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文檔簡介

提供解決方案SolutionFCSCOURSE課程概覽提供解決方案的重要性提供解決方案的步驟案例練習(xí)建議書解說學(xué)習(xí)目標(biāo)了解提供解決方案的重要性了解提供解決方案的步驟根據(jù)需求分析設(shè)計產(chǎn)品組合面對客戶，我們應(yīng)該做些什么？提供解決方案的重要性提供解決方案的重要性我們的工作是解決客戶的問題，而不是解決我們自己的問題。從“同理心”的角度去體會客戶的心情。？如果為保戶提供了一個不合適的保障計劃，會有什么樣的后果提供解決方案的重要性提供解決方案的步驟

Step1-分析準(zhǔn)保戶需求

Step2-選擇適當(dāng)?shù)纳唐稴tep3-評估解決方案

Step4-練習(xí)解說與成交Step1：

分析客戶的需求提供解決方案的步驟提供解決方案的步驟

家庭保障分析表家庭保障需要如果在目前這一時刻發(fā)生事故，需要那些保障。退休需要如果在預(yù)計的年齡退休，保障水平如何。意外/醫(yī)療需要案例分析張俊杰提供解決方案的步驟提供解決方案的步驟Step2：選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品找出符合客戶需求商品形態(tài)選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品--死亡保險、生死保險、傷害保險、健康保險、年金險家庭保障型：PWLPEDTLTRPEC退休養(yǎng)老型：PEDPFAPEC意外：PAPRAMR醫(yī)療：HRHIADRDR找出符合客戶需求的商品WP還需要考慮：考慮客戶的保障金額；考慮客戶的保障期間；考慮客戶的繳費期間；考慮客戶的繳費能力；提供解決方案的步驟計劃書設(shè)計請大家為張俊杰先生設(shè)計一份建議書上臺分享集思廣益IFTIS系統(tǒng)演示提供解決方案的步驟Step3：評估你的解決方案回答自己幾個問題：商品是否符合NEED保額是否符合NEED保費是否負(fù)擔(dān)得起保障期限與NEED是否一致繳費方式是否考慮資金周轉(zhuǎn)方便提供解決方案的步驟Step4：練習(xí)建議書說明建議書說明掌握四要點1.擬定順序依照步驟進(jìn)行2.使用邏輯并訴諸感情指出應(yīng)該憂慮的問題所在，促使對方采取行動列舉所有理由，說明為什么要財務(wù)保障計劃說明的技巧：1.愈簡單愈好KISS2.適時詢問客戶的意見3.避免使用專業(yè)術(shù)語總結(jié)：如

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