電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷分析-以德邦物流為例

摘要隨著我國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展，物流企業(yè)也越來越多，這使得物流企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中也面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。并且如今科技的發(fā)達(dá)進(jìn)步，使得物流企業(yè)的營(yíng)銷并不局限于線下，線上也是成為各大物流企業(yè)的重點(diǎn)。這也要求了物流企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中需要做好企業(yè)的營(yíng)銷工作，進(jìn)而最大程度的提高企業(yè)的知名度。本文的研究主要是在電子商務(wù)這個(gè)大環(huán)境下物流企業(yè)在營(yíng)銷過程中所面對(duì)的困難，并且針對(duì)一些困難提出相應(yīng)的意見以及建議。還會(huì)對(duì)德邦物流在電商環(huán)境下的營(yíng)銷進(jìn)行分析?，F(xiàn)如今電商發(fā)展迅速，在這條件下物流企業(yè)的營(yíng)銷分析是值得深究的。本文的內(nèi)容主要分為三個(gè)部分，第一部分是對(duì)物流企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下內(nèi)外部環(huán)境的分析。第二部分是在電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷，提出一定的營(yíng)銷方案。而第三部分是對(duì)德邦物流這個(gè)企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行具體的分析，并且提出相應(yīng)的策略。本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于查閱文獻(xiàn)的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)以以往的學(xué)者都是在理論方面進(jìn)行研究，沒有結(jié)合物流企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況進(jìn)行分析，本文的研究結(jié)合物流企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況進(jìn)行分析，理論結(jié)合實(shí)際，從而使得本文的研究更加的具備一定的可行性。關(guān)鍵詞：物流營(yíng)銷電子商務(wù)營(yíng)銷策略營(yíng)銷渠道ABSTRACTWiththedevelopmentofChina'slogisticsindustry,therearemoreandmorelogisticsenterprises,whichmakeslogisticsenterprisesfaceseverecompetitionintheoperationprocess.Inaddition,withthedevelopmentandprogressofscienceandtechnology,logisticsenterprises'marketingisnotlimitedtooffline,andonlinehasbecomethefocusoflogisticsenterprises.Thisalsorequireslogisticsenterprisestodoagoodjobintheoperationoftheenterprisemarketingwork,andtherebymaximizethevisibilityoftheenterprise.Thispapermainlystudiesthedifficultiesfacedbylogisticsenterprisesinthemarketingprocessinthecontextofe-commerce,andputsforwardcorrespondingopinionsandSuggestionsforsomedifficulties.Itwillalsoanalyzethemarketingofdepponlogisticsinthee-commerceenvironment.Withtherapiddevelopmentofe-commerce,themarketinganalysisoflogisticsenterprisesisworthstudyingdeeply.Thecontentofthispaperismainlydividedintothreeparts.Thefirstpartistheanalysisoftheinternalandexternalenvironmentoflogisticsenterprisesinthee-commerceenvironment.Thesecondpartishowlogisticsenterprisesconductmarketinginthee-commerceenvironmentandputforwardsomemarketingplans.Thethirdpartisaspecificanalysisofthemarketingofdepponlogisticsinthee-commerceenvironment,andputforwardthecorrespondingstrategies.Innovationpointofthisarticleistheprocessoftheliteraturefoundinpreviousscholarsisconductedintheaspectoftheoryresearch,thereisnoanalysiscombinedwiththeactualstatusofthelogisticsenterpriseoperation,thispaperstudiesincombinationwiththeactualstatusofthelogisticsenterprisesoperatinganalysis,theorycombinedwithpractice,soastomaketheresearchofthispaperhaveacertainfeasibilityofmore.Keywords:LogisticsmarketingElectroniccommerceThemarketingstrategyMarketingchannel目錄TOC\o"1-3"\h\u9138一、引言 17202（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 130039（二）物流的概念及基本特征 124216二、電子商務(wù)物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 231523（一）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的外部環(huán)境分析 2641（二）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境分析 214329三、電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷具體方案 431078（一）加強(qiáng)網(wǎng)站的建設(shè)力度 429811（二）利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣 422846（三）與專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行合作 517604四、德邦物流市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 515871（一）德邦物流公司簡(jiǎn)介 518542（二）市場(chǎng)細(xì)分 532080（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 719462（四）市場(chǎng)定位 812082五、德邦物流市場(chǎng)營(yíng)銷的策略 8371（一）產(chǎn)品策略 88382（二）定價(jià)策略 915162（三）渠道策略 1017655（四）促銷策略 1011571六、總結(jié) 1124002參考文獻(xiàn) 1227773致謝 13電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷分析以德邦物流為例一、引言隨著我國(guó)社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)物流行業(yè)也得到了迅速的進(jìn)步，這都使得物流行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中面臨著較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因此對(duì)于物流行業(yè)而言，如何做好企業(yè)的營(yíng)銷，提高企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)良好的品牌形象也就成為了一個(gè)十分重要的課題，這也是物流企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)與保障。德邦快遞作為我國(guó)知名的物流企業(yè)品牌，在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中企業(yè)業(yè)面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。特別是順豐韻達(dá)等將自身的業(yè)務(wù)觸角延伸到大件快遞這一業(yè)務(wù)后，德邦物流也面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此在電子商務(wù)環(huán)境下，物流企業(yè)如何做好營(yíng)銷也成為了企業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中的重中之重，這也是本文研究的初衷。（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，以顧客的相關(guān)需求為起始點(diǎn)，針對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行推廣營(yíng)銷的一種過程。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的一個(gè)綜合的經(jīng)營(yíng)管理過程，它連接了企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售，企業(yè)營(yíng)銷均貫穿其中。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程當(dāng)中，要最大程度的提高營(yíng)銷的有效性，企業(yè)需要針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行分析和調(diào)研，使得公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠充分的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷效果的最大化。（二）物流的概念及基本特征《物流術(shù)語》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)將物流定義為：“物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)蓄、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合”。物流可分為內(nèi)包物流和外包物流。內(nèi)包物流是企業(yè)生產(chǎn)物流，它包括了企業(yè)從原材料的進(jìn)購(gòu)到零部件的運(yùn)送，再到最后組裝成成品，它包含了企業(yè)從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)物質(zhì)流動(dòng)過程。而外包物流則是企業(yè)與第三方物流企業(yè)合作，通過第三方物流企業(yè)為企業(yè)的產(chǎn)品提供物流活動(dòng)的服務(wù)過程。二、電子商務(wù)物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的外部環(huán)境分析1.外部環(huán)境機(jī)會(huì)隨著我國(guó)社會(huì)的進(jìn)步，我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)也得到了迅速的發(fā)展。特別是在以淘寶、京東商城等為代表的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)一步促使了我國(guó)物流業(yè)的發(fā)展。相關(guān)部門調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，2019年淘寶網(wǎng)的累計(jì)銷售金額為5150億美元，這其中大件商品的銷售額占據(jù)了23.7%，而2018年這一比例僅為19.7%。天貓的銷售額為4320億美金，其中大件商品的銷售額為21.3%，2018年這一比例僅為20.1%。由此也可以看出雖然大件商品的銷售情況在電商的滲透率仍然較低，但隨著社會(huì)的發(fā)展，大件商品的銷售情況也必將會(huì)有良好的提升空間。隨著新零售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于大件商品的物流情況也提出了更高的要求。其不僅要求大件商品在運(yùn)輸過程當(dāng)中的完整性，同時(shí)對(duì)于時(shí)間和速度也提出了相應(yīng)的要求，這都能夠在一定程度上促使大件物流市場(chǎng)的迅速發(fā)展。2.外部環(huán)境威脅目前隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，快遞市場(chǎng)也涌現(xiàn)了很多優(yōu)秀的快遞企業(yè)，包括韻達(dá)快遞、順豐快遞、安能物流等，這都使得物流企業(yè)在發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)更加的激烈化。對(duì)于大件快遞而言，大件快遞由于運(yùn)輸起來較為復(fù)雜，其對(duì)于工作人員也會(huì)提出了更多的要求。但對(duì)于消費(fèi)者而言，其不僅希望大件快遞的運(yùn)送速度與小件快遞相差無幾，同時(shí)也希望能夠?qū)⒋蠹爝f運(yùn)送上樓，這也成為了物流企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中的一個(gè)痛點(diǎn)之一。但即便如此，順豐快遞、韻達(dá)快遞仍舊將大件快遞行業(yè)作為自己新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，特別是順豐快遞，憑借良好的口碑和較高的市場(chǎng)占有量，在大件快遞的業(yè)務(wù)發(fā)展方面有著較高的優(yōu)勢(shì)。（二）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境分析1.內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)部分物流企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，由于受到內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制的影響，使得其在發(fā)展中存在著一定的劣勢(shì)。首先部分物流企業(yè)在前期運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中，由于前期建設(shè)不合理，從而導(dǎo)致大件快遞在運(yùn)輸過程當(dāng)中的效率無法得到有效的提升。如韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等在車隊(duì)的管理方面，德仍舊采用粗放式的管理模式，使得車隊(duì)的運(yùn)力資源無法得到有效的分配。在數(shù)字化能力建設(shè)方面，由于建設(shè)能力不足，外部信息不能進(jìn)行有效的反饋，從而使得信息不能共享，韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等在運(yùn)輸?shù)木€路和發(fā)班時(shí)間方面不能夠進(jìn)行合理的優(yōu)化，使得資源不能夠得到充分的利用。另外從終端上看，大部分物流企業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在地級(jí)分布上不科學(xué)、不合理。特別是直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)在數(shù)量上不能夠滿足業(yè)務(wù)的需要，從而為物流企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中增加了更多的調(diào)整成本。其次在物流企業(yè)處理大件快遞的過程當(dāng)中，傳統(tǒng)的手工分揀方法所存在的缺陷也越來越凸顯。目前大部分物流企業(yè)的分揀中心面積較小，大件快遞則會(huì)占據(jù)較大的面積，從而使得零擔(dān)貨物的操作面積變得較小。在零擔(dān)貨物旺季來臨時(shí)，分揀中心都會(huì)被大件快遞而占據(jù)，會(huì)嚴(yán)重影響零擔(dān)貨物的操作效率。加之大件快遞的形態(tài)各不相同，自動(dòng)化設(shè)備無法進(jìn)行有效的分揀，只能采用人工分揀的方式，這也導(dǎo)致了分揀的效率不高，同時(shí)也會(huì)在差錯(cuò)率和成本控制方面造成影響。最后在員工的管理方面，快遞末端的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中往往只是過度注重利潤(rùn)，而忽視了員工的培養(yǎng)，更沒有注重精神企業(yè)文化的建設(shè)，這也使得員工在長(zhǎng)期的工作過程當(dāng)中找不到歸屬感。加之獎(jiǎng)懲制度不合理，從而導(dǎo)致了員工的流失率較高。另外大部分物流企業(yè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏對(duì)于員工的培訓(xùn)，使得員工在工作過程當(dāng)中缺乏相應(yīng)的技巧，這都在一定程度上影響工作效率。2.內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)目前快遞企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程中所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來越激烈，但由于韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等企業(yè)在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也是韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流在發(fā)展過程當(dāng)中所擁有的優(yōu)勢(shì)，目前而言這些物流企業(yè)在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中所具備的優(yōu)勢(shì)主要有以下兩點(diǎn)。一方面韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等物流龍頭企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過程當(dāng)中建立了完善的運(yùn)營(yíng)體系。小件零擔(dān)業(yè)務(wù)在運(yùn)輸干線、轉(zhuǎn)運(yùn)分撥等方面與之前的大件快遞相差無幾，因此小件零擔(dān)業(yè)務(wù)均可直接投入開展，以往在大件快遞方面所建設(shè)的基礎(chǔ)設(shè)施也能夠充分利用。另一方面是韻達(dá)快遞、順豐快遞、德邦物流等企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中所積累的大量的客戶群和良好口碑。這些客戶大多集中于家具、家電、電子產(chǎn)品、五金和服裝批發(fā)等行業(yè)。在長(zhǎng)期的合作中，積累了一批忠誠(chéng)度較高的客戶。在長(zhǎng)期的貨物運(yùn)送過程當(dāng)中所建立了完善的運(yùn)送體系，從而極大的保障了消費(fèi)者的運(yùn)送體驗(yàn)。完善的快遞運(yùn)送體系也是企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的一個(gè)主要因素。三、電子商務(wù)環(huán)境下物流企業(yè)營(yíng)銷具體方案（一）加強(qiáng)網(wǎng)站的建設(shè)力度在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)站是人們了解物流企業(yè)的一個(gè)主要渠道。人們可以隨時(shí)隨地通過手機(jī)等智能終端登錄物流的網(wǎng)站，了解物流企業(yè)的一些優(yōu)惠政策和企業(yè)文化等，這也是物流企業(yè)向社會(huì)民眾展示自身的一個(gè)重要窗口。因此物流企業(yè)應(yīng)對(duì)于自身的官方網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化和建設(shè)。目前大多數(shù)物流企業(yè)官方網(wǎng)站在建設(shè)過程當(dāng)中存在著信息更新不及時(shí)，不美觀等一系列問題。因此在以后網(wǎng)站的建設(shè)過程當(dāng)中，物流企業(yè)應(yīng)對(duì)于自身的網(wǎng)站進(jìn)行更進(jìn)一步的美觀設(shè)計(jì)。同時(shí)就內(nèi)容方面保持一定的更新度，使得社會(huì)民眾能夠登陸物流企業(yè)的網(wǎng)站觀看到不同的內(nèi)容和形式。另外為最大程度的向民眾宣傳德邦企業(yè)本身，物流企業(yè)可將自身的企業(yè)文化、工作質(zhì)量、工作優(yōu)勢(shì)以及所采取的優(yōu)惠政策放在官方網(wǎng)站的顯眼處，這對(duì)于進(jìn)一步提高人們使用德邦物流的概率都起到了積極的促進(jìn)作用。同時(shí)也能夠在一定程度上加深人們對(duì)于物流企業(yè)的理解，這對(duì)于物流企業(yè)的營(yíng)銷都起到了積極的促進(jìn)作用。（二）利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣目前人們搜索相關(guān)的內(nèi)容也主要是在一些引擎上進(jìn)行搜索，如百度、360導(dǎo)航等。因此為提高在物流企業(yè)引擎中的排名，每家物流企業(yè)也應(yīng)積極的與百度或360等搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行合作，通過合作使得人們?cè)谒阉魑锪鞯认嚓P(guān)關(guān)鍵字眼時(shí)，自家物流企業(yè)的推薦可以在可以排在前幾位。這也可以在一定程度上引導(dǎo)人們點(diǎn)開有關(guān)物流的網(wǎng)站，促使人們能夠使用其物流企業(yè)的業(yè)務(wù)來開展工作。當(dāng)然對(duì)于360導(dǎo)航而言，在主頁上也會(huì)有一些網(wǎng)站進(jìn)行公示，如京東、58同城、新浪網(wǎng)等。物流企業(yè)也可與360導(dǎo)航進(jìn)行合作，將自身的網(wǎng)站放在360導(dǎo)航網(wǎng)站主頁上進(jìn)行公示。當(dāng)用戶打開360導(dǎo)航主頁時(shí)，就可以在醒目的位置看到其物流企業(yè)，點(diǎn)開便直接進(jìn)入到了其物流的官方網(wǎng)站，這都可以進(jìn)一步引導(dǎo)用戶與德邦物流企業(yè)進(jìn)行合作。（三）與專業(yè)營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行合作目前針對(duì)一些企業(yè)的營(yíng)銷需求，也成立了一系列的專業(yè)營(yíng)銷公司，這些專業(yè)營(yíng)銷公司會(huì)根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況和業(yè)務(wù)采取有效的營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高營(yíng)銷的有效性。因此每家物流企業(yè)在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，要最大程度的提高營(yíng)銷效果，也可與這些專門的營(yíng)銷公司合作。營(yíng)銷公司會(huì)結(jié)合自身物流企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)等特點(diǎn)制定切實(shí)可行的有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，包括針對(duì)客戶進(jìn)行分類，并針對(duì)不同的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。包括EMAIL營(yíng)銷、通過向顧客的郵箱發(fā)送一些定制的信息，對(duì)于物流企業(yè)的網(wǎng)站、服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣，在一些各大網(wǎng)站上進(jìn)行軟文營(yíng)銷。同時(shí)這些專業(yè)的營(yíng)銷公司也會(huì)幫助其物流企業(yè)尋找與其業(yè)務(wù)具有互補(bǔ)性、相關(guān)性和潛在客戶的站點(diǎn)，并向他們提出與物流企業(yè)站點(diǎn)進(jìn)行交互連接的要求。在對(duì)方的網(wǎng)站上放入自身物流企業(yè)的官方網(wǎng)址連接，而自身物流企業(yè)的相關(guān)網(wǎng)站上也放入其他企業(yè)的站點(diǎn)連接。通過這種相互之間的互惠連接，進(jìn)而達(dá)到雙方營(yíng)銷的共贏，這都能夠在一定程度上提高自身物流企業(yè)的營(yíng)銷效果。接下來將會(huì)以德邦物流企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行分析以及提出相應(yīng)的策略。四、德邦物流市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析（一）德邦物流公司簡(jiǎn)介德邦快遞作為我國(guó)知名的快遞企業(yè)，是我國(guó)第一家通過IPO在A股上市的快遞企業(yè)。德邦快遞于1996年在廣州成立，在成立之初德邦快遞就將自己的立足點(diǎn)定為大件快遞業(yè)務(wù)。同時(shí)其憑借著速度優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在大件快遞中很快的占據(jù)了一席之地，德邦物流也成為了我國(guó)公路物流領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。2013年為進(jìn)一步穩(wěn)固快遞市場(chǎng)，德邦物流推出了標(biāo)準(zhǔn)快遞、大件快遞3.60等相關(guān)產(chǎn)品，這都使得德邦物流的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)展。同時(shí)為最大程度的擴(kuò)展業(yè)務(wù)量，德邦快遞將自己的業(yè)務(wù)觸角延伸到我國(guó)西部貧困地區(qū)，從而使得德邦物流能夠貫穿于我國(guó)的各個(gè)地區(qū)。近年來德邦物流憑借著良好的市場(chǎng)口碑，良好的速度優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)快遞行業(yè)中建立了良好的品牌形象。（二）市場(chǎng)細(xì)分德邦快遞運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中要最大程度的提高業(yè)務(wù)量，就需要對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并持續(xù)不斷的對(duì)于細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析。詳細(xì)的了解客戶的個(gè)性化需求，這也是德邦快遞運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中的方向。1.按用戶需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（1）零擔(dān)在零擔(dān)快遞業(yè)務(wù)中，從事該業(yè)務(wù)的物流企業(yè)數(shù)量較多，魚龍混雜。特別是門檻較低，進(jìn)而導(dǎo)致了企業(yè)的品牌度不高。即便是德邦物流在長(zhǎng)期的零擔(dān)業(yè)務(wù)中，零擔(dān)業(yè)務(wù)占據(jù)了所有快遞企業(yè)的榜首，其零擔(dān)業(yè)務(wù)量仍舊在所有零擔(dān)業(yè)務(wù)中占比1%左右。由此也可以看出零擔(dān)業(yè)務(wù)的快遞企業(yè)數(shù)量眾多，利潤(rùn)率較低。特別是隨著零擔(dān)快遞化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，零擔(dān)業(yè)務(wù)也有被快遞進(jìn)一步蠶食的可能。由于零擔(dān)業(yè)務(wù)需要中轉(zhuǎn)的次數(shù)較多，因此大多零擔(dān)業(yè)務(wù)都沒有包送上樓的服務(wù)。（2）小件快遞小件快遞業(yè)務(wù)在我國(guó)已經(jīng)經(jīng)過了迅速發(fā)展的時(shí)期，目前進(jìn)入了相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期。我國(guó)目前在小件快遞業(yè)務(wù)方面主要被幾家大型企業(yè)所壟斷，包括順豐、韻達(dá)、Ems等。目前各家快遞企業(yè)在快遞市場(chǎng)中均有著穩(wěn)定的客戶群，因此市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，新的進(jìn)入者很難在該市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。小件快遞的貨物來源主要為電子商務(wù)模式，即消費(fèi)者在京東、淘寶、天貓等平臺(tái)上所進(jìn)行購(gòu)物的產(chǎn)品。由于重量較輕且運(yùn)費(fèi)較高，因此小件快遞業(yè)務(wù)目前并不能夠充分的滿足用戶的相關(guān)個(gè)性化需求。（3）大件快遞大件快遞業(yè)務(wù)近年來隨著電商的興起剛剛發(fā)展，該領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)較小，而且從業(yè)的快遞企業(yè)數(shù)量也較少。目前僅有德邦、順豐、中通等快遞企業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)較小而且利潤(rùn)較高，從而使得目前大件快遞業(yè)務(wù)有著良好的發(fā)展前景。但由于大件快件業(yè)務(wù)對(duì)于從業(yè)者的要求較高，因此行業(yè)門檻也較高。2.按用戶行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分就目前德邦大件快遞業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，其客戶主要集中于家居和家電兩大行業(yè)，當(dāng)然也包含了文體用品、生活用品、五金飾品、建材、儀器儀表等行業(yè)。之所以用戶在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買大件用品的數(shù)量較少，主要原因在于大件物品對(duì)于快遞企業(yè)有著較高的要求。目前多數(shù)快遞企業(yè)無法滿足大件商品的運(yùn)送需求，從而導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)上大件物品的購(gòu)買率較低。據(jù)工業(yè)和信息化部的最新數(shù)據(jù)顯示，作為大件快遞業(yè)務(wù)的重要組成部分，大家電市場(chǎng)和家居市場(chǎng)在互聯(lián)網(wǎng)上的成交量呈逐年上漲趨勢(shì)，這也進(jìn)一步凸顯了大件快遞業(yè)務(wù)良好的市場(chǎng)發(fā)展前景。近年來大家電產(chǎn)品和家居產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的成交量具體情況如下所示。表1近年來大家電和家居市場(chǎng)的銷售規(guī)模（億元）年份大家電市場(chǎng)家居市場(chǎng)20154845416102016582041830201765894257020187248440102019821647280工業(yè)和信息化最新數(shù)據(jù)顯示，2019年家居,市場(chǎng)的電商滲透率達(dá)到了7.3%，而家電市場(chǎng)的電商滲透率更是達(dá)到了21.6%。由此也可以看出，隨著社會(huì)的發(fā)展，家居和家電電商生存率也會(huì)得到相應(yīng)的提高，這也在一定程度上凸顯了大件快遞業(yè)務(wù)有著良好的市場(chǎng)發(fā)展前景。3.按用戶發(fā)貨量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分德邦物流在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，可按照客戶的月發(fā)貨金額將客戶分為不同的類型，同時(shí)根據(jù)不同的類型來營(yíng)造良好的合作伙伴關(guān)系。如對(duì)于戰(zhàn)略客戶和大客戶而言，月發(fā)貨金額較多，因此可給予客戶一定的折扣，從而最大程度的提高德邦快遞客戶的忠誠(chéng)度。快遞的客戶類型可具體分為以下幾類。表2德邦快遞客戶類型（億元）客戶類型月發(fā)貨金額(元)戰(zhàn)略客戶50000元以上大客戶12000--50000核心客戶8001--12000固定客戶5001--8000零散客戶1--5000（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇隨著電子商務(wù)的發(fā)展，大件快遞業(yè)務(wù)的滲透率越來越高，人們也越來越習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買這些商品，如大家電或家居產(chǎn)品等。特別是目前在大件商品業(yè)務(wù)方面，由于對(duì)于快遞企業(yè)的要求較高，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。目前在大件快遞業(yè)務(wù)上的快遞企業(yè)數(shù)量較少，這都使得德邦快遞在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中面臨的競(jìng)爭(zhēng)程度不高。加之德邦快遞有著24年的大件快遞市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，與其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比，德邦快遞有著良好的優(yōu)勢(shì)，因此德邦快遞在目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面仍舊聚焦大件快遞市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)定位目前隨著我國(guó)電子商務(wù)的持續(xù)化滲透，我國(guó)電子商務(wù)的成交額也越來越多，人們也越來越傾向于在電子商務(wù)平臺(tái)上購(gòu)買大件商品，如家電和家具產(chǎn)品等。但由于家電、家居等產(chǎn)品形狀不規(guī)則，體積大、重量大，這對(duì)于物流企業(yè)的運(yùn)輸也提出了更高的挑戰(zhàn)。加之人民普遍希望大件商品能夠運(yùn)送上樓，因此使得大件商品這一快遞業(yè)務(wù)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度不太激烈。德邦快遞有著多年的大件快遞市場(chǎng)運(yùn)送經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)其在大件商品的快遞業(yè)務(wù)中也樹立了良好的口碑，這都成為了德邦物流在大件商品運(yùn)送領(lǐng)域內(nèi)的良好優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大，加之已經(jīng)樹立了良好的品牌形象，這都成為了德邦快遞將在大件快遞領(lǐng)域里成為安全、專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)這也是德邦快遞在激烈快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中良好的市場(chǎng)定位。五、德邦物流市場(chǎng)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略1.新產(chǎn)品開發(fā)策略目前德邦快遞的快遞產(chǎn)品主要分為0--3千克的標(biāo)準(zhǔn)快遞以及3--60千克的大件快遞。為了豐富德邦快遞的產(chǎn)品類型，給客戶更多的產(chǎn)品選擇，德邦快遞可將3--60千克的大件快遞分為3--30千克的特惠件和30--60千克的特重件兩種。特惠件主要包括了燈具、飲水機(jī)、凈水器、加濕器等家裝類小商品，30--60千克的特種件主要包括了洗衣機(jī)、冰箱、沙發(fā)等大件商品。由于順豐、韻達(dá)均為客戶提供3--30千克的特惠件快遞業(yè)務(wù)，而對(duì)于30--60千克的特重件并沒有過多的涉及，這也是德邦快遞在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中的主要優(yōu)勢(shì)。目前德邦快遞為快遞員配備了1萬臺(tái)上樓機(jī)，從而使得快遞員均能夠通過上樓機(jī)輕松的應(yīng)付30--60千克的特重件，這使得德邦快遞在該產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方面又領(lǐng)先了一個(gè)身位，使得德邦快遞的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。2.產(chǎn)品組合策略面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，德邦快遞可推出產(chǎn)品組合策略，通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，進(jìn)而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。如德邦快遞可給客戶的貴重物品提供保險(xiǎn)服務(wù)、客戶簽收單原件返回服務(wù)、快遞運(yùn)費(fèi)到付服務(wù)、為客戶提供代收款服務(wù)、對(duì)于易碎物品加固包裝服務(wù)等。通過擴(kuò)大產(chǎn)品組合，不僅豐富了產(chǎn)公司的產(chǎn)品類型，同時(shí)也能夠給公司增加收入。當(dāng)然這也能夠最大程度的提高客戶的滿意度，使得客戶對(duì)于德邦的忠誠(chéng)度越來越高，這對(duì)于進(jìn)一步鞏固客戶資源都起到了積極的促進(jìn)作用。（二）定價(jià)策略1.折扣法在產(chǎn)品定價(jià)方面，德邦快遞為最大程度的提高客戶的粘性，可給予一定的優(yōu)惠。如德邦快遞可根據(jù)客戶購(gòu)買快遞服務(wù)的數(shù)量給予客戶一定的折扣，當(dāng)客戶連續(xù)兩個(gè)月的發(fā)貨量達(dá)到5000元時(shí)，第3個(gè)月可以申請(qǐng)9.5折的優(yōu)惠。當(dāng)客戶連續(xù)兩個(gè)月的發(fā)貨量達(dá)到1萬元時(shí)，第3個(gè)月可以申請(qǐng)9折的優(yōu)惠。這種折扣力度也能夠使得客戶在日常發(fā)貨的過程當(dāng)中將德邦快遞定為自己的第一選擇，進(jìn)而在一定程度上提高德邦快遞的業(yè)務(wù)量。另外由于節(jié)日中發(fā)貨量較大，為最大程度的拉攏客源，德邦快遞也可在節(jié)日中推出一定的折扣。如在中秋節(jié)向父母、親屬朋友等寄送禮物的客戶給予一定的折扣。對(duì)于企業(yè)而言，針對(duì)企業(yè)購(gòu)買快遞服務(wù)的數(shù)量均可給予更大的優(yōu)惠。如稻香村作為一家知名企業(yè)，其在中秋節(jié)期間就曾用德邦快遞向客戶大量的寄送過月餅。每年的7月畢業(yè)季，德邦快遞可進(jìn)入高校校園幫助學(xué)生們寄送衣服、行李、書本等生活用品。同時(shí)給予學(xué)生一定的優(yōu)惠，這都可以在一定程度上提高業(yè)務(wù)量。2.隨行就市定價(jià)法目前越來越多的快遞企業(yè)預(yù)進(jìn)入大件快遞業(yè)務(wù)領(lǐng)域分一杯羹，因此這對(duì)于大件快遞為主要業(yè)務(wù)的德邦快遞來說也產(chǎn)生了一定的挑戰(zhàn)。因此在快遞價(jià)格方面，德邦快遞可采用隨行就市定價(jià)法。在為客戶提供高質(zhì)量快遞服務(wù)的基礎(chǔ)上，德邦快遞的價(jià)格可與其他幾家快遞企業(yè)的價(jià)格平行或者稍微低于其他的快遞企業(yè)。這樣在保證了高質(zhì)量的快遞服務(wù)上，客戶自然選擇物美價(jià)廉的德邦快遞業(yè)務(wù)。以量取勝也是德邦快遞在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的一個(gè)重要方式。（三）渠道策略1.直接渠道策略直接渠道是快遞企業(yè)在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中直接將自身的產(chǎn)品提供給客戶，而不需要其他中間商的參與，這種直接渠道可以最大程度的提高快遞企業(yè)的營(yíng)銷效果。也正是通過面對(duì)面的與客戶進(jìn)行溝通和交流，快遞企業(yè)可以了解客戶的個(gè)性化需求，進(jìn)而在以后的產(chǎn)品中進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新，從而最大程度的提高自身的發(fā)展。當(dāng)然也正是直接了解了客戶的需求，可以及時(shí)的給予客戶制定良好的解決方案，最大程度的提高客戶的滿意度。在直接渠道策略方面，德邦快遞可從以下幾個(gè)方面著手。如當(dāng)客戶向德邦快遞的網(wǎng)點(diǎn)拿取物品或寄件時(shí)，工作人員都可用良好的服務(wù)來向客戶推廣產(chǎn)品。快遞員在上門收件時(shí)，可穿著印有德邦快遞logo的工作服、騎著印有德邦快遞logo的電瓶車，這都是德邦快遞企業(yè)的直接營(yíng)銷策略。同時(shí)德邦快遞也可在與客戶接打電話時(shí)推廣公司的服務(wù)，或者在官網(wǎng)上對(duì)于自身的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的宣傳和推廣。2.間接渠道策略間接渠道就是指德邦快遞在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，通過委托從事快遞服務(wù)購(gòu)銷代理業(yè)務(wù)的中間商來對(duì)于自身的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，進(jìn)而最大程度的提高營(yíng)銷效果，促使德邦快遞與客戶之間進(jìn)行交易。中間商在此可獲得一定的傭金。間接營(yíng)銷渠道可以降低德邦快遞在日常運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中的營(yíng)銷成本，節(jié)省大量的精力。為此德邦快遞可選擇在有一定客戶聚集的區(qū)域從業(yè)者作為中間商，如將小區(qū)內(nèi)的超市可作為中間商。小區(qū)居民在超市內(nèi)購(gòu)物時(shí)，可以方便的進(jìn)行拿件或寄件。通過中間商這種間接渠道都可以在一定程度上提高德邦物流的業(yè)務(wù)量。（四）促銷策略隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，這對(duì)于德邦快遞在運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中的營(yíng)銷也提供了更加寬廣的平臺(tái)。在日常運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，德邦快遞除了在電視、報(bào)紙、期刊等傳統(tǒng)渠道進(jìn)行推廣營(yíng)銷外，也可在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷。包括在德邦快