第四章 連鎖店商品管理

連鎖門(mén)店的商品管理連鎖企業(yè)根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)需求制定、審核采購(gòu)計(jì)劃，有目的地選擇供應(yīng)商，并經(jīng)嚴(yán)格的商務(wù)談判，確定商品價(jià)格、交貨方式及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按合同要求收貨付款的過(guò)程。一、連鎖企業(yè)采購(gòu)的概念商品采購(gòu)是零售經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，采購(gòu)工作的好壞直接關(guān)系著零售商是否擁有可靠穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著后續(xù)商品經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展。采購(gòu)具有利潤(rùn)杠桿效應(yīng)——1%采購(gòu)成本的降低，給企業(yè)平均增加10-20%的利潤(rùn)！二、為什么要研究采購(gòu)？薩莉·牛頓是美好生活俱樂(lè)部惟一的采購(gòu)人員。這家俱樂(lè)部是一家健身俱樂(lè)部。在得克薩斯有19家分部。她剛剛推行了一項(xiàng)集中化采購(gòu)計(jì)劃?，F(xiàn)在，她正在考慮如何處理來(lái)自一些經(jīng)理的阻力。開(kāi)篇案例：美好生活俱樂(lè)部的采購(gòu)改進(jìn)美好生活俱樂(lè)部原有采購(gòu)體系而薩莉提出的集中化采購(gòu)系統(tǒng)可以分部經(jīng)理們不接受的原因薩莉應(yīng)如何做？薩莉要做的是：三、連鎖門(mén)店采購(gòu)的原則與方法商品采購(gòu)的原則1商品采購(gòu)策略2商品采購(gòu)方法31.商品組合2.高流轉(zhuǎn)率3.毛利率目標(biāo)4.符合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)特性5.進(jìn)、退貨規(guī)定6.追求差異化7.非營(yíng)業(yè)收益8.安全衛(wèi)生1、商品采購(gòu)的原則1.質(zhì)量2.包裝3.價(jià)格4.訂購(gòu)量5.折扣6.交貨期7.送貨條件8.售后服務(wù)保證2、商品采購(gòu)策略1.連鎖企業(yè)采購(gòu)的方式（1）分散采購(gòu)①完全分散采購(gòu)（授權(quán)采購(gòu)）②部分分散采購(gòu)（有限授權(quán)采購(gòu)）3、商品采購(gòu)方法分散型采購(gòu)組織公司總部職能部門(mén)職能部門(mén)門(mén)店B門(mén)店A門(mén)店C財(cái)務(wù)銷(xiāo)售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷(xiāo)售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷(xiāo)售采購(gòu)人事按需要由各單位自行設(shè)采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)。完全分散采購(gòu)最大的優(yōu)點(diǎn)是？靈活，能對(duì)顧客的需求做出有效的響應(yīng)，利于競(jìng)爭(zhēng)。①完全分散采購(gòu)（授權(quán)采購(gòu)）在零售業(yè)內(nèi)有這樣一句話(huà)：“家樂(lè)福是最本地化的外資超市。”為了快于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)完成戰(zhàn)略布局，家樂(lè)福打破了常規(guī)集中采購(gòu)的管理體制，采取了“各自分散作戰(zhàn)”的方式，賦予門(mén)店很大的權(quán)力，使每家店面都擁有獨(dú)立的采購(gòu)和銷(xiāo)售體系，物流成本非常低。然而，這雖為家樂(lè)福贏得了發(fā)展的時(shí)間和消費(fèi)者的青睞，卻給采購(gòu)腐敗造成了可乘之機(jī)。家樂(lè)福中國(guó)人力資源總監(jiān)楊孝全曾經(jīng)表示，在權(quán)力下放的同時(shí)，這些持有“生殺大權(quán)”的采購(gòu)中層擁有相當(dāng)大的權(quán)限。采購(gòu)腐敗嚴(yán)重侵蝕家樂(lè)福利潤(rùn)完全分散采購(gòu)的缺陷：（1）不能發(fā)揮規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，不利于壓低價(jià)格；（2）采購(gòu)控制較難，易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象。①完全分散采購(gòu)（授權(quán)采購(gòu)）部分分散采購(gòu)的采購(gòu)形式是？地區(qū)性較強(qiáng)的食品、勤進(jìn)快銷(xiāo)的生鮮品實(shí)行分散采購(gòu)，由各分店自行組織進(jìn)貨；總部對(duì)其他商品進(jìn)行集中采購(gòu)。部分分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)？具有較強(qiáng)的靈活性，使分店可以根據(jù)自身的特征采取彈性的營(yíng)銷(xiāo)策略，確保分店效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。②部分分散采購(gòu)（有限授權(quán)采購(gòu)）（2）集中采購(gòu)集中采購(gòu)是指企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)職采購(gòu)人員，統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品采購(gòu)工作。集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)？①有利于提高連鎖零售企業(yè)與供應(yīng)商談判中的議價(jià)能力。②有利于降低商品采購(gòu)成本。③有利于規(guī)范采購(gòu)行為。集中采購(gòu)的缺陷？靈活性較差，有時(shí)較難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。營(yíng)業(yè)人員與商品采購(gòu)人員易對(duì)立，合作困難。集中型采購(gòu)組織公司總部采購(gòu)總部職能部門(mén)門(mén)店A門(mén)店B門(mén)店C由企業(yè)采購(gòu)部門(mén)全權(quán)負(fù)責(zé)采購(gòu)工作?！景咐拷档统杀?，從源頭抓起

擁有76家大中型餐館的北京華天飲食集團(tuán)公司為使下屬企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，決定從源頭抓起：在保證貨源質(zhì)量的前提下，減少成本，把菜品價(jià)格降下來(lái)，服務(wù)大眾，讓利于民?；诖朔N想法，集團(tuán)公司推出了進(jìn)貨招標(biāo)的方案，這個(gè)方案得到了供應(yīng)商的積極響應(yīng)，前來(lái)報(bào)名競(jìng)標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商、廠家有100多家。經(jīng)過(guò)篩選，有近50家供貨商獲準(zhǔn)參加競(jìng)標(biāo)。中標(biāo)的原則是：同等質(zhì)量下，選擇價(jià)格最低的；同等價(jià)格下，選擇質(zhì)量最好的。通過(guò)質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)證，28家供貨商以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉取得了向華天企業(yè)供貨的資格證書(shū)。思考：案例中的華天餐飲連鎖集團(tuán)采用了什么樣的采購(gòu)方式？零售企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源于哪里？總結(jié)：采購(gòu)不僅影響零售企業(yè)利潤(rùn)，還影響著零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。由于商品采購(gòu)是零售經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)，采購(gòu)工作的好壞直接關(guān)系著零售商是否擁有可靠穩(wěn)定的貨源，關(guān)系著后續(xù)商品經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展。集中統(tǒng)一的商品采購(gòu)是連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的前提和關(guān)鍵；適當(dāng)?shù)亟o門(mén)店一定的自采權(quán)也是必要的。（3）聯(lián)合采購(gòu)聯(lián)合采購(gòu)是指經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購(gòu)組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)：采購(gòu)量大，可享受到折扣利益缺點(diǎn)：參與企業(yè)多，作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，在風(fēng)險(xiǎn)和利益分配上容易引起爭(zhēng)端?；旌闲筒少?gòu)組織公司總部采購(gòu)部門(mén)職能部門(mén)門(mén)店B門(mén)店A門(mén)店C財(cái)務(wù)銷(xiāo)售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷(xiāo)售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷(xiāo)售采購(gòu)人事將集中采購(gòu)和分散采購(gòu)組合成一種新型的采購(gòu)制度。（1）按采購(gòu)地區(qū)分①?lài)?guó)外采購(gòu)②國(guó)內(nèi)采購(gòu)（2）按與供應(yīng)商交易的方式分類(lèi)①購(gòu)銷(xiāo)方式②代銷(xiāo)方式③聯(lián)營(yíng)方式

【補(bǔ)充】連鎖企業(yè)采購(gòu)的方法購(gòu)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是買(mǎi)進(jìn)和賣(mài)出，從中賺取差價(jià)，又稱(chēng)“經(jīng)銷(xiāo)”、“買(mǎi)斷”。代銷(xiāo)則是企業(yè)先拿到貨物,按約定的一段時(shí)間后根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售出去的數(shù)量與供應(yīng)商結(jié)算貨款。聯(lián)營(yíng)，企業(yè)和供貨商是合伙經(jīng)營(yíng)，企業(yè)只須提供場(chǎng)地，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，企業(yè)從供應(yīng)商的銷(xiāo)售額中拿一定的回扣。購(gòu)銷(xiāo)、代銷(xiāo)和聯(lián)營(yíng)的區(qū)別（3）按采購(gòu)訂約方式分類(lèi)①訂約采購(gòu)。②口頭電話(huà)采購(gòu)。③書(shū)信電報(bào)采購(gòu)。④試探性訂單采購(gòu)。（4）按采購(gòu)價(jià)格方式分類(lèi)①招標(biāo)采購(gòu)②詢(xún)價(jià)現(xiàn)購(gòu)③比價(jià)采購(gòu)④議價(jià)采購(gòu)⑤公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)四、連鎖企業(yè)采購(gòu)機(jī)構(gòu)的設(shè)置店長(zhǎng)果蔬組家電組生鮮組日配組雜貨組收銀組后勤組店長(zhǎng)采購(gòu)組營(yíng)業(yè)組收銀組后勤組（1）常見(jiàn)商品的補(bǔ)充采購(gòu)（2）開(kāi)發(fā)新商品，尋找新的供應(yīng)商（3）控制采購(gòu)費(fèi)用，降低成本（4）控制進(jìn)貨渠道，保證商品質(zhì)量（5）滯銷(xiāo)商品和不良供應(yīng)商的淘汰1、連鎖企業(yè)采購(gòu)機(jī)構(gòu)的職能

建立采購(gòu)組織和確定采購(gòu)模式收集顧客需求信息制定商品采購(gòu)計(jì)劃確定供應(yīng)商及貨源采購(gòu)談判與簽約商品導(dǎo)入定期的評(píng)估與改進(jìn)2、采購(gòu)的程序采購(gòu)的程序詳解制定采購(gòu)計(jì)劃1選擇供應(yīng)商2采購(gòu)談判的內(nèi)容31）.采購(gòu)計(jì)劃制定的方法自下而上自上而下

1、制定采購(gòu)計(jì)劃

2005年9月，在王府井百貨50年慶典活動(dòng)上，中國(guó)最大的百貨集團(tuán)——王府井百貨董事長(zhǎng)總經(jīng)理鄭萬(wàn)河宣布：王府井百貨為了能與國(guó)際零售企業(yè)接軌，不斷擴(kuò)充企業(yè)規(guī)模，準(zhǔn)備在明年實(shí)現(xiàn)門(mén)店商品的統(tǒng)一采購(gòu)?！拔覀?cè)诿髂瓿鯇?duì)北京市所有門(mén)店的采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一切換，實(shí)現(xiàn)北京門(mén)店所有商品100％集采，接下來(lái)對(duì)外地門(mén)店的商品進(jìn)行漸進(jìn)式的集采。”鄭萬(wàn)河介紹。為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，王府井百貨已經(jīng)與麥肯錫合作，設(shè)計(jì)了連鎖戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)體制、業(yè)務(wù)流程等運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，引進(jìn)了安達(dá)信成熟的連鎖信息系統(tǒng)，并搭建了百貨連鎖信息管理平臺(tái)。

王府井百貨上收采購(gòu)權(quán)，麥德龍下放采購(gòu)權(quán)

與此同時(shí)，錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司總部透露：麥德龍?jiān)谥袊?guó)推行的采購(gòu)新政，將使區(qū)域公司在生鮮、蔬果的當(dāng)?shù)夭少?gòu)上獲得一定的自主權(quán)。實(shí)行采購(gòu)新政之后，總部采購(gòu)部門(mén)將與區(qū)域采購(gòu)部門(mén)聯(lián)合采購(gòu)，華北、華南、華中和華東四大區(qū)域的區(qū)域采購(gòu)部，將取代總部擔(dān)負(fù)起收集資料、與當(dāng)?shù)毓?yīng)商洽談業(yè)務(wù)等工作。但是，放權(quán)會(huì)否導(dǎo)致管理混亂？對(duì)此，麥德龍負(fù)責(zé)人表示，區(qū)域采購(gòu)部門(mén)的權(quán)力仍受總部很大的限制，不僅在供應(yīng)商最終決定時(shí)要與總部協(xié)商，日常的供貨過(guò)程，也將受到總部質(zhì)量監(jiān)督單位與區(qū)域的質(zhì)量監(jiān)督部門(mén)的共同監(jiān)督。問(wèn)題：王府井上收采購(gòu)權(quán)和麥德龍下放采購(gòu)權(quán)各自出于什么考慮？采購(gòu)商品類(lèi)別采購(gòu)商品數(shù)量采購(gòu)時(shí)間采購(gòu)資金問(wèn)題采購(gòu)計(jì)劃包含的要素采購(gòu)預(yù)算＝銷(xiāo)售成本預(yù)算+期末庫(kù)存計(jì)劃額-期初庫(kù)存額銷(xiāo)售成本預(yù)算=銷(xiāo)售額*（1-平均利潤(rùn)率）2）.采購(gòu)預(yù)算的確定某商店一年的銷(xiāo)售目標(biāo)為2000萬(wàn)元，平均毛利率是15%，期末庫(kù)存計(jì)劃額為200萬(wàn)元，期初庫(kù)存為180萬(wàn)元，其全年的采購(gòu)預(yù)算就是：2000×(1-0.15)+200-180=1720（萬(wàn)元）即：一年的采購(gòu)預(yù)算為1720萬(wàn)元。再將其按月分配到各個(gè)月，就是每月的采購(gòu)預(yù)算。某超市一年的銷(xiāo)售目標(biāo)為3000萬(wàn)元，平均毛利率是20%，期末庫(kù)存計(jì)劃額為200萬(wàn)元，期初庫(kù)存為120萬(wàn)元，求其全年的采購(gòu)預(yù)算。（1）大量采購(gòu)一般適合以下幾種情況：供貨不穩(wěn)定的商品;市場(chǎng)需求量巨大的商品。（2）適量采購(gòu)市場(chǎng)銷(xiāo)售均衡的商品，在商店保有適當(dāng)?shù)纳唐穾?kù)存的條件下，確定適當(dāng)?shù)臄?shù)量來(lái)采購(gòu)商品。此時(shí)適用定量訂貨法確定商品的采購(gòu)數(shù)量與時(shí)間。（大多數(shù)商品適用）3）.數(shù)量的確定（1）尋找潛在供應(yīng)商（2）供應(yīng)商的實(shí)地考察（3）發(fā)出詢(xún)價(jià)（4）報(bào)價(jià)分析（5）價(jià)格談判2、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程（1）質(zhì)量水平（2）交貨能力（3）價(jià)格水平（4）技術(shù)能力（5）人力資源（6）現(xiàn)有合作狀況供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與篩選西爾斯每年都要表?yè)P(yáng)150名最好的供應(yīng)商，是他們堅(jiān)持不懈地支持了西爾斯的成功：“西爾斯持續(xù)獲得成功，滿(mǎn)意的消費(fèi)者一次又一次地回頭購(gòu)買(mǎi)我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚(yáng)供應(yīng)商們對(duì)西爾斯整體顧客滿(mǎn)意承諾的突出貢獻(xiàn)，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商‘前進(jìn)的伙伴’的榮譽(yù)。這些供應(yīng)商在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的西爾斯顧客。對(duì)這個(gè)非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲‘謝謝’?！卑咐何鳡査贡?yè)P(yáng)供應(yīng)商

1.采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的三項(xiàng)制約文件（1）商品采購(gòu)計(jì)劃（2）商品促銷(xiāo)計(jì)劃（3）供應(yīng)商文件2.談判內(nèi)容（1）采購(gòu)商品（2）采購(gòu)數(shù)量（3）送貨（4）退貨（5）促銷(xiāo)（6）價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠（7）付款條件（8）售后服務(wù)保證3、采購(gòu)談判的內(nèi)容五、連鎖門(mén)店的存貨管理連鎖門(mén)店存貨基本類(lèi)型1連鎖門(mén)店存貨管理的內(nèi)容2連鎖門(mén)店存貨業(yè)務(wù)流程3ABC分類(lèi)法其基本點(diǎn)是：將企業(yè)的全部存貨按照價(jià)值和數(shù)量分為A、B、C三類(lèi)。對(duì)不同類(lèi)別的商品實(shí)施不同的管理。1、連鎖門(mén)店存貨的基本類(lèi)型項(xiàng)目/級(jí)別A類(lèi)存貨B類(lèi)存貨C類(lèi)存貨控制程度嚴(yán)格控制一般控制簡(jiǎn)單控制庫(kù)存量計(jì)算詳細(xì)計(jì)算一般計(jì)算簡(jiǎn)單計(jì)算進(jìn)出記錄詳細(xì)記錄一般記錄簡(jiǎn)單記錄存貨檢查頻度密集一般很低安全庫(kù)存量低較大大量存貨的管理控制要求1.存貨管理（1）存貨結(jié)構(gòu)管理（2）存貨數(shù)量管理（3）存貨時(shí)間管理2.存貨管理的具體工作（1）倉(cāng)庫(kù)存貨管理（2）盤(pán)點(diǎn)作業(yè)管理（3）壞品處理作業(yè)2、連鎖門(mén)店存貨管理的內(nèi)容1、存貨的控制（1）存貨報(bào)警存貨管理時(shí)可設(shè)置兩種庫(kù)存報(bào)警模式：庫(kù)存上下限報(bào)警和安全庫(kù)存報(bào)警。（2）商品調(diào)撥（3）報(bào)損與領(lǐng)用1）.門(mén)店存貨管理1.門(mén)店進(jìn)貨作業(yè)2、連鎖門(mén)店存貨的業(yè)務(wù)流程供應(yīng)商配送物流中心配送進(jìn)貨驗(yàn)收進(jìn)貨存入倉(cāng)庫(kù)進(jìn)入門(mén)店不合格合格門(mén)店控制進(jìn)貨質(zhì)量的主要工作在于驗(yàn)收。包含：——品質(zhì)的驗(yàn)收——數(shù)量的驗(yàn)收2.門(mén)店收貨作業(yè)退換貨時(shí)，首先要查明退換貨商品的來(lái)源；其次要填清退換單，注明品名、數(shù)量、退換貨原因、要求等；最后及時(shí)告知廠商，以便廠商進(jìn)行處理。3.退換貨作業(yè)522）門(mén)店理貨與盤(pán)點(diǎn)工作53一、理貨流程

1、當(dāng)班銷(xiāo)售人員收到總部發(fā)來(lái)的貨時(shí)，首先校對(duì)商品，然后根據(jù)商品類(lèi)別，把貨物搬運(yùn)到“倉(cāng)庫(kù)”。2、商品根據(jù)不同種類(lèi)進(jìn)行擺放，但對(duì)于具體店商品的擺放不同。543、商品要?dú)w類(lèi)擺放，但對(duì)于不同店，商品的具體地點(diǎn)擺放不同。當(dāng)貨架上商品賣(mài)出后，根據(jù)銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)，對(duì)相應(yīng)商品進(jìn)行補(bǔ)貨。一般原則有：先進(jìn)先出；

銷(xiāo)售快的貨物補(bǔ)貨頻率越高；

在補(bǔ)貨的同時(shí)檢查貨架和商品包裝。55注：1、由于紅旗連鎖大多數(shù)店鋪每班的人都在3～4個(gè)，銷(xiāo)售人員基本上也就是本店的理貨員2、每個(gè)分店的銷(xiāo)售人員管轄范圍是全場(chǎng)，沒(méi)有具體管轄類(lèi)別3、在每班交接時(shí)，上次當(dāng)班的銷(xiāo)售人員需把貨架上商品整理好、并清理好重要商品數(shù)量后，方可交班。二、補(bǔ)貨作業(yè)流程賣(mài)場(chǎng)巡視商品補(bǔ)充內(nèi)倉(cāng)取貨標(biāo)價(jià)商品整理補(bǔ)貨陳列NOYES三、盤(pán)點(diǎn)作業(yè)1、盤(pán)點(diǎn)制度（1）每月盤(pán)點(diǎn)一次（2）每天銷(xiāo)售人員在交班時(shí)需要對(duì)本店重點(diǎn)商品進(jìn)行清點(diǎn)確認(rèn)后，方可下班（3）每天下班前需要對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行清點(diǎn)57582、盤(pán)點(diǎn)組織落實(shí)每月底店長(zhǎng)會(huì)安排具體時(shí)間進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)時(shí)本店所以銷(xiāo)售人員必須參加，并對(duì)其進(jìn)行分工。如：A銷(xiāo)售員盤(pán)點(diǎn)日