銷售年終總結(jié)

【推薦】銷售年終總結(jié)范文合集5篇銷售年終總結(jié)篇1時(shí)間仍然遵照其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一種年頭成為歷史，仍然如過(guò)去的諸數(shù)年同樣，已成為歷史的，同樣有著許多美妙的回想和諸多的感慨。對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，即使的全球性金融危機(jī)的影響在逐步削弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)分。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)節(jié)，也在業(yè)界引發(fā)了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、激情和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨。一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回想與分析(一)業(yè)績(jī)回想1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完畢公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;(二)業(yè)績(jī)分析1、即使完畢了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制訂的200萬(wàn)的目的，相差甚遠(yuǎn)。重要因素有：a、上六個(gè)月的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最后變化了我的初衷。另首先看好了泗水市場(chǎng)，即使市場(chǎng)環(huán)境較好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)"天元副食"，已近年終了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不僅影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;2、新客戶開(kāi)放面，即使貫徹了4個(gè)新客戶，但離我本人制訂的6個(gè)的目的還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很普通。這重要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太重視客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)"選擇比努力重要"，經(jīng)銷商的"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)"等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到"重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)"，因此吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最后于11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也探索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。二、個(gè)人的成長(zhǎng)和局限性在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提高，同時(shí)也存在著許多局限性之處。1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;3、解決應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)別人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提高;5、團(tuán)體的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提高。三、工作中的失誤和局限性1、平邑市場(chǎng)即使地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最后經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng)，并且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。2、泗水市場(chǎng)即使經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)較好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的主動(dòng)因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反映較好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最后造成合作失敗，功虧一簣。核心在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性局限性，反映不夠快。3、滕州市場(chǎng)滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是較好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴;(2)、沒(méi)有在適宜的時(shí)候?qū)ふ疫m宜的其它潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;4、整個(gè)我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最后貫徹極少，其因素在于后期跟蹤不到位，自己信心也局限性，浪費(fèi)了大好的資源!四、以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題解決由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，造成以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以"和諧發(fā)展"為原則，采用"一地一策"的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。1、滕州：即使公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐個(gè)解決，即使前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。四、"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)公司實(shí)際狀況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們始終都在探索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)"辦事處加經(jīng)銷商"運(yùn)作的功效，但必須符合下列條件：1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，例如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，例如"實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度"等;辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產(chǎn)品大眾化，重要定位為中檔消費(fèi)人群;3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺(jué);2、完善多個(gè)規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充足發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);4、重視品牌形象的塑造?？傊墓σ埠眠^(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的，站在的門檻上，我們看到的是但愿、是豐收和碩果累累!擴(kuò)展閱讀：年終總結(jié)意義作用年終總結(jié)是對(duì)一年內(nèi)全部工作加以總結(jié)，分析和研究，必定成績(jī)，找出問(wèn)題，得出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，探索事物的發(fā)展規(guī)律，用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。它所要解決和回答的中心問(wèn)題，不是某一時(shí)期要做什么，如何去做，做到什么程度的問(wèn)題，而是對(duì)某種工作實(shí)施成果的總鑒定和總結(jié)論，是對(duì)以往工作實(shí)踐的一種理性認(rèn)識(shí)?？偨Y(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)它，能夠全方面地，系統(tǒng)地理解以往的工作狀況，能夠?qū)Φ恼J(rèn)識(shí)以往工作中的優(yōu)缺點(diǎn);能夠明確下一步工作的方向，少走彎路，少出錯(cuò)誤，提高工作效益?？偨Y(jié)還是認(rèn)識(shí)世界的重要手段，是由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)的必經(jīng)之路。通過(guò)總結(jié)，使零星的，膚淺的，表面的感性認(rèn)識(shí)上升到全方面的，系統(tǒng)的，本質(zhì)的理性認(rèn)識(shí)上來(lái)，尋找出工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律。同志曾指出：領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任，就是不停指出斗爭(zhēng)的方向，規(guī)定斗爭(zhēng)的任務(wù)，并且必須總結(jié)具體的經(jīng)驗(yàn)，向群眾傳輸這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，使對(duì)的的獲得推廣，錯(cuò)誤的不致重犯。銷售年終總結(jié)篇2在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過(guò)去的年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來(lái)的工作做一次系統(tǒng)的、全方面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的局限性，在后來(lái)的工作中能夠及時(shí)地彌補(bǔ)；總結(jié)一年來(lái)的成績(jī)，以待明年有更加好的提高。星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)（汽油機(jī)）車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)（汽油機(jī)）工具、太陽(yáng)能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作發(fā)明了較好的平臺(tái)，公司給我們發(fā)明了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更加好的工作、更高的銷售來(lái)回報(bào)公司。下列是我個(gè)人在這一年來(lái)的某些工作以及生活方面的總結(jié)，但愿各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來(lái)的工作予以指導(dǎo)及批評(píng)。進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從XX、滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也規(guī)定我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不停地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)當(dāng)屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問(wèn)題解決辦法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握；然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來(lái)講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問(wèn)的專業(yè)方面的問(wèn)題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺(jué)得很窘迫，要銷售一種產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說(shuō)服客人呢？在接下來(lái)與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問(wèn)題記下來(lái)，從工廠的技術(shù)員那問(wèn)出答案，由于所接觸到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來(lái)，大多的產(chǎn)品方面的問(wèn)題都已理解，這對(duì)我后來(lái)的產(chǎn)品推銷起到了極大的協(xié)助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題包含進(jìn)去，客人在不知覺(jué)中被說(shuō)服，也樂(lè)意和你交換彼此的意見(jiàn)，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中探索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最佳的經(jīng)驗(yàn)。今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的因素占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其它地區(qū)的客人，上六個(gè)月基本上比較無(wú)序，下六個(gè)月隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐步清晰，也特別是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，現(xiàn)在我們公司涉及車型的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下六個(gè)月的米蘭車展上也獲得和諸多客人的青睞，現(xiàn)在也有某些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想又是個(gè)大豐收的一年。即將過(guò)去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在后來(lái)的工作中有更加好的提高。銷售年終總結(jié)篇3房地產(chǎn)銷售個(gè)人年終總結(jié)做為一種剛踏入房地產(chǎn)行業(yè)的新人，“房地產(chǎn)”這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)十分的陌生。在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)予以的我這個(gè)平臺(tái)及予以的我協(xié)助與支持。房地產(chǎn)是一種充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力并存的空間。其規(guī)定有較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)及較高的品德素質(zhì)修養(yǎng)和職業(yè)道德情操。這三個(gè)月，我跟隨賈部長(zhǎng)做的工作有：步行街防雷驗(yàn)收?qǐng)?bào)告；會(huì)展圖紙備案審核；會(huì)展防雷裝置設(shè)計(jì)審核證書；食品城備案前期準(zhǔn)備工作；部門日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交代各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)等；就我本身而言，尚有諸多局限性之處有待提高：1.工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)；2.溝通及體現(xiàn)能力需不停提高；3.執(zhí)行工作中細(xì)節(jié)關(guān)注局限性之處有待提高；4.專業(yè)提高及個(gè)人學(xué)習(xí)需有計(jì)劃及進(jìn)行總結(jié)。有人說(shuō)“專業(yè)來(lái)自沉淀。不積跬步無(wú)以至千里。任何一種人的知識(shí)與能力的提高都是在項(xiàng)目服務(wù)過(guò)程中不停積累、修正和完善的”。由于以前我未曾接觸過(guò)這一行業(yè)，故從基礎(chǔ)學(xué)起。即使困難諸多但學(xué)習(xí)的理念是相通的。因此除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。團(tuán)體在于有效的溝通。只有有效的溝通才有理解，有理解才有更加好的合作，然后才干建立高效的團(tuán)體、強(qiáng)大的公司，加強(qiáng)學(xué)習(xí)與政府組織部門的聯(lián)系與溝通方式，為此后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)是當(dāng)務(wù)之急我要學(xué)習(xí)的任務(wù)之一。學(xué)習(xí)永無(wú)止境。因國(guó)家法律、法規(guī)、原則在不停完善與健全，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)法律、法規(guī)知識(shí)也是必要任務(wù)。通過(guò)學(xué)法，懂法，使用方法，以提高個(gè)人業(yè)務(wù)能力并規(guī)范行為，提高前期工作辦事效率，自覺(jué)維護(hù)公司利益，一言一行以公司利益為重，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任及使自己的人生的價(jià)值最大化。面對(duì)在金融風(fēng)暴的這種新挑戰(zhàn)、新考驗(yàn)、新形式，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的同時(shí)，我規(guī)定自己盡快適應(yīng)并努力學(xué)習(xí)，實(shí)事求是、審時(shí)度勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐結(jié)合自我學(xué)習(xí)，快速提高個(gè)人能力，擴(kuò)寬知識(shí)面，提高個(gè)人口頭體現(xiàn)和書面體現(xiàn)能力，為正華奉獻(xiàn)我“微薄之力”。正華是一種能讓員工價(jià)值有足夠展示空間的公司，我有幸成為寶馬中的一員，深感榮幸與光榮?！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”。在后來(lái)的工作中，我會(huì)主動(dòng)吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服局限性，愛(ài)崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，探索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提高自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，做的更加好。也但愿我們這個(gè)集體在新一年中亮新彩。銷售年終總結(jié)篇4，中國(guó)諸多公司非常艱難的一年：歐債危機(jī)；出口下滑、國(guó)內(nèi)需求不振，公司經(jīng)營(yíng)受到很大威脅、面臨諸多困境。困難諸多，但嚴(yán)酷的一年終將去了，一切也都將會(huì)成為歷史，就如“末日”的傳言同樣煙消云散，生活還要繼續(xù)。一年即將過(guò)去，銷售人員為了完畢年終銷售目的在做最后的沖刺，諸多銷售人員，特別是一線的銷售人員，一年之中在市場(chǎng)上奮戰(zhàn)超出200多天，這絕非危言聳聽(tīng)。帶著一年來(lái)辛苦耕耘的成果、成果或者是“后果”，即將迎來(lái)的到來(lái)。對(duì)于銷售人員而言，不是需不需要總結(jié)的問(wèn)題，而是要怎么總結(jié)的問(wèn)題！我們經(jīng)?？吹降膬煞N類型的年終工作總結(jié)，第一種“華而不實(shí)”型，搞的陣勢(shì)非常強(qiáng)大，羅列了一大堆模型、數(shù)據(jù)、分析了上至國(guó)際形勢(shì)、國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境（不是提及，而是大段的敘述，預(yù)計(jì)也是百度出來(lái)的成果）下到公司數(shù)年的過(guò)往銷售數(shù)據(jù)、費(fèi)用、目的，但事實(shí)上都是“花架子”，對(duì)真正的銷售工作幾乎沒(méi)有用處。看到太多的銷售人員工作總結(jié)模版，實(shí)在是讓人難受、也很心驚，怕別人誤導(dǎo)了銷售人員；固然也怕自己的言論造成誤導(dǎo)。而另外一種總結(jié)就是形式主義、走過(guò)場(chǎng)，只要交了差就行了，其實(shí)就是敷衍了事，不負(fù)責(zé)任，固然，這跟公司的管理和文化是親密有關(guān)的。前后比較，前者即使復(fù)雜，不實(shí)用，但最少花了精力去分析；后者則是純正變成了應(yīng)付和形式，沒(méi)有任何的用處。走極端一向都不是一種好方式，本人認(rèn)為，一種好的工作總結(jié)是：即總結(jié)了過(guò)去的工作成績(jī)，也找到了完畢或者完不成工作目的的問(wèn)題所在，以及如何改善的方法和方法，最后還要提出下一年的總體工作目的和方向。銷售人員要做好年度工作總結(jié)，看似很容易，一頁(yè)紙也能夠完畢，但要做好、做到位，也不是一件容易的事情。在這里重要針對(duì)基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)和核心點(diǎn)，以供大家參考。要點(diǎn)一：目的完畢狀況這里所說(shuō)的目的，涉及銷售目的，但不僅僅局限于銷售目的；還涉及品牌目的、利潤(rùn)目的、渠道目的、管理目的等等。固然，首先銷售人員達(dá)成目的是第一位的，分為銷售量和銷售額。如：分產(chǎn)品的銷售目的達(dá)成比例，基礎(chǔ)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品與否分布合理；分市場(chǎng)、分渠道、分經(jīng)銷的目的達(dá)成狀況，為什么達(dá)成，為什么完不成，都要做全方面的分析。通過(guò)這些分析，銷售人員就能夠看出來(lái)一年來(lái)哪些產(chǎn)品是主力；地區(qū)、渠道和經(jīng)銷商數(shù)量、總體銷售狀況；終端覆蓋，有效終端店數(shù)量，對(duì)整體市場(chǎng)狀況有一種較為全方面的掌握；同時(shí)也能夠看出我們的弱勢(shì)在哪里，哪些渠道、地區(qū)、產(chǎn)品是我們的軟肋。對(duì)于銷售人員而言，業(yè)績(jī)是第一位的，但除了銷量，我們的.過(guò)程管理和團(tuán)體管理做得如何？對(duì)于品牌的哺育和推廣花了多大的力氣，從久遠(yuǎn)來(lái)看，這些是市場(chǎng)健康、持續(xù)發(fā)展的根本所在。綜合目的完畢好，下一年度市場(chǎng)開(kāi)拓、維護(hù)的壓力自然少諸多；產(chǎn)品、渠道和團(tuán)體的穩(wěn)定也是銷售持續(xù)增加的最佳確保。更為重要的，對(duì)一種銷售增加快，市場(chǎng)容量大的區(qū)域，在市場(chǎng)費(fèi)用投入和支持力度上理所固然會(huì)大諸多。因此，這是一種循環(huán)系統(tǒng)，先把基礎(chǔ)做好做好了，才干良性循環(huán)。要點(diǎn)二：費(fèi)用分派及使用狀況完畢銷售目的，需要有多個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用的投入。銷售人員要懂得在哪一塊花了多少錢，為什么要花這個(gè)錢，花了這個(gè)錢的效果如何？跟銷售人員有關(guān)的費(fèi)用或者銷售人員能夠直接申請(qǐng)、執(zhí)行的費(fèi)用有渠道費(fèi)用（經(jīng)銷商和中間商）、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用、促銷費(fèi)用、部分品牌推廣和消費(fèi)者公關(guān)費(fèi)用等等。對(duì)于大眾消費(fèi)品而言，基層銷售人員抓住渠道費(fèi)用、終端費(fèi)用、人員費(fèi)用和部分活動(dòng)的費(fèi)用基本上能夠懂得費(fèi)用的流向以及產(chǎn)生的效果。諸多時(shí)候，我們就習(xí)慣于這樣花錢，并不會(huì)去專門分析這些費(fèi)用的投入和產(chǎn)出比率，也就是說(shuō)，投資回報(bào)率有多高？再有，費(fèi)用是花了，也合理，但執(zhí)行的狀況怎么樣？有無(wú)真正的貫徹到市場(chǎng)，這很值得關(guān)注。再好的方案，再多的費(fèi)用，如果被截留，被變化用途，都將使效果大打折扣。本人也見(jiàn)過(guò)年終的時(shí)候，費(fèi)用沒(méi)有花出去的銷售人員，他說(shuō)為公司節(jié)省了費(fèi)用，而我發(fā)現(xiàn)，他的區(qū)域只完畢了80%左右的銷售任務(wù)，這是不能容忍的。任務(wù)都完不成，談何減少和節(jié)省了費(fèi)用？如果超出預(yù)算呢？則要看具體狀況，如果是特批的專項(xiàng)費(fèi)用，能夠不計(jì)算在常規(guī)營(yíng)銷費(fèi)用中；如果在正常的渠道和促銷中，超出預(yù)算，則要按照財(cái)務(wù)制度按照一定的比例扣除獎(jiǎng)金或者分成。要點(diǎn)三：一年中重要完畢的幾項(xiàng)工作一年中重要做了哪些事情，其實(shí)銷售人員一年做的千百件工作，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)最重要的、真正產(chǎn)生效果的可能就是幾件事情。諸多事情都是為了做成這幾件事情或者一件事情所做的基礎(chǔ)工作。如完畢了老產(chǎn)品的更替，新產(chǎn)品成功替代老產(chǎn)品并成功上市；大型的路演活動(dòng)；完畢了經(jīng)銷商的調(diào)節(jié)和區(qū)域劃分；協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下游渠道；做樣板市場(chǎng)；團(tuán)體架構(gòu)調(diào)節(jié)、培訓(xùn)；考核激勵(lì)方案的優(yōu)化。一種年度，市場(chǎng)上可能會(huì)碰到以上的幾件事情，也可能更多，但重要的工作無(wú)非還是幾項(xiàng)，其它的工作在重要工作難點(diǎn)解決之后，能夠迎刃而解的。如本人管理成熟市場(chǎng)、開(kāi)拓新市場(chǎng)和拓展發(fā)展型市場(chǎng)碰到的問(wèn)題，其實(shí)就是解決重要問(wèn)題。詳見(jiàn)《一位銷售經(jīng)理的工作心得》一書。要點(diǎn)四：市場(chǎng)存在的重要問(wèn)題第一是公司本身的問(wèn)題。公司本身問(wèn)題分為銷售人員能夠解決的問(wèn)題、尚有就是要向上級(jí)反映的問(wèn)題，最后是需要無(wú)視的問(wèn)題。能解決的問(wèn)題，如區(qū)域規(guī)劃問(wèn)題，市場(chǎng)管理問(wèn)題，過(guò)程管理問(wèn)題，經(jīng)銷商管理等等，向上反映、建議也能夠解決的問(wèn)題，如產(chǎn)品問(wèn)題、質(zhì)量問(wèn)題、組織架構(gòu)、團(tuán)體組員問(wèn)題。最后是解決不了的問(wèn)題，如品牌問(wèn)題，利潤(rùn)分派、傳輸問(wèn)題等等。我認(rèn)為，銷售人員一定是市場(chǎng)的第一負(fù)責(zé)人，在產(chǎn)品和價(jià)格一定的狀況下，不僅要讓貨品達(dá)成渠道，更要講產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中。第二是重要競(jìng)爭(zhēng)品牌（產(chǎn)品）分析。競(jìng)品的存在，即使短期之內(nèi)會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，市場(chǎng)份額會(huì)被競(jìng)品搶走，但長(zhǎng)久來(lái)看對(duì)市場(chǎng)有有好處的，能夠讓公司不停追求進(jìn)步，提高服務(wù)水平。普通來(lái)說(shuō)，對(duì)快消品而言，成熟的行業(yè)及市場(chǎng)上會(huì)有1-3個(gè)重要競(jìng)爭(zhēng)品牌，其中會(huì)有1個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，主導(dǎo)品牌銷量，但地位穩(wěn)固，要想做大，久遠(yuǎn)來(lái)看，一定要分食其份額，同時(shí)也做大了市場(chǎng)，加多寶、王老吉即使表面上打得死去活來(lái)，但都是“戰(zhàn)爭(zhēng)”的受益者；大其它2個(gè)左右品牌可能會(huì)是我們首先要搶量的，做到老二，才有資格去跟老大競(jìng)爭(zhēng)。重要分析產(chǎn)品的構(gòu)造、渠道構(gòu)造、模式、消費(fèi)群，價(jià)盤設(shè)計(jì)、利益分派、組織構(gòu)造、團(tuán)體構(gòu)成、宣傳促銷活動(dòng)。其中最重要的先找到你的第一對(duì)手，誰(shuí)是你的對(duì)手，這太重要了，最簡(jiǎn)樸的判斷原則是：最少大家的價(jià)格在同一水平線上吧。接下來(lái)是產(chǎn)品線，價(jià)盤、渠道及利潤(rùn)分派，做一種具體的SWOT分析，找出問(wèn)題所在。第三是消費(fèi)者分析。你的目的消費(fèi)者是誰(shuí)，他們的年紀(jì)分布、購(gòu)置心理，購(gòu)置方式，他們何時(shí)、何地購(gòu)置，這就決定了我們要采用什么渠道、什么推廣和傳輸方式。區(qū)域市場(chǎng)的傳輸和宣傳也是品牌的一大目的。消費(fèi)者的購(gòu)置行為、心理以及購(gòu)置地點(diǎn)講決定我們的渠道模式和終端的布局。如：加多寶之因此完勝?gòu)V藥，是由于加多寶深知飲料行業(yè)的本質(zhì)，不是不要廣告進(jìn)行傳輸和忠誠(chéng)度的塑造，但真正的決定因素，是渠道和終端決定成敗。廣藥將重要精力放在跟加多寶比廣告投放，無(wú)疑是舍本逐末。事實(shí)證明加多寶的方略是成功的。要點(diǎn)五：實(shí)施方略評(píng)定一年中，該市場(chǎng)的重要方略是什么，如產(chǎn)品方略――產(chǎn)品的檔次感不夠，需要在品牌上進(jìn)行提高；產(chǎn)品組合單一，難以支撐多渠道的運(yùn)作等等，都需要做全方面的評(píng)定。老產(chǎn)品運(yùn)作數(shù)年，價(jià)格穿底，渠道推動(dòng)的力度很弱――不是賣不動(dòng)，而是不肯賣，這就需要新產(chǎn)品的替代。價(jià)格方略：價(jià)格并不是越低越好，不管大公司還是小公司，都同樣，簡(jiǎn)樸的說(shuō)，要給渠道留出足夠的利潤(rùn)空間，否則，不借助渠道的力量，小品牌怎么能跟大品牌競(jìng)爭(zhēng)？渠道方略：渠道模式是什么？采用大客戶制還是社區(qū)域獨(dú)家分銷，還是協(xié)助經(jīng)銷商先直供終端，然后再打通分銷網(wǎng)絡(luò)這些都需要根據(jù)市場(chǎng)狀況和公司實(shí)際狀況進(jìn)行分析和判斷。分析現(xiàn)在的渠道模式與否適宜，是不是最優(yōu)的選擇，以及如何進(jìn)行優(yōu)化。最后是宣傳，涉及推廣和促銷兩個(gè)方面，傳輸?shù)哪康南M(fèi)者精確嗎、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)有吸引力嗎、能夠達(dá)成宣傳和促銷的目的嗎？要點(diǎn)六：下一年度目的和重要方略下一年度的銷售目的根據(jù)公司當(dāng)年完畢目的數(shù)量或者銷售額，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，做出一種預(yù)估，通過(guò)高層討論，最后形成一種總體的目的，如銷售額、銷售量目的、品牌目的等等。然后按照區(qū)域進(jìn)行分派。普通而言，這個(gè)目的沒(méi)有商議的余地，但目的分派下來(lái)之后，是能夠爭(zhēng)取某些政策支持的。如：人員、物料等，需要多次溝通和爭(zhēng)取。重要方略是在公司總體方略和政策的指導(dǎo)下，制訂有針對(duì)性的市場(chǎng)操作方略，力求做到跟公司總體的營(yíng)銷戰(zhàn)略相吻合；同時(shí)最佳含有一定的個(gè)性化。每一種市場(chǎng)都有特點(diǎn)，決定一種區(qū)域市場(chǎng)的核心點(diǎn)普通就是幾點(diǎn)，按照營(yíng)銷組合進(jìn)行分析，再看區(qū)域的架構(gòu)和團(tuán)體構(gòu)成，最后看競(jìng)品的現(xiàn)狀和消費(fèi)者狀況，只要細(xì)心分析，一定能夠找到市場(chǎng)的突破方略。最佳的方法一定不是一成不變的，而是“一地一策”的不變與變的結(jié)合。白酒銷售年終總結(jié)銷售年終總結(jié)范文銷售年終總結(jié)篇5轉(zhuǎn)眼間，已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上到處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到閥門行業(yè)又會(huì)是一種大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家公司都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真切地感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷?？偨Y(jié)是為了明年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有更全方面的認(rèn)識(shí)。一、任務(wù)完畢狀況今年實(shí)際完畢銷售量為5000萬(wàn)，其中一車間球閥xx萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其它1800萬(wàn)，基本完畢年初既定目的。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增加較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增加；但蝶閥銷售不夠抱負(fù)（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（dn1000以上）銷售量極少，軟密封蝶閥有少量增幅?？偟恼f(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增加較快，但公司本身產(chǎn)品增加不夠抱負(fù)，“雙達(dá)”品牌增加也不抱負(fù)。二、客戶反映較多的狀況對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型公司來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，公司的發(fā)展壯大就是紙上談兵。1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨狀況較多。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。即使是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期遲延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：有關(guān)運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，特別是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說(shuō)比別人的要貴，并且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不同的價(jià)。5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司埋怨和誤解，xxx、xxx等人都有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，因此不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。三、銷售中的問(wèn)題通過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)體有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較純熟，都能獨(dú)當(dāng)一面，并且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決辦法，xxx在這方面做得特別突出。各有關(guān)部門的配合也日趨順利，能互相理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其因素，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其它部門相比工資卻偏低，造成心理不平衡。2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)當(dāng)有適宜的考勤制度，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)當(dāng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，并且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，覺(jué)得貨品出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，例如貨品的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨品的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用減少等等。4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨品庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，并且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況方便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門責(zé)任不清，本未倒置，造成銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最后可能給公司的將來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。四、有關(guān)公司管理的想法我們雙達(dá)公司通過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織構(gòu)造，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美