大連環(huán)宇集團戰(zhàn)略規(guī)劃框架

Saturday,May27,2023大連環(huán)宇集團

戰(zhàn)略規(guī)劃框架機密5/27/20231機密，嚴禁擴散！目 錄第一部分：經營戰(zhàn)略定位第二部分：產業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團管理架構第四部分：核心組織職能5/27/20232機密，嚴禁擴散！目 錄第一部分：經營戰(zhàn)略定位第二部分：產業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團管理架構第四部分：核心組織職能5/27/20233機密，嚴禁擴散！1.1環(huán)宇發(fā)展戰(zhàn)略概述 以創(chuàng)造客戶價值為導向，以實現(xiàn)公司價值為目標；在完善公司各項管理制度并建立具有環(huán)宇特色的企業(yè)文化的基礎上，力爭成為國內優(yōu)秀的通信（信息）設備供應商，嘗試開展（區(qū)域）網(wǎng)絡運營服務；以高科技信息產品與服務為主導，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺，走可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)發(fā)展之路；立足東北，面向全國，聚焦產業(yè)，快速反應，實現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴張和產業(yè)健康成長。在一年內，完善環(huán)宇通信的基礎管理工作，建立符合市場經濟要求的現(xiàn)代企業(yè)管理制度,創(chuàng)建區(qū)域內的通信產業(yè)品牌；三年內,以IT產業(yè)為主導方向,從環(huán)宇通信向環(huán)宇網(wǎng)絡和環(huán)宇移動逐步過渡，按照總體規(guī)劃、突出重點、分步實施的原則，實現(xiàn)公司主要利潤，并順利完成戰(zhàn)略轉型；五年內，通過積極的資本運作,以相關多元化投資為主要方向,實現(xiàn)環(huán)宇的跳躍式發(fā)展,將環(huán)宇構建成為國內通信領域的一流公司。5/27/20234機密，嚴禁擴散！1.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位愿景：我們渴望成為什么樣的企業(yè)?使命：我們處在哪一行業(yè)、誰是我們的客戶、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值？目標：公司的產業(yè)發(fā)展預期是什么？企業(yè)理念需要通過愿景與使命來體現(xiàn)公司愿景與使命是公司發(fā)展的綱要，是公司前進的方向。明確公司愿景與使命是公司制定中長期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的必要前提。抽象化程度具體化程度愿景使命戰(zhàn)略目標成長階梯5/27/20235機密，嚴禁擴散！1.3公司愿景企業(yè)愿景是對企業(yè)前景和發(fā)展方向一個高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動綱領，構成企業(yè)發(fā)展的內在驅動力。環(huán)宇愿景愿景以創(chuàng)造客戶價值為導向，以實現(xiàn)公司價值為目標；力爭成為國內優(yōu)秀的通信（信息）設備供應商；嘗試開展（區(qū)域）網(wǎng)絡運營服務。5/27/20236機密，嚴禁擴散！1.4公司使命環(huán)宇企業(yè)使命企業(yè)使命是對企業(yè)的經營范圍、市場目標等的概括描述，它比企業(yè)愿景更具體地表明了企業(yè)的性質和發(fā)展方向。以高科技信息產品(服務)為主導，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺，走可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)發(fā)展之路；立足東北，面向全國，聚焦產業(yè)，快速反應，實現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴張和產業(yè)健康成長。5/27/20237機密，嚴禁擴散！弱公司資源（人財物）整合能力強強 產業(yè)吸引力 弱環(huán)宇網(wǎng)絡環(huán)宇移動環(huán)宇通信其他公司現(xiàn)階段涉及產業(yè)領域有較強吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，通過提高各產業(yè)的科技水平和市場控制能力，增強公司整體向心力和抗風險能力。1.5產業(yè)選擇5/27/20238機密，嚴禁擴散！1.6公司成長階梯：強勁的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略大都有近、長期規(guī)劃，目前公司業(yè)務缺乏層次性，須考慮對產業(yè)成長性進行均衡管理，保證企業(yè)長期穩(wěn)定增長。公司價值產業(yè)成長第一階梯拓展并確保核心業(yè)務的運作產業(yè)成長第二階梯發(fā)展新業(yè)務產業(yè)成長第三階梯開創(chuàng)未來業(yè)務的機會時間安排利潤投資回報銷售收入選擇方案價值衡量標準以財務為主以里程碑為主以具體工作為主激勵完整的能力基礎通過購買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力一至三年二至五年三至十年產業(yè)成長階梯示意5/27/20239機密，嚴禁擴散！1.6環(huán)宇公司成長階梯公司價值產業(yè)成長第一階梯—環(huán)宇通信產業(yè)成長第二階梯—環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)成長第三階梯—環(huán)宇移動時間安排二至五年三至十年產業(yè)成長階梯示意一段時間內為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3～5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領域。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)領域。目標一至三年重點控制資金保障、研發(fā)跟進、市場開拓市場開拓、管理激勵規(guī)范管理、營銷提升5/27/202310機密，嚴禁擴散！1.7公司戰(zhàn)略目標體系戰(zhàn)略目標是企業(yè)愿景的具體化，是企業(yè)追求的較大的目標。環(huán)宇戰(zhàn)略目標體系：2003年銷售收入1.5億元，利潤2000萬元。2005年力爭銷售收入超過3億元，利潤4500萬元。2010年力爭銷售收入達到10億元，利潤1億元。5/27/202311機密，嚴禁擴散！依據(jù)產業(yè)成長階梯的設想，三大產業(yè)未來年度銷售收入的重心將從環(huán)宇通信向環(huán)宇網(wǎng)絡和環(huán)宇移動轉移。1.8公司戰(zhàn)略目標體系分解（預測）5/27/202312機密，嚴禁擴散！依據(jù)產業(yè)成長階梯的基本思路，分解并預測各產業(yè)未來年度利潤水平，并保持至少15%以上的利潤率。1.8公司戰(zhàn)略目標體系分解（預測）5/27/202313機密，嚴禁擴散！目 錄第一部分：經營戰(zhàn)略定位第二部分：產業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團管理架構第四部分：核心組織職能5/27/202314機密，嚴禁擴散！2.1環(huán)宇通信產業(yè)5/27/202315機密，嚴禁擴散！2.1環(huán)宇通信產業(yè)2.1.1環(huán)宇通信產業(yè)分析2.1.2環(huán)宇通信產業(yè)SWOT分析2.1.3環(huán)宇通信產業(yè)戰(zhàn)略定位2.1.4環(huán)宇通信產業(yè)銷售及利潤預測2.1.5環(huán)宇通信產業(yè)成長階梯5/27/202316機密，嚴禁擴散！2.1.1環(huán)宇通信產業(yè)分析通信行業(yè)分析：通信行業(yè)經歷了90年代的大發(fā)展后，由于我國電信運營商的分拆和國際通信市場的大幅下滑，影響了我國市場的增長。5/27/202317機密，嚴禁擴散！2.1.1環(huán)宇通信產業(yè)分析環(huán)宇通信銷售分析：04機銷售在1997年上了一個臺階，2000年達到高峰，2001年回復到1997年的水平，進入2002年，銷售量僅為改造、升級業(yè)務。數(shù)據(jù)來自環(huán)宇公司生產部銷售部5/27/202318機密，嚴禁擴散！2.1.1環(huán)宇通信產業(yè)分析環(huán)宇HJD04機的保有線數(shù)約為57萬線；未來各局點可能的改造線數(shù)約為31萬線；巨龍04機的目前保有線數(shù)在1400萬線左右。數(shù)據(jù)來源：內部訪談04機保有線數(shù)分析：5/27/202319機密，嚴禁擴散！2.1.1環(huán)宇通信產業(yè)分析

主流產品：

環(huán)宇公司主導的產品目前仍然是HJD04程控交換機，主要客戶是現(xiàn)在的中國網(wǎng)通（原中國電信的北方幾?。５?，04機為萎縮機型，今后04機的業(yè)務范圍主要為：改造、升級、網(wǎng)管、擴容和維護，合同金額非常有限。明年，04機的合同額會有一定量的增加，并可能會有一、兩次較大規(guī)模的增容機會，但未來總體趨勢不會有04機太多的市場份額，整個04機市場將逐步萎縮，而被新機型所取代。該產品的年銷量在5000萬元左右。5/27/202320機密，嚴禁擴散！2.1.1環(huán)宇通信產業(yè)分析小產品：DSS1產品：北京網(wǎng)通在做幾個小型項目，從市場需求考慮，年銷售量在200萬元左右；光纜監(jiān)控產品：受市場需求影響較大，年銷售量在200~500萬元左右；光纖雙向傳輸轉換器：有一定市場份額，年銷量在1000萬元左右；ADSL產品：終端市場將放開，進入消費品渠道后，與環(huán)宇目前的營銷渠道不匹配，銷量規(guī)模尚難定論。新產品：目前正在探尋各種新產品，但尚未最終確定。

5/27/202321機密，嚴禁擴散！2.1.2環(huán)宇通信產業(yè)SWOT分析優(yōu)勢：現(xiàn)有產品技術較為成熟營銷渠道較為穩(wěn)固企業(yè)的資源投入較為集中機會：04機市場仍然有需求巨龍后的區(qū)域市場有空缺通信設備的總體市場仍在增長威脅：04機產品市場在萎縮行業(yè)的壟斷正在形成新產品進入的門檻越來越高劣勢：主打產品單一企業(yè)研發(fā)力量薄弱后續(xù)跟進產品影響力弱小環(huán)宇通信5/27/202322機密，嚴禁擴散！2.1.3環(huán)宇通信產業(yè)戰(zhàn)略定位根據(jù)對環(huán)宇通信產業(yè)的初步分析，我們建議應確定如下戰(zhàn)略定位：

維持并適度擴展04機的業(yè)務及市場范圍，保障企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流；以小產品切入市場，維護并積極拓展現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡以及渠道關系；積極尋求新的主導產品，開拓規(guī)?；袌鰴C會。5/27/202323機密，嚴禁擴散！2.1.3環(huán)宇通信產業(yè)戰(zhàn)略定位愿景：通信設備的區(qū)域型主導供應商。使命：保持產業(yè)的高利潤，鞏固企業(yè)作為通信設備主導供應商的地位。戰(zhàn)略目標：2003年完成銷售7000萬元；2004年爭取完成銷售8000萬元；2005年爭取完成銷售1億元。5/27/202324機密，嚴禁擴散！2.1.4環(huán)宇通信產業(yè)銷售及利潤預測根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標，分解年度銷售及利潤目標如下：5/27/202325機密，嚴禁擴散！2.1.5環(huán)宇通信產業(yè)成長階梯

第一階梯：維持并適度拓展04機成熟區(qū)域的改造、升級、維護業(yè)務，以保持產業(yè)的滾動發(fā)展和穩(wěn)定的現(xiàn)金流；

第二階梯：利用現(xiàn)有的生產能力、營銷渠道，生產和銷售技術成熟、有市場的通信設備，積極維護和拓展現(xiàn)有的營銷體系和渠道網(wǎng)絡；

第三階梯：跟蹤最新通信設備產品，通過專利購買、合作生產、跟進合作研發(fā)，生產擁有自主知識產權、具有較大市場容量和前景的通信設備產品。5/27/202326機密，嚴禁擴散！2.1.5環(huán)宇通信產業(yè)成長階梯第一階梯：2003年前：04機維護業(yè)務為主，并適度拓展；第二階梯：2004年前：多產品跟進，維護營銷網(wǎng)絡；第三階梯：2005年：新產品推出，進入新市場；5/27/202327機密，嚴禁擴散！2.2環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)5/27/202328機密，嚴禁擴散！2.2環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)分析2.2.2環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)SWOT分析2.2.3環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)戰(zhàn)略定位2.2.4環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)銷售及利潤預測2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)成長階梯2.2.6環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)MBO方案5/27/202329機密，嚴禁擴散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)分析近年來，中國的電信市場不斷開放，以中國移動、中國聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、鐵通等電信運營商相繼成立，進入電信市場，并在近幾年內得到迅猛發(fā)展。電信競爭變得愈發(fā)激烈。要想在競爭中立于不敗之地，提供優(yōu)質的服務是唯一選擇，而先進的計費系統(tǒng)則是提供優(yōu)質服務的重要保證，它在提高服務質量方面起著至關重要的支撐作用，是通信運營企業(yè)的核心系統(tǒng)之一。先進的計費系統(tǒng)是對客戶提供優(yōu)質服務的重要保證。

我國廣電網(wǎng)絡計費系統(tǒng)的總體市場需求：5/27/202330機密，嚴禁擴散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)分析其原因在于：首先，計費營業(yè)系統(tǒng)設計及實施的水平直接影響著企業(yè)的收入來源；其次，計費數(shù)據(jù)是企業(yè)內部信息系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)來源；此外，在中國已經加入ＷＴＯ的形勢下，國內通信公司和國際運營商之間的合作日趨增多，公司的運營應適應很多國際慣例，而計費系統(tǒng)是企業(yè)最先需要與國際接軌的部分之一。5/27/202331機密，嚴禁擴散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)分析資料表明，2001年我國有線電視用戶已超過一億戶，而且每年還在以20%的速度增加。按此計算，2005年將超過2.5億戶，約占當時我國電視總戶數(shù)的70%。

但收入?yún)s只相當于6000多萬用戶的繳費，約3000多萬用戶屬于欠費使用、私接或收入被截流等情況。有線電視繳費用戶數(shù)量的成倍攀升，擴展業(yè)務和增值業(yè)務的普及與有線電視收費的上浮將是這一行業(yè)增長的主要驅動因素。

5/27/202332機密，嚴禁擴散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)分析競爭分析：

行業(yè)內已形成一定數(shù)量的競爭者，如：成都康特電子高新科技公司、四川視達集團公司、成都英集電子高科技有限公司等，并已形成較為成熟的產品，但地域特點明顯，沒有跨區(qū)域的大公司，且在東北地區(qū)，尚無較大的競爭者。另一個競爭壓力來自與傳統(tǒng)計費、收費體系和方式的沖突。這種沖突的產生是因為某些利益群體的得失。消費者習慣和網(wǎng)絡公司的接受以及認可程度是另一個市場不確定因素。

5/27/202333機密，嚴禁擴散！2.2.2環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)SWOT分析優(yōu)勢：產品技術較為成熟區(qū)域市場競爭對手少管理團隊較為精干機會：市場需求正在形成區(qū)域市場有空缺與大運營商的戰(zhàn)略聯(lián)盟威脅：單一產品的市場之窗有限產業(yè)的進入門檻較低市場形成后，資源缺口較大劣勢：產品尚需經歷市場檢驗企業(yè)綜合實力較弱業(yè)務流程未完全整合環(huán)宇網(wǎng)絡5/27/202334機密，嚴禁擴散！2.2.3環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)的戰(zhàn)略定位根據(jù)對環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)的初步分析，我們建議應確定如下戰(zhàn)略定位：

以廣電網(wǎng)絡可尋址計費系統(tǒng)為基本業(yè)務，并向擴展業(yè)務延伸；充分利用通信公司現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡和渠道，擴大市場份額及影響力；利用好與運營商合作的機會，采取積極、穩(wěn)健的財務策略，采集各方面的資源，盡快把產業(yè)做大、做強。5/27/202335機密，嚴禁擴散！

愿景：成為全國性網(wǎng)絡管理與系統(tǒng)解決方案的主流供應商。使命：將計費軟件業(yè)務發(fā)展成為集團公司的支柱性產業(yè)。戰(zhàn)略目標：2003年爭取完成銷售收入1億元；2004年爭取完成銷售收入1.5億元；2005年爭取完成銷售收入1.8億元。2.2.3環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)的戰(zhàn)略定位5/27/202336機密，嚴禁擴散！2.2.4環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)的銷售、利潤預測根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標，分解年度銷售及利潤目標如下：5/27/202337機密，嚴禁擴散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)成長階梯第一階梯：基本業(yè)務基本業(yè)務是有線電視網(wǎng)絡的傳統(tǒng)業(yè)務,包括了公共廣播電視頻道節(jié)目的信號傳輸、新裝用戶的安裝服務以及衛(wèi)星節(jié)目落地費務等。其收入包括初裝費、節(jié)目收視費、節(jié)目傳輸維護費、廣告費、增加傳輸頻道費等。

環(huán)宇網(wǎng)絡應以可尋址計費系統(tǒng)為基本業(yè)務，從而切入到有線電視網(wǎng)的業(yè)務領域。5/27/202338機密，嚴禁擴散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)成長階梯第二階梯：擴展業(yè)務擴展業(yè)務是有線網(wǎng)在電視節(jié)目服務方面進一步開發(fā)而帶來的業(yè)務,包括專業(yè)頻道、數(shù)據(jù)廣播、視頻點播(VOD)等。這些業(yè)務雖然仍圍繞著電視,但服務的對象卻是特定的觀眾,觀眾從單純的被動接收節(jié)目變?yōu)榫哂幸欢ǖ倪x擇性，這類業(yè)務的收費標準較基本業(yè)務要高得多。

這一業(yè)務可以成為環(huán)宇網(wǎng)絡基本業(yè)務的增值發(fā)展方向。5/27/202339機密，嚴禁擴散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)成長階梯第三階梯：增值業(yè)務增值業(yè)務屬于有線網(wǎng)上開發(fā)的多功能業(yè)務,包括Internet接入、IP電話、電視會議、帶寬出租、電視商務等。這些新業(yè)務將使有線網(wǎng)的服務內容由電視拓寬到語音與數(shù)據(jù)通信、金融、教育等領域,大大拓展了有線網(wǎng)絡的業(yè)務發(fā)展空間。目前，有線網(wǎng)的增值業(yè)務在各地區(qū)還處開發(fā)試驗的階段,收入還極少,但其未來的潛力卻是難以估量的。

這是環(huán)宇網(wǎng)絡的未來發(fā)展方向。5/27/202340機密，嚴禁擴散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)成長階梯第一階梯：2005年前，可尋址計費系統(tǒng)達到產業(yè)規(guī)模；第二階梯：2007年前，與大企業(yè)合作，進入擴展業(yè)務領域；第三階梯：2010年前，與大企業(yè)合作，進入增值業(yè)務領域；5/27/202341機密，嚴禁擴散！2.2.6環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)的MBO方案MBO的基本概念：MBO的含義是：管理者為了控制所在公司而購買該公司股份的行為。MBO譯成中文是“管理者收購”。MBO可以使投資者獲得投資收益。MBO以后，管理者積極性增強，企業(yè)的效率提高，業(yè)績會明顯提升，達到企業(yè)投資者與管理者的雙贏。5/27/202342機密，嚴禁擴散！2.2.6環(huán)宇網(wǎng)絡產業(yè)的MBO方案環(huán)宇網(wǎng)絡MBO方案設想：以2003年的2000萬利潤的一部分回購環(huán)宇網(wǎng)絡的股權（預留一部分作為后續(xù)MBO股份），授予環(huán)宇網(wǎng)絡的經營團隊與核心骨干；MBO實施后：環(huán)宇網(wǎng)絡的經營團隊與核心骨干獲得公司一部分的股權，而環(huán)宇網(wǎng)絡的原投資者獲得的股權增值收益。5/27/202343機密，嚴禁擴散！2.3環(huán)宇移動5/27/202344機密，嚴禁擴散！2.3環(huán)宇移動2.3.1環(huán)宇移動愿景與使命2.3.2

環(huán)宇移動成長階梯2.3.3

環(huán)宇移動發(fā)展目標2.3.4CDMA20001X分析2.3.5450MHz無線接入分析5/27/202345機密，嚴禁擴散！2.3.1環(huán)宇移動愿景與使命1.

愿景

我們的理想是通過環(huán)宇移動人鍥而不舍的艱苦努力，促成國人自有享受移動信息世界的便利，使環(huán)宇移動成為國內移動通訊領域領先的民族移動設備提供商。2.

使命：為客戶：提供先進完整的移動通信設備產品線；為員工：提供良好的職業(yè)發(fā)展機會，促成個人職業(yè)理想的實現(xiàn)；為國家：抓住契機，使民族通信設備制造領域達到世界先進水平；為集團:促成大連環(huán)宇的二次飛躍，在2005年后，成為集團的主要 產業(yè)支柱。

5/27/202346機密，嚴禁擴散！2.3.2環(huán)宇移動成長階梯產業(yè)發(fā)展第一階梯—無線農話/無線市話,打開市場為公司創(chuàng)造現(xiàn)金流。產業(yè)發(fā)展第三階梯—3G產品/延伸產品和技術為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)領域。產業(yè)發(fā)展第二階梯—CDMA2年后形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流。5/27/202347機密，嚴禁擴散！2.3.3

環(huán)宇移動發(fā)展目標環(huán)宇移動2002-2005目標預測5/27/202348機密，嚴禁擴散！2.3.4CDMA20001X分析2.3.4.1產業(yè)分析2.3.4.2客戶分析2.3.4.3競爭分析2.3.4.4SWOT分析2.3.4.5環(huán)宇策略2.3.4.6風險分析5/27/202349機密，嚴禁擴散！2.3.4.1產業(yè)分析未來5年內國內移動通訊市場將有很大發(fā)展空間數(shù)據(jù)來源：信產部研究資料5/27/202350機密，嚴禁擴散！2.3.4.1產業(yè)分析移動電話的迅速普及將帶動了移動通信制造業(yè)的飛速發(fā)展數(shù)據(jù)來源：信產部研究資料5/27/202351機密，嚴禁擴散！ 未來５年，ＧＳＭ和窄帶ＣＤＭＡ技術仍將是我國移動通信網(wǎng)絡的主流。在現(xiàn)有網(wǎng)絡的基礎上，完善網(wǎng)絡覆蓋，增強網(wǎng)絡業(yè)務提供能力，是第二代移動技術發(fā)展的重點。開始3G測試3G測試年3G進入商用化3G進入主導市場2.3.4.1產業(yè)分析數(shù)據(jù)來源：信產部研究資料5/27/202352機密，嚴禁擴散！2.3.4.2客戶分析CDMA經歷了培育期,用戶數(shù)量將快速增長數(shù)據(jù)來源：聯(lián)通總公司對外公布資料5/27/202353機密，嚴禁擴散！2.3.4.2客戶分析聯(lián)通的兩次擴容：按照中國聯(lián)通總公司的預測,2003年CDMA用戶將增加1000萬。二期擴容建設將于2003年7月結束,因此可以預測三期招標將在2003年末或2004年初進行。2003-2005年，按照聯(lián)通總公司5000萬用戶的預測，仍有極大的擴容空間；中金對聯(lián)通CDMA發(fā)展態(tài)勢作了一個預估：2002年CDMA業(yè)務稅前虧損10.2億元，2003年稅前盈利2.4億。據(jù)悉，這份報告在聯(lián)通內部也得到相當程度的認可。5/27/202354機密，嚴禁擴散！2.3.4.3競爭分析 聯(lián)通從開始就使用總公司集中招標采購的方式，且二期廠商數(shù)量少于一期。5/27/202355機密，嚴禁擴散！2.3.4.3競爭分析CDMA市場競爭激烈，國外通訊設備巨頭憑借超強的實力，奪取了絕大部分訂單。5/27/202356機密，嚴禁擴散！2.3.4.4SWOT分析機會：移動通訊將開始成為通訊行業(yè)的熱點，有很大的發(fā)展空間；與解放軍信息工程學院的深度合作的機制已經完成；威脅：參與CDMA投標的企業(yè)均為實力深厚的大型企業(yè)，尤其是國外通訊巨頭的實力遠在環(huán)宇之上，對環(huán)宇能否進入這個行業(yè)帶來極大的威脅；內部資源：核心管理層對進入移動通訊領域的決心和意志；通信行業(yè)10余年的積累；信院研發(fā)注入，快速提高了研發(fā)能力；地方政府的支持和參與；私營企業(yè)應具有的統(tǒng)一敏捷高效；內部劣勢：資金缺口；需要與跨國通信巨頭同臺競爭所必需的系統(tǒng)化的管理整合能力上不具備；進入移動通訊的門檻較高。5/27/202357機密，嚴禁擴散！2.3.4.5環(huán)宇策略高層一致：就留在通信行業(yè)和主攻移動通訊在高層達成高度共識和團結；融資突破：要盡快引入戰(zhàn)略投資者，融資并分擔風險，同時，銀行貸款要抓緊進行；速度制勝：將高效快速作為CDMA項目的最核心的競爭力和文化；營銷集中：中央營銷職能權利和資源集中，主攻聯(lián)通總部和東三省政府，同時積極籌措建立/進入產業(yè)聯(lián)盟；集中資源：對不符合行業(yè)定位的業(yè)務、人員、費用進行高度壓縮精簡，對交換機業(yè)務實施必要的費用壓縮；技術積累：要將在CMT中培養(yǎng)研發(fā)力量提升到戰(zhàn)略高度，同時為解決以后的產權及研發(fā)激勵問題，要將CMT核心研發(fā)人員給予股權激勵捆綁。5/27/202358機密，嚴禁擴散！2.3.4.6風險分析

在策略實施中可能發(fā)生的風險：1、

運作資金斷鏈風險2、市場開拓成功風險3、研發(fā)產品化進度風險

5/27/202359機密，嚴禁擴散！2.3.5450MHz無線接入分析2.3.5.1產業(yè)分析2.3.5.2競爭分析2.3.5.3環(huán)宇策略2.3.5.4風險分析5/27/202360機密，嚴禁擴散！2.3.5.1產業(yè)分析

我國農村的電話普及率非常低，且西部和中部與東部相比也存在較大差距，農村通話市場隨著國民收入的增高，孕育商機。2001年各地電信通信水平

電話普及率(部／百人)固話普及率(部／百人)農話普及率(部／百人)農村通話比例(％)公用電話普及率(部／百人)全國25.914.355.4485.30.27東部41.4721.528.8996.40.4中部20.3512.424.8390.90.2西部16.979.572.61660.235/27/202361機密，嚴禁擴散！2.3.5.1產業(yè)分析 從各省市的固網(wǎng)運營情況看，中西部21個省市中除了冀豫川三省外都是虧損經營，不僅中國電信集團所有的利潤都來自于東部地區(qū)，而且還從中拿出相當總盈利137．9％的部分去彌補中西部的虧損。2002年1-6月全國農話用戶僅增加606萬戶，遠低于上年同期946萬戶的水平，虧損額同比增長25．5％，達到6．4億元。

主營業(yè)務收入(億元)各地比重(％)凈利潤(億元)各地比重(％)銷售凈利率(％)每用戶收入(元／人·月)每用戶利潤

(元／人·月)全國1843.510049.71002.785.22.3東部98153.2118.2237.91292.311.1中部505.227.4-18.7-37.7-3.771.8-2.7西部357.319.4-49.8-100.3-13.989.8-12.55/27/202362機密，嚴禁擴散！2.3.5.1產業(yè)分析投資成本

啟動階段農村用戶的特征是距離交換點遠，分布零散。采用傳統(tǒng)的有線方式解決零散的農村用戶，將要投入巨額成本，從經營效益上分析，不是很現(xiàn)實;工程實施復雜的地形是阻礙農村通信發(fā)展的重要因素之一，給有線通信工程的實施帶來極大難度。3.運行維護

交通不便，使日常維護工作非常困難，且由于自然災害和人為因素經常毀壞桿線，導致運營維護費用過高。4.經濟效益

根據(jù)調研統(tǒng)計結果，一個村的實際電話需求只有很少的幾部，而傳統(tǒng)有線方式通常采用幾倍甚至幾十倍的資源來解決，這是一種極大的浪費。東部的市話投資通常不到500元／線，農話一般800元／線，但在中西部這一投資額至少在1000元／線以上；即使不計每年巨大的維護和綜合運營成本，僅回收建設成本至少也需要10年以上，甚至20年以上，而線路的使用壽命也不過20年左右，投資效率之低可見一斑。阻礙農村有線通信發(fā)展的因素很多，歸納起來主要體現(xiàn)：5/27/202363機密，嚴禁擴散！2.3.5.1產業(yè)分析電信運營商的尷尬從企業(yè)運營角度上講，電信營運商用桿線到村的方式建設農話，資金投入大、建設時間長、維護量大、資金回收艱難，企業(yè)嚴重虧損。雖然政府部門一再要求電信部門實現(xiàn)“村村通電話”，然而作為企業(yè)的電信部門不可能拎起包袱就背，桿線到村，依然舉步維艱。5/27/202364機密，嚴禁擴散！2.3.5.1產業(yè)分析450MHz無線接入是啟動農村通信市場的有效手段（1）

建設速度快，可以減少系統(tǒng)安裝和線路建設的時間；（2）

初始投資少，建設成本低，擴容方便，特別是在農村和地形復雜的地區(qū)更為明顯；（3）

投資回報快，可靠性高，投入一般兩年左右即可收回；（4）組網(wǎng)靈活，網(wǎng)絡規(guī)劃簡單，只需要根據(jù)用戶分布情況簡單地進行網(wǎng)絡規(guī)劃即可，具有很大的靈活性；（5）管理維護方便，抗災能力強，不存在線路被盜或自然災害及人為破壞的危險，降低了維護管理成本。5/27/202365機密，嚴禁擴散！2.3.5.1產業(yè)分析

1、背景

一直以來中國電信在普遍服務上的投入，基本來自于征收電話初裝費和附加費的社會資金，所謂“全民辦電信”，以及長途業(yè)務的交叉性補貼。但是近年來國家取消兩費，長途資費下調以及IP電話對長途業(yè)務的替代性競爭，特別是入世之后交叉補貼已不被允許。中國電信在普遍服務上的投入大大放緩。2、希望2001年11月17日，國務院首次在公開文件中提出，作為電信體制改革方案的配套措施，“盡快建立普遍服務基金，各電信運營企業(yè)均應承擔普遍服務，促進電信普遍服務機制的轉變”。3、基本停滯聯(lián)通比較明確持反對態(tài)度。移動則是對定義以及征收范圍提了些建議。電信和網(wǎng)通在配合推動。分配標準的問題也未確定。普遍服務的契機5/27/202366機密，嚴禁擴散！2.3.5.2競爭分析產業(yè)規(guī)模：截止2001年7月底，已有2.8萬個信道、38萬多用戶的“無線農話”系統(tǒng)在全國27個省200多個本地網(wǎng)上得到了成功的應用。競爭狀況：目前華為公司ETS450系統(tǒng)在全國廣西、湖南、四川、江西、河南、陜西、甘肅、新疆、內蒙、黑龍江等省份242個C3本地網(wǎng)上廣泛應用，覆蓋1019個C4，網(wǎng)上運行信道總數(shù)達2.6萬，為近36萬用戶提供電話服務，市場占有率達92%。

5/27/202367機密，嚴禁擴散！2.3.5.2競爭分析

投資：全自治區(qū)華ETS450系統(tǒng)總投入：7400萬元；

用戶：包括1424信道,可容納20000用戶；截至99年5月,系統(tǒng)實際放號11724個用戶；

回收：平均每用戶月話費：187元；

年電信收入：2600余萬元

計月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖。

華為成功案例一：廣西全自治區(qū)無線農話5/27/202368機密，嚴禁擴散！2.3.5.2競爭分析

投資：系統(tǒng)總投入830萬元。

用戶：包括112信道，放號1500多個用戶。

收益：平均每用戶月話費278元；

年電信收入：500萬元。

不計月用戶增長數(shù)的投資回收情況如左圖:華為成功案例二：四川省遂寧市ETS450無線農話系統(tǒng)5/27/202369機密，嚴禁擴散！2.3.5.2競爭分析ETS450系統(tǒng)在四川省的應用情況5/27/202370機密，嚴禁擴散！2.3.5.3環(huán)宇策略1、快速完成研發(fā)、試驗局和入網(wǎng)工作；2、研究農村市場，提高給予客戶解決方案的能力；

3、積極開拓市場，充分利用環(huán)宇在地方攻關的優(yōu)勢：l

利用東北的地緣優(yōu)勢，爭取獲得市場突破；l

利用各地駐外機構積極搜尋信息，面向全國市場；4、積極跟蹤國家關于普遍服務的進展；5、關注黨政機關、軍隊、鐵路、公安等部門專用通信網(wǎng)市場。

5/27/202371機密，嚴禁擴散！2.3.5.4風險分析國家對450MHz頻率的政府管制風險信產部2002年10月22日關于《加強450-470MHz頻段管理的通知》信無函[2002]127號文件中明確規(guī)定：自發(fā)文之日起，各地暫停指配450-470MHz頻段的頻率，暫停審批新設臺站。根據(jù)工作計劃，國家無線電管理機構將統(tǒng)籌考慮各類通信業(yè)務的頻率需求，調整450-470MHz頻段的頻率規(guī)劃。5/27/202372機密，嚴禁擴散！目 錄第一部分：經營戰(zhàn)略定位第二部分：產業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團管理架構第四部分：核心組織職能5/27/202373機密，嚴禁擴散！3.1產業(yè)組織形態(tài)環(huán)宇集團環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡環(huán)宇移動產業(yè)組織形態(tài)圖5/27/202374機密，嚴禁擴散！3.1產業(yè)組織形態(tài)通過對投資環(huán)境和市場機會的準確把握，進行戰(zhàn)略規(guī)劃、資本運作和產業(yè)整合，獲取長期的、穩(wěn)定的、高回報的投資收益。環(huán)宇集團定位產業(yè)單元定位集團產業(yè)關系產業(yè)單元作為利潤中心在企業(yè)總體戰(zhàn)略框架內擁有廣泛的經營決策權，并且通過經營業(yè)績和利潤為集團公司貢獻價值。根據(jù)環(huán)宇集團的職能定位，對各產業(yè)單元的產業(yè)發(fā)展方向、重大投資項目、產業(yè)間的資源整合等實施管理控制。

5/27/202375機密，嚴禁擴散！3.2集團組織架構環(huán)宇集團核心管控部門經營支撐部門后勤保障部門戰(zhàn)略人力財務采供信息研發(fā)生產銷售行政后勤產業(yè)單元1產業(yè)單元2產業(yè)單元3產業(yè)單元N戰(zhàn)略投資/人力薪酬/技術委員會……集團組織架構圖5/27/202376機密，嚴禁擴散！3.2集團組織架構組建企業(yè)集團公司的兩種模式高低子公司業(yè)務的相似性子公司規(guī)模的差異性大小純控股型的集團母公司半業(yè)務型的集團母公司5/27/202377機密，嚴禁擴散！3.2集團組織架構各子公司的規(guī)模和效益與環(huán)宇通信存在巨大差距；環(huán)宇的人財物等重要資源集中在環(huán)宇通信；環(huán)宇的最高管理層暫時不可能獨立于環(huán)宇通信的日常經營之外。環(huán)宇目前母子公司最佳模式——半業(yè)務型的集團母子公司結構5/27/202378機密，嚴禁擴散！3.2集團組織架構環(huán)宇各子公司從產品和業(yè)務上未來是向著差異化的趨勢發(fā)展；各子公司所處的經營環(huán)境的差異性大，環(huán)境的穩(wěn)定性不同；從未來的演變趨勢上看，通信、網(wǎng)絡、移動有并駕齊驅之勢；未來集團下將來將不限于三個子公司。環(huán)宇組建集團的理想模式：控股型的母子公司結構5/27/202379機密，嚴禁擴散！3.2集團組織架構目前以環(huán)宇通信充當集團實體環(huán)宇通信的管理層身兼環(huán)宇集團的領導責任；環(huán)宇通信行使集團對其他兩個公司的管理控制；環(huán)宇通信的職能部門身兼和補充其他公司的職能支持。逐步過渡的原則逐步培養(yǎng)網(wǎng)絡和移動在管理職能上的資源配置；環(huán)宇通信管理層逐步培養(yǎng)集團管理的能力；伴隨各子公司規(guī)模的擴展逐步下放業(yè)務管理權。環(huán)宇集團母公司向理想的過渡建議5/27/202380機密，嚴禁擴散！3.3管理能力提升決策支持不足決策有效性差產業(yè)整合能力弱

企業(yè)管理能力與現(xiàn)代企業(yè)大規(guī)模運作的要求不匹配；企業(yè)目前的核心管理規(guī)范和流程尚不健全；管理制度不健全管理流程不完善管理瓶頸新產品的產業(yè)化系統(tǒng)運作能力較弱；管理對策建設高效的企業(yè)決策支持體系規(guī)范管理體系強化制度落實優(yōu)化產業(yè)核心流程加強人員儲備和能力提升導致企業(yè)把握市場機會的能力弱，而且質量不高。5/27/202381機密，嚴禁擴散！3.3管理能力提升戰(zhàn)略的一致性：領導班子的穩(wěn)定是降低、消除企業(yè)風險的重要條件。環(huán)宇集團要通過制度，保證領導體制的規(guī)范，領導政策的穩(wěn)定，領導人的平穩(wěn)過渡和理念、政策、戰(zhàn)略的延續(xù)。

財務的穩(wěn)健性：恪守穩(wěn)健的財政政策，保持合適的負債率和良好的資產結構。規(guī)范環(huán)宇集團與子公司的資產關系和責任限度，防范子公司將債務負擔轉嫁到環(huán)宇集團公司。產業(yè)的協(xié)調性：嚴格執(zhí)行環(huán)宇集團產業(yè)政策，遵循已達成共識的投資理念；遵守效益優(yōu)先，適度擴張的準則，尤其在環(huán)宇集團高速成長階段，要對風險防微杜漸，保持足夠的控制力。

沖突管理：在集團快速發(fā)展過程中，通過制度規(guī)范及時有效地調整組織內部利益關系，通過疏導溝通化解可能造成風險的各類沖突和矛盾。環(huán)宇集團的成長風險控制5/27/202382機密，嚴禁擴散！目 錄第一部分：經營戰(zhàn)略定位第二部分：產業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團管理架構第四部分：核心組織職能5/27/202383機密，嚴禁擴散！4.1生產采購職能4.1.1生產采購職能現(xiàn)狀4.1.2生產采購職能原則4.1.3生產采購職能目標4.1.4生產采購職能實施5/27/202384機密，嚴禁擴散！4.1.1生產采購職能現(xiàn)狀供應鏈管理方面，公司的強項是對供應商的控制，弱項是對供應商的成本管理。在生產管理體系中，對生產流程的設置和管理較為有效，但對生產計劃預測不足是生產過程中的短板。質量控制方面，質量體系建設較為規(guī)范，但質量管理標準的執(zhí)行是弱項。 總之，生產、采購和質量控制各環(huán)節(jié)中，質量控制最為有效，生產預測能力相對較弱?，F(xiàn)狀及存在的主要問題：5/27/202385機密，嚴禁擴散！4.1.2生產采購職能原則緊密圍繞環(huán)宇公司“通信為主導，快速反應，區(qū)域擴張”的發(fā)展目標；實施生產環(huán)節(jié)分散管理；原材料及零部件采購集中管理。

5/27/202386機密，嚴禁擴散！4.1.3生產采購職能目標各產業(yè)單元生產獨立化的管理控制；強化集中式采購組織的職能。生產分開管理，資源整合利用；采購流程重組，控制采購成本。目標重點5/27/202387機密，嚴禁擴散！4.1.4生產采購職能戰(zhàn)略實施生產管理策略：各產業(yè)單元獨立負責各自的生產職能；強化與營銷部門的協(xié)調，彌補生產計劃預測不足的問題；運用ISO9002標準，加強質量管理標準的的執(zhí)行及監(jiān)督。采購管理策略：供貨價格談判與采購行為分立能夠有效防止采購過程中的漏洞供應采購流程重組原則：詢價——各請購單位辦理比價——各請購單位辦理議價——供應采購部門及財務審計部門共同辦理決定——供應采購部門及財務審計部門共同辦理以上工作分別交由不同部門人員辦理，產生內部牽制作用5/27/202388機密，嚴禁擴散！4.2環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃5/27/202389機密，嚴禁擴散！4.2環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃4.2.1環(huán)宇研發(fā)部門現(xiàn)狀分析4.2.2環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位4.2.3環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃原則4.2.4環(huán)宇研發(fā)體系組織架構5/27/202390機密，嚴禁擴散！4.2.1環(huán)宇研發(fā)部門現(xiàn)狀分析環(huán)宇通信研發(fā)部門的歷史較短，人員力量較弱，經驗積累較少，研發(fā)投入較少，企業(yè)的總體研發(fā)能力較弱；研發(fā)定位不明確；研發(fā)項目的決策體系不規(guī)范、不科學；研發(fā)部門缺少完善的研發(fā)項目管理及考核體系；研發(fā)部門缺少強有力的技術帶頭人，對研發(fā)項目的把握較差；環(huán)宇網(wǎng)絡及環(huán)宇移動的研發(fā)工作分屬各自業(yè)務單元；5/27/202391機密，嚴禁擴散！4.2.2環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位根據(jù)對環(huán)宇通信研發(fā)部門的初步分析，我們認為應確定如下戰(zhàn)略定位：

研發(fā)工作緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產業(yè)發(fā)展方向；研發(fā)工作以核心項目為中心，以合作研發(fā)為主要方式。

5/27/202392機密，嚴禁擴散！4.2.2環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位研發(fā)合作的方式：

人員的合作；股權合作：股權交換、參股、控股；整體合作：股權合作、風險投資、政府投資、MBO等研發(fā)合作的關鍵：產權明晰5/27/202393機密，嚴禁擴散！4.2.3環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃原則以企業(yè)的產業(yè)發(fā)展方向為研發(fā)項目導向；以獨立業(yè)務單元的產業(yè)研發(fā)項目為核心；以獨立產業(yè)的項目化研發(fā)管理為基本方式；建立科學、完善的研發(fā)項目管理及考核體系；跟蹤市場需求，快速反應；研發(fā)組織歸屬公司研發(fā)管理中心統(tǒng)一管理；研發(fā)項目的指導與審批權歸屬公司技術委員會。5/27/202394機密，嚴禁擴散！4.2.4環(huán)宇研發(fā)體系組織架構技術委員會研發(fā)管理中心產業(yè)項目組A（環(huán)宇通信）產業(yè)項目組B（廣電計費系統(tǒng)）產業(yè)項目組C（CMT項目）產業(yè)項目組N……5/27/202395機密，嚴禁擴散！4.3營銷管理4.3.1

營銷觀念4.3.2

營銷策略4.3.3

營銷組織4.3.4

營銷管理5/27/202396機密，嚴禁擴散！4.3.1

營銷觀念總公司中國電信產業(yè)的發(fā)展階段電信運營商決策權政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競爭5+1格局全業(yè)務競爭縣\市省分公司友情銷售友情銷售環(huán)宇營銷核心競爭優(yōu)勢與電信產業(yè)結構演變趨勢的錯位5/27/202397機密，嚴禁擴散！4.3.1

營銷觀念工廠焦點手段終點起點產品銷售和推銷通過提高銷售額獲取利潤目標市場客戶需求一體化營銷通過客戶需求的滿足獲取利潤目前的環(huán)宇:產品推銷階段下階段環(huán)宇:市場營銷階段環(huán)宇的經營觀念需要與時俱進5/27/202398機密，嚴禁擴散！4.3.1

營銷觀念營銷僅是公司并列職能之一營銷是公司更重要的職能營銷是公司最主要的職能客戶決定性職能營銷是統(tǒng)合職能客戶是具有決定性的職能營銷在環(huán)宇公司角色的演進圖環(huán)宇所處階段

環(huán)宇營銷部門應盡快從主要職能向以客戶為中心的公司統(tǒng)合職能演進5/27/202399機密，嚴禁擴散！4.3.1

營銷觀念1.公司內可能的抵制 公司內其他部門可能并不希望看到營銷部門影響力的提升，他們可能認為強勢的營銷部門將削弱他們在公司的權力；2.公司學習進度緩慢 即使建立了營銷部門、招募了營銷人才，營銷的各種體系已經建立起來，但對以客戶為導向的營銷體系的習得進程將是緩慢的，文化的調整必將是一個漸進的過程。環(huán)宇構筑以客戶價值實現(xiàn)為中心的營銷導向的主要障礙5/27/2023100機密，嚴禁擴散！4.3.2

營銷策略市場增長率高低高低對公司利潤的貢獻率04程控交換機環(huán)宇移動環(huán)宇網(wǎng)絡通信其他產品公司未來2-3年的產品組合

5/27/2023101機密，嚴禁擴散！4.3.2

營銷策略1、背景：04程控交換機市場空間有限，但由于公司已經建立的市場布局，將會產生較穩(wěn)定的利潤產出。

2、策略：穩(wěn)固重點區(qū)域，精干現(xiàn)有人員，減少資源投入; 搜索東北市場外04機的維護市場，但不做過多投入。04程控交換機5/27/2023102機密，嚴禁擴散！4.3.2

營銷策略1、背景：

有線電視可尋址市場有一定發(fā)展?jié)摿?，但市場能夠維持的時間長短變數(shù)較多，因此快速打開市場，跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡的重中之重；2、策略：由于環(huán)宇通信對網(wǎng)絡的投入有限，因此，環(huán)宇網(wǎng)絡必須依靠建立合作伙伴的機制來開拓市場；在銷售渠道上，應充分利用代理、分銷的方式，減少對環(huán)宇銷售資源的壓力。環(huán)宇網(wǎng)絡5/27/2023103機密，嚴禁擴散！4.3.2

營銷策略1、背景：

作為環(huán)宇未來的支柱產品，且從組織形態(tài)上適應了運營商結構變化趨勢，將對環(huán)宇營銷體系的演進構成主要影響；2、策略：逐步建立系統(tǒng)化的中央營銷部門，強化其客戶化導向的職能，并具備整合公司營銷資源的實力和權威;主攻運營商總部，充分了解其需求，并能統(tǒng)合公司各部門作出迅速的反應;做好地方政府的工作，爭取在移動市場突破上的支持。環(huán)宇移動5/27/2023104機密，嚴禁擴散！4.3.2

營銷策略1、背景：市場前景看好,政策管制變數(shù)2、策略：區(qū)域擴張重點突破無線農話5/27/2023105機密，嚴禁擴散！

4.3.2營銷策略1、背景：環(huán)宇目前及將來會有若干有一定市場空間的小產品，作為公司產品線的補充。捕捉小的市場機會，作為公司利潤的補充；2、策略：用小產品完成公司區(qū)域擴展的跳板，為將來大產品完成區(qū)域擴張的跳躍打好基礎；實現(xiàn)自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質基礎。其他產品5/27/2023106機密，嚴禁擴散！4.3.3

營銷組織同質異質市場環(huán)境穩(wěn)定變化Q1Q2Q3環(huán)宇就目前環(huán)宇的產品組合而言，是在一個變化的環(huán)境和異質的市場中經營，要求環(huán)宇總的銷售組織應是一個開放式\分權式的結構，鼓勵公開的交流，銷售組織需要有很強的適應變化的、復雜的市場的能力，官僚結構將令企業(yè)窒息。因此,環(huán)宇應該按照產品來進行銷售組織的設計。

組織設計的原則：效用和效率的平衡，效用是指滿足客戶的需要，效率是指以最小的成本盡可能多的拓展其業(yè)務范圍5/27/2023107機密，嚴禁擴散！4.3.3

營銷組織1、產品式組織的優(yōu)勢在于：能夠使銷售人員成為某一產品或產品線的專家；銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門化和復雜化的要求；便于控制和監(jiān)督對某一產品的營銷；2、產品式組織的不足之處在于：銷售資源的區(qū)域的重復設置，造成成本的上升；銷售人員的出差時間和出差成本增加；在不同的產品之間產生狹隘本位思想。產品式組織的優(yōu)劣勢5/27/2023108機密，嚴禁擴散！4.3.3

營銷組織同質異質市場環(huán)境穩(wěn)定變化Q2Q3環(huán)宇同質異質市場環(huán)境穩(wěn)定變化Q2Q3Q404交換機在一個穩(wěn)定的環(huán)境和同質的市場中經營，組織的結構用不著太強的適應性，管理層對市場和環(huán)境有大體的了解，因此組織結構應當采取制度性的，集中控制的結構。建議當前維持地域式的組織結構，但要根據(jù)80/20原則，在產出有限的區(qū)域考慮按其他方式而不是辦事處的方式完成市場覆蓋。同時，將控制權逐漸上移。04程控交換機5/27/2023109機密，嚴禁擴散！1、環(huán)宇網(wǎng)絡特點： 鑒于可尋址計費產品的生命周期不長，且環(huán)宇需要此產品快速產出的需求，因此建議采用在市場突破的同時嘗試代理等其他形式：2、對于環(huán)宇網(wǎng)絡這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇：代理商具有對當?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢；除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費用；使得公司可以進入或退出該地區(qū)而不需動用銷售人員；可以使環(huán)宇不必動用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面；代理商通常不代理某一產品線的競爭品牌。4.3.3

營銷組織環(huán)宇網(wǎng)絡產品5/27/2023110機密，嚴禁擴散！4.3.3

營銷組織銷售成本銷售數(shù)量使用代理商成本較低公司銷售人員成本較低x公司銷售人員使用代理商使用代理商與公司銷售人員的比較圖使用銷售與使用代理的效益比較5/27/2023111機密，嚴禁擴散！4.3.3

營銷組織1、環(huán)宇移動CDMA的目標客戶是中國聯(lián)通，因此建議采用客戶式組織模式，其優(yōu)點在于：銷售人員更接近客戶，更加細致精確的理解客戶的需求和變化趨勢銷售人員可以更加接近客戶獲取新產品的信息，便于公司開發(fā)新產品公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源2、團隊營銷模式：對于聯(lián)通這樣的大客戶的營銷工作應采用團隊營銷的模式：銷售人員、工程師、產品經理與客戶的購買中心共同開展工作，團隊營銷可以讓公司能夠為參與購買決策的每一個人都提供各種專業(yè)支持。3、環(huán)宇移動無線農話目前仍由各區(qū)域力量進行突破環(huán)宇移動5/27/2023112機密，嚴禁擴散！1、目標區(qū)域擴展的手段、利潤資源的補充、維持區(qū)域結構的物質保障；2、營銷組織利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量；利用代理分銷的手段完成區(qū)域擴展的積累。4.3.3

營銷組織l

小產品可以作為公司區(qū)域擴展的手段，一方面可以為今后公司大產品進入奠定了基礎，同時又可以培養(yǎng)銷售人員，同時，也為公司維持一定數(shù)量的銷售人員提供了物質基礎。其他產品5/27/2023113機密，嚴禁擴散！4.3.3

營銷組織

04機重點區(qū)域由營銷中心垂直管理；