《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九劍”》第四劍：管團(tuán)隊

《泛家居建材經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》第四劍：管團(tuán)隊一、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理現(xiàn)狀草根文化；整個泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財務(wù)、出納、導(dǎo)購、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購作補(bǔ)充），這種模式優(yōu)點是成本低，初期效率高，因此，草根的色彩濃厚。所謂草根文化，在于其生命力頑強(qiáng)，不怕失敗，行事風(fēng)格帶有鮮明的平民色彩，從生意上講，不拘一格、不按常理出牌。做事雷厲風(fēng)行，管理上不講究章法，機(jī)制靈活，完全以搞定業(yè)務(wù)為準(zhǔn)。中國的老板們，在創(chuàng)業(yè)的初期，草根文化對于短期內(nèi)快速拓展業(yè)務(wù)非常大，即便失敗，也能夠重整旗鼓、卷土重來。但其弊端也是顯而亦見的，最主要的缺點是，草根畢竟是草根，其企業(yè)原始基因如果無法克服與升華，就無法長成參天大樹。公司家務(wù)糾纏不清；整個泛家居建材行業(yè)，地域化及家族化特別明顯，地域化也是家族化的延伸，家族化是地域化的縮影。比如燈飾照明行業(yè)的，整個溫州幫與寧波幫占了行業(yè)的半壁江山；而陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)，福建泉州幫也是橫行天下。家族企業(yè)當(dāng)然有其無可比擬的競爭優(yōu)勢，最大的優(yōu)勢是齊心協(xié)力，不計較個人的得失。因此，公司草創(chuàng)之際，往往成長較快。但是，正因為家族企業(yè)的原始代碼中有公司家務(wù)糾纏不清的特點，也給公司規(guī)范化的運(yùn)營與持續(xù)化的成長帶來了天然障礙。員工關(guān)系復(fù)雜；泛家居經(jīng)銷商的管理瓶頸，還表現(xiàn)在員工關(guān)系的復(fù)雜上，比如，老板與關(guān)鍵崗位人員的沾親帶故，嫡系與社會招聘員工的不和諧，老板縱容員工間的相互斗爭等。其實，關(guān)系是否復(fù)雜，全在于老板本人的意愿。對于經(jīng)銷商而言，員工關(guān)系復(fù)雜這一現(xiàn)象，并不具有普遍性。比如，經(jīng)銷商招聘“空降”中高層管理人員，空降兵“空降”到的經(jīng)銷商處，大多都要做“亂世英雄”，而不是太平宰相。坐享其成的事一般輪不到空降兵。既然要做“亂世英雄”，那么必然要進(jìn)行改革，改革必然要進(jìn)行利益的重新分配，必然重新洗牌，因此必然觸動某些人的利益。但這些利益相關(guān)者往往樹大根深，輕易動不得。因此，空降兵陷入進(jìn)退兩難的境地。很多空降兵駕馭不了復(fù)雜的經(jīng)銷商公司的生態(tài)，只好拍拍屁股走人。也有些空降兵意識到了權(quán)力斗爭自己“勢單力孤”的問題，往往以“空降部隊”的方式集體進(jìn)駐經(jīng)銷商處。但往往也引起老板的警惕與猜忌。管理急功近利；管理上的急功近利，最主要的表現(xiàn)在對效率與效益的短期追求上。當(dāng)然，管理最終還是為了出效率，這點是毫無疑問的。比如經(jīng)銷商招聘空降兵，往往短期內(nèi)的期望值太高：經(jīng)銷商挖空降兵多以高職高薪作許諾，但錢不是白給的，位置不是白送的。經(jīng)銷商挖空降兵，是要空降兵來解決棘手問題的。而越是高職高薪，經(jīng)銷商對空降兵的期望值就越高。對于經(jīng)銷商的問題，一般有長線問題與短線問題，短線問題是那些每天看得見讓人煩的問題，如銷售額、資金回籠、價格混亂、人浮于事等。這些問題雖“病于人所見”，但他的根源卻往往“病于人所不見”，即他的病根往往不在人看得見處，比如銷售額下降，背后的原因有很多種。但老板啟用空降兵，往往希望“立竿見影，藥到病除”，仿佛空降兵是“包治百病”的江湖神醫(yī)。因此，空降后去經(jīng)銷商處，處理問題往往要慎重考量到底是用短期行為還是用長效行為。長短結(jié)合當(dāng)然好，但老板愿不意給予一定的時間調(diào)整？銷售好壞最終看結(jié)果，即回籠、訂單、庫存等。他是經(jīng)銷商運(yùn)營績效的直接反應(yīng)，但是，銷售問題的背后，很多時候不是銷售問題，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題問題、老板過度干預(yù)問題等。但空降兵所處的位置必定承擔(dān)銷售問題的一切后果。這也是銷售人的無奈。對變革認(rèn)識偏狹；經(jīng)銷商對變革的認(rèn)識，最具代表性的問題是如何實現(xiàn)有效放權(quán)與分權(quán)。很多老板在放權(quán)-收權(quán)之間幾經(jīng)反復(fù)，最后得出一個自認(rèn)為很有含金量的觀點：“自己人可靠”。也許，老板白手起家，本身就是操盤手，對自己所在的領(lǐng)域比較熟悉，自覺完全用不著職業(yè)經(jīng)理人。有些老板也嘗試著漸漸放權(quán)，但事實與老板的預(yù)期總有差距，老板自己做經(jīng)營，生意絕對成功，但老板并非天生用人的高手，所請的職業(yè)經(jīng)理人要么能力確實不行，要么人品太差，要么與老板間缺乏默契，要么老板自身有問題，總之由于各種原因用得不順手而離開了。所以老板的逐漸放權(quán)的承諾也就成了句空話；當(dāng)然，也有經(jīng)銷商利益與職業(yè)經(jīng)理人個人利益不完全一致；有些職業(yè)經(jīng)理人往往比較看重眼前利益，事實上，短期不出業(yè)績，老板也不會放過職業(yè)經(jīng)理人，基于這種考慮，職業(yè)經(jīng)理人做事往往注重短期行為，但這種短期行為往往又害了企業(yè)。所以，職業(yè)經(jīng)理人離職的時候，企業(yè)往往千瘡百孔。這就進(jìn)入老板用人的怪圈，即“老板不信任經(jīng)理人（有限放權(quán)）－經(jīng)理人短期行為－企業(yè)利益受損－老板更不信任經(jīng)理人（收權(quán)）”沒有系統(tǒng)規(guī)劃，想變就變。老板一般而言，久經(jīng)世事、商海沉浮，都知道管理與系統(tǒng)規(guī)劃的重要性，但是，撈到自己的第一桶金之后，往往沉迷于自己過往的成功經(jīng)驗，或者即便知道管理提升與系統(tǒng)規(guī)劃的重要性，但往往畏首畏尾、瞻前顧后、患得患失，從而失去了變革的最佳時機(jī)。崗位，然后讓其勇挑重?fù)?dān)，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎"、不學(xué)無術(shù)、沒有進(jìn)取心的親戚朋友擔(dān)任重要崗位，否則，將會一支老鼠壞一鍋湯，讓整個團(tuán)隊一團(tuán)死氣。留：如何通過前三個步驟，確保留下有用的人才，淘汰不合格的人才？作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，可以依靠龐大的平臺來留人，但作為實力、規(guī)模都較小的經(jīng)銷商就不具備這個條件。但經(jīng)銷商也可以通過改善內(nèi)外環(huán)境以及搭建平臺的方式，來達(dá)到留人的目的。第一、留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺。很多經(jīng)銷商在用人時，由于多種原因，總是對職業(yè)經(jīng)理人抱著超乎現(xiàn)實的期望，幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源，而一旦短期目的達(dá)不到的時候，又開始對人員能力產(chǎn)生懷疑，最后，讓人不得不一走了之。第二、揚(yáng)長避短，用人之長。很多經(jīng)銷商在管理能力或者專業(yè)營銷能力方面往往是欠缺的，通過借助他人的力量，也可以達(dá)到有效管理的目的。但經(jīng)銷商要想更好地留人，就必須創(chuàng)造一個輕松和諧而溫馨的企業(yè)留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長，避其所短，用放大鏡去看團(tuán)隊成員的優(yōu)點，這樣，才能心平氣和，更好地與職業(yè)經(jīng)理人相處，增強(qiáng)營銷人員的忠誠度。第三、平臺留人。經(jīng)銷商也許在現(xiàn)實物質(zhì)利益上，不能給予更多，但卻可以通過提供一個較為廣闊的平臺，提供一個可以發(fā)揮的更大空間，來更好地留人。第四、愿景留人。作為經(jīng)銷商，要不斷地給營銷人員“畫餅"，不斷地展示企業(yè)的未來美好前景，以此吸引營銷人員死心塌地地為企業(yè)奮斗，也可以實現(xiàn)留人的目的。比如，有的經(jīng)銷商通過年終給予分紅，規(guī)模較大的經(jīng)銷商通過給股票的方式，來實現(xiàn)留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。激：如何通過激勵機(jī)制的設(shè)定，做到人盡其才，物盡其用？目前經(jīng)銷商的營銷團(tuán)隊在人員構(gòu)成上，很多都是自己的親戚或者親戚的親戚，親上加親，親上連親，這種團(tuán)隊構(gòu)成在經(jīng)銷商發(fā)展初期，由于業(yè)務(wù)量不多，操作模式簡單，因此，剛開始一般體現(xiàn)不出什么太大的負(fù)面效果。但隨著經(jīng)銷商的快速發(fā)展，這種較為單一的人員構(gòu)成就會束縛企業(yè)的發(fā)展。最為明顯的體現(xiàn)就是企業(yè)要規(guī)范，而原來為經(jīng)銷商發(fā)展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友成員，由于自身素質(zhì)，以及原來幾乎沒有管理，因此，現(xiàn)在一旦規(guī)范化、制度化，馬上就會表現(xiàn)出不適，甚至?xí)髞磉M(jìn)入或者引入的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生抵觸，甚至結(jié)伙排外，造成企業(yè)管理上的瓶頸。因此，作為經(jīng)銷商，在自己營銷團(tuán)隊的人員構(gòu)成上，盡量保持合理配置比例，建議自己的親戚朋友和外來引入人員最少保持4：6這個比例，自己的親戚朋友盡量隨著企業(yè)的發(fā)展而逐漸較少，掃除企業(yè)里養(yǎng)尊處優(yōu)，甚至光拿工資干少活，或者不干活的現(xiàn)象，擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理，以掃除企業(yè)發(fā)展的障礙和束縛。在團(tuán)隊成員年齡構(gòu)成上，建議保持3：7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在30歲以上的，可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員上；在性別構(gòu)成上，可以保持在5：5。有句俗話說得好，男女搭配，干活不累，合適的男女搭配比例，可以激發(fā)團(tuán)隊活力，同時，由于女性營銷人員心細(xì)，親和力強(qiáng)，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。留用人力資源五大系統(tǒng)選育激評估：經(jīng)銷商的日常管理工作當(dāng)中，最主要是對整個工作過程與細(xì)節(jié)的評估與監(jiān)督。評估工作最有效的還是通過重點工作計劃與KPI系統(tǒng)。重點工作計劃可以定人、定時、定量、定目標(biāo)、定考評、定獎罰，使管理的對象積極主動。KPI系統(tǒng)則是重點工作中的量化指標(biāo)。如下表所示某經(jīng)銷商的年度關(guān)鍵KPI指標(biāo)：銷售完成率：月低于60%，季度低于70%，半年低于80%為不達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)即為滿分，不達(dá)標(biāo)為0分；連續(xù)三個月為0分者淘汰；半年內(nèi)有三個0分者淘汰增長率：月低于30%，季度低于40%，半年低于50%為不達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)即為滿分，不達(dá)標(biāo)為0分；連續(xù)三個月為0分者淘汰；半年內(nèi)有三個0分者淘汰鋪底款：月平均收回≥5%，低于此指標(biāo)不合格，一次性付清則此項為滿分，不作年度考核庫存準(zhǔn)確率：95%≤X≤110%之外的數(shù)據(jù)不合格，合格為滿分，不合格為0分；連續(xù)3月不合格則改善庫存管理管理效率：＜90%不合格，合格為滿分，不合格則為0分計分辦法：以上各項合格為滿分，不合格為0分；連續(xù)3月低于50分者淘汰；半年有3次低于50分者淘汰三、經(jīng)銷商的團(tuán)隊激勵體系1、薪酬激勵崗位工資：根據(jù)每個崗位的特性設(shè)立工資工齡工資：根據(jù)每個人的入職年限設(shè)定工資上下限獎金：根據(jù)其銷售業(yè)績及表現(xiàn)設(shè)定合理的獎金提成：根據(jù)銷售品類的利潤構(gòu)成、根據(jù)其任務(wù)完成比例、根據(jù)促銷的淡旺季設(shè)定相關(guān)提成比例2、會議激勵高效例會模式：例如早例會、晚例會、周例會、月例會、季度例會、年度例會等培訓(xùn)：不同的例會除了宣講工作，作好總結(jié)與規(guī)劃之外，還抽出一定的時間進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，泛家居行業(yè)的培訓(xùn)，主要包括產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、衣著禮儀、家裝知識、風(fēng)水等信息激勵:短信/微信、微博：利用短信、或者微信等工具發(fā)布銷售信息（做好信息的保密工作），比如銷售排名、先進(jìn)人物等4、競賽PK激勵個人PK賽:在團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行PK競賽，在物質(zhì)與精神上進(jìn)行正負(fù)激勵小組PK競賽：團(tuán)隊之間進(jìn)行PK競賽，在物質(zhì)與精神上進(jìn)行正負(fù)激勵先進(jìn)：將PK競爭的個人或者小組評選優(yōu)劣，一般可以以周、月、季、半年、年度為單位進(jìn)行光榮榜：將評出的先進(jìn)分子的“光輝形象”廣泛的宣傳，并張貼于公共欄，以供大家學(xué)習(xí)5、福利激勵生日＼節(jié)慶假期禮物旅游經(jīng)銷商團(tuán)隊管理動作-工程渠道人員管理日常工作管理：工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計劃。工程業(yè)務(wù)人員日常對工程客戶進(jìn)行的拜訪。附表：工程客戶拜訪表

編號№姓名填寫日期年月日序號名稱屬性地址負(fù)責(zé)人電話手機(jī)洽談情況存在問題下步工作1

2

3

4

信息管理工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對在跟進(jìn)當(dāng)中工程客戶的定期拜訪情況。及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強(qiáng)勢與弱點，來制定我們的工程跟進(jìn)方案與公關(guān)手段。常用報表：

——經(jīng)銷商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔?！硇杼峤划?dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率）工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表

編號№統(tǒng)計月份：年月部門

姓名

月任務(wù)額

完成額

完成率

項目項目名稱協(xié)議金額實用金額成交率技術(shù)分析序號工程項目1

2

3

4

5

合計

————對于陶瓷需求大于X萬的工程在備檔的同時，要及時向X陶瓷總部備案。附：如何填寫客戶資料卡（可供參考）——基礎(chǔ)資料，內(nèi)容包括：客戶的最基本的原始資料，主要包括工程甲、乙方及設(shè)計院等負(fù)責(zé)人的名稱、地址、電話以及聯(lián)絡(luò)人的姓名、電話、郵箱等。——交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面?！奖恚嚎蛻魴n案表（供參考）

編號№建檔時間年月日名稱

性質(zhì)

地址

網(wǎng)址

負(fù)責(zé)人

電話

手機(jī)

E-mail

聯(lián)系人

電話

手機(jī)

背景介紹該企業(yè)在行業(yè)中的地位及有關(guān)資質(zhì)、成功合作項目等的綜述是否與我司合作與我司是否進(jìn)行成功合作及合作潛力分析建檔目的主要闡述該客戶是否為我司重點客戶及后續(xù)合作方向后期合作潛質(zhì)后續(xù)合作項目闡述或有關(guān)潛力敘述其它略本司對接人資料對接人與之合作的情況說明工程人員的績效管理為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。主要通過日常工作報表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核。考核指標(biāo)（KPI）的要素點：工程成交率：實際成交工程/實際備案數(shù)+任務(wù)完成率：季度完成銷售額/季度任務(wù)量；年完成銷售額/年任務(wù)量執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標(biāo)對輸贏數(shù)據(jù)表的分析當(dāng)前完成率和計劃完成率的比較分析經(jīng)銷商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升培訓(xùn)：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路。廣泛交流學(xué)習(xí)：通過部門或公司組織的各種碰頭會進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題。一對一傳幫帶：通過上述理論和實踐的多方學(xué)習(xí)后，對工程個案進(jìn)行跟進(jìn)，一般1-2個工程由熟手帶生手。四、經(jīng)銷商的團(tuán)隊管理動作——隱性渠道人員管理日常工作管理經(jīng)銷商的操盤手（也可以是X陶瓷業(yè)務(wù)人員）根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定每月銷售任務(wù)、開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計劃。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員日常對隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填寫相應(yīng)表格?！峨[性客戶拜訪表》（參照《工程客戶拜訪表》）信息管理業(yè)務(wù)人員結(jié)束每天的拜訪任務(wù)，返回公司后需填寫工作日報表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進(jìn)展情況。通過設(shè)計師發(fā)現(xiàn)了那些工程項目，并及時報備。設(shè)計師俱樂部的信息管理。設(shè)計師資料表

編號№日期年月日姓名

性別

所在單位

照片電話

手機(jī)

郵箱

地址

個人簡歷

特長愛好

身份證復(fù)印件粘貼處合作概況

備注

每周信息作匯總，以周報表的形式上交，月底還要上交當(dāng)月工作總結(jié)及下月工作計劃。每月月底及時反饋市場上其他競爭對手隱性渠道客戶的動態(tài)狀況，并形成竟品動態(tài)反饋表提交?？冃Ч芾恚阂话愣?，隱性渠道的人員可由工程人員兼任，也可獨立。在考核管理上，隱性渠道部的工作考核將主要以過程考核來+結(jié)果考核，業(yè)務(wù)員崗位的發(fā)過程主要考核內(nèi)容如下：通過設(shè)計上圖量、工程上圖量及最終成交量等指標(biāo)考核業(yè)務(wù)員在推動銷售方面的工作；強(qiáng)調(diào)表格化管理，通過大量的表格對業(yè)務(wù)員的日常工作進(jìn)行監(jiān)控以實現(xiàn)過程考核；通過渠道拓展考核業(yè)務(wù)員在設(shè)計師開發(fā)及維護(hù)方面的工作能力；通過項目的協(xié)助公關(guān)考核業(yè)務(wù)員與各兄弟部門的配合，促使設(shè)計資源的最大化?？己藰?biāo)準(zhǔn)及方式(參考)：——過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表考核項目總分（H）100%（P）80%60%40%20%以下備注完成率

工作匯報10（J）1、月總結(jié)2

2、周報告2

3、日拜訪表6

銷售推動60

1、設(shè)計上圖量15

2、工程上圖量15

3、最終成交量30

出勤率5

日常工作5

渠道拓展12

新增設(shè)計師數(shù)12

部門配合3

協(xié)助公關(guān)數(shù)3

產(chǎn)品推廣10

推廣比例10

合計：（T）說明：總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P,當(dāng)P≤20%時J=0，H=各考核項目的總分，P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分?jǐn)?shù)——銷售完成率，增長率（略）——工作匯報：每月將有《月總結(jié)》、《周報告》、《日拜訪表》，此類報告報表應(yīng)及時完成并提交給渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商的操盤手）。考核標(biāo)準(zhǔn)：《月總結(jié)》、《周報告》少一份扣X分，《日拜訪表》少一份扣X分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進(jìn)行評估打分?！N售推動：設(shè)計上圖量的考核：設(shè)計上圖量指業(yè)務(wù)員所維護(hù)的設(shè)計師在設(shè)計時將X陶瓷產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設(shè)計師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮產(chǎn)品的采購額；對于每一個設(shè)計方案，業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格按要求填寫《設(shè)計上圖表》提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任；月底業(yè)務(wù)員據(jù)實填寫《設(shè)計上圖匯總表》由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷售管理中心進(jìn)行考核?？己藰?biāo)準(zhǔn)：取所有業(yè)務(wù)員設(shè)計上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設(shè)計上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務(wù)員的設(shè)計上圖總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。——工程上圖量工程上圖量指所有設(shè)計上圖數(shù)量里面單項燈具設(shè)計用量達(dá)X萬以上的設(shè)計項目，其數(shù)值以方案總設(shè)計用燈金額（金額計算以出廠價為準(zhǔn)）除以方案總數(shù)為準(zhǔn)；該項內(nèi)容體現(xiàn)在《設(shè)計上圖表》中；考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有業(yè)務(wù)員工程上圖量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項目使用X陶瓷產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進(jìn)行綜合評估；如業(yè)務(wù)員公關(guān)促成X萬以上的大型工程項目設(shè)計上圖的，則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎；若業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月沒有公關(guān)下X萬以上工程項目的，則處于X元罰款，如再連續(xù)三個月沒有公關(guān)下X萬以上工程項目的，將予以辭退；——最終成交量最終成交量指設(shè)計上圖后成功促成消費者購買使用X陶瓷產(chǎn)品的數(shù)量，以設(shè)計項目總數(shù)除以設(shè)計師總數(shù)為準(zhǔn)，不考慮實際產(chǎn)生的銷售額，該項指標(biāo)體現(xiàn)在《設(shè)計上圖表》中，同時經(jīng)銷商對該項目進(jìn)行隨機(jī)抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰業(yè)務(wù)員500元，同時追究渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商操盤手）責(zé)任；最終成交量考核標(biāo)準(zhǔn)：取所有業(yè)務(wù)員最終成交量平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以實際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務(wù)員的實際總采購額平均值為標(biāo)準(zhǔn)，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。附：設(shè)計上圖表

部門：姓名：日期：年月日工程名稱

采購方

設(shè)計單位

設(shè)計師

工程簡述整個工程情況描述上圖產(chǎn)品簡述上圖產(chǎn)品須分門別類的進(jìn)行介紹預(yù)估采購額根據(jù)采購額確定后續(xù)工作方向后續(xù)工作設(shè)想具體工作構(gòu)思其它補(bǔ)充技能提升：針對隱性渠道隊伍的實際情況、對薄弱環(huán)節(jié)予以培訓(xùn)以提升業(yè)務(wù)技能。建議每周組織一次業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)，特別針對當(dāng)前工作開展中所遇到的問題。并經(jīng)常性地開展一些較正式的培訓(xùn)?！嘤?xùn)：商務(wù)禮儀談判技巧業(yè)務(wù)拓展技能產(chǎn)品知識＼風(fēng)水知識＼裝飾知識等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路?！獜V泛交流學(xué)習(xí)：通過部門或公司組織的各種碰頭會進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題?！粚σ粋鲙蛶В和ㄟ^上述理論和實踐的多方學(xué)習(xí)后，對工程個案進(jìn)行跟進(jìn)，一般1-2個工程由熟手帶生手。四、經(jīng)銷商的團(tuán)隊管理動作——自營店團(tuán)隊管理店長導(dǎo)購員庫管員店長導(dǎo)購員庫管員店長兼收銀員

自營店實行店長負(fù)責(zé)制。店長是該店銷售任務(wù)第一責(zé)任人，全權(quán)負(fù)責(zé)該店的人員管理、任務(wù)分解及庫存、客情等工作，直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，其任免權(quán)歸屬部門經(jīng)理。根據(jù)目前自營店管理模式和實際需要，人員一律按4人標(biāo)準(zhǔn)配置，如今后店面拓展，即需增加營業(yè)員即可。自營店人員使用及其任免，店長具建議權(quán)，由總經(jīng)辦統(tǒng)一對外招聘，部門經(jīng)理可以調(diào)用。店長負(fù)責(zé)對自營店人員安排日常工作和相關(guān)考核；自營店人員直接對所屬店長負(fù)責(zé)。崗位職責(zé)導(dǎo)購員崗位職責(zé)——在店長的領(lǐng)導(dǎo)下，積極熱情的向顧客推介產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；推廣宣傳企業(yè)和經(jīng)銷商所屬公司，傳播企業(yè)文化，樹立品牌和經(jīng)銷商的良好形象。——培養(yǎng)市場意識，及時反映顧客意見和最新市場動態(tài)，隨時了解競爭對手銷售、價格等市場信息，做到知己知彼?！訌?qiáng)自身學(xué)習(xí)，通過一切有效途徑提高自己的業(yè)務(wù)技巧和專業(yè)水平，不斷摸索和總結(jié)具有自營店自身特色的營銷模式，突顯自營店的特色經(jīng)營水準(zhǔn)。——同自營店其他同事緊密配合，完成或超額完成公司的銷售定量指標(biāo)。——定期參加公司組織的培訓(xùn)活動，了解公司的最新動向及新產(chǎn)品知識?！S時保持與店長或其他同事的溝通與交流，及時修正銷售中的不足，并按店長要求做好樣品上柜及補(bǔ)貨等跟進(jìn)工作?！３肿誀I店產(chǎn)品陳列的良好形象，必須每天對陳列產(chǎn)品進(jìn)行清潔，在店長指導(dǎo)下定期對陳列產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，使自營店產(chǎn)品陳列始終保持自身特色和鮮活性?！皿w著裝，熱情接待每一位光臨自營店的顧客，做到有禮有節(jié)，不卑不亢——及時對銷售狀況加以分析，總結(jié)產(chǎn)品銷售規(guī)律和相關(guān)賣點，并對顧客進(jìn)行及時回訪，使的服務(wù)至臻完美；協(xié)助店長作好貨物管理及顧客的退換貨服務(wù)?！J(rèn)真完成店長交辦的其它工作，并嚴(yán)格遵照上述要求履行本職崗位職責(zé)。收銀員崗位職責(zé)

——在店長的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)電腦數(shù)據(jù)處理和門市銷售現(xiàn)金的收支工作?！凑宅F(xiàn)金管理制度，認(rèn)真做好現(xiàn)金和調(diào)、借產(chǎn)品票據(jù)的收付、保管工作?！吹觊L及財務(wù)要求，作好產(chǎn)品進(jìn)、銷、存電腦數(shù)據(jù)處理，做到帳實相符，“日日清、日日對”，嚴(yán)格按單上、下帳，并定期同店長和倉庫管理員核對帳目，相關(guān)報表及備查帳目需及時備份?！獓?yán)把現(xiàn)金支付使用關(guān)。需從店面支付科目必須經(jīng)店長簽字同意方可使用。嚴(yán)禁個人向門市借支，特殊情況必須報公司同意方可執(zhí)行，嚴(yán)禁收銀員本人挪用現(xiàn)金。——收付現(xiàn)金必須迅速、準(zhǔn)確，在交款人面前點清，如有異議應(yīng)及時報請店長予以解決；當(dāng)日銷售款須及時送存銀行指定帳戶，并保持合理的日常備用金?！T市現(xiàn)金必須專人專管，收銀員鑰匙必須由收銀員本人保管，如遇輪休需同店長進(jìn)行交接，并履行適當(dāng)?shù)慕唤邮掷m(xù)；對于現(xiàn)金及各種原始票據(jù)、憑證要確保安全、完整無缺，如有短缺，要負(fù)責(zé)賠償?！粘溆媒鸨仨毺焯旌藢?，不得以白條抵庫。要按財務(wù)制度規(guī)定，經(jīng)常清理現(xiàn)金借款的報帳和欠帳，并定期核對備用金?！獙τ诋a(chǎn)品進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)的電腦處理必須設(shè)置個人密碼，嚴(yán)禁他人隨意使用門市電腦。嚴(yán)格遵守公司及門市的各項規(guī)章制度，上班時不擅離職守，不做與本職工作無關(guān)的其它事情?！J(rèn)真完成店長交辦的其它工作。庫管員崗位職責(zé)——在店長的領(lǐng)導(dǎo)下，做好產(chǎn)品及其它物料的收發(fā)和保管工作?！獋}庫保管員必須做到保質(zhì)、保量、及時、成套地完成產(chǎn)品及物料的收發(fā)工作。保質(zhì)就是要把完好無損壞的產(chǎn)品及物料收進(jìn)來并發(fā)放給顧客；保量就是嚴(yán)格按照出庫單所列數(shù)量，及時縮短驗貨和配發(fā)時間，做到快收快發(fā)，進(jìn)有單出有憑，帳實相符?！龊脗}庫產(chǎn)品、物料的有序管理。倉庫內(nèi)所有產(chǎn)品和物料必須按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分門別類的陳列、碼放，以便于識記和管理。具體必須做到“五無”和“六防”：“五無”即無霉?fàn)€變質(zhì)、無損壞和丟失、無隱患、