電話邀約流程與技巧課件

電話邀約流程與技巧電話邀約流程與技巧

電話邀約的目的是什么電話邀約的目的是什么電話邀約目的電話邀約目的目錄目錄電話邀約流程與技巧課件電話邀約五個要點電話邀約五個要點電話邀約原則電話邀約原則目錄目錄

在了解電邀流程之前，我們在進(jìn)行電話溝通時會做哪些動作和步驟在了解電邀流程之前，我們在進(jìn)行電話溝通時會做哪些動作和步驟電話邀約黃金七步電話邀約黃金七步電話邀約流程AIDA技巧電話邀約流程AIDA技巧拿起電話閑談幾句找個理由了解時間正式邀約確認(rèn)信息放下電話電話邀約黃金七步建議行動提升欲望提起興趣引起注意電話邀約流程指程序！指內(nèi)容和技巧！VS拿起電話閑談幾句找個理由了解時間正式邀約確認(rèn)信息放下電話電話讓我們看看一般對著互易的新老客戶，我們都會怎樣來進(jìn)行介紹讓我們看看一般對著互易的新老客戶，我們都會怎樣來進(jìn)行介紹您好，張總。我是互易的張勇，（客戶：什么事）現(xiàn)有一個非常緊急的事情通知您，全球最頂級地址資源TEL域名，中國注冊局剛剛釋放了一批中文資源。（引起注意）（什么樣的域名？）它不是一個普通的域名，它是一個在國外非常盛行，全球最頂級地址資源，全球第四大注冊量，全球續(xù)費率第一，高達(dá)89%。您也知道現(xiàn)在一個企業(yè)要想做好，大力宣傳勢不可少，對吧？這批新釋放的中文資源可以讓咱企業(yè)以最全面、最快捷的方式展現(xiàn)在客戶面前。（提起興趣）（后續(xù)……）互聯(lián)網(wǎng)—新客戶完整電邀流程—話術(shù)舉例您好，張總。我是互易的張勇，（客戶：什么事）現(xiàn)有張哥您一定知道，今天看懂是商機，明天看懂是故事，您企業(yè)做這么好，眼光一定獨到！您如果現(xiàn)在注冊，還有機會把咱企業(yè)的品牌詞、行業(yè)詞、產(chǎn)品詞搶注下來。咱把“房地產(chǎn).tel”、“地產(chǎn).tel”、“別墅.tel”都搶注下來，只要有人檢索您注冊的這些詞，就能第一時間看到咱企業(yè)的資訊，您不也是希望有更多想買房的人關(guān)注您的企業(yè)嗎？（提升欲望）（…）張哥，我建議您今天下午就過來，正好咱李顧問在公司。他在房地產(chǎn)注冊服務(wù)這一塊可是專家啊。我相信他一定能給到您一些更好的建議的。您看您是下午2點、還是3點到？（建議行動）接前：張哥您一定知道，今天看懂是商機，明天看懂是故事，您李總，您好！我是環(huán)球互易的李佳佳，您還記得嗎？（客戶…）您真是貴人多忘事啊。（引起注意）對了，李總，上次有跟您談到關(guān)于.TEL國際通訊域名的事兒，聽您上次說一直希望能有一個既能幫助您在互聯(lián)網(wǎng)上推廣產(chǎn)品，又能幫您保護品牌的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嗎？（提起興趣）（停頓2-3秒，一般客戶也不回答的，停頓只是為了測試客戶的反應(yīng)，而根據(jù)反應(yīng)繼續(xù)介紹?。ê罄m(xù)……）互聯(lián)網(wǎng)—老客戶李總，您好！我是環(huán)球互易的李佳佳，您還記得嗎？TEL就可以！！而且還可以將您所有的聯(lián)系方式聚成在一起，使您的客戶和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好?。。ㄌ嵘ㄍｎD1-2秒）咦…，李總，咱們公司您是最大的股東吧？（客戶回答是或者默許，就進(jìn)行邀約）在電話里也說不清楚，要不您看我請我們公司的林志宏林顧問到您公司與您面談?。ńㄗh行動）接前：TEL就可以！！而且還可以將您所有的聯(lián)系方式聚成在一起，使您活動：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的話術(shù)案例，我們嘗試一下：如果您面對知識產(chǎn)權(quán)的新、老客戶，會怎么進(jìn)行電話邀約？

（10分鐘）兩兩組合，一為A角色，一為B角色；相互嘗試演練?；顒樱海?0分鐘）兩兩組合，一為A角色，一為B角色；相互嘗試分享：在剛剛的活動中，你出現(xiàn)了什么問題？是否發(fā)現(xiàn)無法很好地區(qū)別各模塊？你覺得你的搭檔表現(xiàn)如何？

有什么值得你學(xué)習(xí)的？

分享：您好，張先生（客戶：你好，有什么事嗎？）我是邦信知識產(chǎn)權(quán)麗麗，主要幫助中小型企業(yè)做品牌保護，以提升企業(yè)品牌知名度及品牌維權(quán)，使您的產(chǎn)品獲得更多消費者青睞！張先生，您也是希望通過品牌建立，從而獲取更多市場，更多客戶吧？（引起注意）對了，張先生，咱是做飾品生產(chǎn)的，咱品牌名字在商標(biāo)局還沒登記保護吧？（沒有）那您這個牌子的名字是不受國家保護，誰都可以使用，并且如果別人要是申請的話，咱就不能夠使用了。咱牌子在市場定位上，不會是打算做地攤貨對吧，但是張生您知道嗎？凡是沒有注冊商標(biāo)的產(chǎn)品是不可以進(jìn)入商場的。你的產(chǎn)品只能作為地攤類型來買，這樣的產(chǎn)品，價格能上去嗎？（引起興趣）知識產(chǎn)權(quán)—新客戶您好，張先生（客戶：你好，有什么事嗎？）我是邦最重要的一點,如果別人注冊了咱這個商標(biāo)，并且查處我們的話，那么我們所有打上這個名字的產(chǎn)品都必須銷毀，同時還要賠償別人的損失啊。（提升欲望）（有這么嚴(yán)重？）張先生，要不您看這樣，您下午都在公司吧！我?guī)湍A(yù)約我們的飾品行業(yè)專家，李達(dá)達(dá)先生專程給您提供咨詢和手續(xù)辦理業(yè)務(wù)?。ā埾壬材?，我已經(jīng)幫您成功預(yù)約了咱李顧問，他只有下午3-4點有時間，您看咱把時間定在3點吧。（建議行動）接前：最重要的一點,如果別人注冊了咱這個商標(biāo)，并且查處我們的話，那

您好，陳總！我是邦信的朱玲，還記得吧！我看到咱公司增加了服裝業(yè)務(wù)哦“綠樹服裝”是咱公司品牌吧？（客戶：呵呵）哇，陳總您的生意越做越大啦！不過我了解到“綠樹服裝”還沒有注冊商標(biāo)哦！咱們是不是要把它給馬上注冊下來？（引起注意）（這個才剛開始做，晚點再注）陳總，這可關(guān)系到咱公司的品牌和客戶利益問題?。∽酝砹?，您就不能再掛“綠樹服裝”這個品牌名去賣了，那可不是一筆小的損失！這個問題陳總您是知道的，對吧？（提起興趣）（沉默中…）知識產(chǎn)權(quán)—老客戶您好，陳總！我是邦信的朱玲，還記得吧！我陳總，商標(biāo)注冊的事情，可真不是耽誤呀！您看最近商標(biāo)侵權(quán)案件越來越多，比如唯冠案件，3.15侵權(quán)事件歷歷在目！萬一您晚一天就被別人注冊了，您很有可以還吃上官司。您再忙也就是為了鋪市場、找客戶，賺錢嘛。（提升欲望）陳總，要不這樣，我?guī)湍A(yù)約一下我們公司知識產(chǎn)權(quán)法律顧問張先生，他可是主要負(fù)責(zé)服裝行業(yè)商標(biāo)注冊業(yè)務(wù)的，在這方面他非常專業(yè)?。筛鶕?jù)實際情況塑造）（建議行動）接前：陳總，商標(biāo)注冊的事情，可真不是耽誤呀！您看最近商標(biāo)侵權(quán)案件越引起注意（Attention)—開場白開場白概念：時間:電話接通后，在10秒內(nèi)（黃金十秒）目的:通過相關(guān)介紹引起客戶興趣結(jié)果:讓話題延續(xù)下去的開場話開場白5大要點：自我介紹來電目的產(chǎn)品價值說明確認(rèn)是否決策人詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與引起注意（Attention)—開場白開場白概念：時間:電話開場白話術(shù)—互聯(lián)網(wǎng)銷售：張總，您好！我是小黃。在忙嗎？客戶：什么事。銷售：想了解一下張總有想過您的潛在客戶只要通過您的產(chǎn)品名稱就可以直接找到您，和您聯(lián)系做生意呢？客戶：當(dāng)然想啦！銷售：那我們公司就可以給您提供這樣的好平臺。客戶：有那么好的事情？！銷售：當(dāng)然！不知道您平時有沒有經(jīng)常上網(wǎng)呢？客戶：有。銷售：那您是不是經(jīng)常在網(wǎng)上查找一些您客戶的信息呢？客戶：偶爾吧。銷售：那你有沒有想過您的客戶經(jīng)常會在網(wǎng)上查找他們供應(yīng)商的信息呢？如果您注冊了“服裝.tel”，那么您的客戶在網(wǎng)上輸入“服裝.tel”，您就會第一時間出現(xiàn)在他們面前啦。多么好的事情呀，您說呢？開場白話術(shù)—互聯(lián)網(wǎng)銷售：張總，您好！我是小黃。在忙嗎？開場白話術(shù)—知識產(chǎn)權(quán)銷售：張總，您好！我是邦信的小靜。您的手機鈴聲好好聽哦！客戶：呵呵，你有什么事?。′N售：想了解一下咱們公司有沒有注冊商標(biāo)?。】蛻簦哼€沒有（1種情況）銷售：現(xiàn)在是知識產(chǎn)權(quán)的世界，咱要保護好企業(yè)資產(chǎn)，防止他人侵權(quán)哦！客戶：已經(jīng)注冊了（1種情況）銷售：那太好了，一看張總您就是一個非常重注企業(yè)品牌保護和長遠(yuǎn)發(fā)展的老板！客戶：呵呵，你有什么事你就說吧！銷售：我有看到您網(wǎng)站上有好幾個品牌哦，咱們是不是要進(jìn)行全面品牌保護，從而再也不擔(dān)心其他企業(yè)或公司盜用咱品牌牟取利益！減少損失??！開場白話術(shù)—知識產(chǎn)權(quán)銷售：張總，您好！我是邦信的小靜。您的手您還有幾種不同的開場方式吸引客戶注意？練習(xí)練習(xí)提起興趣（Interest)—探需求提問要點：客戶關(guān)注的問題（了解客戶現(xiàn)狀，提起客戶改變現(xiàn)狀的欲望）問題列舉方向：現(xiàn)狀（客戶痛處）您對您現(xiàn)在的年營業(yè)額滿意嗎？您不覺得現(xiàn)在業(yè)務(wù)員成本高產(chǎn)出少嗎？現(xiàn)在市場力越來越大了，我們的產(chǎn)品是不是也要跟得上考驗和競爭？現(xiàn)狀改變（提起欲望）您希望通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來拓展您的業(yè)務(wù)嗎？您希望利用商標(biāo)來保護您的品牌嗎？您有想過利用一些低成本而又放心的手段來拓展業(yè)務(wù)嗎？提起興趣（Interest)—探需求提問要點：客戶關(guān)注的問題您還有幾種不同的方式了解客戶的需求，提起客戶

興趣？練習(xí)練習(xí)提升欲望（Desire)—推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要點：針對客戶不同需求給出相應(yīng)賣點，不主動將所有賣點拋出推薦產(chǎn)品方向：產(chǎn)品賣點5個方面：用途效益功能市場品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）——對應(yīng)的賣點客戶賺誰的錢（客戶的消費人群）——對應(yīng)的賣點提升欲望（Desire)—推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要點：針對客戶不同提升欲望（Desire)—異議處理異議處理要點：首先認(rèn)同和理解客戶，并幫助客戶找到解決辦法重在引導(dǎo)，不與客戶產(chǎn)生對立異議處理方向：效果價格時機同行對比提升欲望（Desire)—異議處理異議處理要點：首先認(rèn)同和理是否發(fā)現(xiàn)，我們經(jīng)常在推薦產(chǎn)品，或者進(jìn)行異議處理時，對方總會說：“你賣花贊花香”“你黃婆賣瓜”……我們又應(yīng)該如何面對這類質(zhì)疑，讓對方相信呢？是否發(fā)現(xiàn)，我們經(jīng)常在推薦產(chǎn)品，或者進(jìn)行異議處理時，對方總會說數(shù)據(jù)代表權(quán)威！案例代表影響力！數(shù)據(jù)代表權(quán)威！第三方數(shù)據(jù)、案例運用運用要點：在提起客戶注意時，可用數(shù)據(jù)在提升客戶興趣時，可用數(shù)據(jù)/案例在提升客戶欲望時，可用案例（根據(jù)實際情況可選用正面、反面案例）異議處理時，可用案例增強說服力第三方數(shù)據(jù)、案例運用運用要點：在提起客戶注意時，可用數(shù)據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國網(wǎng)民：已達(dá)到5.13億，占全民38.3%中國手機網(wǎng)民：已達(dá)到3.56億，占整體網(wǎng)民比例69.3%搜索引擎用戶規(guī)模：達(dá)4.07億，網(wǎng)民滲秀率79.4%網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模：達(dá)到1.94億人，較2010年底增長20.8%網(wǎng)上支付用戶規(guī)模：達(dá)到1.67億人，較2010年底增長21.6%互聯(lián)網(wǎng)：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC)在2012年1月度發(fā)布《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中，截至2011年第4季度：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國網(wǎng)民：已達(dá)到5.13億，占全民38.3%互

陳總，您好！我知道您的疑慮所在，它可是全球目前唯一的一個通訊域名，而且在全球續(xù)費量高達(dá)89%。目前在中國，也廣受企業(yè)老板和商業(yè)人士擁戴！您哪怕再多考慮一分鐘，也許您想要的詞就沒有了。從我們公司數(shù)據(jù)庫中看到，一線品牌（國美、蘇寧、可口可樂、麥當(dāng)勞…此處自由舉例）95%已經(jīng)被搶注了，部分熱門行業(yè)詞80%，也已經(jīng)被搶注了，您不要再猶豫?。。R上進(jìn)行邀約動作）TEL話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例陳總，您好！我知道您的疑慮所在，它可是全中國商標(biāo)注冊累計申請：829.5萬件，累計注冊商標(biāo)562.8萬件，有效注冊商標(biāo)460.4萬件，均居世界第一！中國申請人提交馬德里商標(biāo)國際注冊申請累計：達(dá)11427件，在發(fā)展中國家排名第一！累計過馬德里體系領(lǐng)士延伸指定中國的申請量為154302件，連續(xù)6年世界第一共注冊和初步審定地理標(biāo)志集體商標(biāo)和證明商標(biāo)1040件，其中外國地理標(biāo)志36件知識產(chǎn)權(quán)商標(biāo)：中華人民共和國國家工商行政管理總局：商標(biāo)局、商標(biāo)評審委員會在2011年3月發(fā)布的《中國商標(biāo)戰(zhàn)略年度發(fā)展報告》，截至2010年第4季度：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國商標(biāo)注冊累計申請：829.5萬件，累計注冊商標(biāo)562.8

陳總，您好!您知道嗎？現(xiàn)在全國每年商標(biāo)注冊量都以30%在高速增長，而且也越來越多的外國企業(yè)在中國搶注冊商標(biāo)，為的就是想占領(lǐng)中國市場！目前我們公司在中國已經(jīng)有20年的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，全國32家分公司。在中國算是較大、且有規(guī)模的商標(biāo)代理注冊服務(wù)機構(gòu)。到目前為止，我們公司每年為全國企業(yè)提供超過2萬個商標(biāo)注冊服務(wù)！您還猶豫什么呢？（馬上進(jìn)行邀約）商標(biāo)話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例陳總，您好!您知道嗎？現(xiàn)在全國每年商標(biāo)注話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例

陳總，您好!我知道您已經(jīng)注冊了商標(biāo)，所以才給您打這個電話！如果您現(xiàn)在不追加登記版權(quán)，別人可以搶先登記您的版權(quán)，從而很有可能會撤銷您的商標(biāo)，讓您喪失精心培育的產(chǎn)品和服務(wù)市場啊。而且在我們公司去年注冊商標(biāo)的客戶中，就有超過40%的客戶都選擇了登記版權(quán)?。蛻舫聊小╆惸€擔(dān)心什么呢？如果您再不把您的商標(biāo)去登記版權(quán)，當(dāng)別人惡意要撤銷您的商標(biāo)時，您沒辦法證明該商標(biāo)是由自己設(shè)計并享有?。。R上進(jìn)行邀約）版權(quán)話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例陳總，您好!我知道您已發(fā)展中國家只擁有不到10%的世界專利發(fā)達(dá)國家卻擁有90%的專利2010年中國發(fā)明專利申請量超過39萬件，居世界第二位去年中國有3000余家企業(yè)申請1.2萬件國際專利，比2009年增長了56％中國的國際專利申請量由2009年的7900件增加到去年的12339件，總數(shù)位列美國(44855件)，日本(32156件)和德國(17171件)之后知識產(chǎn)權(quán)專利：2010年年底專利統(tǒng)計報告中：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)展中國家只擁有不到10%的世界專利發(fā)達(dá)國家卻擁有9小結(jié)：通過更多成功案例、同行案例進(jìn)行對比增加自我公司數(shù)據(jù)說明、第三方數(shù)據(jù)說明第三方數(shù)據(jù)、案例運用小結(jié)：第三方數(shù)據(jù)、案例運用建議行動（Action)—進(jìn)行邀約邀約要點：明確邀約目的：說明約見細(xì)則（如：合作流程、合同之類）信息確認(rèn)：地址、時間（二選一原則）合理塑造直銷同事，推薦成功邀約注意事項：什么時候進(jìn)行邀約比較合適—客戶對你所介紹的信息：無異議時、需要再了解時、不斷提問時…邀約成功后需要確認(rèn)哪些信息—約見地點、具體時間、誰與客戶見面、如何塑造直銷同事、要準(zhǔn)備什么資料建議行動（Action)—進(jìn)行邀約邀約要點：明確邀約目的：電邀與直銷銜接點：如何塑造直銷同事：從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等行業(yè)經(jīng)驗：從事本行業(yè)市場調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗等服務(wù)經(jīng)驗：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊、推廣、品牌保護，獲得多家企業(yè)贈送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會、展覽會等等注意事項：產(chǎn)品賣點5個方面：用途效益功能市場品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）——對應(yīng)的賣點客戶賺誰的錢（客戶的消費人群）——對應(yīng)的賣點建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：如何塑造直銷同事：從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、電邀與直銷銜接點：話術(shù)：

張總，咱田亮先生從05年就開始從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作，銷售、管理崗都有接觸，這六、七年來，接觸過不少企業(yè)，他服務(wù)的企業(yè)中，有30%的企業(yè)也像您目前這種情況：產(chǎn)品少，員工少，資金也困難！現(xiàn)在這些企業(yè)一直到現(xiàn)在還在和我們互易合作，說明我們確實幫到它了。最重要是我們田顧問給了這些客戶非常適合它們企業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展的建議和方案！張總，您也希望獲得我們田顧問的幫助吧？田顧問平時也很忙，很多客戶都找他呢！這一次我很難得幫您預(yù)約到咱田顧問，您看咱田顧問下午2點到您公司與您面談吧？從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等電邀與直銷銜接點：話術(shù)：從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、管理建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：

張總，咱劉沿先生雖然在咱公司只從業(yè)了3年，但一直專注于電器行業(yè)的發(fā)展走向和趨勢。他對電器行業(yè)的品牌注冊、維權(quán)方面經(jīng)驗尤其豐富！能幫助客戶解決實際問題。服務(wù)的客戶80%都是電器行業(yè)，搞不好，他服務(wù)的企業(yè)中還有您認(rèn)識的呢?；蛘呤悄膹娏Ω偁帉κ忠舱f不定！您看這下您放心了吧！咱劉顧問今天剛好在公司，您看您是直接到我們公司還是請我們劉顧問到您公司呢？行業(yè)經(jīng)驗：從事本行業(yè)市場調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗等等建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：

張總，咱何靜小姐（顧問），曾為XX公司、XX公司（可列舉3家左右企業(yè)-最好有點知名度）做過咨詢，曾為XX、XX、XX公司成功注冊/推廣/品牌保護。她是一個非常有責(zé)任心，而且服務(wù)非常到位。是公司、客戶公認(rèn)的服務(wù)之星。還曾獲得多家客戶親自到公司贈送的錦旗呢！您看您也能得到她為您服務(wù)，那您就可以放一萬個心啦！張總，您就別猶豫了，與您在電話上溝通也好幾次了，還不如見一次面，把您想要了解的方面和心里擔(dān)心的問題當(dāng)面解決，多好！您看我們何顧問是下午2點、還是3點到您公司比較方便？服務(wù)經(jīng)驗：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊、推廣、品牌保護，獲得多家企業(yè)贈送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會、展覽會等等建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：電話邀約注意事項過于謙虛恭維制造對立三不要冒犯對方隨便開玩笑三不可語焉不詳咄咄逼人電話邀約注意事項過于謙虛恭維制造對立三不要冒犯對方隨便開玩笑電話邀約流程與技巧課件客戶典型拒絕理由及應(yīng)對暫時不需要考慮一下很忙，沒時間朋友做了，沒效果你們這個產(chǎn)品多少錢費用太貴了先發(fā)郵件/傳真資料過來看看客戶典型拒絕理由及應(yīng)對暫時不需要考慮一下很忙，沒時間朋友做了暫時不需要…何總，一聽您說話就是個做大事的人！您肯定希望咱企業(yè)在行業(yè)內(nèi)做龍頭老大吧？如果是這樣，那肯定需要不斷的拓展業(yè)務(wù)渠道、提升品牌知名度，從而提升企業(yè)競爭力??！像我剛和您介紹的產(chǎn)品就可以幫助您滿足您的需求！通用說辭：暫時不需要…通用說辭：暫時不需要…林總，難道您不希望您的客戶可以通知互聯(lián)網(wǎng)這個平臺找到您、聯(lián)系您和您做成生意嗎？現(xiàn)在行業(yè)競爭那么大，咱公司也要抓緊啊。再晚些好的資源就沒啦，搞不好您的產(chǎn)品名稱（TEL）也被您的同行搶注了。您看您下午到我們公司來一趟吧，我?guī)湍A(yù)約一位資深互聯(lián)網(wǎng)顧問。您看您是下午2點還是還是3點到？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：田總，隨著我國的迅速發(fā)展，知識產(chǎn)權(quán)保護對企業(yè)來說也越來越重要，而且運用也越來越廣泛。消費者對商標(biāo)的認(rèn)識也越來越多。像咱們?nèi)コ小⑷ド虉鲑I東西，是不是都要看品牌，包裝上寫著著名商標(biāo)、馳名商標(biāo)的，買的也放心。如果您再不注冊的話，那您將失去市場競爭力?。♂槍χR產(chǎn)權(quán)客戶：暫時不需要…林總，難道您不希望您的客戶可以通知互聯(lián)網(wǎng)這個平臺考慮一下…說辭1：黃總，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。需要進(jìn)一步了解對嗎？您看您對我們的產(chǎn)品哪方面還有疑慮的，您可以直接說出來?？纯次沂欠衲軒湍鉀Q。要不您看我?guī)湍A(yù)約我們的李顧問，請他下午到您公司，帶上我們已為您準(zhǔn)備好的方案過去，咱面對面溝通，幫您解決問題。您看是下午2點、還是3點方便！說辭2：黃總，您是考慮效果問題呢，還是價格的問題？（再根據(jù)客戶的選擇來作答）通用說辭：考慮一下…通用說辭：考慮一下…林總，您看您的同行都做了（如：像雅迪、寶森、林邦…)，而且反應(yīng)效果都不錯，您還考慮什么呢？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：未注商標(biāo)客戶：譚總：您是考慮哪方面的問題呢？您看您現(xiàn)在又有自己的產(chǎn)品，市場也慢慢從廣州市拓展到廣東省了，再隨著就是全國市場了，咱如果再不去給自己的產(chǎn)品把商標(biāo)給注冊下來，1、您不能再生產(chǎn)和賣這個產(chǎn)品，2、很有可能被告侵權(quán)，3、不被消費者認(rèn)可，嚴(yán)重影響您的企業(yè)發(fā)展！我建議：咱企業(yè)應(yīng)該馬上把“XX”商標(biāo)注冊下！您看我們公司離您那也比較近，要不您直接到我們公司來吧，我現(xiàn)在就幫您預(yù)約咱林何林顧問！已注冊1類商標(biāo)客戶：王總，隨著咱公司的發(fā)展，所經(jīng)營的產(chǎn)品已經(jīng)超出了之前注冊的范圍了，這對咱公司是很不利的，咱現(xiàn)在還需要進(jìn)行擴類注冊才能全面將咱企業(yè)的產(chǎn)權(quán)品牌給保護下來??！您不要再考慮啦！您下午都在公司吧，我請咱羅雷羅顧問帶上已為您準(zhǔn)備好的方案、資料過去，看看咱們是需要怎樣做才能更好的保護咱企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)。針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：考慮一下…林總，您看您的同行都做了（如：像雅迪、寶森、林邦…很忙，沒有時間…說辭1：李總，您再忙也是為了賺錢，為了發(fā)展企業(yè)，我今天給您電話的目的也為了幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品，拓展市場，我相信您也是希望獲得更多客戶，提升企業(yè)品牌知名度，獲得更多競爭資本，對嗎？我就耽誤您5分鐘的時間，您聽我介紹完之后，您實在覺得幫不到您，您再考慮掛我電話好嗎？說辭2：李總，您真是個大忙人啊。那您看，我明天上午10點再給您打個電話，您看怎么樣？通用說辭：很忙，沒有時間…通用說辭：很忙，沒有時間…林總，您忙來忙去還不是為了拓市場賺錢。您看我們已經(jīng)溝通過幾次了，產(chǎn)品您也都了解了，而且您上次也和我說過想利用互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣一個產(chǎn)品。我也不想整天給您打電話，浪費您的時間，也浪費我的時間。您看我?guī)湍A(yù)約一下我們何林何顧問（此處可塑造一下，增強引力），請他到您公司和您面對面溝通？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：譚總：商標(biāo)注冊可不等人啊，您忙著忙了，把自己的產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)（或買賣權(quán)）給弄丟了，多不值！而且這一塊您比我更清楚他的重要性。且不說您的同行怎么樣，咱公司現(xiàn)在已經(jīng)不是一個小企業(yè)了。注冊后，您可以放心使用。并且可以大膽開拓市場，還有如果發(fā)現(xiàn)有人盜用了咱的商標(biāo)在銷售產(chǎn)品，我們還可以進(jìn)行維權(quán)呢。相反，很有可能您就需要付巨額商標(biāo)侵權(quán)使用費了。您看這事多重要啊。我們還是趕緊把它給辦理了吧。針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：很忙，沒有時間…林總，您忙來忙去還不是為了拓市場賺錢。您看我朋友做了，沒有效果…說辭1：您朋友也是在我們公司做的嗎？（了解他朋友是不是我們公司提供的服務(wù)，從服務(wù)的角度去回答此問題）說辭2：您朋友在什么平臺上做的呀？（確定是不是做我這個產(chǎn)品，然后再進(jìn)行兩個平臺或兩個產(chǎn)品對比）說辭3：您所指的效果是什么呢？（了解客戶心目中的效果是什么：沒有獲得客戶——沒有客戶聯(lián)系他？是覺得商標(biāo)注冊（或版權(quán)登記后）沒起什么作用，幫助不大！了解情況后，再針對性回答）通用說辭：要點：先反問客戶，先了解具體情況再作回答朋友做了，沒有效果…說辭1：您朋友也是在我們公司做的嗎？通用朋友做了，沒效果…林總，您朋友和您是同個行業(yè)嗎？您看您的其他同行做了TEL，效果多好?。⌒Ч?，不是說您花了錢就可以馬上看到效果的，您還需要關(guān)注他，維護它。如果說您在我們公司注冊了一個TEL，然后就不管不問，也不去上傳公司的相關(guān)資料，您的客戶找到您了，看到上面沒有什么信息，肯定掉頭就走，去找您的同行去了。你說是吧？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：黎總，保護企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)是趨勢，您現(xiàn)在也許感覺不到他的作用，我想您肯定希望您的企業(yè)繼續(xù)發(fā)展吧？肯定希望10年，甚至100年。您看現(xiàn)在哪個大企業(yè)，老字號的企業(yè)他們沒有注冊商標(biāo)的。商標(biāo)、版權(quán)就是對您企業(yè)的資產(chǎn)最好的保護！針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：朋友做了，沒效果…林總，您朋友和您是同個行業(yè)嗎？您看您的其他你們這個產(chǎn)品多少錢…說辭1：產(chǎn)品多少錢，不重要，重要的是我們所給您推薦的產(chǎn)品（產(chǎn)品方案）是否適合您公司目前產(chǎn)品推廣需求（品牌保護需求），對吧？（往產(chǎn)品介紹上引）說辭2：張總，價格多少都一樣啊，我們最看重的是效果對嗎？（往效果上引）說辭3：張總，您關(guān)心價格，說明您想進(jìn)一步了解我們公司的產(chǎn)品對嗎？具體的價格，我們還需要根據(jù)您的實際需求去定啊。在電話中也比較難談清楚價格，涉及的面比較廣，您看要不我請我們何芳何顧問到您公司與您面對面溝通，將您的需求了解清楚，再給您報一個適合您需求的價格好嗎？（往面談上引）通用說辭：你們這個產(chǎn)品多少錢…說辭1：產(chǎn)品多少錢，不重要，重要的是我們你們這個產(chǎn)品多少錢…林總，根據(jù)我對您之前和您溝通到的通用網(wǎng)址，您要注冊幾個詞呢？是要把您的品牌詞、行業(yè)詞和產(chǎn)品詞都要注冊了是嗎？（客戶沉默…）如果是的話，您看您的需求也挺大的，而且每個詞會根據(jù)價值不同而不同，具體的報價，還是見面溝通會更好！您看我?guī)湍A(yù)約我們的林顧問吧，他在這方面很專業(yè)，也會給您一些更合理的建議，說不定還能幫您省出一些錢同進(jìn)還可以獲得同等效果，這該多好！針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，據(jù)我了解，您的企業(yè)是個多元化企業(yè)，像我們公司一樣，產(chǎn)品種類多，市場銷售范廣！注冊一個商標(biāo)或許已經(jīng)跟不上您企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展啦！看王總也是一個有遠(yuǎn)見、做大生意的老板?。蛻簦汉呛恰┲劣趦r格，我們需要根據(jù)您公司的實際情況，給您做一個適合咱公司的方案，而且這關(guān)系到咱公司品牌全面保護問題，我不想因為一個小小的價格，影響到您的判斷和間接造成公司的損失，那就不好了。王總，我真誠的覺得，我們需要面談這個事情。您看您今天下午到我們公司一趟吧！我提前幫您預(yù)約我們一位資深商標(biāo)注冊顧問為您服務(wù)，好嗎？針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：你們這個產(chǎn)品多少錢…林總，根據(jù)我對您之前和您溝通到的通用網(wǎng)址費用太貴了…說辭1：您指的是哪方面的費用貴呢？您是和外面的同行（或同類產(chǎn)品）對比價格嗎？（根據(jù)客戶回答，再針對性解答疑慮——此題回答方向主要是同行對比方向：從功能、價值、和服務(wù)上去談）說辭2：張總，很多客戶在沒有和我們公司合作之前，都說我們這里的費用貴，但合作以后沒有人說了，都說我們公司的服務(wù)好！咱不僅要看產(chǎn)品本身的價值，更要看公司的服務(wù)?。∥覀児境闪?0年了，在這個行業(yè)里，理念就是服務(wù)企業(yè)，幫助企業(yè)成長！從這一點您就可以相信我們公司的實力！通用說辭：費用太貴了…說辭1：您指的是哪方面的費用貴呢？您是和外面的同費用太貴了…林總，我想您更關(guān)注的是效果吧？如果您做了沒有效果，1塊錢您也覺得貴！TEL不僅是全球最頂級的地址資源域名，還是全球唯一一個可以同時在手機和電腦上同時使用的通訊域名，在手機上占擊即可撥打電話。同時還自帶一個微門戶網(wǎng)站，可以將您的所有聯(lián)系方式和公司介紹都放上去，您的客戶、朋友只要在IE地址欄輸入“美麗服裝.tel”就可以直接找您，看到您所有的信息。針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，我相信您更看重的是后期服務(wù)吧！我們公司是國家商標(biāo)局的直接授權(quán)單位，我們是全面商標(biāo)注冊量排第一的公司，注冊商標(biāo)不是為了拿個證，還會關(guān)乎到以后的運用，或法律咨詢或糾紛。所以對于你們商標(biāo)在我公司注冊，我們會針對你商標(biāo)在注冊前的查詢、注冊中的風(fēng)險及時通知、注冊后的運用及風(fēng)險服務(wù)和法律提供。針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：費用太貴了…林總，我想您更關(guān)注的是效果吧？如果您做了沒有效果先發(fā)郵件/傳真過來看看…說辭1：當(dāng)然沒問題，您希望發(fā)怎么內(nèi)容給您會比較好呢？資料太多啦，怕您太忙，沒時間看啊/當(dāng)然沒問題，您的郵箱/傳真號多少，我中午時會給您發(fā)過去，下午再給您去一個電話，看看您有什么問題，可以幫您解決（先表示同意，再給客戶提要求）說辭2：張總，您看，你連2分鐘聽我電話的時間都沒有，更何況像您大忙人的，整天在外，哪有時間看那么多文字啊，還是我直接在電話和您溝通吧，就耽誤您5分鐘！通用說辭：先發(fā)郵件/傳真過來看看…說辭1：當(dāng)然沒問題，您希望發(fā)怎么內(nèi)容先發(fā)郵件/傳真過來看看…張總，我相信您肯定是一個非常有遠(yuǎn)見和品牌保護意識的老板！您在互聯(lián)網(wǎng)上的投資也不少吧！說明您注重互聯(lián)網(wǎng)推廣和網(wǎng)上品牌推廣及保護！像TEL域名，您也知道，是資源型的，一旦晚一天，很有可能您的網(wǎng)絡(luò)TEL域名就被同行搶注了。到時我可不想被您抱怨?。∧?，還是在電話直接和您溝通吧！針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，知識產(chǎn)權(quán)的競爭，就是未來的競爭！資料，如果您真想看，網(wǎng)上可以找到一大把！你想了解什么都有！關(guān)鍵在于，是不是您想要的，能不能真正幫您解決您目前品牌注冊問題！針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：先發(fā)郵件/傳真過來看看…張總，我相信您肯定是一個非常有遠(yuǎn)見和思考：大家回頭想想，在這堂課里我們學(xué)了哪些內(nèi)容？那些內(nèi)容對我們來說覺得比較重要？哪些內(nèi)容比較容易掌握？思考：

全程演練熟練掌握靈活運用小結(jié)：全程演練小結(jié)：電話邀約流程與技巧課件

1、用愛心來做事，用感恩的心做人。

2、人永遠(yuǎn)在追求快樂，永遠(yuǎn)在逃避痛苦。

3、有多大的思想，才有多大的能量。

4、人的能量=思想+行動速度的平方。

5、勵志是給人快樂，激勵是給人痛苦。

6、成功者絕不給自己軟弱的借口。

7、你只有一定要，才一定會得到。

8、決心是成功的開始。

9、當(dāng)你沒有借口的那一刻，就是你成功的開始。

10、命運是可以改變的。

11、成功者絕不放棄。

12、成功永遠(yuǎn)屬于馬上行動的人。

13、下定決心一定要，才是成功的關(guān)鍵。

14、成功等于目標(biāo)，其他都是這句話的注解。

15、成功是一個過程，并不是一個結(jié)果。

16、成功者學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗，一般人學(xué)習(xí)自己的經(jīng)驗。

17、只有第一名可以教你如何成為第一名。

18、學(xué)習(xí)需要有計劃。

19、完全照成功者的方法來執(zhí)行。

20、九十九次的理論不如一次的行動來得實際。

21、一個勝利者不會放棄，而一個放棄者永遠(yuǎn)不會勝利。

22、信心、毅力、勇氣三者具備，則天下沒有做不成的事。23、如果你想得到，你就會得到，你所需要付出的只是行動。

24、一個缺口的杯子，如果換一個角度看它，它仍然是圓的。

25、對于每一個不利條件，都會存在與之相對應(yīng)的有利條件。

26、一個人的快樂，不是因為他擁有的多，而是他計較的少。

27、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限美好。

28記?。耗闶悄闵拇L；走自己的路，何必在乎其它。

29、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。

30、如果你相信自己，你可以做任何事。

31、天空黑暗到一定程度，星辰就會熠熠生輝。

32、時間順流而下，生活逆水行舟。

33、生活充滿了選擇，而生活的態(tài)度就是一切。

34、人各有志，自己的路自己走。

35、別人的話只能作為一種參考，是不能左右自己的。

36、成功來自使我們成功的信念。

37、相互了解是朋友，相互理解是知己。

38、沒有所謂失敗，除非你不再嘗試。

39、有時可能別人不在乎你，但你不能不在乎自己。

40、你必須成功，因為你不能失敗。

41、羨慕別人得到的，不如珍惜自己擁有的。

42、喜歡一個人，就該讓他（她）快樂。

43、別把生活當(dāng)作游戲，誰游戲人生，生活就懲罰誰，這不是勸誡，而是--規(guī)則！

44、你要求的次數(shù)愈多，你就越容易得到你要的東西，而且連帶地也會得到更多樂趣。

45、把氣憤的心境轉(zhuǎn)化為柔和，把柔和的心境轉(zhuǎn)化為愛，如此，這個世間將更加完美。

46、一份耕耘，一份收獲，付出就有回報永不遭遇過失敗，因我所碰到的都是暫時的挫折。

47、心如鏡，雖外景不斷變化，鏡面卻不會轉(zhuǎn)動，這就是一顆平常心，能夠景轉(zhuǎn)而心不轉(zhuǎn)。

48、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

49、人，其實不需要太多的東西，只要健康地活著，真誠地愛著，也不失為一種富有。

50、生命之長短殊不重要，只要你活得快樂，在有生之年做些有意義的事，便已足夠。

51、活在忙與閑的兩種境界里，才能俯仰自得，享受生活的樂趣，成就人生的意義。

52、一個從來沒有失敗過的人，必然是一個從未嘗試過什么的人。

53、待人退一步，愛人寬一寸，人生自然活得很快樂。

54、經(jīng)驗不是發(fā)生在一個人身上的事件，而是一個人如何看待發(fā)生在他身上的事。

55、加倍努力，證明你想要的不是空中樓閣。勝利是在多次失敗之后才姍姍而來。1、用愛心來做事，用感恩的心做人。67電話邀約流程與技巧電話邀約流程與技巧

電話邀約的目的是什么電話邀約的目的是什么電話邀約目的電話邀約目的目錄目錄電話邀約流程與技巧課件電話邀約五個要點電話邀約五個要點電話邀約原則電話邀約原則目錄目錄

在了解電邀流程之前，我們在進(jìn)行電話溝通時會做哪些動作和步驟在了解電邀流程之前，我們在進(jìn)行電話溝通時會做哪些動作和步驟電話邀約黃金七步電話邀約黃金七步電話邀約流程AIDA技巧電話邀約流程AIDA技巧拿起電話閑談幾句找個理由了解時間正式邀約確認(rèn)信息放下電話電話邀約黃金七步建議行動提升欲望提起興趣引起注意電話邀約流程指程序！指內(nèi)容和技巧！VS拿起電話閑談幾句找個理由了解時間正式邀約確認(rèn)信息放下電話電話讓我們看看一般對著互易的新老客戶，我們都會怎樣來進(jìn)行介紹讓我們看看一般對著互易的新老客戶，我們都會怎樣來進(jìn)行介紹您好，張總。我是互易的張勇，（客戶：什么事）現(xiàn)有一個非常緊急的事情通知您，全球最頂級地址資源TEL域名，中國注冊局剛剛釋放了一批中文資源。（引起注意）（什么樣的域名？）它不是一個普通的域名，它是一個在國外非常盛行，全球最頂級地址資源，全球第四大注冊量，全球續(xù)費率第一，高達(dá)89%。您也知道現(xiàn)在一個企業(yè)要想做好，大力宣傳勢不可少，對吧？這批新釋放的中文資源可以讓咱企業(yè)以最全面、最快捷的方式展現(xiàn)在客戶面前。（提起興趣）（后續(xù)……）互聯(lián)網(wǎng)—新客戶完整電邀流程—話術(shù)舉例您好，張總。我是互易的張勇，（客戶：什么事）現(xiàn)有張哥您一定知道，今天看懂是商機，明天看懂是故事，您企業(yè)做這么好，眼光一定獨到！您如果現(xiàn)在注冊，還有機會把咱企業(yè)的品牌詞、行業(yè)詞、產(chǎn)品詞搶注下來。咱把“房地產(chǎn).tel”、“地產(chǎn).tel”、“別墅.tel”都搶注下來，只要有人檢索您注冊的這些詞，就能第一時間看到咱企業(yè)的資訊，您不也是希望有更多想買房的人關(guān)注您的企業(yè)嗎？（提升欲望）（…）張哥，我建議您今天下午就過來，正好咱李顧問在公司。他在房地產(chǎn)注冊服務(wù)這一塊可是專家啊。我相信他一定能給到您一些更好的建議的。您看您是下午2點、還是3點到？（建議行動）接前：張哥您一定知道，今天看懂是商機，明天看懂是故事，您李總，您好！我是環(huán)球互易的李佳佳，您還記得嗎？（客戶…）您真是貴人多忘事啊。（引起注意）對了，李總，上次有跟您談到關(guān)于.TEL國際通訊域名的事兒，聽您上次說一直希望能有一個既能幫助您在互聯(lián)網(wǎng)上推廣產(chǎn)品，又能幫您保護品牌的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嗎？（提起興趣）（停頓2-3秒，一般客戶也不回答的，停頓只是為了測試客戶的反應(yīng)，而根據(jù)反應(yīng)繼續(xù)介紹！）（后續(xù)……）互聯(lián)網(wǎng)—老客戶李總，您好！我是環(huán)球互易的李佳佳，您還記得嗎？TEL就可以！！而且還可以將您所有的聯(lián)系方式聚成在一起，使您的客戶和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好?。。ㄌ嵘ㄍｎD1-2秒）咦…，李總，咱們公司您是最大的股東吧？（客戶回答是或者默許，就進(jìn)行邀約）在電話里也說不清楚，要不您看我請我們公司的林志宏林顧問到您公司與您面談?。ńㄗh行動）接前：TEL就可以??！而且還可以將您所有的聯(lián)系方式聚成在一起，使您活動：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的話術(shù)案例，我們嘗試一下：如果您面對知識產(chǎn)權(quán)的新、老客戶，會怎么進(jìn)行電話邀約？

（10分鐘）兩兩組合，一為A角色，一為B角色；相互嘗試演練?；顒樱海?0分鐘）兩兩組合，一為A角色，一為B角色；相互嘗試分享：在剛剛的活動中，你出現(xiàn)了什么問題？是否發(fā)現(xiàn)無法很好地區(qū)別各模塊？你覺得你的搭檔表現(xiàn)如何？

有什么值得你學(xué)習(xí)的？

分享：您好，張先生（客戶：你好，有什么事嗎？）我是邦信知識產(chǎn)權(quán)麗麗，主要幫助中小型企業(yè)做品牌保護，以提升企業(yè)品牌知名度及品牌維權(quán)，使您的產(chǎn)品獲得更多消費者青睞！張先生，您也是希望通過品牌建立，從而獲取更多市場，更多客戶吧？（引起注意）對了，張先生，咱是做飾品生產(chǎn)的，咱品牌名字在商標(biāo)局還沒登記保護吧？（沒有）那您這個牌子的名字是不受國家保護，誰都可以使用，并且如果別人要是申請的話，咱就不能夠使用了。咱牌子在市場定位上，不會是打算做地攤貨對吧，但是張生您知道嗎？凡是沒有注冊商標(biāo)的產(chǎn)品是不可以進(jìn)入商場的。你的產(chǎn)品只能作為地攤類型來買，這樣的產(chǎn)品，價格能上去嗎？（引起興趣）知識產(chǎn)權(quán)—新客戶您好，張先生（客戶：你好，有什么事嗎？）我是邦最重要的一點,如果別人注冊了咱這個商標(biāo)，并且查處我們的話，那么我們所有打上這個名字的產(chǎn)品都必須銷毀，同時還要賠償別人的損失啊。（提升欲望）（有這么嚴(yán)重？）張先生，要不您看這樣，您下午都在公司吧！我?guī)湍A(yù)約我們的飾品行業(yè)專家，李達(dá)達(dá)先生專程給您提供咨詢和手續(xù)辦理業(yè)務(wù)?。ā埾壬?，恭喜您，我已經(jīng)幫您成功預(yù)約了咱李顧問，他只有下午3-4點有時間，您看咱把時間定在3點吧。（建議行動）接前：最重要的一點,如果別人注冊了咱這個商標(biāo)，并且查處我們的話，那

您好，陳總！我是邦信的朱玲，還記得吧！我看到咱公司增加了服裝業(yè)務(wù)哦“綠樹服裝”是咱公司品牌吧？（客戶：呵呵）哇，陳總您的生意越做越大啦！不過我了解到“綠樹服裝”還沒有注冊商標(biāo)哦！咱們是不是要把它給馬上注冊下來？（引起注意）（這個才剛開始做，晚點再注）陳總，這可關(guān)系到咱公司的品牌和客戶利益問題??！注冊晚了，您就不能再掛“綠樹服裝”這個品牌名去賣了，那可不是一筆小的損失！這個問題陳總您是知道的，對吧？（提起興趣）（沉默中…）知識產(chǎn)權(quán)—老客戶您好，陳總！我是邦信的朱玲，還記得吧！我陳總，商標(biāo)注冊的事情，可真不是耽誤呀！您看最近商標(biāo)侵權(quán)案件越來越多，比如唯冠案件，3.15侵權(quán)事件歷歷在目！萬一您晚一天就被別人注冊了，您很有可以還吃上官司。您再忙也就是為了鋪市場、找客戶，賺錢嘛。（提升欲望）陳總，要不這樣，我?guī)湍A(yù)約一下我們公司知識產(chǎn)權(quán)法律顧問張先生，他可是主要負(fù)責(zé)服裝行業(yè)商標(biāo)注冊業(yè)務(wù)的，在這方面他非常專業(yè)?。筛鶕?jù)實際情況塑造）（建議行動）接前：陳總，商標(biāo)注冊的事情，可真不是耽誤呀！您看最近商標(biāo)侵權(quán)案件越引起注意（Attention)—開場白開場白概念：時間:電話接通后，在10秒內(nèi)（黃金十秒）目的:通過相關(guān)介紹引起客戶興趣結(jié)果:讓話題延續(xù)下去的開場話開場白5大要點：自我介紹來電目的產(chǎn)品價值說明確認(rèn)是否決策人詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與引起注意（Attention)—開場白開場白概念：時間:電話開場白話術(shù)—互聯(lián)網(wǎng)銷售：張總，您好！我是小黃。在忙嗎？客戶：什么事。銷售：想了解一下張總有想過您的潛在客戶只要通過您的產(chǎn)品名稱就可以直接找到您，和您聯(lián)系做生意呢？客戶：當(dāng)然想啦！銷售：那我們公司就可以給您提供這樣的好平臺。客戶：有那么好的事情？！銷售：當(dāng)然！不知道您平時有沒有經(jīng)常上網(wǎng)呢？客戶：有。銷售：那您是不是經(jīng)常在網(wǎng)上查找一些您客戶的信息呢？客戶：偶爾吧。銷售：那你有沒有想過您的客戶經(jīng)常會在網(wǎng)上查找他們供應(yīng)商的信息呢？如果您注冊了“服裝.tel”，那么您的客戶在網(wǎng)上輸入“服裝.tel”，您就會第一時間出現(xiàn)在他們面前啦。多么好的事情呀，您說呢？開場白話術(shù)—互聯(lián)網(wǎng)銷售：張總，您好！我是小黃。在忙嗎？開場白話術(shù)—知識產(chǎn)權(quán)銷售：張總，您好！我是邦信的小靜。您的手機鈴聲好好聽哦！客戶：呵呵，你有什么事??！銷售：想了解一下咱們公司有沒有注冊商標(biāo)?。】蛻簦哼€沒有（1種情況）銷售：現(xiàn)在是知識產(chǎn)權(quán)的世界，咱要保護好企業(yè)資產(chǎn)，防止他人侵權(quán)哦！客戶：已經(jīng)注冊了（1種情況）銷售：那太好了，一看張總您就是一個非常重注企業(yè)品牌保護和長遠(yuǎn)發(fā)展的老板！客戶：呵呵，你有什么事你就說吧！銷售：我有看到您網(wǎng)站上有好幾個品牌哦，咱們是不是要進(jìn)行全面品牌保護，從而再也不擔(dān)心其他企業(yè)或公司盜用咱品牌牟取利益！減少損失??！開場白話術(shù)—知識產(chǎn)權(quán)銷售：張總，您好！我是邦信的小靜。您的手您還有幾種不同的開場方式吸引客戶注意？練習(xí)練習(xí)提起興趣（Interest)—探需求提問要點：客戶關(guān)注的問題（了解客戶現(xiàn)狀，提起客戶改變現(xiàn)狀的欲望）問題列舉方向：現(xiàn)狀（客戶痛處）您對您現(xiàn)在的年營業(yè)額滿意嗎？您不覺得現(xiàn)在業(yè)務(wù)員成本高產(chǎn)出少嗎？現(xiàn)在市場力越來越大了，我們的產(chǎn)品是不是也要跟得上考驗和競爭？現(xiàn)狀改變（提起欲望）您希望通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來拓展您的業(yè)務(wù)嗎？您希望利用商標(biāo)來保護您的品牌嗎？您有想過利用一些低成本而又放心的手段來拓展業(yè)務(wù)嗎？提起興趣（Interest)—探需求提問要點：客戶關(guān)注的問題您還有幾種不同的方式了解客戶的需求，提起客戶

興趣？練習(xí)練習(xí)提升欲望（Desire)—推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要點：針對客戶不同需求給出相應(yīng)賣點，不主動將所有賣點拋出推薦產(chǎn)品方向：產(chǎn)品賣點5個方面：用途效益功能市場品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）——對應(yīng)的賣點客戶賺誰的錢（客戶的消費人群）——對應(yīng)的賣點提升欲望（Desire)—推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要點：針對客戶不同提升欲望（Desire)—異議處理異議處理要點：首先認(rèn)同和理解客戶，并幫助客戶找到解決辦法重在引導(dǎo)，不與客戶產(chǎn)生對立異議處理方向：效果價格時機同行對比提升欲望（Desire)—異議處理異議處理要點：首先認(rèn)同和理是否發(fā)現(xiàn)，我們經(jīng)常在推薦產(chǎn)品，或者進(jìn)行異議處理時，對方總會說：“你賣花贊花香”“你黃婆賣瓜”……我們又應(yīng)該如何面對這類質(zhì)疑，讓對方相信呢？是否發(fā)現(xiàn)，我們經(jīng)常在推薦產(chǎn)品，或者進(jìn)行異議處理時，對方總會說數(shù)據(jù)代表權(quán)威！案例代表影響力！數(shù)據(jù)代表權(quán)威！第三方數(shù)據(jù)、案例運用運用要點：在提起客戶注意時，可用數(shù)據(jù)在提升客戶興趣時，可用數(shù)據(jù)/案例在提升客戶欲望時，可用案例（根據(jù)實際情況可選用正面、反面案例）異議處理時，可用案例增強說服力第三方數(shù)據(jù)、案例運用運用要點：在提起客戶注意時，可用數(shù)據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國網(wǎng)民：已達(dá)到5.13億，占全民38.3%中國手機網(wǎng)民：已達(dá)到3.56億，占整體網(wǎng)民比例69.3%搜索引擎用戶規(guī)模：達(dá)4.07億，網(wǎng)民滲秀率79.4%網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模：達(dá)到1.94億人，較2010年底增長20.8%網(wǎng)上支付用戶規(guī)模：達(dá)到1.67億人，較2010年底增長21.6%互聯(lián)網(wǎng)：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC)在2012年1月度發(fā)布《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中，截至2011年第4季度：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國網(wǎng)民：已達(dá)到5.13億，占全民38.3%互

陳總，您好！我知道您的疑慮所在，它可是全球目前唯一的一個通訊域名，而且在全球續(xù)費量高達(dá)89%。目前在中國，也廣受企業(yè)老板和商業(yè)人士擁戴！您哪怕再多考慮一分鐘，也許您想要的詞就沒有了。從我們公司數(shù)據(jù)庫中看到，一線品牌（國美、蘇寧、可口可樂、麥當(dāng)勞…此處自由舉例）95%已經(jīng)被搶注了，部分熱門行業(yè)詞80%，也已經(jīng)被搶注了，您不要再猶豫?。。R上進(jìn)行邀約動作）TEL話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例陳總，您好！我知道您的疑慮所在，它可是全中國商標(biāo)注冊累計申請：829.5萬件，累計注冊商標(biāo)562.8萬件，有效注冊商標(biāo)460.4萬件，均居世界第一！中國申請人提交馬德里商標(biāo)國際注冊申請累計：達(dá)11427件，在發(fā)展中國家排名第一！累計過馬德里體系領(lǐng)士延伸指定中國的申請量為154302件，連續(xù)6年世界第一共注冊和初步審定地理標(biāo)志集體商標(biāo)和證明商標(biāo)1040件，其中外國地理標(biāo)志36件知識產(chǎn)權(quán)商標(biāo)：中華人民共和國國家工商行政管理總局：商標(biāo)局、商標(biāo)評審委員會在2011年3月發(fā)布的《中國商標(biāo)戰(zhàn)略年度發(fā)展報告》，截至2010年第4季度：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計中國商標(biāo)注冊累計申請：829.5萬件，累計注冊商標(biāo)562.8

陳總，您好!您知道嗎？現(xiàn)在全國每年商標(biāo)注冊量都以30%在高速增長，而且也越來越多的外國企業(yè)在中國搶注冊商標(biāo)，為的就是想占領(lǐng)中國市場！目前我們公司在中國已經(jīng)有20年的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，全國32家分公司。在中國算是較大、且有規(guī)模的商標(biāo)代理注冊服務(wù)機構(gòu)。到目前為止，我們公司每年為全國企業(yè)提供超過2萬個商標(biāo)注冊服務(wù)！您還猶豫什么呢？（馬上進(jìn)行邀約）商標(biāo)話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例陳總，您好!您知道嗎？現(xiàn)在全國每年商標(biāo)注話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例

陳總，您好!我知道您已經(jīng)注冊了商標(biāo)，所以才給您打這個電話！如果您現(xiàn)在不追加登記版權(quán)，別人可以搶先登記您的版權(quán)，從而很有可能會撤銷您的商標(biāo)，讓您喪失精心培育的產(chǎn)品和服務(wù)市場啊。而且在我們公司去年注冊商標(biāo)的客戶中，就有超過40%的客戶都選擇了登記版權(quán)?。蛻舫聊小╆惸€擔(dān)心什么呢？如果您再不把您的商標(biāo)去登記版權(quán)，當(dāng)別人惡意要撤銷您的商標(biāo)時，您沒辦法證明該商標(biāo)是由自己設(shè)計并享有?。。R上進(jìn)行邀約）版權(quán)話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例陳總，您好!我知道您已發(fā)展中國家只擁有不到10%的世界專利發(fā)達(dá)國家卻擁有90%的專利2010年中國發(fā)明專利申請量超過39萬件，居世界第二位去年中國有3000余家企業(yè)申請1.2萬件國際專利，比2009年增長了56％中國的國際專利申請量由2009年的7900件增加到去年的12339件，總數(shù)位列美國(44855件)，日本(32156件)和德國(17171件)之后知識產(chǎn)權(quán)專利：2010年年底專利統(tǒng)計報告中：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)展中國家只擁有不到10%的世界專利發(fā)達(dá)國家卻擁有9小結(jié)：通過更多成功案例、同行案例進(jìn)行對比增加自我公司數(shù)據(jù)說明、第三方數(shù)據(jù)說明第三方數(shù)據(jù)、案例運用小結(jié)：第三方數(shù)據(jù)、案例運用建議行動（Action)—進(jìn)行邀約邀約要點：明確邀約目的：說明約見細(xì)則（如：合作流程、合同之類）信息確認(rèn)：地址、時間（二選一原則）合理塑造直銷同事，推薦成功邀約注意事項：什么時候進(jìn)行邀約比較合適—客戶對你所介紹的信息：無異議時、需要再了解時、不斷提問時…邀約成功后需要確認(rèn)哪些信息—約見地點、具體時間、誰與客戶見面、如何塑造直銷同事、要準(zhǔn)備什么資料建議行動（Action)—進(jìn)行邀約邀約要點：明確邀約目的：電邀與直銷銜接點：如何塑造直銷同事：從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等行業(yè)經(jīng)驗：從事本行業(yè)市場調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗等服務(wù)經(jīng)驗：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊、推廣、品牌保護，獲得多家企業(yè)贈送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會、展覽會等等注意事項：產(chǎn)品賣點5個方面：用途效益功能市場品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）——對應(yīng)的賣點客戶賺誰的錢（客戶的消費人群）——對應(yīng)的賣點建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：如何塑造直銷同事：從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、電邀與直銷銜接點：話術(shù)：

張總，咱田亮先生從05年就開始從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作，銷售、管理崗都有接觸，這六、七年來，接觸過不少企業(yè)，他服務(wù)的企業(yè)中，有30%的企業(yè)也像您目前這種情況：產(chǎn)品少，員工少，資金也困難！現(xiàn)在這些企業(yè)一直到現(xiàn)在還在和我們互易合作，說明我們確實幫到它了。最重要是我們田顧問給了這些客戶非常適合它們企業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展的建議和方案！張總，您也希望獲得我們田顧問的幫助吧？田顧問平時也很忙，很多客戶都找他呢！這一次我很難得幫您預(yù)約到咱田顧問，您看咱田顧問下午2點到您公司與您面談吧？從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等電邀與直銷銜接點：話術(shù)：從業(yè)經(jīng)驗：從事多年銷售、管理建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：

張總，咱劉沿先生雖然在咱公司只從業(yè)了3年，但一直專注于電器行業(yè)的發(fā)展走向和趨勢。他對電器行業(yè)的品牌注冊、維權(quán)方面經(jīng)驗尤其豐富！能幫助客戶解決實際問題。服務(wù)的客戶80%都是電器行業(yè)，搞不好，他服務(wù)的企業(yè)中還有您認(rèn)識的呢?；蛘呤悄膹娏Ω偁帉κ忠舱f不定！您看這下您放心了吧！咱劉顧問今天剛好在公司，您看您是直接到我們公司還是請我們劉顧問到您公司呢？行業(yè)經(jīng)驗：從事本行業(yè)市場調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗等等建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：

張總，咱何靜小姐（顧問），曾為XX公司、XX公司（可列舉3家左右企業(yè)-最好有點知名度）做過咨詢，曾為XX、XX、XX公司成功注冊/推廣/品牌保護。她是一個非常有責(zé)任心，而且服務(wù)非常到位。是公司、客戶公認(rèn)的服務(wù)之星。還曾獲得多家客戶親自到公司贈送的錦旗呢！您看您也能得到她為您服務(wù)，那您就可以放一萬個心啦！張總，您就別猶豫了，與您在電話上溝通也好幾次了，還不如見一次面，把您想要了解的方面和心里擔(dān)心的問題當(dāng)面解決，多好！您看我們何顧問是下午2點、還是3點到您公司比較方便？服務(wù)經(jīng)驗：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊、推廣、品牌保護，獲得多家企業(yè)贈送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會、展覽會等等建議行動（Action)—成功邀約電邀與直銷銜接點：話術(shù)：電話邀約注意事項過于謙虛恭維制造對立三不要冒犯對方隨便開玩笑三不可語焉不詳咄咄逼人電話邀約注意事項過于謙虛恭維制造對立三不要冒犯對方隨便開玩笑電話邀約流程與技巧課件客戶典型拒絕理由及應(yīng)對暫時不需要考慮一下很忙，沒時間朋友做了，沒效果你們這個產(chǎn)品多少錢費用太貴了先發(fā)郵件/傳真資料過來看看客戶典型拒絕理由及應(yīng)對暫時不需要考慮一下很忙，沒時間朋友做了暫時不需要…何總，一聽您說話就是個做大事的人！您肯定希望咱企業(yè)在行業(yè)內(nèi)做龍頭老大吧？如果是這樣，那肯定需要不斷的拓展業(yè)務(wù)渠道、提升品牌知名度，從而提升企業(yè)競爭力??！像我剛和您介紹的產(chǎn)品就可以幫助您滿足您的需求！通用說辭：暫時不需要…通用說辭：暫時不需要…林總，難道您不希望您的客戶可以通知互聯(lián)網(wǎng)這個平臺找到您、聯(lián)系您和您做成生意嗎？現(xiàn)在行業(yè)競爭那么大，咱公司也要抓緊啊。再晚些好的資源就沒啦，搞不好您的產(chǎn)品名稱（TEL）也被您的同行搶注了。您看您下午到我們公司來一趟吧，我?guī)湍A(yù)約一位資深互聯(lián)網(wǎng)顧問。您看您是下午2點還是還是3點到？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：田總，隨著我國的迅速發(fā)展，知識產(chǎn)權(quán)保護對企業(yè)來說也越來越重要，而且運用也越來越廣泛。消費者對商標(biāo)的認(rèn)識也越來越多。像咱們?nèi)コ?、去商場買東西，是不是都要看品牌，包裝上寫著著名商標(biāo)、馳名商標(biāo)的，買的也放心。如果您再不注冊的話，那您將失去市場競爭力啊！針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：暫時不需要…林總，難道您不希望您的客戶可以通知互聯(lián)網(wǎng)這個平臺考慮一下…說辭1：黃總，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣。需要進(jìn)一步了解對嗎？您看您對我們的產(chǎn)品哪方面還有疑慮的，您可以直接說出來?？纯次沂欠衲軒湍鉀Q。要不您看我?guī)湍A(yù)約我們的李顧問，請他下午到您公司，帶上我們已為您準(zhǔn)備好的方案過去，咱面對面溝通，幫您解決問題。您看是下午2點、還是3點方便！說辭2：黃總，您是考慮效果問題呢，還是價格的問題？（再根據(jù)客戶的選擇來作答）通用說辭：考慮一下…通用說辭：考慮一下…林總，您看您的同行都做了（如：像雅迪、寶森、林邦…)，而且反應(yīng)效果都不錯，您還考慮什么呢？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：未注商標(biāo)客戶：譚總：您是考慮哪方面的問題呢？您看您現(xiàn)在又有自己的產(chǎn)品，市場也慢慢從廣州市拓展到廣東省了，再隨著就是全國市場了，咱如果再不去給自己的產(chǎn)品把商標(biāo)給注冊下來，1、您不能再生產(chǎn)和賣這個產(chǎn)品，2、很有可能被告侵權(quán)，3、不被消費者認(rèn)可，嚴(yán)重影響您的企業(yè)發(fā)展！我建議：咱企業(yè)應(yīng)該馬上把“XX”商標(biāo)注冊下！您看我們公司離您那也比較近，要不您直接到我們公司來吧，我現(xiàn)在就幫您預(yù)約咱林何林顧問！已注冊1類商標(biāo)客戶：王總，隨著咱公司的發(fā)展，所經(jīng)營的產(chǎn)品已經(jīng)超出了之前注冊的范圍了，這對咱公司是很不利的，咱現(xiàn)在還需要進(jìn)行擴類注冊才能全面將咱企業(yè)的產(chǎn)權(quán)品牌給保護下來啊！您不要再考慮啦！您下午都在公司吧，我請咱羅雷羅顧問帶上已為您準(zhǔn)備好的方案、資料過去，看看咱們是需要怎樣做才能更好的保護咱企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)。針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：考慮一下…林總，您看您的同行都做了（如：像雅迪、寶森、林邦…很忙，沒有時間…說辭1：李總，您再忙也是為了賺錢，為了發(fā)展企業(yè)，我今天給您電話的目的也為了幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品，拓展市場，我相信您也是希望獲得更多客戶，提升企業(yè)品牌知名度，獲得更多競爭資本，對嗎？我就耽誤您5分鐘的時間，您聽我介紹完之后，您實在覺得幫不到您，您再考慮掛我電話好嗎？說辭2：李總，您真是個大忙人啊。那您看，我明天上午10點再給您打個電話，您看怎么樣？通用說辭：很忙，沒有時間…通用說辭：很忙，沒有時間…林總，您忙來忙去還不是為了拓市場賺錢。您看我們已經(jīng)溝通過幾次了，產(chǎn)品您也都了解了，而且您上次也和我說過想利用互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣一個產(chǎn)品。我也不想整天給您打電話，浪費您的時間，也浪費我的時間。您看我?guī)湍A(yù)約一下我們何林何顧問（此處可塑造一下，增強引力），請他到您公司和您面對面溝通？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：譚總：商標(biāo)注冊可不等人啊，您忙著忙了，把自己的產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)（或買賣權(quán)）給弄丟了，多不值！而且這一塊您比我更清楚他的重要性。且不說您的同行怎么樣，咱公司現(xiàn)在已經(jīng)不是一個小企業(yè)了。注冊后，您可以放心使用。并且可以大膽開拓市場，還有如果發(fā)現(xiàn)有人盜用了咱的商標(biāo)在銷售產(chǎn)品，我們還可以進(jìn)行維權(quán)呢。相反，很有可能您就需要付巨額商標(biāo)侵權(quán)使用費了。您看這事多重要啊。我們還是趕緊把它給辦理了吧。針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：很忙，沒有時間…林總，您忙來忙去還不是為了拓市場賺錢。您看我朋友做了，沒有效果…說辭1：您朋友也是在我們公司做的嗎？（了解他朋友是不是我們公司提供的服務(wù)，從服務(wù)的角度去回答此問題）說辭2：您朋友在什么平臺上做的呀？（確定是不是做我這個產(chǎn)品，然后再進(jìn)行兩個平臺或兩個產(chǎn)品對比）說辭3：您所指的效果是什么呢？（了解客戶心目中的效果是什么：沒有獲得客戶——沒有客戶聯(lián)系他？是覺得商標(biāo)注冊（或版權(quán)登記后）沒起什么作用，幫助不大！了解情況后，再針對性回答）通用說辭：要點：先反問客戶，先了解具體情況再作回答朋友做了，沒有效果…說辭1：您朋友也是在我們公司做的嗎？通用朋友做了，沒效果…林總，您朋友和您是同個行業(yè)嗎？您看您的其他同行做了TEL，效果多好啊！效果，不是說您花了錢就可以馬上看到效果的，您還需要關(guān)注他，維護它。如果說您在我們公司注冊了一個TEL，然后就不管不問，也不去上傳公司的相關(guān)資料，您的客戶找到您了，看到上面沒有什么信息，肯定掉頭就走，去找您的同行去了。你說是吧？針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：黎總，保護企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)是趨勢，您現(xiàn)在也許感覺不到他的作用，我想您肯定希望您的企業(yè)繼續(xù)發(fā)展吧？肯定希望10年，甚至100年。您看現(xiàn)在哪個大企業(yè)，老字號的企業(yè)他們沒有注冊商標(biāo)的。商標(biāo)、版權(quán)就是對您企業(yè)的資產(chǎn)最好的保護！針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：朋友做了，沒效果…林總，您朋友和您是同個行業(yè)嗎？您看您的其他你們這個產(chǎn)品多少錢…說辭1：產(chǎn)品多少錢，不重要，重要的是我們所給您推薦的產(chǎn)品（產(chǎn)品方案）是否適合您公司目前產(chǎn)品推廣需求（品牌保護需求），對吧？（往產(chǎn)品介紹上引）說辭2：張總，價格多少都一樣啊，我們最看重的是效果對嗎？（往效果上引）說辭3：張總，您關(guān)心價格，說明您想進(jìn)一步了解我們公司的產(chǎn)品對嗎？具體的價格，我們還需要根據(jù)您的實際需求去定啊。在電話中也比較難談清楚價格，涉及的面比較廣，您看要不我請我們何芳何顧問到您公司與您面對面溝通，將您的需求了解清楚，再給您報一個適合您需求的價格好嗎？（往面談上引）通用說辭：你們這個產(chǎn)品多少錢…說辭1：產(chǎn)品多少錢，不重要，重要的是我們你們這個產(chǎn)品多少錢…林總，根據(jù)我對您之前和您溝通到的通用網(wǎng)址，您要注冊幾個詞呢？是要把您的品牌詞、行業(yè)詞和產(chǎn)品詞都要注冊了是嗎？（客戶沉默…）如果是的話，您看您的需求也挺大的，而且每個詞會根據(jù)價值不同而不同，具體的報價，還是見面溝通會更好！您看我?guī)湍A(yù)約我們的林顧問吧，他在這方面很專業(yè)，也會給您一些更合理的建議，說不定還能幫您省出一些錢同進(jìn)還可以獲得同等效果，這該多好！針對互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，據(jù)我了解，您的企業(yè)是個多元化企業(yè)，像我們公司一樣，產(chǎn)品種類多，市場銷售范廣！注冊一個商標(biāo)或許已經(jīng)跟不上您企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展啦！看王總也是一個有遠(yuǎn)見、做大生意的老板?。蛻簦汉呛恰┲劣趦r格，我們需要根據(jù)您公司的實際情況，給您做一個適合咱公司的方案，而且這關(guān)系到咱公司品牌全面保護問題，我不想因為一個小小的價格，影響到您的判斷和間接造成公司的損失，那就不好了。王總，我真誠的覺得，我們需要面談這個事情。您看您今天下午到我們公司一趟吧！我提前幫您預(yù)約我們一位資深商標(biāo)注冊顧問為您服務(wù)，好嗎？針對知識產(chǎn)權(quán)客戶：你們這個產(chǎn)品多少錢…林總，根據(jù)我對您之前和您溝通到的通用網(wǎng)址費用太貴了…說辭1：您指的是哪方面的費用貴呢？您是和外面的同行（或同類產(chǎn)品）對比價格嗎？（根據(jù)客戶回答，再針對性解答疑慮——此題回答方向主要是同行對比方向：從功能、價值、和服務(wù)上去談）說辭2：張總，很多客戶在沒有和我們公司合作之前，都說我們這里的費