淺析電話約見客戶技巧

/電話約見客戶技巧在談話進(jìn)行的過程中，除了認(rèn)真傾聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時應(yīng)該注意的事項。注意一注意電話的禮貌禮貌本來確實是必備條件，假如是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家投資公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員因此要注意電話禮貌。注意二掌握每一位通話對象「請找林先生！」「他不在」「好，感謝。」且慢，就如此掛上電話了嗎？那未免太惋惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都能夠「見風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯電話也能夠「將錯就錯」，除了練習(xí)電話行銷能力之外，講不定誤打誤撞反成為客戶呢！注意三保留完整的通話記錄常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，只是卻專門少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載?！甘裁?？連客戶不在都要記？」或許你會出現(xiàn)如此的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清晰楚。我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，確實是外出或者開會，而這些通話紀(jì)錄，我都確實記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現(xiàn)了如此的對話：「請找吳先生?！埂肝掖_實是?！埂竻窍壬茫沂荴X投資公司，相信您的工作量一定專門大，您實在不行找，我找了您四次呢！」看，短短的一句話，是不是趕忙拉近了雙方的距離呢？因此，在找某人而專門難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你專門有心，且專門有耐心喔！注意四不在電話中進(jìn)行產(chǎn)品講明在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會拉長談話時刻，客戶也不見得聽得明白，不然就聽一聽就拒絕掉，反而阻礙約訪的目的，只是，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。注意五不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖那個道理專門容易明白，相信誰都不喜愛聽到對方在電話那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！注意六千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話立即告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用「感謝兩次、再見三次」來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到專門突兀，(感受)也可不能好到那兒去，因此啰，更不妄想他會投資！而且還可能砸了公司形象招牌。電話約訪應(yīng)有的技巧電話行銷可不是拿起電話談天就算，既然這通電話的目的是約訪，因此要有一些電話行銷技巧來關(guān)心你更快上手。技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)微笑地講話，聲音也會傳遞出專門愉悅的感受，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并關(guān)心你進(jìn)入對方的時空。技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，因此也有電話磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。技巧三判不通話者的形象，增進(jìn)彼此互動從對方的語調(diào)中，能夠簡單判不通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，講話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感受型的人，業(yè)務(wù)人員能夠在判不形之后，再給對方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。技巧四表明可不能占用太多時刻，簡單講明「耽擱您兩分鐘好嗎？」為了讓對方情愿接著這通電話，我最常用的方法確實是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的方法。實際上，你確實只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！技巧五語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，然而假如對方的反應(yīng)是以方言回答，我會立即轉(zhuǎn)成方言和對方講話，有時國、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，要緊目的差不多上為了要「與對方站在同一個磁場」。技巧六善用電話開場白好的開場白能夠讓對方情愿和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽擱兩分鐘」之外，接下來該講些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的方法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？」諸如此類的開放式問句。技巧七善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時刻、地點的時候，就能夠使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對方：「您喜愛上午依舊下午？」講完就略微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將能夠讓對方有受到尊重的感受。至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中講明或者遇到難以回答的問題時所采納的方式，舉例來講，當(dāng)對方要求業(yè)務(wù)人員電話中講明費(fèi)率時，業(yè)務(wù)人員就能夠告訴對方：「那個問題我們見面談時、當(dāng)面計算給您聽，比較清晰」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。技巧八軀體挺直、站著講話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將軀體挺直或站著講話，你能夠發(fā)覺，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境阻礙答話內(nèi)容。技巧九使用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面能夠拉長談話時刻，更重要的是暸解客戶真正的方法，關(guān)心業(yè)務(wù)員做推斷。不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的方法？」等問題，鼓舞客戶接著講下去。技巧十即時逆轉(zhuǎn)即時逆轉(zhuǎn)確實是趕忙順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶講：「我沒有投資興趣」時，不妨就順著他的話講：「我確實是明白您沒有投資興趣，才打這通電話?！巩?dāng)客戶講：「我在其他公司做」，不妨接續(xù)「我明白您在其他公司做，因此才打這通電話?！辜记墒灰辉購?qiáng)調(diào)您自己推斷、您自己做決定為了讓客戶承諾和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己推斷」等句子，能夠讓客戶感受業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是可不能死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。技巧十二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性「那個產(chǎn)品專門特不，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品專門特不，再加上「由您自己做決定」，讓客戶情愿將他寶貴的時刻給你，切記千萬不要講得太