中國平安-電話營銷與技巧

課程內容第一部分:電話營銷的基礎知識第二部分：以客戶為中心的電話銷售流程第三部分：電話營銷技巧及細節(jié)訓練第一頁，共57頁。什么是電話營銷呢第二頁，共57頁。電話營銷de特點第三頁，共57頁。電話銷售的關鍵成功因素第四頁，共57頁。以客戶為中心的電話銷售流程1、普通消費行為的六大步驟2、以客戶為中心的電話銷售流程3、電話銷售模式4、制定計劃和目標第五頁，共57頁?？蛻舻南M行為的六大步驟第六頁，共57頁。消費與營銷消費行為的六大步驟營銷行為六步驟第七頁，共57頁。電話營銷流程B.推銷功能利益G.重新整理資料I.接通真正客戶J.正式完成交易F.吸引的開場白A.進行需求探尋E.擺脫細節(jié)糾纏C.嘗試達成交易D.后期跟蹤整理第八頁，共57頁。制定計劃和目標一定一定要做的決定電話銷售員業(yè)績的因素商業(yè)意識電話量電話溝通的效果第九頁，共57頁。目標：資金量、客戶量、和拜訪量1、提成比率——（30%）2、傭金率——（0.2%)3、交易頻率——（5次/年）4、平均資產率——（10萬/人）5、開戶率——（1/3）6、有效拜訪率——（1/3）拜訪量100準客戶量30-40新增客戶量10資金量100萬交易量500萬傭金10000元收入3000元六率七量第十頁，共57頁。

課間休息小樣的，走兩步第十一頁，共57頁。電話營銷技巧及細節(jié)訓練一、贏在充分的準備工作二、塑造產品及解除抗拒點三、激發(fā)購買欲望及把握最好時機四、結束及跟進第十二頁，共57頁。電話拜訪客戶——贏在充分的準備工作自信PK恐懼我們以幫助別人為快樂細節(jié)1、調整好電話拜訪前的心態(tài)第十三頁，共57頁。

細節(jié)2、認真篩選客戶資料知己知彼，百戰(zhàn)不殆第十四頁，共57頁。“我的客戶在哪里呢？（思考的）在這里我根本不認識幾個人，我怎么開拓客戶？（無奈）我熟悉的很多人都已經在證券公司開戶了，我做經紀人是不是太晚了？（失望）你認識的人今天是這樣，明天可能就有變化，他們可能將對投資計劃進行調整客戶開拓，我不行第十五頁，共57頁。積極樂觀的心態(tài)，努力地去尋找值得開拓的準客戶準客戶名單進行篩選第十六頁，共57頁?？蛻糸_拓的渠道和方法

第十七頁，共57頁。細節(jié)3、熟悉你的優(yōu)勢熟悉你的優(yōu)勢同時還要熟悉對手的優(yōu)勢第十八頁，共57頁。細節(jié)4、電話拜訪中時間管理您認為最佳的電話拜訪時間是幾點?第十九頁，共57頁。細節(jié)5、對拜訪過程做好計劃和預測第二十頁，共57頁。細節(jié)6、印象深刻的開場白第二十一頁，共57頁。塑造產品的七種技巧

新的產品優(yōu)惠與計劃唯一的重要誘因制造熱銷的氣氛假設對方有興趣在每一段話要結束的最后，附帶一個問題第二十二頁，共57頁。1．新的產品除了對產品的具體形容以外，還必須將產品的特色、重要功能，尤其是對客戶有巨大幫助或可以解決難題的地方清楚表達出來，以襯托出“新產品”的意義。塑造產品的七種技巧第二十三頁，共57頁。2、優(yōu)惠與計劃將產品包裝成XX優(yōu)惠專案或計劃，一來是要利用有吸引力的或醒目的優(yōu)惠專案名稱，達到引起準客戶興趣的目的；二來可以因為借助客戶對專案名稱似懂非懂，增加我們解釋說明的機會。塑造產品的七種技巧第二十四頁，共57頁。3、唯一的指產品在市場上或同類產品中是唯一的（具備XX功能的、優(yōu)惠的），目的是暗示準客戶，他可以只考慮要不要購買你的產品，而無須到市場上比較同類型的商品.塑造產品的七種技巧第二十五頁，共57頁。4、重要誘因必須清楚說明產品能給準客戶的重要利益，此時你的語氣必須堅定且肯定.塑造產品的七種技巧第二十六頁，共57頁。5、制造熱銷的氣氛消費者常盲目地跟著別人買東西塑造產品的七種技巧第二十七頁，共57頁。6、假設對方有興趣客戶很容易拒絕你，千萬不可以問他有沒有興趣，反而要假設他是有興趣的塑造產品的七種技巧第二十八頁，共57頁。7、在每一段話要結束的最后，附帶一個問題為了避免被拒絕或減少準客戶拒絕你的機會，最好的方式是在你每說完一段話之后，馬上問他一個問題，讓他在直覺反應下回答你的問題。因為在部分人在沒有心理準備之下，最容易先回答別人提出的問題，而不會跳過你的問題，直接拒絕你的推銷塑造產品的七種技巧第二十九頁，共57頁。探尋客戶需求請思考探尋客戶需求后的結果?第三十頁，共57頁。常見的反對意見第三十一頁，共57頁。每一個人都有拒絕被推銷的權利與情緒拒絕可能只是拒絕你的推銷方式，而不是你的產品拒絕可能是準客戶下意識的反應，不一定代表永遠拒絕拒絕可能是因為準客戶不了解產品的好處對待客戶拒絕的正確心態(tài)第三十二頁，共57頁。拒絕是營銷的開始，有拒絕必定有接受處理反對問題的目的是為了促成，而不是為了贏得辯論，因此你必須要有處理拒絕的耐心，同時維持基本的禮儀對待客戶拒絕的正確心態(tài)第三十三頁，共57頁。處理拒絕小技巧第三十四頁，共57頁。接受、認同甚至贊美準客戶的意見處理拒絕小技巧第三十五頁，共57頁。認同之后請盡量避免用“但是”、“可是”

用‘只是’我要補充說明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要說明的話較好處理拒絕小技巧第三十六頁，共57頁。3.回避問題處理拒絕小技巧第三十七頁，共57頁。4.化反對問題為賣點處理拒絕小技巧第三十八頁，共57頁。5.以退為進處理拒絕小技巧第三十九頁，共57頁。針對客戶需求進攻應該用“如同……”取代“少買……”可以用第三者影響力或社會壓力適當用人性弱點善用準客戶的觀點應用準客戶所在乎的人、事、物激發(fā)客戶購買欲望的五大話術第四十頁，共57頁。激發(fā)客戶購買欲望的五大話術1-應用“如同……”取代“少買……”這個技巧隱含著“簡單容易”與“便宜”第四十一頁，共57頁。2-應用第三者影響力或社會壓力激發(fā)客戶購買欲望的五大話術第四十二頁，共57頁。激發(fā)客戶購買欲望的五大話術3-應用人性弱點利用人性弱點，除了“制造熱銷的氣氛“、”第三者影響力與社會壓力”、“制造不安”，還有‘喜歡贈品的心態(tài)’、‘虛榮心’、‘比較的心理’、‘異性相吸的特色’等，自行發(fā)展新的而且適用的技巧第四十三頁，共57頁。激發(fā)客戶購買欲望的五大話術4-善用準客戶的觀點記住客戶曾經表達過的觀點，并且在適當?shù)臅r候應用出來，轉化成說服客戶的有利論點。第四十四頁，共57頁。激發(fā)客戶購買欲望的五大話術5-應用準客戶所在乎的人、事、物，這也是順應人類“難以推翻自己觀點”的特性。第四十五頁，共57頁。如何把握最好時機替準客戶做決定善用假設同意業(yè)績倍增法自我減薪與加薪法則二擇一法第四十六頁，共57頁。[保險準客戶：“……唉，我覺得不太放心，我們又沒見過面，讓我們再考慮看看…..”如何把握最好時機1、替準客戶做決定第四十七頁，共57頁。[通信]準客戶：“….唔…！是這樣嗎？”…哦…是那意思啊…..”如何把握最好時機3、善用假設同意第四十八頁，共57頁。不用“業(yè)績倍增法”的技巧：“….我們以100萬為例，您每個月只要提存大約2000元，不但終身擁有100萬的保障，每三年還可以領回生存的保險金20萬元，領一輩子….”如何把握最好時機4、業(yè)績倍增法第四十九頁，共57頁。如何把握最好時機5、自我減薪與加薪法則第五十頁，共57頁。請不要問：“要不要？”“好不好？”而應該問：“是這個還是那個”，也就是兩個選項都是你要的答案。如何把握最好時機6、二擇一法第五十一頁，共57頁。PK第五十二頁，共57頁。結束語的六大要素：確定訂單感謝客戶聯(lián)系方式辦公時間聯(lián)系人再見結束語根據(jù)實際情況靈活使用你的結束語第五十三頁，共57頁。結束語關鍵在于“仍然熱情”在說再見之前，我們應該主動創(chuàng)造再次為客戶服務的機會，“謝謝您的電話，有任何疑問請隨時撥打我們的24小時免費服務熱線XXXX”熱情、完整、清晰和勻速