如何快速提升銷售新手的銷售業(yè)績課件

如何快速提升銷售新手的銷售業(yè)績?nèi)绾慰焖偬嵘N售新手的銷售業(yè)績大綱

1、新手反映的7大困惑2、各大流程的核心點3、銷售新手的七大法則4、六大實戰(zhàn)技巧（有案例分析圖）5、送給新手銷售的20條準(zhǔn)則一共27頁課件新手困惑

先羅列下新手反映的困惑：

1、新手一進入4S店老銷售就是安排看參數(shù)配置單頁，問題來了：銷售顧問說，我看不懂這些參數(shù)，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。

2、參數(shù)配置記完了之后，就是學(xué)產(chǎn)品賣點，走六方位。沒學(xué)過汽車知識的，走六方位又費老鼻子勁，好不容易通過六方位考核了……

3、開始學(xué)習(xí)九大流程。都學(xué)完了，沒客戶接待，又是頭疼的事情。

4、好不容易有客戶了，客戶意向不強，說我們的產(chǎn)品這個問題，那個問題，自信心嚴重受打擊。在每一個銷售人員成長的過程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來分析下。當(dāng)我們進入這個行業(yè)以后，就要給自己一個堅定的信念，既然從事這個行業(yè)我就要給自己3-5年的職業(yè)規(guī)劃階段，如果進入這個行業(yè)后，你就是想賣幾個車，賺點錢，不行我就換公司，換行業(yè)，換品牌，那么你的初心就決定了你在這個行業(yè)的前景不是很好。世界上著名的汽車銷售人員基本上很長一段時間待在一個公司，或者從一個品牌里成長起來。賣雪佛蘭的喬吉拉德、賣三菱的陳偉文他們都是在這個領(lǐng)域里面出類拔萃的人物，難道他們就是賣汽車的天才嗎？有句俗話“再牛逼的想法，也比不了傻逼一樣的堅持！”我的體會跟大家分享：銷售要不斷進步，一是勤快，二是愛學(xué)習(xí)，三是有目標(biāo)。好了，說這么多，接下來接入實際操作的部分。記參數(shù)配置

在我們進入這個行業(yè)的時候，首先師傅要我們背參數(shù)配置，這里跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣這個產(chǎn)品，最起碼的是要了解這個產(chǎn)品，而參數(shù)配置表就是最直接全面的了解工具。

比如說我們的軸距是前輪中心到后輪中心之間的距離，相對來說軸距越長表示車內(nèi)空間越大，車輛在行駛過程中的平穩(wěn)性越好，那么是多少呢，參數(shù)表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數(shù)記住了。

然后就是配置，要很快速地記住各個車型配置的差異，就要有坐標(biāo)。一般情況下，大多數(shù)車型都是3-4個配置，我們?nèi)≈虚g配置的型號，一般以舒適性、精英型為坐標(biāo)，配置有哪些，價格是多少？再以此來標(biāo)記出高配置的多出哪些配置，價格高多少。

比如說價格高出12000元，多出的配置有天窗、導(dǎo)航、座椅加熱高低調(diào)節(jié)、皮座椅等。這樣就很輕松的記住了，然后多找同事、家人幫你考下，再看著實車進行核對，大約3次以上就可以記住了。按照這個方法，3天時間就能記住參數(shù)配置。六方位介紹

參數(shù)配置熟練后，就是掌握六方位介紹產(chǎn)品的方法。我認為六方位繞車是個骨架，而我們前面記熟的參數(shù)配置是肉，那我們的產(chǎn)品優(yōu)勢就血脈神經(jīng)，整體通過FABI話術(shù)進行講解，這個車就有了整體的立體感。

比如說在車前45度位置要怎么介紹？先要了解在這個位置我們要介紹哪些東西、產(chǎn)品的歷史背景、主機廠的企業(yè)文化、整車外觀設(shè)計的理念等等。

通過講設(shè)計故事+整車外形數(shù)據(jù)+設(shè)計效果，還要通過話語、肢體、表情讓客戶感覺跟聽評書一樣，那么你的效果自然就出來了，客戶才能記的住。

學(xué)習(xí)的過程中就是抓住幾個要點：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數(shù)據(jù)來說明，用什么樣的方式講出來。把這個思路理清楚了之后，就要整理出話術(shù)、資料，再通過實際演練，一個方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來了。通常一周時間就能把六方位練的非常自然嫻熟。九大流程

九大流程分為：客戶開發(fā)（接待準(zhǔn)備）、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品推薦、試乘試駕、價格商談、成交（解決異議）、交車、售后跟蹤。當(dāng)然也有些品牌是八大流程。

客戶開發(fā)主要是解決我們的客戶來源問題，這是我們工作的起點。那我們在平時工作中能有哪些作為銷售人員個體能做的客戶開發(fā)呢？

比如說身邊的親朋好友，必須要讓他們知道你的產(chǎn)品，名片是否有隨身帶呢？你在外面跟陌生人自我介紹的時候是否要告訴人家你是做什么的呢？喬吉拉德跟別人自我介紹時這樣說：“您好，我是銷售顧問喬吉拉德?！?/p>

淡季賣車

當(dāng)我們把整個流程走完了之后，心理大概對汽車銷售有了一個直接的感官，那么是否成功的賣了一個車之后就算是入行了呢。遠遠不夠。這中間還有更多的銷售技巧、經(jīng)驗方法要去不斷地學(xué)習(xí)。

關(guān)于在淡季市場不景氣的情況下，作為新手如何平穩(wěn)地渡過這個階段。首先保持良好的心態(tài)，然后慢慢來分析：客戶現(xiàn)在不想買，并不表示他以后也不買，在跟進過程中，不要急于成交，把握尺度，先了解后分析，再推薦產(chǎn)品。

作為新手，在淡季進店量稀少的情況，可以開展上門拜訪，外拓增加新客源，潛客回訪跟進到位，另外每天讓自己必須回訪幾個客戶，網(wǎng)絡(luò)上的論壇發(fā)帖，收集客戶線索，微信發(fā)心得等等，其余時間可以更好地學(xué)習(xí)汽車銷售的各種知識。

總之在客戶不多情況下，不斷想辦法增加自己的客戶資源，不斷增長自己的銷售能力。不為失敗找理由，只為成功找方法。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。四、買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

4、當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：客戶心中永恒不變的六大問句。

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。更多銷售團隊管理分享，推薦關(guān)注環(huán)球人力資源智庫，微信搜索GHR即可關(guān)注。

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強調(diào)獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動。

服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭f銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

1、讓客戶感動的三種服務(wù)：

主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。實戰(zhàn)技巧:

如何快速的拉近與客戶之間的關(guān)系

實戰(zhàn)技巧:

無死角展示你的車實戰(zhàn)技巧:關(guān)于試乘試駕你必須掌握的實戰(zhàn)技巧:

談判與跟進送給新手銷售的20條準(zhǔn)則

用好他們，客戶就是你的菜！

1、絕不無條件的主動做出讓步，誰先讓步誰被動。

2、絕不主動透露自己的底價，反而要千方百計的去探詢客戶的價格底線，誰先透露自己的價格底線，誰就被對方抓到了命門。

3、絕不在客戶沒有做出任何承諾或讓步的情況下答應(yīng)他的要求。

4、就算要讓價也絕不能一次讓到底，讓利幅度應(yīng)該越來越少。

5、客戶要的不是最低價，但是你必須設(shè)法讓他覺得一定到了最低價。

6、誰先報價誰先死，要設(shè)法讓客戶先開口報價，他報出的價格，一般就是他的心理價位。12、客戶沒有確定具體需求之前不談價格優(yōu)惠，談了也白談。

13、不談價格談價值，客戶買的不是價格本身，而是價格背后所能帶來的實實在在的價值，如產(chǎn)品是否方便使用，是否耐用，是否有面子，是否安全，和別的產(chǎn)品比起來好在哪里，為什么值得這個價錢，他希望的是覺得花這個錢花的值。

14、不談價格談性價比，要在同樣性能的情況下作價格比較才有意義，就像不能拿寶馬和比亞迪一起對比價格一樣。

15、客戶沒有確定購買日期之前不談價格優(yōu)惠，談了也白談。

16、客戶沒有明確購買車型之前不談底價，談了也白談，要談就只談官方價。

17、客戶沒有確定購買地之前不談價格優(yōu)惠，談了也白談，客戶隨時會拿著你給出的優(yōu)惠到另外一家店里壓價，然后在那里買車，你