成功門(mén)市店長(zhǎng)訓(xùn)練

成功門(mén)市店長(zhǎng)訓(xùn)練演示文稿當(dāng)前1頁(yè)，總共216頁(yè)。成功店長(zhǎng)的重要性與角色扮演

一、成敗的靈魂二、八項(xiàng)工作重點(diǎn)

三、店長(zhǎng)的五能力、四性格

四、店長(zhǎng)的八知識(shí)、五態(tài)度

當(dāng)前2頁(yè)，總共216頁(yè)。成敗的靈魂

一、主孰有道二、將熟有能

三、天地孰得四、法令孰行

五、兵眾孰強(qiáng)六、士卒孰練

七、賞罰孰明

當(dāng)前3頁(yè)，總共216頁(yè)。主孰有道

領(lǐng)導(dǎo)者的觀念

不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為

終端就是店長(zhǎng)的小翻版

反求諸己

行動(dòng)拷貝

當(dāng)前4頁(yè)，總共216頁(yè)。將孰有能

店長(zhǎng)就是將

門(mén)市面貌不一，店長(zhǎng)能力不均是主因

銷(xiāo)售管理、販賣(mài)技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理

員工訓(xùn)練

當(dāng)前5頁(yè)，總共216頁(yè)。天地孰得7-11七年的布陣

康師傅方便面回攻臺(tái)灣市場(chǎng)

萬(wàn)客隆的郊區(qū)策略

服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣

積極或消極的看法

當(dāng)前6頁(yè)，總共216頁(yè)。法令孰行

公司角度跟個(gè)人角度是不同的

要促銷(xiāo)、廣告、門(mén)店裝修

企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢(qián)獲得最大效益

計(jì)劃不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行

提高廣告效益，廣告也是公司計(jì)畫(huà)

當(dāng)前7頁(yè)，總共216頁(yè)。兵眾孰強(qiáng)復(fù)制的價(jià)值終端戰(zhàn)火點(diǎn)燃的今日，誰(shuí)為一線把關(guān)

無(wú)可避免的現(xiàn)實(shí)

良禽擇木而棲

服務(wù)下屬，下屬就是客戶

當(dāng)前8頁(yè)，總共216頁(yè)。士卒孰練

天生的銷(xiāo)售高手

華山論劍

火鳳凰訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練營(yíng)

靠招工？？

當(dāng)前9頁(yè)，總共216頁(yè)。賞罰孰明

不公平的地方不會(huì)有希望

皮鞭V.S蜜糖

當(dāng)前10頁(yè)，總共216頁(yè)。裕隆汽車(chē)嚴(yán)凱泰：

用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！當(dāng)前11頁(yè)，總共216頁(yè)。八項(xiàng)工作重點(diǎn)

一、企業(yè)代理人二、情報(bào)收集者

三、調(diào)整者四、傳達(dá)者五、指導(dǎo)者六、管理者

七、保全者八、活動(dòng)者當(dāng)前12頁(yè)，總共216頁(yè)。企業(yè)代理人

賣(mài)場(chǎng)是企業(yè)所給予的舞臺(tái)

自我要求

人會(huì)因個(gè)人認(rèn)知而改變

對(duì)客戶、對(duì)下屬都代表企業(yè)

打戰(zhàn)時(shí)帶突擊隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)的長(zhǎng)官

店長(zhǎng)不只是一個(gè)位階而是有神圣的使命感

當(dāng)前13頁(yè)，總共216頁(yè)。情報(bào)收集者最前線會(huì)得到企業(yè)所聽(tīng)不到的聲音

動(dòng)大腦，是問(wèn)題解決者而非只負(fù)責(zé)收集問(wèn)題的收集者當(dāng)前14頁(yè)，總共216頁(yè)。調(diào)整者

人事、業(yè)務(wù)、管理要立即調(diào)整

「他們都不聽(tīng)我的」這是領(lǐng)導(dǎo)有問(wèn)題！

迷路登山者要自尋水源活下去

當(dāng)前15頁(yè)，總共216頁(yè)。傳達(dá)者

企業(yè)與員工溝通的重要管道

上下疏通

動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的能力

報(bào)喜不報(bào)憂

無(wú)效的電線電纜

當(dāng)前16頁(yè)，總共216頁(yè)。指導(dǎo)者度量要能納百川

以身作則，以行動(dòng)代動(dòng)命令的執(zhí)行

檢討自己

當(dāng)前17頁(yè)，總共216頁(yè)。管理者

維持與革新的四個(gè)階段

管理者組織面與執(zhí)行面的能力

用人、眼、計(jì)算來(lái)管理

分析工作內(nèi)容與基層的不同

當(dāng)前18頁(yè)，總共216頁(yè)。維持與革新的四個(gè)階段

主導(dǎo)改革的階段

被動(dòng)改革的階段

維持管理不完全的階段

維持管理的階段

當(dāng)前19頁(yè)，總共216頁(yè)。管理者組織面與執(zhí)行面的能力

管理者必須具備的能力組織面的能力

目標(biāo)設(shè)定的能力

計(jì)畫(huà)能力

組織化的能力

執(zhí)行面的能力

動(dòng)機(jī)賦予的能力

溝通能力

部屬培育能力

自己革新的能力當(dāng)前20頁(yè)，總共216頁(yè)。保全者貨等于現(xiàn)金

裝修、硬件的維持

降低不必要的損失

當(dāng)前21頁(yè)，總共216頁(yè)?；顒?dòng)者

自己也是銷(xiāo)售員，不是只負(fù)責(zé)檢查

要表現(xiàn)比基層更出色

自我挑戰(zhàn)及目標(biāo)設(shè)定的能力

當(dāng)前22頁(yè)，總共216頁(yè)。店長(zhǎng)的五能力

優(yōu)良的銷(xiāo)售技能

商品的了解

圓融的處理人際關(guān)系

領(lǐng)導(dǎo)力

危機(jī)處理

當(dāng)前23頁(yè)，總共216頁(yè)。優(yōu)良的銷(xiāo)售技能

下屬會(huì)檢查你，就跟你檢查上司一樣

被下屬掐住脖子

自我要求

當(dāng)前24頁(yè)，總共216頁(yè)。商品的了解

深度：品牌源起，優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)，差異性比較

寬度：門(mén)市內(nèi)與門(mén)市外

當(dāng)前25頁(yè)，總共216頁(yè)。圓融的處理人際關(guān)系

用溝通取代命令情緒控制力，用恕取代忍抗壓，自我訓(xùn)練

當(dāng)前26頁(yè)，總共216頁(yè)。領(lǐng)導(dǎo)力

專(zhuān)長(zhǎng)的發(fā)掘者

能力的判斷者

培育者

專(zhuān)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力and個(gè)性競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)前27頁(yè)，總共216頁(yè)。危機(jī)處理

從危機(jī)中體現(xiàn)價(jià)值從危機(jī)中成長(zhǎng)自己，成就企業(yè)

客戶在你一瞬間決定，人事亦同

當(dāng)前28頁(yè)，總共216頁(yè)。店長(zhǎng)的四性格

積極

耐心

開(kāi)朗

包容

當(dāng)前29頁(yè)，總共216頁(yè)。積極目標(biāo)以及成功的渴望面對(duì)挑戰(zhàn)

當(dāng)前30頁(yè)，總共216頁(yè)。耐心

對(duì)人：客戶、同事都如此對(duì)事：老客戶的建立，教育員工，店內(nèi)繁瑣事物對(duì)未來(lái)：升遷，門(mén)市脫穎而出，等待成功

當(dāng)前31頁(yè)，總共216頁(yè)。開(kāi)朗

用笑容迎接每一天

撲克臉不代表威嚴(yán)

笑容也是拷貝

笑容是溝通的開(kāi)始，下情能上達(dá)

當(dāng)前32頁(yè)，總共216頁(yè)。包容

紛爭(zhēng)之下沒(méi)有贏家允許犯錯(cuò)的空間，原諒、包容都是互動(dòng)

改別人太慢，改自己最快

當(dāng)前33頁(yè)，總共216頁(yè)。店長(zhǎng)的八知識(shí)

觀察消費(fèi)者變化的知識(shí)

零售業(yè)變化的知識(shí)

經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)的知識(shí)

公司歷史、制度、理念的知識(shí)

教育方法與技術(shù)的知識(shí)

訂定門(mén)市策略、計(jì)畫(huà)的知識(shí)

分析統(tǒng)計(jì)數(shù)值的知識(shí)

法律知識(shí)

當(dāng)前34頁(yè)，總共216頁(yè)。店長(zhǎng)的五態(tài)度成為門(mén)市的榜樣

贏得下屬信賴和尊敬

自我檢討改進(jìn)缺點(diǎn)

改善工作方法

促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

當(dāng)前35頁(yè)，總共216頁(yè)。成為門(mén)市的榜樣

門(mén)市教育就是家庭教育，耳濡目染

說(shuō)你做的，做你說(shuō)的，否則口服心不服

當(dāng)前36頁(yè)，總共216頁(yè)。贏得下屬信賴和尊敬領(lǐng)導(dǎo)力是自然生成，由群眾賦予先付出后得到，服務(wù)內(nèi)部客戶，不是權(quán)力濫用

當(dāng)兄長(zhǎng)，不要當(dāng)上司

當(dāng)前37頁(yè)，總共216頁(yè)。自我檢討改進(jìn)缺點(diǎn)

成功最大的敵人是自己

我就是這樣…

當(dāng)前38頁(yè)，總共216頁(yè)。改善工作方法

速度的時(shí)代

落實(shí)學(xué)習(xí)到的知識(shí)

知識(shí)大胖子and行動(dòng)侏儒

當(dāng)前39頁(yè)，總共216頁(yè)。促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通

團(tuán)隊(duì)始于溝通

開(kāi)放式的溝通管道

建立良好的說(shuō)話方式

當(dāng)前40頁(yè)，總共216頁(yè)。現(xiàn)代化門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理

一、對(duì)外的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

二、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

三、制作經(jīng)營(yíng)方針時(shí)的基本原則

四、掌握營(yíng)運(yùn)利益五大重點(diǎn)

五、商店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做哪些計(jì)畫(huà)

六、商店經(jīng)營(yíng)的整體做法

當(dāng)前41頁(yè)，總共216頁(yè)?，F(xiàn)代化的戰(zhàn)爭(zhēng)

業(yè)種至業(yè)態(tài)的發(fā)展方向

新業(yè)態(tài)是以連鎖店為其特色

建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)單、效率是復(fù)制的關(guān)鍵

現(xiàn)代商店成功的基本要素：良好的立地力、優(yōu)秀的商品、卓越的販賣(mài)力立地戰(zhàn)略、客層對(duì)象、商品構(gòu)成

當(dāng)前42頁(yè)，總共216頁(yè)。對(duì)外的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略成為區(qū)域中的最佳商店

多店化戰(zhàn)略

專(zhuān)門(mén)店

復(fù)合式

當(dāng)前43頁(yè)，總共216頁(yè)。成為區(qū)域中的最佳商店

位置：麥當(dāng)勞，肯德基，星巴克

企畫(huà)：新的話題，主動(dòng)與客戶接觸

宣傳、企畫(huà)、促銷(xiāo)，用大腦克服地利

服務(wù)：突出軟件特色

當(dāng)前44頁(yè)，總共216頁(yè)。多店化戰(zhàn)略談戀愛(ài)制造碰面機(jī)會(huì)

不斷強(qiáng)化客戶印象，以收廣告效益

產(chǎn)業(yè)也開(kāi)始投入多店化

質(zhì)比量更重要

現(xiàn)在拖住企業(yè)發(fā)展的就是終端

全時(shí)工作者

當(dāng)前45頁(yè)，總共216頁(yè)。專(zhuān)門(mén)店

建立特色，吸收目標(biāo)客戶

擺設(shè)特色、人員特色、蒙古包餐廳，服飾

當(dāng)前46頁(yè)，總共216頁(yè)。復(fù)合式

相關(guān)性商品加入或沖突性產(chǎn)生話題

可在贈(zèng)品上做復(fù)和式

當(dāng)前47頁(yè)，總共216頁(yè)。對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策

讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針

熟悉對(duì)手門(mén)市商品及促銷(xiāo)藉由促銷(xiāo)將重點(diǎn)商品推介給客戶

提高服務(wù)質(zhì)量

當(dāng)前48頁(yè)，總共216頁(yè)。讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針

制造說(shuō)明的場(chǎng)合和機(jī)會(huì)

定期且不斷說(shuō)明

藉早會(huì)讓門(mén)市人員發(fā)表感想

當(dāng)前49頁(yè)，總共216頁(yè)。熟悉對(duì)手門(mén)市商品及促銷(xiāo)驕兵必?cái)?/p>

超越不是一天造成的

客戶忠誠(chéng)度很少經(jīng)得起考驗(yàn)

不要讓客戶一直掙扎

當(dāng)前50頁(yè)，總共216頁(yè)。藉促銷(xiāo)將重點(diǎn)商品推介給客戶

促銷(xiāo)可開(kāi)發(fā)新客戶

促銷(xiāo)可穩(wěn)住老客戶

為每次促銷(xiāo)做訓(xùn)練

促銷(xiāo)區(qū)，精致的促銷(xiāo)區(qū)會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

促銷(xiāo)V.S清庫(kù)存

當(dāng)前51頁(yè)，總共216頁(yè)。提高服務(wù)質(zhì)量

名符其實(shí)還是天差地遠(yuǎn)的騙局

文明與文化的落差

別被眼前利益蒙蔽雙眼

當(dāng)前52頁(yè)，總共216頁(yè)。制作經(jīng)營(yíng)方針時(shí)的基本原則

全年銷(xiāo)售總額對(duì)去年的成長(zhǎng)率

全年毛利總額成長(zhǎng)率、毛利率

個(gè)人銷(xiāo)售總金額

人事費(fèi)用增加率

人事費(fèi)用外的經(jīng)費(fèi)增加率

商品庫(kù)存回轉(zhuǎn)率

當(dāng)前53頁(yè)，總共216頁(yè)。掌握營(yíng)運(yùn)利益五大重點(diǎn)

達(dá)成銷(xiāo)售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理

達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理

節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算與有效果的開(kāi)銷(xiāo)

達(dá)成營(yíng)業(yè)利益目標(biāo)

達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)

當(dāng)前54頁(yè)，總共216頁(yè)。銷(xiāo)售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售額是企業(yè)的血液

對(duì)目標(biāo)的自律程度

隨時(shí)依照狀況作調(diào)整

當(dāng)前55頁(yè)，總共216頁(yè)。毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理

銷(xiāo)售額高不見(jiàn)得獲利

適當(dāng)庫(kù)存、削減浪費(fèi)、修正售價(jià)

均衡進(jìn)貨，由報(bào)表中觀察

當(dāng)前56頁(yè)，總共216頁(yè)。節(jié)省經(jīng)費(fèi)預(yù)算錢(qián)難賺但花錢(qián)很容易

不要銷(xiāo)售額、毛利率目標(biāo)未達(dá)成，但花經(jīng)費(fèi)預(yù)算100％達(dá)成做好進(jìn)、銷(xiāo)、存及人事、水電等費(fèi)用管理

當(dāng)前57頁(yè)，總共216頁(yè)。營(yíng)業(yè)利益目標(biāo)企業(yè)大目標(biāo)需藉由每家門(mén)市小目標(biāo)來(lái)共同推動(dòng)當(dāng)前58頁(yè)，總共216頁(yè)。店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo)一般屬直營(yíng)店才有當(dāng)前59頁(yè)，總共216頁(yè)。商店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做哪些計(jì)畫(huà)營(yíng)業(yè)額計(jì)畫(huà)

商品計(jì)畫(huà)

采購(gòu)計(jì)畫(huà)

銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)畫(huà)

人員計(jì)畫(huà)

經(jīng)費(fèi)計(jì)畫(huà)

當(dāng)前60頁(yè)，總共216頁(yè)。營(yíng)業(yè)額計(jì)畫(huà)

營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)

目標(biāo)庫(kù)存量推算

損耗額預(yù)估采購(gòu)預(yù)定額估算

當(dāng)前61頁(yè)，總共216頁(yè)。營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)

年度營(yíng)業(yè)額，月度營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)

可用同業(yè)的業(yè)績(jī)做目標(biāo)，過(guò)去業(yè)績(jī)，淡季旺季，商圈轉(zhuǎn)移，新商品加入非打爛仗

當(dāng)前62頁(yè)，總共216頁(yè)。目標(biāo)庫(kù)存量推算

要從目標(biāo)庫(kù)存量中求得存貨有效控制，設(shè)定回轉(zhuǎn)率目標(biāo)庫(kù)存量＝營(yíng)業(yè)額÷商品回轉(zhuǎn)率

貨不夠，想做大都礙手礙腳

當(dāng)前63頁(yè)，總共216頁(yè)。損耗額預(yù)估

折扣、毀損、遺失遭竊

要從報(bào)表中去觀察：

一是取得預(yù)估標(biāo)準(zhǔn)

二是檢討改進(jìn)，降低不必要損失

當(dāng)前64頁(yè)，總共216頁(yè)。采購(gòu)預(yù)定額估算取得最佳平衡點(diǎn)

月末預(yù)定庫(kù)存額＋本月?tīng)I(yíng)業(yè)額（原價(jià)）－前月底庫(kù)存額＋損耗率

當(dāng)前65頁(yè)，總共216頁(yè)。商品計(jì)畫(huà)

采購(gòu)計(jì)畫(huà)有順序

實(shí)際：采購(gòu)→庫(kù)存→銷(xiāo)售

思考：銷(xiāo)售→庫(kù)存→采購(gòu)

商品計(jì)畫(huà)：整→個(gè)

不要憑感覺(jué)

當(dāng)前66頁(yè)，總共216頁(yè)。商品系列

商品系列構(gòu)成決定系列A

系列B

系列C

品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定品目構(gòu)成決定個(gè)別品目決定

品目b1品目b2品目b3個(gè)別品目決定當(dāng)前67頁(yè)，總共216頁(yè)。采購(gòu)計(jì)畫(huà)采購(gòu)活動(dòng)五重點(diǎn)

采購(gòu)預(yù)算的推算

當(dāng)前68頁(yè)，總共216頁(yè)。采購(gòu)活動(dòng)五重點(diǎn)適當(dāng)?shù)纳唐?/p>

時(shí)期

數(shù)量

對(duì)象

價(jià)格

當(dāng)前69頁(yè)，總共216頁(yè)。適當(dāng)?shù)纳唐诽﹦?，職棒?chǎng)，學(xué)區(qū)，商業(yè)區(qū)，辦公樓

價(jià)格帶，客層

流行性高或低

平均消費(fèi)水平

當(dāng)前70頁(yè)，總共216頁(yè)。時(shí)期流行性變化制造商的競(jìng)爭(zhēng)者多寡

門(mén)市的行事歷，周年慶

流動(dòng)資金狀態(tài)

當(dāng)前71頁(yè)，總共216頁(yè)。數(shù)量販賣(mài)預(yù)測(cè)

流行期的預(yù)估

過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、資金運(yùn)用數(shù)量與價(jià)格之間的評(píng)估，量大價(jià)低

當(dāng)前72頁(yè)，總共216頁(yè)。對(duì)象信用度，往來(lái)狀況，質(zhì)量，交貨狀況

付款方式

當(dāng)前73頁(yè)，總共216頁(yè)。價(jià)格

采購(gòu)預(yù)算的測(cè)定：

商品原價(jià)＝營(yíng)業(yè)目標(biāo)×（1－預(yù)定毛利率）

庫(kù)存量＝營(yíng)業(yè)目標(biāo)÷預(yù)定商品回轉(zhuǎn)率

采購(gòu)預(yù)算＝原價(jià)預(yù)算＋期末存貨－期初存貨

當(dāng)前74頁(yè)，總共216頁(yè)。銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)畫(huà)拉式V.S推式

花小錢(qián)做廣告

要有能力做出促銷(xiāo)計(jì)畫(huà)

當(dāng)前75頁(yè)，總共216頁(yè)。人員計(jì)畫(huà)

工作分配，責(zé)任不清

培訓(xùn)計(jì)畫(huà)

用最少的人做最多的事，但求合理

當(dāng)前76頁(yè)，總共216頁(yè)。經(jīng)費(fèi)計(jì)畫(huà)人事：薪資、伙食、獎(jiǎng)金

設(shè)備：修繕、折舊、租金

維持類(lèi)費(fèi)用：水電、消耗品、事物費(fèi)

營(yíng)業(yè)類(lèi)費(fèi)用：廣告、宣傳、營(yíng)業(yè)稅

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用＝營(yíng)業(yè)額目標(biāo)×預(yù)計(jì)變動(dòng)費(fèi)用率＋預(yù)計(jì)固定費(fèi)用

當(dāng)前77頁(yè)，總共216頁(yè)。商店經(jīng)營(yíng)的整體做法開(kāi)源：提高營(yíng)業(yè)額

節(jié)流：控制經(jīng)營(yíng)成本

培養(yǎng)向數(shù)字挑戰(zhàn)的觀念

數(shù)據(jù)資料：系統(tǒng)化避免錯(cuò)誤

內(nèi)在數(shù)字：數(shù)字管理重量更要重質(zhì)

當(dāng)前78頁(yè)，總共216頁(yè)。內(nèi)在數(shù)字

存貨與毛利

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的控制如人事費(fèi)用

宣傳、水電、包裝等等

如有有效運(yùn)用經(jīng)費(fèi)促進(jìn)商店?duì)I運(yùn)

按部就班、循序漸進(jìn)

營(yíng)業(yè)額→毛利額→純利益

當(dāng)前79頁(yè)，總共216頁(yè)。如何提高營(yíng)業(yè)額

營(yíng)業(yè)額＝客數(shù)（通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率）×客單價(jià)（平均購(gòu)買(mǎi)商品數(shù)×購(gòu)買(mǎi)商品單價(jià)）

當(dāng)前80頁(yè)，總共216頁(yè)。商品戰(zhàn)略與管理要領(lǐng)

一、五活動(dòng)目標(biāo)

二、如何提升毛利率

三、有效掌握商品回轉(zhuǎn)

當(dāng)前81頁(yè)，總共216頁(yè)。五活動(dòng)目標(biāo)

商品情報(bào)收集活動(dòng)

商品組成活動(dòng)

商品選定活動(dòng)

商品補(bǔ)充活動(dòng)

商品管理活動(dòng)

當(dāng)前82頁(yè)，總共216頁(yè)。商品情報(bào)收集活動(dòng)

購(gòu)入源頭情報(bào)

新聞媒體情報(bào)

公司內(nèi)販賣(mài)情報(bào)

當(dāng)前83頁(yè)，總共216頁(yè)。商品組成活動(dòng)

目標(biāo)：豐富而有彈性

商品分類(lèi)的執(zhí)行方法：

a.寬度和深度b.主商品、副商品、補(bǔ)充商品c.編號(hào)商品、替換商品、季節(jié)及特賣(mài)商品

d.普通商品、觀賞商品、利潤(rùn)商品、并列商品

e.依用途不同分類(lèi)

當(dāng)前84頁(yè)，總共216頁(yè)。深度

廣度

甲乙丙丁戊己庚當(dāng)前85頁(yè)，總共216頁(yè)。深度

廣度

甲乙丙丁當(dāng)前86頁(yè)，總共216頁(yè)。商品選定活動(dòng)

適當(dāng)、豐富、彈性

價(jià)格帶與價(jià)格線要不斷檢討、事前市場(chǎng)研調(diào)

當(dāng)前87頁(yè)，總共216頁(yè)。商品補(bǔ)充活動(dòng)補(bǔ)位，提早發(fā)現(xiàn)提早動(dòng)作

以免造成對(duì)手的機(jī)會(huì)

預(yù)防勝于治療

生意人少賺等于虧

當(dāng)前88頁(yè)，總共216頁(yè)。商品管理活動(dòng)

庫(kù)存管理的要領(lǐng)

商品盤(pán)點(diǎn)要領(lǐng)

當(dāng)前89頁(yè)，總共216頁(yè)。庫(kù)存管理的要領(lǐng)庫(kù)存過(guò)多：資金呆滯，貨物囤積，利潤(rùn)降低（打折），貸款利息

庫(kù)存過(guò)低：短缺，無(wú)法達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

可建立資產(chǎn)管理人制度

有效的數(shù)據(jù)編號(hào)，以及計(jì)算機(jī)檔案，確實(shí)管理

店長(zhǎng)除了數(shù)據(jù)之外，還要經(jīng)常巡視倉(cāng)庫(kù)

當(dāng)前90頁(yè)，總共216頁(yè)。商品盤(pán)點(diǎn)要領(lǐng)隨時(shí)掌握商品庫(kù)存量狀況

每月進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)

當(dāng)前91頁(yè)，總共216頁(yè)。盤(pán)點(diǎn)

將盤(pán)點(diǎn)目的及程序向人員強(qiáng)調(diào)→將逾期及損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào)→分區(qū)塊進(jìn)行→負(fù)責(zé)范圍作明確指示以免重復(fù)→盤(pán)點(diǎn)日前控制入貨量→預(yù)定商品、委制商品不要點(diǎn)入庫(kù)存→盤(pán)點(diǎn)窗體事前準(zhǔn)備→順便整理倉(cāng)庫(kù)→盤(pán)點(diǎn)前先將店面貨物補(bǔ)齊→將損毀逾期商品區(qū)分→讀數(shù)與紀(jì)錄分開(kāi)→確實(shí)將品名、數(shù)量、價(jià)格填表→現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮，別有閑雜人等當(dāng)前92頁(yè)，總共216頁(yè)。如何提升毛利率

商品的基本組成

相乘比的計(jì)算步驟

如何提高總和毛利率特例

當(dāng)前93頁(yè)，總共216頁(yè)。商品的基本組成

毛利率低，銷(xiāo)路快

毛利率高，銷(xiāo)路慢

毛利率低，銷(xiāo)售穩(wěn)定

互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷(xiāo)售快補(bǔ)銷(xiāo)售慢

當(dāng)前94頁(yè)，總共216頁(yè)。相乘比的計(jì)算步驟

算出各個(gè)部門(mén)的毛利率與銷(xiāo)售構(gòu)成比之積合計(jì)各部門(mén)之相成比，成為總和毛利率

當(dāng)前95頁(yè)，總共216頁(yè)。相乘比計(jì)算表一

項(xiàng)目部門(mén)

毛利率A

銷(xiāo)售構(gòu)成比B相乘比

A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0計(jì)

100%20.0%當(dāng)前96頁(yè)，總共216頁(yè)。相乘比計(jì)算表二

項(xiàng)目部門(mén)

毛利率A銷(xiāo)售構(gòu)成比B

相乘比

A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6計(jì)

100%21.6%當(dāng)前97頁(yè)，總共216頁(yè)。相乘比計(jì)算表三

項(xiàng)目部門(mén)

毛利率A銷(xiāo)售構(gòu)成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4計(jì)

100%19.9%當(dāng)前98頁(yè)，總共216頁(yè)。如何提高總和毛利率

提高高毛利率部門(mén)的構(gòu)成比

降低低毛利率部門(mén)的構(gòu)成比

提升高銷(xiāo)售構(gòu)成比的毛利率

若有構(gòu)成比相同的部門(mén)應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品

當(dāng)前99頁(yè)，總共216頁(yè)。特例

毛利率高，但屬季節(jié)性的商品

毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷(xiāo)

毛利率雖高，但損耗多的商品

當(dāng)前100頁(yè)，總共216頁(yè)。有效掌握商品回轉(zhuǎn)

年間銷(xiāo)售金額/平均庫(kù)存金額（原價(jià)）

年間銷(xiāo)售原價(jià)/平均庫(kù)存金額（原價(jià)）

年間銷(xiāo)售金額/平均庫(kù)存金額（賣(mài)價(jià)）

當(dāng)前101頁(yè)，總共216頁(yè)。年間銷(xiāo)售金額/平均庫(kù)存金額

商品投下資本的回轉(zhuǎn)率

單店進(jìn)貨的平均庫(kù)存成本維持在一百萬(wàn)元

零售價(jià)的年度總業(yè)績(jī)一千萬(wàn)業(yè)績(jī)

一千萬(wàn)/一百萬(wàn)＝10

用一百萬(wàn)的資金做了10倍的生意

當(dāng)前102頁(yè)，總共216頁(yè)。年間銷(xiāo)售原價(jià)/平均庫(kù)存金額

對(duì)應(yīng)原價(jià)的回轉(zhuǎn)率

平均庫(kù)存以進(jìn)價(jià)成本計(jì)算一百萬(wàn)

一年內(nèi)賣(mài)了成本一千萬(wàn)的商品

回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品回轉(zhuǎn)了一次

切勿加上零售毛利

當(dāng)前103頁(yè)，總共216頁(yè)。年間銷(xiāo)售金額/平均庫(kù)存金額

對(duì)應(yīng)賣(mài)價(jià)的回轉(zhuǎn)率

平均庫(kù)存金額以零售價(jià)計(jì)算一百萬(wàn)，一年內(nèi)賣(mài)了零售價(jià)一千萬(wàn)的東西回轉(zhuǎn)率＝10，每36.5天商品就回轉(zhuǎn)了一次

回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長(zhǎng)，接近于表示你的庫(kù)存金額太高，需要改善一下無(wú)效益的庫(kù)存商品

當(dāng)前104頁(yè)，總共216頁(yè)。領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理

一、提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧

二、強(qiáng)化表達(dá)能力的五項(xiàng)重點(diǎn)

三、收心法則六重點(diǎn)

四、帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則當(dāng)前105頁(yè)，總共216頁(yè)。對(duì)人影響力的產(chǎn)生過(guò)程

個(gè)人擁有的價(jià)值、目標(biāo)→每日與人接觸→透過(guò)接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo)→完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果沒(méi)有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談

當(dāng)前106頁(yè)，總共216頁(yè)。提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五技巧維持他人的自信及自尊

維持建設(shè)性的人際互動(dòng)

激發(fā)部署主動(dòng)的意愿

對(duì)事不對(duì)人

以身作則

當(dāng)前107頁(yè)，總共216頁(yè)。維持他人的自信及自尊

讓下屬感受到自我價(jià)值

別在眾人面前指責(zé)他人

溝通方式很重要

別讓下屬逆反心理產(chǎn)生及失去理智

看不起自己的人，工作上會(huì)毫無(wú)建樹(shù)

當(dāng)前108頁(yè)，總共216頁(yè)。維持建設(shè)性的人際互動(dòng)創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境化沖突為更深的了解才是人際關(guān)系的主動(dòng)出擊

幫助對(duì)方了解他的想法是否周?chē)?yán)，協(xié)助成長(zhǎng)

把它當(dāng)成重要的客戶來(lái)看待

人際關(guān)系就像銀行一般

當(dāng)前109頁(yè)，總共216頁(yè)。激發(fā)部署主動(dòng)的意愿

透過(guò)溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì)

沒(méi)主動(dòng)的部屬工作就會(huì)像老牛拖車(chē)一樣累

隨時(shí)激勵(lì)，店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)

信心可以滿出來(lái)借給需要的人舒適空間

當(dāng)前110頁(yè)，總共216頁(yè)。對(duì)事不對(duì)人

先將心中對(duì)人的情緒移走

對(duì)人：結(jié)果將會(huì)挑起雙方不滿的情緒及攻擊性

開(kāi)會(huì)前必需凝聚共識(shí)且堅(jiān)守立場(chǎng)

examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking

當(dāng)前111頁(yè)，總共216頁(yè)。以身作則火車(chē)頭身教重于言教

當(dāng)前112頁(yè)，總共216頁(yè)。強(qiáng)化表達(dá)力的五重點(diǎn)

將彼此的思維告知對(duì)方聚集焦點(diǎn)

掌握對(duì)方心理

抓住對(duì)方重點(diǎn)

負(fù)責(zé)與決心

當(dāng)前113頁(yè)，總共216頁(yè)。將彼此的思維告知對(duì)方

其實(shí)你不懂我的心，你猜

說(shuō)出來(lái)

你不能決定別人，但能決定自己

說(shuō)了就有用嗎？

未盡全力告知前不放棄溝通

當(dāng)前114頁(yè)，總共216頁(yè)。聚集焦點(diǎn)

你的表現(xiàn)影響下屬的信任

告訴自己是責(zé)任者

目標(biāo)

常問(wèn)自己，你要的結(jié)果是什么

投資在學(xué)習(xí)溝通上

當(dāng)前115頁(yè)，總共216頁(yè)。掌握對(duì)方心理

用心聽(tīng)話

融入（聆聽(tīng)）→引導(dǎo)（多詢問(wèn)）→溝通→達(dá)成目標(biāo)先關(guān)懷或贊美之后再教育

錯(cuò)誤的時(shí)間溝通等于浪費(fèi)時(shí)間

當(dāng)前116頁(yè)，總共216頁(yè)。抓住對(duì)方重點(diǎn)有許多人說(shuō)話是毫無(wú)邏輯可言養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣

要點(diǎn)重復(fù)，確認(rèn)對(duì)方欲表達(dá)的內(nèi)容

當(dāng)前117頁(yè)，總共216頁(yè)。負(fù)責(zé)與決心

負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響發(fā)言的力度和立場(chǎng)

負(fù)責(zé)與決心會(huì)影響工作執(zhí)行的力度

有負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)才有拼命的下屬當(dāng)前118頁(yè)，總共216頁(yè)。收心法則六重點(diǎn)

從工作中發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處

發(fā)揚(yáng)人之長(zhǎng)，勿道人之短

不要一昧采用投己所好的人

給予犯錯(cuò)的空間

充分信任，全權(quán)委托

釋放光環(huán)

當(dāng)前119頁(yè)，總共216頁(yè)。從工作中發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處

對(duì)有興趣的事務(wù)態(tài)度不同

口頭上的有興趣必需做驗(yàn)證興趣？好玩？專(zhuān)長(zhǎng)？

眼觀四面耳聽(tīng)八方

當(dāng)前120頁(yè)，總共216頁(yè)。揚(yáng)人所長(zhǎng)，勿道人短

別把垃圾倒給別人，抱怨

己所不欲，勿施于人

專(zhuān)長(zhǎng)結(jié)合

當(dāng)前121頁(yè)，總共216頁(yè)。別只用投己所好之人

吹捧會(huì)讓一個(gè)人失去理智

以歷史為借鏡

忠言逆耳，良藥苦口

自我膨脹后最可怕

當(dāng)前122頁(yè)，總共216頁(yè)。給予犯錯(cuò)的空間三次的藝術(shù)，給人再進(jìn)步的空間

犯錯(cuò)后要學(xué)到經(jīng)驗(yàn)才有價(jià)值

要求完美會(huì)讓人倍感壓力和挫折

我做什么都錯(cuò)，所有改變歸回原點(diǎn)

當(dāng)前123頁(yè)，總共216頁(yè)。充分信任，全權(quán)委托

用人不疑，疑人不用

指揮→督導(dǎo)→協(xié)助→授權(quán)

正式會(huì)議任命，不要私下授受

當(dāng)前124頁(yè)，總共216頁(yè)。釋放光環(huán)

別與下屬爭(zhēng)風(fēng)采

比知識(shí)贏了是應(yīng)該

當(dāng)前125頁(yè)，總共216頁(yè)。帶動(dòng)部屬六項(xiàng)原則

嚴(yán)肅認(rèn)真

無(wú)比的勇氣

親和力的展現(xiàn)

合理的要求

謙虛受教

臨危不亂

當(dāng)前126頁(yè)，總共216頁(yè)。嚴(yán)肅認(rèn)真

把每一件小事做好，認(rèn)真面對(duì)

嚴(yán)以律己

當(dāng)前127頁(yè)，總共216頁(yè)。無(wú)比的勇氣

怕失敗的定律

怕被拒絕的定律

自我否定，提前放棄

自我驗(yàn)證，證明失敗

當(dāng)前128頁(yè)，總共216頁(yè)。親和力的展現(xiàn)

多微笑，建立人與人的橋梁

平常多一些問(wèn)候，創(chuàng)造溫暖

不要現(xiàn)實(shí)的只在業(yè)績(jī)上打轉(zhuǎn)

人做好事業(yè)就好

讓部屬覺(jué)得跟你討論事情或聊天是件快樂(lè)的事

當(dāng)前129頁(yè)，總共216頁(yè)。合理的要求

幫下屬規(guī)劃目標(biāo)要符合對(duì)方能力才有意義

循序漸進(jìn)，誘發(fā)潛能

當(dāng)前130頁(yè)，總共216頁(yè)。謙虛受教對(duì)環(huán)境保持敬畏

隨時(shí)從身邊事務(wù)學(xué)習(xí)

天地萬(wàn)物皆為所用

當(dāng)前131頁(yè)，總共216頁(yè)。臨危不亂泰山崩于前而面不改色在危機(jī)中展現(xiàn)價(jià)值

三句真言，先冷靜下來(lái)，不斷提升抗壓性

展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)的擔(dān)當(dāng)和臂膀

當(dāng)前132頁(yè)，總共216頁(yè)。銷(xiāo)售管理與販賣(mài)技巧一、店長(zhǎng)的四種類(lèi)型

二、達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng)

三、活用數(shù)字分析

四、販賣(mài)技巧

當(dāng)前133頁(yè)，總共216頁(yè)?；菊J(rèn)知只是做的比較久，個(gè)人業(yè)績(jī)比較好的基層員工

埋頭苦干不等于盡職，也不符合現(xiàn)代化需求

大目標(biāo)分割，每日檢討小目標(biāo)

當(dāng)前134頁(yè)，總共216頁(yè)。年度別

銷(xiāo)售總額

增加率

顧客數(shù)

增加率顧客單價(jià)

增加率

77年187550千元--%158080人--%1186元--%78年193260千元3.0%163120人3.2%1185元0%79年201170千元4.1%162340人-0.5%1239元4.6%80年顧客數(shù)的預(yù)估162340人＊1.02=165587人80年顧客單價(jià)的預(yù)估1239元＊1.03=1276元80年銷(xiāo)售總額的預(yù)估1276元＊165587人＝211289千元80年銷(xiāo)售額預(yù)估的增加率（211289/201170*100-100=5.0%

當(dāng)前135頁(yè)，總共216頁(yè)。店長(zhǎng)的四種類(lèi)型

任務(wù)傳達(dá)型自以為是型

全面委任型

任務(wù)指導(dǎo)型

當(dāng)前136頁(yè)，總共216頁(yè)。任務(wù)傳達(dá)型

傳達(dá)上級(jí)的命令、意見(jiàn)和目標(biāo)

講完就以為工作結(jié)束了

無(wú)領(lǐng)導(dǎo)力也無(wú)效果

當(dāng)前137頁(yè)，總共216頁(yè)。自以為是型

自認(rèn)是最專(zhuān)業(yè)的，不讓下屬參與

刻意拉開(kāi)上下之間的距離

過(guò)份講求效率而不與下屬開(kāi)會(huì)

甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征

當(dāng)前138頁(yè)，總共216頁(yè)。全面委任型責(zé)任分配后就不管，只負(fù)責(zé)檢查

沒(méi)團(tuán)隊(duì)精神的重要典型

當(dāng)前139頁(yè)，總共216頁(yè)。任務(wù)指導(dǎo)型

共同承擔(dān)、共同負(fù)責(zé)參與感是調(diào)動(dòng)下屬積極性的關(guān)鍵

與下屬共同學(xué)習(xí)

制造機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)對(duì)方感情投入

當(dāng)前140頁(yè)，總共216頁(yè)。達(dá)成目標(biāo)實(shí)施要領(lǐng)分組競(jìng)爭(zhēng)

讓下屬參與目標(biāo)和過(guò)程

表?yè)P(yáng)

鼓勵(lì)

聆聽(tīng)

當(dāng)前141頁(yè)，總共216頁(yè)。分組競(jìng)爭(zhēng)增加團(tuán)隊(duì)工作樂(lè)趣，將運(yùn)動(dòng)的樂(lè)趣帶進(jìn)工作分組要有競(jìng)爭(zhēng)力，不要相差懸殊

用業(yè)績(jī)總和來(lái)分配

當(dāng)前142頁(yè)，總共216頁(yè)。讓下屬參與目標(biāo)和過(guò)程

告知目標(biāo)和進(jìn)度共同討論

目標(biāo)非你一人的目標(biāo)，而是共同的目標(biāo)

多讓下屬發(fā)言，塑造自由環(huán)境

當(dāng)前143頁(yè)，總共216頁(yè)。表?yè)P(yáng)人喜歡被贊美要注意不要造成敵對(duì)

讓優(yōu)勝者發(fā)言，要對(duì)稿避免谷底反彈

當(dāng)前144頁(yè)，總共216頁(yè)。鼓勵(lì)用鼓勵(lì)代替指責(zé)

用檢討代替羞辱

目標(biāo)要激發(fā)動(dòng)力不是主管發(fā)泄情緒

當(dāng)前145頁(yè)，總共216頁(yè)。聆聽(tīng)

有建設(shè)性的創(chuàng)意通常會(huì)出乎意料，破壞常規(guī)主管重視，才會(huì)有人愿意發(fā)言

修練自己，因?yàn)橛袝r(shí)意見(jiàn)會(huì)和自己的主張分歧

當(dāng)前146頁(yè)，總共216頁(yè)。活用數(shù)字分析

目標(biāo)與實(shí)際成績(jī)

年度比較

構(gòu)成比的比較

分析顧客數(shù)與客單價(jià)

當(dāng)前147頁(yè)，總共216頁(yè)。目標(biāo)與實(shí)際成績(jī)

好能不能更好，檢討會(huì)

目標(biāo)設(shè)立：環(huán)境

當(dāng)前148頁(yè)，總共216頁(yè)。部門(mén)別

54年銷(xiāo)售總額構(gòu)成比

55年銷(xiāo)售總額構(gòu)成比

A5883千元32.5%6562千元34.0%B5249千元29.0%5887千元30.5%C6968千元38.5%6851千元35.5%計(jì)

118100千元100%19300千元100%當(dāng)前149頁(yè)，總共216頁(yè)。年度比較

算出今年的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率，為什么成長(zhǎng)

要扣除物價(jià)成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)立：

過(guò)去的結(jié)果

未來(lái)的成果

當(dāng)前150頁(yè)，總共216頁(yè)。構(gòu)成比的比較

增的是哪些？減的是哪些？增減的原因?yàn)楹?？目?biāo)設(shè)立：知識(shí)

當(dāng)前151頁(yè)，總共216頁(yè)。分析顧客數(shù)與客單價(jià)

通過(guò)門(mén)市前的顧客數(shù)與去年比較

入店比率增還是減？購(gòu)買(mǎi)比率增還是減？

平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)增還是減？商品的平均單價(jià)是增還是減？

目標(biāo)設(shè)立：事件當(dāng)前152頁(yè)，總共216頁(yè)。營(yíng)業(yè)額交易的客數(shù)平均交易客單價(jià)（相關(guān)要素）提高來(lái)客數(shù)入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)21促銷(xiāo)推廣與店頭美工立地分析與促銷(xiāo)推廣購(gòu)買(mǎi)客數(shù)入店客數(shù)3沒(méi)買(mǎi)原因探討？商品價(jià)格商品種類(lèi)商品品質(zhì)商品缺貨商品知識(shí)商品品味應(yīng)對(duì)技巧服務(wù)態(tài)度尋求改進(jìn)對(duì)策有買(mǎi)提高入客數(shù)購(gòu)買(mǎi)平均的客單價(jià)購(gòu)買(mǎi)平均的商品件數(shù)4價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合5商品結(jié)構(gòu)注重商品相關(guān)性與搭配性6銷(xiāo)售的附加價(jià)值（CS的追求）顧客購(gòu)物的滿足感╳＝＝當(dāng)前153頁(yè)，總共216頁(yè)。販賣(mài)技巧等待時(shí)機(jī)

接近客戶時(shí)機(jī)

開(kāi)場(chǎng)技巧

商品解說(shuō)

反對(duì)問(wèn)題處理

價(jià)格異議處理

促成技巧

收受貨款

當(dāng)前154頁(yè)，總共216頁(yè)。等待時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售自己豹子的觀察力

當(dāng)前155頁(yè)，總共216頁(yè)。接近客戶時(shí)機(jī)

久逢甘霖，來(lái)的多不如來(lái)的巧

減少被拒絕的機(jī)會(huì)

隨便看看，錯(cuò)誤的潛意識(shí)

當(dāng)前156頁(yè)，總共216頁(yè)。開(kāi)場(chǎng)技巧

好的開(kāi)始是成功的一半要針對(duì)產(chǎn)品做出訓(xùn)練和設(shè)計(jì)

包含肢體語(yǔ)言的訓(xùn)練，從換名片開(kāi)始

當(dāng)前157頁(yè)，總共216頁(yè)。商品解說(shuō)畫(huà)圖的技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)、位置的選擇、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用目錄的派發(fā)、環(huán)境的塑造當(dāng)前158頁(yè)，總共216頁(yè)。反對(duì)問(wèn)題處理處理問(wèn)題的堅(jiān)強(qiáng)意志力技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練

化反對(duì)問(wèn)題為商機(jī)

當(dāng)前159頁(yè)，總共216頁(yè)。價(jià)格異議處理

最基本的一線技能

要不殺價(jià)，要不放棄的態(tài)度

當(dāng)前160頁(yè)，總共216頁(yè)。促成技巧

跳越解說(shuō)員的身份

中國(guó)客戶比較沒(méi)有被銷(xiāo)售技巧征服的經(jīng)驗(yàn)

練習(xí)的來(lái)的技能，不要被動(dòng)的靠開(kāi)竅

提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵當(dāng)前161頁(yè)，總共216頁(yè)。收受貨款

完美的開(kāi)始，完美的結(jié)束

跌倒在最后階段

銷(xiāo)售還沒(méi)結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生

完美送客

當(dāng)前162頁(yè)，總共216頁(yè)。賣(mài)場(chǎng)管理與運(yùn)作

一、活用待客時(shí)間

二、節(jié)省門(mén)市能源損耗

三、防竊要領(lǐng)

四、銷(xiāo)售人員賣(mài)場(chǎng)檢核

五、打烊時(shí)的檢查要點(diǎn)

六、消費(fèi)型態(tài)的變化

七、顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)與店頭販賣(mài)的關(guān)系

當(dāng)前163頁(yè)，總共216頁(yè)。開(kāi)店事小，管理事大

人越少有時(shí)影響越大，一個(gè)人代表全部店長(zhǎng)是關(guān)鍵

事情多、雜而不亂

上梁不正下梁歪

不當(dāng)?shù)墓芾頃?huì)讓人有機(jī)可乘

當(dāng)前164頁(yè)，總共216頁(yè)?；钣么蜁r(shí)間店面整頓清潔

充分了解商品陳列位置

裝備檢查

檢查庫(kù)存狀況

陳列方式探討

學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)

當(dāng)前165頁(yè)，總共216頁(yè)。店面整頓清潔

會(huì)影響客戶決定上不上門(mén)

等待的時(shí)機(jī)會(huì)耗損人員的精神面貌

一時(shí)之間積極性會(huì)調(diào)動(dòng)不上來(lái)，反而調(diào)動(dòng)客戶情緒清潔不是早上、晚上，而是隨時(shí)

當(dāng)前166頁(yè)，總共216頁(yè)。充分了解商品陳列位置

不知道＝?jīng)]有

失去信賴

請(qǐng)盡引導(dǎo)之責(zé)

找很久也是相同的失去信賴當(dāng)前167頁(yè)，總共216頁(yè)。裝備檢查包裝紙、紙袋

文具

零錢(qián)

當(dāng)前168頁(yè)，總共216頁(yè)。檢查庫(kù)存狀況

庫(kù)存狀況隨時(shí)公布不是你一個(gè)人知道而已

不要造成客戶失望，終端人員徒勞無(wú)功

當(dāng)前169頁(yè)，總共216頁(yè)。陳列方式探討陳列方式直接影響視覺(jué)，影響商品價(jià)

動(dòng)線、位置、高低

一般的黃金帶是85－125公分、燈光、海報(bào)當(dāng)前170頁(yè)，總共216頁(yè)。學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)創(chuàng)造分享與主動(dòng)學(xué)習(xí)的環(huán)境讀書(shū)會(huì)

當(dāng)前171頁(yè)，總共216頁(yè)。節(jié)省門(mén)市能源損耗掌握能源使用明細(xì)（數(shù)量、金額）

以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)檢查要點(diǎn)

電話控管

當(dāng)前172頁(yè)，總共216頁(yè)。節(jié)省能源損耗

開(kāi)門(mén)七件事：柴米油鹽醬醋茶

理財(cái)從流水帳開(kāi)始

聚沙成塔

要全體擁有共識(shí)

當(dāng)前173頁(yè)，總共216頁(yè)。掌握能源使用明細(xì)

公布能源明細(xì)，過(guò)高的細(xì)項(xiàng)

美國(guó)超市標(biāo)準(zhǔn)：冷凍55％，照明20％，空調(diào)15％，其它10％

要做個(gè)別門(mén)市統(tǒng)計(jì)

錢(qián)要用心才留得住

當(dāng)前174頁(yè)，總共216頁(yè)。以數(shù)字表示節(jié)約目標(biāo)

淡、旺季起伏幅度為多少？

我們要節(jié)約：不會(huì)完成

要節(jié)約多少，才會(huì)有節(jié)約計(jì)畫(huà)的出現(xiàn)

當(dāng)前175頁(yè)，總共216頁(yè)。檢查要點(diǎn)建立責(zé)任制

賣(mài)場(chǎng)空調(diào)溫度及調(diào)整

招牌燈開(kāi)啟與關(guān)閉時(shí)間

櫥窗照明定期清掃

照明度測(cè)定

空調(diào)濾網(wǎng)請(qǐng)洗

冷凍陳列柜定期除霜當(dāng)前176頁(yè)，總共216頁(yè)。電話控管公器私用，長(zhǎng)話短說(shuō)

上班時(shí)間手機(jī)控管，短信息

建立通聯(lián)紀(jì)錄

嚴(yán)格執(zhí)行

當(dāng)前177頁(yè)，總共216頁(yè)。防竊要領(lǐng)最易發(fā)生的地點(diǎn)

最易發(fā)生的時(shí)間

最易發(fā)生的客戶型態(tài)

處理五原則

當(dāng)前178頁(yè)，總共216頁(yè)。最易發(fā)生的地點(diǎn)

死角

特價(jià)品處，人多

光線昏暗

信道狹窄

雜亂堆棧之處

當(dāng)前179頁(yè)，總共216頁(yè)。最易發(fā)生的時(shí)間季節(jié)商品出籠

星期假日，人潮涌現(xiàn)

尖峰時(shí)間

十一點(diǎn)半至一點(diǎn)用餐時(shí)間

早上一大早，迷糊之時(shí)

當(dāng)前180頁(yè)，總共216頁(yè)。最易發(fā)生的客戶型態(tài)

不看商品，眼光飄忽，注意服務(wù)人員

手持大袋，袋口敞開(kāi)

復(fù)數(shù)人數(shù)一起進(jìn)入

穿著不合時(shí)節(jié)的大衣

專(zhuān)在死角活動(dòng)

當(dāng)前181頁(yè)，總共216頁(yè)。處理五原則

打擊罪犯前，給他放回商品的機(jī)會(huì)

取締時(shí)，最好兩人以上

離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，不要現(xiàn)場(chǎng)處理

不可過(guò)份調(diào)查

女賊要有女服務(wù)人員在場(chǎng)處理

當(dāng)前182頁(yè)，總共216頁(yè)。銷(xiāo)售人員賣(mài)場(chǎng)檢核

人員形象：

a.男生b.女生環(huán)境形象：

a.物品是否就定位、整齊清潔

b.貨物齊全、價(jià)格是否標(biāo)上

c.待客態(tài)度等是否落實(shí)檢討

事件教育的力量是最大的

當(dāng)前183頁(yè)，總共216頁(yè)。打烊時(shí)的檢查重點(diǎn)

貨架是否補(bǔ)齊、本日銷(xiāo)售完之商品是否已追加定貨所采購(gòu)之商品，是否已上架銷(xiāo)售

客戶抱怨是否做成報(bào)告

已售商品與現(xiàn)金是否無(wú)誤

各種日?qǐng)?bào)表是否完成

明日事務(wù)是否準(zhǔn)備妥當(dāng)

當(dāng)前184頁(yè)，總共216頁(yè)。消費(fèi)型態(tài)的變化

理性消費(fèi)的時(shí)代

對(duì)品質(zhì)、機(jī)能、價(jià)格的重視

以「好的」、「壞的」為判斷基準(zhǔn)

感性消費(fèi)的時(shí)代

對(duì)設(shè)計(jì)、感覺(jué)、氣氛的重視

以「喜好」、「厭惡」為判斷基準(zhǔn)

感動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代

對(duì)滿足感、歡樂(lè)程度的重視

以「滿足」、「不滿足」為判斷基準(zhǔn)

當(dāng)前185頁(yè)，總共216頁(yè)。顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)與店頭販賣(mài)的關(guān)系

階段別顧客的行動(dòng)店頭販賣(mài)的階段注意注目容易看到、容易進(jìn)入興趣止步具有吸引力的display聯(lián)想注視特定商品接近顧客、了解其動(dòng)機(jī)欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)于顧客前比較注意價(jià)格及其它商品商量、建議信念拿起商品強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售重點(diǎn)決定購(gòu)買(mǎi)販賣(mài)、繼續(xù)訴求一些關(guān)連商品當(dāng)前186頁(yè)，總共216頁(yè)。顧客服務(wù)與管理一、人

二、制度和系統(tǒng)

三、建立思考方向

當(dāng)前187頁(yè)，總共216頁(yè)。人客戶與感情一樣是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果

一句話就會(huì)決定成敗

最爛的服務(wù)語(yǔ)言

當(dāng)前188頁(yè)，總共216頁(yè)。制度和系統(tǒng)

客戶資料收集與分析

客訴案件處理

沒(méi)有留下紀(jì)錄，考驗(yàn)一線反應(yīng)力

退換貨系統(tǒng)建立與案例收集

賣(mài)場(chǎng)商品損毀賠償

微笑天使選拔、表?yè)P(yáng)

當(dāng)前189頁(yè)，總共216頁(yè)。建立思考方向

關(guān)懷

提醒或建議

追蹤變動(dòng)趨勢(shì)

產(chǎn)品

（一）（三）（五）客戶

（二）（四）（六）當(dāng)前190頁(yè)，總共216頁(yè)。（一）產(chǎn)品～關(guān)懷愛(ài)商品

從商品中看到未來(lái)才能主動(dòng)學(xué)習(xí)

商品是活的，需賦予生命

練習(xí)將商品銷(xiāo)售給自己，商品分析

發(fā)揮商品優(yōu)點(diǎn)銷(xiāo)售，而非抱怨商品缺點(diǎn)

當(dāng)前191頁(yè)，總共216頁(yè)。思考如何提升主動(dòng)性服務(wù)？

如何提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)？

當(dāng)前1