談判技巧之讓步策略參考范本

下載文檔可編輯下載文檔可編輯一、含義在談判過程中，利益主體必須放棄一些利益需要，以解決彼此之的分歧，利益互補 ,并獲得我們原本想要得到的利益。二、讓步原則（一） 、目標(biāo)價值最大化原則。在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并不是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程 中不可避免的在著目標(biāo)沖突的現(xiàn)象，所以在處理這類矛盾時就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)。我們應(yīng)該知道哪些利益我們是可以放棄的，哪些我們是絕對不能有一絲退縮的，保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化。（二）、剛性原則。在商務(wù)談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也會對自己最 大的讓步價值有所準(zhǔn)備。也就是說，判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大。談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，所以應(yīng)該想到對他們不同層次的需要的滿足。時刻對讓步資源的投入和你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。（ 三）、時機(jī)原則。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，談 判讓步發(fā)揮到最大的作用、起到最佳的作用。在談判的實際過中，時機(jī)是非常難以把握的，很多人都會出現(xiàn)對讓步的時機(jī)把握不準(zhǔn)確的問題。因此在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)掌握時機(jī)謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次都是艱難的。相反，輕而易舉地獲得你的讓步不但不會使對方在心理上獲得滿足感，反而會懷疑你的讓步有詐。而慢慢的讓步不但使對手心理上滿足，而且會更加珍惜它。三、讓步方式（一）剛?cè)嵯酀?jì) 。在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。（二）拖延回旋 。對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣便順利的使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。下載文檔可編輯下載文檔可編輯（三）留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不要馬上做出答復(fù)，而要慢慢的穩(wěn)住對手先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。（四）相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，致于使整個談判中充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。四、案例分析某年日本國內(nèi)紅豆歉收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。而中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日本希望全是新貨。雙方就此展開談判。我方介紹了紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多，價格上新貨要偏高一些，因此希望日方購買舊貨。但日方仍堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。之后，中方建議，在供應(yīng)日方舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨。日方同意。但訂貨量和新舊貨的比例仍不確定，談判繼續(xù)。日方最初的訂貨計劃為 2000噸，但宣稱訂貨量為 3000噸，其中貨量為2000噸。中方表示新貨量最多只能給 800噸。日方表示既然新貨量不能增加，就要將總訂貨量降為 2000噸，中不同意。此后，日方又表示將訂貨量提高到 2200噸，其中 800噸新貨不變談判達(dá)成。1 總則1.1 為了加強(qiáng)公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個整潔、文明、溫馨的購物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場所衛(wèi)生管理條例》的要求，特制定本制度。1.2 集團(tuán)公司的衛(wèi)生管理部門設(shè)在企管部，并負(fù)責(zé)將集團(tuán)公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細(xì)劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負(fù)責(zé)劃分，確保無遺漏。2 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1.1 地面、墻面：無灰塵、無紙屑、無痰跡、無泡泡糖等粘合物、無積水，墻角無灰吊、無蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無灰塵、無污跡、無粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺底層及周圍無亂堆亂放現(xiàn)象、無灰塵、無粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無污垢和粘合物等。購物車（筐）要求每天營業(yè)前簡單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺、服務(wù)臺、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無灰塵，臺面和側(cè)面無灰塵、無灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當(dāng)班的購物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營業(yè)時間隨時清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過夜。2.1.8 窗簾：定期進(jìn)行清理，要求干凈、無污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o灰塵、無蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適用的吊飾及時清理徹底。2.1.10 內(nèi)、外倉庫：半年徹底清理一次，無垃圾、無積塵、無蜘蛛網(wǎng)等。2.1.11 室內(nèi)其他附屬物及工作用具均以整潔為準(zhǔn)，要求無灰塵、無粘合物等污垢。2.2 室外衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.2.1 門前衛(wèi)生：地面每天班前清理，平時每一小時清理一次，每周四營業(yè)結(jié)束后有條件的用水沖洗地面（冬季可根據(jù)情況適當(dāng)清理），墻面干凈且無亂貼亂畫。2.2.2 院落衛(wèi)生：院內(nèi)地面衛(wèi)生全天保潔，果皮箱、消防器械、護(hù)欄及配電箱等設(shè)施每周清理干凈。垃圾池周邊衛(wèi)生清理徹底，不得有垃圾溢出。2.2.3 綠化區(qū)衛(wèi)生：做到無雜物、無紙屑、無塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室內(nèi)和門前院落等區(qū)域衛(wèi)生：每天營業(yè)前提前10分鐘把所管轄區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生清理完畢，營業(yè)期間隨時保潔。下班后5-10分鐘清理桌面及衛(wèi)生區(qū)域。3.2 綠化區(qū)衛(wèi)生：每周徹底清理一遍，隨時保持清潔無垃圾。4 管理考核4.1 實行百分制考核，每月一次（四個分公司由客服部分別考核、集團(tuán)職4.2 集團(tuán)堅持定期檢查和不定期抽查的方式監(jiān)督各分公司、部門的衛(wèi)生工作。每周五為衛(wèi)生檢查日，集團(tuán)檢查結(jié)果考核至各分公司，各分公司客服部的檢查結(jié)果考核至各部門。一、含義在談判過程中，利益主體必須放棄一些利益需要，以解決彼此之的分歧，利益互補 ,并獲得我們原本想要得到的利益。二、讓步原則（一） 、目標(biāo)價值最大化原則。在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并不是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程 中不可避免的在著目標(biāo)沖突的現(xiàn)象，所以在處理這類矛盾時就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)。我們應(yīng)該知道哪些利益我們是可以放棄的，哪些我們是絕對不能有一絲退縮的，保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化。（二）、剛性原則。在商務(wù)談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也會對自己最 大的讓步價值有所準(zhǔn)備。也就是說，判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大。談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，所以應(yīng)該想到對他們不同層次的需要的滿足。時刻對讓步資源的投入和你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。（ 三）、時機(jī)原則。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，談 判讓步發(fā)揮到最大的作用、起到最佳的作用。在談判的實際過中，時機(jī)是非常難以把握的，很多人都會出現(xiàn)對讓步的時機(jī)把握不準(zhǔn)確的問題。因此在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)掌握時機(jī)謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次都是艱難的。相反，輕而易舉地獲得你的讓步不但不會使對方在心理上獲得滿足感，反而會懷疑你的讓步有詐。而慢慢的讓步不但使對手心理上滿足，而且會更加珍惜它。三、讓步方式（一）剛?cè)嵯酀?jì) 。在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。（二）拖延回旋 。對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣便順利的使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。（三）留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不要馬上做出答復(fù)，而要慢慢的穩(wěn)住對手先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。（四）相互體諒 談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，致于使整個談判中充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。四、案例分析某年日本國內(nèi)紅豆歉收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。而中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日本希望全是新貨。雙方就此展開談判。我方介紹了紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多，價格上新貨要偏高一些，因此希望日方購買舊貨。但日方仍堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。之后，中方建議，在供應(yīng)日方舊貨的同時，供應(yīng)一部分新貨。日方同意。但訂貨量和新舊貨的比例仍不確定，談判繼續(xù)。日方最初的訂貨計劃為 2000