電話營(yíng)銷培訓(xùn)課件

銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練傳眾-任洪偉————無(wú)畏無(wú)懼不卑不亢靈活運(yùn)用操之在我精選ppt營(yíng)銷是根底+面談+逼單+簽單+收款+客戶維護(hù)才是整體的銷售流程營(yíng)銷是根底精選ppt磨刀不誤砍柴工

——銷售的準(zhǔn)備工作營(yíng)銷的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便以及快捷等。但是營(yíng)銷者利用進(jìn)行高效率的營(yíng)銷并不是一門簡(jiǎn)單的學(xué)問(wèn)。在打營(yíng)銷之前，還需要做很多的準(zhǔn)備工作。精選ppt1

心態(tài)調(diào)整，增強(qiáng)自信快樂(lè)的工作才是做好工作的關(guān)鍵你是否真的喜歡這個(gè)工作，你是否愛(ài)這個(gè)工作？精選ppt2

完美動(dòng)聽(tīng)的聲音、語(yǔ)調(diào)除了外表之外，打和接時(shí)的聲音也很重要。清晰、完美動(dòng)聽(tīng)的聲音、語(yǔ)調(diào)給人愉快的感覺(jué)。那么，如何讓聲音更有魅力呢？把自己的聲音錄制下來(lái)，仔細(xì)聽(tīng)，找出毛病然后加以改正。聲音檢查的要點(diǎn)有：語(yǔ)氣是否和緩友好、語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語(yǔ)速是否適中、是否有口頭禪、聲音是否悅耳動(dòng)聽(tīng)、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白等等。精選ppt

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完善語(yǔ)音的方法要獲得完美、動(dòng)聽(tīng)的聲音效果并不是一件容易的事情，但也并非無(wú)路可循?！?，4，2〞呼吸法

1，4，2表示時(shí)間段。具體做法是：首先深吸一口氣1秒，然后閉氣4秒，最后吐氣2秒，每次做3分鐘?！肮反瓪猕暦櫭剂x，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù)3分鐘左右的時(shí)間?！残枰獔?jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才有效果！〕精選ppt

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語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)嘏浜洗驎r(shí)，說(shuō)話的語(yǔ)速快慢、語(yǔ)調(diào)的上下、急緩都要配合對(duì)方，盡量與對(duì)方協(xié)調(diào)。如果雙方語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)相差太遠(yuǎn)，就會(huì)給溝通帶來(lái)困難。語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與通話方恰當(dāng)配合的原理其實(shí)也很簡(jiǎn)單。每個(gè)人最喜歡的是自己，如果別人說(shuō)話的頻率和自己協(xié)調(diào)，那么很容易產(chǎn)生親切感，當(dāng)然也會(huì)收到良好的效果。精選ppt

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戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理戰(zhàn)勝銷售時(shí)的恐懼心理，與擊碎巨石的道理其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，堅(jiān)持就是勝利。堅(jiān)持不懈地打，就會(huì)成功地克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理。抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度能有效地減輕恐懼感?？蛻艟芙^的原因可能是不太了解具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通比這次通得更好。

精選ppt6確定明確的目標(biāo)成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標(biāo)，知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，怎樣才能到達(dá)目標(biāo)一天打多少個(gè)，有多少個(gè)有效、銷售額多少建立長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)，定期進(jìn)行檢查修訂目標(biāo)需要細(xì)化精選ppt7掌握產(chǎn)品的利益和特征例如：“這種護(hù)膚品中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白。〞“這是新開(kāi)發(fā)的負(fù)離子電視，能切實(shí)有效地防止近視。〞“含純天然的美白成分和負(fù)離子電視〞就是該種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征，“能讓肌膚變白和防止近視〞就是該產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的實(shí)際利益。作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來(lái)自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征?！伯a(chǎn)品價(jià)值〕精選ppt8充分了解客戶的信息知己知彼才能百戰(zhàn)百勝通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢，通過(guò)其他銷售人員了解。

通過(guò)報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解。通過(guò)客戶的同事、秘書以及家人了解精選ppt9好記性不如爛筆頭沒(méi)有任何記錄:打完第五個(gè)之后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)的內(nèi)容，更不可能記清楚客戶的特殊要求姓名、職務(wù)、、公司名稱和地址以及所開(kāi)展的業(yè)務(wù)客戶提出了什么異議，有什么特殊要求下次聯(lián)系時(shí)間以及重點(diǎn)是什么等等精選ppt10良好的工作習(xí)慣當(dāng)客戶提問(wèn)時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品說(shuō)明或效勞信息，以便能快速及時(shí)地找到答案部門內(nèi)部的密切配合非常關(guān)鍵部門之間的密切配合也非常關(guān)鍵5W1H技巧精選ppt5W1H技巧5W是指：When〔什么時(shí)候〕、Who〔誰(shuí)〕、What〔什么事〕、Where〔在哪里〕、Why〔為什么〕；(我要在什么時(shí)候在什么地點(diǎn)和誰(shuí)談了什么事？〕1H是指：How〔怎樣進(jìn)行〕在打之前，要事先確定此次打的目的：推銷產(chǎn)品、解答疑問(wèn)或預(yù)約時(shí)間以及了解決策人等。至少準(zhǔn)備三套應(yīng)對(duì)方案。精選ppt有效地接打的六個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)一：旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆要點(diǎn)二：接的姿勢(shì)要正確要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息要點(diǎn)四：將常用號(hào)碼制成表格貼于旁邊要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下易于理解的信息精選ppt訴衷情

——成功的產(chǎn)品推介推介的開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品推介的內(nèi)容成功約見(jiàn)精選ppt

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開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟①要有底氣有興奮度鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象②采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過(guò)購(gòu)置產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助③為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，需要認(rèn)真地詢問(wèn)客戶的需求(反問(wèn)-拋磚引玉)精選ppt2

開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要一是拿起就推銷,二是張口就談價(jià)格拿起就開(kāi)始推銷產(chǎn)品或效勞很容易造成客戶的反感張口就談價(jià)格，也會(huì)給客戶留下不良的印象，客戶根本沒(méi)有享受到效勞，更像是在菜市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢(shì)必會(huì)引起客戶的不愉快精選ppt

參考閱讀以下對(duì)話，分析該銷售人員的推銷技巧您好，我是XXX公司的XXX，您應(yīng)該是XX總吧，因?yàn)槲伊私獾侥臼亲鯴XX的，剛好呢，我們公司也跟很多您的同行效勞過(guò)，比方說(shuō)；XXXXXX，使用效果也挺不錯(cuò)，所以今天就很冒味的跟您打這樣的/我們是傳眾公司的是專門為像您這樣的公司提供XXXX精選ppt

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開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容除了遵循開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟防止拿起就推銷以及張口就談價(jià)格一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的惟一目的，就是很有成效地吸引顧客聽(tīng)下去，而不被客戶掛斷。精選ppt產(chǎn)品推介的內(nèi)容

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推介的內(nèi)容

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設(shè)計(jì)好問(wèn)題

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介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式

精選ppt

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推介的內(nèi)容不推介產(chǎn)品，客戶那么不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的效勞,這就牽涉到推介的技巧要讓人聞到煎香腸的香味、聽(tīng)到煎香腸的滋滋聲，而不是單純地僅讓他看到香腸推介一般都涉及了解客戶目前的情況；了解客戶可能存在的不滿；能暗示和牽連到問(wèn)題所在；客戶到底有什么樣的真正需求。精選ppt

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設(shè)計(jì)好問(wèn)題提問(wèn)的過(guò)程，同時(shí)就是搜集信息的過(guò)程，了解越多的信息，就越有助于判斷客戶是否是最終客戶“剝洋蔥〞，一層層地剝下去，最后就一定能得到所需要的信息——客戶需求精選ppt

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介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式提前設(shè)計(jì)介紹產(chǎn)品益處的表達(dá)方式,防止遺漏比照介紹(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手\同類型產(chǎn)品)舉例介紹(客戶案例,特別是同行業(yè)的案例)反問(wèn)介紹親身體驗(yàn),現(xiàn)身說(shuō)法:感受客戶反響信息精選ppt成功約見(jiàn)推介產(chǎn)品之后，一般都會(huì)希望給予客戶更詳盡的產(chǎn)品資料，通?？梢酝ㄟ^(guò)約見(jiàn)客戶來(lái)到達(dá)該目的約見(jiàn)即等于營(yíng)銷的成功精選ppt不打不成交

——如何處理顧客的異議沒(méi)有異議客戶永遠(yuǎn)不可能買你推介的產(chǎn)品假設(shè)因?yàn)榭蛻舻漠愖h半途而廢，會(huì)白白地喪失時(shí)機(jī)精選ppt

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客戶異議的涵義客戶異議：是指在銷售過(guò)程中，客戶對(duì)銷售人員的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

個(gè)人異議:個(gè)人需求與購(gòu)置時(shí)間產(chǎn)品異議:價(jià)格、效果、使用、效勞精選ppt

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正確對(duì)待客戶的異議顧客的異議價(jià)值①客戶異議是你能夠判斷客戶的需要②客戶異議可以使你判斷客戶接受程度③客戶異議中包含大量信息顧客異議成因一、客戶方面二、銷售人員方面1、拒絕改變或者未發(fā)現(xiàn)需求1、銷售人員自身形象的原因2、市場(chǎng)預(yù)算缺乏2、推銷人員夸大事實(shí)或不正確描述3、希望得到更好的銷售條件3、推銷人員使用過(guò)多專業(yè)術(shù)語(yǔ)4、客戶已有自己適宜的選擇4、沒(méi)有找到客戶的真實(shí)需求5、其他偶然因素5、推銷品不能滿足需要精選ppt

職業(yè)規(guī)劃1.選擇營(yíng)銷這種工作，你會(huì)害怕處理異議的這種感覺(jué)嗎？2.你準(zhǔn)備如何克服這種感覺(jué)的呢？3.選擇這份職業(yè)：拒絕、冷眼、謾罵、枯燥。你做好準(zhǔn)備了嗎？？？？？？？精選ppt處理客戶異議的六種方法在正確態(tài)度認(rèn)識(shí)的根底上，應(yīng)該采取相應(yīng)的正確方法進(jìn)行處理首先應(yīng)認(rèn)真地分析客戶的異議；歡送并尊重客戶的異議其次處理客戶異議的方法有六種精選ppt

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第一招：借力打力借力打力原本是打太極拳的秘訣在營(yíng)銷中借用該詞語(yǔ)的含義是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客購(gòu)置的理由舉例:把梳子賣給和尚說(shuō)服和尚方法就是典型的借力打力，反客為主，讓對(duì)方陷入自己的陷阱。盡量地抓住對(duì)方拒絕的根本理由，切中其要之處害精選ppt

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第二招：化整為零專門針對(duì)價(jià)格異議的一招化整為零法是指在客戶認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，營(yíng)銷人員可以和客戶一起計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)?，這樣客戶就比較容易接受分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了(功能，時(shí)限〕精選ppt3

第三招：平衡法平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，可以在其他地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。(效果，案例〕要對(duì)產(chǎn)品價(jià)值作到充分理解精選ppt

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第四招：給客戶提建議客戶提建議是指不要否認(rèn)客戶，但要為客戶提出一些建議學(xué)會(huì)使用:“是的……如果……〞客戶的意見(jiàn)被肯定之后，客戶一般會(huì)變得很好說(shuō)話，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你是站在他的立場(chǎng)上思考問(wèn)題精選ppt

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第五招：巧問(wèn)為什么當(dāng)客戶拒絕購(gòu)置時(shí)，一定要多問(wèn)幾個(gè)為什么在詢問(wèn)中了解客戶拒絕購(gòu)置的真正原因，從而對(duì)癥下藥地說(shuō)服客戶重新來(lái)購(gòu)置讓客戶自己說(shuō)出拒絕購(gòu)置的原因，替代自己的猜測(cè)，可以有效地提高銷售的成功率精選ppt7第六招:化整為零2對(duì)處理價(jià)格異議非常有效降價(jià):步步為營(yíng),化整為零步步為營(yíng):請(qǐng)示+小幅度權(quán)限化整為零:降價(jià)幅度嚴(yán)禁太大精選ppt我為訂單狂

——有效成交的技巧識(shí)別客戶的購(gòu)置信號(hào)

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)掌握有效成交的技巧精選ppt識(shí)別客戶的購(gòu)置信號(hào)由于營(yíng)銷的特殊性，即在中無(wú)法看到客戶的表情，該如何去識(shí)別客戶呢？要特別注意傾聽(tīng)，從聲音中設(shè)法捕捉客戶的購(gòu)置信號(hào)。如果識(shí)別不出客戶的購(gòu)置信號(hào)，就會(huì)白白喪失成交的時(shí)機(jī)。精選ppt

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購(gòu)置信號(hào)一：詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)客戶詢問(wèn)該機(jī)能否進(jìn)行無(wú)紙接受的細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已經(jīng)發(fā)送出購(gòu)置的信號(hào)。如果客戶不想購(gòu)置，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)的。精選ppt

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購(gòu)置信號(hào)二：詢問(wèn)價(jià)格客戶詢問(wèn)該機(jī)的價(jià)格，實(shí)際上他已經(jīng)再次發(fā)出了購(gòu)置信號(hào)。如果客戶不想購(gòu)置，一般情況下，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格的。精選ppt

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購(gòu)置信號(hào)三：詢問(wèn)售后效勞客戶詢問(wèn)該機(jī)的售后效勞細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已第三次發(fā)出購(gòu)置的信號(hào)。客戶只有真心要買產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的售后效勞。精選ppt

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購(gòu)置信號(hào)四：詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)當(dāng)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品相關(guān)方面的一些問(wèn)題并積極地討論時(shí)，說(shuō)明他很可能有購(gòu)置意向，這時(shí)營(yíng)銷代表一定要特別加以注意。而當(dāng)客戶詢問(wèn)交貨期、售后效勞等方面的問(wèn)題時(shí)，有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。作為一名銷售人員，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問(wèn)題越多，成功的希望也就相應(yīng)地越大精選ppt學(xué)會(huì)傾聽(tīng)全神貫注耐心地傾聽(tīng)，這是進(jìn)行銷售的關(guān)鍵傾聽(tīng)的技巧很多，大致包括七種精選ppt

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技巧一：充滿耐心營(yíng)銷人員應(yīng)充滿耐心地傾聽(tīng)，防止打斷客戶的話語(yǔ)。打斷客戶的話語(yǔ)，就會(huì)意味著銷售人員對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或說(shuō)明沒(méi)有耐心聽(tīng)完客戶的意見(jiàn)。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷人員才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)?，……〞之類的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。精選ppt2

技巧二:善用停頓的技巧停頓一下再答復(fù)客戶的問(wèn)題通過(guò)停頓，營(yíng)銷人員可以把握交談的進(jìn)展，說(shuō)明思考的過(guò)程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。通過(guò)停頓，營(yíng)銷人員還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。精選ppt

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技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)運(yùn)用插入語(yǔ)，如“是的〞、“我明白〞一類的詞語(yǔ)讓客戶知道，他的講話得到了營(yíng)銷人員的專心傾聽(tīng)及重視運(yùn)用插入語(yǔ)，不僅使得客戶感覺(jué)自己真正受到了尊重，而且還說(shuō)明營(yíng)銷人員對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反響，這樣才能更好地進(jìn)行交流精選ppt4

技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開(kāi)對(duì)話讓客戶敞開(kāi)心靈，才能真正贏得客戶的信賴

精選ppt5

技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意努力理解客戶談話的內(nèi)涵，要聽(tīng)懂客戶的話將注意力集中在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和言語(yǔ)的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語(yǔ)句上精選ppt6

技巧六：不要匆忙地下結(jié)論切記：不要匆忙地下結(jié)論盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽(tīng)完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、符合實(shí)際的結(jié)論。精選ppt

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技巧七：提

問(wèn)學(xué)會(huì)“拋磚引玉〞可以獲得更多客戶信息可以使溝通更順暢可以有效處理各種異疑精選ppt把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)通過(guò)耐心地傾聽(tīng)識(shí)別客戶的購(gòu)置信號(hào)以后，接下來(lái)就需要及時(shí)地把握訂單成交的時(shí)機(jī)精選ppt

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機(jī)不可失，失不再來(lái)只有把握好時(shí)機(jī)，才能成功地獲得訂單。沒(méi)有主動(dòng)地詢問(wèn)客戶的購(gòu)置意向而失去銷售的時(shí)機(jī)，比因其他任何原因所失去的銷售時(shí)機(jī)都要多。切記：“機(jī)不可失，失不再來(lái)。〞要敢于提出成交精選ppt

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最正確的成交時(shí)機(jī)什么時(shí)間才是成交的最好時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣之時(shí)，只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號(hào)，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。沒(méi)有最正確的成交時(shí)機(jī)，只有適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。發(fā)現(xiàn)購(gòu)置意圖,立即成交，不要猶豫不定

精選ppt

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銷售失敗的原因不要訂單:沒(méi)有要求就絕對(duì)不會(huì)成交要求客戶下訂單遲遲不決:成交本身應(yīng)該是一個(gè)高潮，要抓住沖動(dòng)消費(fèi)心理精選ppt掌握有效成交的技巧〔三大成交法〕1.直接成交

2.假設(shè)成交

3.刺激成交

精選ppt1

直接成交直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞皆谶@種情況下，營(yíng)銷人員獲得的肯定與否認(rèn)的概率相同，都是50%，如果營(yíng)銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交精選ppt

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假設(shè)成交(默認(rèn)成交)日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開(kāi)口便問(wèn)，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？

因?yàn)榭蛻舨](méi)有說(shuō)要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？〞這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問(wèn)客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話是以假定客戶決定購(gòu)置為前提的，無(wú)論客戶答復(fù)選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購(gòu)置。它的優(yōu)點(diǎn)是：可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對(duì)攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。但如果遇見(jiàn)了攻擊性強(qiáng)的客戶可能就不太奏效。精選ppt

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刺激成交在推介的過(guò)程中，把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定購(gòu)置的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保存一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才說(shuō)明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定購(gòu)置意志。促銷的使用配合的運(yùn)用客戶永遠(yuǎn)買的是占廉價(jià)精選ppt成交技巧訓(xùn)練〔劍人合一〕七大成交技巧技能細(xì)化訓(xùn)練精選ppt第一把劍：沒(méi)有預(yù)算劍訣：沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。招式：前瞻式+攻心式精選ppt〔1〕前瞻式：將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)置。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！精選ppt〔2〕攻心式分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)置者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)置產(chǎn)品可以得到上司的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)置，將失去一次表現(xiàn)的時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)購(gòu)置者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的市場(chǎng)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)置將由領(lǐng)先變得落后。精選ppt第二把劍：市場(chǎng)不景氣劍訣：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。招式：討好式+化小式+例證式精選ppt〔1〕討好式：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)置；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的根底。通過(guò)說(shuō)購(gòu)置者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！精選ppt〔2〕化小式：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊〞。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)他們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)置××產(chǎn)品的。精選ppt〔3〕例證式：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)置。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)置了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣〔有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變〕。今天，你有相同的時(shí)機(jī)，作出相同的決定，你愿意嗎？精選ppt第三把劍：要考慮一下劍訣：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。招式：詢問(wèn)式+假設(shè)式+直接式精選ppt〔1〕詢問(wèn)式：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹〔如：某一細(xì)節(jié)〕，或者有難言之隱〔如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)〕不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛剛到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？精選ppt〔2〕假設(shè)式：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處〔或快樂(lè)〕，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益〔將痛苦〕，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)置，可以獲得××〔外加禮品〕。我們一個(gè)月才來(lái)一次〔或才有一次促銷活動(dòng)〕，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)置這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……精選ppt〔3〕直接式：通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)置者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？精選ppt第四把劍：太貴了劍訣：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。招式：比較式+拆散式+平均式+贊美式精選ppt〔1〕比較式：①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子廉價(jià)多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。精選ppt〔2〕拆散式：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一局部一局部來(lái)解說(shuō)，每一局部都不貴，合起來(lái)就更加廉價(jià)了。精選ppt〔3〕平均式：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

精選ppt〔4〕贊美式：通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××〔如：儀表、生活品位等〕的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或效勞的。精選ppt第五把劍：能不能廉價(jià)一些。劍訣：價(jià)格是價(jià)值的表達(dá)，廉價(jià)無(wú)好貨招式：得失式+底牌式+老實(shí)式精選ppt〔1〕得失式：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)置決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、效勞、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)置者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)置的產(chǎn)品無(wú)法到達(dá)頒期的滿足〔無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能〕。精選ppt〔2〕底牌式：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌〔其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里〕，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。精選ppt〔3〕老實(shí)式：在這個(gè)世界上很少有時(shí)機(jī)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。精選ppt第六把劍：它真的值那么多錢嗎？劍訣：疑心是奸細(xì)，疑心的背后就是肯定。招式：投資式+反駁式+肯定式精選ppt〔1〕投資式：做購(gòu)置決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸