建筑施工企業(yè)市場開發(fā)論文

淺談建筑施工公司市場開發(fā)０．引言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同時(shí)也是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，建筑行業(yè)的興衰直接影響著國家社會(huì)發(fā)展。在市場化日趨完善的今天，每個(gè)公司都在為生存而戰(zhàn)。因此，樹立對(duì)的的經(jīng)營思想和方略，強(qiáng)化內(nèi)部各項(xiàng)管理，特別是完善公司經(jīng)營管理工作對(duì)于現(xiàn)今建筑公司來講至關(guān)重要。而現(xiàn)在形勢對(duì)公司市場開發(fā)提出了更高規(guī)定，如何把握市場機(jī)遇，快速做大做強(qiáng)，成為了施工公司領(lǐng)導(dǎo)共同關(guān)注的問題。

１．存在問題

過去建筑市場混亂，行業(yè)內(nèi)價(jià)格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。施工公司為了獲取項(xiàng)目只能依靠低價(jià)中標(biāo)、幕后交易等灰色手段。公司市場經(jīng)營開發(fā)存在下列問題：

１．１市場開發(fā)含有盲目性

許多建筑施工公司缺少戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場開發(fā)含有盲目性。沒有根據(jù)本身公司基本狀況擬定主營業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)開發(fā)區(qū)域，開發(fā)方略。往往是看別人做什么，我也做什么。將本身業(yè)務(wù)集中在一線都市和沿海發(fā)達(dá)都市，陷入競爭紅海。

1.2市場開發(fā)缺少組織支撐

某些建筑施工公司，開發(fā)市場往往是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人單打獨(dú)斗，依靠私人關(guān)系和人格魅力獲取市場信息。項(xiàng)目信息來源渠道貧乏，使得公司喪失許多市場機(jī)會(huì)。公司內(nèi)部缺少系統(tǒng)的市場部門、高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng)營隊(duì)伍。

1.3市場開發(fā)缺少制度流程

公司內(nèi)部沒有進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)，制訂科學(xué)的制度流程。市場開發(fā)經(jīng)常是一種項(xiàng)目一種樣，一種人一種樣。項(xiàng)目投標(biāo)慌忙上陣，投標(biāo)效果不盡抱負(fù)。缺少市場開發(fā)有關(guān)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，員工熱情沒有得到充足調(diào)動(dòng)。

1.4市場開發(fā)無視客戶關(guān)系管理

部分建筑施工公司，對(duì)于項(xiàng)現(xiàn)在期開發(fā)比較重視，一旦項(xiàng)目中標(biāo)后，無視客戶關(guān)系管理，公司在項(xiàng)目施工過程中無法及時(shí)與客戶溝通，理解客戶需求變化，造成項(xiàng)目工期延誤，甚至無法及時(shí)回收工程款項(xiàng)。

1.5缺少市場宣傳、品牌推廣

某些建筑施工公司非常重視施工隊(duì)伍建設(shè)，工程技術(shù)哺育，總是認(rèn)為專業(yè)技術(shù)強(qiáng)了，項(xiàng)目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺少市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)成市場開發(fā)規(guī)定。

2.對(duì)策分析

針對(duì)以上問題分析，能夠從市場開發(fā)方略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關(guān)系管理、市場開發(fā)宣傳推廣幾個(gè)維度，對(duì)建筑施工公司市場開發(fā)與經(jīng)營中影響較大的問題進(jìn)行控制，采用以下對(duì)應(yīng)對(duì)策。

2.1市場開發(fā)方略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合

制訂市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)方略，需要與公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。公司戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時(shí)代進(jìn)步和公司發(fā)展進(jìn)行調(diào)節(jié)和重組。這也就意味著公司的市場經(jīng)營開發(fā)方略也要隨著公司需求發(fā)生變化：公司追求占領(lǐng)市場擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，開發(fā)大項(xiàng)目。公司為了追求利潤，開發(fā)精品項(xiàng)目。公司為了進(jìn)入新的區(qū)域或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才，開發(fā)聯(lián)營項(xiàng)目。

2.2建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊(duì)伍

建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價(jià)工程師構(gòu)成的市場經(jīng)營開發(fā)隊(duì)伍。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開展公司市場經(jīng)營開發(fā)工作。將公司業(yè)務(wù)范疇按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)量配備銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營業(yè)務(wù)。對(duì)于公司重點(diǎn)市場開拓區(qū)域，能夠設(shè)立辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動(dòng)力市場資源以及某些其它社會(huì)資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享。公司能夠組織年度營銷會(huì)為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。在構(gòu)建公司市場經(jīng)營開發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要重視對(duì)員工素質(zhì)的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著公司形象，只有那些含有豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的技術(shù)知識(shí)、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營人員在市場競爭中占得先機(jī)，獲得客戶的承認(rèn)。公司定時(shí)開展培訓(xùn)，聘任內(nèi)外部專家從專業(yè)知識(shí)、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2.3規(guī)范公司市場開發(fā)制度流程

市場經(jīng)營開發(fā)是一種融工程項(xiàng)目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要公司內(nèi)各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。公司經(jīng)營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經(jīng)理通過多個(gè)渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由信息分析員進(jìn)行可行性分析判斷。另外，公司還要通過制訂對(duì)應(yīng)的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，制訂市場協(xié)調(diào)管理制度，提高營銷工作團(tuán)體協(xié)作效率，制訂營銷獎(jiǎng)懲制度,做到獎(jiǎng)罰分明，激勵(lì)市場開發(fā)人員為公司做出更大奉獻(xiàn)。同時(shí)也樹立全員營銷意識(shí)，使更多員工投入到公司經(jīng)營開發(fā)活動(dòng)中來。

2.4開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立公司戰(zhàn)略聯(lián)盟

建筑施工公司營銷不同于普通公司的營銷，它貫穿于整個(gè)工程項(xiàng)目建設(shè)的全過程?？蛻絷P(guān)系的管理維護(hù)，對(duì)于建筑施工公司尤為重要。公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項(xiàng)現(xiàn)在期，通過客戶拜訪活動(dòng)探求客戶項(xiàng)目意向，在項(xiàng)目在建過程中協(xié)助項(xiàng)目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)反饋項(xiàng)目意見。當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項(xiàng)目合作的可能。和客戶關(guān)系同樣，政府關(guān)系管理對(duì)于建筑施工公司同樣重要。現(xiàn)在國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)搞得如火如荼，許多地方政府在項(xiàng)目招標(biāo)中起到至關(guān)重要的作用，通過政府關(guān)系維護(hù)，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和更優(yōu)惠的稅收便利條件。公司加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對(duì)公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)加深理解，有助于提高辦事效率，建立良好的公司形象。戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠從一項(xiàng)業(yè)務(wù)一種環(huán)節(jié)的合作開始，在合作中不停增強(qiáng)互動(dòng)，開辟資源整合的更大范疇和更深層次，;進(jìn)而發(fā)展互相合作內(nèi)容，豐富合作形式。

2.5重視市場宣傳，推廣公司品牌

市場宣傳和品牌推廣對(duì)于施工公司市場開發(fā)至關(guān)重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站、公司內(nèi)刊能夠成為公司市場宣傳的窗口，通過這些渠道能夠展示公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、員工精神風(fēng)貌，增強(qiáng)客戶對(duì)公司信心，同時(shí)也為潛在客戶認(rèn)識(shí)公司打下良好基礎(chǔ)。另外，建筑施工公司還能夠通過舉辦大型招聘會(huì)、技術(shù)論壇等大型活動(dòng)展示公司風(fēng)采，達(dá)成公司品牌推廣效果。

公司品牌塑造不能急于求成，它需要通過數(shù)年的積累、投入。一旦公司樹立了良好的品牌形象，那將是對(duì)營銷工作的最大支持。得市場者得天下，建筑施工公司制訂適合公司本身狀況的開發(fā)方略，建立系統(tǒng)的營銷隊(duì)伍，恪守科學(xué)的開發(fā)流程，重視客戶關(guān)系維護(hù)，充足運(yùn)用內(nèi)外部資源，推廣樹立公司品牌，必將為公司健康成長打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)提供有力保障。

總之，建筑公司的市場開發(fā)是個(gè)巨大的系統(tǒng)工程，它是動(dòng)態(tài)的，變化的。建筑公司必須調(diào)動(dòng)一切能