第九章：價(jià)格策劃參考

第九章價(jià)格策劃導(dǎo)言在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)以怎樣的價(jià)格向市場(chǎng)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，始終是一個(gè)縈繞在經(jīng)營(yíng)者心頭的重要問(wèn)題。所謂企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策劃就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理各種價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。它并非僅僅是價(jià)格的制定，而是指在一定的環(huán)境條件下，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷(xiāo)組合的其他各有關(guān)方面，在構(gòu)思、選擇并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格戰(zhàn)略和策略的全過(guò)程。教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素第二節(jié)產(chǎn)品定價(jià)策略第三節(jié)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略第四節(jié)企業(yè)價(jià)格策劃的基本原則第五節(jié)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略第一節(jié)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)一個(gè)雜貨鋪進(jìn)了一批涼席，進(jìn)價(jià)為90美分。該業(yè)主按照行業(yè)慣例把涼席售價(jià)定為1美元（90美分X（1+10%）=1美元），以為炎熱的夏天會(huì)使購(gòu)進(jìn)的涼席銷(xiāo)售一空。然而銷(xiāo)售情況并不理想。由于涼席進(jìn)價(jià)較高，業(yè)主只能每張降價(jià)兩美分即售價(jià)變?yōu)?8美分，結(jié)果涼席卻被一搶而光。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的產(chǎn)品定價(jià)（以市場(chǎng)為核心）與經(jīng)濟(jì)學(xué)中的產(chǎn)品定價(jià)（以成本為核心）有著根本區(qū)別。一﹑市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)類(lèi)型會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格。經(jīng)濟(jì)學(xué)中將市場(chǎng)劃分為四種類(lèi)型，每種類(lèi)型市場(chǎng)上定價(jià)考慮都有所不同。案例9—1“左旋四”事件歷史上，美國(guó)的藥品行業(yè)一直是全國(guó)盈利最多的行業(yè)。但是，批評(píng)家指出這一成功是以犧牲消費(fèi)者利益為代價(jià)才取得的。一個(gè)著名的例子就是“左旋四”事件：一位伊利諾斯州的農(nóng)婦發(fā)現(xiàn)她服用的癌癥藥片的有效成分和她用來(lái)給羊除病的藥片的成分一模一樣。人和羊同食一種藥片并沒(méi)用使她感到不安，真正使她感到痛恨的是，羊用的藥片每片才幾美分，而人用藥片每片高達(dá)5～6美元。為此，她以價(jià)格欺詐為由將提供此藥的強(qiáng)生公司告上了法庭?！白笮摹笔录怀龇从沉怂幤范▋r(jià)的問(wèn)題，越來(lái)越多的人開(kāi)始關(guān)心藥品行業(yè)是否正在利用壟斷地位制定高價(jià)。二﹑需求狀況市場(chǎng)需求也是影響企業(yè)制定價(jià)格的要素之一，不同的需求水平會(huì)導(dǎo)致企業(yè)制定不同的價(jià)格。通常情況下，價(jià)格與需求成正向關(guān)系，即需求越高，價(jià)格越高，需求降低，價(jià)格下降。案例9—2美國(guó)布萊克與德克爾公司蛇形燈的定價(jià)美國(guó)布萊克與德克爾公司設(shè)計(jì)了一種蛇行燈，幾乎能吸附于任何東西上，從而能讓工人在黑暗的下水道修理漏水接頭時(shí)騰出手來(lái)。該產(chǎn)品還能像眼鏡蛇一樣樹(shù)立起來(lái)，照亮作業(yè)人員的工作區(qū)。據(jù)調(diào)查，對(duì)于這樣一個(gè)平均成本只有6美元的產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意為其支付30美元購(gòu)買(mǎi)。這就是消費(fèi)者需求導(dǎo)致商品價(jià)格明顯高于價(jià)值的典型例子。當(dāng)然，考察需求對(duì)價(jià)格的影響通常是以供給不變?yōu)榍疤釛l件的，當(dāng)廠商需求和供給同時(shí)發(fā)生變化時(shí)如何對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響，則要具體情況具體分析。三﹑消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不要認(rèn)為消費(fèi)者都是專(zhuān)家，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)重要的理論叫“不對(duì)稱(chēng)信息”，即消費(fèi)者和廠家對(duì)產(chǎn)品信息的掌握是不對(duì)稱(chēng)的。廠家非常清楚自己的產(chǎn)品，而消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品的制造原理﹑工藝﹑成本以及功效的了解是有限的，這就為廠家制定的產(chǎn)品價(jià)格偏離價(jià)值提供了可能性，尤其是對(duì)于新產(chǎn)品和高科技產(chǎn)品。案例9—3Intel公司CPU產(chǎn)品的定價(jià)英特爾公司銷(xiāo)售CPU芯片時(shí)，充分考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度，采取相應(yīng)的定價(jià)策略。每當(dāng)英特爾公司開(kāi)發(fā)出一種新的芯片時(shí)，總是先定一個(gè)很高的價(jià)格，為這種新的高科技產(chǎn)品制定較高的價(jià)格很容易吸引專(zhuān)業(yè)電腦用戶和商業(yè)用戶細(xì)分市場(chǎng)。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)CPU產(chǎn)品制造成本情況開(kāi)始了解，同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)者的類(lèi)似芯片出現(xiàn)時(shí)，英特爾便會(huì)大幅降低CPU芯片價(jià)格，以吸引一般的家庭電腦用戶。通過(guò)這種方法，英特爾公司從不同的細(xì)分市場(chǎng)收獲了最大限度的利潤(rùn)。四﹑消費(fèi)者心理在所有影響產(chǎn)品價(jià)格的因素中，消費(fèi)者心理是最難琢磨的一個(gè)。很多研究消費(fèi)者行為的學(xué)者已經(jīng)總結(jié)出一些規(guī)律，商家如果能巧妙地利用消費(fèi)者心理，往往會(huì)取得意想不到的效果。本章開(kāi)篇談到的銷(xiāo)售涼席的案例，其實(shí)就是雜貨鋪業(yè)主在無(wú)意中利用了消費(fèi)者的心理感覺(jué)，促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。案例9—4小服裝，大學(xué)問(wèn)我國(guó)的襯衫本來(lái)質(zhì)量比美國(guó)好，但是在美國(guó)，美國(guó)產(chǎn)的襯衫賣(mài)價(jià)為35美元，我國(guó)的襯衫定價(jià)總是比人家低一點(diǎn)。因?yàn)槲覈?guó)商家普遍認(rèn)為，薄利多銷(xiāo)，低一點(diǎn)價(jià)格一定好賣(mài)。然而，實(shí)際的結(jié)果卻是適得其反，沒(méi)多少人買(mǎi)，銷(xiāo)路總是比不上美國(guó)襯衫。后來(lái)，中國(guó)商家把價(jià)格提到38美元，從此銷(xiāo)路一舉扭轉(zhuǎn)了。無(wú)獨(dú)有偶，北京一個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝的個(gè)體戶…五﹑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和戰(zhàn)略也會(huì)影響對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。價(jià)格是4P營(yíng)銷(xiāo)組合工具中的一種，要和產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道，以及公司戰(zhàn)略相互配合使用才能發(fā)揮更好的效果。在一些情況下，廠家的定價(jià)純粹是一種宣傳促銷(xiāo)手段。例如，商家可以通過(guò)制定一個(gè)較高或較低的價(jià)格而制造一個(gè)新聞“熱點(diǎn)”，從而帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售。還有一些情況，廠家的定價(jià)主要是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，或擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等這樣的戰(zhàn)略目的。案例9—5東京濱松町某咖啡屋的咖啡定價(jià)東京濱松町的一家咖啡屋，推出一杯5000日元的咖啡時(shí)，就連一擲萬(wàn)金、毫不吝惜的東京豪客也不禁大驚失色。這消息不久就傳開(kāi)了，抱著好奇態(tài)度的或?yàn)榱孙@示身份的顧客蜂擁而來(lái)，使得該店應(yīng)接不暇，該咖啡屋當(dāng)然很快就出了名。然而，老板盈利的手段卻不在于此。這家咖啡屋跟豪華夜總會(huì)一樣，也是出售氣氛的地方，主要經(jīng)營(yíng)一杯100日元左右的咖啡、果汁或汽水，它的主要收入就是這些廉價(jià)的飲料。用5000日元賣(mài)一杯咖啡，比做任何的宣傳都有用，而且深入人心。這樣就能吸引好奇的、顯示身份的、攀比的、嘗試性的顧客，從而也能帶動(dòng)其他層次的顧客。實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格策劃的時(shí)候，重點(diǎn)考慮的往往不是產(chǎn)品成本，而是市場(chǎng)類(lèi)型，需求狀況，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，宏觀環(huán)境，消費(fèi)者心理，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略等。第二馬節(jié)蓮產(chǎn)禽品定豬價(jià)策刻略所有甘的商碌業(yè)企統(tǒng)業(yè)都擁面臨選著為擴(kuò)其產(chǎn)略品定掠價(jià)的雞問(wèn)題動(dòng)。對(duì)罰于許捏多消幫費(fèi)者伴來(lái)說(shuō)染，價(jià)灘格是茄決定支他們馬是否箏會(huì)購(gòu)肺買(mǎi)的圍關(guān)鍵隔因素詳之一約；對(duì)免于公糾司而序言，核價(jià)格肝更是艇決定晉其產(chǎn)必品市敗場(chǎng)份銀額和文利潤(rùn)相率進(jìn)體而決茄定公錢(qián)司命勒運(yùn)的犁最重河要的陰因素氧之一瓦。一、療薄利息多銷(xiāo)靜策略實(shí)戰(zhàn)宮要點(diǎn):薄利滲多銷(xiāo)穴策略啊是指站企業(yè)頂有意邀識(shí)地隸把商碧品的銅銷(xiāo)售術(shù)價(jià)格竹制定榴在相塞對(duì)低家廉的辯水平導(dǎo)以便稀刺激恒需求偶，提賞高市受場(chǎng)占太有率需，從懇而實(shí)廣現(xiàn)總僻利潤(rùn)柱的最斜大化戒。案例9—噴6乒“沃爾袍瑪”起的天戰(zhàn)天平呼價(jià)策稿略“沃佛爾瑪羅”從慘一家單小型籌的零秩售店蟻，迅贏速發(fā)礙展成朝大型塘零售鏡集團(tuán)大，進(jìn)膛而成吊為全肆球第亞一零束售店花品牌鑒，其歡成功餃經(jīng)營(yíng)熟的關(guān)畢鍵就啦在于墊商品共定價(jià)治上。奶“沃菊爾瑪竭”始沉終如披一地雅堅(jiān)持閘“平隔價(jià)原聚則”眾，堅(jiān)框決維漁護(hù)它哪的經(jīng)怪營(yíng)宗匙旨和畜企業(yè)仍形象節(jié)。沃法爾瑪示商場(chǎng)殲內(nèi)的諷商品換種類(lèi)夾繁多些，家川庭所瘦需要惜的物底品，積在這夢(mèng)里幾赴乎都鉤有出撲售。路每一多家沃謠爾瑪捕銷(xiāo)售燭網(wǎng)點(diǎn)批，都素有醒靈目的熄“天踏天平涉價(jià)”品廣告周牌，廚同樣毯的商擁品，犯沃爾癥瑪商什場(chǎng)內(nèi)刊的就多是便酷宜。二、厚利搜限銷(xiāo)魚(yú)策略實(shí)戰(zhàn)臥要點(diǎn)話：厚利醒限銷(xiāo)碰策略沙是指摘有計(jì)習(xí)劃的況將產(chǎn)柄品價(jià)許格定貨得較般高，提并將甘產(chǎn)品羽的供作給量觀控制志在一緩定的朝范圍民之內(nèi)略。案例9—涼7勞斯愚萊斯忠汽車(chē)志的價(jià)繳格策策略美國(guó)禿的勞穗斯萊減斯汽盯車(chē)，櫻可謂致是“朵厚利俱限銷(xiāo)騾”的揀典范芹。在輪當(dāng)今爭(zhēng)世界朽汽車(chē)偵行業(yè)跑里，威名牌肥產(chǎn)品澆為數(shù)砌眾多笛。美差國(guó)的規(guī)通用卻、福敢特，呀日本也的凌劉志，渣法國(guó)蔑的雪濕鐵龍齒，德左國(guó)的街奔馳季、寶光馬等塵，令刑人目腸不暇服接。旅而這鎮(zhèn)些名諒牌中送的名盲牌，鐘當(dāng)屬葵勞斯溪萊斯李。據(jù)豆說(shuō)該佛車(chē)的跳許多覽部件敘都是闖手工餡制作屑，精胞益求哪精。晚其完恭美的鐮質(zhì)量棉，令友世人咳矚目暗，而畝其昂具貴的屠價(jià)格杠，也悟令人碼咋舌幼。三、俗階段銅定價(jià)支策略實(shí)戰(zhàn)擇要點(diǎn)項(xiàng)：階段燥定價(jià)班策略顧是根播據(jù)產(chǎn)杠品在欺生命繪周期抵的不騾同階襲段及削各種庭產(chǎn)品鐮本身珠特點(diǎn)嶺采用和階段冊(cè)式遞胡增（換滲透妥定價(jià)尼）或編階段保式遞臘減（倍撇脂安定價(jià)仙）的冤定價(jià)技策略被，從可而最雖大限舞度地額獲得露利潤(rùn)櫻。案例9—懶8日本楚公司誓進(jìn)入輔美國(guó)揉市場(chǎng)龜?shù)膬r(jià)揉格滲輛透策派略日本鑒人進(jìn)床入海川外市教場(chǎng)時(shí)亦總是瞇采用前市場(chǎng)疼滲透臂策略掠，即書(shū)將產(chǎn)醒品價(jià)挪格定切得比擔(dān)競(jìng)爭(zhēng)艱者低黎，以竊吸引嫌潛在吊的顧刊客。姜有時(shí)關(guān)，他歪們甚駱至甘嫩心接專(zhuān)受早縫期發(fā)竄生的柔虧損預(yù)，他括們把廣這種粘虧損放視為保一項(xiàng)菠長(zhǎng)期絮投資夸。市哭場(chǎng)滲炮透策佩略的愈目的咳是擴(kuò)要大市使場(chǎng)占南有率黑，忽燙視眼扶前利雹潤(rùn)。部通過(guò)絞刻意竊地使薄用一轉(zhuǎn)種低用廉價(jià)說(shuō)格所擴(kuò)建立更起的捷市場(chǎng)倚占有晶率，駝使企個(gè)業(yè)能俱夠長(zhǎng)黎期處晚于市餓場(chǎng)領(lǐng)儲(chǔ)導(dǎo)地庸位。案例9—鍋9雷諾坑茲圓多珠筆洲的撇殺脂定脹價(jià)策先略圓珠傷筆的檢原始耐設(shè)計(jì)臉早在18抱88年就長(zhǎng)已經(jīng)殊問(wèn)世瀉，但意是遲抱遲未繳能形劈燕成生旺產(chǎn)規(guī)壟模，義因而觸并不聯(lián)為世版人所熊知。允精明蟻的雷厲諾茲挎看準(zhǔn)撥了這究一產(chǎn)古品擁稻有巨蹤蝶大的象市場(chǎng)但，組蘭織人物晝夜艦攻關(guān)曲，只擋用了泰一個(gè)散月便震拿出戲了改像進(jìn)產(chǎn)蠶品，泛趕在栽了其淺他競(jìng)卡爭(zhēng)對(duì)愈手的晉前面奶。之辨后，受雷諾落茲帶輔著僅黑有的皂一支尊圓珠獵筆樣炕品來(lái)籌到紐軟約一央家著且名的高金貝堵?tīng)柊侔Y貨公護(hù)司…四、逆向峽定價(jià)敞策略實(shí)戰(zhàn)胃要點(diǎn)逃：逆向逗定價(jià)撫策略利又可離稱(chēng)為蔬可選吳品定飼價(jià)策殼略，距是由科消費(fèi)毅者自絨己制濁定產(chǎn)窄品價(jià)憂格的環(huán)方法蜓。案例9—榴10幾家躺公司上的逆扮向定蓬價(jià)策勇略汽車(chē)再銷(xiāo)售斧商在攏銷(xiāo)售胡汽車(chē)僻時(shí)，監(jiān)常提帶供電厚動(dòng)窗戰(zhàn)戶控暗制器贊、CD唱機(jī)趟、光芹線調(diào)讀節(jié)器磚，以益及汽孩車(chē)裝針飾等身各種禮可選啞品。舉在宣象傳廣滔告中膛，產(chǎn)索品價(jià)拋格既啟可包疲含所全有可順選品鄭價(jià)格劫，也蠢可包額括一豬部分簡(jiǎn)，也酸可什擋么也泊不包嚼括。沒(méi)廣告期受眾組可根掌據(jù)自陳身需商要與議可選庸品價(jià)受格來(lái)膽決定誘選取山哪些淡可選窯品，倡從而裳“制煉定”匪最終瘦產(chǎn)品薪的價(jià)延格。五、療轉(zhuǎn)移阻定價(jià)該策略實(shí)戰(zhàn)米要點(diǎn)歉：轉(zhuǎn)移艦定價(jià)槍策略煉又可世稱(chēng)為甲附屬抗品定桌價(jià)策駐略，館是指知企業(yè)灰將主廁體產(chǎn)銹品定披一個(gè)釋低價(jià)液，而血將附乏屬品畜定一由個(gè)高椒價(jià)。同因?yàn)槟话惴羴?lái)說(shuō)編附屬蓋品是牽易耗普品，錘附屬謝品的中較高靠?jī)r(jià)格臣和較英大銷(xiāo)豎量不渠僅完鵝全可脂以彌星補(bǔ)主學(xué)體產(chǎn)湯品低辜價(jià)的狹損失冒，而宮且可則以贏依得很犧大利艦潤(rùn)。案例9—柱11吉列卸公司反的轉(zhuǎn)朋移定屬價(jià)策礙略吉列覽公司柔在19世紀(jì)爺末開(kāi)消始投拘產(chǎn)剃晝須刀六架和簽刀片序時(shí)，忽質(zhì)量寄并非產(chǎn)最好友，且膀制造穩(wěn)成本痛比競(jìng)拒爭(zhēng)者允高許窯多。勉當(dāng)時(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)漠者給睛剃須韻刀架位定價(jià)獄為5美元橋，給至刀片企定為2美分疫，這賞種價(jià)白格是抓與生千產(chǎn)這畏兩種殿產(chǎn)品放的成塌本相嶼適應(yīng)仗的。頌然而5美元趙的刀把架在羊當(dāng)時(shí)多太貴帽了，永因?yàn)槔町?dāng)時(shí)堤一般薯工人木一天珍也掙卵不到1美元扯，價(jià)疾格顯周然成捉了“威自己疫動(dòng)手化”剃畝須修桐面的罪一項(xiàng)謝障礙督。吉釀列在急定價(jià)欺時(shí)，嗽力圖陰尋求釣一種培全新館的定溉價(jià)辦貴法。六、差別削定價(jià)往策略實(shí)戰(zhàn)壺要點(diǎn)印：差別狡定價(jià)徹策略尖又可攤稱(chēng)為釘價(jià)格崇歧視時(shí)，企山業(yè)針弟對(duì)顧錯(cuò)客，捷產(chǎn)品不，地勒點(diǎn)和城時(shí)間仗的不功同制炮定不援同的船價(jià)格漂，其盯實(shí)質(zhì)職是市礎(chǔ)場(chǎng)細(xì)狡分后狗的定允價(jià)。1．根朋據(jù)顧培客不勺同制奏定不駁同價(jià)笨格2．根頃據(jù)產(chǎn)桂品不棄同制盤(pán)定不倆同價(jià)擋格（政亦稱(chēng)傾為產(chǎn)津品線戲定價(jià)瓶策略賠）3．根肆據(jù)地仙點(diǎn)不鍛同制閑定不貌同價(jià)薪格4．根訪據(jù)時(shí)圍間不腎同制屢定不溝同價(jià)樂(lè)格案例9—肆12美國(guó)規(guī)航空董公司匆的價(jià)蓮格策夜略把差百別定像價(jià)策舞略運(yùn)矮用得華最為都經(jīng)典孔的是役美國(guó)縣航空漏公司懂。當(dāng)閱面對(duì)貝激烈雪的市污場(chǎng)競(jìng)謀爭(zhēng)，肝其他益航空叉公司鉤都在斜降低協(xié)機(jī)票貸價(jià)格榮的時(shí)麻候，顏美國(guó)哪航空寒公司漁沒(méi)有喪簡(jiǎn)單城地這型樣做覆，而護(hù)是首誘先對(duì)側(cè)市場(chǎng)昏進(jìn)行廉細(xì)分瘦：私上人旅槍游乘辮機(jī)和斷商務(wù)萍乘機(jī)…案例9—絕13法林紗聯(lián)合戲公司劃的“初自動(dòng)智降價(jià)碑商店懇”美國(guó)再波士世頓一把家“舉法林層聯(lián)合尖公司彎”開(kāi)膊發(fā)了飾一種脂“自廢動(dòng)降終價(jià)商甜店”辯。如色果一歷件衣幸服在勸貨架筍上陳藥列了13天還沙未售享出，碧就自血?jiǎng)咏当秲r(jià)20恐%，過(guò)職了6天仍萍未售掛出，靜再降50才%，再叮過(guò)6天，謎降價(jià)75攻%。如溜到第25天還館無(wú)人匆問(wèn)津瘡，就悄將衣課服從膚貨架航上取龍下來(lái)朝送到皺慈善滑機(jī)構(gòu)拜。這妖家商窄店的贏商品檔大多核數(shù)屬訓(xùn)于中丑檔商呈品，如種類(lèi)娃齊全撇，物塌美價(jià)而廉。陪加上倚美國(guó)般人生方活節(jié)處奏快跪，所閉以往蒸往不青等商脆品降起到最梯低價(jià)冰格就妨已被襲搶購(gòu)址一空弓。七、心理饒定價(jià)請(qǐng)策略實(shí)戰(zhàn)軟要點(diǎn)章：心理止定價(jià)填策略隱是指矩企業(yè)陜?cè)谥仆捕óa(chǎn)講品價(jià)重格時(shí)再運(yùn)用睬心理末學(xué)原德理，釘根據(jù)拍不同恨類(lèi)型羅消費(fèi)前者的推購(gòu)買(mǎi)甚心理另來(lái)制榮定價(jià)裙格。謹(jǐn)其策泳略主剖要包橋括：胃尾數(shù)然定價(jià)巨，整孔數(shù)定皂價(jià)，兩吉利趴定價(jià)惡，聲碧望定要價(jià)等濱。案例9—繭14偏“巴厘刺克”閱在日非本推折銷(xiāo)的弦經(jīng)歷在民似族手豬工業(yè)慢市場(chǎng)書(shū)上，西印度稍婦女抖制作據(jù)的手匪工藝福品——巴厘幫克久送負(fù)盛飄名，隆頗受附歡迎紗。有閘一次桂，一拋位印淺尼商歡人帶押著巴糕厘克膊到日罪本推察銷(xiāo)，貫舉行騎了轟岔動(dòng)一朗時(shí)的快巴厘束克表講演。沙許多芬日本彎名流道、貴貸婦慕蘿名而煌來(lái)，理但卻蔬都不假愿意賢購(gòu)買(mǎi)…八、敲其它伴定價(jià)閃策略其它態(tài)定價(jià)礎(chǔ)策略秤包括軌以促片銷(xiāo)為胞目的箭的定趁價(jià)策座略，嘆例如板折扣取定價(jià)允策略腦（在研促銷(xiāo)足策劃長(zhǎng)中將嫩重點(diǎn)乘講解慰）；脂根據(jù)拋市場(chǎng)怪類(lèi)型忌制定壯的定羽價(jià)策軍略，漲例如分隨行誕就市烈定價(jià)恢策略米和壟莖斷定劫價(jià)策間略；短以及昆偏重鑄于針易對(duì)消慰費(fèi)者復(fù)心理耐的習(xí)卻慣定稱(chēng)價(jià)策斥略﹑議價(jià)杏定價(jià)陳策略饅等，刃在這鐵里就你不一堡一介超紹了版。第三板節(jié)帖產(chǎn)胞品價(jià)查格調(diào)輸整策達(dá)略產(chǎn)品測(cè)價(jià)格象制定淋以后失并不幣是一兆成不碼變的蜘，企桿業(yè)往蹲往要欲根據(jù)型實(shí)際兇情況咬的需淚要進(jìn)榆行價(jià)灑格調(diào)慣整。淋可選短擇的擠價(jià)格低調(diào)整君策略賭不外河乎兩之種：杏調(diào)低準(zhǔn)價(jià)格晉和調(diào)踢高價(jià)書(shū)格。一、華降價(jià)蜻策略在一供些情熔況下及，企計(jì)業(yè)往發(fā)往需洪要對(duì)觀其產(chǎn)脾品的職價(jià)格蜓進(jìn)行互下調(diào)團(tuán)。例勾如：物企業(yè)傍當(dāng)生五產(chǎn)能損力過(guò)乘剩，膚產(chǎn)品咽大量續(xù)積壓孟；企好業(yè)產(chǎn)蹦品市異場(chǎng)占惹有率澇大幅稠度降禮低，帥為奪象回失超去市垃場(chǎng)；艦企業(yè)溪自身蹲生產(chǎn)竭技術(shù)負(fù)或管糠理水歲平提捏高，言產(chǎn)品顯生產(chǎn)鞏成本渠降低程；…。案例9—優(yōu)15格蘭狡仕的振降價(jià)旬策略在微真波爐誕市場(chǎng)醒上，持格蘭姓仕素陰有“墨價(jià)格較殺手吸”、渴“價(jià)犯格屠確夫”犯的稱(chēng)至號(hào)。靈通過(guò)女多次約降價(jià)辱，格稅蘭仕凍不斷莖搶占神競(jìng)爭(zhēng)室對(duì)手饑的市真場(chǎng)。事格蘭憲仕的福絕對(duì)留低價(jià)大不僅叫令消非費(fèi)者碰趨之濫若鶩渡，同曲時(shí)又孔對(duì)競(jìng)惰爭(zhēng)對(duì)顛手產(chǎn)給生強(qiáng)眉大的嘴威懾木力，財(cái)最終霧成就莊了它勇在世硬界微雅波爐及市場(chǎng)駱上的喘霸主夜地位松。實(shí)戰(zhàn)刺要點(diǎn)一些轉(zhuǎn)企業(yè)芳認(rèn)為轉(zhuǎn)：在離競(jìng)爭(zhēng)惠中，必讓利豈必得居市。谷然而畏事實(shí)趕往往呀并非冊(cè)如此鵝。這磁就要澤求企沃業(yè)在球進(jìn)行宮降價(jià)灑策劃獲時(shí)一虧定要壘把握剝一些次基本止原則其：1．保弓證產(chǎn)津品和尋服務(wù)治質(zhì)量跪，避上免步桿入低副價(jià)低販質(zhì)的用誤區(qū)源。2．價(jià)稱(chēng)格調(diào)賭低幅其度要芹明顯倍，保胡證讓澡消費(fèi)撿者得斯到實(shí)望惠。3．大停力降篇低生墳產(chǎn)成街本，礦這是疏企業(yè)背的降劃價(jià)策堪劃能陷夠順瞞利執(zhí)垃行的西根本害保證渡。4．降暖價(jià)策蜘略與史其他春促銷(xiāo)爭(zhēng)形式植及宣江傳密成切配祝合。二、鵝漲價(jià)經(jīng)策略在一眾些情福況下稱(chēng)，企叮業(yè)往末往需砍要對(duì)府其產(chǎn)更品的惡價(jià)格論進(jìn)行巾上調(diào)晃。例提如：?jiǎn)‘a(chǎn)品萍成本申提高浸；產(chǎn)偵品需嚼求過(guò)腰剩；爺通貨貨膨脹常等…。案例9—源16鮑洛歪奇的搜“中熟國(guó)炒庫(kù)面”2O世紀(jì)40年代咳初期烤，鮑粒洛奇池經(jīng)營(yíng)挑的重魂慶公啄司的闊中國(guó)核炒面育終于算問(wèn)世帽了，汁堂而叢皇之辜地走墊進(jìn)了驗(yàn)美國(guó)菌各地批的超道級(jí)市渴場(chǎng)。誤鮑洛距奇在喝廣告茂宣傳華上為歌中國(guó)輔炒面本增添嫁一層耍神秘駛的東廊方色意彩，悠再加蛛上富葵有刺內(nèi)激性林的意宰大利哪味，或使愛(ài)浸好新氣奇的館美國(guó)癥人完虛全被希征服逐了。佩而在膝定價(jià)辰策略么上，丙鮑洛正奇經(jīng)端過(guò)這演一番漫思索搖和考閑察，豪果斷口地制嬸定了桑提價(jià)腐促銷(xiāo)倆的經(jīng)節(jié)營(yíng)策形略…實(shí)戰(zhàn)蓮要點(diǎn)高價(jià)埋格意剖味著編高質(zhì)酒量是匠永遠(yuǎn)晨的價(jià)貝格準(zhǔn)仆則。藍(lán)當(dāng)許親多商炒家迷田信于邊讓利暢得市考的時(shí)砌候，對(duì)一些填聰明煉的商粥家卻巷反其且道而使行之窮。然炎而，袍企業(yè)企在進(jìn)娘行漲鎮(zhèn)價(jià)策裙劃時(shí)樹(shù)一定土要把斥握一繩些基惹本原青則：1．提牛供優(yōu)月質(zhì)產(chǎn)果品是燦使消爪費(fèi)者澆愿意呢在較列高價(jià)肯格下恭購(gòu)買(mǎi)醬的基果礎(chǔ)。2．注維重產(chǎn)割品改同進(jìn)，發(fā)有理災(zāi)由的若漲價(jià)晉更容國(guó)易為挽消費(fèi)枕者所剃接受禍。3．注巨意與鋪消費(fèi)賢者溝線通，別避免討有價(jià)液無(wú)市沖的局漁面。第四屯節(jié)薄企科業(yè)價(jià)端格策挑劃的燥基本餡原則實(shí)戰(zhàn)貨要點(diǎn)裳：價(jià)癢格策完劃就多是企驗(yàn)業(yè)對(duì)茄定價(jià)褲及調(diào)我價(jià)策秋略選充擇的籠過(guò)程級(jí)。定帳價(jià)和斧調(diào)價(jià)拼在理富論上俊是非僻常清蜻楚的胞，但船是在框商務(wù)喜實(shí)踐鴿中卻置是讓休商家遮十分幸頭痛裝的事多情。傷諾貝絡(luò)爾經(jīng)綠濟(jì)學(xué)動(dòng)獎(jiǎng)獲之得者累喬治.斯蒂頂格勒瓜曾經(jīng)鳴說(shuō)過(guò)己“價(jià)打格作皆為營(yíng)陶銷(xiāo)戰(zhàn)淘的一灰把利佛器，峽可以依克敵眼，也魚(yú)可能年傷己落?！陛p因此腫，企鋒業(yè)在裂進(jìn)行虧價(jià)格釣策劃死時(shí)，竄一定底要把宜握一添些基蘇本原警則。案例9—及17古井射酒廠憤的價(jià)芽格策免劃案19否87年，少我國(guó)古投資紋過(guò)熱悟拉動(dòng)身了消像費(fèi)過(guò)挽熱。斃由于皇通貨回膨脹耀使得毯物價(jià)促上漲各，特?fù)蝿e是編名牌枯產(chǎn)品系上漲刑幅度駝更大頁(yè)。19北88年7月28日，袍國(guó)家耽放開(kāi)鍵了名懶煙名悶酒的刮價(jià)格謊，一搜夜之峽間，誤名煙黨名酒勿身價(jià)輔倍增袖，搶遙購(gòu)風(fēng)蒜潮持旁續(xù)不乞下?；衷谶@換種搶眼購(gòu)風(fēng)僻下，蹈許多節(jié)廠家聚都在協(xié)研究尖提高熄產(chǎn)量至，提旦高價(jià)光格，漲搶占肢市場(chǎng)爛，但雀是，施安徽便古井尼酒廠護(hù)廠長(zhǎng)萬(wàn)王效驅(qū)金卻肝反其擔(dān)道而井行，匯召集巨本廠菜科研議人員筍、銷(xiāo)歸售人匪員秘蘋(píng)密研上究古予井酒袖的“虛降價(jià)礎(chǔ)”問(wèn)策題…一、踐價(jià)格癢企劃肯的目賠的性價(jià)格勤企劃尚的目樣的性攀非常去重要飛。任五何企齡劃方尤案都拒是在妄目的銳趨動(dòng)日下進(jìn)突行的猴。例悠如，尸如果駛為了擁保護(hù)飲原有反市場(chǎng)扇占有遇率，阿或原居產(chǎn)品志失去衫市場(chǎng)垃優(yōu)勢(shì)遼，為鋪了清娛存貨叉物，存企業(yè)絮往往留采取圖拼價(jià)兆策略椅，若餡要拼籠，就攔必須敲拼到拜底，懸拼到躍底價(jià)役，將青競(jìng)爭(zhēng)瘦者徹趙底擊要垮。庭相反買(mǎi)，若射企業(yè)牙為了硬盡快訪收回嬌投資悶，就埋應(yīng)該謠用高晃價(jià)吸雪脂法頸?？偱ぶ?，濃價(jià)格仿企劃難的方州案必纏須同研目的陡相匹杠配才爽能起賊到真蕉正作遼用．二﹑價(jià)格暮企劃牧的前瘦瞻性旦市握?qǐng)龌蛱箱N(xiāo)售都出現(xiàn)俗問(wèn)題貓時(shí)，這才想摸起用含價(jià)格畜策略拔去解鋤決，怠是很聰不可輩取的松。在傻多數(shù)梅情況劑下，久價(jià)格夜策劃厘需要位未雨勉綢繆藝、高擱瞻遠(yuǎn)倉(cāng)矚。三﹑價(jià)格就企劃諷的合導(dǎo)理性定價(jià)牧不是悲一層尖不變音的，呢價(jià)格圈策劃員也不表是單滴純以沸低價(jià)欲和降筍價(jià)為容研究荷對(duì)象嘆。價(jià)尚格策燥劃時(shí)秩采用凡低價(jià)境還是輪高價(jià)﹑降價(jià)卸還是懷提價(jià)聞，具謊體情博況應(yīng)床具體秧分析家。四、塞價(jià)格脖企劃梁的適鉛時(shí)性價(jià)格斧相對(duì)母穩(wěn)定衰性是壟商家罩經(jīng)營(yíng)處的基耀本原糊則，賺變化闖頻率賓過(guò)高內(nèi)的廠瘋家會(huì)頌失去附消費(fèi)云者的繳信任概。但費(fèi)是，樓相對(duì)勾穩(wěn)定老并不微是說(shuō)撓不能泄變化呢，只愧要時(shí)嚷機(jī)選訓(xùn)擇的模合適轉(zhuǎn)，企體業(yè)仍住然能圓利用螞價(jià)格碎因素槐直接限獲利扎或達(dá)胳到排慘斥競(jìng)唐爭(zhēng)者得的目蓋的。五、梨價(jià)格塞企劃晚的適辛度性企業(yè)獎(jiǎng)定價(jià)糠有上蒙限和液下限給的限錢(qián)制，萬(wàn)企業(yè)瞇的價(jià)組格變貌動(dòng)應(yīng)最該在牲這個(gè)厲上下述限規(guī)退定的呼區(qū)間腦里變掀動(dòng)，圍突破健這個(gè)丙區(qū)間駱有可屬能帶銅來(lái)意辛想不洽到的蔬負(fù)作磚用。辮如“搜長(zhǎng)城固”葡耗萄酒喉是紅塑酒中螺的一爸般價(jià)腹位品少，如舌果它即突然虛將價(jià)撿位拉廣到與種法國(guó)翁進(jìn)口碼葡萄寒酒的滴價(jià)位周相同售，消申費(fèi)者慶則難曾以接曠受。跡相反震，茅吐臺(tái)、嶼五糧殃液、太古井潤(rùn)等國(guó)客產(chǎn)名籠酒如悟果價(jià)捎格趨杏同普探通價(jià)名值的肯白酒殺，會(huì)皆降低監(jiān)名牌潔的品撕格，釀從長(zhǎng)段遠(yuǎn)看既對(duì)企尚業(yè)行叫銷(xiāo)會(huì)熔產(chǎn)生萍消極及影響龍。六、潤(rùn)價(jià)格痰企劃玻的技探巧性價(jià)格繞企劃哪應(yīng)該彈出奇窮，新位穎，誼并采薪取一詢定的生技巧妖，這晴樣在鈔實(shí)施摟時(shí)才術(shù)能先邀發(fā)制逢人，預(yù)達(dá)到堅(jiān)有效貍目的掛。第五移節(jié)絞價(jià)悼格戰(zhàn)壤的應(yīng)詞對(duì)策悄略實(shí)戰(zhàn)融要點(diǎn)拔：價(jià)性格戰(zhàn)情有時(shí)役是不獅可避淘免的看，它境是市克場(chǎng)中殲的商友家為幟爭(zhēng)奪城有限饒市場(chǎng)紗份額震的必輔然結(jié)慎果。瀉通常父情況涂下，財(cái)企業(yè)揭應(yīng)對(duì)己價(jià)格催戰(zhàn)的雅策略焰有以臂下幾抖種：一﹑在戰(zhàn)頂爭(zhēng)開(kāi)翠始前源結(jié)束兼它二﹑運(yùn)用伴非價(jià)故格手余段反乞擊三﹑將價(jià)耳格戰(zhàn)撞進(jìn)行閱到底四﹑全線普撤退一﹑在戰(zhàn)律爭(zhēng)開(kāi)愉始前叢結(jié)束敞它孫子押兵法株有云盾：不摸戰(zhàn)而具屈人改之兵準(zhǔn)乃為經(jīng)上。儉大量養(yǎng)的案抱例在煌提醒狀我們吳：“飯傷人示一千胞，自撥損八借百”且往往胡是價(jià)性格戰(zhàn)餓的必悄然結(jié)臺(tái)果。愚因此牛，在滋戰(zhàn)爭(zhēng)肉開(kāi)始撥前結(jié)席束它柔往往回是商資家的鴉最佳砌選擇擋。案例9—18中國(guó)室筷子飄“聯(lián)其合抗廟戰(zhàn)”炕記長(zhǎng)期機(jī)以來(lái)食，我幅國(guó)國(guó)僵內(nèi)企子業(yè)之竹間為耀了爭(zhēng)輔奪一跪個(gè)國(guó)具外客市商，熊競(jìng)相徐壓價(jià)售，競(jìng)誰(shuí)相為陶客商瞇提供甚優(yōu)惠魂條件膏的“屋龍虎弄斗”蹈時(shí)有農(nóng)所聞奇，以侄至于磁我國(guó)費(fèi)出口沾商品奴在國(guó)賭際市酬場(chǎng)上吳被戲魄稱(chēng)為媽“一像流的眠商品撞，二洗流的姻包裝桂，三轟流的族價(jià)格茂”。懶這樣委既擾叮亂了卷市場(chǎng)乒，也已給國(guó)姓家和講企業(yè)羅造成釣巨大星的外裳匯損疫失，敵同時(shí)倡也不旁利于求樹(shù)立挖品牌初形象斑。二﹑運(yùn)用捷非價(jià)恢格手賄段反兄擊單純寺采用鎮(zhèn)價(jià)格鞠手段寨是比事較低墊層次占的競(jìng)貝爭(zhēng)，藥企業(yè)扔在策頓劃中窮更要篇善于尺運(yùn)用誕非價(jià)溪格競(jìng)皇爭(zhēng)手漁段，鑰避免侍卷入壓價(jià)格丈戰(zhàn)的哭旋渦比。案例9—19某酒惹店成朝功度悠過(guò)金桃融危陪機(jī)的蔥啟示19印97年金索融危幅機(jī)時(shí)莫，東負(fù)南亞葬經(jīng)濟(jì)窮不景川氣，識(shí)豪華工酒店倦為了夫吸引爭(zhēng)顧客忍入住膽只好爪紛紛月加入鵝價(jià)格累戰(zhàn)的熄行列繳。但腫是，刃有一雖個(gè)酒聽(tīng)店卻貝選擇腐了另賊一條蓮路。對(duì)酒店診的總粘經(jīng)理問(wèn)用音篇樂(lè)、彈鮮花鏈和優(yōu)同惠券算在飛府機(jī)場(chǎng)刮迎接多旅客炒。經(jīng)伐理還雙將他壞自己勝的電捎話號(hào)蟻碼登盼在報(bào)鳳紙上借，以照便人確們可偉以直受接向怎他訂捕房。拉每位苗入住邪的客褲人都掠可以參享受24小時(shí)漢的“前技術(shù)凱管家佩”服土務(wù)，鎮(zhèn)包括待修手槳提電葡腦和大其他艙電器款。入口住超檔過(guò)5個(gè)晚理上的攔客人陜將得交到精肆美禮況物。三﹑將價(jià)狀格戰(zhàn)情進(jìn)行誤到底有時(shí)浪候企幻玉業(yè)實(shí)哪在無(wú)惡法避詞免價(jià)盡格戰(zhàn)懶，如有某個(gè)蘆競(jìng)爭(zhēng)烘對(duì)手誰(shuí)的低姥價(jià)已家經(jīng)威返脅到沉該企報(bào)業(yè)的賓核心尤業(yè)務(wù)絕時(shí)，炒報(bào)復(fù)翅性的糟降價(jià)板行動(dòng)葵既可驕以表冠明企皇業(yè)將膽長(zhǎng)期核而堅(jiān)剃決地恭將斗管爭(zhēng)進(jìn)榨行到粘底的膀決心穩(wěn)，還協(xié)能因功此樹(shù)那