便利店的經(jīng)營模式分析

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這才是真正的便利！主講人：XXX123便利店的發(fā)展歷程及特征TheDevelopmentofConvenienceStoresandCharacteristics便利店的經(jīng)營管理OperationManagementofConvenienceStores便利店的布局和商品陳列LayoutArrangementandMerchandiseDisplay目錄CONTENTS便利店的發(fā)展歷程TheDevelopmentofConvenienceStoresPART

01美國得克薩斯州的南方公司（SouthlandCorporation）創(chuàng)立了世界上第一家便利店7-Eleven在美國只有500家便利店美國共有便利店

84500家網(wǎng)店密集度為2940人/店1990年銷售額接近1000億美元，因此有人認為便利店是西方零售業(yè)的暴發(fā)戶。1-1便利店的發(fā)展—inU.S.ATheDevelopmentofConvenienceStore1957年1946年1-2便利店的發(fā)展

—inJAPANTheDevelopmentofConvenienceStore日本便利店是60年代末從美國引進日本第一家便利店成立，由日本橘高糕點批發(fā)公司按美國模式建立的沃瑪特便利連鎖集團。日本伊藤洋華堂集團與美國南方公司建立7-11便利商店連鎖集團。19691973日本共有41050家便利店、網(wǎng)店密度為3045人/店，便利店在日本零售業(yè)銷售額中所占比例為5%。199520007-11在日本國內(nèi)擁有8600家店鋪。19927-11集團在國際上22個國家擁有13950家店，是世界最大的便利連鎖店集團。1-3成立”青年商社”，臺灣最早的便利店統(tǒng)一集團引入日本7-11，與桑斯蘭德公司簽約合作第一家7-11長安門店開幕1988年1月加盟店比例超過65%1993年3月，門店數(shù)已達2009家19771979198019881999便利店的發(fā)展

—inCHINATheDevelopmentofConvenienceStore臺灣內(nèi)地我國內(nèi)地便利店起步比較晚，1995年1月上海牛奶公司開設的“可的”食品便利店，以及其后相繼出現(xiàn)的“深圳7-11”，“華聯(lián)羅森便利店”為中國第一批出現(xiàn)的便利店。1-4便利店的特征CharacteristicsofConvenienceStore1.距離的便利性便利店與超市相比，在距離上更靠近消費者，一般情況下，步行5-10分鐘便可到達。2.購物的便利性便利店商品突出的是即時性消費、小容量、急需性，品種在2000種至3000種左右。與超市相比，便利店買場面積小、品種種類少，而且陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短時間內(nèi)找到所需的商品。實行統(tǒng)一進出口、統(tǒng)一服務臺收款方式避免了超市結帳大排長龍的現(xiàn)象。據(jù)統(tǒng)計，顧客從進入便利店到付款結束平均只需三分鐘的時間。3.時間的便利性一般便利店營業(yè)時間為16至24小時，全年無休，也有稱便利店為消費者提供“AnyTime”式的購物方式。4.服務的便利性很多便利店將其塑造成社區(qū)服務中心，努力為顧客提供多層次服務，如：速遞、存取款、發(fā)傳真、復印、代收公共事業(yè)費、代售郵票、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等。對購物便利的追求是社會發(fā)展的大趨勢，這就決定了便利店具有強大的生命力和競爭力。1-5喜歡便利店的十大理由TENReasonsforPeopleLovingConvenienceStore根據(jù)網(wǎng)站nifty在2013年的調(diào)查：從早到晚都有營業(yè)到處都有門店可以借用洗手間使用能夠支付公共事業(yè)費食品種類豐富一般想要的東西便利店都有可以在ATM機取錢可以使用一體機能夠收發(fā)快遞可以在便利店買各類門票以上是日本人最喜歡便利店的十大理由。

從消費行為來看，單純只為了購物進入便利店的顧客只占20%，也就是說高達八成的消費者在購買商品的同時還抱有其他目的，比如打印、繳費、取錢等等。說便利店是日本民眾的一站式生活服務也不為過。這些店內(nèi)服務不僅增加了顧客的到店頻率，也確實拉動了商品銷售額的增長。以7-11為例，其ATM機平均每天交易次數(shù)約為120次。同樣是排隊等待取錢，消費者在便利店展現(xiàn)出的耐心要遠勝于在銀行的表現(xiàn)，大多數(shù)顧客都會選擇瀏覽貨架，或是在報刊區(qū)翻上幾頁雜志，“站讀文化”也是日本便利店特有的一道風景線。便利店的Wifi服務也是如此，很少有顧客會站在店里什么都不買，只是埋頭使用無線網(wǎng)絡。7-Eleven甚至利用門店的SevenSpot無線網(wǎng)絡服務在集團內(nèi)的店鋪間實現(xiàn)對顧客的相互引導。例如，通過7-Eleven門店的SevenSpot免費贈送商場活動入場券，從而將便利店的顧客引導至百貨商場。而除了這些服務，到處都是的便利店其實也是另外一種形式的便利。1-6服務項目對便利店的重要作用TheImportantRoleofServiceItemsinConvenienceStores便利店的經(jīng)營管理OperationManagementofConvenienceStoresPART

022-1羅森便利店LawsonLAWSONConvenienceStore羅森（LAWSON）是特許經(jīng)營連鎖式便利店。分店網(wǎng)絡主要在日本關西地區(qū)，在中國上海、重慶、大連、北京也有分店。羅森在日本的規(guī)模僅次于日本7-Eleven便利店，迄2010年1月止全日本店數(shù)9527家，中國294家。羅森是首家完成全日本展店工作的便利商店業(yè)者，近年來由于致力于改革，在業(yè)界的評升高，股價甚至超越7-Eleven，一度成為話題。2-2羅森便利店Lawson—門店管理LawsonConvenienceStore－StoreManagement培訓受許人及其員工公司為了使用權受許人店主適應最初的經(jīng)營，消除他們的不安和疑慮，新的特許分店開業(yè)，對受許人實行課堂訓練和商店訓練，掌握POS系統(tǒng)的使用方法、接待客戶的技巧、商店的經(jīng)營技術等。另外，總部還應店主的要求，為提高員工、臨時工的業(yè)務經(jīng)營能力，圍繞商店營運和商品管理、接待顧客等內(nèi)容，集中進行短期的基礎培訓。合理進行利潤分配

毛利分配的原則是：總部將毛利額的57%分給24小時營業(yè)的分店（16小時營業(yè)的為55%），其余為總部所得。商店開業(yè)5年后，根據(jù)經(jīng)營的實際情況，還可按業(yè)績增加1-3%，對分店實行獎勵。在萬一毛利達不到預定計劃的情況下，分支店可以被保證得到一個最低限度的毛利額，保證其收入。3.總部支持

總部對分支店進行開業(yè)前的市場調(diào)查工作，并從經(jīng)營技巧培訓、人才的招募與選拔、設備采購、配貨等方面對分支店給予支持。總部還向分支店的日常經(jīng)營指導、財會事物處理等工作?？偛窟€負責向分店提供各種現(xiàn)代化的信息設備及材料。2-3羅森便利店Lawson—商品管理LawsonConvenienceStore－MerchandiseManagement商品陳列羅森在進行商品陳列時，一般都遵循以下幾個原則：商品陳列一定要簡單明了、有次序，讓顧客能在短暫的時間內(nèi)找到所需的商品；通道的寬度應設置在80-90厘米左右，不讓顧客感到擁擠，方便選取商品；商品的大類擺放格局在一定時間內(nèi)盡量保持不變，這樣可以比較方便顧客購物；特價商品的堆頭展示應醒目，要避免堆頭過大、過雜，以免影響效果，降低便利店的單位面積的銷售額；將不易挑選的商品和暢銷商品分開陳列，根據(jù)銷售高峰期合理安排，避免出現(xiàn)顧客堵塞通道，給其他顧客的購物帶來不便的現(xiàn)象；注意充分利用兩端端頭的貨架，因為顧客在這些地方的駐足時間最長，所以，7-11擺設了一些高毛利的暢銷商品；考慮到顧客需求，便利店貨架一定要比超市低，最好不超過6層，中心貨架盡量做到最高不超過165厘米。2-3羅森便利店Lawson—商品管理LawsonConvenienceStore－MerchandiseManagement超市術語小貼士：

N架/端架

—

指的是端架，貨架兩頭的一組單架，由于端架往往所處顧客通道的主通道兩側，因此通常擺放新品已達到吸引顧客眼球的目的，而“N”正是“news”的第一個字母，所以主通道兩側的端架被叫做N架。

堆頭—

是指超市商品所形成的商品陳列，有時是一個品牌產(chǎn)品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。可放在花車上，或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。堆頭一般都是供貨商要向超市繳納一定的費用才能申請到。對于最佳的堆頭地段，供貨商甚至需要通過激烈的競爭，付出最高價才能爭取得到。

ALC—全稱門店行政后勤控制中心。（Administration行政+Logistics后勤+Control控制）。

拉齊排面—商品沒有全部擺滿貨架的時候，利用先進先出(First-In-First-Out簡稱FIFO)的原則。將商品鑲嵌排列，使排面保持豐滿。

“80/20”原理

—80%的價值是來自20%的因子，其余的20%的價值則來自80%的因子。如：80%的銷售額是源自20%的商品。2-3羅森便利店Lawson—商品管理

LawsonConvenienceStore－MerchandiseManagement雜貨類商品

此類商品品種多而周轉率不高。Lawson通常會引進小規(guī)格的商品開始，配以妥善運用的副陳列架、開設特別的陳列區(qū)、專柜化經(jīng)營等方法來規(guī)范。2.輕食品、點心、便當和包裝蔬菜這類商品擺放在往里或靠墻的兩側。有的便利店還會放一臺投幣式復印機。2-3羅森便利店Lawson—商品管理LawsonConvenienceStore－StoreManagement3.即興購買的商品這類商品比如熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜、熱包子等，通常放在收款臺前。因為這些食品放在手邊能引起食欲，店員也方便拿取。

酒類及冷飲它們一般時放在最里面的冷飲柜里。因為冰鎮(zhèn)啤酒和冷飲都是暢銷品，顧客會專門來買，所以放在里面。2-4羅森便利店Lawson—物流管理LawsonConvenienceStore－LogisticsManagement物流體系作為全球最大的便利店企業(yè)之一，羅森取得今日的輝煌，與其物流體系構建的影響時分不開的。羅森以區(qū)域集中化建店戰(zhàn)略和信息靈活應用作為實現(xiàn)特許經(jīng)營的基本策略之一，以綜合考慮生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、配送中心、總部、加盟店和消費者的整體結果為思考模式，從而發(fā)展出一條不建立完全屬于自己公司的物流和配送中心，而是憑著企業(yè)的知名度和經(jīng)營實力，借用其他行業(yè)公司的物流、配送中心，采取集約配送、共同配送方式的道路，實現(xiàn)自己的特許經(jīng)營戰(zhàn)略。羅森總部的戰(zhàn)略經(jīng)營目標是使羅森所有加盟單店成為“周圍居民信賴的店鋪“。這里所說的忠誠度，是通過羅森所特有的三個要素來實現(xiàn)的：首先，只有在羅森能夠買到獨特的商品；其次，剛制作的新鮮商品；第三，零缺貨，令顧客永不失望的供貨。羅森為了確保實現(xiàn)忠誠度所需的三個要素的順利進行，建立了先進、高效的物流系統(tǒng)，并確定了多個物流戰(zhàn)略體系。2-4羅森便利店Lawson—物流管理LawsonConvenienceStore－LogisticsManagementLawsonA生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商CLawsonBLawsonC批發(fā)商A批發(fā)商B批發(fā)商CLawsonA生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商CLawsonBLawsonC批發(fā)商B早期羅森集貨配送體系后期羅森集貨配送體系為了自身的發(fā)展，批發(fā)商需要最大限度地擴大自己的經(jīng)營范圍，盡力向更多的店備貨，并且要對整個配送和訂貨系統(tǒng)作出規(guī)劃，以滿足門店的需要。為集約化配送有效地降低了批發(fā)商的數(shù)量，減少了配送環(huán)節(jié)，為羅森節(jié)省了物流費用。2-57-Eleven經(jīng)營四大準則4Principlesof7-ElevenOperationManagement品種齊全準備顧客所需要的商品親切待客感覺良好的待客服務保質(zhì)保鮮隨時擺放著新鮮的商品清潔衛(wèi)生使店鋪既清潔又舒暢便利店的布局和商品陳列LayoutArrangementandMerchandiseDisplayPART

033-1趣事分享STORY曾經(jīng)有這樣一個趣事：一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本天天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失，這意味著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著她只能想方設法地爭取將這些酸奶趕緊賣出去，冥思苦想的高中生靈機一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象，誰也沒有想到這個小女孩的戲劇性實踐帶來了7-11的新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中，酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。由此可見，商品陳列對于商品銷售的促進作用是十