湖北聯(lián)通試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷凱旋而歸

湖北聯(lián)通試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷凱旋而歸

讓每個(gè)人都成為移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的推銷員，推銷運(yùn)營(yíng)商的3G卡號(hào)，這可能嗎？有可能，聯(lián)通已經(jīng)率先策劃出這種效果的營(yíng)銷模式。湖北聯(lián)通已經(jīng)在6月推出“電子渠道互聯(lián)網(wǎng)代理營(yíng)銷”方案，讓網(wǎng)民通過廣發(fā)網(wǎng)上商城鏈接的方式參與到聯(lián)通3G卡號(hào)的推銷業(yè)務(wù)中。3G牌照發(fā)放后，從零開始的3G網(wǎng)絡(luò)客戶爭(zhēng)奪就成為三家運(yùn)營(yíng)商的焦點(diǎn)，各家奇招迭出，他們相信只有有客戶一切才有可能。網(wǎng)民意外發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)也能輕松賺錢上周日在湖北武漢工作的王先生起個(gè)大早，一打開電腦就開始向各種論壇發(fā)送鏈接。他發(fā)送的是湖北聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳3G卡號(hào)銷售的鏈接，希望有人能點(diǎn)擊進(jìn)入頁(yè)面并購(gòu)買3G卡號(hào)。之所以這么勤快替聯(lián)通辦事，是因?yàn)檫@能讓小王這樣的聯(lián)通用戶通過網(wǎng)上推銷來(lái)拿聯(lián)通的“回扣”。小王大是在6月中發(fā)現(xiàn)這條財(cái)路的。作為聯(lián)通的用戶和資深網(wǎng)民，他習(xí)慣于在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦一些私人業(yè)務(wù)，比如充值交費(fèi)：“不用出門就能搞妥，還有折扣，何樂而不為呢？”更讓他驚喜的是，最近一次上網(wǎng)充值意外發(fā)現(xiàn)了湖北聯(lián)通推出的所謂的互聯(lián)網(wǎng)代理營(yíng)銷，能讓他這樣常上網(wǎng)的人兼職發(fā)點(diǎn)小財(cái)。這不禁讓他喜出望外，沒想到印象中一直比較刻板的運(yùn)營(yíng)商也能有這么新時(shí)代的創(chuàng)意。事實(shí)上不僅是他，連業(yè)界也沒有預(yù)料到聯(lián)通會(huì)有這么“激進(jìn)”營(yíng)銷方案。這不僅是運(yùn)營(yíng)商中第一次采用如此大規(guī)模和幅度的現(xiàn)金反利，而且是第一次讓用戶參與到拓展用戶的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)?！斑@么徹底地用網(wǎng)民的力量拓展業(yè)務(wù)，確實(shí)沒有想到！”運(yùn)營(yíng)商中就連對(duì)手也不得不佩服這個(gè)讓網(wǎng)民在線輕松賺錢，同時(shí)又讓聯(lián)通增加用戶的點(diǎn)子。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)尾效應(yīng)爭(zhēng)奪用戶據(jù)湖北聯(lián)通內(nèi)部人士介紹，參與者注冊(cè)成為聯(lián)通商城聯(lián)盟會(huì)員（以下下簡(jiǎn)稱聯(lián)盟會(huì)員）并獲取的含特定代碼的鏈接或圖片后，植入其所擁有網(wǎng)站、博客、論壇等網(wǎng)頁(yè)中，或通過郵件、IM等發(fā)送代碼鏈接至潛在購(gòu)買對(duì)象，以引導(dǎo)用戶通過點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入聯(lián)通商城購(gòu)買聯(lián)通業(yè)務(wù)，再由聯(lián)通根據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算的成功實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)務(wù)量向相應(yīng)的聯(lián)盟會(huì)員提供獎(jiǎng)勵(lì)酬金。這就是“互聯(lián)網(wǎng)代理營(yíng)銷”的基本模式。“互聯(lián)網(wǎng)代理營(yíng)銷是將依托互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、論壇、社交網(wǎng)、IM等電子化在線傳播通路，調(diào)動(dòng)活躍網(wǎng)民、版主、站長(zhǎng)等意見領(lǐng)袖成為公司業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)在線代理，開展基于互聯(lián)網(wǎng)‘病毒式’特征的傳播營(yíng)銷。”很明顯實(shí)體渠道進(jìn)入門檻高、數(shù)量相對(duì)較少、單體業(yè)務(wù)量大的核心代理商模式，已經(jīng)“落伍了”。發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)為支撐載體的進(jìn)入門檻低、單體業(yè)務(wù)量小但數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)代理模式，能發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)尾效應(yīng)，對(duì)本身就以在線服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來(lái)說(shuō)可能是最好的營(yíng)銷方式。3G用戶爭(zhēng)奪成運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)核心其實(shí)盡管進(jìn)入3G時(shí)代，單個(gè)運(yùn)營(yíng)商的核心關(guān)注還是在對(duì)3G用戶的爭(zhēng)奪上。此前，湖北聯(lián)通已經(jīng)嘗試多種初級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，例如網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳“推薦交費(fèi)有獎(jiǎng)”以及針對(duì)實(shí)體末梢渠道的網(wǎng)上“代辦交費(fèi)充值”營(yíng)銷。湖北聯(lián)通研究后認(rèn)為這些嘗試雖然取得了一定的效果和經(jīng)驗(yàn)，但都定位于電子渠道在網(wǎng)用戶服務(wù)功能推廣，差異化渠道區(qū)隔未能體現(xiàn)，有效互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù)發(fā)展通路仍未打通。說(shuō)到底就是沒有發(fā)展新的3G用戶，而運(yùn)營(yíng)商之間3G用戶爭(zhēng)奪激烈，壓力十足，這才促使他們祭出“互聯(lián)網(wǎng)代理營(yíng)銷”激進(jìn)的最終方案?？梢娪脩羰冀K是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商們運(yùn)營(yíng)的根本。由于在2G時(shí)代三家運(yùn)營(yíng)商發(fā)展是極不均衡的，電信在2G時(shí)代沒有移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，所以用戶數(shù)為零，聯(lián)通2G用戶1億左右，移動(dòng)則高達(dá)5億左右。三家在2G用戶數(shù)量上差距巨大。這也造成在三家3G用戶起點(diǎn)上的不平衡。3G的到來(lái)看似給了三家重新洗牌的機(jī)會(huì)，又從零開始?？蓪?shí)際上2G時(shí)代對(duì)今天的影響還是很大。消費(fèi)者習(xí)慣于使用原號(hào)碼，一般不愿意為升級(jí)換代而更換號(hào)碼，而目前還沒有實(shí)現(xiàn)三家之間用戶帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的服務(wù)，因此大部分手機(jī)用戶即使2G升3G還是會(huì)沿用原來(lái)的運(yùn)營(yíng)商。某種程度上用戶數(shù)的巨大差距還是沒有改變。這使得在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)的聯(lián)通、電信更將擴(kuò)張用戶作為立身之本。電信此前也曾通過利用以前固話和寬帶業(yè)務(wù)積累的大客戶資源，專門開拓為大企業(yè)定制3G服務(wù)來(lái)擴(kuò)張用戶數(shù)，可謂與聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷異曲同工，意