前期定位中如何實現(xiàn)客戶需求2016年6月

戰(zhàn)術(shù)層面的定位——戰(zhàn)術(shù)層面的定位——

戰(zhàn)略層面的定位——戰(zhàn)略層面的定位——嚴(yán)禁外傳│前期定位 要 要素

心 心

個 果

√×嚴(yán)禁外傳│嚴(yán)禁外傳│7

嚴(yán)禁外傳│二二嚴(yán)禁外傳│9 三層分 一個篩 一個對

嚴(yán)禁外傳│一、城市分析（宏觀 人均可支配收 嚴(yán)禁外傳│ 嚴(yán)禁外傳│

嚴(yán)禁外傳│GDP6783GDP人均73056GDP6783GDP人均73056751萬年戶籍人口率29095GDPGDPGDP人均63748（2014人口626率36100嚴(yán)禁外傳│ （萬平米 （萬平米 關(guān)于市 元3020月入月入100н100н

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2007200820092010201120122013

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嚴(yán)禁外傳│ 歲的中年之家

2015—2020年鄭州人 結(jié)構(gòu)預(yù)27—3132—3637—4142—4647—5152—5657—6162—6667—

27—增量和力均可做為次主力客32—37—-42—-47—-52—未來增量較大，但力最大，可做57—-62—客戶量增加最大 60歲以67——8需求 次主力客

嚴(yán)禁外傳│登登（市場容量型 力型嚴(yán)禁外傳│二、區(qū)域分析（中觀 市場板塊分 客戶對于區(qū)域選擇嚴(yán)禁外傳│ 塊板塊 板塊 塊

嚴(yán)禁外傳│銷售：10

庫存：

價格

：30銷售：：30

價格：1.4-

價格：2.5-銷售：30價格：2-價格：1.8-

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以支撐項目：戶

?<1.2品普遍大于

解決定位的后續(xù)思考點必須跳脫區(qū)域，立足區(qū)域市 無 什么客戶愿意在嘉定北相對 價置業(yè) 南翔甚至 市區(qū)客戶客戶因為什么愿意高價置業(yè) 低密度產(chǎn)品形式 生態(tài)環(huán)境或優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力 嚴(yán)禁外傳│三、競品分析（微觀 了解客戶來源，特

嚴(yán)禁外傳│三、競品分析（微觀

嚴(yán)禁外傳│

客戶特 客戶來源，職業(yè)

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嚴(yán)禁外傳│競品產(chǎn)品力的對標(biāo)有助解決兩層問題：

嚴(yán)禁外傳│三、競品分析（微觀注意：市場的現(xiàn)狀銷售 客需來需 需?求可求戶能未的客滿需戶足求未的?求嚴(yán)禁外傳│地塊可能地塊可能面向的客群及需求 區(qū)域分析（中觀 競品分析（微觀嚴(yán)禁外傳│土地屬 、

套提升可行

初步確定客 初步確定產(chǎn)

嚴(yán)禁外傳│主要可形成四種策略模式

嚴(yán)禁外傳│ 初步確定客 初步確定產(chǎn)

嚴(yán)禁外傳│ 差差嚴(yán)禁外傳│

2、

嚴(yán)禁外傳│五、客戶對照（驗證 對照客戶需

客戶調(diào)研問 確定最終客戶策 確定最終產(chǎn)品策 嚴(yán)禁外傳│嚴(yán)禁外傳│

嚴(yán)禁外傳│嚴(yán)禁外傳│43三三嚴(yán)禁外傳│44

5000

1000 1000

6000嚴(yán)禁外傳│因此，在產(chǎn)品定位實現(xiàn)客戶需求時，要以客戶需求為，對標(biāo)競品和企業(yè)要求，對客戶需求進行排序，發(fā)現(xiàn)和滿足需求，部分滿足增值需求，最確定客戶及需

企業(yè)及項目要 嚴(yán)禁外傳│

嚴(yán)禁外傳│原則一

求

嚴(yán)禁外傳│嚴(yán)禁外傳│嚴(yán)禁外傳│室11半室2室11半室2889799625ü別墅客戶關(guān)注度較高的產(chǎn)品附加值 者增 空間上原則三：優(yōu)先實

嚴(yán)禁外傳│狀況

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嚴(yán)禁外傳│ S S不高

?只做到了90平米