商務(wù)談判對話范文(篇一)

商務(wù)談判對話范文(篇一)商務(wù)談判對話范文(篇一)模擬商務(wù)談判實訓(xùn)心得短短5天的談判實訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛”駐

滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的

團隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力?？傊鞘亲约菏芤娣藴\。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加

深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該

注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的

操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔

調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!

說實話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)然就上課遲到的了。...

一、不會說不能說這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了，正如...

作文素材事例溝通篇1我孤零零地蜷縮在窗下的角落，絕望地幻想著窗外那美麗的夕陽，卻不敢如往日那樣抬起臉欣賞它。雖然我知道它會慢慢地消失，直至黑夜來臨。...

一、每天閱讀書籍，增加自己的知識儲備和詞匯量。并且在閱讀的時候?qū)λx內(nèi)容進行總結(jié)，鍛煉你的記憶能力、反應(yīng)能力、語言連貫?zāi)芰εc總結(jié)能力。二、經(jīng)?？疵说难葜v，并且進行模仿。...

商務(wù)談判報價技巧與策略篇1當(dāng)收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當(dāng)然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。...

HowtoCommunicateEffectivelyDirections:Youareallowed30minutestowriteacompositiononthetopicHowtoCommunicateEffectively.Youshouldwriteatleast100wordsandyoushouldbaseyourcompositiononthe...

簡述德國商務(wù)談判的特點篇11、法制觀念德國屬于西力國家陣營，經(jīng)過上百午的發(fā)展，法制已經(jīng)非常完各。人民具各了濃厚的法律意識。德國談判代表小愿意糾纏于情理內(nèi)容，通常堅持公事公辦原則。...

飛利浦照明公司某區(qū)人力資源的一名美國籍副總裁與一位被認(rèn)為具有發(fā)展?jié)摿Φ闹袊鴨T工交談。他很想聽聽這位員工對自己今后五年的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃以及期望達到的位置。...

商務(wù)談判策劃方案＿值得收藏篇1一、活動前言：為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商...

商務(wù)談判對話范文(篇二)商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

1.職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同，但也取得了很大的進展。

3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。

4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)顧問，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判

策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

2、認(rèn)識與體會

1)準(zhǔn)備階段的體會。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2)談判時的體會。談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

3.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則?！爸恕?，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

三個人評價

在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛。可以發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進行了評價：

1第九組

這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)?？偟目磥恚艺J(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。

不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足，在談判中進行了電腦和實物展示。

針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。

2第十組

這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。

對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。

對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的認(rèn)識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。

商務(wù)談判對話范文(篇三)商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表TCL一方，談判標(biāo)的物是TCL臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1、組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。

2、談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識與體會

1、準(zhǔn)備階段的體會

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是兩個星期，兩個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相

處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2、談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3、反思與收獲

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

商務(wù)談判對話范文(篇四)寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)——模擬商務(wù)談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。

曾記得某位哲學(xué)家說過，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。

實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開始內(nèi)心有一點的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，為以后成為一個商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。

商務(wù)談判對話范文(篇五)通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。

(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。

(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。

(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判對話范文(篇六)這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：

我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。

面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調(diào)查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認(rèn)真分析、對比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標(biāo)客戶進行針對性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。

通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)。總的說來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。

商務(wù)談判對話范文(篇七)我們生活中每天都有很多新技術(shù)出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學(xué)習(xí)和掌握，這也是正確的學(xué)習(xí)選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。

下面是我對商務(wù)談判的一些總結(jié)

隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判也越來越多。因此，掌握國際商務(wù)談判的技巧，對于預(yù)防商務(wù)談判的利益沖突和順利達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復(fù)雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。

我認(rèn)為，國際商務(wù)談判的內(nèi)容不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準(zhǔn)備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認(rèn)為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

談判前為了做好充分的準(zhǔn)備，評估貿(mào)易或投資的可能性，首先應(yīng)該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎(chǔ)設(shè)施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿(mào)易的限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢。

然后，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識的范圍。我認(rèn)為，談判團隊規(guī)模應(yīng)控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務(wù)談判人員應(yīng)具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務(wù)貿(mào)易的相關(guān)知識。

接著，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當(dāng)?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標(biāo)，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進度以及制定談判的對策。

最后便正式進入了談判階段。在談判的過程中，我認(rèn)為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風(fēng)格、語言、風(fēng)俗習(xí)慣、時間觀念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風(fēng)格迥然不同，甚至?xí)嗳ド踹h(yuǎn)。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務(wù)談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點，對我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說，美國商人的談判風(fēng)格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

經(jīng)營技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

綜上所述，我認(rèn)為，談判最重要的是達到雙贏，談判可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應(yīng)著眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎(chǔ)上達成公平合理和切實可行的協(xié)議。

學(xué)習(xí)了商務(wù)談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務(wù)談判中的知識和技巧應(yīng)用到生活中來;同時，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務(wù)談判打下基礎(chǔ)。

我認(rèn)為，課程中還可以適當(dāng)加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應(yīng)用所學(xué)到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設(shè)計一些小型情景練習(xí)(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學(xué)期的商務(wù)談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實踐能力。

商務(wù)談判對話范文(篇八)一活動前言

對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

二大賽背景

自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟往來也日益頻繁，商情、商機、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是經(jīng)濟全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟聯(lián)系日益加強，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

商務(wù)談判識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

三可行性分析

優(yōu)勢分析：

1)符合市場經(jīng)濟的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。

2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。

3)附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。

5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機會，與展示自己的平臺。

6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。

7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會的合作有利于擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

8)經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動，經(jīng)費方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。

2)對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

3)我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進一步擴大大賽影響力。

4)時間比較緊湊，五月學(xué)?；顒虞^多，可能發(fā)生沖突。

5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。

總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四大賽口號

感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

五大賽簡介

本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟動態(tài)的精彩平臺。

六大賽宗旨

加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業(yè)各班級，各社團之間的交流。為社團與學(xué)生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團文化。

七籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：T型教室、四樓教室

3、前期準(zhǔn)備：

(1)宣傳工作大致分為以下四項：

一4月21日張貼海報POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進行宣傳。

三4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。

宣傳細(xì)則：

板報：前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

宣傳海報;全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)

復(fù)賽(5月7號)

后期宣傳(公布決賽名單與時間五一后)：POP海報：表演賽(4月23日，吸引觀眾)

決賽(五一后公布某某巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印(包括賽制規(guī)則，共20個班每班2張，共40張)

宣傳小紙條(共六組，6張小紙，2張大紙)

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員

國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務(wù)部全體成員

會計5-8班：秘書處全體成員

(2)報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：

①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：0020：00;T2

1.相關(guān)知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

5.現(xiàn)場提問

6演示賽結(jié)束，

②報名時間從4月20日起至4月23日截止，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

(3)場地安排和申請

注：在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

結(jié)尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行后續(xù)報道與總結(jié)

②財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進行清算，核實與總結(jié)。

③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。

八活動流程

一、第一階段初賽

時間：4月28日、29日晚6：309：30

地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚六場比賽)

前期準(zhǔn)備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前布置，道具的準(zhǔn)備(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料)。

日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復(fù)賽。

二、第二階段復(fù)賽

復(fù)賽時間：5月7日晚6：309：30

復(fù)賽地點：教學(xué)樓(分三個比賽場地，每晚兩場比賽)

前期準(zhǔn)備：

15月4號白天，利用海報，公布進入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點，評委的名單。

25月4號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

35月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目

比賽現(xiàn)場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

3.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段決賽

時間：5月11日晚6：309：30

地點：T型教室(一個場地，兩場比賽，分兩次進行)。

前期準(zhǔn)備：月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

月8號白天，利用海報，公布進入復(fù)賽的團隊及復(fù)賽時間地點，評委的名單。

35月8號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具(計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等)。

45月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

決賽現(xiàn)場：1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等)，需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到場。

3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

8會后整理：留下部分工作人員整理會場。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分)：每方3分鐘，一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

(二)開局(10分)：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。

(三)中期階段(20分)：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

(四)休局(6分)：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。(3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進行點評，提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。

(五)最后階段(10分)：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

(六)加時賽(5分)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

(七)評委點評(5分)

十.評分細(xì)則

比賽采取100分制原則

①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢(20分)

②臨場發(fā)揮，思維敏捷(30分)

③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體(20分)

④最終氛圍，談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正

商務(wù)禮儀

臨場發(fā)揮

團隊默契

談判技巧

著裝得體

某某某

某某某

某某某

十一人員安排

1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉

2活動總負(fù)責(zé)：李晶、黃麗清

3主持人：(活動的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動)

A示范賽：羅禪、譚志偉

B初賽：(4月28、29號)：

場地一：譚志偉

場地二：張秀芳

場地三：羅禪

C復(fù)賽：(5月6、7號)

場地一：張秀芳

場地二：譚志偉

場地三：李煒華

D決賽：(5月10號)：待定

4計時組、統(tǒng)分組：(每場、每階段的計時)

A示范賽：黃婷、周婷婷

B初賽：場地一：杜云、劉艷

場地二：郭小聰、鄧志林

場地三：伍磊、林志忠

C復(fù)賽：場地一：劉大飛、何樂龍

場地二：殷利、朱廣林

場地三：林雙莉、吳喬輝

D決賽：孔乾銳、鄧志林

5臨時小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)

A示范賽：唐強、孫凱

B初賽：(28、29號)：

場地一：范書晗、劉帥

場地二：王好、趙碧蘭

場地三：李晶、黃麗清

C復(fù)賽：場地一：王好、黃婷

場地二：郭小聰、杜云

場地三：李晶、梁棟

D決賽：蘇梅、黃麗清

6后勤組：(場地的布置及清理工作)

A示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林

B初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱

場地二：朱廣林、殷利

場地三：孔乾銳、林雙莉

C復(fù)賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳

場地二：魏茜、楊小玲、劉艷

場地三：黃麗清、伍磊

D決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷

7禮儀組：(負(fù)責(zé)迎賓)

A示范賽：蔡慧、張秀芳

B初賽：場地一：魏茜、郭紅杏

場地二：楊小玲、趙碧蘭

場地三：杜云、周婷婷

C復(fù)賽：場地一：周婷婷、王好

場地二：趙碧蘭、杜云

場地三：蘇梅、林雙莉

C決賽：羅禪、蔡慧

8秩序維護：(維護現(xiàn)場秩序，保持談判的安定環(huán)境)

A示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳

B初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱

場地二：梁棟、朱廣林、殷利

場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉

C復(fù)賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳

場地二：孫凱、劉艷、魏茜

場地三：唐強、黃麗清、伍磊

D決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰

9外聯(lián)組：秘書處及實踐部全體成員(負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評委及主持人安排、場地的申請)

10宣傳組：宣傳部全體成員(負(fù)責(zé)三次賽次的海報張貼、通知及后續(xù)報道)

11題目組：辦公室及財務(wù)部全體成員(負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理)

12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員(負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))

十二評委嘉賓

A示范賽：何芳明、張釉、陽佩

B初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

場地二：張釉、劉娉婷、盧平

場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇

C復(fù)賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進

場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長

場地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長

D決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶

十三獎項設(shè)立

1冠軍、亞軍、季軍

2優(yōu)秀團隊

3最佳談判手

4最佳組織獎

十四經(jīng)費預(yù)算：

1、獎品費用

冠軍價值兩百

亞軍價值一百

季軍價值八十

優(yōu)秀團隊價值五十

最佳談判手價值三十

最佳組織獎價值二十

榮譽證書3某13=39元

2、宣傳費用

海報某40=14元

宣傳紙(A4打印)：100某元

卡紙(POP)2某5=10元

筆2元

德芙巧克力20元、蘋果50元

3、其它支出

礦泉水某20=30元

雜費10元

總計：675元

十五注意事項

1、若在比賽當(dāng)天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權(quán)，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續(xù)進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來后再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達現(xiàn)場，則由主持人宣布此隊棄權(quán)。

2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。

3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。

4、若比賽當(dāng)天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護好當(dāng)天場地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。

5、若批的教室出現(xiàn)了問題，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

6、成立一個突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動進行。

策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部

商務(wù)談判對話范文(篇九)商務(wù)談判是當(dāng)事人為實現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：

1．談判是課本知識的總結(jié)

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標(biāo)，進而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6．用證據(jù)說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8．語言的運用

我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。

商務(wù)談判對話范文(篇十)談判總結(jié)

上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進行了具體的協(xié)商。

中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，

工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財富!

商務(wù)談判對話范文(篇十一)商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、基本情況介紹

在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。

談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康?。┖虰5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。

二、談判內(nèi)容

此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與B6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

三、職責(zé)與貢獻

在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。

作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。

四、認(rèn)識和體會

1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

五、不足和反思

1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談