客戶顧問與輔導(dǎo)

證券投資分析要略

一個證券分析師的成長里程：品德、利益態(tài)度、興趣追求。

一個證券分析師的基本素質(zhì)：學(xué)習(xí)力、感悟力、市場積累。

證券投資分析的基本常識

關(guān)于指標(biāo)的修正

證券投資分析的基本常識

關(guān)于指標(biāo)的運用

證券投資分析的基本常識

關(guān)于指標(biāo)的創(chuàng)造

證券投資分析的基本常識

關(guān)于形態(tài)的分析

證券投資分析的基本常識

關(guān)于周期的分析

證券投資分析的基本常識

關(guān)于比例的分析

證券投資分析的基本常識

關(guān)于量價的關(guān)系

證券投資分析的基本常識

報表的分析要略

證券投資分析的基本常識

關(guān)于市場行為分析

證券投資分析的基本常識

局部思維與整理思維

證券投資分析的基本常識

關(guān)于神光分析技巧與運用

實戰(zhàn)與操作

任何投資理念的核心，

包括兩個方面的內(nèi)容：

一、在一定的期望收益下，承受風(fēng)險最小。

任何投資理念的核心，

包括兩個方面的內(nèi)容：

二、在一定的風(fēng)險條件下，力爭收益最大。

理財思想的核心就是合理的資產(chǎn)配置，包括三個方面：

一、合理的品種配置。

理財思想的核心就是合理的資產(chǎn)配置，包括三個方面：

二、合理的期限配置。

理財思想的核心就是合理的資產(chǎn)配置，包括三個方面：

三、高效的現(xiàn)金管理。

投資理論的核心：

戰(zhàn)略（策略）第一；

投資理論的核心：

投資是一個過程；

投資理論的核心：

周密的計劃；

投資理論的核心：

嚴(yán)格的紀(jì)律；

投資理論的核心：

掌握操作的主動性；

投資理論的核心：

條件越苛刻，行情越可靠；

投資理論的核心：

嚴(yán)禁滿倉操作：世有不測風(fēng)云；

投資理論的核心：

決不空倉操作：保留市場觸覺；

投資理論的核心：

帳戶有風(fēng)格有個性；

投資理論的核心：

嚴(yán)格的止損意識，動態(tài)的止損策略（違背預(yù)期則止損的法則）；

投資理論的核心：

運動戰(zhàn)中尋機會；運動戰(zhàn)中避風(fēng)險；

投資理論的核心：

選股有手段有依據(jù)；

投資理論的核心：

倉位分配與控制的科學(xué)性。

十八大操作思想

避免六大誤區(qū)：

1：重價不重勢。

避免六大誤區(qū)：

2：重結(jié)果，不重過程。

避免六大誤區(qū)：

3：喜買不喜拋。

避免六大誤區(qū)：

4：拿不住套得住。

避免六大誤區(qū)：

5、漲跌不辨證。

6：重收益輕收入。

明白六個方面：

1：在未來行情中，無論大盤漲跌，漲的股票仍有無數(shù)，但賺錢的股票只是寥寥幾個——如果操作上要尋求無數(shù)個股票都賺錢，那最后必定是：（1）作藍(lán)打水一場空；（2）只賺指數(shù)不賺錢；（3）賺了指數(shù)還賠錢。明白六個方面：

2：明白研究人員和分析師追求是“對”，投資人所最求是“少錯”之間的差異。研究不等于咨詢——咨詢不等于投資——投資不等于操作——操作不等于上漲——上漲不等于贏利。這世界上可以提供獲利的機會，可以提供賺錢的途徑或平臺，但絕對沒有別人來幫你賺錢的！明白六個方面：

3：寂寞不一定是底部，但底部必寂寞。熱鬧不一定是頭部，但頭部必?zé)狒[。

明白六個方面：

4：在股市中要取得成功：—》必須理清自己的思路、認(rèn)清市場的本質(zhì)、掌握市場的特性、認(rèn)清自己的弱點、有針對性地建立起符合自身個性的操作思想與原則、通過時間加以不斷地完善?！纺茉诠墒兄腥俚?，決不是好的電腦與好的軟件，而是好的思路理念。先有好的思路自然有好的方法——思維指導(dǎo)行為?！方⒆陨砣胧械某绦颍簩で笏枷肱c理念——操作風(fēng)格和特長——確定市場定位——建立手段及技巧——最后才操作對象。

明白六個方面：

5：股市正在從技巧型操作向策略型操作轉(zhuǎn)型。

——技巧型操作了解的是局部?！呗孕托枰私獾氖侨??！僖约记尚退季S來抵對，無論行情漲或跌，未來的成功率將會越來越??；——如果還繼續(xù)拘泥于幾天內(nèi)的漲漲跌跌，贏利的幾率將會越來越??；——如果還“吃著碗里的，想著鍋里的”，贏利的幾率將會越來越??；——如果還注重于盤面的漲漲跌跌，輕視其漲跌的內(nèi)在本質(zhì)，贏利的幾率將會越來越小；——如果還就股論股，輕視自己帳戶整體的系統(tǒng)管理，那贏利的幾率將會越來越小。明白六個方面：

6：投資理念與操作思維是動態(tài)發(fā)展的，需要與時俱進(jìn)的。

注重操作的六大本質(zhì)

1：操作力求針對性

——方法的針對性；

——特長與風(fēng)格的針對性；

——股性與操作個性的針對性；

——市場定位的針對性；

——單一操作與組合投資的針對性。

注重操作的六大本質(zhì)

2：大盤止跌什么股票先著底？大盤見頭什么股票先回落？大盤調(diào)整什么股票最抗跌？大盤走牛什么股票最先鋒？大盤盤整什么股票最活躍？注重操作的六大本質(zhì)

3：受套機理與波段操作。

注重操作的六大本質(zhì)

4：四大要素“時”第一。

注重操作的六大本質(zhì)

5：資金推動型結(jié)構(gòu)與成本遞增型牛市的特質(zhì)。

注重操作的六大本質(zhì)

6：中國股市學(xué)會做空更重要。

——避險第一？還是逐利第一？——要有跌50%，漲100%的機制。

——因為沒有做空機制，所以學(xué)會做空才更可貴。

——中國股市沒有做空機制最大害處不在于不能做空其本身，而在于使得市場從來沒有形成做空的意識。

——如果你在止損或者拋股票的時候有做空的思想，那你就不再猶豫，也不再含糊。

客戶營銷與股市沙龍演講技能：

注意十大特性：

1：禮節(jié)性：

注意十大特性：

2：層次序列性：

注意十大特性：

3：條理性：

注意十大特性：

4：互動性：

注意十大特性：

5：獨特性：

注意十大特性：

6：藝術(shù)性：

注意十大特性：

7：針對性：

注意十大特性：

8：通俗性：

注意十大特性：

9：鮮明性：

注意十大特性：

10：充分性：

股市演講十大忌

1：忌談指標(biāo)：

股市演講十大忌

2：忌談宏觀理論：

股市演講十大忌

3：忌談小道消息：

股市演講十大忌

4：忌海吹：

股市演講十大忌

5：忌鉆牛角尖：

股市演講十大忌

6：忌口頭禪：

股市演講十大忌

7：忌個人主義：

股市演講十大忌

8：忌借用別人公開的觀點：

股市演講十大忌

9：忌避重就輕：

股市演講十大忌

10：忌含糊其詞：

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

證券經(jīng)紀(jì)人就是券商、客戶與專業(yè)研究機構(gòu)之間的紐帶，主要職能是：挖掘資源、利用資源、整合資源、實現(xiàn)各資源體的共同升值。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)根據(jù)自身特點與特長，依據(jù)券商給予的條件和客戶的特征，結(jié)合咨詢（資訊）商提供的平臺與信息，及其分析方法與思路，逐漸探索出一個特色化的工作方略。證券經(jīng)紀(jì)人的職能

不要片面追求成交量（死得快，死得慘）。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

不要向客戶倒信息，有選擇，有重點、有提煉、分層次地提供。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

在外界信息源中要有側(cè)重點，不要四處打探信息。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

券商不是你的衣食父母。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

逐漸培養(yǎng)客戶自身的操作個性。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

注意群體智力低下的機理，不要過多討論行情。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

全面深入了解（咨詢）資訊商的風(fēng)格、特長、思維理念。

證券經(jīng)紀(jì)人的職能

尋求并創(chuàng)造多贏機制，實現(xiàn)自身價值的最大化。

百萬客戶大拜訪83一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的84

理念篇知道和不知道？85猜中彩86人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

87不知道的兩種表現(xiàn)形式？？88（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道89愛人同志90理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始91

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！92理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道93

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪94理念之五心動不如行動95結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。96

拜訪篇心動不如行動97丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰98推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點99成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛100拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。101

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的102

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備103

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介104約見約見的目的就是獲得面談的機會105

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。106如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！107電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！108如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。109拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。110接觸名詞解釋微笑：一種