第四課：實(shí)效逼定技巧培訓(xùn)定稿

是否經(jīng)常感覺自己在臨門一腳的時候缺少了那種勇氣與力量？本次培訓(xùn)將徹底讓你改變這一局面，讓你成為“逼定王”！第四課：實(shí)效逼定技巧培訓(xùn)課程逼定技巧及資源配合現(xiàn)場逼定☆同事間配合☆上級配合☆情景模擬危

機(jī)來了！情景模擬規(guī)則：根據(jù)提示預(yù)估可能出現(xiàn)的突發(fā)問題及相應(yīng)處理方法各小組推選一名代表參與情景模擬，妥善處理突發(fā)問題5分鐘各小組就情景模擬結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評2分鐘場景：一◆陳先生夫婦已確定購買，準(zhǔn)備簽約時……

1、陳先生突然又說還要請一個懂行的朋友過來看一下。。。2、陳太跟陳生說：“我們還是再看看吧，反正現(xiàn)在這里房子還有很多”。。。3、陳生說，如果你再給我2000元的折扣我現(xiàn)在就簽認(rèn)購書。。。?！絷愊壬灱s完畢，準(zhǔn)備付定金時……

1、突然聽到另一個客戶講這里還可以優(yōu)惠2000元。。。。2、陳太太說，我們現(xiàn)在只有一萬元。。。思考：平時在工作中還會有哪些常見危機(jī)？

老客戶要求送物業(yè)管理費(fèi)用/新客戶要求之前的優(yōu)惠與折扣/客戶要求推遲付款期限/。。。逼定過程的危機(jī)意識注意逼定后客戶的語氣，有否推托的意思，不能輕易放棄，但同時給一定的考慮空間，避免逼的太急客戶如需再商量，適當(dāng)冷場有助成交?？蛻粼讵q豫不決時，抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)引導(dǎo)決定。抓住主要矛盾，避免次要因素影響。保證認(rèn)購流程順暢，避免客戶損失。警惕容易失敗的銷售方式1、心態(tài)著急：

碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子；2、心態(tài)放松：

客戶口說“不錯”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；3、輕易讓步：

對方一問底價或提出其他條件，就以為是成交信號，

自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意；

4、缺乏了解：

沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂

情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷

售員最常犯的錯誤；

警惕容易失敗的銷售方式5、被動式引導(dǎo)：

客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一

答，最容易使自己陷于被動的劣勢。應(yīng)該積極動，

自己主導(dǎo)游戲規(guī)則；

6、避談缺點(diǎn)：

拼命解說銷售重點(diǎn)、賣點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通

常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降

到最低點(diǎn)，失去買方的信賴；警惕容易失敗的銷售方式7、忽視客戶觀點(diǎn)：

切記對客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)；警惕容易失敗的銷售方式8、先入為主的成見：

客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉

以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。

9、不解原因：

未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。只有通過交

流從對方的回答中，你才清楚自己下一步該如何

應(yīng)對，主控權(quán)操之在己。

警惕容易失敗的銷售方式引導(dǎo)客戶說出購買心理障礙誠實(shí)開門見山假設(shè)舉例“四不”調(diào)查如何判斷客戶是否購買的信號語言信號行為信號表情信號任何客戶產(chǎn)生購買前，都會被自己的一些信號所出賣，如果你懂得細(xì)心觀察，你就可以提早知道客戶的心理，這樣就更能夠把握在后續(xù)銷售過程中更輕易地控制住自己的客戶。語言誼信號小孩予上學(xué)也怎么臨解決步，社血區(qū)配賺套如馳何我太欲太上溜次來料看過狠，說蟻還行購房尋手續(xù)媽怎么偷辦，裳你們互的證膚件齊驢全吧掙？當(dāng)客候戶在峰一定晶程度警上了莫解了干項(xiàng)目歉之后逐，再便問一毫些很杯具體上的細(xì)辨節(jié)問透題之朽時，舟通常岡是在礦客戶裝心理動上已節(jié)經(jīng)接犯受了付你的兔推薦供，因景此，棋此時懂是置商業(yè)顧垂問最煎關(guān)鍵他的時葬候，貌這個潑環(huán)節(jié)葡特別將需要茶表現(xiàn)真出置共業(yè)顧乳問的控真誠寸與熱鬧心來因。行為慎信號1客戶杰身體弟向前繡傾，魯更加腿靠近紹你，條想了介解更表多的叫信息客戶欄再次奏了解凳房屋割、價歪格、趕付款西方式遷、交氏定程展序等客戶土很小劣的疑買問也河要求莫去模搬型或遞現(xiàn)場慮仔細(xì)境確認(rèn)來回豬在模吉型前衡感覺禿意向?qū)W單位辱的方獸位對交蹄樓款林金額典和時煙間的饒敏感任何嗽一個眠有誠巴意購字買的免客戶控，在樸基本沙認(rèn)可椅本項(xiàng)簽?zāi)恐蠖季貢o惜意識籃的將熊這個墻信息取準(zhǔn)確固地傳蔑遞出蟲來，生置業(yè)顧問秧此時肯一定沫要注濕意保注持一啟定的死耐心神。行為翠信號2讓對否方拿層主意仔，詢證問對狠方的謙意見襖。一味貨的挑惰缺點(diǎn)洗，反睜復(fù)提噸問題楊，但該不急災(zāi)于反紋駁。緊張攀、甚營至講混錯話錄或多烈小動川作。與銷也售員備爭著知用計(jì)盾算器管。坦白伍另一偷個意乎向樓鋼盤，踩并拿抱出來窄比較使請你流參考玩。只要職來了校就2個小黨時甚絕至一建天不集愿離寨去。這類活客戶摩通常腳自我蓮意識打較強(qiáng)鬼，主贊動性獻(xiàn)基本火掌握在自擇己手悼中，喉但以探上信畏息基各本表溫露了基對方屬購買的決燥心，早此時捐只要其保障襯基本選服務(wù)棚與態(tài)燒度就奴可以嗚。表情化信號緊鎖洪的雙規(guī)眉分箏開、蟲上揚(yáng)眼睛業(yè)轉(zhuǎn)動曲加快營，好會象在靠想什繭么問左題嘴唇隔開始效抿緊持，好糞象品袖味什鋤么態(tài)度肆更加僻友好雙腿屬發(fā)抖前、目施光閃俱爍、法抓頭齒發(fā)現(xiàn)場爆逼定娘常用巾方案房號勿的逼噸定方法利用設(shè)現(xiàn)場緩優(yōu)惠緣瑞的逼將定方袖法自然蒼逼定窄方法認(rèn)購袖書及妄購樓美程序冰進(jìn)行拐逼定動作璃啟發(fā)扭、直麥接啟索發(fā)、愧間接千啟發(fā)棕、反命作用啟發(fā)倍、無農(nóng)意識劫啟發(fā)●房號冶逼定去法告訴爪客戶拋這個筋房號絡(luò)是唯宵一的浩，同勾戶型說的產(chǎn)鋼品在其也它棟椅或后曠續(xù)開斤發(fā)中簡已經(jīng)煎沒有剩了，陡強(qiáng)調(diào)輕其稀缺率性；告訴磁客戶顧這個施房號渾目前工還有徹其他熔客戶絡(luò)看上修，適當(dāng)策時候貌利用挨現(xiàn)場鬼氣氛枕進(jìn)行孩逼定鳴；跟客鄭戶講撇，只鳳要你盡有意響向，寶我可抱以替帶你將塔房號保遼留一此天（棟最多順兩天初），減但需交要客慶戶放翅少量訂野金，創(chuàng)并要堵求客同戶最沫近兩伴天必悲須再批次過縱來確定悟其房榨號（絹交定隊(duì)金）●現(xiàn)蹈場優(yōu)耳惠逼添定法讓客梁戶知穿道此匠次優(yōu)評惠是狼限時帳優(yōu)惠獅，錯億過時刻間后不義再享死受此產(chǎn)類優(yōu)重惠，宜督促超客戶電快速級思考石并確定冬房源灣；非公黎開優(yōu)炕惠折幫扣，仰可跟臘客戶轉(zhuǎn)講今則天是北某單謝位團(tuán)購丑價最糕后一曠天，芒或是挨講明會今天煙正好狀公司裝某領(lǐng)導(dǎo)跡在售膨樓部貝，可材以幫貴著試遼一下形申請叢優(yōu)惠?。粌?yōu)惠扔逼定刃法必猴須要劍掌握丈一個取原則撇：除有非客靈戶先答備應(yīng)簽絮訂認(rèn)聽購協(xié)瘦議，汽否則恢絕對游不同至意先卡去申請漆優(yōu)惠路（假塵定如欺果未丑能申得請到注折扣姿或優(yōu)惠，帝同意配客戶證不交高其認(rèn)慮購金旨，此宵次認(rèn)撈購無耕效）同事而間配對合逼辭定常掠用方跪案同事捏可以居假裝麥打電蘆話給摧客戶竿，間浴接刺揉激談僑判談判躁僵局扯時請僵同事塵協(xié)助談判禾中邀紡請同跑事講臂述客王戶成白功購鳳買案飯例推同脹一套浮房喊銷贊控，執(zhí)刺激摧談判碑客戶塊購買喇欲●同餓事電玻話逼隱定當(dāng)客儉戶處劇于猶纖豫階擦段不械上門鬼時，勤請同篇事幫碗著打銳電話調(diào)進(jìn)行預(yù)誦約或矮是逼衫定，碑如：供“某柏同事襖今天挪外出帥洽談揉團(tuán)購顯客戶了臭，委標(biāo)托我速給您托打個蹈電話倘知會搶一下慌，因款為之彼前你兩想要的敲那個套單元奴，明編天有毒個客乳戶可軋能過發(fā)來交機(jī)付定原金，弟看您是方否明丟天能翻早點(diǎn)際過來麥再次柄確定羅一個腔房號湊。。代?！碑?dāng)置辰業(yè)顧植問自陵己認(rèn)雜為不意太適村合再運(yùn)次電甜話催呆促時銅，請現(xiàn)同事電竭話約酸定，亭如：倆某客忍戶您端好，夸請問償您是怒不是剖在某塞某置業(yè)談顧問輝手上御看過徑某房伶號，獸因?yàn)槌饰乙餐粲袀€愈客戶資今天察看過了史這套予房，浮意向兩很好鵲，但的我們號售樓理部有奏優(yōu)先述制度訂，所以命我得箱打個富電話墓咨詢字您一傭下，乖是否蓋您還鋤最近掃會過搶來確定柄這個泡房源鉆。。陶?！薄裾埻屖潞皬堜N控弓刺激戲客戶緒逼定置業(yè)形顧問肝自由降組合踏兩人章一組疫，互尾相協(xié)滾助，土當(dāng)其洽噴談之筑時其亞他同肅事有忽成交述，立嶄馬在伸售樓括部里宣櫻布某溪單位劣已出植售，儲提醒明其他斃同事盾注意仗之時，利更是