銷售管理培訓

銷售管理培訓人們不會做你期望的只會做你監(jiān)督和檢查的Alan培訓目的了解你的工作職責止于至善，力求做到最好一、我的職責是什么？與人交往，完成工作任務

“要尊重你的小伙伴，小伙伴們才能真正接受管理，完成本身位置的工作。小伙伴的思想、感受、需要和夢想得到重視，聆聽并采取行動”二、我的責任？有效地領(lǐng)導和管理銷售隊伍，達成區(qū)域內(nèi)的銷售指標。培訓并發(fā)展小組內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)異，與公司一起成長。三、我該怎么做？期望

-以口頭和書面形式清楚說明你的期望和要求培訓

-為達成期望進行相關(guān)培訓，組織培訓并跟進以實地輔導跟進

-現(xiàn)場工作時仔細觀察進展并就銷售結(jié)果加以分析四、領(lǐng)導風格關(guān)懷

-真誠、體貼、剛?cè)岵揭捉?/p>

-坦率、可信賴、恩威并施機敏靈活

-兵來將擋，水來土掩五、管理風格1、對待代表象客戶一樣

基本需要-贏得尊敬、學習、樂在其中2、開放式溝通

真誠溝通，建立信任3、重事實的管理方式，而非滲入私人感情

根據(jù)事實，做出決策4、授權(quán)行事

工作當成自己的生意

放開手腳，讓代表自行決定工作方法五、管理風格5、不要互相傾軋

不準暗箭傷人、誹謗中傷6、危機感

迅速、及時的反應和處理7、以身作責希望別人干什么，你先做典范六、代表成功要素1、合適的客戶

高潛力、學術(shù)帶頭人2、恰當?shù)陌菰L頻率

低投入、高產(chǎn)出3、適當?shù)男畔?/p>

將利益?zhèn)鬟f給客戶，以便成交七、開始新崗位，我該做？1、了解你的區(qū)域和代表

-分析銷售業(yè)績

-分析代表北京

-與代表溝通

-各代表銷售回顧2、確保成到基本要求3、協(xié)同拜訪

-觀察代表目前的能力水平

-搜集市場信息4、推介新事物八、我如何工作1、分析你的生意

為什么

-使管理更客觀

-發(fā)現(xiàn)所在，已解決了問題的一半

-高瞻遠矚，對自己的生意了如指掌八、我如何工作1、分析你的生意

A。銷售結(jié)果

-總銷售額及各產(chǎn)品的銷售額

-分代表、客戶及區(qū)域的銷售額

-實際銷售與指標之比率，實際銷售與去年銷售之比率

-各季度之比較，當月與去年該月之比，當月平均值與去年該月平均值之比

-主要產(chǎn)品占總銷售額的比率八、我如何工作1、分析你的生意

B。客戶滲透（代表）

-現(xiàn)場工作天數(shù)

-目標客戶拜訪——實際數(shù)與計劃之比

-日拜訪平均數(shù)

-開發(fā)重點客戶

-客戶案例分析

-開發(fā)新業(yè)務

-幻燈演講數(shù)

-產(chǎn)品拜訪數(shù)

-使用“日拜訪報告”及“月行程計劃”八、我如何工作1、分析你的工作

C。銷售發(fā)展計劃

-銷售技巧

-產(chǎn)品知識

-幻燈演講技巧

-人際溝通技巧（父母、成年人、兒童）

-區(qū)域管理

-使用“知識和技巧評估表”來記錄進展八、我如何工作1、分析你的工作

D。競爭對手

-銷售技巧

-產(chǎn)品知識

-幻燈演講技巧

-人際溝通技巧（父母、成年人、兒童）

-區(qū)域管理

-使用“知識和技巧評估表”來記錄進展八、我如何工作1、分析你的生意

E。團隊發(fā)展

-凝聚力

-通力合作

-團隊精神

-互相信賴

-敏銳的觀察力八、我如何工作2、計劃

為什么

-力求做到最好

-就工作目標的進度及工作的方法給予指引八、我如何工作2、計劃

A。設(shè)立目標

“做簡單的工作得不到滿足感，你必須向他們提出更高要求，讓他們?nèi)σ愿?，努力學習滲入到從未涉及的領(lǐng)域。”

-數(shù)量

-質(zhì)量

-目標必須清楚、可衡量、具可行性、符合實際、有挑戰(zhàn)性并注明預計完成時間八、我如何工作2、計劃

B。行動計劃

-客戶發(fā)展及滲透

-產(chǎn)品發(fā)展及滲透

-競爭產(chǎn)品滲透及對抗

-自身發(fā)展

-促銷活動

-計劃必須可衡量，切實可行，時間預算，職責分明八、我如何工作3、激勵

為什么

-鼓勵銷售不斷進步

-表揚工作出色同仁

“安排力所能及的工作給你的下屬，不能指望他們無所不能，能做出超出他們能力范圍或訓練的事情?！卑?、我如何工作3、激勵

A。認同

-你追我趕，共同進步

-獎罰分明

-可用口頭或書面方式表達八、我如何工作3、激勵

B。反饋工作表現(xiàn)

-反饋可以是正面或負面的

-就結(jié)果進行反應（請勿加私人感情）

-反饋應真誠

-觀察有無理解及改善行動八、我如何工作3、激勵

C。職業(yè)生涯發(fā)展、新的挑戰(zhàn)

-升職（升值）

-新的責任

-培養(yǎng)小組成員成長，適應公司發(fā)展需要

-通過行動表達你的意圖

-清楚表達你的意圖八、我如何工作3、激勵

D。激勵制度

-銷售指標達成

-計劃達成

-可以現(xiàn)金或其他形式八、我如何工作3、激勵

E。管理風格

-確保公正（以結(jié)果為準）

-積極參與

-好顧問八、我如何工作3、激勵

F。個人發(fā)展計劃

-以銷售或直腸為導向

-發(fā)揚優(yōu)點、改進缺點

-自費培訓或公司外送培訓

-提議升職八、我如何工作4.跟進

為什么

-確保實施計劃

-確保結(jié)果達成

-確保符合公司標準

-緊密跟進計劃

-緊密分析及觀察銷售情況

-緊密跟進代表的發(fā)展

-實地觀察

-角色演練

-報表和記錄

-觀察代表的工作態(tài)度八、我如何工作5.輔導（實地工作）

為什么

-傳授正確技巧予代表

-提高代表的生產(chǎn)率

-發(fā)現(xiàn)代表的進步

方法

-組織和計劃

-時間管理

-有效的拜訪

-產(chǎn)品知識

-銷售技巧

-你追我趕，共同進步

-技巧地改進缺點

-每次就1/2進行輔導和討論八、我如何工作6、顧問

為什么

-糾正負面態(tài)度，提高代表的生產(chǎn)率

-發(fā)現(xiàn)對生產(chǎn)有影響的行為

-對事不對人

-聆聽并提供信息

-為達成具體目標，提出建議

-解答專業(yè)問題

-創(chuàng)意和建議八、我如何工作7、紀律嚴明

為什么

-控制下屬的工作表現(xiàn)和行為八、我如何工作3、紀律嚴明

第一步

-推銷

讓銷售接受你的思想并自覺采取行動

-說服

讓銷售要求工作

-叫喊

以聲音傳達強烈的信息，對代表的衛(wèi)康表示不滿八、我如何工作3、紀律嚴明

第二步

-警告

嚴格要求銷售進行改變

留給變化的時間

必須以口頭和書面形式知會代表

3次警告無效后，通常會辭退

-辭退

其它方式無效后的最后方法八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

為什么

-確保銷售在工作中發(fā)揮淋漓盡致

-確保銷售高的產(chǎn)出率

-為銷售的職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

A。工作概述

-責任范圍

-期望、指引

-報表和記錄八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

B。產(chǎn)品知識（必須知道的信息）

-市場認識和趨勢

-基本的解剖學及生理學知識

-產(chǎn)品知識

-競爭產(chǎn)品知識

-處理常見的異議

-報告及材料

-角色演練八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

C。銷售技巧

-寒暄

-開場白

-探詢

-特性利益

-處理異議

-加強印象

-成交

-使用單頁及案例報告八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

D?；脽羝葜v技巧

-開場白

-內(nèi)容

-場面控制

-交流

-風格

-成交八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

E。人際溝通技巧

-確定風格類型

-合適的問題

-建立尊重

-適當?shù)奶匦耘c利益

-精神互惠

-合適的成交八、我如何工作8、培訓和發(fā)展

F。區(qū)域管理

-選擇目標客戶

-時間管理

-客戶管理

-產(chǎn)品管理

-競爭產(chǎn)品管理

-數(shù)據(jù)管理九、我該如何管理銷售隊伍1、紀律嚴明

A、守時（預約、守信）

a、危機感

b、時間管理（提高效率）

c、對工作的責任感

d、奉獻精神九、我該如何管理銷售隊伍2、相互依存經(jīng)驗與構(gòu)思共享不互相傾軋不偏私多種職能訓練九、我該如何管理銷售隊伍3、授權(quán)行事培養(yǎng)責任感鼓勵決策互相信任在實際工作中學習九、我該如何管理銷售隊伍4、創(chuàng)造環(huán)境創(chuàng)意無窮提供幫助，機敏多變相互信任的氛圍同志情誼九、我該如何管理銷售隊伍5、利益為中心的資源管理量才施職精明地投資有效利用時間十、管理哲學

舊觀點新思想a、要求尊重贏得尊重b、期望特權(quán)要求義務c、下屬為你工作與下屬一起工作d、“踢皮球”責任感e、百依百順決策能力f、監(jiān)督、指導管理g、討好老板讓下屬開心h、衡量標準：執(zhí)行制度情況衡量標準：你如何盡職i、自私樂于共享j、被動積極主動十一、成功關(guān)鍵是？1、生意頭腦科學定位和科學方法還要生意定位十一、成功關(guān)鍵是？完成任務：期望，培訓，跟進領(lǐng)導風格：關(guān)懷，平易近人，創(chuàng)意無窮，積極進取銷售的職責：合適的客戶，恰當?shù)陌菰L頻率，適當?shù)男畔N售的需要：贏得尊重，學習，樂在其中訓練：促銷，說服，叫喊十二、我該怎么樣做主管？分析、計劃。實施和跟進工作輔導與培訓使用恰當?shù)念I(lǐng)導與管理風格實踐全新的管理哲學范例學習1、銷售的業(yè)績很差（達不到指標，比前幾年銷售還低）。你怎么辦？回顧每天拜訪情況回顧客戶滲透及拜訪頻率與代表協(xié)同拜訪（3-5天）以觀察其產(chǎn)品知識、銷售技巧培訓與輔導跟進進展范例學習2、銷售違反了公司制度，但他的業(yè)績很好，怎么辦？分析現(xiàn)狀以決策銷售是否值得贊譽否定答案時，技巧地告訴銷售并清除說明你的期望如果代表繼續(xù)不勞而獲，重點觀察發(fā)生的頻率肯定答案，建議代表養(yǎng)成良好習慣對事不對人讓代表感受改變后的益處跟進進度范例學習3、一位高級代表因銷售做得最好而妄自尊大，這對其他銷售有負面影響，你怎么辦？確定負面行為建議銷售改進建議失敗，命令銷售遵守制度表現(xiàn)堅決不妥協(xié)跟進進展范例學習4、代表偷懶（沒有完成每日工作量）。你怎么辦？拿出證據(jù)是否因為要求太低？因為代表的態(tài)度問題？建議代表改進建議失敗，向代表提出較高的要求跟進進展范例學習5、銷售勤奮工作，但是業(yè)績不佳，你怎么辦？告訴銷售你樂意幫忙回顧銷售的工作協(xié)同拜訪（3-5天）以發(fā)現(xiàn)不足之處針對其弱點進行培訓和輔導跟進進展范例學習6、代表工作時老盡到，你怎么辦？處分銷售跟進進展范例學習7、銷售近來對工作沒有熱情，你怎么辦？處分：如果代表表現(xiàn)不佳且毫無潛質(zhì)建議：如果代表國王表現(xiàn)出色表現(xiàn)真誠的關(guān)注并密切留意銷售的業(yè)績跟進進展范例學習8、銷售工作努力，但是拿不到獎金，你怎么辦？確認銷售工作符合“3rs”標準否定答案，進行培訓和輔導工作如果因為期望過高，給予其它獎勵跟進進展范例學習9、銷售工作表現(xiàn)不佳。你怎么辦？回顧代表的時間和區(qū)域管理幫銷售重新安排工作量與工作時間強調(diào)“質(zhì)的飛躍”后的利益跟進進展范例學習10、銷售對超時工作及