【關(guān)于xx家具公司營銷策略的調(diào)查報告（定量論文）5800字】

PAGE2關(guān)于xx家具公司營銷策略的調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u20435關(guān)于xx家具公司營銷策略的調(diào)研報告 16831一、調(diào)研企業(yè)概況 219870二、調(diào)研企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析 228669（一）價格策略 213901（二）產(chǎn)品策略 232320（三）營銷策略 311313（四）促銷策略 319895三、存在的問題或值得借鑒的經(jīng)驗分析 328935（一）營銷觀念陳舊，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃不到位 44510（二）產(chǎn)品定位太廣，新產(chǎn)品開發(fā)慢 427060（三）企業(yè)營銷渠道過于單一 426518（四）營銷體系完善度不高 4113四、對策與建議 520362（一）產(chǎn)品策略的建議 525012（二）價格策略的建議 51922（三）渠道策略的建議 612582（四）促銷策略的建議 64926五、結(jié)束語 732599參考文獻(xiàn) 9摘要：作為家具行業(yè)中的分支市場——實木家具市場在近年來出現(xiàn)了實木家具的另一個消費高峰。原因之一就是消費者更注重自然和環(huán)保，實木家具能夠滿足他們對環(huán)保與價值感的要求。更有甚者是流通環(huán)節(jié)的成本壓力給板式家具帶來了“擠出效應(yīng)”。即在板式家具盈利無法負(fù)擔(dān)流通所需費用的情況下，向盈利較大的實木家具轉(zhuǎn)移。實木市場慢慢繁榮起來，更多的家具公司轉(zhuǎn)向?qū)嵞炯揖?。中國現(xiàn)在的家具企業(yè)差不多有5萬多家，不少是中小家具企業(yè)。在如今實木市場繁榮但市場同質(zhì)化程度高，廠商經(jīng)營成本不斷上升的模式。中小家具企業(yè)如何發(fā)展以及如何找到屬于自己的道路已經(jīng)成為家具行業(yè)中非常關(guān)注的問題?；诖耍疚耐ㄟ^對xx家具公司營銷策略的調(diào)查和分析，找出其不足，并在最后有針對性地提出了一些改進(jìn)意見。關(guān)鍵詞：xx家具公司；營銷策略；調(diào)研現(xiàn)在世界經(jīng)濟的不斷復(fù)蘇、中國內(nèi)需在擴大與拉動，家具行業(yè)會迎來一個快速發(fā)展的時機。與此同時，國內(nèi)家具行業(yè)發(fā)展迅速，競爭相當(dāng)激烈，作為消費品生產(chǎn)零售企業(yè)，浙江xx家具有限公司也將面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尤其是在市場營銷策略方面，一定要展開及時且效的改變。文章調(diào)研的手段主要有三方面內(nèi)容：一是進(jìn)行公司調(diào)研，清楚公司內(nèi)部市場的運轉(zhuǎn)方式，獲取公司參與市場競爭初始資料，二是通過委托行業(yè)信息中心、咨詢公司以及結(jié)合行業(yè)統(tǒng)計資料等捕捉市場競爭信息，三是深入實際，到家具公司訪問或者進(jìn)家具單位與協(xié)會見習(xí)，開展材料，數(shù)據(jù)搜集對我國家具市場營銷現(xiàn)狀及進(jìn)展趨勢的調(diào)研積累工作。一、調(diào)研企業(yè)概況xx家具公司建立于2016年，注冊資本500萬元，是集家具開發(fā)，生產(chǎn)，營銷，服務(wù)為一體的現(xiàn)代創(chuàng)新家具企業(yè)，以全實木家具為主打產(chǎn)品，主營實木餐桌椅系列，現(xiàn)面向全國開設(shè)蘇州，成都，樂從3家辦事處，擁有專賣店500多家，經(jīng)銷商1000多家，產(chǎn)品銷售已普及26個?。ㄗ灾螀^(qū)）市場，其中包含江西，福建，云南，四川等，出口韓國，烏克蘭，印尼，臺灣，中東以及歐美等國（區(qū)），基本做到產(chǎn)銷無淡季。二、調(diào)研企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀分析（一）價格策略價格策略是否成功，水平如何，對企業(yè)經(jīng)營成敗會產(chǎn)生決定性作用。定價策略對于企業(yè)來說是非常有實際意義的。企業(yè)一般使用最多的產(chǎn)品定價的手段有成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法與競爭導(dǎo)向定價法3種。xx家具如今應(yīng)用的定價模式是“成本加成定價法”，它是站在企業(yè)本身的立場上。經(jīng)過這些年的實踐表明，該定價方法往往忽略了對于消費者需求以及市場競爭的重視，從而使其對于xx家具企業(yè)營銷工作沒有太多的指導(dǎo)意義。另外，要注意在調(diào)整價格時切忌與競爭對手發(fā)動“價格戰(zhàn)”。產(chǎn)品策略xx家具公司主營的產(chǎn)品主要為家庭式的家具，從臥室、書房客廳、餐廳、小件等一應(yīng)俱全（如圖1所示）。圖1xx家具產(chǎn)品體系（三）營銷策略xx家具品牌渠道均以店中店為主，入駐城市均為省會城市和省域較發(fā)達(dá)城市，合作經(jīng)營賣場主要集中在全國性的賣場如紅星美凱龍、月星家居等，也有地方賣場如河南歐凱龍、山東銀座等。（四）促銷策略xx家具品牌傳播方式如表1所示：表1品牌傳播方式促銷方式渠道內(nèi)容備注廣告網(wǎng)媒團購、促銷信息、品牌宣傳搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)及各地門戶網(wǎng)報刊促銷信息、品牌宣傳成都商報商業(yè)雜志品牌文化宣傳、活動報道青年時報、華東家具報產(chǎn)品宣傳圖冊、宣傳彩頁、橫幅、彩旗、海報、氣球、X型展架多使用于促銷活動促銷網(wǎng)媒優(yōu)惠折扣、禮品贈送、活動舉辦等經(jīng)銷商網(wǎng)站及各地門戶網(wǎng)由上表能發(fā)現(xiàn)xx家具品牌的品牌宣傳主要以網(wǎng)絡(luò)宣傳、經(jīng)銷商自建的網(wǎng)站等形式開展，及各大網(wǎng)絡(luò)平臺比如搜房，騰訊，新浪進(jìn)行團購，推廣，品牌宣傳，對推廣方式采取折扣優(yōu)惠，禮品贈送，組織活動，總裁簽售。企業(yè)與消費者之間直接交流和互動仍然很少。三、存在的問題或值得借鑒的經(jīng)驗分析（一）營銷觀念陳舊，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃不到位企業(yè)的重心在于生產(chǎn)商品這一環(huán)節(jié)，認(rèn)為產(chǎn)品好，銷售自然沒問題，認(rèn)為在推廣上營銷只是一個必要的東西。在xx家具剛上市的時候，其風(fēng)格比較現(xiàn)代，色澤獨特，同時擁有強烈的性價比，很快就獲得了消費者的青睞，造成企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為產(chǎn)品才是銷售的中心。不過在國內(nèi)發(fā)展家具的產(chǎn)業(yè)的角度來分析，如今已步入了推廣終極產(chǎn)品和塑造品牌形象的時期，供需關(guān)系已經(jīng)變?yōu)榱斯?yīng)大于市場上的需求，不再是依靠產(chǎn)品質(zhì)量能獲勝的年代，現(xiàn)在沒法復(fù)制xx家具當(dāng)年的成功經(jīng)歷，應(yīng)該進(jìn)行全局規(guī)劃，有戰(zhàn)略性的從品牌形象方面出發(fā)。（二）產(chǎn)品定位太廣，新產(chǎn)品開發(fā)慢xx家具上市到現(xiàn)在，一共有7年的歷程，盡管其中提升了兩次商品，不過都只是改進(jìn)了商品的材料和工藝，局部改變了一定的造型，整個風(fēng)格上沒有明顯的變化，雖然xx家具還有其市場生命力，不過質(zhì)量相同的情況非常嚴(yán)重，沒有真正豎立其品牌，別的產(chǎn)品會很輕易地代替其所占據(jù)的市場，為企業(yè)帶來重大的損失，并且經(jīng)銷產(chǎn)品的商家也會逐漸喪失對廠商的信心。所以企業(yè)需要開發(fā)新的商品來解決這個矛盾，不過開發(fā)新產(chǎn)品的過程比較漫長，不確定在每一種風(fēng)格的產(chǎn)品的定位，如今更換市場的頻率很高，商家發(fā)展比較困難。（三）企業(yè)營銷渠道過于單一xx家具專賣店現(xiàn)今在中國有了70多家店鋪，生產(chǎn)的家具傳播到國內(nèi)四十幾個一級、二級城市，全部使用的都是進(jìn)駐專門銷售家具的大型賣場的形式。盡管這種手段是現(xiàn)在民營家具行業(yè)采用的主要方式，不過只單一的選取這個渠道來銷售會受到限制。比如增加了每個地區(qū)賣場的租金，房產(chǎn)稅實行捆綁式的銷售占了，也就是2個或者幾個賣場都一同開始招商進(jìn)駐，其要求進(jìn)駐條件較好的賣場就得進(jìn)入條件不好的賣場，這時每個賣場的租金增加的話，就會增加生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的成本，企業(yè)的營銷渠道過度單一，就會喪失他們的發(fā)言權(quán)，過分依靠賣場，并且現(xiàn)在的家具領(lǐng)域，每個公司都一直創(chuàng)新和發(fā)展各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提升自己的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，為了在市場競爭上占取上風(fēng)，就得加大創(chuàng)新力度，不能停滯不前。（四）營銷體系完善度不高企業(yè)正在發(fā)展過程中，沒有完善的管理制度，營銷系統(tǒng)也不完備，對雇傭工作者的分工不明確，同時指示依賴區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗來培訓(xùn)經(jīng)銷商，沒有一個完整的體現(xiàn)來培訓(xùn)，掌握的關(guān)于經(jīng)銷商的資料也是根據(jù)區(qū)域負(fù)責(zé)人的平常積累的經(jīng)驗，沒有組建一個反映經(jīng)銷商信息的資料庫。在此種狀態(tài)下，一旦發(fā)生人員調(diào)動，就會對企業(yè)產(chǎn)生不小的波動。同時，每一個專賣店的搭配物品不一樣，沒有一個確定的標(biāo)準(zhǔn)來搭配飾品，使得終端賣場的氛圍差別性很高。四、對策與建議（一）產(chǎn)品策略的建議1.設(shè)計策略（1）高端產(chǎn)品專屬定制的舉措。企業(yè)要把現(xiàn)代生活，時尚，藝術(shù)美學(xué)等要素引入到產(chǎn)品創(chuàng)作中來，由消費者與設(shè)計師合作完成，由專業(yè)設(shè)計師為效果圖提供專業(yè)意見，達(dá)到企業(yè)銷售和客戶雙向互動。這種格局極易形成企業(yè)競爭格局的中心，迅速獲得消費者認(rèn)同。（2）余料，廢料回用。商家可把此類物料精加工后做成小物件出售或購買數(shù)量達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)的贈品。2.品牌策略企業(yè)要建立自己的品牌才可以從眾多競爭對手當(dāng)中突出重圍，企業(yè)可邀請顧客觀家具整體裝配完成之后，不加工原生態(tài)外觀然后成品產(chǎn)出，真材實料見分曉，提高顧客信任度，二是要給產(chǎn)品打上品牌商標(biāo)，生產(chǎn)日期并做出唯一身份編碼，創(chuàng)造出每個產(chǎn)品都是獨一無二專屬顧客的特殊體驗。在此基礎(chǔ)上，消費者還可通過手機微信平臺了解產(chǎn)品相關(guān)信息。這樣不光能加強客戶的滿意率與信賴度的同時，還能加強商品的競爭力，使公司有更大的利潤空間。同時，購買時消費者還可通過撥打免費電話，詢問所購買商品的代碼，以便查收。3.服務(wù)策略當(dāng)前紅木家具行業(yè)的規(guī)范尚不健全，企業(yè)有必要建立相對完善的售后服務(wù)體系來應(yīng)對已經(jīng)銷售與尚未銷售的產(chǎn)品所帶來的有關(guān)問題，針對企業(yè)本身銷售環(huán)節(jié)所帶來的各種問題，本公司自收到來電之日起18個小時之內(nèi)予以解決。（二）價格策略的建議1.競爭導(dǎo)向定價以競爭為導(dǎo)向設(shè)置價格，提高吸引力。因為現(xiàn)在紅木家具市場中產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，要想在市場中占據(jù)一席之地，可以采取隨行就市的定價方法，按照行業(yè)競爭者市場價格制定價格，既有單件家具也有全套的組合家具。對于消費者來說，只要購買了一件家具就等于擁有了一套完整的家庭裝修方案和一套完整的家居體驗感，消費者更愿意接受價格相對較低的產(chǎn)品。這就避免了在市場行情掌握不準(zhǔn)的情況下出現(xiàn)差錯而最終造成顧客的損失。2.差別定價因為目標(biāo)群體不一樣，所以我們可采用不一樣的價格組合方式，比如：一套圓臺家具19888元、兩家團購2套圓臺家具38666元等。3.尾數(shù)定價熱愛紅木家具的人多數(shù)是熱愛傳統(tǒng)文化的人，針對特殊數(shù)字所涵蓋的幸運會比較在意，因此能夠把這一類的家具產(chǎn)品價格設(shè)定成尾數(shù)為6、8、9等數(shù)字。（三）渠道策略的建議1.重點打造線下渠道（1）大型商業(yè)賣場現(xiàn)在紅木家具的銷售靠著口碑營銷的現(xiàn)象過于嚴(yán)重，知者不多，要想提升知名度，擴大產(chǎn)品銷售，可與經(jīng)銷商取得聯(lián)系，代理經(jīng)銷本企業(yè)紅木家具，對經(jīng)銷商進(jìn)行合理挑選，以免造成不必要的爭奪。同時考慮到紅木家具商品的特殊性質(zhì)，有必要挑選一些人氣比較旺的賣場來出售，比如萬達(dá)和吾悅，顧客也比較容易相信商品的質(zhì)量，而在大型賣場中目標(biāo)客群眾多，中高顧客集聚，利于擴大銷售。（2）企業(yè)自身公司門店企業(yè)本身還需創(chuàng)建特色化門店、舉行活動請顧客參觀、創(chuàng)造情景式購買體驗等，這也能讓顧客針對公司文化形象的認(rèn)識更加清晰，需要建立傳統(tǒng)文化氛圍、合理的將家具與環(huán)境結(jié)合、不要故意進(jìn)行消費引導(dǎo)、讓顧客更加深入的認(rèn)識商品本身。2.開展線上銷售（1）建立專業(yè)購買平臺公司能自主建設(shè)交易平臺，銷售其產(chǎn)品。通過其與潛在顧客的交流，建立顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)庫和后勤系統(tǒng)，形成自己的物流體系，持續(xù)健全電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化商品的滿意成交度。（2）建立電商網(wǎng)絡(luò)注冊電商平臺店鋪如京東、淘寶等，銷售商家產(chǎn)品。所以，企業(yè)的特色產(chǎn)品可放在平臺首頁的推薦頁面上，以提高消費者的點擊瀏覽量，促進(jìn)成交。（四）促銷策略的建議1.利用廣告促銷（1）電視廣告針對紅木家具消費而言，如今主要的人群是70，80后，這一部分的客戶比較注重新聞時事等此類節(jié)目，企業(yè)可在當(dāng)?shù)仉娨暸_投放產(chǎn)品廣告。選擇在晨間新聞、晚間新聞聯(lián)播等播出時段左右投放，目標(biāo)群體針對性更強，可以深化顧客對商品的注意。（2）搜索廣告優(yōu)化平臺關(guān)鍵詞條，預(yù)置公司名稱，“紅木家具”等核心詞；企業(yè)也可以與目標(biāo)客戶常去網(wǎng)站進(jìn)行聯(lián)名，通過超鏈接相互掛接雙方網(wǎng)站品牌LOGO或者網(wǎng)站名稱。借此來吸引新消費者對公司產(chǎn)品進(jìn)一步了解與采購。（3）戶外廣告家具行業(yè)競爭對手較多，不光有國內(nèi)競爭企業(yè)也有國外品牌強勢進(jìn)入，所以為了讓這些客戶對國內(nèi)紅木家具產(chǎn)品有更多的了解與對自己企業(yè)品牌的認(rèn)識，企業(yè)可以高端紅木家具為對象，有的放矢地選擇廣告媒介進(jìn)行宣傳。比如戶外廣告、路牌廣告均適合機場、高速公路等這些高端人士進(jìn)出頻繁的地方。這還能體現(xiàn)出產(chǎn)品擁有者社會地位之高，尊貴品位之高，以及所額外蘊含的博大精深的文化。（4）明星代言廣告按照公司自身能力選擇名人或明星對公司商品做宣傳，來加強其知名度和品牌形象。并且商家雇傭的明星或者明星粉絲群也需與商家主要消費者群體保持一致。2.營業(yè)推廣活動促銷（1）主題策劃比賽活動公司開展了以“古典文化在紅木家具中積累和綻放”為主題的方案，針對因此市民而言，參評作品的內(nèi)容須與紅木家具產(chǎn)品或其歷史文化有關(guān)，且形式不拘一格?；顒悠陂g選出獲獎?wù)?，最終邀請目標(biāo)顧客群體到場參與活動，同時邀請得獎?wù)叩綀稣故咀髌凡l(fā)獎，獎品可為擺件紀(jì)念制品等，對到場的顧客予以買即送，買企業(yè)成套產(chǎn)品送企業(yè)自己制作限量紀(jì)念產(chǎn)品，實現(xiàn)對應(yīng)數(shù)量就可以進(jìn)行抽獎。（2）節(jié)假日促銷農(nóng)歷三月是我國的傳統(tǒng)節(jié)日“上巳“，“中國華服日”選在這一天，就是為了持續(xù)發(fā)揚、傳承中華文化，將紅木家具承載的中國獨特傳統(tǒng)文化藝術(shù)和漢服文化融合，更好的展現(xiàn)古典文化中的雅俗共賞、美輪美奐，于此日備辦各種漢服、請目標(biāo)顧客人群體驗漢服、并安排國學(xué)講座、音樂表演、抽獎等活動。3.公共關(guān)系促銷（一）公司可通過小紅書，微博，抖音等平臺做營銷推廣該方法成本較低，推廣范圍較廣，效果較快。企業(yè)可根據(jù)其經(jīng)濟實力，確定投放渠道和頻率。（二）企業(yè)可組織古典傳統(tǒng)文化推廣公益活動，結(jié)合紅木家具、會場活動內(nèi)容、場地布置等，請各地知名媒體宣傳報道以提升企業(yè)形象和知名度，強化商品在消費者心目中的品牌形象。（三）企業(yè)可參與慈善機構(gòu)舉辦的各項活動對部分慈善項目給予一定援助投入紅木家具自身是中國古典文化在企業(yè)中的繼承和積累，參與公益慈善及活動展現(xiàn)中華民族千年綿延不絕傳統(tǒng)美德的同時，還能側(cè)面反映企業(yè)品牌文化、宣傳企業(yè)形象。五、結(jié)束語本論文通過對xx家具公司營銷環(huán)境的分析與研究，探討了它的目標(biāo)市場，提出相應(yīng)的處理計劃與手段，每個公司都可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)和發(fā)展方向來選擇恰當(dāng)?shù)姆桨浮Ｆ髽I(yè)有必要建立自己的交易平臺或通過第三方交易軟件平臺建立官方旗艦店或通過微信