2008-世聯(lián)-深圳-中海大山地-營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)-產(chǎn)品-淡市-世聯(lián)-北上廣深

中海大山地2008年?duì)I銷(xiāo)策略總綱世聯(lián)地產(chǎn)2008年1月18日謹(jǐn)呈：中海地產(chǎn)寫(xiě)在前面……２００８大山地工程面臨怎樣的目標(biāo)和挑戰(zhàn)全年實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額8到10個(gè)億２００８目標(biāo)目標(biāo)樹(shù)立工程強(qiáng)勢(shì)品牌和良好市場(chǎng)口碑，形成大盤(pán)生命力，持續(xù)旺銷(xiāo)長(zhǎng)期目標(biāo)現(xiàn)樓南區(qū)197套別墅在建北區(qū)139套聯(lián)排別墅北區(qū)1044套高層10套雙拼別墅復(fù)式160套，余20套；多層140套，余3套；公寓72套工程背景別墅余159套工程總指標(biāo)總用地面積：174998.4m2總建筑面積：237938.27m2容積率：1.2總戶數(shù)：1762停車(chē)位：1214北區(qū)指標(biāo)用地：８萬(wàn)建面：14萬(wàn)容積率：1.55總戶數(shù)：1193停車(chē)位：728銷(xiāo)售現(xiàn)狀疊加：售21套，剩51套復(fù)式：剩20套多層：剩3套平地聯(lián)排：售5套,剩49套山地聯(lián)排：售12套,剩12套西區(qū)聯(lián)排：43套,未推

類(lèi)型面積單套總價(jià)(萬(wàn)元)均價(jià)(萬(wàn)元)總套數(shù)可售套數(shù)1期疊加別墅150.36-159.41324-486261797250平地聯(lián)排中間戶159.14-237614-1028408334944平地聯(lián)排端戶232-2401064體聯(lián)排別墅192.04-195.81580-705314862411雙拼/水屋244.441512-226369557552期聯(lián)排別墅180.74-202.94468-528260004343合計(jì)－－350001971593期聯(lián)排別墅232-282750-90032000139139雙拼別墅3502000600001010４期高層70-9084-108850010441044

合計(jì)－－－11931193前期銷(xiāo)售中300-400萬(wàn)的疊加單位、600萬(wàn)的山體聯(lián)排消化較快，平地聯(lián)排相對(duì)滯銷(xiāo)。后續(xù)主力銷(xiāo)售產(chǎn)品為總價(jià)在300-500萬(wàn)的疊加別墅,以及600-1000萬(wàn)聯(lián)排別墅。銷(xiāo)售現(xiàn)狀現(xiàn)狀：南區(qū)別墅已推東區(qū)154套，銷(xiāo)售42套，還余112套；西區(qū)43套尚未推出；北區(qū)別墅149套預(yù)計(jì)８月可以到達(dá)預(yù)售條件，高層預(yù)計(jì)10月可以到達(dá)預(yù)售條件．2008年，是大山地的別墅年從2008年3月－2008年12月，共計(jì)10個(gè)月時(shí)間，需要消化151套別墅，主力產(chǎn)品為總價(jià)在300-500萬(wàn)的疊加別墅,以及600-1000萬(wàn)聯(lián)排別墅。平均每個(gè)月銷(xiāo)售15套，每周銷(xiāo)售4套，大大超過(guò)07年年末各別墅工程的銷(xiāo)售速度。注：尚未出售單位按預(yù)估價(jià)格計(jì)算目標(biāo)分解

可售套數(shù)存量面積單價(jià)存量金額銷(xiāo)售率銷(xiāo)售套數(shù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額疊加5079432100016680300090%45150122700平地聯(lián)排4995472900027686300075%37207647250山地聯(lián)排112138260005558800090%1050029200西區(qū)別墅4378632500019657500080%34157260000北區(qū)別墅1393364730000100941000018%25181693800北區(qū)高層104486683850073680550035%365257881925合計(jì)133614782116520.3244204450039%5161004634875第一局部:大勢(shì)研判2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)——深圳市場(chǎng)反響7月直接針對(duì)外資的“限外令”出臺(tái)9月28日第二套房貸款首付四成政策出臺(tái)9月28日，第二套住房首付40%政策兩個(gè)極端：“9.28政策”前后交易量呈現(xiàn)冰火兩重天，9月28日之前，深圳周平均成交量為971套，9月28日之后，周平均成交量為399套，較之前成交量下降59%。三個(gè)階段

:2007年，6月、9月均是成交量的兩個(gè)標(biāo)志性高點(diǎn)，在隨之而來(lái)的政策打壓下交易量出現(xiàn)下滑，同時(shí)將交易量走勢(shì)劃分為三個(gè)自然區(qū)間,成交量分三個(gè)階段跌到谷底，下降幅度分別為28.0%、42.6%。投資客戶比例在新政前普遍在40％以上，有些工程甚至高達(dá)70％。投資客活潑導(dǎo)致市場(chǎng)成交活潑。而新政后投資客被擠壓，比例下降到30％以下。城市樓盤(pán)名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)間開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率深圳投資客戶比例深圳佳兆業(yè)可園10-18%不到10%中海半山溪谷09-3030%10%-20%城市峰尚9-2532%15%-20%水岸新都三期10-125%15%-20%東莞景湖春曉10-150%不到10%景湖灣畔10-150%不到10%萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)9-2340%20%豐泰城9-3050%不到10%東駿豪苑10-130%不到10%惠州領(lǐng)墅10-132%33%奧林匹克花園10-120%30%-35%合生國(guó)際新城10-116%30%-35%美岸棲庭10-1450%60%-70%城市樓盤(pán)名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)間開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率投資客戶比例深圳中海西岸華府2007-8-2593%70%公園大地2期2007-8-2647%15%-20%卡羅社區(qū)2007-8-2528%85%萬(wàn)科第五園3期2007-9-831%10%東莞中央公園1號(hào)2007年8月底100%80%景湖春曉2007年8月70%-80%20%-30%萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)2007年7月63%60%惠州鵬基萬(wàn)林湖2007-9-1100%80%奧林匹克花園2007-8-2753%70%-80%合生國(guó)際新城2007-8-1395%-98%70%新政前入市樓盤(pán)投資客比例變化新政后入市樓盤(pán)投資客比例變化2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)——深圳市場(chǎng)反響區(qū)域項(xiàng)目名稱發(fā)售時(shí)間物業(yè)類(lèi)型均價(jià)開(kāi)盤(pán)成交龍崗可園（七期）2007-10-1高層120008%龍崗水岸新都3期2007-10-2高層850023%龍崗頤景花園2007-10-14高層住宅1600037%龍崗鑫園廣場(chǎng)2007-10-20小高層住宅700014%龍崗萬(wàn)科金御東郡2007-10-20高層住宅750099%龍崗坑梓金田風(fēng)華苑2007-12-22商務(wù)公寓，51—70平米580028%龍崗中海大山地2007-10-27高層，小高層850093%龍崗招商依山郡花園2007-11-10高層，小高層888555%龍崗中海大山地2007-11-17空中別墅（復(fù)式）／空中院墅（多層）復(fù)式13000多層950080%龍崗九號(hào)院館2007-12-1純四房1000039%龍崗金眾藍(lán)鉆2007-12-10高層/一房、兩房7800含600精裝19%寶安中海西岸華府2007-10-1高層950021%2007-12-22高層1房\2房6500含500裝修78%寶安熙龍灣2007-12-22高層2100049%寶安慢城2007-11-24普通住宅1170023%寶安世紀(jì)春城2007-12-17高層1170011%鹽田花樣年花港家園2007-11-25高層130001.6%南山僑香諾園2007-11-10高層3600010%南山中信紅樹(shù)灣花城2007-10-19高層住宅4000011%福田時(shí)代星居2007-10-14小高層住宅2400047%福田半山御景華庭2007-10-20小高層住宅2150032%福田葵花公寓2007-10-28高層住宅3500017%深圳樓市高價(jià)高速的黃金時(shí)代一去不返。局部品牌開(kāi)發(fā)商為確保年底目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及快速回籠資金，紛紛采用低價(jià)策略拉動(dòng)成交走量。

2007年房地產(chǎn)市場(chǎng)——深圳市場(chǎng)反響2008年房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)1本工程后續(xù)將經(jīng)歷08、09年銷(xiāo)售期，主要將經(jīng)歷市場(chǎng)的整固期到恢復(fù)期2008年房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)2008年房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)——市場(chǎng)驗(yàn)證2008年首推別墅招華曦城，以3.7萬(wàn)的價(jià)格入市，推出97套，開(kāi)盤(pán)僅銷(xiāo)售22套，銷(xiāo)售率22.7%。2008年1月12日丹堤開(kāi)盤(pán)，推高層平面單位，到場(chǎng)客戶到達(dá)350批，最終成交96套，銷(xiāo)售率27.4%2008年深圳市場(chǎng)進(jìn)入整固期，整體看淡:策略：1、挖掘剛性需求，追求價(jià)值與速度平衡點(diǎn)

2、適當(dāng)?shù)目刂普唐诘拈_(kāi)發(fā)節(jié)奏，多產(chǎn)品線組合整固期的取勝關(guān)鍵：第一局部：大勢(shì)研判小結(jié)特點(diǎn)：市場(chǎng)觀望，投資客退場(chǎng)，價(jià)格和速度難以兼得第二局部:工程梳理競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析21

競(jìng)爭(zhēng)分析Part1市場(chǎng)掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析南山福田羅湖龍崗南移：華僑城、蛇口彰顯稀缺，后海灣升級(jí)為新興豪宅片區(qū)。蘭溪谷、月亮灣、東堤園、中信紅樹(shù)灣、聯(lián)泰紅樹(shù)灣、御景東方、東方花園、純水岸、僑香諾園、曦城大山地北擴(kuò)：香蜜湖傳統(tǒng)豪宅區(qū)土地開(kāi)發(fā)殆盡，被迫郊區(qū)化。香蜜湖1號(hào)，星河丹堤、蝴蝶谷、城市假日、云頂香格里拉、蓮塘尾3工程?hào)|進(jìn)：城區(qū)開(kāi)展成熟，向東部?jī)?yōu)越自然資源靠攏。淘金山、東方尊峪、鴻景翠峰、鳳凰谷。資源：依托東部濱海資源開(kāi)展度假旅游物業(yè)為主，以大梅沙為核心區(qū)域。東部華僑城、天琴灣、萬(wàn)科東海岸、聯(lián)泰梅沙灣、半山溪谷、桐林半山。大疆無(wú)界萬(wàn)科城散點(diǎn)個(gè)盤(pán)供應(yīng)〔集中蓮塘尾〕公園大地、深業(yè)工程、嘉旺工程、萬(wàn)科清林徑17英里鹽田第五園市場(chǎng)掃描關(guān)內(nèi)傳統(tǒng)別墅區(qū)幾開(kāi)發(fā)殆盡，關(guān)外別墅呈個(gè)盤(pán)散點(diǎn)供給，別墅稀缺性表達(dá)．龍園意境2007年全年深圳市供給別墅629套，銷(xiāo)售308套，剩余321套〔其中大山地工程剩余117套，占到總存量的近40%〕。深圳市目前在售別墅類(lèi)工程：行政區(qū)項(xiàng)目總套數(shù)產(chǎn)品類(lèi)型推出時(shí)間已售實(shí)現(xiàn)均價(jià)剩余銷(xiāo)售率羅湖鳳凰谷83聯(lián)排4月524.7萬(wàn)3163%南山純水岸四期14獨(dú)棟別墅7月1日1212萬(wàn)286%寶安觀瀾湖上堤64聯(lián)排＼疊加7月8日56

聯(lián)排7萬(wàn)疊加3萬(wàn)888%龍崗第五園三期疊院別墅120疊加別墅11月24日502萬(wàn)7042%萬(wàn)科城四期御水灣156聯(lián)排9月944萬(wàn)6260%大山地154聯(lián)排＼疊加9月372.8萬(wàn)11724%鹽田東海岸四期38聯(lián)排

12月74.0萬(wàn)3118%市場(chǎng)掃描2007年別墅供給總量不大，但受到政策影響，消化速度放緩．08~09年深圳別墅供給總量約1450套；其中南山、寶安為集中供給區(qū)，全部為250平左右的大戶型產(chǎn)品，預(yù)計(jì)總價(jià)在千萬(wàn)以上．市場(chǎng)掃描由于存量別墅土地開(kāi)發(fā)，2008-2009年短期出現(xiàn)較大放量．但長(zhǎng)遠(yuǎn)看別墅供給稀缺的趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)．行政區(qū)項(xiàng)目占地(萬(wàn)平方米)建面(萬(wàn)平方米)容積率預(yù)計(jì)套數(shù)預(yù)計(jì)推售時(shí)間面積區(qū)間（平方米）南山聯(lián)泰紅樹(shù)灣14.79.10.62149套2008年350-600㎡獨(dú)棟300㎡雙拼;240-260㎡TH南山新世界西麗湖項(xiàng)目5.72.90.5近100套

200-400南山中信紅樹(shù)灣五期—9.2—25套

350~400南山月亮灣別墅2.720.7782套2008年底200-300南山卓越維港6.53.1/總132122套2008.4240～300福田星河丹堤三期—2.9—103套

200~300羅湖蘭江項(xiàng)目617.42.930套

280-350鹽田聯(lián)泰梅沙灣143.20.2369套

未知鹽田天琴灣三期252.50.1未知2008年中未知鹽田凱旋灣83.20.4近100套2008.6未知寶安萬(wàn)科璞園7.254.350.694套2008.5300多—400多寶安中糧瀾山8.2211.51.12008.3聯(lián)排288，獨(dú)棟380~406寶安招華曦城二期10200.5152套2008.1獨(dú)棟370-480；雙拼350TH250-330觀瀾和黃觀湖園37.516.50.44——未知未知龍崗深業(yè)紫麟山145萬(wàn)／總20萬(wàn)1.41802008.8250-280龍崗萬(wàn)科千林山20361.881套2008.５200多純水岸四期/5.4萬(wàn)/194套/剩余101套2008年2007年四季度二季度三季度香蜜湖一號(hào)高層/8萬(wàn)/318套/剩余22套招商蘭溪谷二期/537套/剩余約430套南山區(qū)御景東方東堤園/4.1萬(wàn)/70套/剩余27套福田區(qū)羅湖區(qū)城中央/1007套/剩余343套紅墅林/5.2萬(wàn)/149套【注】：紫色方框?yàn)閷⑹奂霸谑┕すこ?，紅色方框?yàn)樵谑酃こ蹋{(lán)色方框?yàn)榍捌诠こ?。?shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)資源平臺(tái)及深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)，數(shù)據(jù)截到07年12月1日。蝴蝶谷/63套/剩余6套僑城東方花園/9100/18套/剩余1套中信紅樹(shù)灣四期/600多套/推出300套,銷(xiāo)售32套月亮灣別墅/2萬(wàn)/82套東方尊峪/33萬(wàn)/1610套/剩余398套鴻景翠峰泰和園/1.75萬(wàn)/447套/剩余27套淘金山二三期/28.9萬(wàn)/1000多套羅湖花園/7萬(wàn)/280套〔拼合〕百仕達(dá)/22萬(wàn)/860套博海名苑/3.8萬(wàn)/248套/剩余154套卓越維港/556套城市山林二期/816套城市假日二期/500套后海公館/548套/剩余約210套澳城/8萬(wàn)/387套/剩余250套海月四期/9.7萬(wàn)其他招華曦城/19.6萬(wàn)/100套大山地/21萬(wàn)/1610套/剩301套星河丹堤/高層518套/剩余171套熙龍灣/22萬(wàn)/約1000套星河丹堤E區(qū)/14萬(wàn)寶能/30萬(wàn)/約1000套華潤(rùn)工程/10萬(wàn)/800套城濱雅園/6萬(wàn)/700套蘭江蓮塘尾/9萬(wàn)/450套華萊利蓮塘尾/7.5萬(wàn)/350套云頂香格里拉/7.5萬(wàn)/350套2009年僑香諾園/207套/剩余166套一季度萬(wàn)科清林徑/36萬(wàn)皇庭港灣/5.3萬(wàn)/桑泰丹華/16萬(wàn)/390多套德意民居/6.5萬(wàn)/622套諾德國(guó)際/20萬(wàn)/1500套·澳城二期/7.5萬(wàn)九州新都市/60萬(wàn)/1102套軒泰/約8.8萬(wàn)富力/2.9萬(wàn)三湘/19萬(wàn)鴻威工程/10.6萬(wàn)半島城邦/20萬(wàn)城市假日三期/7萬(wàn)園景園/2.萬(wàn)萬(wàn)科璞園/94套獨(dú)棟.TH,300-400平米市場(chǎng)掃描2008年深圳關(guān)內(nèi)平面豪宅供給量巨大，作為別墅的下游替代產(chǎn)品對(duì)本工程存在一定干擾．市場(chǎng)占位總價(jià)區(qū)間(萬(wàn))200-400400-600600-800800-10001000-12001200-15001500-20002000以上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目卓越維港萬(wàn)科璞園星河丹堤高層星河丹堤TH月亮灣別墅紅樹(shù)灣高層紅樹(shù)灣TH蘭江項(xiàng)目聯(lián)泰梅沙灣凱旋灣別墅天琴灣中糧瀾山第五園疊加萬(wàn)科城聯(lián)排深業(yè)紫麟山萬(wàn)科千林山招華曦城聯(lián)排曦城雙拼大山地疊加聯(lián)排從總價(jià)區(qū)段來(lái)看，工程別墅屬于第二梯隊(duì)實(shí)用型別墅產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于關(guān)外同類(lèi)產(chǎn)品和關(guān)內(nèi)高層大平面。二級(jí)一級(jí)頂級(jí)本工程:聯(lián)排、雙拼、疊加百仕達(dá)5期(大平面〕淘金山〔四房為主〕星河丹堤E區(qū)〔高層大平面〕D區(qū)103套別墅聯(lián)泰紅樹(shù)灣〔獨(dú)棟/聯(lián)排/疊加〕天琴灣〔獨(dú)棟〕中信紅樹(shù)灣五期〔250平米平面〕曦城二期〔獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排〕凱旋灣〔獨(dú)棟〕深業(yè)紫麟山〔250-280TH/平面〕公園大地〔160平米平面、復(fù)式〕卓越維港〔240-300平面/TH〕1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月萬(wàn)科城四期御水灣〔62套〕——與本工程聯(lián)排形成競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定第五園三期疊加別墅〔70套〕——與本工程疊加形成競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)科東海岸四期〔31套〕月亮灣別墅〔獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排〕萬(wàn)科清林徑〔200多聯(lián)排〕泛競(jìng)爭(zhēng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)邊緣競(jìng)爭(zhēng)下游替代品目標(biāo)客戶不屬于同一財(cái)富層級(jí)目標(biāo)客戶來(lái)源區(qū)域有較大差異競(jìng)爭(zhēng)分析直接競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——萬(wàn)科城分類(lèi)面積區(qū)間單套總價(jià)(萬(wàn)元)均價(jià)(元)總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)剩余套數(shù)聯(lián)排端戶235-2441012-114142445463853聯(lián)排中間戶211-246719-9033682945雙拼256-2691287-17845831426188景院別墅178-185591-6623366240391產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格及銷(xiāo)售200平米以下的景院別墅總價(jià)在600萬(wàn)左右，客戶認(rèn)可度較高，目前已經(jīng)根本銷(xiāo)售告罄。雙拼單位總量26套，目前已經(jīng)僅余8套，銷(xiāo)售壓力不大。而62套剩余單位中的53套全部為聯(lián)排別墅，總價(jià)區(qū)間在700-1100萬(wàn)之間。從10月到12月的銷(xiāo)售情況來(lái)看，在周周有活動(dòng)、廣告投放不斷的情況下，萬(wàn)科城平均每星期銷(xiāo)售該種聯(lián)排戶型一套，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)屬于2007年下半年別墅銷(xiāo)售中最正確者。對(duì)本工程的聯(lián)排別墅銷(xiāo)售構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)。后市監(jiān)測(cè)：萬(wàn)科城08年銷(xiāo)售重點(diǎn)在高層的銷(xiāo)售，將推出最后的678套高層產(chǎn)品，預(yù)計(jì)4月份第一批單位推出市場(chǎng)。后續(xù)產(chǎn)品對(duì)本工程別墅不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。聯(lián)排端戶TATCTD面積(平方米)245245245贈(zèng)送面積比1~1.11.0~1.5戶型優(yōu)勢(shì)U型3面庭院7.2開(kāi)間挑高廳堂半地下室雙套房、雙車(chē)庫(kù)Ｅ型３面庭院，7.5米開(kāi)間挑高廳堂送夾層，半地下室雙套房，車(chē)庫(kù).單價(jià)42445總價(jià)1012-1141萬(wàn)聯(lián)排中間戶TBTCTD面積(平方米)215245245贈(zèng)送面積比0.8~0.91.0~1.5戶型優(yōu)勢(shì)前庭中院6.3開(kāi)間挑高廳堂半地下室雙套房、車(chē)庫(kù)與端頭戶型相比庭院面積略小其余賣(mài)點(diǎn)相同單價(jià)36829總價(jià)719-903萬(wàn)聯(lián)排端戶面積(平方米)232-240贈(zèng)送面積比1~1.02戶型優(yōu)勢(shì)客廳連接超大露臺(tái)，并附帶內(nèi)院和后院。后院有獨(dú)立的出入口，主臥室套間獨(dú)立設(shè)置，南北通透，附帶超大露臺(tái)。單價(jià)50000總價(jià)1064-1300萬(wàn)聯(lián)排中間戶面積(平方米)159-202贈(zèng)送面積比0.7-0.9戶型優(yōu)勢(shì)每戶均有前院、內(nèi)院（雙內(nèi)院設(shè)計(jì)）和側(cè)院。主臥室套間獨(dú)立設(shè)置，南北通透，附帶露臺(tái)。單價(jià)40000總價(jià)610-1028萬(wàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——萬(wàn)科城產(chǎn)品比照：產(chǎn)品差異性不大，但相同總價(jià)在萬(wàn)科城可以買(mǎi)到更大面積，萬(wàn)科城以性價(jià)比勝出。萬(wàn)科城大山地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——第五園產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格及銷(xiāo)售類(lèi)型房型面積區(qū)間總價(jià)均價(jià)總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)剩余套數(shù)疊院別墅1層145297萬(wàn)205004029112層133215萬(wàn)1620040337復(fù)式3層168290院133平米的2層總價(jià)在200萬(wàn)出頭，價(jià)格低消化最快，目前僅剩7套，一層總價(jià)在300萬(wàn)左右，由于其戶型優(yōu)勢(shì)目前銷(xiāo)售速度也很快剩11套，目前剩余的1層、復(fù)式3層共計(jì)32套疊院面積及價(jià)格與大山地的疊加別墅有一定的類(lèi)似度，將對(duì)本工程的疊加別墅產(chǎn)生一定的沖擊。第五園三期疊院11月24日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售約30套，截至到08年1月3日為止已經(jīng)銷(xiāo)售81套一個(gè)多月的時(shí)間其銷(xiāo)售速度是相當(dāng)好的，主要原因?yàn)槠鋬r(jià)格的市場(chǎng)接受度高。后市監(jiān)測(cè)：此次推出的疊院是第五園最后的疊院產(chǎn)品,四期產(chǎn)品以高層為主，和大山地別墅不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——第五園產(chǎn)品比照：第五園產(chǎn)品與大山地差距明顯，但勝在低價(jià)。第五園1F2F3F面積(平方米)145133168贈(zèng)送面積比0.750.50.47戶型優(yōu)勢(shì)送50平方米的地下室和60平方米的花園贈(zèng)送40平方米的地下室和30平方米的露臺(tái)贈(zèng)送80平方米的露臺(tái)和屋頂花園擁有2個(gè)錯(cuò)落式花園院落；小院入戶，獨(dú)立玄關(guān)；贈(zèng)送大面積地下室及露臺(tái)，主人房設(shè)獨(dú)立更衣室單價(jià)205001620017300總價(jià)297萬(wàn)215萬(wàn)290萬(wàn)大山地1F-2F3F-5F面積(平方米)150158贈(zèng)送面積比0.870.5~0.6戶型優(yōu)勢(shì)前院、環(huán)抱式側(cè)院和后院設(shè)計(jì)，贈(zèng)送半地下室，餐廳雙層高挑空客廳層高3.9m，底層住宅從南側(cè)入戶，先進(jìn)入自家的院落然后步入玄關(guān)進(jìn)入室內(nèi)。環(huán)抱式露臺(tái)、入戶花園、層層跌落的露臺(tái)；從北側(cè)入戶，選拾級(jí)而上，通過(guò)三層的露臺(tái)進(jìn)入室內(nèi)；享有超大露臺(tái)，客廳雙層高挑空，主臥層高4.9m。單價(jià)2900023000總價(jià)400-522322-490競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——公園大地產(chǎn)品構(gòu)成、價(jià)格及銷(xiāo)售別墅產(chǎn)品做為整個(gè)工程的標(biāo)桿產(chǎn)品,量比較少,一期推出共41套,目前剩余13套,總價(jià)在880-1600萬(wàn)之間。剩余較多的是平面單位，主要以四房、五房為主，對(duì)大山地的別墅競(jìng)爭(zhēng)不大。后市監(jiān)測(cè)：公園大地分十期開(kāi)發(fā)，已經(jīng)推出兩期，后期還有88套別墅推出，預(yù)計(jì)08年3月將推25套別墅。類(lèi)型房型面積區(qū)間總價(jià)均價(jià)總套數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)剩余套數(shù)別墅聯(lián)排、雙拼259-323880-167636418412813復(fù)式洋房復(fù)式256-275649-67025000301713從公園大地的客戶構(gòu)成來(lái)看，中心城依然為主力，橫崗、布吉、坪山、坪地等周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶也占到了16%的比例，而16％的關(guān)內(nèi)客戶多為與中心城有一定地緣關(guān)系的客戶。因此，公園大地對(duì)本工程的競(jìng)爭(zhēng)主要表達(dá)為對(duì)橫崗、布吉等周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶的分流。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——公園大地產(chǎn)品比照：公園大地單價(jià)不高，但面積大總價(jià)高。公園大地TH復(fù)式面積(平方米)259-323256-275贈(zèng)送面積比0.6~0.8------戶型優(yōu)勢(shì)贈(zèng)送面積大，地下室高度達(dá)3米，室內(nèi)空間尺度合理大面積贈(zèng)送空間，三個(gè)景觀大露臺(tái)，戶型方正實(shí)用。單價(jià)3641825000總價(jià)880-1676649-670大山地聯(lián)排端戶聯(lián)排中間戶面積(平方米)232-256159-237贈(zèng)送面積比1~1.020.7-0.9戶型優(yōu)勢(shì)客廳層高4.2m，主臥層高5.1m；客廳開(kāi)間7.2m，主臥開(kāi)間4.4m；南向雙套間設(shè)計(jì)。贈(zèng)送半地下室，可搭建約25㎡室內(nèi)面積。每戶均有前院、內(nèi)院（雙內(nèi)院設(shè)計(jì)）和側(cè)院。客廳層高4.2m，主臥層高5.1m；客廳開(kāi)間7.2m，主臥開(kāi)間4.4m。南向雙套間設(shè)計(jì)。贈(zèng)送半地下室可搭建約25㎡室內(nèi)面積。單價(jià)6359245370總價(jià)1182-1448682-1142競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——深業(yè)紫麟山占地面積：14萬(wàn)建筑面積：22萬(wàn)容積率：1.4產(chǎn)品：250-280的聯(lián)排別墅套數(shù)：約180套別墅主體工程已完成，初定08年8月入市除了07年已經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的公園大地還有后續(xù)供給之外，龍崗中心城08年高端市場(chǎng)將新增兩大看點(diǎn)，一個(gè)是深業(yè)的3781的地王工程，一個(gè)是萬(wàn)科進(jìn)駐中心城后首個(gè)面市的度假工程千林山。該兩工程對(duì)關(guān)內(nèi)客戶牽引有限，但會(huì)吸引包括橫崗、布吉等局部周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶。區(qū)域相對(duì)不成熟，但周邊環(huán)境純粹，未來(lái)多個(gè)豪宅聚集，有開(kāi)展高端工程的余地．06年初的地王地塊，深業(yè)對(duì)該工程定位比較高，但基于08年的局勢(shì)，定價(jià)將趨于保守．清林徑公園中心城奧體新城龍平西路龍盛大道千林山22號(hào)路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——萬(wàn)科千林山占地面積：20萬(wàn)建筑面積：36萬(wàn)容積率：1.8產(chǎn)品：200多的聯(lián)排〔跟萬(wàn)科城戶型類(lèi)似〕別墅套數(shù)：81套預(yù)計(jì)08年3月售樓處開(kāi)放，08年5月入市有一定山湖資源遠(yuǎn)離中心城區(qū)受70/90限制，無(wú)拼合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——振業(yè)城根底資料占地面積：41.7建筑面積：54.2容積率：1.3總戶數(shù)：約3600戶歷史銷(xiāo)售記錄2005年6月9000元／㎡2006年11月“汀墅”出售16000元／㎡2007年４月“純湖岸”出售31000元／㎡2007年10月推9套聯(lián)排26000元／㎡銷(xiāo)售現(xiàn)狀2007年10月9套聯(lián)排〔213-260平米〕26000元／㎡仍舊在售預(yù)計(jì)08年6月推高層，帶精裝修，價(jià)格未定。方案到09年再推出別墅新單位。二手成交聯(lián)排17000-18000元／平米疊下15000-16000元／平米振業(yè)城樓盤(pán)素質(zhì)與大山地差距明顯，但價(jià)格占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在直接比照下會(huì)分流局部客戶．

項(xiàng)目狀況本項(xiàng)目萬(wàn)科城振業(yè)城公園大地深業(yè)紫麟山區(qū)位橫崗六約坂雪崗橫崗六約龍崗中心城龍崗中心城交通便捷度水官高速、深惠路、地鐵三號(hào)線梅觀高速、南坪快速、清平快速同項(xiàng)目水官高速、龍祥大道建筑形式聯(lián)排、疊加TH高層TH聯(lián)排為主面積區(qū)間150-240170-260——259-323250-280產(chǎn)品亮點(diǎn)分析贈(zèng)送地下室、前庭后院側(cè)院設(shè)計(jì)，疊加上下兩戶分南北入戶贈(zèng)送地下室、前庭后院、雙套房設(shè)計(jì)、獨(dú)特夾層空間。帶精裝修大面積的贈(zèng)送空間、獨(dú)有的公園資源優(yōu)勢(shì)。坡地特色別墅產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：品牌、別墅社區(qū)、山地規(guī)劃、深藍(lán)物管劣勢(shì)：總價(jià)高優(yōu)勢(shì)：品牌、大社區(qū)、產(chǎn)品附加值；劣勢(shì)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)：大社區(qū)，價(jià)格低劣勢(shì)：社區(qū)形象交差，產(chǎn)品品質(zhì)一般優(yōu)勢(shì)：資源占有、品牌、大盤(pán)。劣勢(shì)：?jiǎn)蝺r(jià)高，位置遠(yuǎn)離市區(qū)。優(yōu)勢(shì)：資源占有，產(chǎn)品附加值劣勢(shì)：面積偏大，位置較偏銷(xiāo)售情況74%2008年6月入市59%2008年8月入市競(jìng)爭(zhēng)切入點(diǎn)品牌、規(guī)劃、純粹別墅社區(qū)戶型附加值、總價(jià)優(yōu)勢(shì)、品牌品牌、服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)品牌、戶型附加值品牌、服務(wù)、總價(jià)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——小結(jié)本工程與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，工程在地段、配套、價(jià)格方面不具備優(yōu)勢(shì)，但是產(chǎn)品附加值較高，區(qū)域前景利好！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——小結(jié)本工程短板：區(qū)域成熟度＼配套完善度本工程優(yōu)勢(shì)：區(qū)域交通規(guī)劃＼中海品牌＼產(chǎn)品設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略區(qū)域未來(lái)價(jià)值的釋放中海品牌價(jià)值的深入挖掘和展現(xiàn)產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)突現(xiàn)

客戶分析Part2典型客戶成交驅(qū)動(dòng)因素客戶意見(jiàn)點(diǎn)目標(biāo)客戶鎖定典型客戶大山地的客戶是怎樣一群人？典型客戶１：財(cái)富新貴——蝴蝶稱呼：楊先生年齡：33歲性別：男籍貫：湖北從事行業(yè)：證券擔(dān)任職務(wù)：高層管理目前居住地：福田老公務(wù)員社區(qū)教育經(jīng)歷：本科來(lái)深年限：10年置業(yè)次數(shù)：2次購(gòu)置房號(hào)：9L建筑面積：193.5平方米購(gòu)置總價(jià)：773.8萬(wàn)元付款方式：按揭(首付3成)購(gòu)置戶型：聯(lián)排東端頭戶型客戶語(yǔ)錄——“惱火的是大山地最開(kāi)始我看的時(shí)候說(shuō)2萬(wàn)，還可以，最后等了一年開(kāi)盤(pán)，就4萬(wàn)了?！薄?萬(wàn)……想了還是值，畢竟別墅還是很稀缺，越來(lái)越少的?！薄按笊降亟o我的感覺(jué)還是很小資的，現(xiàn)代，年輕，不張揚(yáng)。”——“06年圣莫麗斯我看過(guò)，當(dāng)時(shí)是2萬(wàn)，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)。我也就是06、07這兩年財(cái)富膨脹的。”——“第一次來(lái)就看中了，也就沒(méi)再看別的房子。”——“我買(mǎi)東西，我覺(jué)得好就買(mǎi)，朋友的意見(jiàn)對(duì)我影響不大?！薄皬V告？知道?。悍膊豢烧f(shuō)的，應(yīng)當(dāng)沉默。挺好，挺有個(gè)性的?！薄吧暇W(wǎng)看啊，我經(jīng)常上房信網(wǎng)和國(guó)土局那個(gè)網(wǎng)，看看人家怎么評(píng)論，我買(mǎi)的房子人家都說(shuō)好我肯定快樂(lè)了?！薄翱磿r(shí)尚雜志比較多一點(diǎn)”客戶特征描述年輕時(shí)尚、講究品位、小資情結(jié)、品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，消費(fèi)并不完全理性，價(jià)格敏感度取決于支付能力。財(cái)富來(lái)得容易，即使覺(jué)得價(jià)格貴，但是喜歡，財(cái)力夠得著，就買(mǎi)了。買(mǎi)房就是潮流，是享樂(lè)，更是炫出自我的標(biāo)簽典型客戶大山地的客戶是怎樣一群人？典型客戶２：關(guān)內(nèi)中產(chǎn)——牛稱呼：王先生年齡：50歲性別：男籍貫：遼寧從事行業(yè)：制造業(yè)擔(dān)任職務(wù)：企業(yè)主目前居住地：中旅國(guó)際公館(平面)教育經(jīng)歷：本科來(lái)深年限：50年置業(yè)次數(shù)：3次購(gòu)置房號(hào)：23B建筑面積：195.8平方米購(gòu)置總價(jià)：488萬(wàn)元付款方式：按揭(首付3成)購(gòu)置戶型：山體聯(lián)排客戶語(yǔ)錄——“主要還是戶型適宜，送花園，價(jià)錢(qián)也適宜?！薄百I(mǎi)房子想得少，也是根據(jù)財(cái)力來(lái)。”——“買(mǎi)這個(gè)也是巧，他在科技園住，要換房子，帶了我來(lái)看?！薄斑@里像我這種老人家來(lái)住很適宜?！薄霸谏呖诳催^(guò)幾套，三萬(wàn)多還是覺(jué)得不值?！薄爱?dāng)天就要交50萬(wàn)定金，還是找朋友周轉(zhuǎn)了一下買(mǎi)的?！薄拔液苌訇P(guān)注房產(chǎn)，股票也不碰，會(huì)買(mǎi)基金?！薄安磺宄?，以前不知道大山地，沒(méi)關(guān)注房市。朋友帶我來(lái)才知道的?！薄捌綍r(shí)工作特別忙，有空就和朋友爬爬山，就很好了?！笨蛻籼卣髅枋鰳闼貙?shí)干，平時(shí)工作很忙，不關(guān)注房產(chǎn)，此次看房很偶然，為朋友介紹。打拼多年有一定積蓄，但仍舊居住在老房子里，沒(méi)有消費(fèi)房產(chǎn)的享受意識(shí)，偶然機(jī)遇實(shí)現(xiàn)了“別墅”居住夢(mèng)想很興奮。勤勤懇懇勞作，不經(jīng)意間觸發(fā)內(nèi)心深處的愿望典型客戶大山地的客戶是怎樣一群人？典型客戶２：關(guān)內(nèi)中產(chǎn)——孔雀都市樣板家庭，光鮮的職業(yè)，良好的收入業(yè)主姓名：高英〔女〕認(rèn)購(gòu)房號(hào)：17A籍貫：吉林年齡：48歲現(xiàn)住址：福田黃木崗職業(yè)：醫(yī)生〔現(xiàn)已退休〕車(chē)型：歐寶家庭情況：三口人家，老公王先生是律師，女兒在國(guó)外讀書(shū)。購(gòu)房情況：2007年8月經(jīng)過(guò)朋友介紹來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。特點(diǎn)：人很好，喜歡視野開(kāi)闊的位置，老公對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的前瞻性，一直在投資股票。業(yè)主姓名：陳茂政〔男〕認(rèn)購(gòu)房號(hào)：3B籍貫：北方人年齡：53歲現(xiàn)住址：福田城中雅苑職業(yè)：深圳質(zhì)量檢測(cè)站高層領(lǐng)導(dǎo)車(chē)型：奧迪A6家庭情況：三口人家，老婆饒小姐也是公務(wù)員。購(gòu)房情況：今年2月來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，很喜歡我們的環(huán)境，公司關(guān)系戶，認(rèn)識(shí)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。最初要考慮聯(lián)排，想買(mǎi)兩套，一套自住，一套投資，但由于時(shí)間太久，價(jià)格超出預(yù)想，所以只選擇了一套疊加。特點(diǎn)：喜歡旅游，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日委托朋友來(lái)買(mǎi)的，一家人去麗江旅游。業(yè)主姓名：高飛嵐〔女〕認(rèn)購(gòu)房號(hào)：17B籍貫：上海人年齡：40歲現(xiàn)住址：福田城市主場(chǎng)頂層職業(yè)：私營(yíng)一家裝飾公司車(chē)型：進(jìn)口雪鐵龍家庭情況：老公王先生是一名建筑設(shè)計(jì)師，在國(guó)外留學(xué)很久，公公婆婆一起住。購(gòu)房情況：今年8月底一家人來(lái)看房，當(dāng)時(shí)考慮振業(yè)城，但老公是學(xué)建筑的，不喜歡振業(yè)城的風(fēng)格，我同他們將大山地的所有戶型的研究了一下，經(jīng)過(guò)幾次看房，最后選擇了17棟，本人對(duì)此結(jié)構(gòu)還是很滿意，王先生喜歡有很強(qiáng)空間感的結(jié)構(gòu)，可以做很多加建。特點(diǎn)：高小姐本人只管錢(qián)，老公做決定，家里的錢(qián)都在股票里。典型客戶３：橫崗工廠主典型客戶大山地的客戶是怎樣一群人？稱呼：邱先生年齡：46歲性別：男籍貫：馬來(lái)西亞從事行業(yè)：制造擔(dān)任職務(wù)：企業(yè)主目前居住地：百仕達(dá)花園來(lái)深年限：10年置業(yè)次數(shù)：屢次購(gòu)置房號(hào)：24A建筑面積：194平方米購(gòu)置總價(jià)：658萬(wàn)元付款方式：按揭(首付4成)購(gòu)置戶型：山體聯(lián)排客戶語(yǔ)錄——“買(mǎi)大山地原因就是離自己的廠近，就是188那里?！薄爸泻５钠放七€是能信任的?！薄霸诟Ｌ镉蟹孔樱嚯x現(xiàn)在的工廠太遠(yuǎn)”——“最近看了龍崗中心城的房子，太遠(yuǎn)，還是到這里不方便”——“我買(mǎi)了個(gè)別墅，用來(lái)招待我美國(guó)的朋友，復(fù)式自己住，別墅平時(shí)空著的時(shí)候也可以去住”——“你們?nèi)M崗轉(zhuǎn)過(guò)沒(méi)有，有很多的工廠的，都是很需要這樣的可以招待商務(wù)朋友的房子的”——“有推薦朋友買(mǎi)啊，以后再一起近，打個(gè)麻將也方便，有朋友來(lái)看，有的買(mǎi)了，有的沒(méi)買(mǎi)，沒(méi)買(mǎi)是價(jià)格高啊”客戶特征描述馬來(lái)西亞華僑，資金實(shí)力雄厚，買(mǎi)了聯(lián)排又買(mǎi)復(fù)式。復(fù)式買(mǎi)來(lái)自己住，聯(lián)排主要用做商務(wù)接待用。精明的生意人，要面子，也講究實(shí)在。典型客戶大山地的客戶是怎樣一群人？典型客戶４：銀行、地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士地產(chǎn)公司高層——女朋友公司的樓盤(pán)，各方面都相當(dāng)?shù)牧私猓€有優(yōu)惠，一直有投資房產(chǎn)，這次購(gòu)置就是選擇關(guān)外的樓盤(pán)，并不準(zhǔn)備近期入住，準(zhǔn)備先放兩年看看再說(shuō)，投資兼自住。

——“我的朋友很相信我的，你看今天我又有朋友一起來(lái)，財(cái)富廣場(chǎng)的老總就是我介紹來(lái)的，買(mǎi)了別墅，他就是很相信我?！薄皼](méi)有別的原因，現(xiàn)在買(mǎi)房就想買(mǎi)關(guān)外的，市區(qū)的買(mǎi)不起，太貴了，泡沫大?！便y行行長(zhǎng)曲津葦：40歲左右，女，住福田，中信銀行分行行長(zhǎng)。開(kāi)豐田車(chē)。從07年9月關(guān)注本工程。現(xiàn)住福田。購(gòu)房以投資為主。認(rèn)識(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部留房。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天選擇24C。成交原因：認(rèn)同戶型結(jié)構(gòu)及中海品牌，小區(qū)環(huán)境稀缺。江征帆：32歲，女，住福田，廣發(fā)行行長(zhǎng)太太。開(kāi)本田，一家3口，以投資為主。從07年5月開(kāi)始關(guān)注本工程〔通過(guò)吳穎介紹〕。相信風(fēng)水，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天選擇3H。成交原因：認(rèn)識(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)，可以優(yōu)先選房并且可以選到價(jià)格廉價(jià)的產(chǎn)品。成交驅(qū)動(dòng)中海品牌、產(chǎn)品、區(qū)域前景是驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)置的核心因素．共訪談８位成交客戶。其中：7位認(rèn)可中海品牌5位客戶最終購(gòu)置是因?yàn)楫a(chǎn)品戶型好〔附加值高，性價(jià)比高〕4位看好區(qū)域的開(kāi)展。客戶語(yǔ)錄“我之前沒(méi)買(mǎi)過(guò)中海的房子，但總覺(jué)得像萬(wàn)科、中海這樣的開(kāi)發(fā)商還是很好的，這個(gè)光環(huán)很閃耀，我們就是被這個(gè)光環(huán)吸引了?！爸泻５钠放剖潜容^信賴的，它的產(chǎn)品做得相當(dāng)不錯(cuò)。”“中海這個(gè)開(kāi)發(fā)商品牌我還是很認(rèn)的，包括萬(wàn)科，我不關(guān)注房子但是證券上也會(huì)有了解?！薄白约含F(xiàn)在住在羅湖，這次買(mǎi)別墅就是為了提升居住檔次，表達(dá)身份地位?！薄靶^(qū)的園林及規(guī)劃很喜歡，風(fēng)格比較純粹?！薄昂芟矚g它的風(fēng)格，我買(mǎi)它主要是戶型好，園林也不錯(cuò)?！薄斑@個(gè)工程的戶型做的特別好，最終購(gòu)置完全是因?yàn)檫@個(gè)。”“其實(shí)我還是看重這里的開(kāi)展前景，地鐵三號(hào)線對(duì)這里的帶動(dòng)一定是很大的”“制約龍崗開(kāi)展的就是交通和環(huán)境，現(xiàn)在交通隨著深惠路和三號(hào)線地鐵肯定不是問(wèn)題，環(huán)境隨著大運(yùn)會(huì)，政府肯定會(huì)好好的治理的”“我覺(jué)得這里的交通不是什么問(wèn)題，我現(xiàn)在開(kāi)車(chē)從福田過(guò)來(lái)走高速也就二十幾分鐘，等以后深惠路修好了就更快了。雖然地鐵對(duì)我們這些有車(chē)的人來(lái)說(shuō)不是什么吸引，但是有些時(shí)候還是很方便的，比方說(shuō)去機(jī)場(chǎng)，所以住的離地鐵近還是很好的?！笨蛻粢庖?jiàn)點(diǎn)片區(qū)公共配套、小區(qū)休閑配套嚴(yán)重匱乏．車(chē)位缺乏、設(shè)計(jì)不合理，難以滿足客戶需求客戶語(yǔ)錄——“大山地的配套做的不夠好，教育、生活配套都缺乏，比方說(shuō)停車(chē)位吧，我有朋友買(mǎi)的也是別墅，他家一輛陸虎一輛沃爾沃，根本就沒(méi)位置停，現(xiàn)在一家兩輛車(chē)太平常了?！薄按笊降囟ㄎ桓邫n樓盤(pán)，但是工程的配套十分缺乏，生活配套缺乏，沒(méi)有休閑娛樂(lè)的地方，內(nèi)部的休閑設(shè)施也太少，僅有一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)和游泳池，根本談不上高檔，所謂的高檔只是自己在喊。”——“游泳池小了點(diǎn)，我喜歡游泳。會(huì)所也小，沒(méi)什么健身設(shè)施。”——“學(xué)校的問(wèn)題我也在考慮，以后有了小孩怎么辦，梧桐學(xué)校不知道教育質(zhì)量怎么樣?！薄芭涮缀孟笊倭它c(diǎn)，我也不是很了解，附近有沒(méi)有購(gòu)物中心？”——“過(guò)兩年再來(lái)住吧，到時(shí)候這邊也更成熟些?！弊宰】蛻魧?duì)相關(guān)配套的關(guān)注度極高1、地段：

a、橫崗片區(qū)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步晚，工程區(qū)域及地段認(rèn)知度低；

b、深惠路及三號(hào)線兩大主干道正在施工尚未通車(chē)，區(qū)域形象較差。

2、配套：

a、工程周邊有學(xué)校配套，但非知名學(xué)校，難以滿足關(guān)內(nèi)客戶需求；

b、工程周邊居住人口較少，缺乏人氣及商業(yè)氣氛，多項(xiàng)社會(huì)設(shè)施不全；

c、沒(méi)有公交車(chē)直達(dá)，小孩老人出行不便；

d、小區(qū)車(chē)位缺乏，車(chē)戶比僅.076?？蛻籼卣麈i定中產(chǎn)階層非頂級(jí)富豪剛性自住需求為改善居住環(huán)境和檔次關(guān)注區(qū)位、產(chǎn)品、配套價(jià)格敏感度較高第二局部：工程梳理小結(jié)工程市場(chǎng)占位:工程目標(biāo)客戶特征：滿足自住需求，改善居住環(huán)境的高級(jí)中產(chǎn)突顯別墅居住價(jià)值，表達(dá)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)第二梯隊(duì)關(guān)外近郊區(qū)實(shí)用型別墅產(chǎn)品策略總綱策略基調(diào)配合策略推售策略＋價(jià)格策略?？刂仆剖酃?jié)奏，挖掘剛性需求，以足夠的性價(jià)比快速出貨。核心策略推廣：核心價(jià)值挖掘＼渠道拓展展示：弱化規(guī)劃劣勢(shì)＼增強(qiáng)價(jià)值體驗(yàn)客戶：客戶資源利用＼客戶關(guān)系維護(hù)提高性價(jià)比，速度>價(jià)格第三局部:策略分解推售策略價(jià)格策略21推廣策略展示策略43核心策略配合策略客戶策略5

推售策略Part1產(chǎn)品分析推售策略除車(chē)位設(shè)計(jì)不太理想外，產(chǎn)品格局設(shè)計(jì)合理，戶型面積小但贈(zèng)送面積大。各戶型分析詳見(jiàn)附件產(chǎn)品分析180-200232-234150-160180-200180-195254兩種產(chǎn)品：疊加／聯(lián)排。聯(lián)排分為三類(lèi)，但大局部產(chǎn)品面積區(qū)間集中在180-200之間，戶型特點(diǎn)類(lèi)似，產(chǎn)品同質(zhì)量化嚴(yán)重。產(chǎn)品價(jià)值排序：北區(qū)聯(lián)排＞東區(qū)聯(lián)排＞山體聯(lián)排＞西區(qū)聯(lián)排＞疊加別墅產(chǎn)品分析推售策略推售安排必須要考慮的幾個(gè)因素：1、躲避內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。西區(qū)別墅與東區(qū)聯(lián)排面積區(qū)間趨近，存在一定內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要合理控制兩者不要同時(shí)推售。2、考慮客戶影響。先推西區(qū)，以新產(chǎn)品新價(jià)格重新吸引市場(chǎng)眼球，打破銷(xiāo)售僵局，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)。3、集中力量，各個(gè)擊破。持銷(xiāo)期銷(xiāo)售難度大速度慢，沖刺開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率為制勝法寶，結(jié)合工程和展示，制造節(jié)點(diǎn)，分批推售。4、合理協(xié)調(diào)高層與別墅關(guān)系。推售時(shí)間上西區(qū)別墅安排在2期入伙前出售；北區(qū)高層和別墅銷(xiāo)售期拉開(kāi)，防止兩者交叉，影響北區(qū)別墅價(jià)值實(shí)現(xiàn)。推售策略屢次少量推盤(pán)，集中客戶關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)制造開(kāi)盤(pán)高銷(xiāo)售率，提高市場(chǎng)美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶信心．11推售安排：1、5月10日推西區(qū)43套別墅，以“中海大山地2期”的全新形象亮相。原東區(qū)聯(lián)排暫時(shí)不做推廣。力爭(zhēng)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)月到達(dá)70%-80%的銷(xiāo)售率；疊加與山體聯(lián)排借勢(shì)西區(qū)一并推廣，持續(xù)銷(xiāo)售。2、7月20日重新調(diào)價(jià)包裝推東區(qū)聯(lián)排或推出局部北區(qū)別墅。3、10月18日視銷(xiāo)售情況慎推北區(qū)1棟高層。223

持銷(xiāo)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月存貨51套疊加、12套山體聯(lián)排借勢(shì)西區(qū)別墅一起推盤(pán)49套平地聯(lián)排7月重新包裝調(diào)價(jià)推出，或新推部分北區(qū)別墅力爭(zhēng)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率50%新推推西區(qū)別墅43套，力爭(zhēng)開(kāi)盤(pán)80%的銷(xiāo)售目標(biāo)持銷(xiāo)期月銷(xiāo)4套持銷(xiāo)期月銷(xiāo)4套推高層沖目標(biāo)，銷(xiāo)售365套

價(jià)格策略Part2別墅銷(xiāo)售分析案例借鑒價(jià)格策略價(jià)格策略銷(xiāo)售分析本工程特價(jià)單位成交情況產(chǎn)品類(lèi)型房號(hào)面積(m2)單價(jià)(元／m2)總價(jià)（萬(wàn)）山體聯(lián)排23A195.642.4948823B195.642.4948823D195.642.49488疊加別墅4B153.512.323564G155.21.953024H155.851.8629007年底基于短期目標(biāo)推出了13套特價(jià)單位，調(diào)價(jià)幅度達(dá)25％．兩個(gè)月成交6套，還余７套，成交速度緩慢。成交單位全部為低價(jià)單位。未售出特價(jià)單位：12A(588萬(wàn))、12B〔528萬(wàn)〕、12C〔518萬(wàn)〕、13D〔608萬(wàn)〕、13E〔608萬(wàn)〕、22A〔498萬(wàn)〕、23C〔488萬(wàn)〕14Q現(xiàn)價(jià)324萬(wàn)，客戶出價(jià)300萬(wàn)，至今未談定．12E原價(jià)628萬(wàn)，特價(jià)518萬(wàn)，至今未談妥．1C原價(jià)526萬(wàn)，特價(jià)402萬(wàn)，客戶僅出價(jià)302萬(wàn)．特價(jià)單位未成交情況客戶心理研究：１、撿廉價(jià)。開(kāi)發(fā)商“價(jià)錢(qián)可以談，凡事可商量”的態(tài)度，讓客戶覺(jué)得反正這個(gè)時(shí)候你要回款，我出什么價(jià)開(kāi)發(fā)商也得考慮。完全的買(mǎi)方為大姿態(tài)。２、怕套牢?？勺h價(jià)方式使客戶不知道“底”在哪，客戶總擔(dān)憂我買(mǎi)了這個(gè)廉價(jià)的，再等等會(huì)不會(huì)更廉價(jià)？分析：價(jià)格并不是阻礙成交的唯一因素。前期暗折的方式、顧忌老客戶、顧忌簽約等諸多限制因素使得我們的別墅推廣只能是小道傳播，一方面影響面相當(dāng)有限，另一方面銷(xiāo)售無(wú)法起勢(shì)，客戶沒(méi)有信心，一再猶豫觀望，成交難度加大。價(jià)格策略案例借鑒樓盤(pán)名稱本周銷(xiāo)售套數(shù)公園大地3徽王府０天健現(xiàn)代城（2期）０東方明珠城０城市峰尚０天集雅苑１公元盛世３招商*依山郡１龍城國(guó)際２水岸新都５以龍崗中心城為例，天?。軚|方明珠城＼公元盛世等都樓盤(pán)都采取了暗折甚至議價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，但收效甚微．連續(xù)出現(xiàn)周0成交情況。比照案例：布吉慢城，在周邊比照樓盤(pán)低價(jià)頻出的情況下，不搞暗點(diǎn)，不搞議價(jià)，每周仍舊能保持10套的成交，成交均價(jià)9500元/平米。數(shù)據(jù)時(shí)間樓盤(pán)名稱價(jià)格本周銷(xiāo)售套數(shù)慢城11500(8400起）10景園8400（7200起）16東方盛世10000（7280起）12中海怡瑞9500(8500起)4龍園意境高層12475(7500起)1啟示：回歸用家的理性市場(chǎng)，價(jià)格的制定一方面要“準(zhǔn)”——切合買(mǎi)家心理，另一方面要“明”——明明白白，不給客戶游移的空間。建筑面積：140027總套數(shù)：732套,本次主推410套均價(jià)：29399元/㎡銷(xiāo)售情況：銷(xiāo)售96套,銷(xiāo)售率23%，成交的總價(jià)區(qū)間以600萬(wàn)以下為主星河丹堤E區(qū)開(kāi)盤(pán)時(shí)間：07.1007.1207.1108.107.9E區(qū)本次主推的產(chǎn)品為:平面：小兩房88平米大兩房138-146平米三房：158-160平米復(fù)式：三房復(fù)式：172平米節(jié)點(diǎn)：10.3樣板房開(kāi)放，正式認(rèn)卡儲(chǔ)客起在售樓處舉行大盆菜活動(dòng)，廂體價(jià)格暢銷(xiāo)原因：1、較為保險(xiǎn)的價(jià)格入市2、折扣方式的細(xì)分付款方式折扣開(kāi)盤(pán)當(dāng)天三成首付98折12.5%四成首款96折

8%一次性付款五成及以上首付94折

79.5%價(jià)格策略案例借鑒以“150平米有天有地minihouse”“300萬(wàn)，你買(mǎi)得起大山地的別墅”作為產(chǎn)品訴求突破點(diǎn)。關(guān)內(nèi)較優(yōu)質(zhì)的樓盤(pán)平面單位單價(jià)普遍在2.5萬(wàn)-3萬(wàn)之間，購(gòu)置一套150平米的普通平層4房單位，總價(jià)大約為400萬(wàn)左右；而相同400萬(wàn)，在大山地可以購(gòu)置到的是有天有地的疊加別墅．還有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)150平米平層單位的附加值贈(zèng)送和別墅物業(yè)帶來(lái)的尊貴心理感受．價(jià)格策略性價(jià)比表達(dá)——突出與關(guān)內(nèi)平面的比較優(yōu)勢(shì)以極具親和力的價(jià)格起點(diǎn)，拉攏客戶對(duì)“別墅”的心理距離，改變工程以往高高在上遙不可及的印象。疊加定價(jià)表達(dá)低門(mén)檻策略,總價(jià)控制在300-400萬(wàn)本工程產(chǎn)品具備優(yōu)勢(shì)，但是價(jià)格大大高于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)工程，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)不利地位．疊加聯(lián)排單價(jià)2.6萬(wàn)，總價(jià)350-500萬(wàn)單價(jià)4萬(wàn)，總價(jià)650-1000萬(wàn)單價(jià)1.9萬(wàn)，總價(jià)200-300萬(wàn)大山地競(jìng)爭(zhēng)工程單價(jià)3.6萬(wàn)，總價(jià)700-1000萬(wàn)產(chǎn)品差異性較大，但價(jià)格差異性更大產(chǎn)品差異性不大，價(jià)格差異明顯價(jià)格策略性價(jià)比表達(dá)——突出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)兩大競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)均為萬(wàn)科系，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手萬(wàn)科的分析：王石在CCTV公開(kāi)發(fā)表言論，成認(rèn)目前房地產(chǎn)存在泡沫，拐點(diǎn)已經(jīng)來(lái)到，三四年后房產(chǎn)性價(jià)比會(huì)更高。并承諾萬(wàn)科08年不當(dāng)“地王”，同時(shí)萬(wàn)科旗下所有在售工程價(jià)格將調(diào)低15％。據(jù)調(diào)查：萬(wàn)科系深圳工程新開(kāi)盤(pán)工程以金域東郡、第五園為代表，直接采取了保守定價(jià)快速出貨策略。而第五園三期疊院以2萬(wàn)不到的實(shí)收均價(jià)開(kāi)盤(pán)遇冷，銷(xiāo)售不理想的情況下，沒(méi)有公開(kāi)降價(jià)。但是現(xiàn)場(chǎng)采取了暗折方式進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整。從實(shí)際效果來(lái)看，11月開(kāi)盤(pán)當(dāng)月銷(xiāo)售約50套，12月銷(xiāo)售約30套。在市場(chǎng)整體成交低迷的情況下，可以算銷(xiāo)售成績(jī)優(yōu)異。目前存量39套，有可能進(jìn)一步調(diào)價(jià)。價(jià)格須看齊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位．價(jià)格策略基于客戶的價(jià)格預(yù)期產(chǎn)品類(lèi)型面積區(qū)間平均總價(jià)平均單價(jià)(10月)平均單價(jià)(1月)雙拼253.761375萬(wàn)5.42萬(wàn)-平地聯(lián)排端戶193.52-239.89774-960萬(wàn)4萬(wàn)2.5-2.8萬(wàn)平地聯(lián)排中間戶159.14-194.66525-642萬(wàn)3.3萬(wàn)山體聯(lián)排194.44-195.81574-578萬(wàn)2.95萬(wàn)疊下150.36-171.25358-408萬(wàn)2.38萬(wàn)1.5-1.8萬(wàn)疊上157.27-161.72322-332萬(wàn)2.05萬(wàn)銷(xiāo)售代表反響的客戶心理價(jià)位以上是銷(xiāo)售代表對(duì)于別墅未成交客戶的心理價(jià)位摸查，依照此價(jià)格銷(xiāo)售，那么銷(xiāo)售速度和市場(chǎng)平均銷(xiāo)售速度相當(dāng)。深圳范圍內(nèi)別墅市場(chǎng)月均消化量：根據(jù)世聯(lián)地產(chǎn)10月豪宅市場(chǎng)播報(bào)數(shù)據(jù)，10月份市場(chǎng)共有6個(gè)別墅工程在售，總共銷(xiāo)售12套別墅，平均每個(gè)工程銷(xiāo)售2套。參考：客戶的心理價(jià)位普遍在現(xiàn)行價(jià)格根底上下調(diào)20%-25%價(jià)風(fēng)格整實(shí)施要點(diǎn)1、以新區(qū)新價(jià)格先行入市試探市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注點(diǎn)，原東區(qū)價(jià)格保持不變。2、東區(qū)別墅推售時(shí)以加大折扣力度為主，不同付款方式折扣不同，按時(shí)簽約再給予較大的折扣，總體在20%以上。3、分批調(diào)整，各個(gè)擊破。先推西區(qū)和疊加，平地聯(lián)排封盤(pán)。5、影響面縮小，疊加的14棟上層幾乎售罄，價(jià)格暫時(shí)不動(dòng)，從1#-6#樓先動(dòng)。價(jià)格策略價(jià)格策略導(dǎo)出具體價(jià)格制定專案提交

調(diào)價(jià)態(tài)度新區(qū)保守定價(jià)，已售單位進(jìn)行價(jià)格體系調(diào)整危機(jī)處理調(diào)價(jià)策略1、冷處理，在東區(qū)重新推售前主要以客戶維護(hù)工作為主，對(duì)前期業(yè)主進(jìn)行心理試探；2、在7月東區(qū)重新推售前，根據(jù)價(jià)風(fēng)格整幅度和前期客戶摸查情況，對(duì)前期客戶進(jìn)行現(xiàn)金補(bǔ)償。１、參考六約片區(qū)二手房、萬(wàn)科城在售別墅價(jià)格以及工程未成交客戶心理價(jià)位，進(jìn)行價(jià)格制定和調(diào)整。２、不同區(qū)產(chǎn)品價(jià)格結(jié)合推售節(jié)奏分批釋放。３、具體價(jià)格制定需要后期在客戶積累過(guò)程中進(jìn)行摸查梳理。4、對(duì)于前期已經(jīng)推售過(guò)的產(chǎn)品價(jià)風(fēng)格整以在原價(jià)根底上采取優(yōu)惠折扣方式為主。價(jià)格策略客戶關(guān)系危機(jī)處理方案1——翻開(kāi)天窗危機(jī)處理11、避開(kāi)客戶矛盾集中點(diǎn)，縮小影響面：分批調(diào)整，各個(gè)擊破。先推疊加，聯(lián)排封盤(pán)。疊加的14棟上層幾乎售罄，價(jià)格暫時(shí)不動(dòng)，從客戶量較少的1#-6#樓先動(dòng)。2、扎實(shí)做好客戶工作，做客戶危機(jī)預(yù)處理：加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，深入做好前期成交客戶的溝通工作，進(jìn)行危機(jī)分散預(yù)處理。前期成交的38戶別墅業(yè)主，怎么辦？1#-6#樓8戶；14#樓疊上幾已售罄。平地聯(lián)排5戶；山體聯(lián)排12戶；具體舉措：1、2月重點(diǎn)工作：疊加8位客戶的預(yù)處理工作，為3、4月的蓄客推廣掃清障礙。由客服部配合營(yíng)銷(xiāo)部逐一上門(mén)解決，以現(xiàn)金方式進(jìn)行差價(jià)補(bǔ)償，預(yù)計(jì)總補(bǔ)償金額：600萬(wàn)。2、5月以開(kāi)始為平地聯(lián)排蓄客，7月開(kāi)盤(pán)。預(yù)先做好5位平地聯(lián)排客戶工作，預(yù)計(jì)補(bǔ)償金額：500萬(wàn)。總計(jì)費(fèi)用：約1100萬(wàn)。以局部利益讓步換取整個(gè)銷(xiāo)售大局面的翻開(kāi)。價(jià)格策略客戶關(guān)系危機(jī)處理方案2——暗中化解危機(jī)處理2前期成交的38戶別墅業(yè)主，怎么辦？1#-6#樓8戶；14#樓疊上幾已售罄。平地聯(lián)排5戶；山體聯(lián)排12戶；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售意見(jiàn)，不采用補(bǔ)償方式，重點(diǎn)做好老客戶維護(hù)工作：通過(guò)老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、回饋和周末小活動(dòng)等持續(xù)做好老業(yè)主維護(hù)。2008年3月1日-5月1日期間，介紹朋友購(gòu)置大山地東區(qū)別墅，立即得到50萬(wàn)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶同時(shí)得到50萬(wàn)房款減免。以會(huì)員權(quán)益的形式實(shí)現(xiàn)每套房100萬(wàn)的讓價(jià)，同時(shí)給到新老客戶實(shí)惠?；蛘撸?008年主推西區(qū)和北區(qū)別墅及高層，東區(qū)別墅不做任何動(dòng)作，自然消化，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再推出。優(yōu)點(diǎn)：1、價(jià)格外表上沒(méi)有降，不至于引起社會(huì)廣泛的輿論；2、以利益驅(qū)使客戶全員成為我們的銷(xiāo)售員，掀起一場(chǎng)轟轟烈烈的業(yè)主大聯(lián)動(dòng)，拓展客源，促進(jìn)銷(xiāo)售。缺點(diǎn)：1、后續(xù)新推單位的新業(yè)主難以得到同樣權(quán)益；2、西區(qū)定價(jià)面臨考驗(yàn)。這種短期行為存在其局限性，長(zhǎng)期操作難度大。

推廣策略Part3前期推廣回憶淡市營(yíng)銷(xiāo)案例借鑒本工程營(yíng)銷(xiāo)推廣策略大山地推廣渠道——戶外、直郵、短信、網(wǎng)絡(luò)、電梯電視、航空雜志、報(bào)廣、電視、電臺(tái)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、房展會(huì)戶外廣告牌位置：水官、振業(yè)城、荷坳立交、李朗路口直郵短信投放區(qū)域：羅湖、福田、南山主推廣語(yǔ)主訴求價(jià)值凡不可說(shuō)的，應(yīng)該沉默項(xiàng)目調(diào)性心中有山，世界不遠(yuǎn)景觀看的到的世界，看不到的大山地項(xiàng)目調(diào)性沒(méi)有旁觀者項(xiàng)目調(diào)性大山地推廣語(yǔ)回憶主旋律沉默、神秘、低調(diào)第一階段：2006年-2007年10月2006年的大牛市中，大山地突破常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)方式取得了業(yè)界的廣泛關(guān)注和良好反響，建立起了高端豪宅的市場(chǎng)形象和良好的市場(chǎng)口碑，為后期營(yíng)銷(xiāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。前期推廣第二階段：2007年11月-2008年1月推廣渠道——報(bào)紙、戶外、短信、直郵、分展場(chǎng)、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、雜志、電視、電影院、小區(qū)鏡框廣告、活動(dòng)前期推廣媒體類(lèi)型數(shù)量比例效果評(píng)估投放建議報(bào)紙

特報(bào)（半版＼全版）448.1%成本較高，效果好重要節(jié)點(diǎn)前后密集投放南都(通欄為主)71.3%短信15528.5%成本低效果好持續(xù)投放直郵20.4%效果不明顯調(diào)整：內(nèi)容訴求網(wǎng)絡(luò)（szhome網(wǎng)絡(luò)浮動(dòng)條幅）213.9%有一定影響力調(diào)整：通欄＋軟文廣告牌(水官、振業(yè)城、布吉李朗路口、山姆會(huì)員店)448.1%成本較高，效果好持續(xù)投放電臺(tái)(97.1、106.2)10.2%效果不明顯不再投放電視廣告（橫崗插播本港臺(tái)、翡翠臺(tái)）00.0%不直接帶來(lái)上門(mén)重要節(jié)點(diǎn)前后投放電影廣告(南國(guó)、新南國(guó)、嘉禾、百老匯)00.0%不直接帶來(lái)上門(mén)不再投放小區(qū)鏡框00.0%不直接帶來(lái)上門(mén)調(diào)整：辦公樓電梯廣告分展場(chǎng)(橫崗彼得堡酒店)10.2%效果不明顯調(diào)整：地點(diǎn)和方式附近468.5%－加強(qiáng)周邊導(dǎo)示系統(tǒng)朋友介紹22240.9%最主要來(lái)源加大活動(dòng)投入,促進(jìn)老帶新2007年下半年工程面市后遭遇寒流，市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡。面臨年底回款的短期目標(biāo)，11-12月的推廣渠道進(jìn)行了拓展，推廣訴求點(diǎn)直接主打產(chǎn)品、出售，促進(jìn)成交效果顯著。前期推廣媒體類(lèi)型數(shù)量比例效果評(píng)估投放建議報(bào)紙

特報(bào)（半版＼全版）448.1%成本較高，效果好重要節(jié)點(diǎn)前后密集投放南都(通欄為主)71.3%短信15528.5%成本低效果好重要節(jié)點(diǎn)前后密集投放直郵20.4%效果不明顯調(diào)整：內(nèi)容訴求網(wǎng)絡(luò)（szhome網(wǎng)絡(luò)浮動(dòng)條幅）213.9%有一定影響力調(diào)整：通欄＋軟文廣告牌(水官、振業(yè)城、布吉李朗路口、山姆會(huì)員店)448.1%成本較高，效果好持續(xù)投放電臺(tái)(97.1、106.2)10.2%效果不明顯不再投放電視廣告（橫崗插播本港臺(tái)、翡翠臺(tái)）00.0%不直接帶來(lái)上門(mén)不再投放電影廣告(南國(guó)、新南國(guó)、嘉禾、百老匯)00.0%不直接帶來(lái)上門(mén)重要節(jié)點(diǎn)前后投放小區(qū)鏡框00.0%不直接帶來(lái)上門(mén)調(diào)整：辦公樓電梯廣告分展場(chǎng)(橫崗彼得堡酒店)10.2%效果不明顯不再投放附近468.5%－－朋友介紹22240.9%最主要來(lái)源加大活動(dòng)投入,促進(jìn)老帶新合計(jì)543100.0%前期推廣2007年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)部門(mén)細(xì)項(xiàng)費(fèi)用（元）比例營(yíng)銷(xiāo)媒體、制作、活動(dòng)124532881260596373.58%報(bào)銷(xiāo)及雜費(fèi)152675置業(yè)水吧服務(wù)費(fèi)用22000342455319.99%報(bào)銷(xiāo)、工資、雜費(fèi)3402553客服攝影費(fèi)90922008921.17%入伙禮品154200簽約桌椅37600物業(yè)9-12月5532175532173.23%雜費(fèi)報(bào)銷(xiāo)＼獎(jiǎng)勵(lì)＼工資等3484153484152.03%合計(jì)