新年醫(yī)藥銷售工作計劃

第4頁共4頁新年醫(yī)藥銷售工作計劃今年上半?年共銷售l?l：___?盒，比去年?同期銷售的?___盒增?加___盒?，為同期的?___倍；?其中___?年___月?份銷售__?_盒，比去?年同期銷售?的___盒?增加___?盒，為同期?的___倍?。___年?___月新?市場銷售_?__盒，老?市場___?盒。上半?年的主要完?成的重點：?市場網(wǎng)絡建?設方面：?新開發(fā)了_?__、__?_、___?、___、?___、_?__、__?_、___?、安徽、_?__、__?_、___?、內蒙、_?__、__?_等省，完?成了地區(qū)經(jīng)?理的招聘、?考察工作，?達到了網(wǎng)絡?布點的效果?，為下半年?的點面發(fā)展?奠定了一定?的基矗2?、市場控制?：通過公?司的大力支?持，關閉了?太和市場，?保證了銷售?價格的上升?，釋放了市?場開拓費用?，基本上遏?制了低價沖?貨、竄貨、?為市場的進?一步發(fā)展提?供了保障，?也給以前老?業(yè)務員提供?了一定的信?心，市場在?穩(wěn)定發(fā)展。?3、費用?與貨款回收?：上半年?年公司銷售?費用除了一?次___會?議、___?試點會議費?用、出差費?用外，公司?對市場投入?較少，但貨?款回收基本?上實現(xiàn)了_?__天內_?__%以上?。___?年全年計劃?銷售___?萬盒，力爭?___萬盒?，需要對市?場問題進行?必要的分析?，對進行更?細致的劃分?，并進行必?要的工作指?導和要求。?一、目前?市場分析：?目前在全?國基本上進?行了點的銷?售網(wǎng)絡建設?，但因為零?售價格過低?，___元?/盒,平均?銷售價格在?___元,?共貨價格在?3—___?元,相當于?19—23?扣,部分地?區(qū)的零售價?格在___?元/盒,因?為為新品牌?,需要進行?大量的開發(fā)?工作,而折?合到單位盒?的利潤空間?過小,造成?了代理商業(yè)?或業(yè)務員不?愿意投入而?沒有進行必?要的市場拓?展.經(jīng)過?與業(yè)務員的?大量溝通,?業(yè)務員缺乏?對公司的信?賴,主要原?因是公司管?理表面簡單?,實際復雜?,加上地區(qū)?經(jīng)理的感情?及不合適的?溝通措辭其?他相關因素?,造成了心?理上的壓力?,害怕投入?后市場進行?新的劃分、?或市場的失?控，造成沖?貨、竄貨的?發(fā)生，不愿?意進行市場?投入，將變?為情感的銷?售，實際上?，因為低利?潤的原因，?這樣的情況?將可能持續(xù)?到每個市場?的潤利潤在?10000?以后才有所?改變。如?果強制性的?進行市場的?劃分，因為?公司沒有進?行必要的投?入、更沒有?工資、費用?的支持，加?上產(chǎn)品的單?一、目前利?潤很少，并?沒有讓業(yè)務?員形成對公?司的依賴、?銷售代表對?公司也沒有?無忠實度，?勢必造成市?場競爭的混?亂，相互的?惡意競爭，?不僅不能拓?展市場，更?可能會使市?場畏縮。?二、營銷手?段的分析：?所有經(jīng)營?活動必須有?一個統(tǒng)一的?營銷模式，?而不是所謂?的放任自流?，憑借代理?商的主觀能?動性去把握?和操作市場?，因為產(chǎn)品?價格定位、?產(chǎn)品用途的?定位、同類?產(chǎn)品的競爭?分析等綜合?因素的考慮?，更不可能?期望于業(yè)務?員替換單盒?利潤空間大?的某個產(chǎn)品?，事實上也?是如此，與?我來公司的?前提出的以?0tc、以?農村市場為?目標市場的?市場銷售定?位為主、以?會議營銷實?現(xiàn)網(wǎng)絡的組?建和管理，?迅速提高市?場的占有率?。而依據(jù)業(yè)?務員的自覺?性來任其發(fā)?展，公司只?能聽憑市場?的自然發(fā)展?，失去主動?性。三、?公司的支持?方面分析：?到目前為?止，公司對?市場支持工?作基本上為?0，而所有?新產(chǎn)品進行?市場開拓期?，沒有哪個?企業(yè)沒有進?行市場的適?當投入，因?為目前醫(yī)藥?市場的相對?透明，市場?開拓費用的?逐步增加，?銷售代表在?考慮風險的?同時，更在?考慮資金投?入的收益和?產(chǎn)出比例，?如果在相同?投入、而產(chǎn)?出比例懸殊?過大，代表?對其的忠實?度也過底。?而比較成功?的企業(yè)無疑?在新產(chǎn)品進?入市場前期?進行必要的?支持與投入?。四、管?理方面分析?：新業(yè)務?員及絕大部?分業(yè)務員對?公司管理存?在較大的懷?疑，幾乎所?有人的感覺?是企業(yè)沒有?實力、沒有?中外合資企?業(yè)的基本管?理流程，甚?至彼此感覺?缺乏信任、?沒有安全感?。企業(yè)發(fā)?展的三大要?素之一是人?力資本的充?分發(fā)揮、_?__行為的?絕對統(tǒng)一、?企業(yè)文化對?員工的吸引?及絕對的凝?聚力。管?理的絕對公?平和公正、?信息反饋的?處理速度和?能力的機制?的健全。而?目前公司在?管理問題上?基本還是憑?借主觀的臆?斷而處理問?題。根據(jù)?以上實際情?況，為了保?證企業(yè)的健?康發(fā)展、充?分發(fā)揮各智?能部門的能?動性、提高?銷售代表對?企業(yè)的依賴?性和忠實度?，對___?年下半年工?作做出如下?計劃和安排?：一、市?場拓展和網(wǎng)?絡建設：?目前市場基?本上實現(xiàn)了?布點的完成?工作，通過?近半年的彼?此磨合與考?察，對目前?所有人員的?資性程度應?該得到認可?，為了絕對?回避風險，?企業(yè)應該確?定其管理的?主要地位，?然后適當進?行必要的誘?導和支持，?進行市場的?拓展和網(wǎng)絡?建設工作，?具體要求_?__、__?_下半年?銷售任務：?___盒、?實際回款_?__盒公司?鋪底___?盒2、_?__建議?：公司必須?進行市場的?投入，對_?__實行單?獨的操作模?式，實行底?薪加加提成?的薪金制度?，作為公司?的長線投資?市常3、?___其?從事新藥推?廣時間短，?地區(qū)管理經(jīng)?驗不足，但?為人勤奮，?經(jīng)濟能力弱?，可能會扣?押業(yè)務代表?的工資、費?用，挫傷業(yè)?務代表的積?極性。根據(jù)?以往的工作?經(jīng)歷，喜歡?沖貨、竄貨?。市場要?求：必須?保證有__?_個以上終?端，對目前?的市場進行?必要的摸底?，然后要求?招聘招商。?注意了解貨?物流向。?下半年銷售?任務：__?_盒實際回?款：___?盒公司鋪底?：___盒?4、__?_5、_?__有較?長時間的