嘉澤制冷日立客餐廳中央空調(diào)銷售匯總

因?yàn)槎?，所以專業(yè)河南嘉澤制冷工程有限公司馬曉分享內(nèi)容：第一，思路決定出路。第二，日立客餐廳空調(diào)賣點(diǎn)兒總結(jié)。

思路決定出路?！就懽冎h(huán)三加一】?蛻變之環(huán)

?1.自我認(rèn)知定位。2.基礎(chǔ)知識(shí)熟悉。3.輔助工具使用。4.銷售套路打磨。5.業(yè)務(wù)技巧提升。

自我認(rèn)知定位

基礎(chǔ)知識(shí)熟悉輔助工具使用銷售套路打磨業(yè)務(wù)技巧提升三加一?換位思考、代入感、場(chǎng)景模擬+說(shuō)服力

日立客餐廳中央空調(diào)一、互動(dòng)環(huán)節(jié)二、賣點(diǎn)提煉131、單元機(jī)產(chǎn)品系統(tǒng)組成室外機(jī)室內(nèi)機(jī)一組冷媒管（氣管、液管）冷凝水管線控器遙控器雙控互動(dòng)環(huán)節(jié)假設(shè)，你現(xiàn)在有個(gè)新房子。需要在裝柜機(jī)和裝客餐廳中央空調(diào)之間選擇，你會(huì)選哪個(gè)？誰(shuí)告訴我日立客餐廳空調(diào)有幾個(gè)型號(hào)？誰(shuí)能告訴我日立客餐廳空調(diào)室外機(jī)有幾款尺寸？分別都是什么？誰(shuí)能清楚的給我描述出空調(diào)的制冷循環(huán)原理？客戶問(wèn)你這款空調(diào)噪音是不是特別大，你怎么回答？客戶說(shuō)吊頂太壓抑，不想裝客餐廳空調(diào)你怎么應(yīng)對(duì)？客戶說(shuō)，你們這個(gè)是不是更費(fèi)電？你怎么跟客戶解釋？客戶問(wèn)，你們這個(gè)定頻還是變頻？定頻的客戶認(rèn)為更費(fèi)電，怎么解釋？客戶說(shuō)，我這房子出租的，簡(jiǎn)單裝修下就好了。不裝你們這個(gè)?？蛻粽f(shuō)，我房子不吊頂。怎么應(yīng)對(duì)這樣的客戶？·吊頂簡(jiǎn)單，現(xiàn)在又后悔沒(méi)有裝中央空調(diào)，覺(jué)得不上檔次~·業(yè)主裝修感言3.1替代柜機(jī)日立，小康之家VS3.1替代柜機(jī)日立，小康之家裝修效果暗藏的室內(nèi)機(jī)完全融入裝修，且不會(huì)出現(xiàn)因柜機(jī)、壁掛機(jī)表面老化而感覺(jué)室內(nèi)裝修陳舊的感覺(jué)，保持裝修長(zhǎng)久“新鮮”舒適性暖通空調(diào)國(guó)家規(guī)范規(guī)定：人員處于舒適度最佳的回流區(qū)，且人員活動(dòng)區(qū)夏天風(fēng)速不超過(guò)0.3m/s，冬天不超過(guò)0.25m/a，禁止空調(diào)風(fēng)直吹人體。性價(jià)比高端的空調(diào)享受，且不必將辛辛苦苦買來(lái)的面積白白讓柜機(jī)無(wú)效占用。中央空調(diào)開(kāi)啟高品質(zhì)的生活3.1替代柜機(jī)日立，小康之家懂夢(mèng)想，創(chuàng)未來(lái)1+1跨界空間靈動(dòng)你我日立，小康之家18RAS-25/35HN7QRAS-50/63HN7QRAS-72HN7QRAS-125HNY7QRAS-140/160HNY7QSWOT分析US系列客餐廳中央空調(diào)優(yōu)勢(shì)：1.美觀、大氣、上檔次。2.不占用地面空間。一臺(tái)=“3臺(tái)”。（設(shè)計(jì)壽命20年以上，遠(yuǎn)超分體機(jī)8到10年的使用壽命，一臺(tái)等于兩臺(tái)。并且，節(jié)省下一平米的客廳實(shí)用面積，按目前一平米房?jī)r(jià)來(lái)算，也相當(dāng)于多出一臺(tái)機(jī)器的錢。）3.更安全、更省電、保養(yǎng)方便。隱藏式吊頂安裝，無(wú)漏電觸電風(fēng)險(xiǎn)，不用電輔助加熱，不但省電，更杜絕火災(zāi)隱患。4.更健康。不會(huì)造成衛(wèi)生死角（客廳空調(diào)區(qū)域打掃不到）。室內(nèi)機(jī)標(biāo)配冷凝水提升泵，排水更干凈，出風(fēng)無(wú)異味。而分體空調(diào)靠自然重力排水，冷凝水排放不干凈，滋生霉變細(xì)菌，影響健康。（很多客戶應(yīng)該都感受過(guò)，夏天打幾天不開(kāi)空調(diào)，猛然一開(kāi)，那種撲面而來(lái)的酸爽。）5.更舒適?？筒蛷d空調(diào)高位出風(fēng)，環(huán)繞氣流，均衡變溫，沒(méi)有勁吹，自然舒適。分體空調(diào)氣流分布不均勻，有勁吹，死角多，舒適度低。6.更實(shí)用。內(nèi)機(jī)尺寸小，矩形大出風(fēng)口，大回風(fēng)口，熱交換效率高。技術(shù)含量高，制冷制熱效果好，速度快。僅幾十厘米的出風(fēng)口，風(fēng)量小，效果差，噪音大，制冷制熱速度慢，效果差。7.更環(huán)保采用R401A日立專用環(huán)保冷媒，不破壞臭氧層，環(huán)保負(fù)責(zé)。分體機(jī)大都采用R22非環(huán)保冷媒，嚴(yán)重破壞自然環(huán)境。8.更安靜室外機(jī)和室內(nèi)機(jī)噪音值業(yè)內(nèi)最低。分體空調(diào)使用幾年以后，風(fēng)頁(yè)噪音非常大。劣勢(shì)：1.市場(chǎng)認(rèn)知度低。客戶大都不了解該產(chǎn)品。2.客戶群體較低端，思想更為保守，更封閉，不愿意用心了解產(chǎn)品優(yōu)劣。3.產(chǎn)品價(jià)格略高于分體空調(diào)（主要安裝費(fèi)用高），并且室外機(jī)電源線，吊頂?shù)荣M(fèi)用不確定，客戶前期投入較分體空調(diào)大。機(jī)會(huì)：1.客餐廳空調(diào)大多數(shù)人還沒(méi)有明確的認(rèn)知。誰(shuí)先入為主，進(jìn)入消費(fèi)者心理，誰(shuí)就能打開(kāi)市場(chǎng)局面。2.人們對(duì)美觀舒適高品質(zhì)生活的追求會(huì)越來(lái)越高。3.地市縣級(jí)市場(chǎng)的影響會(huì)慢慢反過(guò)來(lái)影響鄭州市場(chǎng)。4.整體體量夠大，市場(chǎng)潛力巨大。威脅：1.同行之間的無(wú)序、底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重挫傷前期推廣經(jīng)銷商的銷售積極性。（前面栽著樹(shù)，后面被別人摘桃子。）2.鄭州房?jī)r(jià)高，客戶買房以后資金緊張，對(duì)空調(diào)等家用電器類投入小，或者投入思路延后。3.其他品牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。1、臉皮不夠厚，嘴巴不夠甜，手腳不夠勤；2、開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，電話呼出量不夠，有拒絕就放棄，缺乏堅(jiān)持；3、對(duì)老客戶跟蹤不及時(shí)，缺乏服務(wù)和跟蹤意識(shí)；4、對(duì)銷售進(jìn)度漠不關(guān)心，混一天是一天；5、只關(guān)注同事的收入，不關(guān)心同事的付出；6、遇到問(wèn)題不思考解決之道，上交給領(lǐng)導(dǎo)的總是抱怨和意見(jiàn)；7、與客戶談判時(shí)，節(jié)節(jié)敗退，成了現(xiàn)代版的“清政府”；8、工作時(shí)間以外，很少主動(dòng)加班；9、缺乏主動(dòng)向?qū)κ?、同事、?/p>