第5章-旅游產(chǎn)品策略

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：旅游產(chǎn)品策略旅游產(chǎn)品定價策略旅游促銷策略旅游分銷渠道策略第5章旅游市場營銷策略組合第一節(jié)旅游產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品的概念:是指人們?yōu)楂@取.使用或消費(fèi)的目的而提供給市場的一切東西,以滿足某種欲望和需要.旅游產(chǎn)品:是指經(jīng)營者為了滿足旅游者在旅游活動中的各種需求,而向旅游市場提供的各種物質(zhì)產(chǎn)品\精神產(chǎn)品\和旅游服務(wù)的組合.由旅游資源\旅游設(shè)施\旅游服務(wù)和旅游商品等多種要素組合而成.他的牛奶為啥賣不出去？一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在中大運(yùn)動場的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。他只是在賣牛奶嗎？衛(wèi)生健康牛奶包裝、標(biāo)簽、品牌他本人、自行車、場地、服務(wù)核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品整體產(chǎn)品概念牛奶中內(nèi)含的五種利益營養(yǎng)健壯-----------核心利益牛奶/包裝/賣者/工具-----有形利益干凈/好味道/送貨-------期望利益定期安排家庭奶場旅游----附加利益提供牛奶飲食之法-------潛在利益二、整體產(chǎn)品三層次整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品五層次整體概念核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品延伸產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的五個層次最基本，顧客真正要購買的服務(wù)和利益是核心利益的物質(zhì)載體，產(chǎn)品基本形式購買產(chǎn)品時希望得到的一系列屬性和條件核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的附加服務(wù)和利益未來可能發(fā)展的產(chǎn)品洗衣洗衣機(jī)甩干、定時免費(fèi)維修智能化酒店服務(wù)應(yīng)滿足的五種利益旅館提供住宿服務(wù)-------------------床/浴室/牙刷/浴巾-------------------干凈/整潔/方便/安靜----------------為情侶送上夢之夜酒水-------------家的感覺-------------------------------滿足的利益程度不同，顧客關(guān)系不同無核心利益/無形式利益----------------無顧客僅有核心利益和形式利益-----------有零星顧客滿足到期望利益-------------------有滿意顧客滿足到附加利益-------------------有偏愛顧客滿足到潛在利益-------------------有忠誠顧客課堂研討:產(chǎn)品整體概念對指導(dǎo)企業(yè)營銷管理有何啟示？整體產(chǎn)品概念對營銷管理的意義1.整體產(chǎn)品概念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念。2.整體產(chǎn)品概念為企業(yè)開發(fā)適合消費(fèi)者需要的有形與無形產(chǎn)品、挖掘新的市場機(jī)會提供了新的思路。3.整體產(chǎn)品概念給企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)提供了新的方向。4.整體產(chǎn)品概念為企業(yè)的產(chǎn)品差異化提供了新的線索。5.整體產(chǎn)品概念要求企業(yè)重視各種售后服務(wù)。從整體產(chǎn)品的概念分析“酒店謝絕顧客自帶酒水問題”二.旅游產(chǎn)品吃住行游購?qiáng)蕛r格形式品牌種類質(zhì)量售前服務(wù)

售中服務(wù)

售后服務(wù)延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品第二節(jié)旅游產(chǎn)品的定價策略一、旅游產(chǎn)品定價的影響因素分析影響因素一:定價目標(biāo)就是產(chǎn)品的價格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的。維持生存當(dāng)期利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化維護(hù)企業(yè)形象應(yīng)付和防止競爭保持良好的分銷渠道種類:（一）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈的競爭，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。只要生存就好（二）當(dāng)期利潤最大化在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上確定價格，能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤。看重現(xiàn)在（三）市場占有率最大化企業(yè)制定盡可能低的價格來追求市場占有率的領(lǐng)先地位。長遠(yuǎn)著想（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

當(dāng)市場上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價格的顧客時，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價目標(biāo)。豪華團(tuán)

指企業(yè)在定價時，首先考慮價格水平是否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場的企業(yè)形象。（五）維護(hù)企業(yè)形象沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營的關(guān)鍵就在定價上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價原則”，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價”的廣告牌。

沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢。這是競爭性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價策略。在定價之前，對同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競爭的目標(biāo)出發(fā)制定價格，以低于、等于或高于競爭者的價格出售產(chǎn)品。（六）應(yīng)付和防止競爭

看看同行（七）保持良好的分銷渠道為了在激烈的競爭中保持良好的分銷渠道，促進(jìn)銷售，企業(yè)有時會以保持良好的分銷渠道為定價目標(biāo)，充分考慮中間商的利潤，以激發(fā)中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。影響因素二:營銷組合營銷組合產(chǎn)品渠道促銷影響因素三:產(chǎn)品成本從長遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷售價格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定產(chǎn)品價格的下限。成本=固定成本+變動成本影響因素四:市場需求需求規(guī)律:消費(fèi)者對某一商品需求量的變化與這一商品價格變化的方向相反.

需求的價格彈性系數(shù)=需求量變動的百分比/價格變動的百分比當(dāng)彈性系數(shù)<1時，需求彈性不足當(dāng)彈性系數(shù)>1時，稱彈性充足當(dāng)彈性系數(shù)=1時，稱彈性不變需求價格彈性對定價的影響影響因素五:市場競爭狀況在由需求決定的最高價格與由成本決定的最低價格之間，企業(yè)能把價格定多高，取決于競爭者同種產(chǎn)品的價格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比質(zhì)比價。1.完全競爭2.壟斷競爭3.寡頭競爭4.完全壟斷影響因素六:消費(fèi)者預(yù)期預(yù)期心理認(rèn)知價值影響因素七:政策法規(guī)政府限價價格補(bǔ)貼低價傾銷價格壟斷

營銷目標(biāo);營銷組合;成本消費(fèi)者心理因素市場競爭狀況政策法規(guī)市場需求影響定價的內(nèi)外部因素產(chǎn)品定價與影響因素的關(guān)系最高價格最低價格需求控制成本限制競爭者制約（一）新產(chǎn)品定價策略撇脂定價滲透定價價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個競爭者掌握二、旅游產(chǎn)品定價的基本策略（二）促銷定價策略現(xiàn)金折扣——鼓勵顧客提前付清貨款數(shù)量折扣——鼓勵顧客多購買季節(jié)折扣——鼓勵顧客“反季節(jié)”購買折讓——其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。1.折扣定價策略2.產(chǎn)品捆綁定價一些企業(yè)將產(chǎn)品捆綁在一起并以低價出售.3.歧視定價是指對市場進(jìn)行分割,并根據(jù)這些細(xì)分市場的價格彈性特點(diǎn)來區(qū)別定價.1)分級差價策略2)品牌差價策略（三）心理定價策略9.97元9.94元美國人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價值商品9.98元中國人喜歡8和61.尾數(shù)定價指企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價策略。便宜.精確.中意適用條件?上汽通用別克車系凱越11.78-15.68萬元君威18.38-29.8萬元君越23.98-32.98萬元凱越HRV10.98-12.98萬元榮御36.8-49.8萬元2.整數(shù)定價

指企業(yè)給商品定價時取一個整數(shù),給人一種一分錢一分貨的感覺,提高商品在消費(fèi)者心目中的形象.適用條件?3.聲望定價指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價格以提高產(chǎn)品地位的定價策略。名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價值產(chǎn)品3000元9999元168元588元4.招徠定價指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價格定的較低以吸引顧客到商店來，借機(jī)帶動其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績?？靵碣I啦！大減價了原價：149元現(xiàn)價：38元這么便宜？勞斯萊斯

價格:398.00-1888.00萬元

企業(yè)可以將主要產(chǎn)品的價格定得較低，將補(bǔ)充產(chǎn)品的價格定得較高，通過低價促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷售來帶動附帶產(chǎn)品的銷售。補(bǔ)充產(chǎn)品定價打印機(jī)850元墨盒249元定價小技巧同價法(如二元店)分割法弧形數(shù)字法(據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),數(shù)字排序:5、8、0、3、6、9、2、4、7、1)虛擬價格法小思考:同一品牌家用小電器,如電飯煲,其中一個采用整數(shù)定價法,300元,另一個采用尾數(shù)定價法,290.5元同一品牌禮品,如花瓶,其中一個采用整數(shù)定價法,200元,另一個采用尾數(shù)定價法,190.5元猜想兩種銷量如何?為什么?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目:為玩具槍定價一種專利新產(chǎn)品,可在槍口打出各種顏色氣球,一次裝彈可擊發(fā)200響以上.榮獲國家專利技術(shù)優(yōu)秀發(fā)明獎一等獎紐約堡國際發(fā)明先鋒獎日內(nèi)瓦國際發(fā)明金獎亞洲國際發(fā)明金獎香港國際專利技術(shù)獎該產(chǎn)品的成本:50元/支,2元/盤(子彈)請為其定價,并闡述定價依據(jù)第三節(jié)旅游促銷策略

一、旅游促銷策略概念促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，印發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動促銷組合，是指企業(yè)在促銷活動中，把公共關(guān)系、廣告、銷售促進(jìn)和人員促銷有機(jī)結(jié)合，綜合運(yùn)用涵義促銷人員促銷非人員促銷上門推銷門市推銷服務(wù)推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷的作用信息溝通激發(fā)需求擴(kuò)大銷售突出特色形象宣傳營銷信息溝通模式發(fā)送者編碼解碼反饋噪聲

反應(yīng)接受者媒體

信息促銷策略確定目標(biāo)受眾制定促銷目標(biāo)制定溝通預(yù)算決定促銷組合促銷溝通活動評估促銷組合策略推式策略拉式策略制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商

1．廣告的含義

以盈利為目的的廣告主，采用一定媒介，以支付費(fèi)用方式向目標(biāo)市場傳播信息的一種信息傳播活動2．廣告的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

傳播面廣傳遞速度快表現(xiàn)力強(qiáng)缺點(diǎn)

?單向傳播?針對性差?效果難以評價

二、旅游廣告策略青島啤酒的廣告促銷

1．概念是指除人員推銷、廣告與公共關(guān)系以外，在一個較大的目標(biāo)市場中，為刺激早期需求而采取的能迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施.2．特點(diǎn)見效快、貶低產(chǎn)品針對消費(fèi)者針對中間商針對營銷人員一、營業(yè)推廣的概念與特點(diǎn)二、確定營業(yè)推廣目標(biāo)贈送樣品有獎銷售優(yōu)惠券俱樂部制和金卡制

肯德基促銷新禮物：卡通球星玩具推銷獎金展銷會和訂貨會

傳播公共關(guān)系公共關(guān)系是組織與公眾之間雙向傳播溝通的過程管理，旨在樹立、改善組織形象，贏得公眾支持管理

公共關(guān)系公共關(guān)系作用有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象有利于贏得顧客有利于開展創(chuàng)造性的銷售活動有利于化解危機(jī)公共關(guān)系促銷的特點(diǎn)真實(shí)性和持久性新穎性和獨(dú)特性間接性公共關(guān)系促銷的方式創(chuàng)造和利用新聞舉行各種會議參與社會活動建設(shè)企業(yè)文化顧客爭座時，肯德基怎么辦？

2000年8月，江西南昌第一家肯德基餐廳.事件經(jīng)過大致如下：一位女顧客因座位與一位男顧客發(fā)生爭執(zhí)。先是兩位顧客因爭座發(fā)生口角，盡管已引起其他顧客的注意，但都未太在意，此時餐廳的員工未能及時平息兩人的爭端。接著兩人爭吵上升到大聲爭吵，店內(nèi)所有顧客則都開始關(guān)注事態(tài)，最后二人爭吵上升到斗毆，男顧客大打出手，毆傷女顧客后離店，女顧客非常氣憤，當(dāng)即要求肯德基餐廳對此事負(fù)責(zé)，并加以賠償。但餐廳經(jīng)理表示“這是顧客之間的事情，肯德基不應(yīng)該負(fù)責(zé)”，拒絕了女顧客的要求。女顧客馬上打電話向《南昌晚報(bào)》和《江西都市報(bào)》兩報(bào)投訴。兩報(bào)立即派出記者到場采訪。餐廳經(jīng)理在接受采訪時對女顧客被毆表示同情和遺憾，但是認(rèn)為餐枯沒有責(zé)任，不能做出道歉和賠償。兩報(bào)很快對此事作了報(bào)道，結(jié)果引起眾多市民的議論和有關(guān)法律專家的關(guān)注。事后，根據(jù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，肯德基被認(rèn)為對此事負(fù)有部分責(zé)任，向女顧客公開道歉，并賠償了部分醫(yī)藥費(fèi)，兩報(bào)對此也都作了后續(xù)報(bào)道。

案例思考：（1）從公共關(guān)系角度來看，顧客爭座，肯德基到底該不該管？

（2）通過這一事件，我們應(yīng)該汲取哪些教訓(xùn)？

A.培養(yǎng)員工的公關(guān)意識十分重要

B.公關(guān)無小事C.勇于承擔(dān)責(zé)任是企業(yè)公關(guān)的一種境界D.“莫以善小而不為”第四節(jié)旅游分銷渠道策略一、分銷渠道的含義與職能1、定義：所謂分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，指產(chǎn)品或服務(wù)從企業(yè)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所有取得產(chǎn)品所有權(quán)或協(xié)助產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個人。

營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。分銷渠道能夠提高企業(yè)的工作效率，降低企業(yè)的交易成本。分析：借助于分銷商，整個系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷商1214356789234562、分銷渠道的特征： （1）分銷渠道的起點(diǎn)是企業(yè)，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。這反映了某一特定產(chǎn)品價值實(shí)現(xiàn)的全過程所經(jīng)由的通道。 （2）分銷渠道是由一系列參加產(chǎn)品流通過程的、相互依存的、具有一定目標(biāo)的各類型機(jī)構(gòu)結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)體系。 （3）在分銷渠道，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者領(lǐng)域的前提是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，并且所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次。3、分銷渠道的職能（1）聯(lián)結(jié)產(chǎn)銷。（2）溝通反饋信息。（3）促進(jìn)銷售。（4）風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)。（5）實(shí)體分配。二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（長度）分銷渠道層次是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。1.直接分銷指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2.間接分銷指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商零級渠道一階渠道二階渠道二階渠道

消費(fèi)品分銷渠道三級渠道直銷與傳銷的區(qū)別?區(qū)別一：有無入門費(fèi)區(qū)別二：有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

區(qū)別三：產(chǎn)品是否流通

區(qū)別四：有無退貨保障制度

區(qū)別五：銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性

區(qū)別六：有無店鋪經(jīng)營

商務(wù)部已批準(zhǔn)的直銷企業(yè)列表雅芳如新寶健寧波三生歐瑞蓮金士力佳友富迪玫琳凱安利完美廣東太陽神南方李錦記康寶萊嘉康利生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式短渠道與長渠道（二）分銷渠道的寬度

分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。廣泛分銷選擇分銷獨(dú)家分銷分銷渠道的寬與窄中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3目標(biāo)市場超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品。如圖：飲料窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表

制造商某珠寶店消費(fèi)者一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）多采用寬渠道的廣泛分銷；消費(fèi)品中的選購品（如時裝、鞋帽、家用電器等）多用窄渠道的選擇分銷;獨(dú)家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術(shù)、專門用戶、牌號優(yōu)勢等）所造成哪些產(chǎn)品適合不同的分銷渠道策略分銷渠道的類型按有無中間商直接渠道間接渠道按渠道層次按渠道中間環(huán)節(jié)中間商數(shù)目長渠道短渠道寬渠道窄渠道長尾猴、斑馬和獅子的故事

長尾猴和斑馬一起合作狩獵。長尾猴爬得高望得遠(yuǎn)，容易發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。斑馬跑得快，能夠及時捕獲獵物。有一天，斑馬和長尾猴鬧了別扭，于是憤憤不平地想：“猴子這家伙太狡猾了，專門挑輕巧的活兒干，卻總是讓我賣苦力。”

斑馬離開了長尾猴，去找獅子做搭檔。斑馬認(rèn)為，他們可以一起奔跑，誰也不會偷懶。沒想到，有了收獲以后，獅子把獵物分成了三份，對他說：“因?yàn)槲沂侨f獸之王，所以要第一份；我?guī)湍汜鳙C，所以我要第二份；如果你還不快逃走，第三份就會成為使你喪命的原因。”

二、分銷渠道的中間商(一）中間商的基本內(nèi)涵1、中間商的概念中間商是指在企業(yè)與消費(fèi)者之間，專門從事產(chǎn)品流通活動的經(jīng)濟(jì)組織或個人，或者說式企業(yè)向消費(fèi)者出售產(chǎn)品的中間機(jī)構(gòu)。2、中間商的作用（1）提高產(chǎn)品流通效率（2）調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾（3）有效分擔(dān)企業(yè)的市場營銷職能（二)批發(fā)與批發(fā)商1、批發(fā)的內(nèi)涵：批發(fā)是指將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購買者的銷售活動。批發(fā)商是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者以外的購買者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人。2、批發(fā)的特點(diǎn) （1）交易對象不同。 （2）流通過程不同。 （3）交易的數(shù)量不同。 （4）設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)不同。

（2）經(jīng)紀(jì)人和代理商指不擁有商品所有權(quán)，通過促成買賣雙方達(dá)成交易，從中獲取傭金的商人。3、批發(fā)商主要有三種類型：（1）商人批發(fā)商指獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型。商人批發(fā)商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。廣東科龍電器股份有限公司是中國目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團(tuán)之一，電冰箱年產(chǎn)達(dá)800萬臺，空調(diào)年產(chǎn)400萬臺，在國內(nèi)冰箱及空調(diào)市場均占有重要地位，特別是冰箱市場的占有率連續(xù)十年全國第一。為了保有自己的市場占有率，科龍?jiān)谌珖⒘巳舾蓚€自己的銷售機(jī)構(gòu)。（3）制造商及零售商的分店和銷售辦事處(二）零售與零售商零售是指將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動。零售商是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人。1、零售商業(yè)革命零售業(yè)隨著營銷環(huán)境和消費(fèi)者需求、購買模式的變化，發(fā)生了五次革命：第一次革命：百貨商店的出現(xiàn)第二次革命：連鎖商店的產(chǎn)生第三次革命：自選商場的出現(xiàn)第四次革命：購物中心的產(chǎn)生第五次革命：網(wǎng)上營銷的產(chǎn)生不能再睡了2、零售業(yè)態(tài)的類型便利店倉儲式商場郵購、電視購物直接銷售自動售貨網(wǎng)上銷售超市專業(yè)商店百貨商店零售商形式連鎖商店即由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，經(jīng)營相同或相似的商品大類，實(shí)行集中采購，由兩個或兩個以上分店組成的零售商店。

山西康美集團(tuán)是生產(chǎn)方便面、飲料、果糖、餅干、淀粉糖、兒童食品的企業(yè)。一開始，產(chǎn)品銷售采取“一點(diǎn)輻射法”，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)選擇了在全國各地設(shè)立數(shù)十個辦事處、總經(jīng)銷處的“多點(diǎn)輻射法“，并制定了《獎勵用戶方案》，根據(jù)年銷售額的多少確定獎勵等級，極大地調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性?？得兰瘓F(tuán)公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場狀況、渠道成員條件、企業(yè)因素，變“一點(diǎn)輻射法”為