《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題及答案

《商務(wù)談判》模擬試題

填空題15*2=30判斷題10*2=20簡(jiǎn)答題5*6=30論述題

2*10=20-v填空題

1、談判的基本點(diǎn)大致有目的性、相互性和協(xié)商性。2、

談判的基本要素包括談判當(dāng)事人、談判議題和談判背

景。3、按交易地位分類(lèi)，商務(wù)談判一般分為買(mǎi)方談

判、賣(mài)方談判、代理談判

和合作談判。

4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括談判環(huán)境因素、企業(yè)自身情況

和談判對(duì)方情況。5、談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次最低目標(biāo)、

中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。6、談判的動(dòng)因包括追求利益謀求合作

與維護(hù)關(guān)系和尋求共識(shí)。

7、談判背景包括談判環(huán)境背景、談判對(duì)手背景和企業(yè)自

身背景。

8、按談判地點(diǎn)分類(lèi)，商務(wù)談判一般分為客座談判、主座

談判主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判

9、商務(wù)談判在磋商階段包括討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備、還價(jià)和讓

步磋商。

10、談判場(chǎng)所可以有三類(lèi)房間主談室、密談室和休息室

二、判斷題

11、談判議題的最大特點(diǎn)在于當(dāng)事各方認(rèn)識(shí)的一致性。

（T）

12、商務(wù)談判的基本屬性是利益性。（F交易性）

13、代理談判指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。

（T）

14、文獻(xiàn)法是用于收集第一手資料的方法。（F）

15、商務(wù)談判開(kāi)局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)

題、摸底。（T）

16、磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段和中心環(huán)節(jié)。（T）

17、商務(wù)談判的慣例是：發(fā)起談判者和應(yīng)邀者之間，一般

由應(yīng)邀者先報(bào)價(jià)。（F）18、還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素,

即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。

（T）

19、約身又稱(chēng)合同正文，主要寫(xiě)明雙方有關(guān)合作的權(quán)利義

務(wù)的劃分。（T）

20、商務(wù)談判的語(yǔ)言指有聲語(yǔ)言。（F）

21、談判當(dāng)事人一般分為兩類(lèi)：臺(tái)上談判人員和臺(tái)下談判

人員。（T）

22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心。（T）

-1-

23、賣(mài)方談判是買(mǎi)方作為主動(dòng)的一方，為推銷(xiāo)商品或服務(wù)

進(jìn)行的談判。（F）

24、按照國(guó)際慣例，以正門(mén)為準(zhǔn)，主人應(yīng)面向正門(mén)而坐。

（F）

25、在談判開(kāi)局階段，所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明包括：計(jì)劃、

目的、速度和談判人員。（T）26、在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)就是

指商品的價(jià)格。（F）

27、商務(wù)談判的慣例是：賣(mài)方和買(mǎi)方之間，一般應(yīng)由買(mǎi)方

先報(bào)價(jià)。（F）

28、談判還價(jià)的方式根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同，分為按分析比

價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。（T）29、商務(wù)談判的書(shū)面合同

可分為三部分：約首、本文和約尾。（T）

30、開(kāi)放式問(wèn)句是指特定的領(lǐng)域帶有特定的答復(fù)得問(wèn)句。

（F封閉式）

三、簡(jiǎn)答題

31、商務(wù)談判的特點(diǎn)？

1、談判主體組織的廣泛性（普遍性）

2、談判內(nèi)容的交易性

商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。

3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）

“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”

4、價(jià)格性（價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心）

5、談判雙方的排斥性和合作性

32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么？

1良好的職業(yè)道德

遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。

2良好的心理素質(zhì)

決斷力、自信心、自制力（沉著）、抗壓能力

3談判人員的能力素養(yǎng)

社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)

新能力

4合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)

橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)

5健康的身體素質(zhì)

33、商務(wù)談判開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素有哪些？

1談判雙方之間的關(guān)系

2談判雙方的實(shí)力

-2-

3雙方的談判實(shí)力

34、在商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)有哪些好處？

先報(bào)價(jià)的有利之處：

(1)先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。

(2)先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。

(3)先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。

35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜，為什么？

1、談判班子的工作效率高；

2、具有最佳的管理幅度；

3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；

4、便于談判班子成員的調(diào)換。

36.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的具體原則有有些？

1.報(bào)價(jià)的首要原則

對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)

必須是最低的。

2.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理

3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說(shuō)明

37.商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)策略有哪些？

(1)投石問(wèn)路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。

(2)抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。

(3)目標(biāo)分解策略：將報(bào)價(jià)目標(biāo)分解，尋找哪些產(chǎn)品或

技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪

些價(jià)格水分加大等。

(4)價(jià)格誘惑策略：賣(mài)方利用買(mǎi)方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的

心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。38.商務(wù)談判中的讓步策

略有哪些？

(1)互惠式讓步：以本方讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的

讓步。

(2)絲毫無(wú)損讓步：不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。

(3)予之遠(yuǎn)利，取之近惠：給予對(duì)方“未來(lái)的”滿足，避

免我們目前的讓步。

注意：不要做均等的讓步；

不要做最后一個(gè)大的讓步；

不要因?yàn)橘I(mǎi)方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱(chēng)他不喜歡談

判你就一下子讓到談判底線;

逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力

-3-

49、促成簽約的策略有哪些？

(1)最后期限策略。規(guī)定談判截至日期，向?qū)Ψ绞┘訅?/p>

力，促成簽約。

(2)讓對(duì)方感覺(jué)這是己方最后的價(jià)格。

(3)速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。

(4)強(qiáng)調(diào)雙贏策略。

四、論述題

41、試論述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交

換意見(jiàn)、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。

1：擴(kuò)大總體利益2：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則

4：營(yíng)造“公開(kāi)公平公正”局面5：事人有別原則6：明確目

標(biāo)、善于妥協(xié)

42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。

1權(quán)力有限策略，是指談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫

使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上

司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對(duì)方心中

無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略。

2示弱策略“示弱”不是無(wú)能的表現(xiàn)，它是一種態(tài)度、一種策

略，也是一種風(fēng)格，主要表現(xiàn)為:真示弱，化尷尬為掌聲;假示弱,

變矛盾為動(dòng)力;巧示弱，借幽默為風(fēng)格。

3軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你，希望最

終得到你的許可、同意、接受等。4以攻對(duì)攻策略，是指己方

讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變

被動(dòng)為主動(dòng)。

43、試論述商務(wù)談判開(kāi)局策略。

一、察言觀色策略

經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者，能夠在開(kāi)局中通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉

止，預(yù)測(cè)出談判結(jié)果。少說(shuō)多看，研究肢體語(yǔ)言。

二、協(xié)商式開(kāi)局策略

指在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)自

己產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判

引向深入。

三、保留式開(kāi)局策略

在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問(wèn)題不作徹底、確

切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)

手進(jìn)入談判。

-4-

四、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談

判打開(kāi)局面。

五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略

指通過(guò)語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)

手必要的尊重，借以制作心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。

六、挑剔式開(kāi)局策略

談判開(kāi)局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫

使對(duì)手讓步。

44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略。

一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧

1借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn)

2求同存異，最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局；

當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己方?jīng)]有把握對(duì)方會(huì)先改變

話題，而僵局的持續(xù)給己方帶來(lái)很大壓力時(shí)，可以用一些方法

打破僵局。

3拖延戰(zhàn)術(shù)

消除障礙（當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)

奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。）

消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的

方法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)或是含糊不清的答復(fù)，往往比破

口大罵、暴跳如雷令人難以接受。

等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖

延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方

做出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分兩種情況：

一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖

延交貨。

4幕后指揮

幕后指揮指談判的一方預(yù)料談判會(huì)陷入僵局或談判