服裝團購客戶營銷策略與營銷技巧

服裝團購客戶

營銷策略和技巧第一頁，共四十六頁。1授課提綱：1234營銷的本質(zhì)及核心理念團購客戶營銷流程SPIN-顧問式銷售策略提升個人素養(yǎng)與影響力第二頁，共四十六頁。2ChapterA營銷的本質(zhì)及核心理念1.市場營銷的本質(zhì)

Marketing之望文生義菲利普·科特勒： 從本質(zhì)上講，市場營銷就是一場贏贏游戲:

win-wingame第三頁，共四十六頁。3彼德·德魯克：

營銷的目的就是使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合顧客的需要而形成自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務。第四頁，共四十六頁。4回顧：市場營銷組合營銷組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價格策略price產(chǎn)品組合性能與利益設計與包裝品牌服務新產(chǎn)品開發(fā)生命周期定價目標定價策略定價方法折扣價格競爭渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激勵物流解決連鎖經(jīng)營推廣策略promotion銷售促進SP廣告人員推銷公共關系直接行銷第五頁，共四十六頁。5借鑒：三維市場營銷（麥肯錫）功能利益流程利益關系利益顧客價值產(chǎn)品的基本功能和價值顧客在交易過程中所得到的滿足和愉快因交易雙方的關系而使顧客得到的持續(xù)的價值回報買方希望享受購買的過程并得到尊重和回報！第六頁，共四十六頁。6趙本山賣拐是不是營銷？第七頁，共四十六頁。72.發(fā)現(xiàn)需求與創(chuàng)造需求需求=需要+購買力需要可以創(chuàng)造嗎？基礎性需要選擇性需要思考：定制服裝團購客戶的需要如何發(fā)掘？第八頁，共四十六頁。8團購營銷成功模式（魚骨圖）隱含的需要購買力團購營銷成功發(fā)展客戶關系發(fā)掘客戶需求流程精細化明確的需要因需定制保證質(zhì)量提供合適產(chǎn)品流傳標準化（SOP）注重細節(jié)提升服務質(zhì)量發(fā)展客情關系兌現(xiàn)承諾價格合適關注客戶體驗第九頁，共四十六頁。93.營銷是一種思維方式自覺的思維方式由外而內(nèi)（fromoutsidetoinside）

案例：數(shù)字證書（CA）的專業(yè)營銷第十頁，共四十六頁。104.現(xiàn)代營銷核心理念市場機會不等于營銷機會認知價值決定價格客戶不是上帝實踐出真知以道馭技第十一頁，共四十六頁。11ChapterB

團購客戶營銷流程了解自己和對手，確認客戶范圍判斷成交關鍵接觸客戶，引導認知分析客戶價值化解異議，強化信任抓住時機成交發(fā)展客戶關系第十二頁，共四十六頁。121.了解自己和對手我們自己：公司狀況？品牌力量？供應品或解決方案？優(yōu)勢和劣勢？個人狀況？競爭對手：有哪些對手？誰是主要對手他們的優(yōu)劣勢如何競爭？學習到什么？互動：如何發(fā)現(xiàn)客戶？第十三頁，共四十六頁。132.分析客戶價值客戶價值是指客戶能給我們帶來的利潤貢獻及其他收益?？蛻魞r值客戶需求總額子項開發(fā)成本成交可能性客戶影響力如果你手上有若干客戶，可據(jù)此制成“客戶金字塔”。第十四頁，共四十六頁。14還可以使用“雷達圖”將客戶價值予以量化。互動：請學員練習團購客戶價值分析第十五頁，共四十六頁。153.判斷成交關鍵團購決策參與人使用者守門人購買者影響者決定者案例：明成祖朱棣“靖難之役”的進攻方向第十六頁，共四十六頁。16各種角色關注的問題角色問題使用者購買者影響者決定者守門人他們是誰職務關注個人關注常見問題起何作用具體使用產(chǎn)品的人提出需要評價產(chǎn)品更好的工作狀態(tài)好用，方便，不增加負擔······第十七頁，共四十六頁。174.接觸客戶，引導價值認知接觸客戶的途徑和方法關系人介紹尋找、制造關系交叉點陌生拜訪利用守門人饋贈接近法（影票、講座、品酒會等）市場調(diào)查接近法營銷人員要善于利用各種關系資源！第十八頁，共四十六頁。18成功接觸客戶的技巧：對關鍵人有深刻了解利用個人影響力找準共同話題贈送小禮品瞬間發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，真誠的贊美給對方留下深刻印象簡明扼要說清事情，不浪費對方時間記錄下對方談話的要點第十九頁，共四十六頁。19如何引導價值認知賣點公式：客戶的關心點+本公司產(chǎn)品的優(yōu)點做銷售成功的關鍵：贏得客戶信任贏得客戶信任的途徑：第二十頁，共四十六頁。205.化解客戶異議樹立正確的心態(tài)：辨別真假異議從異議中發(fā)現(xiàn)真實需求和價值關注點。自己做好準備客戶異議越多，銷售成功的可能性越低！第二十一頁，共四十六頁。21團購客戶常見異議產(chǎn)品質(zhì)量品牌威信保證性服務交貨與付款價格與折讓產(chǎn)品/價格類異議拖延類異議情緒型異議否定/批評類異議固執(zhí)或傲慢習慣性拒絕懼怕風險情緒不佳厭惡或反感現(xiàn)在沒時間權力有限交付其他人時間推后故意貶低競爭性壓力否定性口碑針對人的詆毀第二十二頁，共四十六頁。22客戶拒絕的常見原因客戶拒絕的原因產(chǎn)品/服務方面客戶自身方面銷售人員方面競爭對手方面不被信任不誠實忽略細節(jié)溝通不到位過于強勢第二十三頁，共四十六頁。23異議處理和異議防范難點問題背景問題隱含需求賣方處理異議客戶提出異議賣方提供優(yōu)點賣方用I、N問題開發(fā)需求客戶提供明確需求賣方提供利益客戶表明支持和同意晉級承諾異議處理戰(zhàn)略異議防范戰(zhàn)略第二十四頁，共四十六頁。246.抓住時機，促成交易語言信號客戶提出了很多關于產(chǎn)品的問題；客戶以價格、交付為談話中心；詢問售后服務問題；以種種理由要求優(yōu)惠；客戶詢問與競爭產(chǎn)品的區(qū)別；客戶反復詢問細節(jié)問題客戶開始不由自主地點頭；仔細、反復閱讀產(chǎn)品介紹；客戶嘴唇開始抿緊；客戶向其他人征求意見；客戶拿起筆記錄談話的內(nèi)容。動作信號客戶眼睛轉動由慢變快緊鎖的雙眉分開上揚；客戶神色活躍，態(tài)度更友好；客戶眼睛發(fā)光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客戶盯著樣品思考。表情信號獲得“晉級承諾”也是洽談成功！慎用“收場白”技巧！第二十五頁，共四十六頁。257.做好售后服務，發(fā)展客戶關系切實履行承諾：注意客戶滿意度公式適時回訪：電話、面訪提供增值服務：洞察服務需求及時、妥善處理疑問主動提供約定的售后服務項目利用各種機會，對客戶表示感謝。要處理好“客戶關系”與“客情關系”！第二十六頁，共四十六頁。261.銷售會談四步曲：ChapterCSPIN-顧問式銷售策略

初步接觸需求調(diào)查

能力證實晉級承諾第二十七頁，共四十六頁。272.獲得晉級承諾的四個關鍵很注重需求調(diào)查和能力證實初步接觸需求調(diào)查能力證實晉級承諾成功的銷售人員在這方面下足了功夫，使客戶意識到迫切需要他們的產(chǎn)品或服務。注意開場技巧，不要太早提出你的解決方案。第二十八頁，共四十六頁。28檢查關鍵點是否都已經(jīng)包括了總結利益提議一個承諾涉及雙方權利義務的關鍵點都要在“需求調(diào)查”和“能力證實”階段全部溝通到位。在接近承諾之前，把已經(jīng)談及的關鍵點和客戶應當?shù)玫降膬r值和利益進行總結和提示。不要輕易提出“成交邀約”，而是適時向客戶提出生意更進一步的建議。第二十九頁，共四十六頁。29銷售會談中的價值等式解決問題的緊迫程度解決問題的成本代價銷售人員就是要在需求“調(diào)查階段”通過詢問和啟發(fā)放大客戶遇到的問題和預期收益。買？不買？第三十頁，共四十六頁。303.SPIN提問模式背景問題難點問題暗示問題需求-利益問題明確需求隱含需求利益確認賣方使用SPIN接近成功！獲得背景資料導致以揭示…開發(fā)出…確定買方的賣方總結使買方認識到問題更清晰導致第三十一頁，共四十六頁。31問題定義背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實。例子：你們一家分行有多少人？移動公司的柜臺服務人員都穿職業(yè)裝嗎？影響：效力較小，有時還有消極影響，多數(shù)人問得太多。建議：事先準備充分，不要提問不必要的背景問題。第三十二頁，共四十六頁。32難點問題定義：買方現(xiàn)在遇到的問題、困難和不滿。例子：不穿職業(yè)裝，員工的職業(yè)狀態(tài)怎么樣？商戶都來稅務局報稅，是不是很麻煩啊？影響：比背景問題更有效。有經(jīng)驗的銷售人員會提問更多的難點問題。

建議：從這里出發(fā)，考慮我們的產(chǎn)品和服務能否幫助客戶解決難點問題。第三十三頁，共四十六頁。33暗示問題定義：難點問題背后的影響。例子：員工的職業(yè)狀態(tài)是否系到公司的形象？作為領導，你肯定希望員工都充滿激情吧？影響：SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售人員會提出許多這類問題。建議：這類問題很難問，需要事先做策劃。第三十四頁，共四十六頁。34需求-效益問題定義：提出對策（解決方案），征求對方的意見。例子：隆慶祥量身定制的職業(yè)裝能幫助貴公司提振員工士氣，您覺得呢？使用CA證書系統(tǒng)，稅務局的辦事效率會提高多少？影響：對客戶有積極的影響。客戶會認為是有幫助的、建設性的、有意義的。建議：使用此類問題讓客戶明確我們的產(chǎn)品給他們帶來的價值和利益。第三十五頁，共四十六頁。35情景模擬：賣方：李主任，您好！你們營銷中心有八百多業(yè)務員？買方：是啊。賣方：是派往全國，還是主要在本省？買方：本省占一小半，其他各省都有。賣方：他們有統(tǒng)一的職業(yè)裝嗎？買方：沒有。原來各廠的著裝也不統(tǒng)一。賣方：沒有統(tǒng)一的著裝，業(yè)務員的職業(yè)狀態(tài)會不會有問題？買方：應該不會吧？賣方：業(yè)務員可是代表了河南中煙的形象啊！買方：那倒是。賣方：黃金葉品牌的五年發(fā)展規(guī)劃很給力??！黃金葉在全國市場的形 象怎么樣？買方：黃金葉要打造成行業(yè)品牌，我們都很有信心！賣方：如果咱們的業(yè)務員有更出色的職業(yè)形象，是不是更容易得到各 地商業(yè)的認可呢？買方：這個問題我們也考慮過，只是…第三十六頁，共四十六頁。364.FABE介紹法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接觸需求調(diào)查能力證實晉級承諾第三十七頁，共四十六頁。37F、A、B在較長周期銷售中的作用利益優(yōu)點特征接觸接觸高底對客戶的影響（總是有很大影響）（開始高但下滑很快）（影響總是很?。┑谌隧摚菜氖?。38通過詢問（難點、暗示問題），放大客戶的問題和困難，改變銷售等式兩端的對比狀態(tài)。要花xxx錢改變有風險買？不買？第三十九頁，共四十六頁。39敬業(yè)激情陽光心態(tài)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)思維靈動嗅覺靈敏知識廣泛專業(yè)技能職業(yè)形象交際溝通1.營銷人員的素質(zhì)能力集ChapterD提升個人素養(yǎng),提高銷售成功率第四十頁，共四十六頁。402.心態(tài)與執(zhí)行力什么是心態(tài)？陽光心態(tài)與月光心態(tài)先結婚后戀愛刺猬理念執(zhí)行意識第四十一頁，共四十六頁。413.成功銷售人員的六項修煉個人潛能開發(fā)（誘、逼、練、學）自我形象修煉個人影響力修煉時間管理修煉情商與溝通修煉創(chuàng)新思維修煉第四十二頁，共四十六頁。42借鑒：微軟公司對員工的十項要求對公司及公司的產(chǎn)品充滿信心；用傳教士的激情和執(zhí)著去打動客戶；樂于思考，使產(chǎn)品更適合客戶；與公司的長期目標保持一致；不斷提升專業(yè)能力和知識；善于利用一切有利于你發(fā)展的機會；學習經(jīng)營管理，關注公司發(fā)展；時刻關注和研究公司的競爭對手；有效利用時間，用腦子去工作；培養(yǎng)美德：忠誠、誠實、守信、勤奮、熱情等。第四十三頁，共四十六頁。43謝謝各位，歡迎交流！第四十四頁，共四十六頁。44謝謝2023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/72023/5/7第四十五頁，共四十六頁。內(nèi)容總結服裝團購客戶

營銷策略和技巧。Marketing之望文生義。從本質(zhì)上講，市場營銷