房地產(chǎn)拓展人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)教材課件

〖大漢隆城拓展新員工培訓(xùn)綱要〗〖大漢隆城拓展新員工培訓(xùn)綱要〗新進(jìn)拓展人員通過該培訓(xùn)，了解一個(gè)合格的拓展人員應(yīng)該具備的相關(guān)條件，拓展人員日常工作的內(nèi)容，了解進(jìn)行房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，使之能夠盡快融入工作團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)目的新進(jìn)拓展人員通過該培訓(xùn)，了解一個(gè)合格的拓展人員應(yīng)該具備的相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容1、行業(yè)認(rèn)識2、專業(yè)術(shù)語3、拓展基本功4、拓展與策劃的配合培訓(xùn)內(nèi)容1、行業(yè)認(rèn)識2、專業(yè)術(shù)語3、拓展基本功4、拓展與策劃在培訓(xùn)前需要了解什么是房地產(chǎn)？在培訓(xùn)前需要了解什么是房地產(chǎn)？行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？

房地產(chǎn)是地產(chǎn)和房產(chǎn)的總稱，其在物質(zhì)上是由土地和土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又稱為“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？房地產(chǎn)是地產(chǎn)和房產(chǎn)的總稱，其在物質(zhì)行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？房地產(chǎn)包括實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位（三要素）實(shí)物房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、裝修、設(shè)備等；權(quán)益房地產(chǎn)中不可觸摸的、無形的部分，包括權(quán)利、利益、收益等（如使用權(quán)、所有權(quán)等）；區(qū)位房地產(chǎn)的空間位置。行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？房地產(chǎn)包括實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位（三要素）實(shí)獲得土地使用權(quán)方式：

招標(biāo)、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛樂、旅游、金融、服務(wù)業(yè)、商品房）協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造）政府批準(zhǔn)劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府用地）

發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？

國有土地使用權(quán)出讓年限住房用地70年工業(yè)用地50年科教、文體、衛(wèi)生、綜合或其他用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？國有土地使用權(quán)出讓年限住房用地70年行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？從房地產(chǎn)用途來分類寫字樓住

宅商鋪行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？從房地產(chǎn)用途來分類寫字樓住

宅商鋪行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？概念：指的是國有土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、出租、抵押和城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房屋租賃等交易活動的總稱。房地產(chǎn)市場概念和特征：房地產(chǎn)多級市場的界定一級市場即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商二級市場即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主.

三級市場即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。概念：房地產(chǎn)市場概念和特征：房地產(chǎn)多級市場的界定一級市場即土房地產(chǎn)主體的組成：建筑商、原材料供應(yīng)商（施工單位）開發(fā)商投資商中介服務(wù)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者政府代理商、設(shè)計(jì)單位、廣告公司、媒體房地產(chǎn)主體的組成：建開發(fā)商中介服務(wù)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者政府代理商、設(shè)計(jì)房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語學(xué)習(xí)

復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟(jì)型躍層結(jié)構(gòu)(上下不一樣高)；

錯(cuò)層：戶內(nèi)樓板面高度不一樣，錯(cuò)開出有樓梯連接，但未分成兩層，適合大面積住宅；

進(jìn)深：一幢建筑物(房子)從前墻皮到后墻皮的距離(長度)；

開間：住宅的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮的長度(3m~3.9m較舒適)；

層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度(2.9m);

靜高：一間房屋內(nèi)樓板面與屋頂?shù)母叨?2.7m);

戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和國家規(guī)定的居住面積定額所確定的每戶居室；

三通一平：通常指施工現(xiàn)場達(dá)到：路通、電通、水通，土地平整。

七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整基本參數(shù)

復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟(jì)型躍層結(jié)構(gòu)(上下不一建筑面積計(jì)算

建筑面積——建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計(jì)算，包括使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積

占地面積——建筑物基底及其功能需要占用的面積，也叫紅線面積容積率——指總建筑面積與總占地面積的比率使用率——使用面積與建筑面積的比率綠化率——指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積的比率建筑面積計(jì)算建筑面積——建筑物各層面積總和，每層建筑房屋面積的分類

使用面積——它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積

建筑面積——包含了房屋居住可用的實(shí)用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等

公攤面積——是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e

套內(nèi)面積——臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲藏室、壁櫥等戶門內(nèi)面積的總和使用率——使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。使用率與人流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。

實(shí)用率——套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。

商品房銷售面積

=

套內(nèi)建筑面積

+

分?jǐn)偣妹娣e

套內(nèi)建筑面積

=

套內(nèi)使用面積

+

套內(nèi)墻體面積

+

陽臺建筑面積

使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和房屋面積的分類使用面積——它是建筑面積扣除公攤面積、建筑（住宅）高度與層數(shù)劃分>100m超高層住宅10層以上

高層住宅高層塔摟、高層板樓7～9層中高層住宅板式小高層，板式電梯公寓，點(diǎn)式住宅4～6層多層住宅集合住宅，以板式為主1～3層低層住宅獨(dú)立式住宅（別墅）、拼聯(lián)式住宅（Townhouse、聯(lián)排）建筑（住宅）高度與層數(shù)劃分>100m超高層住宅住宅產(chǎn)品要素規(guī)劃規(guī)劃是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中最基礎(chǔ)和重要的因素。一個(gè)好的規(guī)劃能夠賦予項(xiàng)目個(gè)性、賣點(diǎn)，為后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打下良好基礎(chǔ)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段同時(shí)要兼顧多方面的問題，如交通組織、環(huán)境景觀、甚至產(chǎn)品選型的調(diào)整，解決好這些技術(shù)問題，規(guī)劃的創(chuàng)意才能實(shí)現(xiàn)。建筑選型市場上現(xiàn)有產(chǎn)品類型均可歸類于按照住宅層數(shù)分類的低、中、高三大類住宅之中。如別墅、TOWNHOUSE，屬于低層住宅；4～6層公寓屬于多層集合式住宅；7層以上小高層電梯公寓、點(diǎn)式公寓、高層塔樓、高層板樓等均屬于高層住宅。

住宅產(chǎn)品要素規(guī)劃戶型要素

——戶型包括戶型比例、戶型面積兩個(gè)要素。戶型要素還包括戶型的格局、戶型功能空間的標(biāo)準(zhǔn)等。產(chǎn)品戶型比例的設(shè)定是產(chǎn)品定位的重要控制指標(biāo)，直接影響產(chǎn)品的銷售面、市場覆蓋范圍；單套戶型面積的控制是產(chǎn)品定位準(zhǔn)確性的保證，應(yīng)與戶型比例共同調(diào)配。立面要素——立面是產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。通過立面要素的控制，能夠形成現(xiàn)代或古典，前衛(wèi)或經(jīng)典，熱烈或高貴等多種效果。立面構(gòu)成的基本要素包括：立面材質(zhì)、色彩門窗材料、窗洞大小及開啟方式外裝飾構(gòu)件陽臺、檐口等住宅產(chǎn)品要素戶型要素住宅產(chǎn)品要素環(huán)境景觀要素

——環(huán)境景觀要素配合規(guī)劃、立面形成社區(qū)環(huán)境，在當(dāng)前市場越來越重視居住環(huán)境、居住質(zhì)量的趨勢下，環(huán)境景觀備受重視。環(huán)境景觀要素包括整體構(gòu)思、中心景觀、分區(qū)（組團(tuán)）景觀、景觀節(jié)點(diǎn)、主入口及道路景觀的設(shè)計(jì)。建筑技術(shù)（設(shè)備設(shè)施）要素

——包括住宅設(shè)計(jì)中其他專業(yè)要素:結(jié)構(gòu)、水工、暖通、電氣、通訊等。配套設(shè)施要素

——會所、商業(yè)、托幼、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施?！叵萝噹?、地下室。住宅產(chǎn)品要素環(huán)境景觀要素住宅產(chǎn)品要素

跑盤----拓展工作的基本功跑盤----拓展工作的基本功全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征，建立正確的方向感實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大型商場、超市、菜場、醫(yī)院、公園以及文體娛樂設(shè)施、大型餐飲店/酒樓等。熟知交通路線及具體地鐵站、公交站點(diǎn)/線路找到地鐵（含出入口）、公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的公交線路。拓展人員必備武器-----“地理通”繪跑盤地圖標(biāo)準(zhǔn)：在跑盤地圖上標(biāo)注物業(yè)的具體位置；片區(qū)相關(guān)配套（學(xué)校、超市、市場、醫(yī)院、銀行、交通等）；此外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上作出標(biāo)識。全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征，建立正確的方向感拓展人填寫市調(diào)調(diào)查表：填寫市調(diào)調(diào)查表：

了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境了解區(qū)域房地產(chǎn)市場了解（一）基本內(nèi)容+區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)

GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境了解區(qū)域房地產(chǎn)市（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系宏觀經(jīng)濟(jì)增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)GDP增速與房地產(chǎn)（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟(jì)增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

異常基本正常正常運(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)消費(fèi)類型恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)消費(fèi)類型恩格爾系數(shù)拓展與策劃工作的配合拓展與策劃工作的配合區(qū)別策劃銷售表象工作寫報(bào)告銷售房子工作重點(diǎn)接觸對象發(fā)展商購房客戶項(xiàng)目中的作用項(xiàng)目策略、方向、方案、執(zhí)行（帶來目標(biāo)客戶)將策劃帶來的客戶最終轉(zhuǎn)化成銷售金額工作技能策劃技術(shù)、溝通力、執(zhí)行力銷售力了解策劃與銷售的工作區(qū)別策劃銷售表象工作寫報(bào)告銷售房子工作重點(diǎn)接觸對象發(fā)展商購房拓展人員的工作內(nèi)容開發(fā)商拿地階段》產(chǎn)品定位階段》營銷階段》開盤持銷階段》盤源獲取拓展備案拓展跟進(jìn)策劃與開發(fā)商溝通《取地價(jià)格咨詢報(bào)告》談判簽約盤源獲取拓展備案拓展與開發(fā)商溝通策劃市場調(diào)研《前期產(chǎn)品定位報(bào)告》談判簽約盤源獲取拓展備案拓展與開發(fā)商溝通策劃市場調(diào)研《營銷策劃報(bào)告》談判簽約盤源獲取拓展備案拓展與開發(fā)商溝通策劃市場調(diào)研《營銷診斷報(bào)告》談判簽約拓展人員的工作內(nèi)容開發(fā)商拿地階段》產(chǎn)品定位階段》1、開發(fā)商拿地階段項(xiàng)目情況拓展人員需獲取資料現(xiàn)階段,開發(fā)商從市場上拿地的方式主要有兩種:一是通過收購項(xiàng)目公司股權(quán)以合作方式拿地,二是在拍賣市場上通過公開掛牌和拍賣方式拿地.從公開市場上拿地，開發(fā)商需要對競拍的土地進(jìn)行價(jià)格評估地塊具體位置用地指標(biāo)（用地性質(zhì)、用地面積、容積率、建筑面積、建筑限高、建筑密度）開發(fā)商實(shí)力（資金調(diào)動，融資能力）開發(fā)商目標(biāo)1、開發(fā)商拿地階段項(xiàng)目情況拓展人員需獲取資料現(xiàn)階段,開發(fā)商從1、開發(fā)商拿地階段《取地價(jià)格咨詢報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選1、開發(fā)商拿地階段《取地價(jià)格咨詢報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選2、產(chǎn)品定位階段項(xiàng)目情況開發(fā)商已獲取土地產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)項(xiàng)目的核心部分,定位的準(zhǔn)確與否成為整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵

2、產(chǎn)品定位階段項(xiàng)目情況開發(fā)商已獲取土地2、產(chǎn)品定位階段拓展人員需獲取資料1、項(xiàng)目具體位置及基礎(chǔ)資料2、產(chǎn)品定位階段拓展人員需獲取資料1、項(xiàng)目具體位置及基礎(chǔ)資料2、產(chǎn)品定位階段拓展人員需獲取資料2、用地紅線圖用地紅線是圍起某個(gè)地塊的一些坐標(biāo)點(diǎn)連成的線，紅線內(nèi)土地面積就是取得使用權(quán)的用地范圍2、產(chǎn)品定位階段拓展人員需獲取資料2、用地紅線圖用地紅線是圍《前期產(chǎn)品定位報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選2、產(chǎn)品定位階段《前期產(chǎn)品定位報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選2、產(chǎn)品定位階段《前期產(chǎn)品定位報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選2、產(chǎn)品定位階段《前期產(chǎn)品定位報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選2、產(chǎn)品定位階段3、營銷階段項(xiàng)目情況土地已獲得產(chǎn)品定位完成需制定項(xiàng)目核心營銷戰(zhàn)略綱領(lǐng)并推動實(shí)施，確定銷售目標(biāo)、確定專業(yè)合作公司，指引方向3、營銷階段項(xiàng)目情況土地已獲得3、營銷階段拓展人員需獲取資料1、總平圖3、營銷階段拓展人員需獲取資料1、總平圖3、營銷階段拓展人員需獲取資料2、鳥瞰圖3、營銷階段拓展人員需獲取資料2、鳥瞰圖3、營銷階段拓展人員需獲取資料3、建筑平面圖3、營銷階段拓展人員需獲取資料3、建筑平面圖3、營銷階段拓展人員需獲取資料3、建筑平面圖（CAD）3、營銷階段拓展人員需獲取資料3、建筑平面圖（CAD）3、營銷階段拓展人員需獲取資料4、戶型配比戶型建筑面積套數(shù)百分比一室二廳一衛(wèi)70-7517%二室二廳一衛(wèi)75-8033%80-9050%合計(jì)70-90100%3、營銷階段拓展人員需獲取資料4、戶型配比戶型建筑面積套數(shù)百《營銷策劃報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選3、營銷階段《營銷策劃報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選3、營銷階段4、銷售階段項(xiàng)目情況項(xiàng)目在銷售過程中遇到問題拓展人員需獲取資料項(xiàng)目基本資料（基本指標(biāo)、總平圖、建筑平面圖、戶型圖、宣傳資料等）客戶資料（來訪、來電、成交客戶分析）銷控圖4、銷售階段項(xiàng)目情況項(xiàng)目在銷售過程中遇到問題拓展人員需獲取資《營銷診斷報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選4、銷售階段《營銷診斷報(bào)告》內(nèi)容節(jié)選4、銷售階段祝大家成功！祝大家成功！知識回顧KnowledgeReview知識回顧KnowledgeReview謝謝！放映結(jié)束感謝各位的批評指導(dǎo)！讓我們共同進(jìn)步謝謝！放映結(jié)束讓我們共同進(jìn)步〖大漢隆城拓展新員工培訓(xùn)綱要〗〖大漢隆城拓展新員工培訓(xùn)綱要〗新進(jìn)拓展人員通過該培訓(xùn)，了解一個(gè)合格的拓展人員應(yīng)該具備的相關(guān)條件，拓展人員日常工作的內(nèi)容，了解進(jìn)行房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識，使之能夠盡快融入工作團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)目的新進(jìn)拓展人員通過該培訓(xùn)，了解一個(gè)合格的拓展人員應(yīng)該具備的相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容1、行業(yè)認(rèn)識2、專業(yè)術(shù)語3、拓展基本功4、拓展與策劃的配合培訓(xùn)內(nèi)容1、行業(yè)認(rèn)識2、專業(yè)術(shù)語3、拓展基本功4、拓展與策劃在培訓(xùn)前需要了解什么是房地產(chǎn)？在培訓(xùn)前需要了解什么是房地產(chǎn)？行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？

房地產(chǎn)是地產(chǎn)和房產(chǎn)的總稱，其在物質(zhì)上是由土地和土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又稱為“不動產(chǎn)”。房地產(chǎn)是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？房地產(chǎn)是地產(chǎn)和房產(chǎn)的總稱，其在物質(zhì)行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？房地產(chǎn)包括實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位（三要素）實(shí)物房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、裝修、設(shè)備等；權(quán)益房地產(chǎn)中不可觸摸的、無形的部分，包括權(quán)利、利益、收益等（如使用權(quán)、所有權(quán)等）；區(qū)位房地產(chǎn)的空間位置。行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？房地產(chǎn)包括實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位（三要素）實(shí)獲得土地使用權(quán)方式：

招標(biāo)、拍賣（主要方式）六類用地（商業(yè)、娛樂、旅游、金融、服務(wù)業(yè)、商品房）協(xié)議轉(zhuǎn)讓取得（舊城改造）政府批準(zhǔn)劃撥國有土地（如醫(yī)用、軍用等政府用地）

發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？發(fā)展商只有得到土地使用權(quán)才能建房行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？

國有土地使用權(quán)出讓年限住房用地70年工業(yè)用地50年科教、文體、衛(wèi)生、綜合或其他用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？國有土地使用權(quán)出讓年限住房用地70年行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？從房地產(chǎn)用途來分類寫字樓住

宅商鋪行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？從房地產(chǎn)用途來分類寫字樓住

宅商鋪行業(yè)認(rèn)識：何為房地產(chǎn)？概念：指的是國有土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、出租、抵押和城市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押、房屋租賃等交易活動的總稱。房地產(chǎn)市場概念和特征：房地產(chǎn)多級市場的界定一級市場即土地市場，是由國土部門掌握，通過協(xié)議，招標(biāo)或拍賣的方式，將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給具有開發(fā)資格的房地產(chǎn)開發(fā)商二級市場即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主.

三級市場即是小業(yè)主在開發(fā)商處購買物業(yè)后，擁有該物業(yè)的所有權(quán)（以房地產(chǎn)證為依據(jù)），然后將該物業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。概念：房地產(chǎn)市場概念和特征：房地產(chǎn)多級市場的界定一級市場即土房地產(chǎn)主體的組成：建筑商、原材料供應(yīng)商（施工單位）開發(fā)商投資商中介服務(wù)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者政府代理商、設(shè)計(jì)單位、廣告公司、媒體房地產(chǎn)主體的組成：建開發(fā)商中介服務(wù)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者政府代理商、設(shè)計(jì)房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語學(xué)習(xí)

復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟(jì)型躍層結(jié)構(gòu)(上下不一樣高)；

錯(cuò)層：戶內(nèi)樓板面高度不一樣，錯(cuò)開出有樓梯連接，但未分成兩層，適合大面積住宅；

進(jìn)深：一幢建筑物(房子)從前墻皮到后墻皮的距離(長度)；

開間：住宅的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮的長度(3m~3.9m較舒適)；

層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度(2.9m);

靜高：一間房屋內(nèi)樓板面與屋頂?shù)母叨?2.7m);

戶型：根據(jù)家庭人口組成情況和國家規(guī)定的居住面積定額所確定的每戶居室；

三通一平：通常指施工現(xiàn)場達(dá)到：路通、電通、水通，土地平整。

七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整基本參數(shù)

復(fù)式：區(qū)別于躍層，受躍層啟發(fā)，經(jīng)濟(jì)型躍層結(jié)構(gòu)(上下不一建筑面積計(jì)算

建筑面積——建筑物各層面積總和，每層建筑面積按建筑物勒角以上截面計(jì)算，包括使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積

占地面積——建筑物基底及其功能需要占用的面積，也叫紅線面積容積率——指總建筑面積與總占地面積的比率使用率——使用面積與建筑面積的比率綠化率——指紅線內(nèi)用于綠化的面積與總占地面積的比率建筑面積計(jì)算建筑面積——建筑物各層面積總和，每層建筑房屋面積的分類

使用面積——它是建筑面積扣除公攤面積、及墻體柱體所占用的面積后的凈使用面積，俗稱地磚面積

建筑面積——包含了房屋居住可用的實(shí)用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等

公攤面積——是指建筑物的樓梯、外墻、首層大堂及小區(qū)內(nèi)其它一些配套設(shè)施的分?jǐn)偯娣e

套內(nèi)面積——臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、夾層、廁所、儲藏室、壁櫥等戶門內(nèi)面積的總和使用率——使用面積與建筑面積之比，用百分?jǐn)?shù)表示。板樓：80%；塔樓75%；寫字樓70%；商場65%。使用率與人流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。

實(shí)用率——套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。

商品房銷售面積

=

套內(nèi)建筑面積

+

分?jǐn)偣妹娣e

套內(nèi)建筑面積

=

套內(nèi)使用面積

+

套內(nèi)墻體面積

+

陽臺建筑面積

使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和房屋面積的分類使用面積——它是建筑面積扣除公攤面積、建筑（住宅）高度與層數(shù)劃分>100m超高層住宅10層以上

高層住宅高層塔摟、高層板樓7～9層中高層住宅板式小高層，板式電梯公寓，點(diǎn)式住宅4～6層多層住宅集合住宅，以板式為主1～3層低層住宅獨(dú)立式住宅（別墅）、拼聯(lián)式住宅（Townhouse、聯(lián)排）建筑（住宅）高度與層數(shù)劃分>100m超高層住宅住宅產(chǎn)品要素規(guī)劃規(guī)劃是產(chǎn)品設(shè)計(jì)中最基礎(chǔ)和重要的因素。一個(gè)好的規(guī)劃能夠賦予項(xiàng)目個(gè)性、賣點(diǎn)，為后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打下良好基礎(chǔ)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段同時(shí)要兼顧多方面的問題，如交通組織、環(huán)境景觀、甚至產(chǎn)品選型的調(diào)整，解決好這些技術(shù)問題，規(guī)劃的創(chuàng)意才能實(shí)現(xiàn)。建筑選型市場上現(xiàn)有產(chǎn)品類型均可歸類于按照住宅層數(shù)分類的低、中、高三大類住宅之中。如別墅、TOWNHOUSE，屬于低層住宅；4～6層公寓屬于多層集合式住宅；7層以上小高層電梯公寓、點(diǎn)式公寓、高層塔樓、高層板樓等均屬于高層住宅。

住宅產(chǎn)品要素規(guī)劃戶型要素

——戶型包括戶型比例、戶型面積兩個(gè)要素。戶型要素還包括戶型的格局、戶型功能空間的標(biāo)準(zhǔn)等。產(chǎn)品戶型比例的設(shè)定是產(chǎn)品定位的重要控制指標(biāo)，直接影響產(chǎn)品的銷售面、市場覆蓋范圍；單套戶型面積的控制是產(chǎn)品定位準(zhǔn)確性的保證，應(yīng)與戶型比例共同調(diào)配。立面要素——立面是產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。通過立面要素的控制，能夠形成現(xiàn)代或古典，前衛(wèi)或經(jīng)典，熱烈或高貴等多種效果。立面構(gòu)成的基本要素包括：立面材質(zhì)、色彩門窗材料、窗洞大小及開啟方式外裝飾構(gòu)件陽臺、檐口等住宅產(chǎn)品要素戶型要素住宅產(chǎn)品要素環(huán)境景觀要素

——環(huán)境景觀要素配合規(guī)劃、立面形成社區(qū)環(huán)境，在當(dāng)前市場越來越重視居住環(huán)境、居住質(zhì)量的趨勢下，環(huán)境景觀備受重視。環(huán)境景觀要素包括整體構(gòu)思、中心景觀、分區(qū)（組團(tuán)）景觀、景觀節(jié)點(diǎn)、主入口及道路景觀的設(shè)計(jì)。建筑技術(shù)（設(shè)備設(shè)施）要素

——包括住宅設(shè)計(jì)中其他專業(yè)要素:結(jié)構(gòu)、水工、暖通、電氣、通訊等。配套設(shè)施要素

——會所、商業(yè)、托幼、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施。——地下車庫、地下室。住宅產(chǎn)品要素環(huán)境景觀要素住宅產(chǎn)品要素

跑盤----拓展工作的基本功跑盤----拓展工作的基本功全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征，建立正確的方向感實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大型商場、超市、菜場、醫(yī)院、公園以及文體娛樂設(shè)施、大型餐飲店/酒樓等。熟知交通路線及具體地鐵站、公交站點(diǎn)/線路找到地鐵（含出入口）、公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的公交線路。拓展人員必備武器-----“地理通”繪跑盤地圖標(biāo)準(zhǔn)：在跑盤地圖上標(biāo)注物業(yè)的具體位置；片區(qū)相關(guān)配套（學(xué)校、超市、市場、醫(yī)院、銀行、交通等）；此外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上作出標(biāo)識。全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征，建立正確的方向感拓展人填寫市調(diào)調(diào)查表：填寫市調(diào)調(diào)查表：

了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境了解區(qū)域房地產(chǎn)市場了解（一）基本內(nèi)容+區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1、總量指標(biāo)

GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù)了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境了解區(qū)域房地產(chǎn)市（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系宏觀經(jīng)濟(jì)增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)GDP增速與房地產(chǎn)（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟(jì)增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)消費(fèi)類型恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額了解一個(gè)區(qū)域房地產(chǎn)市場的方法

（二）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)消費(fèi)類型恩格爾系數(shù)拓展與策劃工作的配合拓展與策劃工作的配合區(qū)別策劃銷售表象工作寫報(bào)告銷售房子工作重點(diǎn)接觸對象發(fā)展商購房客戶項(xiàng)目中的作用項(xiàng)目策略、方向、方案、執(zhí)行（帶來目標(biāo)客戶)將策劃帶來的客戶最終轉(zhuǎn)化成銷售金額工作技能策劃技術(shù)、溝通力、執(zhí)行力銷售力了解策劃與銷售的工作區(qū)別策劃銷售表象工作寫報(bào)告銷售房子工作重點(diǎn)接觸對象發(fā)展商購房拓展人員的工作內(nèi)容開發(fā)商拿地階段》產(chǎn)品定位階段》營銷階段》開盤持銷階段》盤源獲取拓展備案拓展跟進(jìn)策劃與開發(fā)商溝通《取地價(jià)格咨詢報(bào)告》談判簽約盤源獲取拓展備案拓展與開發(fā)商溝通策劃市場調(diào)研《前期產(chǎn)品定位報(bào)告》談判簽約盤源獲取拓展備案拓展與開發(fā)商溝通策劃市場調(diào)研《營銷策劃報(bào)告》談判簽約盤源獲取拓展備案拓展與