做一個出色的促銷員課件

做一個出色的促銷員！我們很多促銷人員對自己職業(yè)的理解僅僅停留在簡潔的銷售上。。。

其實(shí)不是這樣，這個看似簡潔的工作實(shí)際上卻是一門含有豐富內(nèi)涵、講究技巧的學(xué)問。而且，不是任何人都能夠做促銷工作的，這需要具備多方面的優(yōu)秀品質(zhì)和力量。當(dāng)你成為了一個精彩的促銷員，那么你將可以勝任更多更廣的營銷工作，由于你們已經(jīng)做過了最具挑戰(zhàn)的一個崗位，什么是促銷員是指在零售終端通過現(xiàn)場效勞引導(dǎo)顧客購置、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們是：形象代言人溝通的橋梁效勞大使面對面地直接與顧客溝通，一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)〔品牌〕的形象。公司與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的效勞于消費(fèi)者。在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、功能、價值的根底上，適時地為顧客供給最好的效勞、建議和幫助，以優(yōu)良的效勞來制服顧客，壓倒競爭對手。什么是精彩的促銷員寵愛公司、寵愛崗位：對所從事的崗位布滿寵愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢業(yè)地做好每件事。熱忱主動的效勞態(tài)度：對顧客熱忱主動的效勞態(tài)度，布滿了激情，讓每位顧客感受到你的效勞，在承受你的同時來承受你的產(chǎn)品。敏銳的觀看力和洞察力：對顧客購置心理的敏銳的觀看力和深邃的洞察力，只有這樣才能清晰地知道顧客購置心理的變化，才能有針對性地進(jìn)展推介。超群的語言溝通技巧：只有具備這樣的素養(yǎng)，才能讓顧客信任你，承受你的產(chǎn)品。良好的心理素養(yǎng)：這很關(guān)鍵，由于在促銷過程中，承受著各種壓力和挫折，沒有良好的心理素養(yǎng)是不行的。通過努力，你能得到什么專業(yè)學(xué)問溝通力量應(yīng)變力量銷售技巧終生受益的敬業(yè)精神銷售業(yè)績攀升個人價值的體現(xiàn)推銷的法則是什么不管你推銷什么，你都必需做到與眾不同。假設(shè)你不能讓顧客寵愛你，信任你，那就意味著你已經(jīng)失敗了一大半。自己觀念產(chǎn)品做好品牌推廣員做好產(chǎn)品銷售員做好商品理貨員做好信息收集員做好客情樞紐員我們在日常工作中要留意角色間的轉(zhuǎn)換！作為奧秀麗促銷員最根本的要求！做好品牌推廣員通過與消費(fèi)者的溝通，準(zhǔn)確有效的做好產(chǎn)品、品牌和企業(yè)文化宣傳，樹立良好的品牌形象；做好產(chǎn)品銷售員嫻熟把握各品牌專業(yè)學(xué)問及推介要點(diǎn)，明確當(dāng)月銷售目標(biāo)；具備競爭意識，敏捷運(yùn)用各種銷售技巧，努力完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)；保持良好的效勞心態(tài)，依據(jù)公司要求妥當(dāng)處理好顧客異議和投訴。做好商品理貨員做好賣場生動化產(chǎn)品陳設(shè)，保證主推品種突出；按“先進(jìn)先出”原則銷售商品，做好貨品盤點(diǎn)、要貨和助銷品〔贈品、樣品、道具、POP等〕的治理及維護(hù)工作；溫馨提示〔店內(nèi)庫存標(biāo)準(zhǔn)的把握〕：單品的根本庫存量＝每天正常銷售量×7天該補(bǔ)貨了吧！做好信息收集員隨時關(guān)注賣場銷售、產(chǎn)品庫存及促銷活動執(zhí)行狀況；收集、反響顧客、商家的建議和意見，按時上交各類報(bào)表；了解同類競爭產(chǎn)品的動態(tài)，并將各類信息準(zhǔn)時向主管反響；做好客情樞紐員擅長溝通，與賣場治理人員建立良好的客情關(guān)系，促進(jìn)公司與賣場間的溝通；與賣場其它促銷員保持輕松的工作氣氛，保證賣場正常銷售工作的有序開展。一天的工作開始了。。。溫馨提示：出門前檢查一下是否遺忘必需的物品?！踩玷€匙、胸卡等〕檢查儀容儀表著裝潔凈妝容得體頭發(fā)潔凈口氣清爽面帶微笑簽到打卡參加晨會工作前預(yù)備產(chǎn)品衛(wèi)生整理商品

隨時保持產(chǎn)品清潔整齊、貨品飽滿、盤查前日銷售，檢查產(chǎn)品質(zhì)量，將外包裝殘損的產(chǎn)品移放到相對隱蔽的位置待處理。突出陳設(shè)產(chǎn)品集中、主推產(chǎn)品突出、按陳設(shè)要求有序擺放、確保產(chǎn)品“先進(jìn)先出”銷售原則；助銷品預(yù)備檢查產(chǎn)品標(biāo)價卡，清點(diǎn)獎贈品，促銷活動POP醒目，使顧客一目了然；

——沒有賣不出去的產(chǎn)品——只有賣不出產(chǎn)品的促銷員。

自我示意法則：自信念最重要！你是最好的！你有最好的產(chǎn)品！調(diào)整心情：你的努力肯定會獲得回報(bào)！給自己加油！銷售開啟顧客的心理變化注視留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足導(dǎo)購的應(yīng)對措施待機(jī)初步接觸商品提示了解需求顧問式推介建議購買推薦連帶商品成交歡送顧客導(dǎo)購賣場標(biāo)準(zhǔn)用語:效勞三聲迎客聲“您好，歡迎光臨！”“您好，有什么可以幫您的嗎？”“您好，歡迎了解××品牌××產(chǎn)品!”“您好，請問您需要哪方面的產(chǎn)品？”……介紹聲“您可以看一下這一款產(chǎn)品，比較適合您牙齒的情況！”

“若您感興趣的話，我可以詳細(xì)地給您介紹！”“這是我們?nèi)峦瞥龅摹痢痢痢?其中含有××××……”“請問您還需要什么，很樂意幫您推薦！”“這個品種不太適合您，建議您用這一種！因?yàn)椤薄涂吐暋爸x謝您，用得好請幫忙做一下宣傳!”“歡迎您下次再來!”……所謂待機(jī)：就是商店已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒有上門或臨時沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購邊做銷售預(yù)備、邊等待接觸顧客的時機(jī)。待機(jī)待機(jī)原則：站在能夠照看到公司產(chǎn)品，并簡潔與顧客做初步接觸的區(qū)域。學(xué)習(xí)充實(shí)有關(guān)產(chǎn)品和陳設(shè)的學(xué)問；觀看、學(xué)習(xí)別人的效勞技巧，取長補(bǔ)短；留意競品的銷售狀況和市場活動。當(dāng)顧客降臨時馬上停下手中的事，招呼顧客。初步接觸·當(dāng)顧客四處張望，像是在查找什么時。。。

·當(dāng)顧客突然停下腳步時。。。·當(dāng)顧客長時間凝視我們的產(chǎn)品時。。?！ぎ?dāng)顧客取閱產(chǎn)品背貼時。。。

·當(dāng)顧客主動提問時。。。對于像牙膏這樣的日用品，顧客的購置心理過程是比較快的，從“凝視”到“打算行動”中的一些心理階段很短暫，這就需要導(dǎo)購盡早與其接觸。接觸的方法商品接近法——當(dāng)顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時，拿起產(chǎn)品遞給顧客，把顧客的留意力和興趣與商品聯(lián)系起來。例如，拿起舒蕾青竹控油產(chǎn)品對顧客：“您好，這是一款有效控油的產(chǎn)品……”當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客特別有效。效勞接近法——當(dāng)顧客沒有看商品，或者尚不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的效勞接近法向顧客供給幫助。一般狀況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如，“您好，您想看看什么產(chǎn)品？”

當(dāng)顧客不情愿被打攪時，可能會說：“我什么都不買，只是任憑看看。”遇到這種狀況，我們要以真誠的口吻說：“沒關(guān)系，您漸漸看，如有什么需要幫助的，隨時叫我?！比缓笠粢?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照看到顧客就行了。

假設(shè)遇到或覺察到脾氣較急躁、刺頭類型的顧客時最好隨他自由選擇，待對方發(fā)問時在上前介紹。展現(xiàn)商品顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生欲望后，并不會馬上購置，而要在心里反復(fù)進(jìn)展思想斗爭，經(jīng)過多方面“比較權(quán)衡”直到充分信任之后，才會實(shí)行購置行動。為顧客做商品說明，首先必需精通品牌產(chǎn)品學(xué)問。要留意調(diào)動顧客的心情，以一種簡潔、輕松的對話方式進(jìn)展互動、雙向的溝通和溝通。語言要流利，盡量口語化，不要讓顧客認(rèn)為你對商品不生疏。參謀式推介依據(jù)顧客需要，介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，有針對性地說服顧客。利用品牌宣傳資料、產(chǎn)品背貼，用數(shù)據(jù)、事實(shí)、切身體會，說明產(chǎn)品使用效果及獨(dú)特之處。

關(guān)注顧客的反映，從每一句評語、問題、眼神、點(diǎn)頭，來確定與他交流的方式。推舉禮品套裝或促銷產(chǎn)品，說明有特殊優(yōu)待讓利活動，物超所值。幫助顧客比較商品。不行攻擊、貶低競爭品牌。但要利用各種例證，突出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。針對性推介類型對象狀態(tài)導(dǎo)購反映性格果斷型通常一進(jìn)洗化區(qū)就直奔目標(biāo)而去，不會在其他地方做過多停留，導(dǎo)購很難影響他的購買意向；

只用微笑招呼即可；

專家型自我意識強(qiáng)，認(rèn)為自己的觀念是絕對正確的；

運(yùn)用專業(yè)的產(chǎn)品知識和堅(jiān)定的自信去感染他們，不要忽視此類消費(fèi)者的同伴，他們愿意聽取同伴的意見；

理智型喜歡獨(dú)立思考，善于比較，對于導(dǎo)購的一些建議不表示看法，購買過程較長；

導(dǎo)購人員過于主動、熱情，會適得其反，引起其反感；

優(yōu)柔型反復(fù)觸摸商品或仔細(xì)查看宣傳資料；注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起來面向?qū)з徣藛T的方向張望，猶豫不定，容易反悔；主動上前接觸，掌握主動權(quán)；隨意型購買意向通常會隨著外部環(huán)境來改變，喜歡新產(chǎn)品，憑直覺和外觀印象來選購，樂意聽取導(dǎo)購人員的建議，對產(chǎn)品不會過多挑剔；利用專業(yè)產(chǎn)品知識和賣點(diǎn)牢牢抓住顧客，他會因?yàn)閷?dǎo)購人員的熱情迅速做出購買決定；

人數(shù)二人同行男性通常會聽取女性意見

多和女方溝通

二人以上周圍意見太多，搖擺不定

和具有領(lǐng)導(dǎo)力的人多溝通來感染人群，同時不要忽略真正的購買者和其他同伴，把握潛在消費(fèi)群

把握成交時機(jī)當(dāng)顧客一旦消失購置的信號時，你就要自然停頓商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購置的攻勢中。時機(jī)稍縱即逝，要好好把握。語言上的購置信號：詢問有無贈品時。。。征詢同伴的意見時。。。討價還價，要求打折時。。。行為上的購置信號：不再發(fā)問，假設(shè)有所思時；同時拿起幾個一樣商品來比較、選擇時；關(guān)注導(dǎo)購的動作與談話時；不斷點(diǎn)頭時；翻閱產(chǎn)品說明時；離開后又轉(zhuǎn)回來時；查看商品有無瑕疵時；

成交當(dāng)時機(jī)成熟時，要堅(jiān)決的針對顧客需求，幫助顧客確定適宜的產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購置。同事留意連帶銷售，順便推舉其它相關(guān)連的產(chǎn)品。無論是已購置或是沒有購置產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。要留意顧客有無遺留物品，并不要忙于整理、整理東西。送客是最終的效勞時機(jī)，給顧客留下一個好印象，又助于顧客的重復(fù)購置或以后再買。處理顧客異議對購置后回頭詢問的顧客，應(yīng)熱忱、急躁地予以解答。對待投訴，應(yīng)熱忱地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或效勞引起的；假設(shè)不是也必需急躁解釋。確因本公司的產(chǎn)品或效勞引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，依據(jù)有關(guān)退換貨規(guī)定處理后取得賣場的蓋章證明，交聯(lián)絡(luò)處上報(bào)公司。問題較嚴(yán)峻的，先安撫好顧客心情，并立刻向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)。整個處理過程應(yīng)留意隔離大事，嚴(yán)防大事被媒體進(jìn)展不利的報(bào)道。

工作完畢時清點(diǎn)產(chǎn)品與助銷品報(bào)表臺帳的完成與整理與對班進(jìn)行工作交接參加賣場工作例會項(xiàng)目抽檢內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)描述得分考核說明形象儀表儀態(tài)統(tǒng)一著裝，化淡妝，頭發(fā)干凈整潔，大方得體精神面貌精神飽滿，面帶微笑姿勢站立，不得坐臥、不得倚靠貨架基本要求顧客攔截率光臨貨架顧客人數(shù)

人；攔截率為

％；（不低于70％）推介成功率攔截顧客推介成功

人；購買率為

％；（不低于50％）規(guī)范用語“服務(wù)三聲”：迎客聲、介紹聲、送客聲工作態(tài)度推介服務(wù)服務(wù)意識強(qiáng)，面對顧客度熱情、主動、有耐心終端管理產(chǎn)品陳列整潔豐滿、主推品種突出、按品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品“先進(jìn)先出”要求陳列，POP懸掛到位工作要求遵守公司、賣場管理制度，規(guī)范填寫各類報(bào)表，清楚銷售任務(wù)及完成進(jìn)度業(yè)務(wù)素質(zhì)產(chǎn)品知識能運(yùn)用產(chǎn)品推薦要點(diǎn)嫻熟的向顧客介