如何建立客戶檔案幻燈片資料

如何建立客戶檔案客戶檔案顧名思義就是有關(guān)客戶情況的檔案資料，是反映客戶本身及與客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程的所有信息的總和。包括客戶的基本情況、市場(chǎng)潛力、經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向、財(cái)務(wù)信用能力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等有關(guān)客戶的方方面面。建立客戶檔案的目標(biāo)是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，尋求擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新市場(chǎng)和新渠道，并且通過提高、改進(jìn)客戶價(jià)值、滿意度、贏利能力以及客戶的忠誠(chéng)度來改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有效性。1）有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景等，這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過銷售人員對(duì)客戶的訪問來收集、整理歸檔形成的。2）關(guān)于客戶特征方面的資料，主要包括所處地區(qū)的文化、習(xí)俗、發(fā)展?jié)摿Φ?。其中?duì)外向型客戶，還要特別關(guān)注和收集客戶市場(chǎng)區(qū)域的政府政策動(dòng)態(tài)及信息。3）關(guān)于客戶周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，如對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注程度等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系都要有各方面的比較。對(duì)于客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)流向，要準(zhǔn)確到每一個(gè)“訂單”4）關(guān)于交易現(xiàn)狀的資料，主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、未來的發(fā)展?jié)摿Α⒇?cái)務(wù)狀況、信用狀況等。2、客戶檔案的分類整理客戶信息是不斷變化的，客戶檔案資料就會(huì)不斷的補(bǔ)充、增加，所以客戶檔案的整理必須具有管理的動(dòng)態(tài)性。根據(jù)營(yíng)銷的運(yùn)作程序，可以把客戶檔案資料進(jìn)行分類、編號(hào)定位并活頁裝卷。第一部分，客戶基礎(chǔ)資料，像客戶背景資料，包括銷售人員對(duì)客戶的走訪、調(diào)查的情況報(bào)告。第二部分，客戶購(gòu)買產(chǎn)品的信譽(yù)，財(cái)務(wù)記錄及付款方式等情況。第三部分，與客戶的交易狀況，如客戶產(chǎn)品進(jìn)出貨的情況登記表、實(shí)際進(jìn)貨、出貨情況報(bào)告、每次購(gòu)買產(chǎn)品的登記表、具體產(chǎn)品的型號(hào)、顏色、款式等等。第四部分，客戶退賠、折價(jià)情況。如客戶歷次退賠折價(jià)情況登記表、退賠折價(jià)原因、責(zé)任鑒定表等。以上每一大類都必須填寫完整的目錄，并編號(hào)，以備查詢和資料定位；客戶檔案每年分年度清理，按類裝訂成固定卷保存?？蛻艚n工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)?？蛻魴n案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入