卓越營銷團隊培訓之電話約訪篇

大家好，又到了相見恨晚的時候了，么么噠~~~想必大家已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)迎接新的銷售技巧篇了電話約訪技巧電話約訪技巧第一頁，共53頁。課程指引通過本課程的學習與演練，你們能夠：好厲害的樣子不明覺厲萌萌噠功夫在哪里學的？正確認識電話約訪的意義掌握電話約訪的流程運用電話預(yù)約話術(shù)進行營銷第二頁，共53頁。好久

不賤在開始培訓前，先聽我來舉個栗子第三頁，共53頁。從前有一個人電話推銷理財產(chǎn)品第四頁，共53頁。每年打36000個電話第五頁，共53頁。28800個會接第六頁，共53頁。11520個會聽他講第七頁，共53頁。4608個會有興趣第八頁，共53頁。1843個會出來見面第九頁，共53頁。737個會考慮第十頁，共53頁。294個會有意向第十一頁，共53頁。117個會洽談第十二頁，共53頁。47個想買第十三頁，共53頁。最終成交18個第十四頁，共53頁。成交18單會讓他賺到132,000元第十五頁，共53頁。他得出結(jié)論：每打1個電話會賺到3.67元第十六頁，共53頁。由此，他考慮的問題不是今天有多少人會接電話?NO！第十七頁，共53頁。不是接電話后會有多少人聽他講？NO！第十八頁，共53頁。也不是聽他講后有多少人會出來看？NO！第十九頁，共53頁。而是我一天能打幾個電話？YES！第二十頁，共53頁。所以有量才會有質(zhì)第二十一頁，共53頁。123電話約訪的重要性電話約訪流程介紹電話約訪綜合演練目錄第二十二頁，共53頁。電話約訪的重要性1第二十三頁，共53頁。建立初步的信任事先預(yù)約、掌握主動專業(yè)性的體現(xiàn)方便快捷、節(jié)省時間有利于整體規(guī)劃建立良好的第一印象24電話約訪是理財經(jīng)理最基礎(chǔ)、最重要的技能主要優(yōu)勢：第二十四頁，共53頁。我們通常什么情況下會給客戶電話？你丫想說啥？總之在撥號前，一定要想清楚：理財產(chǎn)品到期?最新產(chǎn)品介紹?客戶的生日問候?客戶關(guān)系維護?第二十五頁，共53頁。不同客戶的處理

26新客戶接觸管理

了解客戶需求邀約客戶面談邀約客戶參觀公司現(xiàn)有客戶關(guān)系管理

定期聯(lián)絡(luò)節(jié)日問候生日問候活動邀約新產(chǎn)品推薦重要市場資訊第二十六頁，共53頁。電話約訪的目的——預(yù)約面談、關(guān)系維護開拓陌生客戶現(xiàn)有客戶約訪維護成交客戶再銷售第二十七頁，共53頁。電話約訪流程介紹2第二十八頁，共53頁。針對新客戶第一時間發(fā)送“客戶歡迎短信”，目的在于讓客戶及時了解專屬理財人員信息，并借此機會歡迎客戶，提升客戶專屬的服務(wù)體驗。短信接觸建立良好的客戶關(guān)系尊敬的某某先生/女士，您好！感謝您選擇xx財富，我是理財經(jīng)理某某將竭誠為您提供財富管理專屬服務(wù)，聯(lián)系電話138-8888-8888。如有疑問，歡迎來電咨詢。第二十九頁，共53頁。正式書面告知增強客戶的了解和信任針對新客戶與潛在客戶，正式書面告知是指以電子郵件或者紙質(zhì)信函的方式正式告知客戶有關(guān)公司的信息，并詳細介紹為客戶提供服務(wù)的理財團隊與人員、客戶權(quán)益等信息。發(fā)送電子郵件當面贈送紙質(zhì)宣傳冊30第三十頁，共53頁。首次電訪客戶旨在與客戶進行簡短溝通，初步了解客戶并增進雙方關(guān)系，為后續(xù)的面訪做好準備。電話約訪有哪些步驟？我們應(yīng)該注意哪些問題？電話約訪獲得面談機會第三十一頁，共53頁。電話約訪演示情景模擬：公司擬在本周六下午舉辦一次高端客戶沙龍，你想邀請客戶陳先生參加，他對投資理財比較感興趣。演練方式：隨機請兩位學員，分別扮演客戶和理財經(jīng)理

按照以上情景現(xiàn)場模擬電話約訪其它學員觀察，并對演練情況進行反饋喂喂喂？？！第三十二頁，共53頁。電話約訪流程介紹硬件、環(huán)境、業(yè)務(wù)資料、外呼內(nèi)容和心態(tài)外呼準備1問候語、自我介紹和提出談話請求開場白2利用提問發(fā)掘需求發(fā)掘客戶需求3恰當?shù)亟榻B利益激發(fā)客戶興趣4運用恰當?shù)奶幚砑记商幚懋愖h5確認并錄入約訪信息完成預(yù)約6第三十三頁，共53頁。關(guān)注過程而不是結(jié)果克服恐懼心理、培養(yǎng)良好心態(tài)注意訓練聲音聲調(diào)的抑揚頓挫音量、音調(diào)、音速提前準備客戶信息表，確定名單了解客戶的相關(guān)情況本次約訪的目的是什么切入點和相關(guān)的內(nèi)容熟悉心態(tài)聲音內(nèi)容名單電話約訪流程一：約訪前的準備第三十四頁，共53頁。電話約訪準備工作的細節(jié)禮貌用語準備好講述內(nèi)容：話術(shù)準備好名單電話記錄本專業(yè)知識、產(chǎn)品知識準備好客戶資料環(huán)境：安靜、不受干擾電話機測聲，電話機電量檢查選擇合適的時間不同顏色的筆準備好微笑的聲音精神、體力的準備提前演練第三十五頁，共53頁。電話約訪流程二：開場白30秒第三十六頁，共53頁。開場白可以談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，找到共同關(guān)心的問題約訪話術(shù)-開場白理財經(jīng)理客戶您好，請問是李先生嗎？是，你是哪位？哦，有印象。李先生，您好！我是XX集團的理財經(jīng)理。上周六在我司的大客戶聯(lián)誼會我們見過面的。第三十七頁，共53頁。請兩兩結(jié)對子，分別扮演客戶和理財經(jīng)理，設(shè)置一個具體的情景，按照要求演練電話約訪時的開場白環(huán)節(jié)。演練時間：5分鐘38、課間練習首長，別開槍，是我！第三十八頁，共53頁。電話約訪流程三：挖掘需求找出相關(guān)資料：客戶對什么有興趣,關(guān)心的重點是什么,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通：盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標挖掘需求時應(yīng)該關(guān)注的事項：電話時用封閉性問題引導客戶的需求關(guān)注點：諸如您現(xiàn)在是用基金還是信托作為理財方式？您一般選擇投資渠道的首要考慮是收益還是安全性？您一般選擇平臺考慮的是規(guī)模還是介紹？）等等第三十九頁，共53頁。挖掘需求的技巧需求提問聆聽第四十頁，共53頁。各小組討論，針對以下的客戶，如何通過挖掘需求和激發(fā)興趣，實現(xiàn)電話成功約訪——轉(zhuǎn)介紹客戶推薦其他客戶邀約客戶參加理財沙龍邀約客戶見面洽談時間：10分鐘課堂演練約么？第四十一頁，共53頁。電話約訪流程四：激發(fā)興趣根據(jù)客戶的反應(yīng)，適時的提供一些和客戶利益相關(guān)的話題或信息，激發(fā)客戶繼續(xù)談話的興趣，幫助客戶做出見面的決定。第四十二頁，共53頁。電話約訪流程五：異議處理在電話拜訪中，每位理財經(jīng)理都會遇到各式各樣的問題，要及時把問題記錄匯總。然后在每天的晨會或者夕會中，大家互相交流分享，如果還是沒有答案，及時上報至培訓部。第四十三頁，共53頁?？蛻舢愖h處理步驟L—傾聽傾聽客戶的擔憂，確認真正的反對理由S—理解站在客戶的角度為其分憂解難C—澄清問題對于客戶的擔憂加以解釋A—行動征求客戶做出決定P—提出解決提出合理建議第四十四頁，共53頁。運用二擇一法則確定見面機會電話中邀約動作要貫穿始終，在每解決一個異議之后都可以做出邀約動作，甚至在挖掘需求的過程中，只要找到共鳴點，就可以邀約。電話約訪流程六：完成預(yù)約你哪天有空？你看這周三或周四哪天方便呢？周三或周四、上午或下午、10點或11點、辦公室或者家里第四十五頁，共53頁。46總結(jié)談話內(nèi)容，再次確認時間預(yù)約成功告知客戶我司的具體位置，詢問客戶來公司的交通工具告知客戶在約定的面談時間前會與客戶再次確認向客戶表示感謝，并留下進一步聯(lián)系的方式通過短信向客戶發(fā)送預(yù)約的時間、地點及聯(lián)系方式總結(jié)的時候要簡明干練，不要拖沓啰嗦，言多必失，該收的時候要盡快收尾第四十六頁，共53頁。

47客戶信息整理記錄電訪日期電訪了解到的客戶信息后續(xù)跟進事項……總結(jié)在電話約訪中成功和失敗的案例分析原因在晨會或夕會進行演練客戶信息記錄：經(jīng)驗總結(jié)：第四十七頁，共53頁。電話約訪綜合演練3第四十八頁，共53頁。請每位理財經(jīng)理提前準備10位客戶/準客戶的名單，現(xiàn)場進行電話約訪。

感受自己做的好的地方和需要進一步提升的地方；

記錄遇到的異議或問題；

統(tǒng)計約訪的結(jié)果時間：20分鐘課后綜合演練（一）第四十九頁，共53頁。根據(jù)個人演練的情況，選擇2位優(yōu)秀的學員上臺進行真實客戶電話邀約示范：

其它學員認真觀察和聆聽；

反饋從中你學到了什么；

有沒有更好的話術(shù)或建議；時間：20分鐘50課后綜合演練