銷售與禮儀霍雅靜

P線大講堂主講人：霍雅靜

日期：2021.8.12禮儀AND銷售12什么是禮儀?在西方,禮儀一詞最早見(jiàn)于法語(yǔ)的“Etiquette〞,原意是法庭上的通行證.當(dāng)“Etiquette〞一詞進(jìn)入英文后,就有“禮儀〞的含義,意即“人際交往的通行證〞概念:就是人們?cè)谏鐣?huì)的各種詳細(xì)交中,為了表示相互尊重而表達(dá)在言語(yǔ),儀態(tài),風(fēng)度等方面的商定俗成的,共同認(rèn)可的規(guī)范和程序.銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，世界上80%的富翁都曾是銷售人員。然而，在絕大多數(shù)的商品供應(yīng)都呈多元化、客戶的選擇余地越來(lái)越大的今天，銷售面臨的競(jìng)爭(zhēng)也更加猛烈?！疤煜码y事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)。〞銷售任務(wù)從和客戶見(jiàn)面、交談到成交，乃至售后，包括了數(shù)不清的繁瑣細(xì)節(jié)。一個(gè)細(xì)節(jié)就有能夠打動(dòng)客戶、促成買賣；一個(gè)細(xì)節(jié)也有能夠引起反感、失去客戶。什么是銷售？銷售四境界：母雞、公雞、貓頭鷹和老鷹他是哪一類？客戶銷售的過(guò)程，也是與客戶溝通的過(guò)程。銷售人員的溝通效率越高，相互了解的越多，銷售勝利的幾率就越大。與客戶溝通必閱歷的四個(gè)境界，可以讓銷售人員對(duì)此有一個(gè)明晰的認(rèn)識(shí)。最差的〞：母雞式溝通表現(xiàn)：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個(gè)沒(méi)完，也不論客戶喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng)。也不去了解客戶的需求，只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適宜他，它可以如何提升他的效率、降低他的本錢等自賣自詡的話。特點(diǎn)：說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不論他人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且本人對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性，講的連本人都不明白怎樣能讓客戶聽(tīng)的明白。入門級(jí)〞：公雞式溝通表現(xiàn)：該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，而且說(shuō)話的條理性和邏輯性比較好。特點(diǎn)：能保證客戶愛(ài)聽(tīng)，到達(dá)這種溝通境界的銷售人員，贊譽(yù)的技巧曾經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒欤苷业较嗷ザ几信d趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界的問(wèn)題是才干還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的自動(dòng)性?！昂细竦抹暎贺堫^鷹式溝通表現(xiàn)：和客戶溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且可以發(fā)掘客戶的內(nèi)心想法。在講話的時(shí)候能站在客戶的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓客戶覺(jué)得到他不是銷售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問(wèn)。特點(diǎn)：這樣的銷售人員具備了很強(qiáng)的專業(yè)性，可以提出建立性的建議，也能協(xié)助客戶處理問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項(xiàng)技巧運(yùn)用的也非常熟練。“高級(jí)的〞：老鷹式溝通表現(xiàn)：銷售人員對(duì)人性有深化了解，他對(duì)人的共性有很深的了解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。特點(diǎn)：在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不論是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使言語(yǔ)不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。他們把與客戶的溝通當(dāng)成一種樂(lè)趣。1、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只需疲軟的人。

2.生意就是不斷生出新的好的營(yíng)銷主意。3、競(jìng)爭(zhēng)除了帶來(lái)淘汰之外，還能帶來(lái)活力和提高。4、我們的口號(hào)是：工程零缺陷，效力零間隔。力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、加盟商和總部三贏。5、市場(chǎng)獨(dú)一不變的原那么就是永遠(yuǎn)在變。6、

只需淡季的思想，

沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。7、企業(yè)是舟，市場(chǎng)是海，?？奢d舟，也可覆舟。8、人人面對(duì)一個(gè)市場(chǎng)，人人面對(duì)一個(gè)對(duì)手，人人吃掉一個(gè)對(duì)手，人人博得一個(gè)市場(chǎng)。9、一個(gè)老實(shí)的人遠(yuǎn)比一個(gè)聰明的人更加容易勝利。10.市場(chǎng)反響的信息，

他

隨之的行動(dòng)迅速了嗎？總結(jié)：1.處理市場(chǎng)存在的問(wèn)題，從大處著手，從細(xì)節(jié)做起；從眼前著手，從我做起。2.企業(yè)要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，更要開(kāi)發(fā)人才。

3.誠(chéng)為商本，信譽(yù)乃無(wú)形之財(cái)富。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，信譽(yù)是企業(yè)的靈魂。產(chǎn)品合格不是規(guī)范，用戶稱心才是目的。4.要造品牌，先造人才；要造人才，先筑平臺(tái)。5.做生意先賣信譽(yù)，賣信譽(yù)先賣人品。賣信譽(yù)不是賣產(chǎn)品，而賺信譽(yù)就是賺錢。6.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，永遠(yuǎn)不對(duì)市場(chǎng)說(shuō)不。7.孫子曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，善始善終也?！笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高競(jìng)爭(zhēng)就是不競(jìng)爭(zhēng)〞，當(dāng)他人沒(méi)想到時(shí)，我們就提早一步想到了，并能以最快的速度開(kāi)發(fā)出來(lái)，做到“人無(wú)我有。〞為什么要注重禮儀?塑造籠統(tǒng)作用協(xié)調(diào)關(guān)系作用

增進(jìn)效益作用傳播溝通作用禮儀主體--各種禮儀行為,活動(dòng)的支配者或?qū)嵤┱?。禮儀客體--各種禮儀行為,活動(dòng)的指向者,接受者。禮儀媒介--人體禮儀媒介,實(shí)體禮儀媒介,符號(hào)禮儀媒介。禮儀環(huán)境--特定的時(shí)間和空間。禮儀的構(gòu)成要素：銷售人員的禮儀

one:運(yùn)營(yíng)禮儀中的一種.two:所謂運(yùn)營(yíng)禮儀,就是指人們長(zhǎng)期在從事商品流通和效力行業(yè)等各種經(jīng)濟(jì)行為中逐漸構(gòu)成并自覺(jué)遵照的一系列禮儀規(guī)范.它主要包括在商貿(mào)活動(dòng)中

如何熱誠(chéng)地接待客戶,如何融洽地進(jìn)展洽談,如何參與商務(wù)社交宴請(qǐng),以及如何盛大舉行各種商務(wù)儀式等.贊揚(yáng)的言語(yǔ)藝術(shù)贊揚(yáng)要有針對(duì)性,指向性態(tài)度真誠(chéng),感情真誠(chéng)時(shí)機(jī)恰當(dāng),分寸適中方式方法多種多樣銷售中常用的幾種言語(yǔ)藝術(shù)回絕的言語(yǔ)藝術(shù)選擇好場(chǎng)所和環(huán)境先一定對(duì)方的優(yōu)勢(shì)要擅長(zhǎng)給對(duì)方“臺(tái)階〞巧妙運(yùn)用否認(rèn)詞銷售中常用的幾種言語(yǔ)藝術(shù)負(fù)疚的言語(yǔ)藝術(shù)負(fù)疚時(shí)態(tài)度要坦蕩,不要怕丟面子言語(yǔ)真誠(chéng),懇切,不虛偽,不做作適當(dāng)夸張本人的缺乏,贊譽(yù)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)銷售中常用的幾種言語(yǔ)藝術(shù)勸說(shuō)的言語(yǔ)藝術(shù)

常言道:話有三說(shuō),巧說(shuō)為妙以退為進(jìn)了解對(duì)方旁敲側(cè)擊循循善誘銷售中常用的幾種言語(yǔ)藝術(shù)銷售訪問(wèn)中禮儀進(jìn)場(chǎng)敲門等待開(kāi)場(chǎng)白訊問(wèn)能否接受退場(chǎng)尋問(wèn)其它事宜道謝放好座椅收好水杯雜物,關(guān)好門說(shuō)話的要領(lǐng)

清楚,正確的發(fā)音根據(jù)情況,堅(jiān)持適當(dāng)?shù)囊袅亢鸵粽{(diào)有節(jié)拍感柔和的嗓音站在聽(tīng)話人的立場(chǎng)上說(shuō)話迎合客戶說(shuō)話的速度和音量的大小適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速(每分鐘210個(gè)音節(jié))宴席禮儀準(zhǔn)時(shí)赴宴，不應(yīng)過(guò)早也不應(yīng)遲到，提早5分鐘為宜。座席位置聽(tīng)從主方安排，男士為女士擺好椅子待女士坐下后本人再坐。要跟同桌人普遍打招呼(點(diǎn)頭、舉手致意、握手)席間交談時(shí)也要照顧到各位。為客人布菜時(shí)應(yīng)運(yùn)用公用筷子，不可用本人的筷子為他人夾菜。主人簡(jiǎn)短講話后再用餐，當(dāng)主人宣布終了時(shí)再離席。接受他人斟酒、水、飲料時(shí)，應(yīng)還叩手禮，并說(shuō)〞謝謝“飲酒要適量，敬酒要適可而止，不可強(qiáng)者所難。離席話別時(shí)應(yīng)贊賞主人的款待。宴席間忌諱*吃東西、喝湯不要發(fā)出聲響，盛湯應(yīng)從里向外。*湯太熱時(shí)不要用嘴吹，等稍涼再喝。*取菜時(shí)不要挑揀，不要站起來(lái)夾菜。*咳嗽時(shí)應(yīng)把頭轉(zhuǎn)向右方，并用手帕和餐巾掩住嘴。*剔牙時(shí)運(yùn)用另一只手擋住嘴“牙食〞運(yùn)用餐巾紙擦掉。*席間不要提令人倒胃口的話題，更不能大聲喧嘩。*不要用指甲剔牙縫。*吸煙應(yīng)征得周圍人贊同，煙灰彈在煙缸內(nèi)。自助餐

自助餐亦稱作冷餐會(huì)，是目前較流行的一種。非正式西餐宴會(huì)。尤其是大型的商務(wù)活動(dòng)以后，普通不安排圍餐，多采用自助用餐。用餐者可自行選擇食物、飲料，可采取坐式、站立，是一種可以自在地與他人交談或單獨(dú)用餐的方式。特點(diǎn)：不排座次，不等人，節(jié)約時(shí)間各取所需，節(jié)省費(fèi)用，防止浪費(fèi)眾口可調(diào)，能照顧到每個(gè)人的口味可以隨意選擇交談的對(duì)象同時(shí)款待多人

菜肴種類：冷菜、湯、熱菜、點(diǎn)心、甜品、水果、軟飲料。自助餐普通客套話與敬辭點(diǎn)滴

對(duì)初次見(jiàn)面的人說(shuō)：“久仰〞對(duì)長(zhǎng)久不見(jiàn)面的人說(shuō)：“久違〞賓客到來(lái)時(shí)說(shuō)：“光臨〞向人祝賀時(shí)說(shuō)：