【培訓課件】戰(zhàn)略管理八大原則

戰(zhàn)略管理八大原那么建立戰(zhàn)略的根本八原那么第一原那么：集中力量 第二原那么：找準焦點 第三原那么：尋求簡單 第四原那么：重強避弱 第五原那么：無形資產(chǎn)導向 第六原那么：目標客戶導向 第七原那么：時間原那么 第八原那么：實驗原那么

原那么簡單—復雜的都不實用實用—實用的都簡單方法—簡單、實用的工具透徹—深刻的原理和原那么第一原那么：集中力量第一條原那么：集中原那么做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學的第一原那么：“集中兵力〞集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有〞奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點并保持節(jié)奏，那么可以把大橋弄塌要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領域、人事、功能或問題上不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師〞“同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到〞第一的力量在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了！多元化開展的陷阱“抓著一切開展時機〞“東方不亮西方亮〞“做大必須多元開展〞“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)〞“社會需要通才，不要專才〞“協(xié)同效應〞品牌價值世界品牌可口可樂 480億美元萬寶路 476億美元麥當勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元集中的效應專業(yè)化效果-質量的提升市場領先者的效應價格效應名(字)牌效應營銷利處心理優(yōu)勢：領先者擁有客戶的信任和平安感集中為某一類客戶效勞在某一個行業(yè)某一些產(chǎn)品領域解決某些永恒的長期問題80/20原理80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領域卓越5.盡量多放權6.只做能做得最好，最有興趣做的7.在每個重要領域問：做哪些20%導致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找盡一切可能4.在許多領域良好5.盡量自己做一切事情6.做一切必須做的7.一份辛勤，一份收獲8.抓著每一個時機80/20世界中的成功原那么1.在一個領域開展自己的核心能力2.選擇一個“市場缺口〞,你樂意在這里成為出色、領先的競爭者3.認識到知識就是力量4.找到自己的市場及主要客戶,為之提供優(yōu)異效勞(80/20!)5.發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的學習(80/20!)7.盡早獨立(80/20!)8.盡量多招收有價值的員工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包(80/20!)10.利用資本的力量

成為你自己領域中的比爾?蓋茨實施集中原那么的工具：組合分析競爭優(yōu)勢市場吸引力低高小大成功戰(zhàn)略常用的突破點

a.“無敵價格〞突破點：價格福特群眾甲殼蟲QuelleWienerwald電器Taschen金店旅游業(yè)長虹格蘭仕無數(shù)成功的例子突破點：價格引發(fā)的連鎖反響另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉銷售，F(xiàn)ilmann,Uhrenweis…互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費導致了互聯(lián)網(wǎng)的超速開展。電視機的普及用了幾十年的時間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年Target-costing理論有無數(shù)個例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的本錢的降低，因而最后反而會有更大的贏利客萬樂的原那么：通過降價到達降低本錢、擴大銷售的目的沒有人能阻止你降低價格！過去上層的購置能力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價能導致5倍的購置量增加，50%的降價導致10倍的銷量增加大幅度降價導致“銷售量雪崩〞不可想象的低價格

不可想象的銷量

不可想象的低本錢突破點：把貴族產(chǎn)品平民化ABCDA+B=1C+D=6081%17%1.4%0.3%總結企業(yè)/個人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學的第一原那么：“集中兵力〞不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具第二原那么：找準焦點第二條原那么：找準焦點找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)開展的突破點個人：放棄“全面開展〞軍事學的第二條原那么：“出其不意〞完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情〔Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理細節(jié)，而不知管理瓶頸〔成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20〕“科學管理〞發(fā)揮人的積極性集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處開展聚焦與否的區(qū)別太陽激光能量大小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚焦聚焦“你無法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！〞15把長期聚焦的鑰匙1.焦點總是簡單的2.焦點總是容易記憶的3.焦點總是強有力的4.焦點總是革命性的5.焦點需要有一個敵人6.焦點意味著未來7.焦點即對內(nèi)也對外8.一個國家/區(qū)域一個焦點9.焦點不是產(chǎn)品10.焦點不是雨傘11.焦點不讓所有人滿意12.焦點能找到更好的焦點13.聚焦并不能馬上成功14.聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步15.沒有一個焦點是永恒的企業(yè)焦點的轉換戰(zhàn)略能力管理能力銷售能力創(chuàng)新能力創(chuàng)業(yè)期開展期成熟期市場格局成型期向深處，不要向寬處開展所有突破阻力的工具都是堅的所有用來增加阻力的工具都是寬的向寬處開展增加競爭對手向深處開展增加領先和合作向深處開展能引起“連鎖反響〞重要性階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外部信息

的能力運用資本的

能力運用技術

的能力內(nèi)容效果技術財務信息心理權力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,0001001戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問題：如何最有效地運用自己有限的力量？權力問題：力量比照及依賴性心理問題信息問題成功者尋找并首先解決核心問題成功者首先解決核心問題把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上問題有層次及級別之分找出企業(yè)及個人開展中的“短缺元素〞“水桶理論“……需求員工知識生產(chǎn)能力資本Liebig的短缺元素定律成功原理：Liebig的發(fā)現(xiàn)植物生長需要根本元素只要根本元素足夠，植物的生長是自動的影響植物開展的是某一短缺元素增加這個短缺元素能引發(fā)植物的生長，缺少它即使再多增加其它元素也無效短缺元素永遠在變化之中幾克短缺元素的增加，其成效比增加幾噸的肥料都大這個150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長了五倍磷酸鉀氮鈣第三原那么：尋求簡單第三條原那么：尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對企業(yè)/個人都適用一個原那么：少就是多復雜化的陷阱“復雜才能表達水平〞“折衷的必要〞“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利〞現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式〞企業(yè)〔連鎖店、加油站、銀行-----〕“折扣〞企業(yè)〔食品、家具、衣服------〕“快速〞企業(yè)〔快餐店、快洗、快印------〕“加盟〞企業(yè)〔特許經(jīng)營〕簡單原那么管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復雜，難以控制復雜性帶來的本錢上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結構的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領域找最簡單的20%。如果太復雜，簡化之。假設做不到，取消之！簡單化的領域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設計、客戶調(diào)查…

一個復雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升企業(yè)的類型〔組合分析〕復雜簡單ABCD大小最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)〔ALDI，GE，麥當勞----〕誰想做大，必須做簡單隱藏的冠軍：目標觀“我們的目標是：成為第一〞-簡單的目標平均世界市場占用率：30%相對世界市場占用率1,56=比最強的競爭對手大56%平均10年以上市場領先者“我們制定行業(yè)的標準〞?中國式的戰(zhàn)略管理?的目標觀只有一個終極目標：為目標客戶解決其瓶頸問題，而不是眾多的目標，如提高生產(chǎn)力、利潤等等。有了這個目標，其他問題都可以迎刃而解企業(yè)的終極目標應是滿足目標客戶群體(地區(qū)、階層)的根本需求，提供根本功能，成為“業(yè)績的壟斷者〞或者至少領先的、具有吸引力的企業(yè)企業(yè)的終極目標是企業(yè)的“支點〞，通常長時間不能改變有了這個“支點〞以及這個“內(nèi)部的權力〞，才有了向其它領域、地區(qū)、階層擴張的資本和起點市場領先者擁有優(yōu)勢稅前利潤率%1218232538市場份額%市場地位10%20304050%第54321來源：PIMS稅前利潤率%1213152030連鎖反響自動機制/連鎖反響在物理、化學、生物、醫(yī)學、經(jīng)濟學、心理學、社會學、權力學中都有連鎖反應/自動機制成功戰(zhàn)略：學習如何利用連鎖反應/自動機制，如何引發(fā)、控制、加速、減速企業(yè)最重要的內(nèi)部指標訂單營業(yè)額毛利率庫存/應收款現(xiàn)金流利潤看市場開展情況看效益情況看財務情況第四原那么：重強避弱第四原那么：重強避弱每個人，每個企業(yè)都不可防止地存在弱點。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！軍事學的原那么：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！棄強補弱的陷阱“企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點〞“勤奮致勝/投入致勝〞獨占的想法錯誤的觀念要全面開展勤奮致勝要做得完美“科學管理〞一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有用、有效

錯誤的用力導致對自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯誤正確?中國式的戰(zhàn)略管理?的競爭觀：重強不重弱在一個競爭市場上作為追隨者〔放棄是最好的方式〕生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存上策建立自己的壟斷領域不要象競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好得多〔核心競爭力〕退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國〞找到客戶持久的、決定性的、原那么性的問題加以解決中策下策權力理論權力理論權力論權力是一種社會能量，沒有好壞之分，全憑如何應用權力有正、負兩極，象電子一樣，正負差別越大，權力越大正確的戰(zhàn)略能改變權力格局彩票為什么有吸引力：

-中大獎的希望，幾乎沒有損失

-但彩票的真正贏家是組織者權力的兩極+_希望、好處恐懼、懲罰如何做一個有效的管理者有效管理者的共同之處自覺/不自覺地遵守一些共同的行為準那么細致、認真地完成某些任務系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè)現(xiàn)代組織的原那么一、一個組織的命運不能維系于一個人。真正高明的高級管理者在他卸任后還會留下一個有效運作的企業(yè)二、每個人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法那么。以法治企業(yè)，而不是以人治企業(yè)三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進的績效管理職業(yè)的四個元素任務：每個職業(yè)都要了解自己特別的任務--認識和知識工具：每個職業(yè)都要學會使用專門的工具--訓練和重復原那么：在完成任務和使用工具時必須遵守的一些準那么，它確定完成 任務的質量和使用工具的方式--領悟和紀律責任感：對自己的所作所為負責--這是一個人個人的決定，無法學 習，也無法強迫有效管理者的原那么一、結果導向二、服從整體三、集中精力四、利用強處五、建立信任六、正面思維有效管理者的任務一、制訂目標二、組織實施三、果斷決策四、有效監(jiān)控五、培育人材有效管理者的工具會議報告職位設計預算業(yè)績評價“大掃除〞什么是真正值得學習的東西？個人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原那么？有哪些原那么在起作用？如何成為一個有效的管理者？如何鼓勵自己以及影響別人？如何進行有效的溝通？如何有效地學習以適應變革的時代？如何看待金錢？如何積累財富？

90%在學校里學到的東西無用，90%有用的東西沒有地方學習第五原那么：無形資產(chǎn)導向第五個原那么：無形資產(chǎn)導向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去物質主義的陷阱短視看不到潛在的價值什么是無形資產(chǎn)業(yè)務模式，領先的訣竅知識產(chǎn)權知名度/品牌/信譽吸引力群眾的愛戴信任客戶關系杰出的員工關系影響力經(jīng)驗-能做什么，不能做什么無形資產(chǎn)的特征只有一次性本錢，再生產(chǎn)本錢低越用越有價值不怕通貨膨脹營銷災難越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶70%的消費者認為產(chǎn)品都可以互換價格越來越成為決定性因素/世界范圍的價格戰(zhàn)/開展得最快的是“折扣品牌〞信息泛濫/越來越多的電視臺、報紙媒體廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍〔1,7億/2100億〕40-60%品牌在上市第一年就被收回突破點：品牌引發(fā)的連鎖反響營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。銷售那么要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度-忠誠度-壟斷進入消費者頭腦的五個門

利益&好處標準&價值感情&關愛自我定位&自我表現(xiàn)感受&習慣是因為他喜歡是因為你的品牌給了他獨一無二的〔虛擬的〕利益/好處是因為能防止或解決一個〔與他的價值觀〕內(nèi)在的沖突因為他〔不自覺地〕習慣如此是因為他希望能用它表達自己〔期望〕的自我定位第六原那么：目標客戶導向第六個原那么：目標客戶導向并不是所有客戶都是你的目標客戶。目標越少，你的競爭力就越強“裁減客戶〞泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝〞“客戶越多越好〞傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導向vs.客戶導向傳統(tǒng)思維的錯誤只考慮直接的后果，不考慮間接的后果(任何決策都有看不見的、意料之外的后果)利潤導向。為目標客戶解決問題比關注自己利潤能帶來更大的利潤傳統(tǒng)的本錢核算和利潤導向導致盡量高的價格、盡量低的工資，但這并不正確大局部企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力(也產(chǎn)生了許多無用的飽學之士)外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。內(nèi)向型企業(yè)那么在象過去的地主藏錢一樣積累利潤集中到一個目標客戶群

需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中到這一點，建立自

己的優(yōu)勢和領地目標客戶ABCDEF戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標客戶？能否更窄一些？更準確一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________戰(zhàn)略問題二：我能為目標客戶解決什么問題？1.什么是目標客戶的瓶頸問題?2.什么問題我解決得比競爭對手好得多?3.我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢?戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領域成為第一/唯一?我以什么樣的方式成為第一/唯一?(業(yè)務模式、成功要素、獨特之處等〕我如何阻止競爭對手模仿我的模式？戰(zhàn)略問題四：我的企業(yè)在3-5年后應是什么樣子？企業(yè)的開展目標是什么？〔遠景/目標/指標〕戰(zhàn)略問題五：為了達成這個目標，我要做的最重要的三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________第七原那么：時間原那么第七個原那么：時間原那么我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠急功近利的陷阱短期導向不擇手段長短期矛盾時間原那么成功象一個大轉輪，開始很慢才能轉動，但一旦轉起來就勢不可擋?！伯敵晒υ蛞巡淮嬖跁r，還會繼續(xù)轉下去〕集中可縮短第一個成功的時間太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時的原因起作用！開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問題是：堅持！一點開始時小小的領先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位“先到者先得〞，“后到者受到懲罰〞先到者可以定游戲規(guī)那么第一個成功決定性突破或轉折點自動機制/連鎖反響常見的企業(yè)開展曲線11010501005001000百萬5000人百萬新4P理論競爭目標步驟競爭優(yōu)勢〔月〕一般性特點特殊性特點

速度戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品(Product)問題解決方案(Problemsolution)流程優(yōu)化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24時間管理的原那么重要DCAB一件事情不重要不緊急緊急一件事情戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義協(xié)調(diào)的行動持久的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動目標：為客戶創(chuàng)造更大的價值戰(zhàn)略的定義：企業(yè)長期目標的制定