賣產(chǎn)品不如賣感覺

賣產(chǎn)品不如賣感覺第一章：感覺營銷感覺營銷定義感覺營銷隨著物質(zhì)產(chǎn)品的過剩與人們收入的不斷提高，“感覺”變成一種新的商品，感覺價(jià)值已經(jīng)成為消費(fèi)者的核心價(jià)值的一部分，甚至有些已經(jīng)發(fā)展成為最關(guān)鍵的價(jià)值?！备杏X消費(fèi)”也開始席卷全球產(chǎn)業(yè)。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，特別是感覺成為核心消費(fèi)價(jià)值的時(shí)候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競(jìng)爭的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，是感覺。因此，感覺營銷也成為了企業(yè)制勝的武器。

所謂感覺營銷，就是企業(yè)以產(chǎn)品或者服務(wù)為載體．為消費(fèi)者創(chuàng)造出一種心理舒適與精神滿足，從而達(dá)到營銷目的的營銷方式。

感覺營銷四原則1）必須認(rèn)識(shí)到感覺無處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺營銷與感覺設(shè)計(jì)；（2）必須認(rèn)識(shí)到不同消費(fèi)群體的感覺是有差異的，必須學(xué)會(huì)從消費(fèi)者需求出發(fā)進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)細(xì)分，了解消費(fèi)者感覺的核心與基礎(chǔ)，并且有針對(duì)性地進(jìn)行感覺設(shè)計(jì)；（3）設(shè)計(jì)感覺需要把握清楚感覺的種類，根據(jù)消費(fèi)需要，進(jìn)行設(shè)計(jì)；（4）要積極塑造消費(fèi)者親身參與體驗(yàn)的感覺。

感覺營銷的五種渠道（一）聽覺人們用語言來表達(dá)思想、回答問題及進(jìn)行勸說。講話時(shí)所用的語音語調(diào)、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量。

（二）視覺人們非常依靠視覺來進(jìn)行交流。視覺交流是發(fā)送信息的一種強(qiáng)有力的方法，并且可以通過多種方式進(jìn)行。我們有高達(dá)85％的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的一個(gè)。

（三）嗅覺當(dāng)你經(jīng)過化妝品柜臺(tái)時(shí)，很可能會(huì)有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進(jìn)行銷售。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對(duì)那迷人的香味卻會(huì)印象深刻。

（四）味覺舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對(duì)食品的印象最直接的就是味覺。

（五）觸覺人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時(shí)，你會(huì)不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺對(duì)于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。

感覺營銷四應(yīng)用之一感覺產(chǎn)品

這是針對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)上不同消費(fèi)群體、包裝與樹立位與文化．從而達(dá)到營銷目的。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的感覺．在很大程度上源于對(duì)產(chǎn)品的第一印象。因此企業(yè)在產(chǎn)晶的設(shè)計(jì)、包裝與品牌上應(yīng)注人更多的“感覺’成分，求打動(dòng)消費(fèi)者，并使其對(duì)本產(chǎn)品保持長期的偏好感例如，某地一家飲料廠經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，喝飲料的最主要群體是年輕人，于是他們?cè)诋a(chǎn)品上下工夫，將包裝制成年輕人非常喜愛的歡快活潑型標(biāo)簽，并派專人從書籍和報(bào)刊雜志中收集了大量的愛情格言和情趣盎然的愛情小故事，印在標(biāo)簽上，飲料也取名為“愛情飲料”愛一睛飲料一面世即受到年輕^特別是正處于熱戀中的年輕人的首選。“愛情飲料成功之處就在于其設(shè)計(jì)、包裝與品牌名稱上針對(duì)r年輕人的需求特點(diǎn)，提升了產(chǎn)品的文化品位，使產(chǎn)品除了能解渴之外，還滿足了年輕人對(duì)愛情的眷戀與渴望，于是便成了一種特別的“感覺產(chǎn)品”。

感覺營銷四應(yīng)用之二感覺價(jià)格

這是企業(yè)在營銷定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方針和定價(jià)策略中，把價(jià)格與感覺需要結(jié)臺(tái)在一起，使價(jià)格帶有“感覺”色彩。消費(fèi)者不光對(duì)產(chǎn)品本身帶有感覺需求．對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格同樣存有一種希望得到心理滿足的要求。于是一些服務(wù)性企業(yè)就推出“優(yōu)惠卡”、“會(huì)員卡、“貴賓卡”，看起來這只是簡簡單單的一張卡，其實(shí)就是為了滿足部分消費(fèi)者追求價(jià)格從廉的心理通過這種善意的回報(bào)和感激之情，使消費(fèi)者產(chǎn)生惠顧心理：也有的企業(yè)順應(yīng)流行時(shí)尚或迎合某些消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣，而推出“吉祥價(jià)”。所謂“吉祥價(jià)”，就是諸如“168”(諧音“一路發(fā)”)、“14：8”(諧音“一世發(fā)”)等。一服裝店所售的某款西服掛牌售價(jià)800元銷不動(dòng)，后經(jīng)高人”指點(diǎn)，同樣西服，標(biāo)價(jià)888元，馬上銷勢(shì)見好。由此可見一斑。還有的企業(yè)實(shí)行非整數(shù)定價(jià)策略．如目前風(fēng)行的“39元店”，即以“誠實(shí)的感覺贏得了消費(fèi)者青睞

感覺營銷四應(yīng)用之三感覺促銷

這是企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷過程中，設(shè)身姓地站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，從顧客的感覺出發(fā)進(jìn)行促銷，以求獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和親近。感覺促銷的方式中，廣告以感覺為訴求方式是最為常見的。如“百年潤發(fā)、重慶奧妮”（周潤發(fā))就是通過一系列悲歡離舍的情節(jié)，講述了一段感人至深的愛情故事。其成功之處就在于以情感人．并在“相愛永不渝”的愛情意境中，升華了百年潤發(fā)的品位。由此可見感覺促銷的魅力之所在。

感覺營銷四應(yīng)用之四感覺環(huán)境

這是企業(yè)(主要是商業(yè)企業(yè))在經(jīng)營過程中著意為消費(fèi)者營造一一種具有良好感覺的環(huán)境，從而激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。注重營銷環(huán)境，也就是通常所說的“氛圍營銷”現(xiàn)在有的商場(chǎng)十分注重色彩、燈光和音樂的搭配，盡量傲到讓顧客輕輕松松、靜靜服服享受美的環(huán)境。富有感覺意味的購物環(huán)境能夠吸引消費(fèi)者，使其產(chǎn)生對(duì)商場(chǎng)與產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而激發(fā)購物欲望，最終產(chǎn)生實(shí)際消費(fèi)行為。南方某城市有家百貨公司，一次為展銷意大利香水，將整個(gè)商店按香水包裝盒的顏色徹底裝飾一新；同時(shí)組織多種意大利商品裝點(diǎn)店容，請(qǐng)來意大利廚師在世界名曲的節(jié)奏中表演揉面團(tuán)和蒸汽煮咖啡。結(jié)果這些富有異國情調(diào)的購物氛圍與環(huán)境極大地吸引了顧客．創(chuàng)下了44秒鐘銷售一瓶香水的世界零售記錄。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己勤奮固然重要，然而一味地埋頭苦干而不講究方法也是不可取的，往往是事倍功半。表面上看來好多銷售人員確實(shí)相當(dāng)勤奮，似乎無時(shí)無刻不在為業(yè)務(wù)奔跑。可是，他所做的一切都像是蜻蜓點(diǎn)水一樣，當(dāng)遇到了客戶的拒絕之后，就立刻轉(zhuǎn)移，去尋找下一個(gè)目標(biāo)，他的銷售目的是為完成公司的任務(wù)不被開除，能拿到底薪和提成。在現(xiàn)實(shí)之中，這種狀態(tài)的銷售人員很多。他們?cè)谂c顧客接觸的過程中，不依靠任何技巧，所做的一切就像是古代的忍者一樣，心存僥幸，單純依靠自身的毅力，憑借自己的雙腳奔波行走，從來不知道主動(dòng)地刺激客戶的消費(fèi)欲望，而是在被動(dòng)地等待客戶自身的需要，自動(dòng)地購買。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)客戶多種方法，而有的銷售人員卻是一個(gè)方法多個(gè)客戶。希望通過這個(gè)故事能給讀者你有所啟發(fā)。憑借一個(gè)點(diǎn)子和良好的溝通能夠促成對(duì)方產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，一般的銷售人員能做到這點(diǎn)就相當(dāng)不錯(cuò)了。能夠很好地把握消費(fèi)者的心理，使用恰當(dāng)?shù)恼Z言刺激和誘發(fā)了消費(fèi)者購買的欲望。這也是銷售從業(yè)人員之中巧者所慣用的方法，即靠頭腦靈活和好口才而推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。但是這種促銷的持續(xù)力不強(qiáng)。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己銷售自我人格和榮譽(yù)的圣者圣者，領(lǐng)先一種境界去吸引客戶。也就是說銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候，不僅是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售自我的人格和榮譽(yù)。這就要求銷售人員在面對(duì)客戶的時(shí)候，應(yīng)該站在客戶的角度去為客戶的利益考慮，并不是像前面兩種類型的銷售人員，將目光關(guān)注在利益上，而是用心去幫助他們解決問題。任何一個(gè)顧客，都會(huì)喜歡和接受這樣的銷售人員，因?yàn)榭蛻羰窃诮邮茕N售人員的基礎(chǔ)之上，才會(huì)接受產(chǎn)品和所提供的服務(wù)。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己古語說“大道無術(shù)，無為而有為”，其實(shí)這句話的真正的意思，并不是說技巧沒有任何的作用，而是告訴我們只有對(duì)事物有著深刻的認(rèn)識(shí)，把握住了事物的本質(zhì)，便是掌握了所有的方法和技巧。對(duì)于銷售人員來說：“道”便是用一顆真誠的心去面對(duì)客戶，設(shè)身處地替他們考慮，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正地幫助他們解決某方面的問題，以及帶來某方面的幫助與享受。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己怎樣成為銷售圣者用一顆全心全意為客戶服務(wù)的心去面對(duì)每一個(gè)客戶，用自己的人格魅力去影響與自己交往的每一個(gè)客戶。只有在給予客戶最好的服務(wù)的時(shí)候，他們才會(huì)接受最好的產(chǎn)品。銷售在很多的時(shí)候出售的是一個(gè)銷售人員的品格。品格的好壞決定了產(chǎn)品銷售的多少；銷物先銷人，真心方能感動(dòng)人心，以心感人人心歸，近心者人人近之。要想成為銷售界的圣者，不僅要對(duì)行銷有著正確的認(rèn)識(shí)，而且要在心態(tài)上能夠做到很好地自我調(diào)整。第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己一般來說，圣者要有著如下的認(rèn)知和境界：①在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，銷售自我的人格和榮譽(yù)；②和客戶分享最好最新的信息；③告訴對(duì)方最有價(jià)值的資源；④我們是在幫助客戶解決問題，給他們帶來產(chǎn)品使用的享受。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則桌子法則行銷法則最重要的就是：一個(gè)“桌面”多個(gè)“桌腿”。銷售方法越多越好，成功的行銷人員都是一個(gè)目標(biāo)多種方法，而失敗的行銷人員則是一個(gè)方法多個(gè)目標(biāo)。所以我要大家記?。河肋h(yuǎn)用最好的方法，面對(duì)同一個(gè)目標(biāo)。失敗的銷售人員經(jīng)常換工作，經(jīng)常換行業(yè)，經(jīng)常換公司。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則因果法則你今天的銷售結(jié)果是比較好，還是不太好，還是一般，還是特別好，不管是什么果都是源于曾經(jīng)種下的因。你曾經(jīng)種下西瓜的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長出來蘋果，曾經(jīng)種下了香蕉的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長出來土豆。今天業(yè)績不夠好那是誰的原因？是自己的原因。不要猶豫，請(qǐng)你種下這些成功行銷員的因吧！我們首先不要盲目急著想方法，而是調(diào)整自己的注意力，調(diào)整自己行銷的觀念、態(tài)度和意識(shí)，因?yàn)榻o你再多的方法，態(tài)度不端正，一切都是理論。如果掌握100%的方法，但連10%的心態(tài)都沒有，那么你這100%的方法連10%都發(fā)揮不了，只會(huì)比它更低！一個(gè)重要的觀念，今天成功的行銷人必須有這樣一個(gè)觀念，就是幫助別人。今天不是在賣產(chǎn)品，不是在賺錢，而是在幫助別人解決問題和需要，最頂尖的銷售人員沒有一個(gè)是抱著傷害別人而自己發(fā)財(cái)?shù)男膽B(tài)進(jìn)場(chǎng)的。如果沒有幫助別人的心態(tài)，可以肯定在這條路上是走不好的。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則沒有任何借口法則“沒有任何借口”是西點(diǎn)軍校奉行的最重要的行為準(zhǔn)則，它強(qiáng)化的是每一位學(xué)員想盡辦法去完成任何一項(xiàng)任務(wù)的意識(shí)，而不是為沒有完成任務(wù)去尋找任何借口，哪怕看似合理的借口。工作沒有任何借口，失敗沒有任何借口，人生更沒有任何借口。我要告訴各位讀者朋友，所有最頂尖的人成功的重要原因就是不找借口。它是一種品德，是我看到的所有最頂尖的銷售人員都具有的特質(zhì)。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則持續(xù)成長法則我們一定要以一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)我們未知的事物，只有這樣我們才會(huì)不斷進(jìn)步，不斷超越自我。金克拉被譽(yù)為世界最頂尖的激勵(lì)銷售大師，在他80多歲的時(shí)候還凌晨四點(diǎn)半起床學(xué)習(xí)，他經(jīng)常去聽他學(xué)生的演講，認(rèn)真地聽并十分配合，還不時(shí)記筆記。懂得了“成功者絕不放棄，放棄者絕不成功”這樣一個(gè)成功的信念。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則學(xué)習(xí)有哪些途徑呢？（1）通過資料（2）現(xiàn)場(chǎng)課程（3）向顧客學(xué)習(xí)（4）頂尖的同行（5）同事研討（6）自己學(xué)習(xí)第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則熟悉法則機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦。在去做銷售之前，一定要熟悉產(chǎn)品，熟悉同行對(duì)手的產(chǎn)品，熟悉客戶，這就是我感悟深刻的三種熟悉法則。我們一定要熟悉自己的專業(yè)，尤其是為了把事情做得更好，專業(yè)人員也要不斷努力去學(xué)習(xí)更多的東西，做更多的練習(xí)。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則只要按照下面的要求去做，你也會(huì)成為頂尖的專業(yè)銷售人員?！煜ぷ约旱漠a(chǎn)品和與之競(jìng)爭的產(chǎn)品：研究你的產(chǎn)品、公司、市場(chǎng)、競(jìng)爭產(chǎn)品及客戶。親自收集信息，你會(huì)成為出類拔萃的專家?！O(shè)置目標(biāo)并制定計(jì)劃：先列出需要優(yōu)先考慮的事情，然后根據(jù)其對(duì)銷售成功的幫助作用排序。直接進(jìn)入優(yōu)先考慮的事情，把時(shí)間花在重要的事情上。——不斷練習(xí)直到完美：一個(gè)演莎士比亞劇的演員演了30年，他沒有去改變臺(tái)詞，而是改變臺(tái)詞的表現(xiàn)方法，使得每一次表演都要比上一次精彩。這一點(diǎn)也適用于銷售行為。第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則堅(jiān)持不懈法則光有工作熱情是不夠的，工作技巧也非常重要。那些想用最短的時(shí)間把工作做好的人往往事與愿違；只有腳踏實(shí)地、堅(jiān)持不懈的人才能把事情做得盡如人意。世界頂尖銷售大師博恩·崔西講過：“一個(gè)人要成功必須在某一個(gè)行業(yè)至少堅(jiān)持七年以上的時(shí)間?！边@是他研究全世界所有頂尖人士的成功經(jīng)驗(yàn)所得出的結(jié)論。只有一定的時(shí)間才有一定的積累。因此我們?cè)谂c客戶第一次交談時(shí)，就要為成功銷售打好基礎(chǔ)。第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度溝通產(chǎn)生績效而非推銷。那么，怎么樣才能培養(yǎng)更好的溝通能力和產(chǎn)生良好的溝通效果呢？事實(shí)上，溝通沒有對(duì)與錯(cuò)，只有表達(dá)的觀點(diǎn)不同。當(dāng)你與別人交流時(shí)，你必須要有這種觀念，要有這種思維，要有這種認(rèn)識(shí)，才可能達(dá)到最佳的溝通效果。第四章：把握溝通的尺度溝通中的低、感、褒、理怎樣才能博得客戶的好感，建立起客戶的信賴感呢？總結(jié)起來便是四個(gè)字：“低”、“感”、“褒”、“理”。第四章：把握溝通的尺度低，是指低姿態(tài)我們?cè)诟蛻粼诮煌臅r(shí)候，首先就是要低姿態(tài)，不高高在上，姿態(tài)放得越低，別人就越可以接納你，而不至于導(dǎo)致很多溝通的錯(cuò)位。所以，我們每一個(gè)朋友都應(yīng)學(xué)會(huì)放低姿態(tài)來接納別人，因?yàn)榻蛹{是一種很博大的心境！但是人性中的虛榮心讓他們喜歡有一種高高在上的感覺，喜歡自己要比銷售人員要強(qiáng)。所以只要我們所銷售的產(chǎn)品和提供服務(wù)的品質(zhì)是極佳的，而又能放低姿態(tài)，最終也會(huì)感動(dòng)“上帝”促成成交的。第四章：把握溝通的尺度感，就是不管在什么時(shí)候都跟你的客戶說“謝謝”在任何時(shí)候，與客戶交流和溝通，我們都要保持感恩的心態(tài)，多向客戶說“謝謝、謝謝”。第四章：把握溝通的尺度褒，就是贊美偉大總統(tǒng)林肯說過一句話：“人人都需要贊美，你我都不例外。”羅斯?？偨y(tǒng)也講：“我之所以可以當(dāng)上總統(tǒng)，是因?yàn)槲以?4歲的時(shí)候我的母親就告訴我，見到別人要多去贊美，要多發(fā)現(xiàn)別人的長處，要多說別人的優(yōu)點(diǎn)好話，這是我這么多年來一直堅(jiān)持的習(xí)慣，也是我能夠當(dāng)上總統(tǒng)的秘訣?！苯裉煳覀円鋈プ鲣N售，要想把更多的產(chǎn)品賣給顧客，要想創(chuàng)造更多的業(yè)績，要不要多多地去贊美別人？各位，馬克·吐溫說：“你充分肯定一個(gè)人的時(shí)候，可以讓他多活兩個(gè)月?！钡谒恼拢喊盐諟贤ǖ某叨任覀兛偰芸吹接行╀N售人員在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，如果他能避免失言，他的業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為了不讓客戶失望，這里提出幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，希望各位朋友在日后的銷售工作中能夠注意掌握。（1）批語性話語（2）專業(yè)性術(shù)語（3）夸大不實(shí)之詞（4）攻擊性話語（5）隱私問題（6）質(zhì)疑性話語（7）不雅之言人人都喜歡被他人贊美，每個(gè)人在聽到他人夸獎(jiǎng)自己的時(shí)候，都會(huì)有一種喜悅。所以，在面對(duì)顧客的時(shí)候，以欣賞的目光去看待他們，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌?jiǎng)，是頂尖行銷人員與客戶之間建立良好關(guān)系的一個(gè)重要技巧。在贊美顧客的時(shí)候，應(yīng)該注意以下幾個(gè)準(zhǔn)則，首先，要真心誠意。其次，要贊美對(duì)方確實(shí)值得贊美的地方。再次，寧愿連續(xù)五次贊美對(duì)方一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也不要五次贊美對(duì)方不同的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)贊美一個(gè)優(yōu)點(diǎn)會(huì)令對(duì)方記憶深刻。

第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度理，就是表示理解，尋求同理心理就是要有同理心，要站在對(duì)方的立場(chǎng)看問題。說話是人天生的能力，但是只有有效果的說話才是能力，才是人生最昂貴的能力。有道理不如有效果，有效果不如有結(jié)果。最棒的銷售人員，不管對(duì)方說什么，都會(huì)露出一副笑臉，以同理心的原則，用可愛的表情說話：“是的。”因?yàn)樗麄円呀?jīng)意識(shí)到，優(yōu)秀的生產(chǎn)者也無法單靠生產(chǎn)技能過活了，客戶才是真正的上帝。所以無論客戶說什么銷售人員都說是的。第四章：把握溝通的尺度在開始談話時(shí)，要完成四個(gè)步驟：與客戶建立良好的關(guān)系；明確談話的目的；把焦點(diǎn)集中在客戶身上；為了解客戶需求做好準(zhǔn)備。第四章：把握溝通的尺度優(yōu)化開場(chǎng)白要注意以下幾點(diǎn)：為建立良好關(guān)系做準(zhǔn)備?；ㄐr(shí)間來擬定如何與顧客建立良好的關(guān)系。為開場(chǎng)白做好充分的準(zhǔn)備。考慮好開場(chǎng)白要做些什么，如考慮問候語、爭取友好態(tài)度、達(dá)到的目的和實(shí)施的議程等等。對(duì)自己的目的進(jìn)行界定。把總體目標(biāo)分為以客戶為中心的幾個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)，做到逐步引起客戶的興趣。第四章：把握溝通的尺度面對(duì)客戶時(shí)的肢體語言幽默戲劇大師薩米·莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了?！毕旅嬲剮讉€(gè)最關(guān)鍵、最簡單、也是最常用到的肢體語言。第四章：把握溝通的尺度點(diǎn)頭微笑英國有一位叫做克雷的作家說過：“最高級(jí)的社會(huì)外交衣就是：神采奕奕，笑容滿面?！毖凵窦惺謩?shì)得體目光接觸誠懇而沉穩(wěn)地看著對(duì)方姿勢(shì)與動(dòng)作臉部表情著裝與儀表穿著并沒有對(duì)錯(cuò)之分，但必須打扮得恰如其分、整潔大方、舒適得體。聲音與語氣將你的聲音當(dāng)成工具，帶著精力與熱誠，設(shè)法讓語調(diào)、節(jié)奏和聲音的大小有所變化，以吸引對(duì)方的注意力。第四章：把握溝通的尺度溝通的三個(gè)重要觀念第四章：把握溝通的尺度觀念一：每時(shí)每刻都在做最好的選擇我們?cè)趺磩?chuàng)造被別人利用的價(jià)值和機(jī)會(huì)呢？首先我教給你七個(gè)黃金的問句：問別人所做的行業(yè)。問他這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)怎么樣。找出客戶的利益點(diǎn)是相當(dāng)重要的。贊美對(duì)方講得很棒，問他該怎么稱呼。問對(duì)方目前在這方面或其他方面是否有困難問對(duì)方自己哪方面能幫助他告訴對(duì)方自己是做什么行業(yè)的，這個(gè)行業(yè)的狀況和前景是怎么樣的。請(qǐng)對(duì)方以后多多地關(guān)照和支持。觀念二：隨時(shí)隨地地溝通觀念三：無孔不入的溝通第三個(gè)重要的觀念：我是空氣，無孔而不入，我是水，能夠進(jìn)入任何容器。因?yàn)闆]有客戶的拒絕，只有你對(duì)他還不夠了解。溝通是對(duì)話而非說話銷售的過程，其實(shí)就是一個(gè)語言的交流和溝通的過程。每一個(gè)銷售人員都知道溝通在行銷過程中的重要性，但非常遺憾的是，雖然銷售人員意識(shí)到了溝通的重要性，卻往往由于一種習(xí)慣的思維讓自己陷入了一種誤區(qū)，把“溝通”單純地理解成了“說”，就是在見到顧客后，只是一味地說，在告訴對(duì)方產(chǎn)品怎樣怎樣的好。對(duì)話的重點(diǎn)是提問和反問還要記?。阂阎攸c(diǎn)放在“提問”和“反問”上。第四章：把握溝通的尺度提問和反問就能得到你想要的答案問話的方式這是每一個(gè)行銷人員走向成功應(yīng)該具備的方法。問回答“是”的問題問對(duì)問題第一，問對(duì)方感興趣的問題第二，要問輕松愉快型問題第三，要問能夠給他帶來好處的問題第四，如果顧客不買會(huì)給他帶來損失，從而推動(dòng)他來選擇這個(gè)產(chǎn)品第五，問避免重復(fù)性錯(cuò)誤問題第六，問能延伸快樂的問題迂回問問題法第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度傾聽原則“不要”原則第一，不要打斷第二，不要插嘴第三，不要爭論第四，不要定義專注原則專注就是用心聆聽，人在心亦在。你接聽，你有小動(dòng)作，你心不在焉的樣子會(huì)讓別人很快地覺察到，因?yàn)樽藨B(tài)是內(nèi)心聲音的反映，別人看你外在的姿態(tài)就能感覺到你內(nèi)心的聲音。第四章：把握溝通的尺度回應(yīng)原則贊美、肯定、身體前傾、眼神交流等等這些方式都是一種回應(yīng)。第四章：把握溝通的尺度第四章：把握溝通的尺度復(fù)述原則復(fù)述就是在聽對(duì)方講話的時(shí)候，先記住對(duì)方話的重點(diǎn)，特別是那些值得他驕傲的、自豪的、最感動(dòng)的或者是他是關(guān)注的事情。然后你再復(fù)述一遍，他會(huì)很開心很高興，覺得你重視他。第四章：把握溝通的尺度分享原則很多人都不懂與人分享的好處，每次跟人談話結(jié)束的時(shí)候，一定會(huì)講“今天跟你的交談讓我深受啟發(fā)，獲益良多！”第四章：把握溝通的尺度說服的四大信念信念一：能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)說服任何人。信念二：沒有我說服不了的顧客，只有我對(duì)他不夠了解。在很多的時(shí)候，沒有能夠促成交易不是我們?nèi)狈φZ言表達(dá)的技巧或者沒有很好的口才，而是對(duì)客戶的了解不夠多，不能夠真正知道顧客有哪一方面的需要！這就像是我們?cè)谏浼臅r(shí)候，不知道自己的目標(biāo)在哪兒，憑空放箭，又怎么射得中目標(biāo)呢？必須樹立這樣一個(gè)信念：沒有我說服不了的顧客，只是我對(duì)他不夠了解。換句話說，如果一個(gè)顧客你說服不了，那是源于你對(duì)他還不夠了解。你對(duì)他越了解，就越增加了說服他的可能性。第四章：把握溝通的尺度信念三：沒有客戶的拒絕，只有放不下自我的面子。在行銷的過程之中，很難有唾手可得的成交。銷售過程就是銷售人員接受顧客的拒絕，消除他們的抗拒，讓他們從懷疑你和你的產(chǎn)品，到慢慢地認(rèn)知和接受你的產(chǎn)品的過程。在現(xiàn)實(shí)中，有多少人因?yàn)橐樏娑チ烁嗟哪樏妗Ｖ灰阌赂业刈瞿愫ε碌氖虑?，害怕終將會(huì)滅亡。信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，我是最受歡迎的人。銷售，從某種程度來說，便是在不斷地接受顧客拒絕并與顧客比拼意志的過程。在前面我已經(jīng)講到銷售人員只通過與客戶一次交流和溝通很難成交，除非對(duì)方真的有迫切需要。一般來說，客戶的拒絕是最為自然不過的事情。第五章：如何成交的技巧第五章：如何成交的技巧見證技巧這一技巧的好處是，可以打消顧客心中的疑慮，提升成交率。見證來自下列各個(gè)方面。第一，行業(yè)協(xié)會(huì)、資格證書第二，客戶證明；客戶證明是銷售人員運(yùn)用得最多的見證方法之一。第三，媒體證明第四，專家名人證明第五，政府證明報(bào)價(jià)技巧下面介紹一些方法供大家參考，相信一定會(huì)對(duì)你們有所幫助。對(duì)比你可以把你產(chǎn)品的價(jià)格與同類產(chǎn)品做個(gè)比較，讓顧客自己作出選擇。明確銷售人員向顧客報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要明確、毫不猶豫地告訴對(duì)方實(shí)際價(jià)格，千萬不要有所猶豫，含含糊糊。否則顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑。全價(jià)因?yàn)槿说挠菬o法滿足的，當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)給予了對(duì)方一定的優(yōu)惠和折扣之后，對(duì)方肯定還想要更多的優(yōu)惠和折扣。第五章：如何成交的技巧不停頓在告訴顧客價(jià)格的時(shí)候，千萬不要停頓，希望各位牢牢地記住這一點(diǎn)。我們一口氣十分流暢地說出價(jià)格之后，就是向?qū)Ψ絺鬟f了這樣的一種潛在的信息，我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，價(jià)格對(duì)于任何客戶都是一樣。留有余地銷售人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，也不要說得太過于絕對(duì)，應(yīng)該留有余地。適當(dāng)?shù)叵蛩麄儌鬟f出還有一定商量的余地，這樣就能牢牢地抓住了他們希望能夠花最少的錢買到合適的產(chǎn)品，享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的心理。第五章：如何成交的技巧第五章：如何成交的技巧讓步技巧第一、弄清顧客的全部要求有很多做銷售的朋友不懂行銷，客戶每提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下步，提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下，然后你讓了之后他又會(huì)再提出一個(gè)，結(jié)果他會(huì)提出第三個(gè)、第四個(gè)甚至更多個(gè)要求，到最后，你覺得已經(jīng)沒有利潤了甚至還有損失，如果不答應(yīng)前面又付出了很多，覺得棄之可惜，食之無味。那我們應(yīng)該怎么辦呢？就是讓步之前就問顧客：“你有什么要求？”當(dāng)他說出之后，你再接著問：“還有嗎？”直到他和你說出全部的要求后，你再和他做最后的確認(rèn)：“透過剛才的交流，你對(duì)我們的產(chǎn)品有以下幾個(gè)要求：第一點(diǎn)是……，第二點(diǎn)是……，假如我們的產(chǎn)品能滿足以上幾點(diǎn)，就不存在其他問題了，對(duì)嗎？”直到他說：“是的。”否則一定要弄清楚他所有的需求。要在價(jià)格上做出有效的讓步，銷售人員首先所做的便是要弄清楚顧客的全部要求，包括：顧客是不是真的需要和有意購買？顧客真的是要求讓步嗎？到底價(jià)格要降到什么程度顧客才會(huì)購買等等，只有了解了所有要求之后，才能夠制定出有效的策略，做到真正有效的讓步，以促成交易的達(dá)成。否則的話，不但會(huì)讓自己陷入死谷，還會(huì)使得原本有望達(dá)成的交易成為泡影。第五章：如何成交的技巧第二，條件讓步法條件讓步是指，對(duì)方要你在價(jià)格上讓步，你就讓對(duì)方也滿足你一個(gè)條件。第三，次要問題讓步法在讓步的時(shí)候，巧妙地移開主要的問題，在不損害自己利益的前提下，在次要的問題上做出讓步，能夠達(dá)到很好的效果。第四，經(jīng)理出馬讓步法第五，交換讓步法第五章：如何成交的技巧回旋技巧第一、多用肢體語言就是嘴巴不說話，而面帶微笑看著客戶。你不要直接從嘴巴中說出“不行”、“不可以”、“不可能”，而要面帶微笑，非常友好地?fù)u頭，這樣做客戶一般不會(huì)反感。第二，你去做，再回來告訴他做不到的理由第三，設(shè)問第四，致歉法第五，參考法第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例“是的”成交法我要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要問六個(gè)或六個(gè)以上他會(huì)回答“是”的問題，要不然最后的成交就沒有力度。在問了五個(gè)你所推廣的產(chǎn)品給他帶來的好處后，第六個(gè)問句就可以問：“你想擁有我剛才給你說的那五個(gè)好處是嗎？”對(duì)方通常都會(huì)說：“是的?！边@樣再問下去，就逐步接近成交了。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例有效選擇成交法這種成交方法也叫“二選一成交法”，它的關(guān)鍵是：給客戶提供兩個(gè)答案，以征詢對(duì)方意見的方式讓其從中選擇一個(gè)，不管他做的哪一個(gè)選擇，都鎖定在你成交的范圍之內(nèi)。比如你問客戶：“請(qǐng)問你是選A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品？”“請(qǐng)問刷卡還是付現(xiàn)”“你是轉(zhuǎn)賬還是支票？”“請(qǐng)問你是早一點(diǎn)發(fā)貨，還是稍微晚一點(diǎn)發(fā)貨？”“你是希望打折呢還是希望配送？”“是你過來取呢還是我們送過去？”切忌向客戶問一些“要不要、行不行、可不可以、怎么樣、有什么意見？…”等引發(fā)客戶負(fù)面聯(lián)想或者不能把客戶鎖定在成交范圍之內(nèi)的問話。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例抓住習(xí)慣成交法一般情況下雙方一握手就表示合作已大功告成了。“裴總這個(gè)事情沒有問題了吧。”對(duì)方說：“沒有問題了。”然后一握手，“謝謝你?！币馑季褪浅山涣?。還有一種方式，“為我們能合作愉快而干杯”，這個(gè)杯碰了就意味著成交了。總之，握手、擁抱、碰杯、拉鉤等等方式都可以叫做抓住習(xí)慣成交法。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例“下一次”成交法如果你的客戶拒絕了你，一定要給客戶下一次、再下一次選擇的機(jī)會(huì)。同樣的道理，可以在不同的行業(yè)發(fā)揮價(jià)值，我們也可以“學(xué)一反三”。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)理出馬成交法經(jīng)理出馬成交法就是在成交的最后時(shí)刻，由經(jīng)理出面排除客戶異議，提出更好的解決方案，讓客戶做出選擇，從而達(dá)成交易的一種方式。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例假設(shè)成交法假設(shè)成交法的真諦，就是無心插柳柳成蔭，看似無心勝有心。這種感覺需要慢慢地體驗(yàn)使用，方能徹底領(lǐng)悟。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例限時(shí)限量成交法就是用時(shí)間限制和數(shù)量限制來予以客戶優(yōu)惠，促成交易的方法。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例富蘭克林成交法富蘭克林做一件事情的時(shí)候有這樣的一種習(xí)慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個(gè)決定的好處，右邊寫上做這個(gè)決定的壞處，把它應(yīng)用到促銷中非常有效果。我經(jīng)常很客觀地幫客戶分析，他選擇我的產(chǎn)品有什么好處與不好的地方，使對(duì)方覺得我比較中立，又能站在他的角度來提供意見，這樣反倒增加了客戶對(duì)我的信賴感，贏得了合作。以后我就把這種方法叫做“富蘭克林成交法”。故事成交法最受孩子歡迎的父母，一定是會(huì)講故事的父母；最受學(xué)生歡迎的老師，一定是會(huì)講故事的老師；最受客戶歡迎的銷售人員，一定是會(huì)講故事的銷售人員。人們都不喜歡教條與理論，都喜歡聽故事，講故事可以引發(fā)共鳴，可以激發(fā)興趣，顯得平易，更能深入人心。所以各位朋友，不管你今天賣任何產(chǎn)品，你一定要收集過去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個(gè)過程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會(huì)對(duì)感召客戶達(dá)成交易具有極大的推動(dòng)力。第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)