營(yíng)銷人員管理銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練三

{營(yíng)銷人員管理}銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練三銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(三)●準(zhǔn)備您的展示講稿n展示話語(yǔ)分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語(yǔ)?！駱?biāo)準(zhǔn)的展示n標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)是以一般的客戶為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。n標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時(shí)演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示?！駪?yīng)用的展示話語(yǔ)n應(yīng)用的展示話語(yǔ)是針對(duì)特定客戶展示說(shuō)明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語(yǔ)，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語(yǔ)。希望被滿足的需求；●講稿示范●業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。●王先生：是??！太太也上班，誰(shuí)先回家，誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。●問(wèn)候●調(diào)查●詢問(wèn)法●獲取客戶肯定●業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問(wèn)王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺(jué)得炒第二盤(pán)菜時(shí)非得洗鍋不可?！耜愋〗悖菏前?！每次煎魚(yú)的時(shí)候，魚(yú)皮有一半都●業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方●陳小姐：當(dāng)然。●業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋?？梢怨?jié)省您煤氣的耗用量。有效地接觸到魚(yú)的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚(yú)后的清洗工作，的漬膩而傷腦筋。●詢問(wèn)法，獲取●（手拿起魚(yú)，●陳述特性及利點(diǎn)●請(qǐng)潛在客戶自己動(dòng)手，證明業(yè)務(wù)員所說(shuō)的利點(diǎn)（客戶將魚(yú)翻●證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客●●n目前的家居生活都講究提高生活的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧！印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶n成功的商品展示說(shuō)明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說(shuō)明，事前充分準(zhǔn)備如知道客戶的喜好、調(diào)查出客戶的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說(shuō)明方式……等是展示成功與否的關(guān)鍵要素，故商品展示說(shuō)明的事前準(zhǔn)備及展示技巧二項(xiàng)重點(diǎn)則是專業(yè)銷售人員需全力以赴的工作。●練習(xí)三：展示說(shuō)明的練習(xí)其他的學(xué)員注意，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練●展示講稿●銷售技巧及動(dòng)作●●●是否讓客戶看到、觸摸到、用到？●是否依特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的方式陳述？●是否預(yù)先處理客戶的可能異議？uu●展示講稿范本uu●如何撰寫(xiě)建議書(shū)●內(nèi)容及進(jìn)行●內(nèi)容●建議書(shū)是無(wú)言的銷售員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象取舍評(píng)斷的依據(jù)。●一份完整建議書(shū)包含下列項(xiàng)目：與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。●建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧n撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程您在這些銷售過(guò)程對(duì)客戶的了解及對(duì)客戶的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。u把握客戶現(xiàn)狀的資料：u正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：n找出客戶對(duì)現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。n知道了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。u競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握：勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。u了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序：n銷售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否在對(duì)方編制預(yù)算前即需要提出，以獲得預(yù)算的編制。u了解客戶的決定習(xí)慣：n有些客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)合于客戶味口型式的建議書(shū)?！窠ㄗh書(shū)的撰寫(xiě)技巧n建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧能幫助您達(dá)成建議書(shū)的目的，建議書(shū)是一個(gè)溝通的媒介，它最終●讓客戶感到滿足u讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。n客戶花錢(qián)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)，一定是對(duì)現(xiàn)狀不滿或想要改善現(xiàn)狀，當(dāng)客戶心里有了這異于幫了客戶的大忙。n如何才能提出上面這種建議案呢？關(guān)鍵點(diǎn)在建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧中所提的——要能正確地分析客戶的問(wèn)題點(diǎn)?！衽c關(guān)鍵人物的溝通u您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門(mén)、關(guān)鍵人士能做有效溝通。撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)如何和這些對(duì)象做有效的溝通。的問(wèn)題。n承辦單位的主管，多半對(duì)瑣碎的細(xì)節(jié)無(wú)暇過(guò)目，并且以主管的立場(chǎng)而言，他對(duì)結(jié)果論”要能滿足承辦單位主管的需求。n對(duì)使用人而言，建議書(shū)撰寫(xiě)的重點(diǎn)是針對(duì)使用人提出的現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)及希望改善的地方，詳細(xì)地說(shuō)明采用新的產(chǎn)品后能解決他們的問(wèn)題。n預(yù)算控制部門(mén)人員關(guān)心的重點(diǎn)是費(fèi)用預(yù)估，是否合于預(yù)算。因此，關(guān)于費(fèi)用部份，例如您的產(chǎn)品對(duì)增加銷售人員的業(yè)績(jī)有幫助，關(guān)鍵人士將能認(rèn)同這種效用。n若您撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)能技巧地滿足上面的兩個(gè)條件，相信您的建議書(shū)一定具有強(qiáng)烈地說(shuō)服力，能稱職的扮演無(wú)言銷售人員的角色?！癜盐崭?jìng)爭(zhēng)者的狀況勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇?！窳私饪蛻舻牟少?gòu)程序n銷售人員了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序，才能知道建議書(shū)的傳遞對(duì)象，同時(shí)能把握住建議書(shū)是否需要趕在編列預(yù)算前提出，以獲得預(yù)算的編制?！窳私饪蛻舻臎Q定習(xí)慣n有些客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，巨細(xì)糜遺。有些客戶習(xí)慣于重點(diǎn)合于客戶味口型式的建議書(shū)?！窠ㄗh書(shū)的構(gòu)成u下面，我們一一加以說(shuō)明?！穹饷婕皹?biāo)題●標(biāo)題可從配合客戶企業(yè)的政策及策略的方向擬訂，如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利……等，能讓客戶覺(jué)得您的建議案對(duì)執(zhí)行企業(yè)的政策、策略有幫助?！穹饷婵蛇x用較好的材料，可依提案的產(chǎn)品性質(zhì)如理性或感性的產(chǎn)品，給予適當(dāng)?shù)倪x擇。●封面設(shè)計(jì)大方，具有條理的感覺(jué)?！穹饷嬉砻髦黝}、提案人、日期?！穹饷婵梢澜ㄗh書(shū)的厚薄，考慮裝訂的方式。●在撰寫(xiě)標(biāo)題時(shí)，應(yīng)加入實(shí)際的標(biāo)的物。如現(xiàn)狀分析，可加上“貴企業(yè)使用〇〇型電臨場(chǎng)的感覺(jué)，并能讓您的建議書(shū)生動(dòng)活潑?！窠ㄗh案●提案人：天偉企業(yè)王維正●銷售人員●問(wèn)候●首先您要表達(dá)的感謝是您的客戶給您提供了機(jī)會(huì)，讓您能進(jìn)行銷售的動(dòng)作?！窀兄x相關(guān)部門(mén)給您的協(xié)助，同時(shí)藉以表明您為了給客戶最好的建議案，投入了相當(dāng)大的時(shí)間與精力。●問(wèn)候感謝辭不宜過(guò)長(zhǎng)，感謝時(shí)最好以企業(yè)及部門(mén)為對(duì)象，盡量不要講出個(gè)別感謝的對(duì)象?！癯晒?dǎo)航：建議書(shū)問(wèn)候用語(yǔ)對(duì)貴企業(yè)的建議案?！衲夸? ●主旨n建議書(shū)的主旨應(yīng)從客戶企業(yè)想要達(dá)成的目標(biāo)著手?jǐn)M制，要能指出采用建議案后，能達(dá)成的目的及優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，建議書(shū)的主旨還要盡可能地簡(jiǎn)潔扼要。招募不足的難題?！瘳F(xiàn)狀分析●分析主要的問(wèn)題點(diǎn)及產(chǎn)生的原因。●問(wèn)題點(diǎn)的分析要依據(jù)銷售人員調(diào)查的資料，必要時(shí)事先要獲得客戶企業(yè)相關(guān)人員的確認(rèn)?！駟?wèn)題點(diǎn)必須是客戶有興趣、關(guān)心的。●原因的把握要得到客戶的認(rèn)同。●成功導(dǎo)航：建議書(shū)現(xiàn)狀分析現(xiàn)原u現(xiàn)原●建議改善對(duì)策體的資料證明您的對(duì)策是可行的?！癖容^使用前及使用后之差異n在建議書(shū)中，您要比較使用前（現(xiàn)狀）及使用后（建議案）的差別，比較時(shí)要提出是：比較時(shí)僅提出結(jié)果比較，詳細(xì)原因部份可以用附件做說(shuō)明。u●使用前●使用后●差異●●●●成本效益分析n建議書(shū)的成本計(jì)算要正確合理，效益包括有形的效益及無(wú)形的效益，有形的效益最好能數(shù)值化。效益必須是客戶也能認(rèn)定的?！窠Y(jié)論●附件●謹(jǐn)呈大成公司總務(wù)處陳處長(zhǎng)●大成企業(yè)復(fù)印文件集中●建議書(shū)u感謝貴企業(yè)提供我們服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴企業(yè)業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、總務(wù)部相關(guān)同仁的協(xié)助，讓我們能充分掌握貴企業(yè)的復(fù)印現(xiàn)狀，使我們能順利完成這份建議書(shū)。ullllllllllu·透過(guò)復(fù)印作業(yè)的集中處理，改進(jìn)復(fù)印效率。降低復(fù)印耗材費(fèi)用。u·強(qiáng)化復(fù)印機(jī)組合功能，對(duì)應(yīng)逐日成長(zhǎng)的復(fù)印需求。u①各單位復(fù)印用量不同，業(yè)務(wù)單位用量高，機(jī)器經(jīng)常故障。相當(dāng)大的困擾。u②復(fù)印速度過(guò)慢，增加復(fù)印等待時(shí)間。u③業(yè)務(wù)部經(jīng)常舉辦說(shuō)明會(huì)，分頁(yè)、裝訂費(fèi)時(shí)。n銷售人員要經(jīng)常向客戶做簡(jiǎn)報(bào)說(shuō)明，副本的分頁(yè)，裝訂耗時(shí)間。更換三次墨粉、經(jīng)常更換紙張，管理維護(hù)麻煩。善：u·集中復(fù)印機(jī)使用，以達(dá)有效及平均負(fù)荷，減低機(jī)器u·至少使用一臺(tái)高速度的復(fù)印機(jī)，以提高復(fù)印效率，降低復(fù)印等待時(shí)間?！な褂镁哂凶詣?dòng)分頁(yè)及裝訂功能的復(fù)印機(jī)以提高業(yè)務(wù)部門(mén)的效率。型功能高速?gòu)?fù)印機(jī)。一份原稿多張復(fù)印的需求。依復(fù)印需要而能設(shè)定使用不同的機(jī)型，能延長(zhǎng)機(jī)器壽命。能有效地降低折舊的效率。紙張，大量地減少了您管理上的心力?！瘛瘛瘛瘛瘛窀咚?gòu)?fù)印機(jī)●●●元●元●元●元uu貴企業(yè)若能將復(fù)印機(jī)集中使用，并依復(fù)印量需求追加一能立即提升貴企業(yè)同仁的工作效率?！瘳F(xiàn)狀●復(fù)印機(jī)負(fù)荷量不夠，經(jīng)常造成故障。●每分鐘復(fù)印15張。●每月復(fù)印時(shí)間90小時(shí)，等待時(shí)間平均每人每天●工作同仁自行分頁(yè)、裝訂。粉，管理麻煩?！褚缽?fù)印需求選擇使用不同機(jī)型，●每分鐘復(fù)印50張，效率提升3.3倍?！駲C(jī)器分頁(yè)、裝訂一次完成?！衩吭赂鼡Q三次墨粉，省時(shí)省力。●經(jīng)常添?yè)Q紙張?！衩吭聫?fù)印費(fèi)用51，●每月復(fù)印費(fèi)用54,000元?！褡⑨專簄貴企業(yè)業(yè)務(wù)量逐年迅速成長(zhǎng)，復(fù)印需求也大幅成長(zhǎng)，為提好的決定，它能讓您立刻實(shí)現(xiàn)：●每分鐘50張的復(fù)印速度；●分頁(yè)裝訂一次完成；●從此不需把時(shí)間浪費(fèi)在等待復(fù)印上；●大量簡(jiǎn)化復(fù)印機(jī)的管理工作。將愈能節(jié)省您的復(fù)印費(fèi)用，謹(jǐn)請(qǐng)貴企業(yè)考慮最適合貴企業(yè)業(yè)務(wù)需求的改善客戶的效率或能解決客戶的問(wèn)題，此時(shí)，建議書(shū)是不可缺少的銷售n建議書(shū)是利用文字的組合進(jìn)行銷售，建議書(shū)的邏輯架構(gòu)及表達(dá)陳列的方式，能顯現(xiàn)您的建議?！駶撛诳蛻魹槭裁匆邮芪业慕ㄗh書(shū)？●還有哪些點(diǎn)能幫助客戶做迅速、正確的決定？●客戶異議的處理●內(nèi)容及進(jìn)行●內(nèi)容●異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您不贊同，提●三種類型的異議●原因在客戶的異議●原因在銷售人員的異議●異議處理的技巧u·“是的……如果”法●進(jìn)行項(xiàng)目●完成練習(xí)十七：客戶異議匯總。●完成練習(xí)十八：客戶異議處理話語(yǔ)范例。n從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，戶的拒絕開(kāi)始。●客戶異議的含意●什么是客戶異議拒絕。n例如，您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。出另一層含意?！駨目蛻籼岢龅漠愖h，讓您能判斷客戶是否有需要?！駨目蛻籼岢龅漠愖h，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書(shū)接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)?！駨目蛻籼岢龅漠愖h，讓您能獲得更多的訊息?！癞愖h的種類n客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)，例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障?！癯晒?dǎo)航：客戶異議的處理●立刻處理狀況：●當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；●您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說(shuō)明時(shí)；●當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。●延后處理的狀況：●對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無(wú)法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；●當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；●當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)?！裰缚蛻粲媒蹇凇⒎笱艿姆绞綉?yīng)付銷售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷售人員會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)?！窨蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年不是客戶真正的異議。的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。您能秉持下列的態(tài)度?！癞愖h是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。●異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離?！駴](méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶?！癞愖h表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。●注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議?！癫豢捎每浯蟛粚?shí)的話來(lái)處理異議，當(dāng)您不知道客戶問(wèn)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到?！駥愖h視為客戶希望獲得更多的訊息?！癞愖h表示客戶仍有求于您?！癞愖h產(chǎn)生的原因●原因在客戶都是要讓您的客戶改變目前的狀況。n客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起n客戶的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)●原因在銷售人員本人n銷售人員為了說(shuō)服客戶，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。n銷售人員說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專門(mén)知識(shí)，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己無(wú)法勝任使n銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異n說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。n銷售人員處處說(shuō)贏客戶，讓客戶感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜歡這種顏色、不喜歡這個(gè)式樣。理才能化解異議?！裉幚懋愖h的原則u銷售人員在走出公司大門(mén)之前就要將客戶可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶的拒絕事前有準(zhǔn)備就可以胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；加拿大的一些企業(yè)專門(mén)組織專家收集客戶異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷售人員記住并熟練運(yùn)用。子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度?！襁x擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)u美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷售人員所遇到的客戶嚴(yán)重異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。銷售人員對(duì)客戶異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情況：u防患于未然，是消除客戶異議的最好方法。銷售人員覺(jué)察到客戶會(huì)提出某先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見(jiàn)而引起的不快。u銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議并搶先處理的，因?yàn)榭蛻舢愖h的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問(wèn)題。有時(shí)客戶沒(méi)有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺(jué)察到這種變化，就可以搶先解答；uuu絕大多數(shù)異議需要立即回答。這樣，既可以促使客戶購(gòu)買(mǎi)，又是對(duì)客戶的尊重。異議不是三言兩語(yǔ)可以辯解得了的；異議超過(guò)了銷售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專業(yè)知識(shí)，解釋不易為客戶馬上理解，等等。急于回答客戶此類異議是不明智的。經(jīng)驗(yàn)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如從容地答對(duì)一題。u許多異議不需要回答，如：無(wú)法回答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)論的話題；廢話；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故問(wèn)的發(fā)難等等。銷售人員不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默；裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路說(shuō)下去；答非所問(wèn)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話題；插科打諢幽默一番，最后不了了之?！駹?zhēng)辯是銷售的第一大忌u不管客戶如何批評(píng)我們，銷售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是●銷售人員要給客戶留“面子”銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷●練習(xí)五：客戶異議匯總●客戶經(jīng)常提出的異議匯總表●客戶異議處理技巧●忽視法就可采用忽視法，迅速地引開(kāi)話題?！裎⑿c(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”?！瘛澳嬗哪?！●“嗯！真是高見(jiàn)！”●補(bǔ)償法的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的●產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)?！癞a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。n世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。n例如艾維士一句有名的廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”這也是一種補(bǔ)償●太極法么不把錢(qián)省下來(lái)，做為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)好一些？”才會(huì)被吸引到指定地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)指定品牌，不但能節(jié)省您銷售的時(shí)間，同時(shí)還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤(rùn)還是最大的吧！”后，會(huì)反彈回原地。接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。n我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說(shuō)詞。例如主管勸酒時(shí)，您說(shuō)不會(huì)喝，處理的方式，都可歸類于太極法。●成功導(dǎo)航：太極法應(yīng)用實(shí)例n客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？”客戶的注意。●詢問(wèn)法分之百的服務(wù)，難道您希望我們給的服務(wù)也打折嗎？”接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫(kù)存的負(fù)擔(dān)嗎？”u透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議n銷售人員在沒(méi)有確認(rèn)客戶反對(duì)意見(jiàn)重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對(duì)意見(jiàn)，往往可能會(huì)引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……”