營銷渠道的基礎理論第二

營銷渠道的基礎理論

教師：劉宏濤QQ：105173937本次課程主要目的和內容目的：認識營銷渠道的重要性，培養(yǎng)營銷渠道的學習興趣。主要內容：講述營銷渠道的基本知識，主要包括如下幾個方面。（1）營銷渠道的定義（2）營銷渠道的重要性（3）營銷渠道的功能（4）營銷渠道的研究視角賣水的故事

一個農村里有兩個兄弟，老大和老二。他們長大了，獨立了，當他們需要自己努力為生活發(fā)愁的時候，他們村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一個湖里去挑。他們覺得這是一個賺錢的機會。于是，老大和老二買了很多桶子回來，每天一桶桶的挑水下來賣給別人，以此賺錢。

不久之后，老大依然每天挑水掙錢，老二卻半天挑水掙錢，半天不知去向。老大勸老二無數次，弟弟啊你要跟我一樣，腳踏實地的..

再后來，哥哥每次掙錢就直接花掉了，后來他們越來越老，已經沒有力氣再挑水營生了，哥哥很落魄，但是弟弟卻過的越來越好，并且壟斷了其他村鎮(zhèn)的供水市場。

原因因為老二用掙來的錢去買水管，用另外半天去挖水渠，兩年以后老二的水渠建成，老二只要打開水龍頭就可以像村民賣水，后來，老二將水管直接接到村民家里并增加的凈水設施，這樣老二的水既衛(wèi)生又隨時能夠供應，逐漸占據了村里及周邊地區(qū)的大部分市場。老二的成功皆因他改變了原有的賣水的營銷渠道，采取了一種效率更高，更持久的銷售渠道。引例情景A、B兩產品A價格高，B價格低售貨員這樣介紹：1、A價格雖然高點，但質量好、售后好，綜合性價比高，牌子也好。B就一般。2、A就牌子好點，廣告多點，質量一般。B不打廣告，質量好，價格還低。（除了，質量、價格、品牌之外，渠道成員的參與和合作很重要）第一節(jié)營銷渠道的內涵營銷渠道理論起源于歐美奠基人是-----韋爾德韋爾德在其1916年出版的《農產品市場流通》一書中對渠道結構中中間環(huán)節(jié)的存在理由，率先提出了流通渠道效率問題。一、營銷渠道的定義美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。營銷渠道的基本形態(tài)---消費品生產制造商批發(fā)商批發(fā)商2消費者批發(fā)商1零售商零售商零售商營銷渠道的基本形態(tài)---工業(yè)品生產制造商代理商用戶批發(fā)商批發(fā)商營銷渠道的的分類按渠道主導導成員分類類以制造商為為主導的營營銷渠道---上海大眾汽汽車以零售商為為主導的營營銷渠道---沃爾瑪、家家樂福、國國美電器以服務商為為主導的營營銷渠道---金融服務提提供商營銷渠道的的分類按層級分類類按其是否包包含及包含含的中間商商的多少，，可分為零零階、一階階、二階、、三階渠道道。零級渠道，又稱為直直接渠道，，是指沒有有渠道中間間商參與的的一種渠道道結構。一級渠道包括一個渠渠道中間商商。二級渠道包括兩個渠渠道中間商商。三級渠道包括三個渠渠道中間商商。二、營銷渠渠道的成員員參與者營銷渠道的參與者生產制造商

批發(fā)商

零售商

其他形式的分銷商儲運機構

市場調研機構

廣告代理

銀行

保險機構成員性參與者非成員性參與者生產制造商批發(fā)商消費者或用戶零售3零售1零售2零售1營銷渠道涉及的多種關系橫向關系類型間關系縱向關系跨渠道關系第二節(jié)營營銷渠道的的功能渠道功能指指：使產品從生生產者轉移移到消費者者的整個過過程順暢、、高效，消消除或縮小小產品供應應與消費需需求之間在在時間、地地點、產品品品種和數數量上存在在的差異。。具體表現現為：1收集與傳送送信息：收集和傳播播營銷環(huán)境境中有關潛潛在和現行行的顧客、、競爭對手手和其他參參與者及力力量的營銷銷調研信息息。舉例沃爾瑪的電子信息息系統(tǒng)是全全美最大的的民用系統(tǒng)統(tǒng)。例如，如果一名顧顧客在沃爾爾瑪的一家家連鎖店里里購買了一一件某種品品牌的粗布布襯衫，由由于這種襯襯衫的供應應商的計算算機系統(tǒng)已已經與沃爾爾瑪的計算算機系統(tǒng)連連接在一起起，供應商商每天都會會從沃爾瑪瑪的計算機機里獲取數數據，包括括銷售額、、銷售單位位數量、哪哪一個店鋪鋪、庫存情情況、銷售售預測、匯匯款建議等等。沃爾瑪瑪的決策支支持系統(tǒng)會會向供應商商提供這種種襯衫在此此之前100個星期期內的銷售售歷史記錄錄，并能跟跟蹤這種產產品在全球球或者某個個特定市場場的銷售狀狀況。而且且這種襯衫衫的銷售數數據只提供供給這家生生產這種品品牌襯衫的的供應商。。此后，供應商根據據訂單通過過配送中心心向沃爾瑪瑪的商店補補貨。營銷渠道的的功能上海大眾四四S店得黃卡2促銷，生產者或經經營者為刺刺激消費所所進行的關關于商品和和企業(yè)的宣宣傳、溝通通活動。例例如節(jié)假日各大大商場的促促銷。3接洽，生產者和經經營者尋找找潛在購買買者，并與與之接觸的的活動。4組配，生產者和經經營者對商商品在分類類、分等、、裝配、包包裝上進行行組合和搭搭配，以符符合購買者者需要的活活動。例如如，沃爾瑪瑪商場對商商品分門別別類的有序序的擺放。。營銷渠道的的功能5談判，盡力達成有有關產品的的價格和其其他條件的的最終協(xié)議議，以實現現所有權或或者持有權權的轉移。。上海大眾眾銷售人員員的說辭。。6物流，商品的運輸輸、存儲活活動。沃爾爾瑪每年超超過兩千億億美元的銷銷售額，無無比龐大的的物流系統(tǒng)統(tǒng)?？吹靡娨姷奈譅柆敩敽涂床灰娨姷奈譅柆敩敗＠O果公公司總裁喬布斯斯曾經說過過，如果全全球的IT企業(yè)只剩下下兩家，將將只有戴爾爾和沃爾瑪瑪。營銷渠道的的功能配送成本占銷售額2%,是競爭對手手的50%。沃爾瑪的的配送成本本占它銷售售額的2%，而一般來來說物流成成本占整個個銷售額一一般都要達達到10%左右，有些些食品行業(yè)業(yè)甚至達到到20%或者30%。沃爾瑪始始終如一的的思想就是是要把最好好的東西用用最低的價價格賣給消消費者，這這也是它成成功的所在在。7風險承擔，，在執(zhí)行渠道道任務的過過程中承擔擔有關風險險。上海大大眾，按單單生產、零零庫存使4S店承擔更多多的庫存風風險。營銷渠道的的功能8融資，生產者或經經營者為完完成以上各各種功能而而進行的資資金融通活活動。例如如，上海大大眾金融，，GE金融。2003年，GE產業(yè)部門銷銷售收入為為788億美元，而而金融業(yè)務務銷售收入入也達到了了643億美元。22二、營銷渠渠道的功能能流實體流所有權流促銷流洽談流融資流風險流訂貨流付款流市場信息流流2324三、營銷渠渠道的功能能安排現實的商業(yè)業(yè)活動中，，營銷渠道道會有各種種各樣的形形態(tài)示例1-1海信廣場的的渠道功能能安排2526第三節(jié)營營銷渠道存存在的基礎礎與理論營銷渠道為什么會存在？交換為什么會會存在？有中間商的營營銷渠道為什么會存在在？27一、交換理論論：艾奇沃斯斯方格艾奇沃斯方格格理論：營銷銷渠道及其活活動的邏輯起起點!一、交換理論論以上的交換理理論很容易就就可以用到直直銷渠道上生產制造商之之所以與消費費者或用戶交交換，是因為為二者都有對對方想要的資資源生產制造商有有可以給消費費者或用戶帶帶來利益的商商品，消費者者或用戶有生生產制造商想想要的貨幣而且通過交換換雙方都會改改善自己的處處境消費者得到了了商品帶來的的比擁有貨幣幣更大的利益益，用戶得到到了可以用來來創(chuàng)造更大利利益的生產資資料，生產制制造商得到了了利潤28一、交換理論論也可用在解釋釋中間商渠道道上，不過，，要稍做改變變——把可以交換的的資源變?yōu)榭煽梢越粨Q的功功能生產者之所以以愿意把銷售售工作委托給給中間商去做做，是因為中中間商有某些些專業(yè)化了的的功能雖然這些功能能生產者也可可以自己去完完成，但是要要完成的與中中間商一樣好好，在很多情情況下，即使使不是不可能能的，也是在在經濟上不可可行的2930二、中間商功功能理論簡化交易形式式商品的聚集、、分類、分裝裝和搭配交易的規(guī)范化化搜尋創(chuàng)造價值什么功能是中中間商所特有有而在大多數數情況下生產產制造商需要要依賴的呢？？31（一）簡化交交易形式有n家生產制制造商直接向向m個消費者者供貨，那么么總共需要nm次交易如果通過一家家中間商向消消費者供貨，，則需(n+m)次交易易如果中間商不不止一家，假假設k家，并并且每一個中中間商都直接接從每一家生生產制造商提提貨，都直接接向每一個消消費者供貨，，那么需要的的交易次數就就是k(n+m)32中間商對于社社會交換活動動的簡化，有有很多意義，，最重要的就就是節(jié)約交易易成本，提高高交易效率假設一個社會會有n家生產制造商商和m個消費者，有有一層k個中間商從每每一家生產制制造商提貨并并向每一個消消費者供貨，，令任意兩方方交易的費用用（也可以看看作是平均的的交易費用））為q，則中間商為為社會節(jié)約的的交易成本（（TC）為TC=q([mn-k(n+m)]一個社會至少少可以通過兩兩種方法節(jié)約約交易費用，，提高交易效效率：一是減減少交易次數數，二是減少少平均的交易易費用33（二）商品的的聚集、分類類、分裝和搭搭配解決市場的供供求矛盾在商品品種和和批量上，生產制造商希望少品種大批量量生產，而消費者或或用戶則多是是小批量購買，并且希望有有較大的挑選余余地在空間與時間間上，很多商商品是一地生產，全國、甚至至全世界消費（如某些世界界名牌產品））；很多商品品是一年的某一時段生產產，常年消費（如大多數農農產品）；還還有很多產品品是常年生產產，季節(jié)消費費（如過冬或或過夏的衣服服）雖然直接的營營銷渠道也能能夠解決這些些矛盾，但是是由中間商出出面協(xié)調供求求，往往效果果更好34（三）交易的的規(guī)范化買賣雙方的每每筆交易都涉涉及訂貨、定價、、收貨、付款款等環(huán)節(jié)買賣雙方必須須就商品的數數量、型號、、價格和付款款時間等問題題達成一致，，交易才能順順利進行但是如果每一一個環(huán)節(jié)都要要在買賣者之之間進行討價價還價才能商商定，那么洽洽談成本就很很高中間商的出現現，使交易涉涉及的這些環(huán)環(huán)節(jié)規(guī)范化了了，從而大大大節(jié)省了洽談談成本35（四）搜尋如果沒有中間間商，買賣雙雙方都會花很多時間和和精力尋找對對方搜尋的過程充充滿了不確定定性，因為生生產制造商不不確知消費者者的需求是什什么，而消費費者也不確知知他們能否找找到他們想要要的商品或服服務中間商專門從從事交易活動動，一方面為為生產制造商商尋找購買者者，一方面為為消費者尋找找適用的產品品它們從兩個方方面節(jié)約了搜尋成成本（五）創(chuàng)造價價值中間商除了幫幫助實現產品品價值和通過過提供時間、、地點及形式式的便利性降降低消費者成成本以外，還還向消費者提提供附加在產產品之上的服服務價值、人人員價值和形形象價值比如，一個原原本價值平平平的商品，可可能因為放在在一個名店里而價值倍增這源于消費者者對于這個名名店服務價值值、人員價值值和形象價值值的認同，而而且有可能是是生產制造商商力所不及的的3637三、交易成本本理論根據交易成本本理論，企業(yè)業(yè)營銷渠道的的結構（包括括是否用中間間商）取決于于兩大因素：：交易資產的專有程度決策環(huán)境的不不確定性38交易資產的專專有程度交易專有資產產（transaction-specificassets）是一個企業(yè)業(yè)針對一個特特定的交易伙伙伴所進行的的在設備、程程序、培訓或或關系方面的的投資，它們們不能夠毫無無轉移成本（（switchingcost）地用于與另另一個交易伙伙伴的合作交易資產的專有程度越高高，轉移越困難難，企業(yè)對交交易伙伴的依依賴程度越高高，也越容易易因為交易伙伙伴的投機行行為而受到傷傷害；為了防防止交易伙伴伴的投機行為為，企業(yè)也因因此越傾向于于使用垂直一體化的方式構建自己的營銷渠渠道，加強對自己己交易專有資資產的保護與與控制相反，交易資資產的專有程度越低低，轉移越容易易，交易伙伴伴的投機行為為對企業(yè)的傷傷害越小，企企業(yè)越傾向于于較少地控制制渠道，交易易活動更多地地交由市場來來完成在這種情況下下，企業(yè)對渠渠道的控制實實際上是通過過選擇交易者者來進行的39決策環(huán)境的不不確定性決策環(huán)境的不不確定性對于于營銷渠道治治理結構的影影響則是不很很確定的決策環(huán)境的不確定性程度度越高一方面企業(yè)越越需要通過一一體化的方式式加強對營銷銷渠道的控制制，以便保護護自己交易專專有資產的安安全另一方面，企企業(yè)也越需要要通過渠道的市場化化來化解不確定性性所帶來的風風險40在交易資產的的專有程度和和決策環(huán)境的的不確定性兩兩個因素的共共同作用下，，企業(yè)會在營營銷渠道的三三種治理結構構（structureofgovernance）中間做出選選擇垂直一體化的公司渠道結結構扁平化的市場場結構介于二者之間間的中間商結構當中間商渠道道有利于化解解決策環(huán)境的的不確定性，，并較少受到到交易伙伴的的投機行為傷傷害時，企業(yè)業(yè)就會選擇中中間商渠道知識點擴展——轉移成本轉移成本：轉轉移成本是消費者在購買一件商商品以取代原原有商品的過過程中，所需需要支付的費費用。英國牛津大學學，經濟學家家，保羅.克倫佩雷爾轉移成本是對對路徑依賴程度和鎖定程程度的衡量。。轉移成本的構構成：轉移成本學習成本：換換操作系統(tǒng)交易成本：如如更換供應商商所面臨的風險以及交易費用用(中介費)機會成本：如如“老客戶優(yōu)惠”的損失等（是指為了得得到某種東西西而所要放棄棄另一些東西西的最大價值值）引例：球員員轉會機械加工品銷銷售交易資產的專專有程度越高高，轉移越困困難，企業(yè)對對交易伙伴的的依賴程度越越高，也越因因為交易伙伴伴的投機行為為而受傷，越越傾向于采用用垂直一體化化的方式建立立營銷渠道。。案例不斷提提高我我們自自己客客戶的的轉移移成本本，降降低競競爭對對手客客戶的的轉移移成本本。這這樣才才能穩(wěn)穩(wěn)固已已有的的老客客戶，，不斷斷開發(fā)發(fā)和吸吸引新新客戶戶。1）、如如何降降低競競爭對對手客客戶的的轉移移成本本案例：：聯(lián)通和移動動之間間的競競爭中國移移動和中國國聯(lián)通通是國國內兩兩家比比較大大的電電信運運營商商。聯(lián)聯(lián)通公公司在在2001年開始始推出出CDMA，盡管管133的收費費要比比中國國移動動便宜宜，但但是使使用的的人還還是不不多，，大家家還是是比較較習慣慣使用用中國國移動動的業(yè)業(yè)務。。當時上上海聯(lián)聯(lián)通率率先發(fā)發(fā)起了了一個個活動動，該該活動動主要要針對對中國國移動動的客戶。活動動內容容是：：如果果你在在中國移移動的手機機號是是，只要要你原原意購購買中中國聯(lián)聯(lián)通的的CDMA，那么么你只只需要要將139變成133就是你你的CDMA號碼，，也就就是說說換成成了，這顯顯然降降低了了中國國移動動用戶戶向中中國聯(lián)聯(lián)通CDMA轉移的的成本本。上上海聯(lián)聯(lián)通此此次促促銷行行動取取得了了非常常好的的效果果。2）、提提高自自己現現有客客戶的的轉移移成本本44第四節(jié)節(jié)研研究營營銷渠渠道的的視角角一、宏宏觀視視角：：站在在國家家或行行業(yè)的的角度度對一一個國國家或或一個個行業(yè)業(yè)的營營銷渠渠道進進行研研究微觀視視角：：站在在企業(yè)業(yè)的角角度對對一個個企業(yè)的營營銷渠渠道進進行研研究我們這這里：：微觀觀視角角45二、渠渠道結結構與與渠道道行為為營銷渠渠道結結構：：參與完完成商商品所所有權權由生生產制制造者者向消消費者者或用用戶轉轉移的的組織織或個個人的的構成成方式式比如:每一個個區(qū)域域需要要設置置多少少網點點？營營銷渠渠道都都需要要發(fā)揮揮什么么功能能？46營銷渠渠道行行為：：渠道參參與者者為了了完成成渠道道任務務所進進行的的渠道道領導導、激激勵與與控制制活動動，以以及與與其他他參與與者之之間的的互動動行為為渠道結結構與與渠道道行為為涉及的的問題題主要要包括括：渠道成成員的的關系系基礎礎是什什么？？渠道道成員員為什什么要要相互互依賴賴？47渠道結結構與與渠道道行為為共同同決定定著營營銷渠渠道的的效率率，三三者之之間的的關系系如圖圖所示示：渠道結構渠道行為渠道效率48第五節(jié)節(jié)營營銷銷渠道道在企企業(yè)營營銷中中的地地位與與重要要性企業(yè)的的營銷銷環(huán)境境發(fā)生生了重重要變變化，，營銷銷渠道道的設設計與與管理理在企企業(yè)營營銷中中的地地位越越來越越重要要。這些變變化包包括一、獲獲取可可持續(xù)續(xù)的競競爭優(yōu)優(yōu)勢越越來越越困難難；二、中中間商商的權權力日日益強強大；；三、節(jié)節(jié)約流流通費費用的的壓力力越來來越大大；四、增增長長壓力力；五、互互聯(lián)網網的應應用與與普及及營銷渠渠道的的重要要性—擴展上可興興亡其其國下可榮榮辱其其身興其其國國絲綢綢之之路路----中國國三三大大盛盛世世之之首首，，武武帝帝極極盛盛絲綢綢之之路路是是指指西西漢漢（（公公元元前前202年—公元元8年））時時，，由由張騫騫出出使使西西域域開辟辟的的以以長長安安（（今今西西安安））為為起起點點，，經經甘甘肅肅、、新疆疆，到到中中亞、、西西亞亞，，并并聯(lián)聯(lián)結結地中中海海各國國的的陸陸上上通通道道（（這這條條道道路路也也被被稱稱為為“西北北絲絲綢綢之之路路”以區(qū)區(qū)別別日日后后另另外外兩兩條條冠冠以以“絲綢綢之之路路”名稱稱的的交交通通路路線線））。。因因為為由由這這條條路路西西運運的的貨貨物物中中以以絲綢綢制制品品的的影影響響最最大大，，故故得得此此名名。。絲綢綢之之路路線線路路圖圖海上上絲絲綢綢之之路路漢武武帝帝以以后后，，西西漢漢的的商商人人還還常常出出海海貿貿易易，，開開辟辟了了海海上上交交通通要要道道，，這這就就是是歷歷史史上著著名名的的海海上上絲絲綢綢之之路路。。海上上絲絲綢綢之之路路形形成成于于漢漢武武帝帝之之時時，，是是中中國國與與世世界界其其他他地地區(qū)區(qū)之之間間海海上上交交通通的的路路線線。。中中國國的的絲絲綢綢除除通通過過橫橫貫貫大大陸陸的的陸陸上上交交通通線線大大量量輸輸往往中中亞亞、、西西亞亞和和非非洲洲、、歐歐洲洲國國家家外外，，也也通通過過海海上上交交通通線線源源源源不不斷斷地地銷銷往世世界界各各國國。。海上上絲絲綢綢之之路路線線路路圖圖亡其其國國千里里長長河河一一但但開開，，亡亡隋隋波波浪浪九九天天來來。。錦帆帆未未落落干干戈戈起起，，惆惆悵悵龍龍舟舟更更不不回回。。唐---胡曾曾《汴水水》翻譯譯：：京京杭杭大大運運河河的的開開通通奏奏響響了了隋隋朝朝滅滅亡亡的的前前奏奏。。巡巡行行的的錦錦帆帆還還沒沒落落下下部部將將叛叛變變之之事事就就發(fā)發(fā)生生了了，，煬煬帝帝更更是是沒沒有有返返回回都都城城，，客客死死江江都都。。亡其其國國隋朝朝滅滅亡亡-----京杭杭大大運運河河京杭杭大大運河河，是是世世界界上上里里程程最最長長、、工工程程最最大大、、最最古古老老的的運運河河之之一一。。大大運運河河肇肇始始于于春秋秋時時期期，形形成成于于隋隋代代，，發(fā)發(fā)展展于于唐唐宋宋，，至至今今已已有有2500多年的歷歷史。它和萬里長城城（秦二世世爾亡））并稱為為中國古古代的兩兩項偉大大工程，，聞名于于全世界界隋朝，隋隋煬帝動動用了兩兩百余萬萬人，開開鑿貫通通了大運運河，這這為以后后國家的的經濟文文化空前前繁榮作作出了巨巨大貢獻獻對營銷渠渠道建設設的啟示示沒有最好好的渠道道，只有有更適合合自己的的渠道，，不要盲盲目學習習別人的的渠道，，要根據據自己的的物力、、人力、、財力，，選擇最最適合自自己的渠渠道。渠道建設設不是一一蹴而就就的事情情，需要要長期建建設，長長期維護護。榮其身世界首富富山姆沃爾爾頓，沃爾瑪瑪創(chuàng)始人人，如果果他活著著，財富富將是比比爾蓋茨茨的兩倍倍。前中國首首富黃光裕，國美電電器創(chuàng)始始人。2004年財富：：105億元居居2004年胡潤“中國大陸陸富豪榜榜”第一位；；2005年財富：：140億元居居2005年胡潤“中國大陸陸富豪榜榜”第一位；；2008年財富：：430億元居居2008年胡潤“中國大陸陸富豪榜榜”第一位。。馬云，阿阿里巴巴巴和淘寶寶創(chuàng)始人人，并使使之成為為全球最最大的B2B、B2C電子商務務平臺之之一辱其身----傳銷傳銷與直直銷是不不同的，，《禁止傳銷條例》已經于2005年8月10日國務院院第101次常務會會議通過過，傳傳銷是違違法的。。誰的營銷銷渠道能能夠勝出出孫子兵法法---計篇曰：主孰孰有道？？將孰有有能？天天地孰得得？法令令孰行？？兵眾孰孰強？士士卒孰練練？賞罰罰孰明？？吾以此此知勝負負矣。哪一方的的君主是是有道明明君？哪哪一方的的將領更更有能力力？哪一一方占有有天時地地利？哪哪一方的的法規(guī)、、法令更更能嚴格格執(zhí)行？？哪一方方資源更更充足，，裝備更更精良，，兵員更更廣大？？哪一方方的士兵兵訓練更更有素，，更有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力？？哪一方方的賞罰罰更公正正嚴明？？通過這這些比較較，我就就知道了了勝負。。誰的營銷銷渠道能能夠勝出出主孰有道道？將孰有能能？天地孰得得？法令孰行行？兵眾孰強強？士卒熟練練？賞罰孰明明？上層觀念念營銷主管管的能力力順應時勢勢，采取取順應時時代的的渠道方方式誰的執(zhí)行行力更強強人力、物物力、財財力人員技能能及培訓訓員工激勵勵9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:11:2414:11:2414:1112/31/20222:11:24PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:11:2414:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:11:2414:11:2414:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:11:2414:11:24December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:11:24下下午午14:11:2412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:11下下午12月-2214:11December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:11:2414:11:2431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:11:24下下午午2:11下下午午14:11:2412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:11:2414:11:2414:1112/31/20222:11:25PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:11:2514:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，