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項目組的9位老師,在第二階段的大部分時間里重點加強了針對于部分伙伴的陪訪工作,目的就在于逐步的將業(yè)務(wù)伙伴手中的問卷轉(zhuǎn)化成保費,事實證明在重點追蹤的63位伙伴中(包括全體主管和部分問卷量較大的伙伴),有49人舉績,破零率達到了77.8%,舉績的保費中通過問卷產(chǎn)生的保費占比接近了60%,總件數(shù)153件。中國人壽保險股份有限公司北京市分公司項目組的9位老師,在第二階段的大主管做屬員看陪訪方式跟隨間習(xí)屬員做,主管看陪訪主管屬員一同做協(xié)同中國人壽保險股份有限公司北京市分公司主管做屬員看陪訪方式跟隨間習(xí)屬員做,主管看陪訪主管屬員一陪訪的時間安排每周安排陪訪一人中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的時間安排每周安排陪訪一人中國人壽保險股份有限公司北京市陪訪對象的確定新人入司的第一個月,必須完成一次跟隨間習(xí),一次陪訪銷售技巧須提高的人自信心不足的人有陪訪需求的人中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪對象的確定新人入司的第一個月,必須完成一次跟隨間習(xí),一次陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備需陪訪人員的確定從入司時間來確定需陪訪人員,從屬員日常銷售動作檢查追蹤結(jié)果確定需陪訪人員,從二次早會或電話追蹤中確定需陪訪人員中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備溝通客戶資料并作需求分析充分了解將要陪訪的客戶資料,包括姓名、性別、年齡、工作情況、家庭情況、電話約訪時客戶的語氣態(tài)度、客戶興趣點關(guān)心話題、擁有保險的情況中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備陪訪的目的確認(rèn)本次陪訪主要是完成銷售流程中的那一環(huán)節(jié),達成什么目的展業(yè)工具的準(zhǔn)備公司簡介、相應(yīng)條款、計劃書等等中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備時間、路線確定陪訪日中具體時間點,陪訪過程大約需要的時間,路程所用時間中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備模擬演練模擬現(xiàn)場將陪訪全過程演練一遍,主管假扮客戶,演練時不但演練話術(shù),同時肢體語言是否得體也是演練的重要內(nèi)容中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪前的準(zhǔn)備中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪中跟隨間習(xí):主管應(yīng)提前安排好拜訪的客戶,最好能在見客戶時盡可能多地展示銷售動作和技巧,還需提前同客戶溝通自己將帶屬員去拜訪希望能配合使新人學(xué)到更多知識。期間屬員認(rèn)真觀察,及時紀(jì)錄,避免插嘴中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪中中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪中與客戶溝通話術(shù):XX你好!現(xiàn)在您說話方便嗎?我有一項工作需要您的幫助,明天我要完成一項帶徒弟的任務(wù),我們要求盡可能多地展示銷售環(huán)節(jié),這就需要素質(zhì)較高的客戶配合,我一下就想到了您,您看可以幫我嗎?您只需要在明天談話時針對我的問話,如實闡述您的想法就可以了。您看有問題嗎?我們明天下午兩點整在某處見。謝謝您的支持!中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪中中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪中陪訪:主管認(rèn)真觀察發(fā)現(xiàn)不足及時紀(jì)錄中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪中中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪后及時回饋1、觀察結(jié)果的處理:主管填寫拜訪記錄表2、盡快反饋:做得好的和需改進的,選擇客戶是否妥當(dāng),時間安排是否適當(dāng),話術(shù)運作是否得體,商品提供是否適宜中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪后中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪后3、及時追蹤:通過追蹤日常工作紀(jì)錄、簽單情況、準(zhǔn)客戶積累情況、工作態(tài)度等4、評估績效:通過活動記錄及達成件數(shù)評估活動量,簽單情況評估銷售技能和目標(biāo)達成,通過件均保費評估目標(biāo)市場定位中國人壽保險股份有限公司北京市分公司陪訪的技巧陪訪后中國人壽保險股份有限公司北京市分公司
明確工作目的以誰為主談不要打斷談話收集客戶資料拜訪動作的觀察、工作習(xí)慣的養(yǎng)成陪訪時應(yīng)注意的問題以幫助伙伴成長為目的中國人壽保險股份有限公司北京市分公司明確工作目的陪訪時應(yīng)注意的問題以幫助伙伴成長為目的中國結(jié)論
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