醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪管理教材課件

醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪管理醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪管理1內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專(zhuān)業(yè)化關(guān)系4醫(yī)藥代表的拜訪管理內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專(zhuān)業(yè)化關(guān)系2醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表3醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)不識(shí)廬山真面目只因身在此山中最具有潛力的市場(chǎng)!未來(lái)將與西藥激烈競(jìng)爭(zhēng)!中國(guó)藥品市場(chǎng)中醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)永不衰退的行業(yè)!世界藥品市場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)不識(shí)廬山真面目最具有潛力的市場(chǎng)!未來(lái)4“日不落”行業(yè)“日不落”行業(yè)5中國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)每年平均28%的增長(zhǎng)！全球第三大藥品市場(chǎng)200520062007200820093000億中國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)每年平均28%的增長(zhǎng)！全球第三大藥品市場(chǎng)6人口老齡化人口老齡化7新醫(yī)改8500億1000億新醫(yī)改8500億8中藥市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限中藥現(xiàn)代化研究的進(jìn)展社會(huì)對(duì)傳統(tǒng)文化的回歸國(guó)家對(duì)民族產(chǎn)業(yè)的扶持中藥市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限9醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表10醫(yī)生的群體屬性成長(zhǎng)歷程臨床決策過(guò)程處方行為分析醫(yī)生的群體屬性成長(zhǎng)歷程臨床決策過(guò)程處方行為分析11醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程是重要的第一步!5年:5年:3年:終生:住院醫(yī)生主治醫(yī)生主任醫(yī)生醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程是重要的第一步!5年:12最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的驗(yàn)證治療手段的評(píng)估疾病鑒別診斷自我矯正評(píng)估患者的各種臨床癥狀分析所有可能的致病因素

各種各樣的檢查項(xiàng)目臨床決策過(guò)程最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的驗(yàn)證治療手段的評(píng)估疾病鑒別診斷自13處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首要原則：安全、有效因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方首選藥物清單處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首選藥物清單14醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表15醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)關(guān)系醫(yī)生服務(wù)臨床價(jià)值患者利益社會(huì)利益“治療團(tuán)隊(duì)的一分子”為人類(lèi)健康事業(yè)而工作！醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識(shí)醫(yī)生服務(wù)患者利益“治療團(tuán)隊(duì)的一分子16醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表17醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)18醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表19內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專(zhuān)業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的20思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號(hào)撥款8.64萬(wàn)元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒(méi)有任何的規(guī)定。條件只有一個(gè)：用剩的錢(qián)不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢(qián)你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64萬(wàn)元。請(qǐng)問(wèn)：你如何用這筆錢(qián)？思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號(hào)撥款8.64萬(wàn)元。你21醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間22時(shí)間管理的概念

如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地完成既定目標(biāo)。面對(duì)時(shí)間而進(jìn)行的“自我管理者的管理”。時(shí)間管理的概念23時(shí)間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要信息爆炸競(jìng)爭(zhēng)的壓力客戶對(duì)品質(zhì)的要求時(shí)間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要24醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間25時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則目標(biāo)原則20/80原則四象限原則時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則目標(biāo)原則26目標(biāo)原則具體的（specific）可衡量的（measurable）可達(dá)到的（attainable）相關(guān)的（relevant）時(shí)限的（time-based）目標(biāo)原則具體的（specific）2720/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的20/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的28四象限原則：要事第一重要非緊急重要緊急非重要非緊急非重要緊急M1M2M4M3重要緊急四象限原則：要事第一重要重要非重要非重要M1M2M4M3重要29醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間30小組練習(xí)1時(shí)間分析小組練習(xí)1時(shí)間分析31時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理并沒(méi)有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于持之以恒。設(shè)置時(shí)間的優(yōu)先次序高效的時(shí)段做重要的事情阿爾卑斯山時(shí)間規(guī)劃法零碎時(shí)間的利用大段時(shí)間的利用克服拖延時(shí)間的習(xí)慣時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理并沒(méi)有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于32測(cè)試題1拖延商數(shù)測(cè)驗(yàn)測(cè)試題1拖延商數(shù)測(cè)驗(yàn)33醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間34時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率拜訪時(shí)間拜訪質(zhì)量時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率35制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處制定月拜訪計(jì)劃表36制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量計(jì)劃拜訪醫(yī)生名單最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次拜訪的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單37內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專(zhuān)業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的38醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析39訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問(wèn)題解決主要矛盾合理安排時(shí)間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對(duì)性有效性條理性邏輯性綜合能力訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問(wèn)題針對(duì)性40訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的SMART原則訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則Specific具體的SMA41訪前準(zhǔn)備—預(yù)約禮節(jié)技巧平易性誠(chéng)摯訪前準(zhǔn)備—預(yù)約禮節(jié)42訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報(bào)表BATS訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片43醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析44醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜45拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白三、確認(rèn)醫(yī)生信念和需求引起醫(yī)生的注意探尋式提問(wèn)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二46一、拜訪目的當(dāng)前醫(yī)生對(duì)A的認(rèn)知和行為你的預(yù)期結(jié)果—醫(yī)生將采取的行動(dòng)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果你所要采取的行動(dòng)從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾解決醫(yī)生一個(gè)具體關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的任何有關(guān)A的關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的一個(gè)具體治療關(guān)注點(diǎn)一、拜訪目的當(dāng)前醫(yī)生對(duì)A的認(rèn)知和行為從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾47二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白引起醫(yī)生注意聚焦到關(guān)鍵信息的重要性使談話聚焦到目標(biāo)患者二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白引起醫(yī)生注意48影響醫(yī)生處方的環(huán)境因素環(huán)境因素期望經(jīng)歷信念一般興趣醫(yī)生群體共同的興趣處方A動(dòng)機(jī)醫(yī)生現(xiàn)有的觀點(diǎn)四種方式影響醫(yī)生處方環(huán)境期望信念一般醫(yī)生群體共同的興趣處方A動(dòng)機(jī)醫(yī)生49四種方式開(kāi)場(chǎng)示例附表四種方式開(kāi)場(chǎng)示例附表50三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為時(shí)間：趨勢(shì)：臨床經(jīng)驗(yàn)：權(quán)威專(zhuān)家：治療指南：三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為時(shí)間：51小組練習(xí)2四種方式開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)確認(rèn)信念和需求練習(xí)小組練習(xí)2四種方式開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)52醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜53A關(guān)鍵信息A關(guān)鍵信息54A產(chǎn)品特性和益處FABF：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價(jià)格A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié)果。B：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品效果的感覺(jué)A產(chǎn)品特性和益處FAB55小組練習(xí)3FAB闡述ADNP小組練習(xí)3FAB闡述56醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜57處理問(wèn)題和顧忌問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題和顧忌處理的第一步：緩沖的技巧處理的第二步：五種方法不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌的處理方法處理問(wèn)題和顧忌問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型58一、問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型了解信息的：不正確的普遍性的專(zhuān)屬的煙幕的沒(méi)時(shí)間的暫不回復(fù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的非語(yǔ)言的一、問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型了解信息的：591、了解信息的提問(wèn)出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。1、了解信息的提問(wèn)出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。602、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。2、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。613、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類(lèi)產(chǎn)品之中3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類(lèi)產(chǎn)品之中624、專(zhuān)屬的僅僅對(duì)A產(chǎn)生顧忌4、專(zhuān)屬的僅僅對(duì)A產(chǎn)生顧忌635、煙幕醫(yī)生防止代表過(guò)分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)關(guān)。5、煙幕醫(yī)生防止代表過(guò)分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出646、沒(méi)時(shí)間借口沒(méi)時(shí)間，中斷拜訪。6、沒(méi)時(shí)間借口沒(méi)時(shí)間，中斷拜訪。657、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問(wèn)題。代表不懂或者不愿回答的問(wèn)題。7、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問(wèn)題。代表不懂或者不愿回答的問(wèn)題。668、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處給予積極評(píng)價(jià)之時(shí)。8、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處679、非語(yǔ)言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開(kāi)始做其他事情。9、非語(yǔ)言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開(kāi)始做其他事68二、澄清和確認(rèn)問(wèn)題和顧忌獲取信息：提出一兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢(xún)問(wèn)的事由。確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問(wèn)題或顧忌換成你自己的語(yǔ)言提問(wèn)，以確定醫(yī)生詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵。二、澄清和確認(rèn)問(wèn)題和顧忌獲取信息：提出一兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)醫(yī)生作出69三、處理的第一步：緩沖停頓片刻表示理解三、處理的第一步：緩沖停頓片刻70四、處理第二步：五種方法1、應(yīng)對(duì)技巧：重評(píng)法、對(duì)抗法、歸類(lèi)法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法2、留后回復(fù)3、技術(shù)性回答4、確認(rèn)理解5、建議批準(zhǔn)四、處理第二步：五種方法1、應(yīng)對(duì)技巧：71五、不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌的處理方法1、了解信息的

A技術(shù)性回答B(yǎng)確認(rèn)理解C回到締結(jié)2、不正確的

A緩沖B對(duì)抗法C技術(shù)性回答D確認(rèn)理解

E建議批準(zhǔn)F回到締結(jié)3、普遍性的

A緩沖B歸類(lèi)C技術(shù)性回答E確認(rèn)理解F回到締結(jié)五、不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌的處理方法1、了解信息的72（續(xù)）4、專(zhuān)屬的A緩沖B技術(shù)性回答C確認(rèn)理解D重評(píng)法/逆轉(zhuǎn)法/劣選法5、煙幕的A重評(píng)法/逆轉(zhuǎn)法B回到產(chǎn)品締結(jié)6、沒(méi)時(shí)間的

A重約B快速介紹關(guān)鍵信息7、暫不回答8、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)9、非語(yǔ)言（續(xù)）4、專(zhuān)屬的73小組練習(xí)3處理不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌小組練習(xí)3處理不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌74醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜75結(jié)束討論、締結(jié)重述關(guān)鍵信息介紹處方信息要求承諾與處理醫(yī)生回復(fù)要求行動(dòng)結(jié)束討論、締結(jié)重述關(guān)鍵信息76要求承諾的提問(wèn)特定患者優(yōu)選式挑戰(zhàn)式情感式劣選式要求承諾的提問(wèn)特定患者77小組練習(xí)45種要求承諾提問(wèn)練習(xí)小組練習(xí)45種要求承諾提問(wèn)練習(xí)78醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析79拜訪之后的跟進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)售拜訪之后的跟進(jìn)行動(dòng)主要分兩類(lèi)……此次拜訪需進(jìn)行哪些跟進(jìn)行動(dòng)？需為下次拜訪準(zhǔn)備些什么？拜訪之后的跟進(jìn)行動(dòng)80醫(yī)藥代表10種拜訪中的錯(cuò)誤把你放在患者前面忽略時(shí)間觀念泄露醫(yī)生的個(gè)人處方信息談生意,忘記藥物和患者健康總是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話沒(méi)有建立關(guān)系時(shí),就跟醫(yī)生套近乎醫(yī)藥代表不見(jiàn)了!沒(méi)有兌現(xiàn)承諾談?wù)撍幤窙](méi)完沒(méi)了醫(yī)藥代表10種拜訪中的錯(cuò)誤把你放在患者前面81內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專(zhuān)業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4醫(yī)藥代表的拜訪管理內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專(zhuān)業(yè)化：關(guān)82專(zhuān)業(yè)化關(guān)系的四個(gè)支柱同理心可靠高效信心聆聽(tīng)興趣尊重.誠(chéng)實(shí)承諾客觀相關(guān)時(shí)間風(fēng)格公司員工A專(zhuān)業(yè)化關(guān)系的四個(gè)支柱同理心可靠高效信心聆聽(tīng)誠(chéng)實(shí)相關(guān)公司83專(zhuān)業(yè)化的儀表肢體語(yǔ)言問(wèn)候、個(gè)人距離、姿勢(shì)、眼神交流、動(dòng)作、表情著裝風(fēng)格、飾物、圖案、質(zhì)地、顏色專(zhuān)業(yè)化的儀表肢體語(yǔ)言84專(zhuān)業(yè)化的表達(dá)聲音質(zhì)量呼吸、語(yǔ)速、音量、音調(diào)、清晰度提問(wèn)技巧聆聽(tīng)SER原則簡(jiǎn)練、強(qiáng)調(diào)、重復(fù)專(zhuān)業(yè)化的表達(dá)聲音質(zhì)量85思考2個(gè)人在專(zhuān)業(yè)化關(guān)系上的表現(xiàn)。個(gè)人在專(zhuān)業(yè)化儀表上的表現(xiàn)。個(gè)人在專(zhuān)業(yè)化表達(dá)上的表現(xiàn)。思考2個(gè)人在專(zhuān)業(yè)化關(guān)系上的表現(xiàn)。86ThankYou!ThankYou!87醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪管理醫(yī)藥代表的時(shí)間及拜訪管理88內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專(zhuān)業(yè)化關(guān)系4醫(yī)藥代表的拜訪管理內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23專(zhuān)業(yè)化關(guān)系89醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表90醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)不識(shí)廬山真面目只因身在此山中最具有潛力的市場(chǎng)!未來(lái)將與西藥激烈競(jìng)爭(zhēng)!中國(guó)藥品市場(chǎng)中醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)永不衰退的行業(yè)!世界藥品市場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)不識(shí)廬山真面目最具有潛力的市場(chǎng)!未來(lái)91“日不落”行業(yè)“日不落”行業(yè)92中國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)每年平均28%的增長(zhǎng)！全球第三大藥品市場(chǎng)200520062007200820093000億中國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)每年平均28%的增長(zhǎng)！全球第三大藥品市場(chǎng)93人口老齡化人口老齡化94新醫(yī)改8500億1000億新醫(yī)改8500億95中藥市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限中藥現(xiàn)代化研究的進(jìn)展社會(huì)對(duì)傳統(tǒng)文化的回歸國(guó)家對(duì)民族產(chǎn)業(yè)的扶持中藥市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限96醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表97醫(yī)生的群體屬性成長(zhǎng)歷程臨床決策過(guò)程處方行為分析醫(yī)生的群體屬性成長(zhǎng)歷程臨床決策過(guò)程處方行為分析98醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程是重要的第一步!5年:5年:3年:終生:住院醫(yī)生主治醫(yī)生主任醫(yī)生醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程是重要的第一步!5年:99最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的驗(yàn)證治療手段的評(píng)估疾病鑒別診斷自我矯正評(píng)估患者的各種臨床癥狀分析所有可能的致病因素

各種各樣的檢查項(xiàng)目臨床決策過(guò)程最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的驗(yàn)證治療手段的評(píng)估疾病鑒別診斷自100處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首要原則：安全、有效因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方首選藥物清單處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首選藥物清單101醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表102醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)關(guān)系醫(yī)生服務(wù)臨床價(jià)值患者利益社會(huì)利益“治療團(tuán)隊(duì)的一分子”為人類(lèi)健康事業(yè)而工作！醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識(shí)醫(yī)生服務(wù)患者利益“治療團(tuán)隊(duì)的一分子103醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表104醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)105醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表106內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專(zhuān)業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的107思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號(hào)撥款8.64萬(wàn)元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒(méi)有任何的規(guī)定。條件只有一個(gè)：用剩的錢(qián)不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢(qián)你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64萬(wàn)元。請(qǐng)問(wèn)：你如何用這筆錢(qián)？思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號(hào)撥款8.64萬(wàn)元。你108醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間109時(shí)間管理的概念

如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地完成既定目標(biāo)。面對(duì)時(shí)間而進(jìn)行的“自我管理者的管理”。時(shí)間管理的概念110時(shí)間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要信息爆炸競(jìng)爭(zhēng)的壓力客戶對(duì)品質(zhì)的要求時(shí)間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要111醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間112時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則目標(biāo)原則20/80原則四象限原則時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則目標(biāo)原則113目標(biāo)原則具體的（specific）可衡量的（measurable）可達(dá)到的（attainable）相關(guān)的（relevant）時(shí)限的（time-based）目標(biāo)原則具體的（specific）11420/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的20/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的115四象限原則：要事第一重要非緊急重要緊急非重要非緊急非重要緊急M1M2M4M3重要緊急四象限原則：要事第一重要重要非重要非重要M1M2M4M3重要116醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間117小組練習(xí)1時(shí)間分析小組練習(xí)1時(shí)間分析118時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理并沒(méi)有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于持之以恒。設(shè)置時(shí)間的優(yōu)先次序高效的時(shí)段做重要的事情阿爾卑斯山時(shí)間規(guī)劃法零碎時(shí)間的利用大段時(shí)間的利用克服拖延時(shí)間的習(xí)慣時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理并沒(méi)有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于119測(cè)試題1拖延商數(shù)測(cè)驗(yàn)測(cè)試題1拖延商數(shù)測(cè)驗(yàn)120醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間121時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率拜訪時(shí)間拜訪質(zhì)量時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率122制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處制定月拜訪計(jì)劃表123制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量計(jì)劃拜訪醫(yī)生名單最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次拜訪的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單124內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專(zhuān)業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的125醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析126訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問(wèn)題解決主要矛盾合理安排時(shí)間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對(duì)性有效性條理性邏輯性綜合能力訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問(wèn)題針對(duì)性127訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的SMART原則訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則Specific具體的SMA128訪前準(zhǔn)備—預(yù)約禮節(jié)技巧平易性誠(chéng)摯訪前準(zhǔn)備—預(yù)約禮節(jié)129訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車(chē)產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)記錄本報(bào)表BATS訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片130醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過(guò)程訪前準(zhǔn)備訪后分析131醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜132拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白三、確認(rèn)醫(yī)生信念和需求引起醫(yī)生的注意探尋式提問(wèn)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二133一、拜訪目的當(dāng)前醫(yī)生對(duì)A的認(rèn)知和行為你的預(yù)期結(jié)果—醫(yī)生將采取的行動(dòng)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果你所要采取的行動(dòng)從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾解決醫(yī)生一個(gè)具體關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的任何有關(guān)A的關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的一個(gè)具體治療關(guān)注點(diǎn)一、拜訪目的當(dāng)前醫(yī)生對(duì)A的認(rèn)知和行為從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾134二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白引起醫(yī)生注意聚焦到關(guān)鍵信息的重要性使談話聚焦到目標(biāo)患者二、激發(fā)興趣式開(kāi)場(chǎng)白引起醫(yī)生注意135影響醫(yī)生處方的環(huán)境因素環(huán)境因素期望經(jīng)歷信念一般興趣醫(yī)生群體共同的興趣處方A動(dòng)機(jī)醫(yī)生現(xiàn)有的觀點(diǎn)四種方式影響醫(yī)生處方環(huán)境期望信念一般醫(yī)生群體共同的興趣處方A動(dòng)機(jī)醫(yī)生136四種方式開(kāi)場(chǎng)示例附表四種方式開(kāi)場(chǎng)示例附表137三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為時(shí)間：趨勢(shì)：臨床經(jīng)驗(yàn)：權(quán)威專(zhuān)家：治療指南：三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為時(shí)間：138小組練習(xí)2四種方式開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)確認(rèn)信念和需求練習(xí)小組練習(xí)2四種方式開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)139醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜140A關(guān)鍵信息A關(guān)鍵信息141A產(chǎn)品特性和益處FABF：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價(jià)格A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié)果。B：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品效果的感覺(jué)A產(chǎn)品特性和益處FAB142小組練習(xí)3FAB闡述ADNP小組練習(xí)3FAB闡述143醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開(kāi)場(chǎng)白、確認(rèn)醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問(wèn)題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜144處理問(wèn)題和顧忌問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題和顧忌處理的第一步：緩沖的技巧處理的第二步：五種方法不同類(lèi)型問(wèn)題和顧忌的處理方法處理問(wèn)題和顧忌問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型145一、問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型了解信息的：不正確的普遍性的專(zhuān)屬的煙幕的沒(méi)時(shí)間的暫不回復(fù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的非語(yǔ)言的一、問(wèn)題和顧忌的類(lèi)型了解信息的：1461、了解信息的提問(wèn)出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。1、了解信息的提問(wèn)出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。1472、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。2、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。1483、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類(lèi)產(chǎn)品之中3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類(lèi)產(chǎn)品之中1494、專(zhuān)屬的僅僅對(duì)A產(chǎn)生顧忌4、專(zhuān)屬的僅僅對(duì)A產(chǎn)生顧忌1505、煙幕醫(yī)生防止代表過(guò)分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與產(chǎn)品特點(diǎn)無(wú)關(guān)。5、煙幕醫(yī)生防止代表過(guò)分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出1516、沒(méi)時(shí)間借口沒(méi)時(shí)間，中斷拜訪。6、沒(méi)時(shí)間借口沒(méi)時(shí)間，中斷拜訪。1527、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問(wèn)題。代表不懂或者不愿回答的問(wèn)題。7、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問(wèn)題。代表不懂或者不愿回答的問(wèn)題。1538、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處給予積極評(píng)價(jià)之時(shí)。8、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處1549、非語(yǔ)言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開(kāi)始做其他事情。9、非語(yǔ)言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開(kāi)始做其他事155二、澄清和確認(rèn)問(wèn)題和顧忌獲取信息：提出一兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢(xún)問(wèn)的事由。確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問(wèn)題或顧忌換成你自己的語(yǔ)言提問(wèn)，以確定醫(yī)生詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵。二、澄清和確認(rèn)問(wèn)題和顧忌獲取信息：提出一兩個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)醫(yī)生作出156三、處理的第一步：緩沖停頓片刻表示理解三、處理的第一步：緩沖停頓片刻157四、處理第二步：五種方法1、應(yīng)對(duì)技巧：重評(píng)法、對(duì)抗法、歸類(lèi)法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法2、留后回復(fù)3、技術(shù)性回答