采購管理（第5版） 課件 第4章 采購談判與合同管理

第4章采購談判與合同管理

引導(dǎo)案例——中國某進(jìn)出口公司與日本某株式會社的談判本

章

學(xué)

習(xí)

目

標(biāo)知識目標(biāo)：（1）掌握采購談判的概念、特點(diǎn)和原則。（2）熟悉采購談判的策略和技巧。（3）掌握采購談判的內(nèi)容和程序。

（4）掌握采購合同的訂立、履行與跟蹤。能力目標(biāo)：（1）了解采購談判的具體準(zhǔn)備工作。

（2）熟悉采購合同的內(nèi)容和格式。（3）了解采購合同的履行和跟蹤過程。學(xué)習(xí)重點(diǎn)與難點(diǎn)（1）采購談判的策略和技巧。（2）采購談判的基本程序及各階段的注意事項(xiàng)。（3）采購合同的主要條款。（4）采購合同管理的內(nèi)容和方法。4.1采購談判談判是指人們?yōu)榱烁纳票舜酥g關(guān)系而進(jìn)行的相互協(xié)調(diào)和溝通，在某些方面達(dá)成共識的行為和過程。采購談判是指采購方與供應(yīng)商之間所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購談判目的：一是希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；二是希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；三是希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失是獲得合適的賠償；四是當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能妥善解決，不影響雙方關(guān)系。

4.1

采購談判

4.1.1采購談判的特點(diǎn)

1．采購談判是買賣雙方合作與沖突對立關(guān)系的統(tǒng)一

2．采購談判是原則性和可調(diào)整性的統(tǒng)一

3．采購談判以經(jīng)濟(jì)利益為中心

4.1.1采購談判的特點(diǎn)

1．采購談判是買賣雙方合作與沖突對立關(guān)系的統(tǒng)一合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面，作為談判人員要盡可能的加強(qiáng)雙方的合作性，減少雙方的沖突性。2．采購談判是原則性和可調(diào)整性的統(tǒng)一原則性是指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅(jiān)持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。3．采購談判以經(jīng)濟(jì)利益為中心談判的中心是各自的經(jīng)濟(jì)利益，價(jià)格在談判中作為調(diào)節(jié)和分配經(jīng)濟(jì)利益的主要杠桿，是談判的焦點(diǎn)。

4.1.2采購談判的基本原則1．合作原則量的準(zhǔn)則

質(zhì)的準(zhǔn)則關(guān)系準(zhǔn)則

方式準(zhǔn)則4.1.2采購談判的基本原則

1．合作原則，包括四個(gè)原則合作原則就是要求談判雙方以最精練的語言表達(dá)最充分、真實(shí)、相關(guān)的信息。（1）量的準(zhǔn)則，要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。（2）質(zhì)的準(zhǔn)則，要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。（3）關(guān)系準(zhǔn)則，要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際的胡說。（4）方式準(zhǔn)則，要求清楚明白，避免晦澀、歧義，要簡練，井井有條。2．禮貌原則得體準(zhǔn)則

慷慨準(zhǔn)則贊譽(yù)準(zhǔn)則

謙遜準(zhǔn)則一致準(zhǔn)則同情準(zhǔn)則2．禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：（1）得體準(zhǔn)則，是指減少表達(dá)有損于他人的觀點(diǎn)；（2）慷慨準(zhǔn)則，是指減少表達(dá)利己的觀點(diǎn)；（3）贊譽(yù)準(zhǔn)則，是指減少表達(dá)對他人的貶損；（4）謙遜準(zhǔn)則，是指減少對自己的表揚(yáng)；（5）一致準(zhǔn)則，是指減少自己與別人在觀點(diǎn)上的不一致；（6）同情準(zhǔn)則，是指減少自己與他人在感情上的對立。4.1.3采購談判的準(zhǔn)備工作

1．談判資料的收集（1）采購需求分析（2）市場資源調(diào)查（3）收集對方情報(bào)（4）對資料進(jìn)行整理和分析

4.1.3采購談判的準(zhǔn)備工作

1.談判資料的收集（1）采購需求分析（2）市場資源調(diào)查

1）通過對所需產(chǎn)品在市場上的總體供應(yīng)狀況的調(diào)查分析

2）作為買方，調(diào)查準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品在市場上的銷售情況

3）產(chǎn)品競爭情況的調(diào)查

4）產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)查

（3）對方情報(bào)收集。

1）資信情況。一要調(diào)查對方是否具有簽訂合同的合法資格；二是要調(diào)查對方的資本、信用和履約能力。

2）對方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。還可以收集供應(yīng)商要求的貨款支付方式、談判最后期限等方面的資料。（4）對資料進(jìn)行整理和分析

1）鑒別資料的真實(shí)性和可靠性。

2）分析各種因素與該談判項(xiàng)目的關(guān)系2．談判方案的制定

（1）談判地點(diǎn)的選擇

（2）談判時(shí)間的選擇（3）談判人員的選擇（4）談判方式的選擇

2.談判方案的制定（1）談判地點(diǎn)的選擇

1）談判地點(diǎn)安排在采購方企業(yè)所在地

2）談判地點(diǎn)選在對方企業(yè)所在地

3）談判地點(diǎn)選在其他地方（2）談判時(shí)間的選擇談判時(shí)間一般都在白天。

（3）談判人員的選擇對談判人員基本素質(zhì)的要求：應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思維能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察能力。還應(yīng)具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)及大方的言談舉止。談判小組組成應(yīng)遵循的原則是保持精干高效。除了一名具有豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力的組長外，還要有財(cái)務(wù)、法律、技術(shù)等各個(gè)方面的專家。在性格和談判風(fēng)格上，小組成員應(yīng)該是“進(jìn)攻型”和“防御型”兩類人員優(yōu)勢互補(bǔ)。（4）談判方式的選擇分兩大類：面對面的會談及其他方式。面對面的會談?dòng)址譃檎降膱鰞?nèi)會談和非正式的場外會談，其他談判方式包括信函、電話、電傳、電報(bào)、互連網(wǎng)方式。4.1.4采購談判的策略和技巧

談判策略是指談判人員通過何種方法達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，而談判技巧是指談判人員采用什么具體行動(dòng)執(zhí)行策略。1．采購談判的策略投石問路策略避免爭論策略

1）冷靜地傾聽對方的意見

2）婉轉(zhuǎn)的提出不同的意見

3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行下去，應(yīng)立即休會情感溝通策略貨比三家策略聲東擊西策略最后通牒策略其他談判策略2．采購談判的技巧

（1）入題技巧迂回入題先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題先談一般原則、再談細(xì)節(jié)從具體議題入手

（2）闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相見

提問的方式提問的時(shí)機(jī)提問的其他注意事項(xiàng)（4）答復(fù)技巧（5）說服技巧

1）說服原則

2）說服具體技巧（6）注意正確使用語言準(zhǔn)確易懂簡明扼要，具有條理性第一次要說準(zhǔn)語言富有彈性

（3）提問技巧產(chǎn)品條件談判：產(chǎn)品條件談判包括，產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等。價(jià)格條件談判：是采購談判的中心內(nèi)容，是談判中最為關(guān)心的問題其他條件談判：除了產(chǎn)品條件和價(jià)格條件談判外，還有交貨時(shí)間、商品檢驗(yàn)和索賠、付款方式、違約責(zé)任、貨物保險(xiǎn)、和仲裁等其他條件的談判。4.1.5采購談判的內(nèi)容1．采購合同的洽談（1）摸底階段（2）詢價(jià)階段（3）磋商階段（4）解決分歧階段（5）成交階段

4.1.6采購談判的程序

2．采購合同的簽訂（1）檢查成交合同文本。應(yīng)該對文本進(jìn)行一次詳細(xì)的檢查，尤其是對關(guān)鍵的詞、句子和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。（2）簽字認(rèn)可。經(jīng)過檢查審核之后，由談判小組長或談判人員簽字并加蓋公章，予以認(rèn)可。（3）小額交易的處理。小額交易是直接進(jìn)行交易，再檢查確認(rèn)，應(yīng)主要做好貨款結(jié)算和產(chǎn)品檢查移交工作。復(fù)習(xí)題1.采購談判的定義、目的和特點(diǎn)。2.采購談判的基本原則有哪些？3.采購談判要做好哪些準(zhǔn)備工作？4.簡述采購談判的策略和技巧。4.2

采購合同4.2.1采購合同的內(nèi)容與格式1．首部2．合同正文的主要內(nèi)容1）采購商品的名稱

2）品質(zhì)3）價(jià)格條款

4）數(shù)量5）包裝

6）運(yùn)輸方式7）到貨期限

8）交貨地點(diǎn)9）檢驗(yàn)

10）支付條款11）保險(xiǎn)

12）違約責(zé)任13）仲裁

14）不可抗力3．尾部

4.2.2采購合同的訂立

1．訂立采購合同的審查資格（1）審查供應(yīng)商的合同資格

1)法人資格審查

2)法人能力審查（2）供應(yīng)商的資信和履約能力審查

1)資信審查

2)履約能力審查2．合同變更和解除3．無購貨合同

4.2.3采購合同的履行1.采購合同履行的一般規(guī)則（l）質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；沒有國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。（2）價(jià)款或者報(bào)酬不明確的，按照訂立合同時(shí)履行的市場價(jià)格履行；依法應(yīng)當(dāng)執(zhí)行政府定價(jià)或者政府指導(dǎo)價(jià)的，按規(guī)定履行。（3）履行地點(diǎn)不明確的，在履行義務(wù)一方所在地履行。（4）履行期限不明確的，債務(wù)人可以隨時(shí)履行，債權(quán)人也可以隨時(shí)要求履行，但應(yīng)當(dāng)給對方必要的準(zhǔn)備時(shí)間。（5）履行方式不明確的，按照有利于實(shí)現(xiàn)合同目的的方式履行。（6）履行費(fèi)用的負(fù)擔(dān)不明確的，由履行義務(wù)一方負(fù)擔(dān)。

2.采購合同標(biāo)的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移（1）標(biāo)的物的交付時(shí)間

1）送貨標(biāo)的物的交付時(shí)間

2）代運(yùn)代郵標(biāo)的物的交付時(shí)間

3）提貨標(biāo)的物的交付時(shí)間

4）事先占有標(biāo)的物的交付時(shí)間

5）必須履行特定手續(xù)的標(biāo)的物的交付時(shí)間（2）確定標(biāo)的物的交付地點(diǎn)

1）當(dāng)事人在合同中有約定的，依其約定。

2）當(dāng)事人未約定或約定不明確的，可以協(xié)議補(bǔ)充。

3）達(dá)不成補(bǔ)充協(xié)議的，當(dāng)事人可以根據(jù)合同的有關(guān)條款或交易習(xí)慣確定交付地點(diǎn)。

4）按照以上方法均不能確定交付地點(diǎn)的，如標(biāo)的物需要運(yùn)輸?shù)?，以賣方將標(biāo)的物交給第一承運(yùn)人的地點(diǎn)為交付地點(diǎn)。3.標(biāo)的物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款履行（1）標(biāo)的物質(zhì)量條款的履行（2）標(biāo)的物數(shù)量條款的履行第一種辦法是接受賣方多交付的標(biāo)的物，此時(shí)買方應(yīng)當(dāng)按照合同約定的價(jià)格支付多交付標(biāo)的物的貨款；第二種辦法是拒絕接收賣方多交付的標(biāo)的物，此時(shí)買方應(yīng)及時(shí)通知賣方。（3）標(biāo)的物包裝條款的履行4.2.4采購合同的爭議與解決1.爭議、索賠和理賠的含義（1）爭議是指買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任與義務(wù)所引起的糾紛。爭議的原因：

1）賣方違約，如拒不交貨，未按照合同規(guī)定的時(shí)間、品質(zhì)、數(shù)量、包裝交貨，貨物與單證不符等。

2）買方違約，如未按合同規(guī)定時(shí)間付清貨款，或未按合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)提貨、驗(yàn)收等。

3）合同規(guī)定不明確、不具體，以致買賣雙方對合同條款的理解或解釋不一致。（2）索賠和理賠索賠就是指受害的一方在爭議發(fā)生后，向違約的一方提出賠償?shù)囊?。理賠就是指違約的一方受理遭受損害的一方提出的索賠要求。2.區(qū)分違反合同的責(zé)任（1）違反購貨合同的責(zé)任

1）供（賣）方的責(zé)任

?

貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量和包裝等不符合合同的規(guī)定，或未按合同規(guī)定的日期交貨，應(yīng)賠付違約金、賠償金。

?

貨物錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位（人），除按合同規(guī)定責(zé)任運(yùn)到規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨單位（人）外，要承擔(dān)因此而多支付的運(yùn)雜費(fèi)；如果造成逾期交貨，賠付逾期交貨違約金。

2）需（買）方的責(zé)任

?

中途退貨應(yīng)賠償違約金、賠償金。

?

未按照合同規(guī)定日期付款或提貨，應(yīng)賠付違約金。

?

填錯(cuò)或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)，要承擔(dān)由此支出的費(fèi)用。（2）違反貨物運(yùn)輸合同的責(zé)任1）承運(yùn)方的責(zé)任

?

不按運(yùn)輸合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)的，賠付托運(yùn)方違約金。

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物資錯(cuò)運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人，應(yīng)無償運(yùn)至合同規(guī)定的到貨地點(diǎn)或接貨人。如果貨物逾期運(yùn)到，賠付逾期交貨的違約金。

?

運(yùn)輸過程中物資的滅失、短少、變質(zhì)、污染、損壞，按其實(shí)際損失（包括包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)）賠償。

?

聯(lián)運(yùn)的物資發(fā)生滅失、短少、變質(zhì)、污染、損壞，應(yīng)由承運(yùn)方承擔(dān)賠償責(zé)任的，具體由終點(diǎn)階段的承運(yùn)方先按照規(guī)定賠償，再由終點(diǎn)階段的承運(yùn)方向負(fù)有責(zé)任的其他承運(yùn)方賠償。

?

在符合法律和合同規(guī)定條件下的運(yùn)輸，由于不可抗力的地震、洪水、風(fēng)暴等造成物資滅失、短少、變質(zhì)、污染、損壞的，承運(yùn)方不承擔(dān)違約責(zé)任。2）托運(yùn)方的責(zé)任

?

未按運(yùn)輸合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供貨物運(yùn)輸，賠付承運(yùn)方違約金。

?

在普通物資中夾帶、匿報(bào)危險(xiǎn)物資、錯(cuò)報(bào)笨重貨物重量等而招致物資摔損、爆炸、腐蝕等事故，承擔(dān)賠償責(zé)任。

?

罐車發(fā)運(yùn)的物資，因未隨車附帶規(guī)格、質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無法卸貨時(shí)，托運(yùn)方償付承運(yùn)方卸車等費(fèi)用及違約金。3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任（1）索賠的期限（2）索賠的依據(jù)（3）索賠金額及賠償方法

3．索賠和理賠應(yīng)注意的問題3.索賠和理賠應(yīng)注意的問題（1）索賠的期限索賠的期限是爭取索賠一方向違約一方提出索賠要求的違約期限。如果逾期提出索賠，對方可以不予理賠。（2）索賠的依據(jù)提出索賠時(shí)，必須出具對方違約而造成需方損失的證據(jù)（保險(xiǎn)索賠另行規(guī)定），當(dāng)爭議條款為物資的質(zhì)量條款時(shí)，該證據(jù)要與合同中檢驗(yàn)條款相一致。（3）索賠金額及賠償方法處理索賠的方法和索賠的金額，除個(gè)別情況外，通常在合同中只做一般的規(guī)定，而不作具體規(guī)定。4.仲裁經(jīng)濟(jì)仲裁是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人雙方發(fā)生爭議時(shí)，如果通過協(xié)商不能解決，當(dāng)事人一方或雙方自愿將有關(guān)爭議提交給雙方所同意的第三者，依照專門的裁決規(guī)則進(jìn)行裁決。裁決的結(jié)果對雙方都有約束力，雙方必須依照執(zhí)行。當(dāng)采購方與供應(yīng)商發(fā)生糾紛需要仲裁時(shí)，可按照一般的仲裁程序到相應(yīng)的受理機(jī)構(gòu)提出仲裁申請。仲裁機(jī)構(gòu)受理后，經(jīng)調(diào)查取證，先行調(diào)解，如調(diào)解不成，再進(jìn)行庭審，開庭裁決。4.2.5采購合同的跟蹤

1）跟蹤供應(yīng)商的貨物準(zhǔn)備過程2）跟蹤進(jìn)貨過程3）控制好貨物的檢驗(yàn)與接收4）控制好庫存水平5）督促付款

本章小結(jié)

談判是采購業(yè)務(wù)流程中不可缺少的環(huán)節(jié)，它對于控制采購成本等方面發(fā)揮著重要作用。本章重點(diǎn)介紹了采購談判的原則、特點(diǎn)和內(nèi)容，敘述了采購談判的基本程序，著重介紹采購談判的策略與技巧。本章還介紹了采購合同的相關(guān)知識，包括采購合同內(nèi)容與格式、采購合同簽訂和履行過程，學(xué)會解決合同糾紛的辦法措施，以及進(jìn)行索賠的主要手段和途徑，為將來從事采購業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。案例1：有限權(quán)力成就低價(jià)談判

中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留，該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計(jì)師。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海，與該大師洽談。既向這位澳洲著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請他幫助公司為XX大廈設(shè)計(jì)一套最新方案。設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬元。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。但是，考慮到公司的利益，全權(quán)代表還價(jià)：“20萬元（人民幣）?！睂Ψ礁械匠泽@。順勢，全權(quán)代表解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬左右的簽約權(quán)限。我們出價(jià)20萬元，已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍之后，設(shè)計(jì)方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法。某公司出價(jià)25萬元，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。案例2：鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進(jìn)口公司（以下稱中方）聯(lián)合組團(tuán)赴法國巴黎與法國P公司（以下稱法方）談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術(shù)與商務(wù)條件。（一）及時(shí)守住手中條件

法方態(tài)度開始強(qiáng)硬，480萬美元的報(bào)價(jià)，不論中方怎么說，在調(diào)整5%的價(jià)格后，就不動(dòng)了。借故中斷談判，對于意在成交的中方壓力很大。面對壓力，中方冷靜判斷形勢，并首先守住手中條件，這是處理此案中“冷”的最好方法，又讓對方的壓力效果降至最低位。

（二）

審視談判形勢談判組分幾路出擊收集談判信息，以進(jìn)一步判斷對方行為的真實(shí)意圖，尤其對律師的工作是該措施中的最成功之處，通過律師完成了調(diào)查任務(wù)，還完成了布局的任務(wù)，使中方談判組以最佳狀態(tài)在最佳時(shí)機(jī)撤出談判，又使談判有繼續(xù)的可能。（三）

抓住再談判的時(shí)機(jī)中方對法方來華人員的安排令他們滿意；對談判議題抓住關(guān)鍵，使談判整體氣氛熱烈，彼此配合地投入談判，在這大好時(shí)機(jī)下一舉解決原則分歧。中方抓住了這些時(shí)機(jī)因素，大大提高了談判效率與成功概率，同時(shí)使成交條件更趨公正、公平。雖然在巴黎時(shí)雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔(dān)了２２％的差距，加上在巴黎談判時(shí)改善的５％，總量達(dá)２７％；中方承擔(dān)了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。案例3：細(xì)節(jié)決定成敗

某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬美元。