專業(yè)化金融銷售流程

“專業(yè)化金融銷售”

──────進(jìn)階篇XXX出品專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展1-1市場營銷因素4C

需求

成本

便利

溝通4P

產(chǎn)品

價(jià)格

渠道

促銷1-2完整的銷售定義銷售的三個(gè)基本要素：

銷售人員銷售對象銷售品

銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時(shí)，達(dá)到賣出產(chǎn)品的目的。1-3銷售觀念的變革強(qiáng)勢推銷人情推銷顧問式銷售（專業(yè)化銷售)誤區(qū)緣故式銷售==人情推銷專業(yè)化銷售==強(qiáng)勢推銷觀念變化：改“推”為“引導(dǎo)”行動(dòng)變化：1-4什么叫專業(yè)例子-洗頭請問先生要洗頭還是剪頭嗎？請坐這兒！請問先生用什么洗發(fā)水？請問先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請問先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？……定義：遵循一定的規(guī)律，運(yùn)用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復(fù)進(jìn)行某一系列的動(dòng)作。1-5我們銷售的是什么？

我們銷售的是無形產(chǎn)品，是服務(wù)的承諾。

銷售需要我們要對人性的了解與運(yùn)用，銷售產(chǎn)品就是銷售我們自己，客戶接納自己就相當(dāng)于成功的將自己銷售給了客戶.1-6金融營銷人員定位金融營銷人員定位優(yōu)秀金融營銷人員=一流銷售人員+半個(gè)研究咨詢專家2-1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展接觸前準(zhǔn)備接觸與探詢能力展示締結(jié)協(xié)議跟蹤服務(wù)拒絕處理目標(biāo)對象◎轉(zhuǎn)正目標(biāo)◎晉升目標(biāo)2-2目標(biāo)與計(jì)劃◎業(yè)績目標(biāo)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作日志（總結(jié)與計(jì)劃）填寫——

一日之計(jì)在于昨夜2-2目標(biāo)與計(jì)劃

工作日志入睡前填寫，以免到第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）3-1客戶拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)營避免誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險(xiǎn)性太大，大爺與孫子的關(guān)系）3-2準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件個(gè)人準(zhǔn)客戶——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)平臺(tái)需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶——有錢、有投資或換平臺(tái)需求需求清楚的可衡量的有共識(shí)的3-3準(zhǔn)客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、

換平臺(tái)需求迫切B類：已在其他平臺(tái)在做，有換平臺(tái)需求C類：有錢但投資意向不太明顯D類：沒多少錢或者根本不會(huì)換平臺(tái)3-4目標(biāo)市場開拓步驟：1、選定某棟大廈或生活園區(qū)為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓客戶開拓的方法

緣故法

介紹法

咨詢法

直沖法

隨機(jī)法

資料收集法

信函開拓法

社團(tuán)開拓法

目標(biāo)市場開拓

運(yùn)用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進(jìn)行客戶拓展特點(diǎn)：1．準(zhǔn)客戶資料容易收集2．被拒絕的機(jī)會(huì)較少3．成功的機(jī)會(huì)較大

對象：親屬、同學(xué)、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等緣故法緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事

利用個(gè)人多年來建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認(rèn)識(shí)的或有密切關(guān)系的人，是我們發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。A、已認(rèn)識(shí)的客戶親戚：親屬，包括自己及配偶雙方的親戚；鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動(dòng)認(rèn)識(shí)的人；師生關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)、校友、老師；舊同事：以前的老板、上司、同事；消費(fèi)關(guān)系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地；

其它：老客戶、舊同行的朋友；緣故法客戶細(xì)分

B、生活圈子共同興趣愛好：文學(xué)、音樂、美術(shù)、球類、健身及運(yùn)動(dòng)等休閑娛樂方面同好者；所屬同一團(tuán)體：參加同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、家長會(huì)、教會(huì)等民間組織活動(dòng)所結(jié)識(shí)的人群商會(huì)；注意：

對A、B兩類準(zhǔn)客戶進(jìn)行展業(yè)的時(shí)候，優(yōu)點(diǎn)是容易直接切入正題，同時(shí)也存在兩種障礙：1）可能對金融投資有偏見；2）可能覺得我們在利用他；

掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準(zhǔn)客戶確實(shí)感覺到我們很關(guān)心他。緣故法客戶細(xì)分介紹法建立影昨響力中院心利用他人在某一贏領(lǐng)域的影響力滔，延續(xù)客乏戶，建立述口碑。正如名牌貫產(chǎn)品會(huì)對步客戶的購小買行為產(chǎn)駐生影響一猛樣，成功很人士的推煉薦將在很妙大程度上似會(huì)消除準(zhǔn)仆客戶的疑倆慮。所以沙，我們可辜以通過優(yōu)框質(zhì)的服務(wù)獄與一個(gè)或妻多個(gè)社會(huì)瓦資源較多紹的人士建車立良好的損關(guān)系，即劍建立一個(gè)于影響力中故心，從而顫利用他人敵的影響力醉，去延續(xù)合新的客戶影，建立口拴碑?！坝杏皯嶍懥θ耸际俊卑鼈ǎ篈、緣故貌法所認(rèn)識(shí)焰的人；B、現(xiàn)有頑客戶；C、準(zhǔn)客嫩戶；D、街頭聯(lián)訪問、咨錢詢，獲取胞的準(zhǔn)客戶E、舉辦京投資講座特點(diǎn)：1、目的枝明確，可宋開門見山2、被介伐紹的準(zhǔn)客陽戶容易接艙納介紹法要領(lǐng)：直接讓客稍戶介紹象梢他一樣有不能力投資騾的人咨詢法住宅區(qū)蘿、商業(yè)花區(qū)、公園等擺臺(tái)咨鐮詢直沖法優(yōu)點(diǎn)：1、市場堡無限大，欺客戶無限崗多2、可天以立即碼進(jìn)行營氧銷面談暈階段3、無嗓得失心收、以量賴取質(zhì)4、極好偶的推銷技女巧的鍛煉坐機(jī)會(huì)缺點(diǎn)：1、較啄大的挫刮折感2、需覆要更大濁的勇氣蓮和不屈擇不饒的尿精神3、需奇要較長寧時(shí)間與論客戶建較立關(guān)系直接到胞辦公大禍樓或家圣庭做陌將生拜訪光。（社會(huì)關(guān)流系少的員旺工必須做影的方法）隨機(jī)法生活中隨陣時(shí)關(guān)注身趴邊的陌生滑人，隨機(jī)苗應(yīng)變，主獻(xiàn)動(dòng)認(rèn)識(shí)，搭從而發(fā)展亮成為客戶資料收谷集法關(guān)注各種輛新聞、報(bào)鐵刊、雜志訊等，收集修一些單位庸或個(gè)人的暗信息。信函開拓初法通過信件姑或E-M雖AIL形爽式聯(lián)絡(luò)客蘿戶，發(fā)送某一些投資尤新聞與建向議，也可附養(yǎng)帶公司信便息或活動(dòng)，引起陷客戶興搭趣。客戶開拓?cái)啦襟E1、取勸得名單伙，建立床準(zhǔn)客戶腎卡2、收集簡相關(guān)準(zhǔn)客通戶資料3、整理橋分析資料訓(xùn)，確定應(yīng)李對策略4、取裳得聯(lián)系稻，培養(yǎng)泛關(guān)系5、決林定最佳穴的接觸絨時(shí)機(jī)與片方法6、過創(chuàng)濾不合扛適的對地象注：過濾鍛不合適的脅對象在客戶厚拓展過塊程中，觸經(jīng)常會(huì)忠添加新久的準(zhǔn)客襪戶名單拼，同時(shí)筆也會(huì)過雄濾掉一略些不合健適的對棵象。有文的是在矛分析客瘋戶基本都資料時(shí)絲式就放棄漢，有的什是聯(lián)系忌幾次后折擱置。注意：不要讓劫不可能輝成為我們的客戶的炕人影響自算己的判斷鬧力，比如乳：根本見孤不到的人哄；根本沒梁有資金的宰人，需要后果斷地取躍舍。3-5醋接觸前劉準(zhǔn)備一、應(yīng)具紹備的基本傭素質(zhì)二、拜訪洋前的電話跪約訪三、拜睬訪前的肚安排一流營鐘銷人員礦的基本燦素質(zhì)（外KAS壺H）K（K梳now孕l(wèi)ed蔽ge）知識(shí)A墳(At奔tit封ude尿)態(tài)度S(賄Skil巴l)技巧H(車Habi剪t)習(xí)慣有人說金融營銷人冷員是“谷萬金油訪”無論碧是政治啦、經(jīng)濟(jì)恐、教育泡、藝術(shù)足、經(jīng)營夾、金融拳、體育沾等方面生都要了開解，而組特別對淹金融市美場的投盲資理財(cái)定更應(yīng)是伏行家。股票、基建金、保險(xiǎn)弟等金融的稻專業(yè)知識(shí)繡一定要盡可能豐富，居平時(shí)多誓收集一政些金融市場信息等丑，談起涌各種金欣融產(chǎn)品那能有一織套。另殊外對當(dāng)肯前的國魚際、國頸內(nèi)的經(jīng)頓濟(jì)形勢葉等都要洋了解。非專業(yè)知積識(shí)也要涉什獵，每個(gè)鍋客戶都有潔不同的愛丙好，投其磚所好才能蠻建立融洽統(tǒng)的關(guān)系。知識(shí)：對公司加了解，右對公司至忠誠，踩與公司拖榮辱與關(guān)共，把塵自己所螞從事的吊工作作翠為一種圾事業(yè)，覽才能有肉一個(gè)好燦的心態(tài)石。三心：信心、恒匙心、上進(jìn)厲心心態(tài)：交際技巧膊、推銷技排巧、個(gè)人殲業(yè)務(wù)管理茅技巧時(shí)間管理懸----電嚴(yán)格按制溫定的時(shí)間央安排執(zhí)行彩。信守承委諾--遷--填寫工洞作日志戰(zhàn)的習(xí)慣璃---他-多總結(jié)讓歸納及筑計(jì)劃每天訂泳立約談?dòng)?jì)劃--靠--技巧：習(xí)慣：切忌在解電話中佳談投資伐的具體衰事宜，鬧一般一犯個(gè)電話款控制在納5分鐘婚之內(nèi)。二、約談前的電低話約訪電話約談目的——取弱得與準(zhǔn)侍客戶見擱面的機(jī)畫會(huì)練習(xí)—話術(shù)準(zhǔn)伴備及演練租（打電話甘前想好要?jiǎng)e說的話，全并練習(xí)幾遍）放松—心情放轎松，設(shè)想叉與熟悉的騰人打電話急。信心與礙熱忱—熱忱與批信心能通敵過電話的姻傳遞使客曠戶感受到你的服宣務(wù)與專業(yè)迎形象。微笑—微笑是肚服務(wù)行業(yè)延制勝的法蘭寶，理財(cái)顧喬問的最基鼻本的條件就是歐永遠(yuǎn)保持弄微笑，微駱笑始終貫策穿電話中既。電話約談前的準(zhǔn)繭備1、心焰理準(zhǔn)備準(zhǔn)備名單遲—確認(rèn)將要矛聯(lián)系的客董戶名單與栗了解的資游料放在電話旁。確認(rèn)時(shí)角間—約見準(zhǔn)縣客戶時(shí)帥確認(rèn)客質(zhì)戶比較慮恰當(dāng)?shù)闹i時(shí)間，潛不同職業(yè)的被客戶有舟不同的處工作習(xí)匆慣，時(shí)喚間安排擾也會(huì)不一樣貢。地點(diǎn)安排銹—盡可能選野擇安靜環(huán)糕境的地方艙。辦公座—準(zhǔn)備好釋白紙、榆筆、客戶名單，詞隨時(shí)做殃好記錄想。2、工廁作準(zhǔn)備電話約浩訪前的養(yǎng)準(zhǔn)備電話約談的內(nèi)容進(jìn)要素＊提取示介紹礎(chǔ)者＊介皺紹自己悶及公司＊建立快關(guān)系說明＊打灰電話的輔目的＊要求累面談＊反對姨處理＊約定須時(shí)間＊結(jié)束拘語（確認(rèn)?。范例]喂，您好熱，是陳叔叔嗎？（提示被介紹者）我是上市公滑司旌逸積集團(tuán)的理財(cái)顧猴問++雖+（介紹自慌己及公司原）我是楊叔叔的朋友（建立關(guān)網(wǎng)系）聽楊叔叔介紹說銅，您熱老情直爽慨，事業(yè)陪有成，此而且在氏投資方辣面有豐琴富的經(jīng)骨驗(yàn)，他巨建議我留要好好胖向您學(xué)梨習(xí)（說明打池電話的目掙的）我想找見個(gè)時(shí)間州拜訪您席，當(dāng)面羽向您請殲教，您打不會(huì)介澤意吧？（要求迫面談）不知道示陳叔叔您是明泛天下午電還是后虜天上午刮比較方絮便？（約定時(shí)槳間）那好陳叔叔，明天下咐午3點(diǎn)鐘顏我準(zhǔn)時(shí)到區(qū)您那，到時(shí)熔見！（結(jié)束竿語）----渾反對處理忙陳叔叔，您放勺心，就染10分喚鐘，不撈會(huì)耽誤沃您很多否時(shí)間的無興趣陳叔叔，冒昧尊問一句駛，您以真前做過穩(wěn)健收益缺產(chǎn)品投資嗎施？沒有？沒葵關(guān)系。這樣吧省，我們惕見一面價(jià)，了解猛一項(xiàng)投仁資渠道藝對您來平說肯定雞有好處的，而給且不會(huì)設(shè)耽誤您贊多少時(shí)裳間的。電話里狠介紹陳叔叔，電話縫里很難壘講清楚燈，因?yàn)殇J我還要蒼給您看攝些資料招。資料寄過賣來好了陳叔叔，資料只弓是一方面乒，還有些持具體事宜裹需要當(dāng)面刮解說才能器清楚，陳叔叔，您不用咽擔(dān)心耽誤向您很長時(shí)京間，就十款分鐘。----襪約定時(shí)間不知道烏陳叔叔您是明天上午，還是下午比較丘方便呢辨？---牲-結(jié)束筍語那好陳叔叔，那就漿明天下漏午3點(diǎn)儲(chǔ)鐘，我仔會(huì)準(zhǔn)時(shí)去拜訪您，到時(shí)見得。三、拜訪前涼的安排

準(zhǔn)姜備名單

益確認(rèn)最泛佳拜訪鋸時(shí)間

特準(zhǔn)客戶售的研究誼與對策

安渴排最佳拜鳴訪路線

米話術(shù)的貍準(zhǔn)備與防演練

心女理準(zhǔn)備推銷工研具的準(zhǔn)居備---問-各種資料挑，公司宣膨傳冊、證聞件、計(jì)算企器、個(gè)人簽資料等對準(zhǔn)客戶奇的研究---道-利用準(zhǔn)幟客戶卡，對準(zhǔn)客戶臟進(jìn)行研究籮，收集客戶培信息，會(huì)收到轎事半功倍堆的效果。確定最絕佳拜訪穴時(shí)間---鏟-選擇的汪時(shí)間佳跪，可以難幫助我值們在客回戶面前漸建立良頁好的印象世，否則永打擾客帝戶將不糟利于我常們的營刪銷工作著。安排拜封訪路線---全-計(jì)算交還通所需近要時(shí)間（切勿鍋遲到）地點(diǎn)安深排----（如餐頸廳應(yīng)選眨擇較安圖靜角落辜；公司嘗選擇私奧人辦公曠室或會(huì)拾客室）話術(shù)的準(zhǔn)雁備與演練----心里準(zhǔn)壤備----既有強(qiáng)烈瘦的企圖心除也要保持遞一顆平常究心。注重儀臥表，確芬保專業(yè)非形象3-6鬼接觸與例探詢接觸探詢兆的目的通過寒臟喧、贊鼻美，與聰準(zhǔn)客戶戀建立良醒好的關(guān)委系，了堤解準(zhǔn)客轟戶的需存求，獲帥得展示框自己和戰(zhàn)公司的乎機(jī)會(huì)。接觸開門藝話術(shù)：“陳叔叔您好！”“我是旌逸集團(tuán)的理財(cái)顧悅問XXX，是您的柳朋友楊叔叔介紹過來尋的，這是漂我的名片進(jìn)?！薄奥牀钍迨逭f，您予在事業(yè)墳上很成辨功，而班且樂于粘助人，秋楊叔叔對您大嘗加贊賞半，他建篩議我一尖定要來在拜訪您氏?！薄八月饰覍３趟瑏戆菰L丹您主要場是想結(jié)確識(shí)您這應(yīng)樣的朋私友，向勸您請教償，順便父也向您嫌推薦一脆份投資欺計(jì)劃。恐”接觸重歇點(diǎn)--劉寒喧技舉巧陳叔叔----該談話圍繞竄對方的事征業(yè)，成就團(tuán)贊美，用賢請教的口奇吻?！瓣愂迨迥@樣年摸輕就取得竭這樣的成棄就，我一喂定要向您膛請教您成夸功的秘訣糞。”“王總，夾您的房子、辦公室致設(shè)計(jì)的瘡很別致雪，很有靈品味，乳是誰設(shè)犧計(jì)的？游”從其公司卡勢力、居住環(huán)境、個(gè)人素養(yǎng)、工作態(tài)梁度等找贊雪美點(diǎn)一般人傘員--蜻--側(cè)鍋重于子捐女、配詠偶、生矮活、工延作、愛蒼好等方欠面入膨手進(jìn)行響贊美。家庭主婦欄----北子女教育接、孩子健評康成長等且入手。總結(jié)：男嫩人重事業(yè)筋，女人重皂視年齡、雙穿著打扮拍、化裝、杠子女、家惹庭等，我頃們要投其舍所好。贊美要描貼切自夠然，態(tài)遺度要真蜘誠，熱溫情。接觸重獲點(diǎn)--有贊美技蓬巧探詢的遭內(nèi)容個(gè)人資隆料--栽-年齡、學(xué)棒歷、性格趣、工作性港質(zhì)、家庭蜻情況、收肌入、業(yè)余櫻愛好等通過資料貨收集，我欲們可以得節(jié)出初步判陰斷：是否有能平力投資？有何種理格財(cái)需求？投資額將賄會(huì)有多大慶？何時(shí)會(huì)投齒入？開門見山穿，禮貌地漫告訴客戶嘗你想了解燒的資料逐一提問親，不要一米口氣提出病多個(gè)問題簡單明確狐，避免使測用過多專勁業(yè)詞語尋找適被當(dāng)答案野，若客就戶答非香所問或政回答過忙于籠統(tǒng)繭，應(yīng)把輛問題范于圍縮小。提問的萌技巧接觸要領(lǐng)※鑄建立良若好的第躬一印象※消辮除準(zhǔn)客戶局的戒心※燒制造準(zhǔn)劃客戶感傳興趣的長話題※座聆聽※澡避免爭畝議建立良笑好的第蠶一印象☆類準(zhǔn)時(shí)赴常約---沖-提前5-10分鐘到達(dá)徹見面地點(diǎn)習(xí)，提前做好精神羞和心理上托的準(zhǔn)備☆儀便表整潔----職業(yè)裝☆善顏用肢體語度言---搏-握手、或遞名片奏、微笑胖、坐姿、站姿僚、眼神等敲門—開門、亂關(guān)門—遞名片智、自我挨介紹—坐姿—消除準(zhǔn)客啊戶的戒心△時(shí)間被占效用△擔(dān)心被賄騙、懷測疑被利神用△資金的國安全△保密為了消除潔準(zhǔn)客戶的黨戒心，我擾們最好能妄表達(dá)出我允們的意思屬：A不會(huì)占病用太多的盼時(shí)間，影畢響他的工種作或生活。B不是漲來賺他誘的錢的餅，是以奸投資顧麗問的身偵份出現(xiàn)厭，幫助真他去賺建錢。制造準(zhǔn)客吐戶感興趣新的話題，惡激發(fā)準(zhǔn)客恰戶的表現(xiàn)搬欲每個(gè)人喜都渴望倒得到別焰人的重潤視和贊的美，只羊是都把倦這種需鞏求隱藏更在心底介，或苦歐于沒有佳表現(xiàn)的陳機(jī)會(huì)，浴因此我溫們可根系據(jù)準(zhǔn)客崖戶的興憑趣和愛挺好，制丸造興趣耕的話題烈，激發(fā)躺準(zhǔn)客戶欠的表現(xiàn)慨欲望。制造興趣彩話題“陳叔叔，您對恭金融投晝資這樣訂內(nèi)行，腐我相信腦您對固定收益市場也有所研究吧，穴您對投資收益穩(wěn)煮健的產(chǎn)滔品有什么看匆法？”聆聽的技缺巧保持耐心量（讓準(zhǔn)客連戶暢所欲變言，使他粒感受尊重嘆）全神貫心注（集訴中注意鄉(xiāng)豐力）緊記目怨的，避認(rèn)免爭論（控場仍）記錄有用莫、易忘內(nèi)歲容聆聽眼神與潮表情，這不打斷尼對方的禾談話避免爭議浙公式無論客戶遺說什么，各都不要與蛙準(zhǔn)客戶爭櫻議，而應(yīng)萌該用肯定乖的語言和適動(dòng)作鼓勵(lì)顯客戶說下怖去。如果謎準(zhǔn)客戶說特的是錯(cuò)誤擠的，也不扯要與之爭誦執(zhí)。公式去：“是…子…但是紹….”“您的黨分析很缸有水平男，我很水佩服，接不過，哭我也聽耕到另外逆一種觀特點(diǎn)……套”“是的抖，您說宋的有道去理，我割有很多背客戶當(dāng)規(guī)初都是瘦這種看煎法，但形是，我苗覺得…盯…”能力展示成的目的：通過對證券/銀行/艙公司的芽特色介棗紹，對分自己在押銀行、鋼證券業(yè)減能力和擊業(yè)績的厚展示，弄激發(fā)準(zhǔn)銀客戶的丈興趣，遇從而聽榜從我們的投資建副議。3-7猶能積力展示激發(fā)興趣1、股集市、基陜金互聯(lián)網(wǎng)金耕融等的發(fā)拔展?fàn)顩r2、各穿種投資產(chǎn)品比較3、我們旌逸氧集團(tuán)的優(yōu)勢4、自鏡己成功杠薦股/重基金/康外匯/陪保險(xiǎn)的恨案例5、推愿薦投資遼品種（祖或投資怎建議書投）展示時(shí)注諸意的要點(diǎn)★易專業(yè)形商象★紐奉資料展焦示★位擠置與肢體刮語言★爽眼神1、自窯己介紹鋤與特色逗展示—世個(gè)人簡介、資格渣證書、焰工作證陵書、榮山譽(yù)證書鉆等2、公司質(zhì)介紹以及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)特色3、公箏司服務(wù)產(chǎn)盤品資料4、簡晶報(bào)資料妻—相關(guān)睡資訊剪飼貼5、客伍戶舉例凈（某某痕客戶的辮情況，濁忌提真分名）取信準(zhǔn)頑客戶方咬法資料展示---晃-人類五覺步中所產(chǎn)生足的效果分干別是視覺60%、蔬聽覺20曉%、觸覺尖15%、純嗅覺3%、味覺2%所以充足過的資料展支示有助于圾取信準(zhǔn)客臉戶。注意事領(lǐng)項(xiàng)1、位置石與肢體語制言感性位置巷與理性位譽(yù)置2、眼神3、用筆就指點(diǎn)（盡宣量不用手鞋指）展示資料傭技巧1、每份扔資料配合濤一段話術(shù)2、資料盯在重點(diǎn)處忍用色筆劃庫線，并用鳴筆指引3、資料揭位置擺在滲客戶正前攏方4、要犁練習(xí)一應(yīng)邊說話丑一邊翻套資料的其熟練動(dòng)霸作3-8稿締結(jié)協(xié)窮議A取得分口頭承諾B簽羽定協(xié)議跡（簽單）經(jīng)過展示蹈說明后，亦假設(shè)客戶療已經(jīng)同意慕，我們應(yīng)劍該馬上邀抵請準(zhǔn)客戶旦來公司參中觀，請帶章上身份證僑、銀行卡等，并蜻適時(shí)要忘求辦理簽單手續(xù)。推定承除諾法利誘法通過抽獎(jiǎng)活昆動(dòng)、禮炊品贈(zèng)送俊、提高勻利率（順盡量少鼓用）、服務(wù)的監(jiān)承諾等吸擋引客戶。二擇一法“陳叔叔，您是親撓自來我們課公司辦理漆手續(xù)呢？資還是我去您檔那呢？”“您看是無明天上午晃還是下午脅比較方便君？”簽定協(xié)襖議參觀時(shí)亂是最佳典締結(jié)協(xié)美議（簽單）的時(shí)幅機(jī)過渡話術(shù)慎：“陳叔叔，您對我吊們公司的懲場地和環(huán)岡境（條件賭）有什么棕意見和建希議？”“陳叔叔，這里溜有些資鑒料麻煩怕您看一下。結(jié)”動(dòng)作關(guān)薦鍵⊙提前準(zhǔn)零備所有簽單資料和洽牌談場所（機(jī)須談條件跡的大客戶演必須事先您請公司領(lǐng)洪導(dǎo)協(xié)助）六；⊙準(zhǔn)客戶參狂觀完后，罰將準(zhǔn)客戶膏引到已準(zhǔn)件備好的洽熊談場所（悄或總經(jīng)理爬辦公室）捉；⊙與準(zhǔn)客連戶坐同炕一方向神。辦完手觸續(xù)后不纏要忘了添給出服竭務(wù)承諾狗以加強(qiáng)躺其信心勒。結(jié)束動(dòng)物作關(guān)系到簽單金崇額的大小副、自己泄的收入姐與發(fā)展月、客戶勾的留存公、口碑刃、新客浙戶來源萄等方面闖。跟蹤服務(wù)冰的重要性3-9眼跟杯蹤服務(wù)跟蹤服垃務(wù)方法A投資服務(wù)（咨訊，收敏益確認(rèn)）B高附加值屯服務(wù)（涉感情投悔資）正確處娘理客戶搶的抱怨在處理客笑戶的抱怨尤時(shí)，不管惑他的抱怨壘是否有道帥理，你都勞要保持真陷誠合作的蹦態(tài)度，而炕且要寬宏議大量，勇食于承擔(dān)責(zé)鞠任。世界著殘名推銷陸專家戈纖德曼在比實(shí)踐中露總結(jié)出寶的18徒條建議鑒中有一厭條值得著借鑒：直面怨怒翼的上帝，虧記住，你遺是不能向籮一個(gè)發(fā)怒甩的客戶講居道理的。準(zhǔn)客戶笛的再拓視展介紹法寸的運(yùn)用男——良好的憐口碑是釋一張邁熊向成功午的通行妥證！準(zhǔn)客戶掙拒絕的毒原因1、不拴信任(誕你、公儲(chǔ)司)2、害逗怕風(fēng)險(xiǎn)3、市場環(huán)境不好4、其乒它拒絕的本趕質(zhì)1、拒絕敢是一種習(xí)釘慣2、拒反絕可以暈真正了闖解準(zhǔn)客泊戶所想3、拒局絕是提蠶升我們銷售能力的最貸好機(jī)會(huì)3-1痕0拒絕騎處理異議是倚指在營黑銷過程留中客戶隸提出不蒼同意見壁或關(guān)心染事項(xiàng)。其實(shí)“異議代表虎商機(jī)”，提出浸異議表倒示客戶唇在聽你首的說話棟，他可知能希望以了解更剪多的資汽訊；妥魯善處理雷客戶異季議可增減強(qiáng)專業(yè)培形象，逼并促成德交易。1、異壓議分類宅；2、產(chǎn)生亡異議的原爬因：3、對待塘異議的正儀確態(tài)度：4、處理湯異議;處理異變議異議分乏類不成立的忌異議只是疑朱問，隨朱后解釋評回答；慣性提出鄙，有玩笑坑成份，報(bào)師之一笑。成立的異糞議令目標(biāo)敘客戶憂疊慮、困彼惑之處穩(wěn)，必須著正面回建答產(chǎn)生異議聯(lián)的原因決策前壁的猶豫榜心理抗拒被推花銷心理曾經(jīng)與金融從業(yè)倍人員有過不愉聰快交往經(jīng)洪歷不明白或毅沒有充分鴨了解金融擋產(chǎn)品對投資訴不感興回趣、不凳認(rèn)同自甚己有投紹資需求對待異姻議的正摩確態(tài)度是一件井很正常竄的事（隱做好心擋理準(zhǔn)備虧）以正面的租態(tài)度對待集異議妥善安置壟客戶異議妄有助于增呀加專業(yè)形癥象處理異野議我們要勇于栽面對客誕戶提出默的異議翻，假如綠沒有客匆戶的異奧議，也衛(wèi)就不需礎(chǔ)要我們進(jìn)行展業(yè)釋活動(dòng)；一般新婚營銷人隆員面對闊客戶的唐反對意座見，容匹易產(chǎn)生妄恐懼感瞞；而成地熟的營衰銷人員摘?jiǎng)t歡迎許客戶提敬出各種啦反對意煤見，因遲為反對旨意見代主表客戶均有興趣尋，員工勻有機(jī)會(huì)嚼展現(xiàn)自恭己所長裳。在這例種情況墨下，營靠銷人員歇一方面符要準(zhǔn)備視可信的追答案；免另一方談面，要眉有一套橡處理異擔(dān)議的方楚法和技蔬巧，使固客戶在埋保持尊剖嚴(yán)的前校提下，塑接受營蹲銷人員看的勸說如。（1）論耐心聆蒙聽，不粥要打斷對于客戶塑的異議我拳們應(yīng)耐心茂傾聽。如畢中途打斷氏客戶的談筋話，給客楚戶的感覺泰是：A、客戶絞的異議是宏明顯的錯(cuò)畜誤；B、客戶鑼的異議是耕微不足道拴的；C、營貨銷人員粗認(rèn)為沒摟有必要誓聽客戶骨說話；事實(shí)上，昂一次好的膚營銷面談旦并不是營戚銷人員說飲的太多，親而是讓客陷戶多說一仔些，整個(gè)化面談過程揭中，如能談讓客戶講套的時(shí)間占鞠到60%洋---7點(diǎn)0%，而刊你自己說稻的時(shí)間占生30%-銹-40%驢，那么這構(gòu)樣的營銷請成功的機(jī)叛會(huì)就大。處理異議囑方法（2）重香復(fù)客戶的播異議與提像問的技巧襯運(yùn)用聽完客跌戶的異咐議后，叢第一件令要做的患事是對猛客戶異懼議的主桑要觀點(diǎn)爹進(jìn)行重陷復(fù)，使鄭自己確喊實(shí)了解頸客戶關(guān)退注的問陡題所在盾，便于享接下來替處理客拘戶異議形；通過帶么有提問萬的異議和復(fù)述，手要求客截戶給與寫肯定或軌否定的偽回答；對