創(chuàng)新之星案例分享模板贏取大客戶

“創(chuàng)新之星〞贏取大客戶案例分享華南經(jīng)營本部吳玲姿xx客戶案例

〔請吳總準(zhǔn)備一些片子，分享時間為一共為2小時，其中可以留半小時左右和大家互動，目錄僅供您參考〕210/5/20231、大客戶特點〔大客戶看重什么，如何與大客戶接觸，與以往中小客戶的打交道的區(qū)別、未來大客戶要求的趨勢〕2、具體業(yè)務(wù)創(chuàng)新的案例2.1客戶需求理解〔第一次與客戶接觸、到與客戶互動過程中識別客戶需求、到投標(biāo)競標(biāo)打動客戶〕-顯性需求-挖掘隱性需求-引導(dǎo)客戶需求2.2解決方案：-方案設(shè)計〔定價、運營流程的優(yōu)化改變……〕-團隊組建〔能力要求、鼓勵、分工……〕2.3投入和收益：2.4可推廣性〔別的工程可從本工程借鑒的點〕3、創(chuàng)新心得分享&答疑-不同類型的客戶、部門、人員怎么打交道-工程做得亮點從、出彩的地方-贏取和效勞大客戶挑戰(zhàn)和困難目錄一、合同物流介紹二、合作案例-華為三、創(chuàng)新分享&答疑合同物流，也稱為綜合物流，是指企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動，以合同方式委托給專業(yè)物流效勞企業(yè)，通過信息系統(tǒng)對物流全程管理和控制的一種物流運作與管理方式。通過運輸、倉儲、裝卸、包裝、流通加工、資訊等相關(guān)物流機能性合作，創(chuàng)造價值，滿足客戶及社會需求，屬于傳統(tǒng)意義上的第三方物流〔3PL〕。定義：什么是合同物流？一、合同物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征一、合同物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征2021年中國物流總產(chǎn)值：8.4萬億，同比增長18.5%2021年中國第三方物流產(chǎn)值占比：17%2021年末第三方物流企業(yè)數(shù)：20萬第三方企業(yè)年平均營業(yè)額：700萬中國物流本錢占GDP17.8%美國物流本錢占GDP8.4%數(shù)據(jù)來源：中國物流與采購聯(lián)合會網(wǎng)站一、合同物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征2004-2021年50強物流企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入情況在主營業(yè)務(wù)收入前50家物流企業(yè)中，運輸型物流企業(yè)22家，占44%；綜合型物流企業(yè)26家，占52%；倉儲型物流企業(yè)2家，占4%。數(shù)據(jù)來源：中國采購聯(lián)合會網(wǎng)站前50強物流企業(yè)類型占比特點：精通和專注某行業(yè)的倉儲物流配送業(yè)務(wù)，通過電子商務(wù)、金融、銷售、客服等效勞體系打造全方位的供給鏈效勞平臺。代表企業(yè)：科捷、歐維特、寶供資源整合型專業(yè)技術(shù)型綜合效勞型資源投資型特點特點：自購資源，自建網(wǎng)絡(luò)，以運輸為主，效勞掌控能力較強。代表企業(yè)：德邦、佳吉、華宇、宅急送特點：通過行業(yè)資源整合提供綜合性效勞，有較強的物流運輸資源整合能力和解決方案能力。代表企業(yè)：大田、嘉里大通、中外運特點：提供生產(chǎn)采購、流通消費、產(chǎn)品整合、金融效勞、管理咨詢等全方位整合型的供給鏈效勞平臺。代表企業(yè)：UPS、DHL、怡亞通運營經(jīng)驗31%品牌聲譽18%網(wǎng)絡(luò)覆蓋16%較低的價格16%擁有戰(zhàn)略性資源9%整合性的物流效勞能力4%良好的信息系統(tǒng)4%戰(zhàn)略匹配度2%調(diào)研數(shù)據(jù)：眾邦管理選擇第三方物流的因素：一、綜合物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征一、合同物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征降低物流本錢39%集中于核心業(yè)務(wù)27%改善效勞水平和質(zhì)量，簡化運營13%增強供給鏈的靈活性3%調(diào)研數(shù)據(jù)：眾邦管理供給鏈綜合效勞整體效勞倉儲效勞運輸效勞采購、分銷、資源規(guī)劃、物流管理、融資、數(shù)據(jù)交換、物流咨詢、人才培訓(xùn)等運輸、倉儲、配送、流通加工、包裝、裝卸、運輸代理、信息效勞等庫存、運輸、配送、流通加工、包裝等整車、零擔(dān)、快遞、快運、配送等客戶選擇物流外包的原因：一、合同物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征大客戶特點拜訪次數(shù)較多，通過多次電話、郵件、實地拜訪，增進彼此了解，建立信任關(guān)系；商務(wù)環(huán)節(jié)較多，需要反復(fù)確認(rèn)客戶需求、制作投標(biāo)書，合同簽訂。

報價體系靈活。有按體積報價、有按重量報價，不同區(qū)域不同時效需報不同的價格。時效要求高，需要及時的信息反饋和異常解決機制；個性化的收派；提供倉儲、運輸、配送、信息反饋等一攬子綜合解決方案。需求復(fù)雜多變，需要提供一攬子針對性解決方案。

需要建立專職的項目團隊跟進大客戶項目。

定期KPI業(yè)績回顧。談判周期長個性化要求高提供綜合服務(wù)專職團隊負(fù)責(zé)一、合同物流介紹市場規(guī)模合同物流概述開展前景物流分類客戶特征大客戶未來開展趨勢大客戶愈加重視客戶的個性化需求，需要物流商提供靈活多樣的個性化物流效勞，便于滿足大客戶的業(yè)務(wù)需求。大客戶越來越關(guān)注自身的供給鏈體系，將物流供給商視為戰(zhàn)略合作伙伴，通過深度合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系；不滿足于提供單純的倉儲、運輸、配送效勞，還期待物流商提供采購、分銷、資源規(guī)劃、物流管理、融資、數(shù)據(jù)交換、物流咨詢等深度供給鏈效勞；戰(zhàn)略合作柔性供給鏈提供一攬子解決方案有競爭力的靈活報價體系大客戶招標(biāo)競爭劇烈，內(nèi)部面臨業(yè)績考核壓力，物流本錢控制意識較強，需要物流商提供有市場競爭力的報價，并且支持個性化報價方式〔有別于快遞和零擔(dān)物流的特殊報價方式〕；業(yè)績及地位組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹全球第二大電信解決方案供給商效勞全球TOP50運營商中的45家應(yīng)用于140多個國家，效勞全球1/3的人口2021年?財富?世界500強排名3512021年中國民營企業(yè)第一名銷售收入(單位:億人民幣)2006200720082009664938125214911825201020112039二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)方案設(shè)計業(yè)績及地位組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)方案設(shè)計

陸運國內(nèi)物流1、年運費：6000萬/年以上2、發(fā)貨地：深圳、東莞、惠州、珠海、南寧、杭州、無錫、蘇州等地3、收貨方：全國各地運營商網(wǎng)點、銷售點、個人消費者、辦事處4、時效要求：不同產(chǎn)品根據(jù)客戶需求不同效勞時效：1D、2D、3D、4D、5D。5、操作要求：個性化強，晚上集中提貨、送貨預(yù)約、POD返回單時效要求、KPI考核嚴(yán)格、各環(huán)節(jié)異常反響。6、報價要求：不同線路、不同時效，不同公斤段報價，設(shè)定單票最低收費，偏遠(yuǎn)區(qū)域有專車專人費用。7、目前物流商：民航快遞〔廣東省內(nèi)轉(zhuǎn)包全一〕、機場貨運、恒路〔局部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)發(fā)順豐〕1、年運費：2億/年以上2、發(fā)貨地：深圳、東莞發(fā)貨中心3、收貨方：全國各地運營商網(wǎng)點、銷售點、個人消費者、辦事處4、時效要求：按照不同城市提供不同時效：3、5、8、10天運輸〔省會城市提供3及5天運輸時效；二、三級及以下城市提供5、8、10天運輸時效〕5、操作要求：個性化強，晚上集中提貨、送貨預(yù)約、POD返回單時效要求、KPI考核嚴(yán)格、各環(huán)節(jié)異常反響。6、報價要求：按公路物流的形式按方報價，設(shè)有最低收費；7、目前物流商：中外運〔北〕、DHL〔南〕空運〔快遞和航空普貨〕主要產(chǎn)品：整機、配件、數(shù)據(jù)卡、主板、效勞器、備件、PCB板、電源、集成電路、蕊片等，初期SKU1萬多個；運輸方式：1、全國門到門快遞業(yè)務(wù)2、空運干線3、陸運干線4、倉儲效勞5、省際調(diào)撥6、省內(nèi)配送7、區(qū)域中轉(zhuǎn)8、逆向回運9、備件手提系統(tǒng)需求:順豐系統(tǒng)與華為HTM系統(tǒng)實現(xiàn)對接，提供計單管理、配送路由、在途跟蹤、簽單管理及對帳結(jié)算等信息；運作時間：11月1日廣東省快遞業(yè)務(wù)試運。業(yè)績及地位組織架構(gòu)業(yè)務(wù)介紹二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)方案設(shè)計華為公司物流公司運營商終端客戶企業(yè)客戶機房RDC倉庫基站辦事處生產(chǎn)基地外包倉庫供應(yīng)商自管倉庫經(jīng)銷商RDC倉庫基站機房終端客戶二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)業(yè)務(wù)形態(tài)運作方式方案設(shè)計二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)MarketDataOrderMgmtOptimizationSupplierBidIn-transitFinancialSFITsystemOrderTrackingHTM/Telephone/E-mailAsuraWMSAsuraAsura訂單管理線路和配載優(yōu)化供給商管理在途管理市場分析計費與結(jié)算工程團隊客戶業(yè)務(wù)形態(tài)運作方式方案設(shè)計二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)2021.102021.122021.32021.92021.122021.3與華為洽談電商合作事宜中標(biāo)并承接華為終端備件業(yè)務(wù)（珠三角省內(nèi)業(yè)務(wù)）培養(yǎng)期磨合期成長期成熟期順豐合作歷程雙十一工作總結(jié)，共發(fā)貨2.1萬票與華為商城正式合作合作里程碑成立工程團隊，租賃3000平方倉庫，操作區(qū)鐵絲網(wǎng)區(qū)隔促銷小結(jié)，日發(fā)貨2000票承接華為終端成品、海思、中國區(qū)備件業(yè)務(wù)承接華為客工部業(yè)務(wù)承接華為中國區(qū)倉儲配送業(yè)務(wù)成立工程團隊，設(shè)置專職客服2021.1方案設(shè)計二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)序號華為需求具體要求順豐已滿足未滿足1團隊需求專職專業(yè)的項目開發(fā)、運作、維護團隊基本滿足團隊項目運作經(jīng)驗缺乏專職對接客服（訂單、調(diào)度、信息反饋、異常處理、單據(jù)管理、財務(wù)對帳一條龍服務(wù)），駐廠客服臨時成立項目組成熟的項目管理體系2運作需求空運（快遞）、陸運、專人派送標(biāo)準(zhǔn)快遞、四日件、普貨產(chǎn)品（線路有限、時效不匹配）與之匹配的時效產(chǎn)品、公路零擔(dān)、整車運輸、專人手提3網(wǎng)絡(luò)覆蓋100%（允許一次轉(zhuǎn)包）80%網(wǎng)絡(luò)覆蓋率20%網(wǎng)絡(luò)不覆蓋4個性化派送（偏遠(yuǎn)區(qū)域、上山、海島、吊車）目前暫無此要求5預(yù)約派送華為客服團隊預(yù)約就近派送網(wǎng)點預(yù)約派件6個性化簽收（本人簽收+公章+身份證+件數(shù)+日期）基本能滿足（仍存在重簽）7個性化回單（POD掃描回傳，原件返回）標(biāo)準(zhǔn)簽回單操作POD單簽單不合格，POD未掃描回傳8倉儲需求倉儲需求（國內(nèi)涉及130個倉儲地點）我司目前能提供倉儲點14個，且匹配度不高點多面積小且租期不穩(wěn)定給倉合作帶來難度9系統(tǒng)需求客戶HTM系統(tǒng)操作與對接，報表需求，QQ即時聯(lián)系客戶HTM系統(tǒng)操作，快件在途信息反饋一天兩次（目前采取手工操作，無法系統(tǒng)導(dǎo)出）客戶HTM系統(tǒng)的對接，系統(tǒng)報表導(dǎo)出，QQ即時聯(lián)系10財務(wù)需求個性化計費需求，個性化帳單，HTM系統(tǒng)申付、特殊開票要求手工計價，手工調(diào)整個性化賬單、系統(tǒng)計價方案設(shè)計二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)序號華為需求具體要求順豐能力建設(shè)1團隊需求專職專業(yè)的項目開發(fā)、運作、維護團隊項目客戶管理人才的引入，項目開發(fā)、運作、維護能力的建設(shè)專職對接客服（訂單、調(diào)度、信息反饋、異常處理、單據(jù)管理、財務(wù)對帳一條龍服務(wù)），駐廠客服項目客戶服務(wù)與管理體系的建設(shè)2運作需求空運（快遞）、陸運、專車專人派送全產(chǎn)品體系的形成3網(wǎng)絡(luò)覆蓋100%（允許一次轉(zhuǎn)包）提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提升內(nèi)部資源的整合能力以及外部資源的采購與管理能力4個性化派送（偏遠(yuǎn)區(qū)域、上山、海島、吊車）5預(yù)約派送末端派送個性化服務(wù)能力的提升6個性化簽收（本人簽收+公章+身份證+件數(shù)+日期）7個性化回單（POD掃描回傳，原件返回）8倉儲需求倉儲需求（國內(nèi)涉及130個倉儲地點）靈活多樣的倉儲管理能力建設(shè)9系統(tǒng)需求客戶HTM系統(tǒng)操作與對接，報表需求，QQ即時聯(lián)系開發(fā)綜合物流信息化系統(tǒng)10財務(wù)需求個性化計費需求，個性化帳單，HTM系統(tǒng)申付、特殊開票要求特殊計價操作模式以及成本核算模型能建立方案設(shè)計二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)方案設(shè)計方案步驟：商務(wù)洽談接受投標(biāo)邀請書工程需求搜集與整理同行價格情報搜集向客戶發(fā)送第一輪報價信息根據(jù)客戶反響意見，調(diào)整報價制定投標(biāo)書和價格文件向客戶遞交投標(biāo)書內(nèi)部營運、IT、財務(wù)部門溝通客戶需求滿足情況工程關(guān)鍵點提煉內(nèi)部頭腦風(fēng)暴，確定初步操作方案和第一輪報價積極與客戶接口人保持聯(lián)系，跟進客戶處招標(biāo)開標(biāo)進展；對工程關(guān)鍵點提前做好內(nèi)部溝通和反響1234需求搜集持續(xù)跟進資源評估客戶方案設(shè)計過程4月開始，經(jīng)營本部市場銷售部工程銷售屢次赴華為與華為CEG采購和業(yè)務(wù)部門溝通工程需求和報價原那么搜集和研究同行如恒路、機場貨運、民航快遞等運作華為工程的信息針對客戶需求，屢次與營運本部網(wǎng)規(guī)、運力管理處溝通順豐航空和陸運網(wǎng)絡(luò)情況參考同行價格，結(jié)合公司的價格，制定第一輪報價順豐財務(wù)反響報價的毛利率綜合評估是否承接〔如我們曾經(jīng)拒絕了華為南寧始發(fā)全國的業(yè)務(wù)標(biāo)，確定承接珠三角業(yè)務(wù)〕針對的意見，再次評估和調(diào)整報價將華為珠三角業(yè)務(wù)初步解決方案發(fā)給華為向客戶發(fā)送邀標(biāo)書，價格文件上傳到華為Oracle系統(tǒng)與華為CEG采購部門保持密切溝通，確定提前試運作珠三角業(yè)務(wù)。二、合作案例-華為業(yè)務(wù)形態(tài)及運作方式客戶背景介紹合作歷程客戶需求能力建設(shè)方案設(shè)計方案步驟：確定工程人員架構(gòu)人員招聘到位制定工程整體操作方案指引；逐步完善各環(huán)節(jié)的操作細(xì)節(jié)工程關(guān)鍵資源，尋求資源支持工程資源跟進情況落實到個人各環(huán)節(jié)資源確實認(rèn)外部客戶處參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)部SOP培訓(xùn)5678