【中信銀行信用卡銷售管理中的問題及對策研究9000字（論文）】

中信銀行信用卡銷售管理中的問題及對策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u21698第一章引言 第一章引言中信銀行(CHINACITICBANK)是中信控股有限公司旗下的分公司之一，所屬性質(zhì)為全資金融。創(chuàng)立于1987年，與民生銀行、招商銀行相同，全部是中國改革開放后成立的銀行中，最有前景的銀行之一。中信銀行同時(shí)也是中國信用卡業(yè)務(wù)的先行者之一。中信銀行信用卡服務(wù)最先將網(wǎng)點(diǎn)建立在廣東深圳，全方位的對信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行研究，通過對信用卡業(yè)務(wù)一起全部作業(yè)，分開核算的方式管理。目前，信用卡市場競爭激烈，相較于同業(yè)而言，在中國現(xiàn)在比較大的銀行(工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、交通銀行)中，目前中信信用卡辦理的數(shù)量并不居首第一，日前中信銀行所被認(rèn)知的地方，尤其是中國北方的認(rèn)知度不夠高，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展受到一定程度的制約，在提高認(rèn)知度的前提下，還要通過其他手段提高中信信用卡的市場占有率。本文著重是對中信信用卡業(yè)務(wù)目前在中國的辦理消費(fèi)使用狀況，找出其營銷方面存在的問題和問題存在的原因，并結(jié)合信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷管理知識，提出適合于中信銀行信用卡的營銷戰(zhàn)略選擇，促使中信銀行信用卡在后續(xù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行時(shí)，能夠在各銀行中脫穎而出，日后更好順利的發(fā)展。(1)理論意義本文中作者的研究主題是中信銀行信用卡業(yè)務(wù)的營銷問題，作者以市場營銷理論為指導(dǎo)，對中信銀行信用卡業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及存在的問題進(jìn)行分析，希望通過實(shí)證研究，為我國商業(yè)銀行提高信用卡業(yè)務(wù)營銷水準(zhǔn)，增強(qiáng)信用卡產(chǎn)品競爭力提供參考。(2)現(xiàn)實(shí)意義首先，本文的研究可為中信銀行拓展信用卡業(yè)務(wù)，擴(kuò)大信用卡客戶群體，提高銀行盈利能力，而且優(yōu)化銀行的收入結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步增強(qiáng)銀行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。將中信銀行能夠在其它銀行中更順利地去競爭給出合理意見。其次，通過大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，不斷優(yōu)化中信銀行金融功能，為客戶提供量身定做的理財(cái)金融服務(wù)，能夠有效地提升經(jīng)營層次，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。最后，大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，能更有效地促進(jìn)中信銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立良險(xiǎn)互動新機(jī)制，傳遞中信銀行的品牌形象，提高了企業(yè)的核心競爭力。第二章中信銀行信用卡銷售管理的現(xiàn)狀分析2.1中信銀行簡介中信銀行在1984年為響應(yīng)當(dāng)年的時(shí)代進(jìn)步號召，其董事長榮毅仁上信請求中央要在中信公司下設(shè)立中信銀行，全面經(jīng)營外匯銀行業(yè)務(wù)。后來經(jīng)國務(wù)院和中國銀行審批后，立即成立如今的中信銀行，并將銀行業(yè)務(wù)拓展到海外，為成立銀行作好準(zhǔn)備工作。。中信銀行的成立時(shí)間為1985年4月，并全方位地進(jìn)行國內(nèi)外資金結(jié)算、融資等等業(yè)務(wù)。在銀行部建立的兩年時(shí)間里，期間得到中國人民銀行與國家外理局全力協(xié)助對外拓展銀行業(yè)務(wù)，拓展進(jìn)步飛速，經(jīng)過將人民幣存款、放貸、相關(guān)證券和外匯買賣等等業(yè)務(wù)，在此拓展業(yè)務(wù)的過程中積聚了很多經(jīng)驗(yàn)，后順利滿足建設(shè)銀行的資格。1986年5月底，經(jīng)過目睹中信銀行的發(fā)展，中國人民銀行同意將中信公司中信公司將中信銀行部改組成中中信銀行形象圖片信實(shí)業(yè)銀行。1987年初，由國務(wù)院和中國人民銀行準(zhǔn)許，中信銀行初步建設(shè)成功?？傂性O(shè)在北京。并在1987年4月，中國人民銀行準(zhǔn)許中信銀行以國有銀行資格存在，擁有獨(dú)立法人，并隸屬于中信公司的子公司。中信公司的注冊資金高達(dá)8億元人民幣。中信銀行成立以后，可以實(shí)施自行經(jīng)營、自行匯算、盈虧自處。并可以在全國設(shè)立中信銀行分行，籌辦已準(zhǔn)備的全部銀行業(yè)務(wù)。2.2中信銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的現(xiàn)狀2003年底，中信銀行正式發(fā)行信用卡，建立以“建立世界級信用卡中心”為奮斗方向，開始為中國在信用卡行業(yè)的開展邁出了第一步。2007年12月，經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)，中信銀行信用卡中心成立，此時(shí)國內(nèi)享有信用卡業(yè)務(wù)的銀行并不多，中國銀監(jiān)會也將對中信銀行信用卡業(yè)務(wù)一并管理、集中運(yùn)行、獨(dú)立匯算。中信銀行在歷經(jīng)數(shù)十年的進(jìn)步，在中國銀行信用卡的地位得到穩(wěn)步提高，發(fā)卡規(guī)模在中小商業(yè)銀行己經(jīng)名列三甲，成為國內(nèi)以最短時(shí)間和最少資本投入進(jìn)入盈利周期的信用卡中心，不良貸款比例和損失率均處于同業(yè)較低水平。并多次取得了中國銀行行業(yè)的榮耀。截止2017年底，中信銀行共發(fā)行的信用卡總量是4957.09萬張，較上年末增長32.61%；總授信額度達(dá)到3332.97億元，較上年末增長40.45%；信用卡在2017年消費(fèi)金額高達(dá)14922.89億，與2016年相比增長38.93%；期間信用卡不良貸款41.22億元，不良率為1.24%，較上年末下降0.24個(gè)百分點(diǎn)，其不良率標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)表與國內(nèi)知名銀行的排名不相上下。根據(jù)中國銀聯(lián)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至報(bào)告期末，該行信用卡延滯率為0.40%，相較于同行業(yè)，其水平處于低勢數(shù)據(jù)根據(jù)中心銀行公開發(fā)布的2017年年報(bào)整理而來.數(shù)據(jù)根據(jù)中心銀行公開發(fā)布的2017年年報(bào)整理而來.圖2-12008-2017年中信銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模圖（萬張）2.3中信銀行信用卡銷售管理存在的問題2.3.1品牌知名度不高國內(nèi)的商業(yè)銀行都有信用卡業(yè)務(wù)，而在這些發(fā)卡銀行中，工商銀行、建設(shè)銀行由于規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多，信用卡業(yè)務(wù)開展較早，在信用卡業(yè)務(wù)方面口碑較好，知名度比較高，招商銀行作為股份制商業(yè)銀行也由于其信用卡業(yè)務(wù)開展早和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)廣為大眾所知，而這些信用卡業(yè)務(wù)開始早的銀行也積累了一批忠誠的客戶，也占有了一批優(yōu)質(zhì)資源。與這些銀行相比，中信銀行的知名度只能說處于中間地帶。由于許多消費(fèi)者對中信信用卡的不了解、不信任，甚至是不知道，所以消費(fèi)者有意向辦理信用卡時(shí)，中信信用卡并不會出現(xiàn)在他們的首要考慮范圍內(nèi)，他們通常會選擇一些經(jīng)常在自己耳邊聽到的或比較了解的有較高知名度的信用卡，因此，中信銀行的信用卡開卡人數(shù)不多和使用頻率低，促使中信信用卡的銷售成果并不能達(dá)到預(yù)期效果。2.3.2產(chǎn)品缺乏個(gè)性化與創(chuàng)新性中信銀行信用卡產(chǎn)品主要是些傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)信用卡產(chǎn)品，供客戶日常小額透支消費(fèi)。發(fā)現(xiàn)規(guī)范的信用卡多式多樣，很多看似規(guī)范的信用卡與全國股份制商業(yè)銀行的信用卡相比，基本還停留在低水平的產(chǎn)品競爭，產(chǎn)品功能同質(zhì)、單一和雷同的現(xiàn)象極為普遍，缺少有市場競爭力的個(gè)性化信用卡。現(xiàn)今的消費(fèi)者市場中存在各種各樣的消費(fèi)者，可以從性別、從事的職業(yè)、消費(fèi)愛好等維度去區(qū)分，功能雷同的信用卡產(chǎn)品不能滿足所有消費(fèi)者的需求，這迫使銀行必須設(shè)計(jì)各種特色產(chǎn)品，吸引不同特點(diǎn)的消費(fèi)者。中信銀行當(dāng)前在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，針對全部客戶的產(chǎn)品居多，并沒有形成真正的細(xì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，客戶的卡面使用率因此相對較低，由于產(chǎn)品線較長，結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品的使用率較低，在這種背景下，標(biāo)準(zhǔn)信用卡產(chǎn)品的收益率普遍較低。此外，中信銀行缺乏收益率較高的消費(fèi)金融類卡產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要針對有裝修、購買家電、購車、出國旅游等大額消費(fèi)需求的客戶而發(fā)行，具有額度高，可循環(huán)使用，收益高等特點(diǎn)，先進(jìn)的全國性股份制商業(yè)銀行己抓住市場機(jī)遇，適時(shí)推出消費(fèi)金融類卡片，中信銀行需加快此類產(chǎn)品研發(fā)腳步，提高信用卡綜合收益率。2.3.3促銷活動同質(zhì)化在促銷手段上，中信銀行銀行與競爭對手之間差異不大，且缺少創(chuàng)新，與傳統(tǒng)的促銷活動并沒有什么兩樣，因此在競爭越來越激烈的當(dāng)下，傳統(tǒng)促銷活動的效果越來越差，而讓利過大的促銷活動雖然有效，但是使得利潤大幅度降低，得不償失。如何在手段上將營銷效果最大化，是中信銀行銀行需要面對的一大課題。究其原因，一方面是中信銀行銀行沒有做好品牌營銷，靠一些傳統(tǒng)的營銷方式不能讓消費(fèi)者對公司產(chǎn)生特別的印象，沒有在消費(fèi)者心中梳理良好的形象;另一方面，是中信銀行銀行的營銷方式還是趨于被動，并沒有積極、主動的貼近客戶，感知客戶，了解客戶的需求。第三章調(diào)整中信銀行信用卡銷售管理策略的解決方案3.1中信銀行信用卡銷售管理的SWOT分析3.1.1優(yōu)勢（1）強(qiáng)大的背景和總部的重視一則是因?yàn)樗窃谥袊鴩H信托投資公司的批準(zhǔn)下與1987年建立的，并附屬于中信公司旗下，是一家全國性的發(fā)展迅速，盈利能力較高的商業(yè)銀行;二是中信銀行成立了獨(dú)立的信用卡中心，中信銀行對信用卡業(yè)務(wù)非常重視，并給予大力支持。（2）優(yōu)質(zhì)客戶較多一是中信銀行主要集中在東南沿海城市和內(nèi)陸的大城市，基本都是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地方，白領(lǐng)和高收入人群比較多，文化水平高的人也占較大比例，經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力較強(qiáng)且對現(xiàn)代信息技術(shù)了解較多。二是同時(shí)中信銀行作為一家股份制商業(yè)銀行，由于客戶群體有很大一部分是新興的網(wǎng)絡(luò)人群，所以著力建設(shè)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，使之功能比較完善，更容易操作，速度更加迅速。三是中信銀行在較為發(fā)達(dá)的城市有豐富的客戶資源和較多的優(yōu)質(zhì)客戶，也有一批忠實(shí)客戶，而這些客戶和資源也在中信銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展中起到了十分重要的作用。（3）風(fēng)險(xiǎn)控制能力較強(qiáng)由于信用卡是一種小額信貸工具，可以進(jìn)行透支消費(fèi)或透支現(xiàn)金，而透支的對象實(shí)際上是屬于銀行的資產(chǎn)，這樣就難免存在一些人惡意透支的現(xiàn)象，此現(xiàn)象將對銀行存在很大的危害，從而使銀行虧損。中信銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面就做的比較到位。雖然為了增加發(fā)卡量也會簡化程序，但在審批過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都非常嚴(yán)格，在審批環(huán)節(jié)還有專門的金融、法律人才來進(jìn)行把關(guān)，而且對客戶質(zhì)量關(guān)注度很高。類似于銀行在辦理信用卡業(yè)務(wù)時(shí)會對年齡這塊進(jìn)行要求，目前，中信銀行信用卡的用戶結(jié)構(gòu)主要是高端客群、女性客群、商旅客群，以及新興的網(wǎng)絡(luò)人群。例如對于大學(xué)生，中信銀行雖有專門的大學(xué)生卡，但審核更加嚴(yán)格，并不是所有大學(xué)生申請就可以辦理，而是需要經(jīng)過更加嚴(yán)格的審批程序，而且額度較小。主要因?yàn)榇髮W(xué)生基本靠父母供給，本身沒有收入來源，消費(fèi)后很可能沒有足夠的資金來償還。如果實(shí)施以上的管理規(guī)范，可以大大降低中信銀行在辦理時(shí)所遭遇的危機(jī)。（4）有一定的后發(fā)優(yōu)勢中信銀行在國內(nèi)開展信用卡業(yè)務(wù)的在時(shí)間上沒有優(yōu)勢存在，在辦理首張信用卡時(shí)，國內(nèi)知名銀行在信用卡部分也早已經(jīng)實(shí)施了，這就使中信銀行在開展信用卡業(yè)務(wù)方面可以看到先開展信用卡業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)與不足之處，做到以長補(bǔ)短，從而將中信信用卡業(yè)務(wù)得以成功開展。依工商銀行為例，中信銀行可以學(xué)習(xí)工商信用卡和以往的信貸業(yè)務(wù)整合一起，在進(jìn)行信用卡捆綁銷售，增加中信銀行的發(fā)卡量，綜合其他商業(yè)銀行信用卡營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不走彎路，發(fā)揮自身優(yōu)勢，對中信銀行的信用卡業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，有效搶占市場份額，獲得更大的利潤有著不可磨滅的作用。3.1.2劣勢（1）競爭優(yōu)勢不明顯雖說中信銀行信用卡辦理的時(shí)間上沒有優(yōu)勢，中信銀行在國內(nèi)地區(qū)發(fā)展的城市范圍不廣，以致與在國內(nèi)信用卡市場的書面競爭力不夠，也尤其相對于開展信用卡比其早一年招商銀行和國有四大銀行遍布國內(nèi)，不在乎城市的大小，中信信用卡在此中也有很多不足與缺失?，F(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖快，人民生活水平不斷提高，但也出現(xiàn)了信任危機(jī)。品牌也成了一個(gè)人選擇產(chǎn)品的的重要指標(biāo)。而中信銀行由于其地域劣勢和起步時(shí)間，還沒有形成很好的品牌知名度，而銀行的知名度在某些方面也會對產(chǎn)品產(chǎn)生影響。以至于從整體看，中信銀行信用卡市場競爭能力不夠強(qiáng)。（2）服務(wù)專業(yè)化水平不高信用卡業(yè)務(wù)的開展不僅僅是發(fā)卡和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的配合，與此同時(shí)，信用卡服務(wù)質(zhì)量與水平也是至關(guān)首要的。一旦服務(wù)出現(xiàn)問題就可能帶來不可逆轉(zhuǎn)的的負(fù)面影響。例如招商銀行以其服務(wù)質(zhì)量好和鮮明的特點(diǎn)打響了口碑。即使招商銀行的規(guī)模也沒有達(dá)到遍布全國各大中小城市，但其信用卡業(yè)務(wù)仍舊開展的十分成功。在2014年針對包括中信銀行在內(nèi)的19家銀行的調(diào)查中，對招商銀行的服務(wù)滿意度最高。因此對于中信銀行，在信用卡業(yè)務(wù)開展過程中建立具有該行特色的專業(yè)化服務(wù)體系是十分必要的。（3）對信用卡知識普及不到位中信銀行在營銷信用卡時(shí)不斷通過各種優(yōu)惠來擴(kuò)大發(fā)卡量，而且營銷人員在銷售時(shí)一味的強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，而不對其可以作為一種理財(cái)產(chǎn)品或規(guī)避通貨膨脹等功能進(jìn)行介紹，使得很多消費(fèi)者對信用卡缺乏了解。因此，信用卡使用群體就大多集中在了受過高等教育和比較富裕的家庭和個(gè)人，不利于發(fā)卡量的增加和信用卡的使用頻率的增加。3.1.3機(jī)會（1）信用卡消費(fèi)環(huán)境逐步形成隨著各大商業(yè)銀行信用卡營銷過程中，對提前消費(fèi)的信用卡消費(fèi)理念的宣傳，廣大消費(fèi)者在潛移默化中改變了傳統(tǒng)的消費(fèi)觀點(diǎn)，接受更加超前的消費(fèi)理念，形成了利于信用卡發(fā)展的市場消費(fèi)環(huán)境，這給中信銀行信用卡營銷一個(gè)很好的機(jī)會。（2）信息技術(shù)和支付技術(shù)的不斷發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的開展對科學(xué)技術(shù)，尤其是支付技術(shù)和信息技術(shù)的依賴性是很強(qiáng)的。進(jìn)入21世紀(jì)以來，信用卡的支付方式業(yè)務(wù)在不斷創(chuàng)新。支付渠道己經(jīng)從傳統(tǒng)的POS,ATM向手機(jī)、計(jì)算機(jī)等自助渠道轉(zhuǎn)變，支付方法的便捷性給中信銀行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來技術(shù)機(jī)遇。與此同時(shí)，IC卡的規(guī)?；茝V也為信用卡實(shí)現(xiàn)“一卡多用”的行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)造了條件。3.1.4威脅（1）其他競爭者的威脅由于信用卡業(yè)務(wù)所帶來的高額利潤，致使各商業(yè)銀行都在努力的想在信用卡這塊蛋糕上多分一些，采用各種手段搶占市場份額，因此中信銀行所面臨的競爭者也越來越多，越來越激烈。（2）使用環(huán)境的威脅目前中國的信用卡業(yè)務(wù)己經(jīng)發(fā)展到了一定的程度，擁有了龐大的客戶群體，但信用卡的使用環(huán)境并不能完全跟上信用卡的發(fā)展速度。譬如在中國北方有部分縣市級城市，只有有限的幾個(gè)地方可以進(jìn)行刷卡消費(fèi)或需要消費(fèi)者支付一定的手續(xù)費(fèi)。這就給為了免年費(fèi)而需要刷卡的持卡人帶來了很大的不變，很可能因?yàn)檫@一點(diǎn)就放棄信用卡的使用。同時(shí)，由于基本上所有銀行都有信用卡業(yè)務(wù)，且辦理簡便，人們的選擇更多，那么還款的便利性、取現(xiàn)的費(fèi)用等因素也成了消費(fèi)者選擇信用卡要考慮的地方，人們對手中的信用卡的忠誠度就越來越低，在一定程度上制約的信用卡的發(fā)展。表3-1中信銀行信用卡業(yè)務(wù)SWOT分析矩陣優(yōu)勢背景強(qiáng)大，總部重視優(yōu)質(zhì)客戶較多風(fēng)險(xiǎn)控制能力較強(qiáng)有一定的后發(fā)優(yōu)勢劣勢競爭優(yōu)勢不明顯對信用卡知識普及不到位銷售隊(duì)伍專業(yè)化水平不高機(jī)會信用卡消費(fèi)環(huán)境逐步形成信用卡經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變帶來動力信息技術(shù)和支付技術(shù)的不斷發(fā)展威脅其他競爭者的威脅使用環(huán)境的威脅本章主要從宏觀和微觀的角度對中信銀行信用卡營銷等的環(huán)境進(jìn)行了分析，使用SWOT對中信信用卡營銷情況進(jìn)行了全方位的解析。并與此同時(shí)建立SWOT方案，總結(jié)出中信銀行信用卡在營銷方面的前景很大，幾乎沒有劣勢性存在。3.2中信銀行信用卡銷售管理策略調(diào)整的具體措施3.2.1確定營銷目標(biāo)確立營銷目標(biāo)的目的，是希望公司在進(jìn)行營銷時(shí)可以得到預(yù)想的結(jié)果。營銷方案的建立，也是對企業(yè)進(jìn)行全方面的規(guī)劃，促使企業(yè)在經(jīng)營時(shí)始終以所建立的營銷方案為目標(biāo)和使命的方向前進(jìn)。中信銀行信用卡業(yè)務(wù)開展至今，也取得的了不錯的成績，但與中信銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，仍有很大差距，對中信銀行的總體業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)值不大。中信信用卡建立以“建立世界級的信用卡中心”為自身的營銷方案，以“獲取零售基礎(chǔ)客戶、樹立中心零售品牌、促使中信銀行利益日漸增加、設(shè)立更好的服務(wù)與客戶系統(tǒng)為營銷方案，中信銀行在通過營銷目標(biāo)與方案的基礎(chǔ)上，通過增加發(fā)卡量和信用卡使用頻率以增加盈利，并在三年內(nèi)提升國內(nèi)銀行發(fā)卡量排名。3.2.2中信銀行信用卡銷售管理策略調(diào)整的具體措施（1）提供個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品首先，中信銀行必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，為客戶提供個(gè)性化的信用卡產(chǎn)品。如仿效其他銀行發(fā)行照片卡和透明卡;其次，可以開發(fā)具有個(gè)人獨(dú)特印記的信用卡產(chǎn)品，不僅體現(xiàn)出產(chǎn)品的差異性，還對信用卡的使用得到可靠的保證；最后，為了避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，中信銀行可以根據(jù)自身獨(dú)特的客戶資源設(shè)計(jì)出有特定含義和功能的信用卡產(chǎn)品。如時(shí)尚消費(fèi)群、白領(lǐng)階層、有車族等其他中高端客戶群，中信銀行可以針對這部分客戶的不同需求，為他們量身定做出個(gè)性化的產(chǎn)品，從而保留中信銀行的競爭優(yōu)勢。（2）豐富高端信用卡的產(chǎn)品功能中信信用卡要綜合目前信用卡使用功能，將中信信用卡的功能更加多元化，對現(xiàn)有的信用卡產(chǎn)品進(jìn)行更深層次的研發(fā)，增加高端信用卡產(chǎn)品的有形功能和附加功能。實(shí)現(xiàn)“一卡多功能”、“一卡多用”?？山梃b香港信用卡發(fā)展的模式，使信用卡融入到客戶的日常生活，為客戶提供債券、理財(cái)、基金、股票、保險(xiǎn)等全方位的服務(wù)，通過將信用卡的使用功能更加豐富，進(jìn)而使中信信用卡使用人群身份地位不斷提高。中信銀行可通過對高端人群建立金卡、黑卡的設(shè)立，從而使信用卡的功效更加豐富化，這樣才能不斷提高其高端信用卡的成長率和市場占有率。（3）加強(qiáng)廣告宣傳提升品牌形象從廣告的投放途徑和投放方式來看，電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告己經(jīng)成為信用卡廣告主要的投放方式。其中電視廣告直觀簡易，容易讓消費(fèi)者接受，在公交車地鐵上的移動電視廣告也會有很大的廣告空間，各大報(bào)紙和雜志中信用卡廣告的投放也有一定的效用。雖然中信銀行廣告宣傳上無法和國有銀行在廣告投放規(guī)模上比擬，招商信用卡在宣傳廣告方面宣傳到位，以達(dá)到預(yù)期效果。正因如此中信銀行信用卡可以借用招商銀行在信用卡方面的宣傳方案進(jìn)行宣傳。中信銀行可以通過借鑒同行的成功經(jīng)驗(yàn)，積極推進(jìn)中信銀行信用卡銷售中的廣告策略，加大廣告投放，增強(qiáng)廣告的有效性，為信用卡的銷售開辟一條可持續(xù)發(fā)展的宣傳之路。中信銀行的品牌形象處于中間水平，在品牌推薦方面可以向工商銀行、建設(shè)銀行學(xué)習(xí)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，使得信用卡在銷售的過程中更加快捷方便。并進(jìn)一步使信用卡在使用過程中完全得到保障，使用戶使用起來更加的方便并該繼續(xù)強(qiáng)化信用卡服務(wù)這方塊的模式建設(shè)，進(jìn)一步加強(qiáng)中信信用卡的品牌形象，努力提高顧客對中信信用卡的品牌忠誠度。（4）利用新興媒介進(jìn)行促銷強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)催生了各種新媒體，對于80后、90后、00后群體來說，他們更習(xí)慣于從新媒體上獲取信息，而網(wǎng)頁廣告、網(wǎng)站廣告、手機(jī)APP廣告等，已足夠吸引他們的眼球。目前各種社交平臺應(yīng)用非常廣泛，尤其是微信和微博等社交平臺的粉絲效應(yīng)也非常驚人，相比傳統(tǒng)媒體，這類新媒體的信息傳播力更強(qiáng)，覆蓋范圍更廣。中信銀行應(yīng)當(dāng)考慮到人們對于信息的新的獲取方式，在營銷渠道、方式、內(nèi)容上進(jìn)行調(diào)整。例如訂閱量高的微信公眾號、微博名人、網(wǎng)紅等，其信息傳播力都很強(qiáng)，可以作為中信銀行信用卡業(yè)務(wù)廣告投放的主渠道。使用新媒體和社交軟件的，以年輕人為主，因此中信銀行的信用卡營銷內(nèi)容也要符合這一群體的興趣點(diǎn)，要更具有趣味性，注重與信息接受者之間的互動，讓更多的人可以轉(zhuǎn)發(fā)銀行的信用卡廣告，或是對廣告進(jìn)行評論。例如招商銀行曾經(jīng)開展過一次信用卡營銷活動，叫做“你獅吼，我買單”，凡是招商銀行信用卡使用者，向招商銀行微信公眾號發(fā)送“我要星巴克”的語音，就可以參與抽獎免單活動，這一活動吸引了許多客戶參加，成效很好。第四章保證中信銀行信用卡銷售管理解決方案落地的措施4.1完善相關(guān)基礎(chǔ)工作4.1.1提高營銷人員素質(zhì)水平中信銀行為了盡快提升工作人員的個(gè)人素養(yǎng)，需要按期對他們開展相關(guān)培訓(xùn)工作，讓他們理解到公司運(yùn)作發(fā)展的目標(biāo)、產(chǎn)品信息內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)用語，并針對需要開展的發(fā)卡工作、激活卡工作進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)。另外，該公司需要建立各異的營銷團(tuán)隊(duì)，了解各個(gè)產(chǎn)品的屬性以及相互之間的差別，更加關(guān)注工作人員的專業(yè)性，讓他們等熟知相關(guān)產(chǎn)品的具體功能以及優(yōu)勢特點(diǎn)，為每個(gè)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶講述需要關(guān)注的相關(guān)事項(xiàng)，并交待用卡的方法以及需要避免出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。4.1.2建立智能化溝通平臺中信銀行需要或者收集用戶的資料信息，并建立檔案管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)觀察用戶用卡情況，并積極觀察用戶數(shù)據(jù)信息的變化情況，進(jìn)一步了解用戶的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)定出能夠滿足不同用戶需求的銷售策略，在未來的時(shí)間里將會被更多的同戶所認(rèn)同。同時(shí)還應(yīng)該運(yùn)用留言板來開展和用戶的互動溝通活動，例如建立微信公眾號，然而由于后臺管理問題，開展相關(guān)互動的次數(shù)不多，也不能有效收集到更多的相關(guān)信息，因而應(yīng)該尋找更加有效的方式來和用戶開展此類活動。為此，該公司需要運(yùn)用在線客服方式，讓用戶了解到該公司研發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品，這將有助收集到更多數(shù)據(jù)信，降低人工運(yùn)用成本。另外，該銀行應(yīng)該運(yùn)用搜索功能，讓更多用戶自行查詢相關(guān)信息，如果需要人工服務(wù)時(shí)，可以撥打電話方式開展相關(guān)咨詢工作。4.2建立方案實(shí)施效果的跟蹤、考評及持續(xù)改善機(jī)制除了需要完善相關(guān)的基礎(chǔ)工作，中信銀行還應(yīng)該實(shí)時(shí)跟蹤營銷策略的實(shí)施效果，及時(shí)對于職工開展考評工作，設(shè)定出有效的量化評估指標(biāo)，依據(jù)真實(shí)的用卡情況來評價(jià)工作成績，不能出現(xiàn)無效發(fā)卡問題。再有，公司開展考評工作時(shí)，其中涵蓋了兩個(gè)時(shí)期，它們分別為發(fā)卡時(shí)期、激活時(shí)期?？梢?，公司運(yùn)用此方式能夠按照用卡的激活情況給予獎勵，減少用戶不進(jìn)行激活的現(xiàn)象，并且能夠提升工作人員的工作熱情、高效開展相關(guān)工作，逐步調(diào)整考核機(jī)制，獲取更好的管理收效。另外，中信銀行也可以運(yùn)用職能客服收集用戶的查詢信息并匯總用戶的資料信息，了解更多用戶重視的相關(guān)問題，及時(shí)設(shè)定出更加有效的營銷計(jì)劃。第五章結(jié)論本文是在對中信銀行信用卡產(chǎn)品的營銷情況進(jìn)行了詳細(xì)研究、調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析了中信銀行信用卡在營銷管理中存在的問題，用利用現(xiàn)代營銷理論知識，結(jié)合中信信用卡業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)狀，提出中信銀行信用卡營銷中存在的問題，將中信銀行信用卡項(xiàng)目進(jìn)行了深入研究并給出了建議。該論文主要完成了以下工作:（1）通過對中信銀行信用卡業(yè)務(wù)等營銷環(huán)境進(jìn)行了SWOT分析。通過SWOT分析，發(fā)現(xiàn)中信銀行面臨的是機(jī)會小于威脅、優(yōu)勢大于劣勢的環(huán)境。（2）制定中信銀行的營銷目標(biāo)，并根據(jù)前文中管理中存在的問題和中信銀行SWOT中的劣勢提出針對性的建議。（3）提出具體可行的保障措施，保證中信銀行信用卡營銷策略的順利執(zhí)行。參考文獻(xiàn)[1]BaumolPanzer，Willing.AConjointAnalyticExplorationofCombinedProductAttributes.SportMarketingQuarterly,1982[2]SougataKer，LuciaDunn.Relationshipmarketing[C].InL.L.Berryetal(Eds).EmergingPerspectivesofServicesMarketing.Chicago:AmericanMarketingAssociation,2002:25-38[3]Mansfield&Pinto.Credit-cardmarketingmessage:We'llhelpyoupayoffyourdebt[J].AdvertisingAge,200