校廣播臺外聯(lián)部拉贊助技巧

校廣播臺外聯(lián)部拉贊助技巧第一頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三職場心理測試題—-自己適合做什么

你在旅行時不小心在荒山野嶺迷了路，這時天色已晚，你發(fā)覺到附近只有一間小屋子，逼不得已只好向主人借宿。可是屋主老夫婦卻告訴你房子的四間房間都有鬧鬼；一定要住下來的情況下，你會選擇哪間房間？A.有個人頭從窗外惡狠很瞪著你睡覺的房間；B.廁所會傳來開關(guān)門聲和女人嘆息聲的房間；C.你一睡上去床就開始搖晃不讓你睡的房間；D.半夜醒來看到一個無頭鬼坐在床邊的房間。第二頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三選擇A:你比較適合soho一族，或是醫(yī)生、律師等職業(yè)。這類型的工作多半是擁有自己的專屬空間，有一定的收入來源，而且比較固定不容易被外界所影響者。有人從窗外瞪你也代表來自于周遭對你的不滿和異樣的眼光；在窗外代表不容易對你造成影響。例如老師的工作，不管你教得再爛，甚至被批評到一文不值，可是并不會讓你因此丟了飯碗。其他例如公務(wù)員的肥缺也都可以歸類于此。第三頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三選擇B：你比較喜歡的是一份很穩(wěn)定的工作，尤其是公司的主管(員工)等比較不需要到外面拋頭露面的內(nèi)勤工作。廁所會傳來開關(guān)門聲和女人嘆息聲代表你會受到來自于上級的壓力或是主管的責(zé)罵；比較起來，你寧愿整天待在辦公室里吹冷氣也勝過到外面去忍受風(fēng)吹日曬；其他諸如高科技產(chǎn)業(yè)的技師或工程師，企業(yè)的網(wǎng)路工程師或是會計等等也都是屬于此類。第四頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三選擇C：你比較適合從事業(yè)務(wù)的工作。你的個性比較好動，無法整天坐在辦公室甚至悶出病來，你也不喜歡受拘束，所以你的職業(yè)也比較傾向于可以常常到外頭走動的工作，像是拉保險、直銷等等。床開始搖晃不讓你睡代表你做業(yè)務(wù)時，拜訪客戶常常會發(fā)生的痤插碰壁。其他像是大老板的司機或是送收貨員?都可以歸于此類。第五頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三選擇D：你適合從事接近群眾的工作。例如電視明星、立委等需要群眾支持的工作都算是。無頭鬼坐在床邊代表這個人和你密不可分，可是你又無法看清他是誰。就像棒球明星會累積一定的球迷，也靠球迷吃飯，可是又無法知道誰是誰一樣。其他像是公司的公關(guān)、便利商店的店員或是銀行的服務(wù)人員也都可以歸于此類。第六頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三1、你認(rèn)為商務(wù)談判（）

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

E、是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。第七頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三

2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時你應(yīng)該（）

A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費這么多時間。

B、詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進一步給出讓步，以達(dá)到對方談判代表有權(quán)做主的條件。第八頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該（）

A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。

B、對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實。

D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。第九頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該（）

A、談判更多的了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強調(diào)自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？

E、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。第十頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該（）

A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

C了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

E、堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。第十一頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該（）

A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

E、先把整體方案的產(chǎn)品（服務(wù)）賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。

第十二頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三7、對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該

A、強調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E、運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。第十三頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該（）

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。第十四頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應(yīng)該

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

B、放棄立場，強調(diào)雙方的共同利益。

C、堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。

D、采用先體會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。

第十五頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應(yīng)該（）

A、從立場中脫離出來，強調(diào)共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

B、以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

C、給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。

D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。

E、通過有影響力的第三者進行調(diào)停，贏得合理的條件第十六頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三

1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分

2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分

3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分

4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分

5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分

6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分

7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分

8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分

10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分

第十七頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三如果您得了：

95以上：談判專家

90—95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質(zhì)

70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力第十八頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三克服誤會——“拉贊助”不是磨嘴皮子，也不是“騙”，而是一項非常有意義的外聯(lián)工作；能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學(xué)問。具體歸納總結(jié)，拉贊助可分為五個階段：拉贊助前的準(zhǔn)備策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應(yīng)對方法。第十九頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三一、拉贊助前的準(zhǔn)備1．熟悉自己的學(xué)校，自己的學(xué)生組織。2．收集最近學(xué)校內(nèi)外的活動信息，通過收集這些信息可以讓你清楚什么公司有興趣，什么公司沒有興趣。3．鎖定公司后，先對該公司有點初步了解，尋求話題和合作點。4．出發(fā)前準(zhǔn)備多一些資料，可以是學(xué)校同類型活動好的一面和學(xué)生組織一些歷史經(jīng)典資料。5．選擇好你的拍擋，每次拉贊助最好2－3個人一組，男女搭配。分好工，誰做記錄，誰解說，誰回答問題。6．選擇好去的路線和明確公司地址（最好一次去多家），并且與公司負(fù)責(zé)人先用電話約好時間。7．外出拉贊助，除了拉贊助外。你的一行一動都代表著所在學(xué)生組織的形象。所以注意言行，裝束。8．拉贊助最大的財富不是拉不拉得到贊助，是你可以接觸一個公司，甚至一個公司的高層。了解他們的運作和思維。然后把它變成你的經(jīng)驗和財富。第二十頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三

二、策劃階段策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān)系。

如何說服？這是問題關(guān)鍵。整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案第二十一頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三（一）對方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進而帶來經(jīng)濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據(jù)。第二十二頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的契合點。比如說校電視臺、廣播站、組織的網(wǎng)站具有宣傳方面的優(yōu)勢；做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。策劃書要一目了然，絕不要開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計劃，宣傳計劃，商家補償計劃，經(jīng)費預(yù)算等等。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

第二十三頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三三、交涉階段

如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系”了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。

首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。第二十四頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三

其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么你要馬上壓一壓。第二十五頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效?！白⒁暋倍恰氨埔暋?，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。第二十六頁，共三十頁，編輯于2023年，星期三四、落實階段

在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前