美地花園2015年度營(yíng)銷(xiāo)總案(結(jié)合秀稿)

杭州奧維/2013年3月【美地花園】

2013年度營(yíng)銷(xiāo)總案BEAUTIFULGARDENCONTENT\思路PART1\宏觀市場(chǎng)PART2\微觀產(chǎn)品客群PART3\工作目標(biāo)

思想

策略PART1\宏觀新局勢(shì)下的20132012年，我國(guó)堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不放松、抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，同時(shí)大力建設(shè)保障性安居工程，最終實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)調(diào)控的階段性目標(biāo)。2013年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求矛盾或許會(huì)減弱，預(yù)期改變釋放的剛性需求和城市化進(jìn)程催生的新增需求，會(huì)激發(fā)市場(chǎng)的供給信心；與此同時(shí)中央已經(jīng)明確今年繼續(xù)實(shí)行嚴(yán)格的房地產(chǎn)調(diào)控政策的基調(diào)，并已于3月1日發(fā)布“國(guó)五條”實(shí)施細(xì)則。國(guó)五條對(duì)樓市影響不可否認(rèn)的是，相對(duì)一手房而言，市場(chǎng)保有環(huán)節(jié)的二手房受調(diào)控的影響會(huì)更加敏感，因此，在地方頒布對(duì)國(guó)五條政策的實(shí)施細(xì)則之前，大量二手房源將涌向市場(chǎng)，此段時(shí)間內(nèi)，二手房的成交價(jià)格會(huì)較以往有略微下滑，然而等細(xì)則出臺(tái)之后，差價(jià)部分的稅負(fù)無(wú)疑或多或少轉(zhuǎn)嫁在消費(fèi)者頭上，這必將進(jìn)一步推高二手房成交價(jià)格，并帶動(dòng)一手房的去化及銷(xiāo)售價(jià)格的上漲。國(guó)五條來(lái)了趕緊把房子賣(mài)掉降價(jià)成功出售達(dá)到避稅目的未能出售繼續(xù)持有合并現(xiàn)有資金改善居住條件投資一手房縮小計(jì)稅差價(jià)加價(jià)轉(zhuǎn)嫁稅負(fù)到消費(fèi)者出租漲PART2\微觀產(chǎn)品、客群富盛美地花園，距紹興市區(qū)15公里，距柯橋36公里，位于富盛鎮(zhèn)倪家溇板塊，西靠平陶公路，東臨中心大道，距紹諸高速出入口僅1公里。項(xiàng)目占地：3.5萬(wàn)方，地上總建筑面積：4.64萬(wàn)方，地下自行車(chē)庫(kù)面積：1800㎡，地下汽車(chē)位面積：5200㎡，容積率：1.29，綠化率28.1%，車(chē)位共191個(gè)（地上105個(gè)，地下86個(gè)），由聯(lián)排美墅，水岸多層，闊府高層，沿街商業(yè)組成，是富盛首個(gè)排屋住宅小區(qū)。多層及商業(yè)區(qū)域，住宅共6幢48套，東邊套97方，西邊套127方，總面積5565平方米。商業(yè)27間3476平方。高層區(qū)域，共4幢，總面積22311平方米，共178套，套型面積從113方至130平方不等排屋區(qū)域，共18幢56戶(hù)，分252排屋和304雙拼兩類(lèi)，總面積14503平米。項(xiàng)目產(chǎn)品分布情況項(xiàng)目目前銷(xiāo)售現(xiàn)狀帶標(biāo)多層住宅已開(kāi)盤(pán)并基本售罄，其余多層及聯(lián)排已具備預(yù)售條件，高層未到預(yù)售條件，預(yù)計(jì)于4月份可領(lǐng)取預(yù)售證1、富盛核心地段，盡享城鎮(zhèn)化帶來(lái)的快捷與便利；2、區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)桿項(xiàng)目，完善的周邊教育與商業(yè)配套；3、濱河住宅上風(fēng)上水；賣(mài)點(diǎn)資源梳理我們有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？外部資源1、園區(qū)物業(yè)類(lèi)型齊全，獨(dú)有的低密度產(chǎn)領(lǐng)軍區(qū)域市場(chǎng)2、所有可售物業(yè)均為純商品房，無(wú)安置及保障性產(chǎn)品3、七重科技系統(tǒng)比擬市區(qū)高端商品房，內(nèi)部資源目前成交客戶(hù)開(kāi)源分析■受項(xiàng)目地址位置因素局限，美地花園現(xiàn)多層客戶(hù)群體為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)客群消化為主，主要為當(dāng)?shù)匦б孑^好企業(yè)的中高級(jí)技工、較偏遠(yuǎn)農(nóng)村為子女就學(xué)等作準(zhǔn)備?！龃祟?lèi)客戶(hù)存在一定的共性，一般來(lái)講對(duì)富盛區(qū)塊地段忠誠(chéng)度較高，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格敏感，家庭年收入一般在十萬(wàn)元以下，渴望成為新紹興人及更向市區(qū)集聚。PART3\工作目標(biāo)、思想、策略2013年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)分解項(xiàng)目目前執(zhí)行的均價(jià)測(cè)算2013年銷(xiāo)售指標(biāo)單位：萬(wàn)元銷(xiāo)售目標(biāo)回款目標(biāo)備注金額110008000單位：萬(wàn)元多層聯(lián)排高層商業(yè)總面積556514503223113476銷(xiāo)售均價(jià)4700780041008000總金額26201131291482781合計(jì)25861按2013年銷(xiāo)售目標(biāo)，并結(jié)合余房情況，分解2013年各物業(yè)

類(lèi)型去化比率。以此計(jì)劃比例作為基礎(chǔ)，2013年約需去化所有多層房源，25套左右聯(lián)排，110套左右的高層住宅方可確保完成本年度銷(xiāo)售及回款任務(wù)。單位：萬(wàn)元多層聯(lián)排高層商業(yè)總面積556514503223113476銷(xiāo)售均價(jià)4700780041008000總金額26201131291482781合計(jì)25861計(jì)劃去化率100%40%65%不建議銷(xiāo)售銷(xiāo)售總金額剩余1400440059500合計(jì)11750總體銷(xiāo)售策略三步曲2013年前期營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作線(xiàn)性安排3月做好前期成交業(yè)主的簽約及后期按揭催款工作，同時(shí)對(duì)前期成交業(yè)主的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及客戶(hù)來(lái)源分析梳理完畢，維系此批老客戶(hù)情感并策劃成交客戶(hù)活動(dòng)。4月進(jìn)一步梳理產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，多頻次小批量開(kāi)盤(pán)活動(dòng)去化高層房源，多層價(jià)格在目前基礎(chǔ)上做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整上浮，加大高層多層之間的價(jià)格差距，以此帶動(dòng)高層房源的去化，讓高層客戶(hù)覺(jué)得物超所值5月前期成交業(yè)主的客戶(hù)活動(dòng)實(shí)施，通過(guò)活動(dòng)增強(qiáng)此類(lèi)客戶(hù)的榮譽(yù)感，以這些老客戶(hù)的口碑傳播吸引新客戶(hù)帶動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售，并推出老帶新活動(dòng)6-9月利用暑期客戶(hù)開(kāi)始考慮子女入學(xué)問(wèn)題的高峰時(shí)段，推出解決偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村入學(xué)住宿問(wèn)題的限量特惠活動(dòng)，形式可以考慮多樣化，如考慮到前期成交的優(yōu)惠沖突，可以特殊的禮品代替。10-12月根據(jù)當(dāng)時(shí)的全年銷(xiāo)售金額制定新的銷(xiāo)售計(jì)劃，如接近年度銷(xiāo)售指標(biāo)則建議專(zhuān)項(xiàng)推廣聯(lián)排房源，如全年銷(xiāo)售計(jì)劃差距較大，則推出部分商鋪?zhàn)鳛檠a(bǔ)充。其它若干建議1為增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服力，建議在高層合適工程節(jié)點(diǎn)考慮樣板房建設(shè)本項(xiàng)目的樣板房要從直觀上解決客戶(hù)對(duì)戶(hù)型空間的想象，增加直觀刺激。具體措施

在高層一定的樓層上建設(shè)樣板房，樣板房出售可帶裝修總價(jià)打包銷(xiāo)售樣板房的裝修裝飾設(shè)計(jì)要時(shí)尚化、個(gè)性化樣板房需要專(zhuān)人管理，體現(xiàn)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化其它若干建議2制作小型印刷單品，階段性投遞給客戶(hù)與業(yè)主，加強(qiáng)持續(xù)的關(guān)注具體措施

可在外立面展現(xiàn)，局部景觀等節(jié)點(diǎn)拍攝實(shí)景照片，印刷成冊(cè)進(jìn)行郵寄重點(diǎn)已成交的業(yè)主和意向客戶(hù)內(nèi)投遞，可覆蓋具備購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的企業(yè)主其它若干建議3制作若干展架，在鎮(zhèn)上人口聚集處進(jìn)行展示具體措施在銀行、超市等人口較聚集處設(shè)立展架展架內(nèi)容根據(jù)實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售宣傳側(cè)重點(diǎn)經(jīng)常更新其它若干建議4村鎮(zhèn)路演節(jié)假日等時(shí)段在重點(diǎn)村鎮(zhèn)采用送演出下鄉(xiāng)的形式擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，可與樓市網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)提供此類(lèi)路演服務(wù)的媒體單位合作，成本較低，效果較好