分店銷售人員基礎(chǔ)技能項訓(xùn)練課件

分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練推銷類訓(xùn)練根底宣傳類宣傳工程引導(dǎo)客源類訓(xùn)練工程直接競爭類訓(xùn)練開展會員類訓(xùn)練工程分店前臺類訓(xùn)練工程網(wǎng)上推廣訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練商務(wù)中央派單訓(xùn)練交通扼要派單訓(xùn)練街頭擺點訓(xùn)練遠程開發(fā)訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練隨遇良機訓(xùn)練預(yù)約洽談訓(xùn)練陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練12項跳過分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練分店銷售1推銷類訓(xùn)練根底宣傳類宣傳工程引導(dǎo)客源類訓(xùn)練工程直接競爭類訓(xùn)練開展會員類訓(xùn)練工程分店前臺類訓(xùn)練工程網(wǎng)上推廣訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練商務(wù)中央派單訓(xùn)練交通扼要派單訓(xùn)練街頭擺點訓(xùn)練遠程開發(fā)訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練隨遇良機訓(xùn)練預(yù)約洽談訓(xùn)練陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練12項跳過推銷類訓(xùn)練根底宣傳類宣傳工程引導(dǎo)客源類訓(xùn)練工程陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述返回目錄陌生拜訪訓(xùn)練這是最基本、最重要的展業(yè)手段，是銷售員的第一課，也是長期使用的增量平臺；除了專項銷售任務(wù)以外的銷售員日常工作方式;銷售員能力成長的好途徑.陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述返回陌生拜訪訓(xùn)練陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行適用情形返回目錄積累會員過程中，本項業(yè)務(wù)可以成為主要手段；目標(biāo)客戶范圍以及市場準(zhǔn)確打擊;新店對于陌生市場并不熟悉的時候，本項業(yè)務(wù)將是最有效的探尋市場的工具，根據(jù)銷售員的反響逐步形成對周邊市場的識別；對于季節(jié)周期的經(jīng)營性填補;周邊日常品牌教育;特殊的促銷方案的執(zhí)行;陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行適用情形返回積累會員陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行三重境界返回目錄根據(jù)主管規(guī)劃的雙規(guī)式重復(fù)掃蕩,規(guī)定區(qū)域＋規(guī)定人群，形成對區(qū)域的作業(yè)記載；按商圈順序,專屬商圈、一級商圈、二級商圈中優(yōu)先開發(fā)公共商圈；分析住店的人群導(dǎo)向，有目標(biāo)、分行業(yè)、按類別的直接突擊。陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行三重境界返回根據(jù)主管規(guī)劃的陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄體訓(xùn)練產(chǎn)品教育方面相應(yīng)的內(nèi)容，概括起來3個板塊：品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、會員優(yōu)勢；內(nèi)部模擬50遍以上，從進入陌生企業(yè)開場，經(jīng)歷對前臺、主管、負(fù)責(zé)人這3個說服過程；訓(xùn)練心理素質(zhì)和呈現(xiàn)順序；學(xué)會在說服中識別客戶質(zhì)量，如果確定質(zhì)量不好，也要勇敢地放棄；計算每次陌生拜訪的價值；訓(xùn)練對異議和拒絕的應(yīng)對；訓(xùn)練辦理會員卡的工序和流程；陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行執(zhí)行要領(lǐng)返回體訓(xùn)練產(chǎn)品教育陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行具體程式返回目錄每天晚會的時間，都要至少演練5次；互相扮演客戶，模擬世界上最刁鉆的客戶，由團隊成員輪流進展說服，一人演練的時候，其他人進展思考和點評，并逐漸形成最優(yōu)談話模版；每天變換命題、場景、科目。陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行具體程式返回每天晚會的時間預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練描述返回目錄預(yù)約洽談訓(xùn)練這是銷售工作的高點和難點，是銷售員通過查找資料或者事件推斷確定了目標(biāo)客戶后，展開的一系列作業(yè)活動；本項業(yè)務(wù)表達了銷售員最為綜合的業(yè)務(wù)能力和流程控制力，這也是銷售人員必修的大課；此業(yè)務(wù)上有7個環(huán)節(jié)：確定目標(biāo)、拜訪前的準(zhǔn)備、預(yù)約、訪問及呈現(xiàn)、抑制異議、達成銷售、維系；需要輔助的銷售資料、圖片：預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練描述返回預(yù)約洽談訓(xùn)練預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練適用情形返回目錄日常展業(yè)過程中的大客戶攻堅連鎖介紹獲得的客戶信息本商圈或者分店所處的行業(yè)圈需要一些標(biāo)志性客戶或者具有戰(zhàn)略影響的客戶獲得客戶需求信息后的大業(yè)務(wù)爭奪分店周邊的促銷活動告知或者回訪預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練適用情形返回日常展業(yè)過程預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練三重境界返回目錄銷售員往往會在預(yù)約環(huán)節(jié)上受阻，因此初級境界是，約成則談成，約不成則放棄；銷售員能夠熟練運用電話訪問并簡單呈現(xiàn)，使客戶有興趣面談和達成一攬子銷售；對企業(yè)的差旅消費形成顧問能力，引導(dǎo)消費觀念，同時獲得連鎖介紹;高級境界初級境界中級境界預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練三重境界返回銷售員往往會在預(yù)預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄資料的輔助功能需要發(fā)揮;盡量不要2人或更多人去拜訪;約見的人盡量是主管酒店預(yù)定的人員或者有決定權(quán)的領(lǐng)導(dǎo);呈現(xiàn)的制作必須嚴(yán)謹(jǐn)、精彩;訪問的訓(xùn)練很關(guān)鍵，中的表達既不能過簡，也不能過繁，易最終形成預(yù)約為佳；化解可能產(chǎn)生的異議；達成公司卡協(xié)議后，一定要盡量的把該公司里面可能使用的人開展成個人會員；預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回資料的輔助功能需預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練具體程式返回目錄此項訓(xùn)練拆分成13個小環(huán)節(jié)進展訓(xùn)練，即：查找資料訓(xùn)練呈現(xiàn)預(yù)約訓(xùn)練目標(biāo)篩選層次訓(xùn)練抑制異議的訓(xùn)練拜訪前的心理準(zhǔn)備探詢客戶需求情況問候以及引入銷售話題完整呈現(xiàn)化解客戶異議達成交易判斷購置信號獲取其他附加利益維系預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練具體程式返回此項訓(xùn)練拆分預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練效果檢驗返回目錄此項工作經(jīng)?？梢哉业疆a(chǎn)出較大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，因此訂單數(shù)額以及周一至周四的開房率情況，都能夠表達一些此項業(yè)務(wù)的開展情況；店長或者銷售主管可用以檢驗銷售員能力和成長情況，屆時分配一些目標(biāo)客戶，要求必須定點去除；平衡銷售員手上的客源構(gòu)造，原那么上大客戶房晚奉獻量應(yīng)該不低于20％，其他才能是散戶；最正統(tǒng)的“商務(wù)代表式〞銷售能力，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員可以以此為評估依據(jù)；預(yù)約拜訪洽談訓(xùn)練效果檢驗返回此項工作經(jīng)常隨遇良機訓(xùn)練描述返回目錄隨遇良機訓(xùn)練好的銷售員，所到之處總是具有銷售機會，能否在較短時間準(zhǔn)確判斷并快速形成客戶的開發(fā)，直接能夠支持銷售人員的業(yè)績升級。隨遇良機訓(xùn)練描述返回隨遇良機訓(xùn)練隨遇良機訓(xùn)練三重境界返回目錄客戶無處不在初級需要按照要領(lǐng)進展判斷，逐條印證，然后按程序向客人推銷XX產(chǎn)品.把識別進入專業(yè)的“下意識〞，在日常生活中能夠很清晰找到客戶，同時有效引導(dǎo)，在攀談交往過程中形成銷售，這樣的客戶價值更高，更易形成網(wǎng)絡(luò)；初級境界中級境界高級境界隨遇良機訓(xùn)練三重境界返回客戶無處不在初級需執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄隨遇良機訓(xùn)練此項業(yè)務(wù)的前提是銷售員必須高度職業(yè)化，形象、談吐、備品等等一應(yīng)俱全“機會只給有準(zhǔn)備的人；得體的語言以及巧妙的導(dǎo)入銷售話題是關(guān)鍵必須鍛煉在5分鐘左右的精煉推銷語句不可使用過濫，日常業(yè)務(wù)不能夠依靠隨遇執(zhí)行要領(lǐng)返回隨遇良機訓(xùn)練此項業(yè)務(wù)的前提是銷售具體程式返回目錄隨遇良機訓(xùn)練訓(xùn)練銷售員養(yǎng)成隨身備有11小件的好習(xí)慣;日常訓(xùn)練銷售員平易近人的能力;擦肩而過的時候使用快速語言吸引客戶的關(guān)注，或者鍛煉多去參加各類交際場合具體程式返回隨遇良機訓(xùn)練訓(xùn)練銷售員養(yǎng)成隨身備連鎖介紹訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練描述返回目錄對客戶開發(fā)過程的利益最大化手段，是“開發(fā)＋維系＋再開發(fā)〞的循環(huán)；當(dāng)面鼓勵客戶推薦客戶;間接利用促銷優(yōu)惠影響顧客群體進展互動；形成消費口碑效應(yīng)以后的利益最大化.連鎖介紹訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練描述返回連鎖介紹訓(xùn)練適用情形返回目錄啟發(fā)一些高價值客戶，令其繼續(xù)推薦優(yōu)質(zhì)客源；對一些價值不高的會員進展引導(dǎo)，使其轉(zhuǎn)向身邊的其他客戶具有使用價值在特殊促銷活動期間的適用人群，可以間接傳遞信息銷售員自身影響力的運用連鎖介紹訓(xùn)練適用情形返回啟發(fā)一些高價值客戶，連鎖介紹訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界

中級境界高級境界在銷售推廣時明顯的啟發(fā)和鼓勵客戶再推薦客戶；利用出色的產(chǎn)品教育成功地令客戶信賴，客戶主動提出介紹品牌形成大影響力以后，進入動銷階段連鎖介紹訓(xùn)練三重境界返回初級境界不可牽強脅迫連鎖介紹訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄XX會會員的核心價值呈現(xiàn)的越好，客戶推薦客戶的動力越強;借助暗示和誘導(dǎo)使客戶愿意并主動介紹更多的客戶每次銷售完成后，銷售員都應(yīng)該問自己：為什么我不能夠獲得更多的利益呢？執(zhí)行要領(lǐng)銷售員要在內(nèi)部訓(xùn)練的時候，學(xué)會判斷面前的客戶價值以及潛在人際關(guān)系情況；運用明顯的引導(dǎo)和鼓勵客戶介紹客戶；不可牽強脅迫連鎖介紹訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回XX會會連鎖介紹訓(xùn)練具體程式返回目錄對推薦者要由衷感謝首先要進行成功的產(chǎn)品教育和說服;其次判斷其人際關(guān)系選用正確得體的方式進行誘導(dǎo)迅速反映、舉一反三、學(xué)會借助并連續(xù)作戰(zhàn)連鎖介紹訓(xùn)練具體程式返回對推薦者要由衷感謝遠程開發(fā)訓(xùn)練描述返回目錄遠程開發(fā)訓(xùn)練由于酒店銷售的最正確時機是在出發(fā)地進展銷售，因此鍛煉實現(xiàn)遠程銷售能力是很重要的一項；遠程開發(fā)的目的是通過互聯(lián)網(wǎng)、郵件、長途、、出差等等方式，對異地目標(biāo)客戶進展信息傳遞和達成銷售；銷售時機的特征是，距離出發(fā)地越近，時機越大；距離目的地越近，那么銷售時機越??；以往的各分店根本上都在做目的地銷售，因此比較被動，今后應(yīng)該逐步實現(xiàn)平衡；遠程開發(fā)訓(xùn)練描述返回遠程開發(fā)訓(xùn)練遠程開發(fā)訓(xùn)練適用情形返回目錄日常關(guān)注本城市的主要商務(wù)互動城市，例如重慶－成都、南京－上海、廣州－深圳等等，一般此類互動城市銷售效果都很不錯；一個中心城市對周邊的經(jīng)濟輻射，例如上海對無錫、蘇州、杭州、南京的輻射銷售特定的商業(yè)節(jié)點、會展經(jīng)濟、主體銷售等等情形也可以適用，例如廣交會期間，廣州的分店都將會使用遠程開發(fā)方式連鎖介紹也經(jīng)常涉及到遠程開發(fā)模式遠程開發(fā)訓(xùn)練適用情形返回日常關(guān)注本城市的遠程開發(fā)訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界與兄弟城市達成銷售互動同盟，互相推薦對周邊重要城市的工業(yè)園、科技園、CBD、貿(mào)易區(qū)等等進展遠程系統(tǒng)開發(fā);利用城市經(jīng)濟情況進展行業(yè)分類、周邊GDP格局進展篩選，利用品牌輻射、口碑積累、網(wǎng)絡(luò)影響、商業(yè)信函等，甚至恰當(dāng)?shù)臅r機可以派人出差；遠程開發(fā)訓(xùn)練三重境界返回初級境界中級境遠程開發(fā)訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄恰當(dāng)?shù)哪Ｊ叫枰‘?dāng)?shù)墓ぞ?，對于可能采用的銷售手段要加以整合，防止手段與目的不相配，從而效果低下；注意遠程開發(fā)的本錢控制遠程分析的能力，盡量由店長或者銷售主管來主導(dǎo)各項手段都要以足夠的訓(xùn)練量來支持遠程開發(fā)訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回恰當(dāng)?shù)哪Ｊ叫枰‘?dāng)?shù)倪h程開發(fā)訓(xùn)練具體程式返回目錄分析本城市經(jīng)濟構(gòu)造以及本分店所處商圈類型，也可以從入住客人類型中尋找啟示；對區(qū)域互動最強的城市群進展排序，分析產(chǎn)業(yè)屬性雷同；查找關(guān)聯(lián)行業(yè)、企業(yè)群、交通結(jié)點利用互聯(lián)網(wǎng)、各城市黃頁、城市行業(yè)協(xié)會、會展名錄等工具確立目標(biāo)客戶實施。遠程開發(fā)訓(xùn)練具體程式返回分析本城市經(jīng)濟構(gòu)遠程開發(fā)訓(xùn)練效果檢驗返回目錄分店運營過程中的差旅客人的比重，一般表達兩者：集團中央配送能力＋分店遠程開發(fā)能力；商務(wù)出差客戶對分店的支持，一般表達于周一到周四的開房率水平；交易會、展會的主題開發(fā)階段，訂單量也是較好的檢驗標(biāo)準(zhǔn)；銷售員的統(tǒng)籌銷售能力是否有所提高，也是檢驗標(biāo)準(zhǔn)。遠程開發(fā)訓(xùn)練效果檢驗返回分店運營過程中的街頭擺點訓(xùn)練描述返回目錄這是分店常用的一種模式，但是由于攔截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；分店的新銷售員出自于需要抑制心理障礙而采用的“反客為主〞的推廣方式，利用桌椅來到達心理優(yōu)勢；區(qū)位良好的分店，門口或者街口都是客源較好的攔截點；咨詢點還應(yīng)該配以發(fā)單宣傳、辦卡以及現(xiàn)場預(yù)定等程序。街頭擺點訓(xùn)練描述返回這是分店常用的一種街頭擺點訓(xùn)練適用情形返回目錄籌建店開場試業(yè)的階段，需要大范圍密集宣傳告知，街頭擺點是其中的一種方式；對寫字樓的一種強勢突擊，與管理處洽談后，把咨詢點擺進寫字樓，效率很高；繁華路段、寫字樓群、旅游景點也可以做此項業(yè)務(wù)街頭擺點訓(xùn)練適用情形返回籌建店開場試業(yè)的街頭擺點訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界在商圈與地點的突出性方面進展評估和實施；在確立地點之后，參加時間細(xì)分的概念進展實施；動用本錢的力量，打進更為精準(zhǔn)的環(huán)境，擺點的效率大幅提高；街頭擺點訓(xùn)練三重境界返回初級境界中級境執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄街頭擺點訓(xùn)練任何分店和銷售團隊不能夠沉迷與擺點銷售，日常作業(yè)應(yīng)該仍舊以目標(biāo)突擊為首選；擺點的業(yè)務(wù)應(yīng)該絕對講究，決定銷售產(chǎn)出的質(zhì)量的最重要的前提是：位置＋時間＋客戶識別參加人數(shù)不宜過多，容易給客戶造成壓力咨詢臺旁邊至少要設(shè)一個X展架或者易拉寶，同時宣傳資料要備足；參加人員分工明確，不可互相搶客執(zhí)行要領(lǐng)返回街頭擺點訓(xùn)練任何分店和銷售團隊不具體程式返回目錄街頭擺點訓(xùn)練由店長或者主管事先考察好咨詢地點；再進一步按上午8點－10點、10點到12點、1點－3點、5點－7點、7點－9點這些時段分別進展評估，然后選擇其中兩個時段進展〔最多兩個時段，不宜過多〕組織內(nèi)部訓(xùn)練以及分工協(xié)作每天回來后要進展效果評估，后續(xù)改進具體程式返回街頭擺點訓(xùn)練由店長或者主管事先考效果檢驗返回目錄街頭擺點訓(xùn)練本項業(yè)務(wù)的效果評價痕跡不是很明顯，一般來說，只有有效會員量可能會顯著升高；消費會員升高的情況不會很顯著，直接目標(biāo)性不強；對直接提升開房率作用不明顯效果檢驗返回街頭擺點訓(xùn)練本項業(yè)務(wù)的效果評價痕交通扼要派單的訓(xùn)練描述返回目錄這是一種比較重要的分店根底宣傳工作，尤其是新店開業(yè)時期和特殊促銷活動期間，此類業(yè)務(wù)量需要加大；派單工作不僅僅是銷售員應(yīng)該承擔(dān)的，對于某些新店的混成團隊也尤為重要，一般可以用前臺人員或者其他臨時抽調(diào)人員去承擔(dān)；交通扼要的派單，識別客戶類型最為關(guān)鍵；注意城市管理執(zhí)法機關(guān)的有關(guān)法規(guī)交通扼要派單的訓(xùn)練描述返回這是一種比較重要的交通扼要派單的訓(xùn)練適用情形返回目錄新店裝修完畢即將開業(yè)的時期對于分店位置不甚醒目或者區(qū)位偏僻的分店，需要進展大范圍密集宣傳的時候，使用本業(yè)務(wù)；特殊節(jié)點的促銷方案以及品牌推廣任務(wù)的執(zhí)行；旅游旺季的重要景點、購物商圈、交通樞紐的重點突擊，DM成為有效武器；交通情況良好的分店店內(nèi)也可以使用交通扼要派單的訓(xùn)練適用情形返回新店裝修完畢即交通扼要派單的訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界

中級境界高級境界關(guān)注人流的類型以及其中目標(biāo)客戶的含量和比例；空間＋時間＋技巧，三者的完美結(jié)合，形成銷售力度；重視地點以及人流量；交通扼要派單的訓(xùn)練三重境界返回初級境界交通扼要派單的訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄盡管是宣傳單張，也需要在派發(fā)的過程中進展對客戶的識別；必須配以語言，否那么宣傳單張是沒有靈魂的；發(fā)單僅僅是翻開跟客戶溝通的大門，真正的銷售還是需要銷售員的現(xiàn)場推銷技巧來起作用；不同地點的人群類型就不同，但是同一地點不同時間客戶類型還是差異巨大，需要管理人員靈活統(tǒng)籌。交通扼要派單的訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回盡管是宣傳單張交通扼要派單的訓(xùn)練具體程式返回目錄對宣傳單張主題的理解以及提煉；內(nèi)部進展語言組織訓(xùn)練，每人至少50遍；分成小組進展街頭策應(yīng)訓(xùn)練對具體場合進展明確分工；練習(xí)發(fā)單的手勢、表情以及肢體語言步步為營：客戶走近的3米左右開場到從身邊走開3米遠之前的5秒中內(nèi)，高聲提示賣點，盡量簡練的語言爭取引起客戶注意并駐足；在客戶駐足的時間里面如何組織語言到達引起客戶興趣并開場交流1分鐘在1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留5分鐘咨詢并辦理會員卡。交通扼要派單的訓(xùn)練具體程式返回對宣傳單張主題交通扼要派單的訓(xùn)練效果檢驗返回目錄周邊知名度的檢查，由管理人員定期測試，在有效范圍內(nèi)進展打聽，每10人中有多少人知道本地XX酒店的位置？以及兩個重要特征：干凈、廉價。客戶打的咨詢頻率，一般來說，加大派單力度的同時，分店前臺的來電數(shù)量會驟然增加；對開房率上升有明顯作用；針對促銷活動的投機類型客戶也會顯著增加。交通扼要派單的訓(xùn)練效果檢驗返回周邊知名度的檢商務(wù)中央派單訓(xùn)練描述返回目錄同交通扼要派單一樣，這是很重要的推廣手段，所不同的是面對的人群、所處的地理環(huán)境以及政府監(jiān)管力度有區(qū)別；時間節(jié)點觀念上需要更強，如何讓宣傳單張進入寫字樓？對發(fā)單人員的技術(shù)水準(zhǔn)要求更高些;此項業(yè)務(wù)如果做的精準(zhǔn)，產(chǎn)出也會比較高.商務(wù)中央派單訓(xùn)練描述返回同交通扼要派單商務(wù)中央派單訓(xùn)練適用情形返回目錄處在城市商務(wù)中心地段的分店要以此業(yè)務(wù)為重要宣傳手段；密集開店的重點區(qū)域，各分店可以組團開展此項工作；特殊促銷時期的強勢宣傳商務(wù)中央派單訓(xùn)練適用情形返回處在城市商務(wù)商務(wù)中央派單的訓(xùn)練三重境界返回目錄ThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.高級境界初級境界中級境界在商務(wù)客戶上下班頂峰期的路上截留派單；利用寫字樓和車站進展派發(fā)，輻射進入商務(wù)公司；跟一座座寫字樓的管理處洽談，使宣傳單張?zhí)枚手倪M入目標(biāo)公司商務(wù)中央派單的訓(xùn)練三重境界返回ThemeGa商務(wù)中央派單的訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄大局部要領(lǐng)跟交通扼要派單一致；在時間概念上需要更進一步的準(zhǔn)確；宣傳品的設(shè)計風(fēng)格應(yīng)該更為講究；商務(wù)中央派單的訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回大局部要領(lǐng)跟交商務(wù)中央派單的訓(xùn)練具體程式返回目錄與交通扼要派單一致；留有進入寫字樓的可能性；做為分店的整套銷售推廣模式中的一個環(huán)節(jié)，跟其他舉措形成配置，進展專項訓(xùn)練。商務(wù)中央派單的訓(xùn)練具體程式返回與交通扼要商務(wù)中央派單的訓(xùn)練效果檢驗返回目錄周邊知名度的檢驗以及商圈內(nèi)品牌影響力的檢驗；分店開房率的上升；打入量的上升；WALKIN上升；促銷期間投機性消費比例上升。

商務(wù)中央派單的訓(xùn)練效果檢驗返回周邊知名度休閑娛樂宣傳類訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練描述返回目錄休閑娛樂客人也是我們核心客源的一局部，這個市場有獨特的方面，消費隨機性很強，因此現(xiàn)場銷售比較關(guān)鍵。業(yè)務(wù)上需要多個環(huán)節(jié)構(gòu)成：與娛樂場所的合作互推、銷售員的現(xiàn)場作業(yè)、宣傳品的逐步滲透以及娛樂圈的口碑傳播等等。休閑娛樂宣傳類訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練適用情形返回目錄店址設(shè)在城市娛樂聚集區(qū)域的分店，作為日常營銷工作的一局部，需要重視這個范疇；在住宅、生活區(qū)域的休閑設(shè)施也有價值；娛樂場所一般跟購物場所形成組合，滲透這樣的市場，對分店經(jīng)營能夠起到良好支持。周末開房率不夠理想的情況下，休閑客戶可以起到彌補作用。休閑娛樂宣傳訓(xùn)練適用情形返回店址設(shè)在城市休閑娛樂宣傳訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界銷售員〔分店〕能夠跟娛樂場所達成一些合作，例如贊助“XX之夜〞活動專場、免費房抽獎等等，換取宣傳品的進入；經(jīng)過長期的市場滲透，獲得這些場所的活潑分子的支持，在娛樂圈形成口碑，進入動銷狀態(tài)。銷售員會在晚上娛樂場所的門口進展派單或者直接拉客；休閑娛樂宣傳訓(xùn)練三重境界返回初級境界中執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄休閑娛樂宣傳訓(xùn)練這是一個組合營銷動作，個環(huán)節(jié)的分工和配合比較關(guān)鍵；合作本錢的控制；建立娛樂圈里面的人際關(guān)系這類客源應(yīng)該盡量引導(dǎo)在周日－周四期間的消費，銷售員也應(yīng)該在這個期間加大銷售力度；宣傳品的風(fēng)格應(yīng)該與這個市場進展契合；需要些公關(guān)本錢。執(zhí)行要領(lǐng)返回休閑娛樂宣傳訓(xùn)練這是一個組合營銷具體程式返回目錄休閑娛樂宣傳訓(xùn)練銷售員的語言訓(xùn)練以及賣點提純；重點訓(xùn)練商務(wù)公關(guān)能力，洽談娛樂場所以及對場面協(xié)調(diào)人員做鋪墊；銷售員配備的工具應(yīng)該準(zhǔn)確；綜合運用派單技術(shù)、擺點技術(shù)、陌生拜訪技術(shù)；達成銷售后，鼓勵客戶立即現(xiàn)場訂房盡量在近距離區(qū)域作業(yè)，防止路途中客戶流失具體程式返回休閑娛樂宣傳訓(xùn)練銷售員的語言訓(xùn)練效果檢驗返回目錄休閑娛樂宣傳訓(xùn)練開房率上升；夜間入住客人增加；過夜型客人增加，一般不延住；在開場階段，工作停頓時候客源即停頓，源頭敏感；周末業(yè)績上升較快。效果檢驗返回休閑娛樂宣傳訓(xùn)練開房率上升；網(wǎng)上推廣訓(xùn)練描述返回目錄借助網(wǎng)絡(luò)的平臺，通過專題或者網(wǎng)店的信息展視完成產(chǎn)品教育的過程，通過活動鼓勵注冊XX會員，通過技術(shù)調(diào)整業(yè)績統(tǒng)計，通過入住體驗，將其開展成為忠實并持續(xù)消費的XX會員。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練描述返回借助網(wǎng)絡(luò)的平臺，通過專題網(wǎng)上推廣訓(xùn)練適用情形返回目錄ThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.綜合平臺折扣類網(wǎng)站酒店直銷網(wǎng)站通過此平臺直接銷售客房；通過折扣類活動吸引注冊；旅游分享平臺、旅游搜索引擎、交通查詢等網(wǎng)站抓住關(guān)聯(lián)性消費。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練適用情形返回ThemeGalle網(wǎng)上推廣訓(xùn)練三重境界返回目錄網(wǎng)絡(luò)廣告通過專題完成產(chǎn)品教育的過程，通過活動吸引注冊會員。

初級境界高級境界中級境界在網(wǎng)上社區(qū)，貼巴發(fā)帖，網(wǎng)上釣魚；網(wǎng)上推廣訓(xùn)練三重境界返回網(wǎng)絡(luò)廣告通過專題完成網(wǎng)上推廣訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄執(zhí)行關(guān)鍵網(wǎng)站選擇以符合細(xì)分市場、流量評估、頻道選擇、產(chǎn)品與XX的關(guān)聯(lián)度等幾個方面綜合權(quán)衡。網(wǎng)上推廣的專題內(nèi)容一定要能夠全面、圖文并茂的反映XX的優(yōu)勢〔產(chǎn)品、價格、連鎖〕。網(wǎng)絡(luò)推廣，業(yè)績統(tǒng)計是關(guān)鍵。

2.3.4.關(guān)鍵是找到一個好的網(wǎng)絡(luò)平臺，將我們的推廣放到直接客源地。1.網(wǎng)上推廣訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回執(zhí)行關(guān)鍵網(wǎng)站選網(wǎng)上推廣訓(xùn)練具體程式返回目錄網(wǎng)絡(luò)選擇。專題制作?！颁N售員〞分配。統(tǒng)計調(diào)整。測試評估(測試期不低于一周。)協(xié)議簽訂。正式上線。定期溝通、內(nèi)容更新、推廣協(xié)調(diào)。協(xié)議續(xù)簽。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練具體程式返回網(wǎng)絡(luò)選擇。網(wǎng)上推廣訓(xùn)練效果檢驗返回目錄專題點擊量的上升房晚的增加注冊會員的增加消費會員的增加銷售人員電話量的增加網(wǎng)上會員消費方向分散，指向性不明確，外地奉獻加大;網(wǎng)上推廣訓(xùn)練效果檢驗返回專題點擊房晚的注冊會直接競爭類訓(xùn)練直接競爭類訓(xùn)練描述返回目錄最直接的客戶開發(fā)方式，在競爭品牌的酒店進展客源引領(lǐng)，直接產(chǎn)生消費；銷售員的綜合業(yè)務(wù)能力得到鍛煉，并且對自己品牌酒店的賣點領(lǐng)悟深刻，呈現(xiàn)快速；作業(yè)時間有限，屬于勞動密集型手段，潛力不大直接競爭類訓(xùn)練直接競爭類訓(xùn)練描述直接競爭類訓(xùn)練適用情形返回目錄分店處于同業(yè)密集競爭區(qū)域的情況下，為了持續(xù)形成客源接續(xù)而采取直接在競爭酒店范圍進展客源開發(fā)；個別品牌酒店的會員比較優(yōu)質(zhì)，直接引導(dǎo)成為XX會員價值很高；剛剛開業(yè)的分店需要很多直接住客來支持開房率，磨合運營能力；品牌推廣的輔助手段。直接競爭類訓(xùn)練適用情形返回分店處于同業(yè)密直接競爭類訓(xùn)練三重境界返回目錄區(qū)分時間點，僅僅在晚上入住頂峰期時段進展作業(yè)，平時仍然進入商務(wù)區(qū)域積累會員；運用組合，在競爭酒店周邊形成信息傳播氣氛，并著力建立口碑，讓銷售員在更為有力的品牌籠罩下進展作業(yè)。初級境界高級境界中級境界有銷售員守在競爭酒店門口，對出入客戶進展宣傳銷售；直接競爭類訓(xùn)練三重境界返回區(qū)分時間點，僅僅在直接競爭類訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄銷售員對本酒店賣點一定要清晰，才能夠進展正確的引導(dǎo)；防止單純的價格優(yōu)勢渲染；品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、消費觀念優(yōu)勢需要突出；語言簡練、訓(xùn)練有素直接競爭類訓(xùn)練執(zhí)行要領(lǐng)返回銷售員對本酒店賣點直接競爭類訓(xùn)練具體程式返回目錄選擇作業(yè)地點。攔截推介。辦理會員卡。帶客入住分店，或告知分店位置，讓入住。

直接競爭類訓(xùn)練具體程式返回選擇作業(yè)地點。直接競爭類訓(xùn)練效果檢驗返回目錄分店開房率上升；銷售人員銷售技能的提升

；銷售人員新增消費會員、房晚的上升。

直接競爭類訓(xùn)練效果檢驗返回分店開房率上升推銷類訓(xùn)練描述返回目錄銷售以快捷、節(jié)省的推銷方式越來越受到企業(yè)的歡送，在企業(yè)商務(wù)活動中發(fā)揮的作用也越來越大，其目標(biāo)在于能以一種經(jīng)濟有效的方式滿足客戶需要，為客戶提供產(chǎn)品或效勞。銷售對象是公司現(xiàn)有或潛在的目標(biāo)市場成員，通過與他們的溝通，可以維持與客戶之間良好的關(guān)系，而且還可以為企業(yè)樹立良好的形象。推銷類訓(xùn)練描述返回推銷類訓(xùn)練適用情形返回目錄大面積開發(fā)，銷售可提高工作效率；對中大型企業(yè)銷售，提前產(chǎn)品教育并預(yù)約；針對老客戶，提醒消費；針對特殊時期類似廣交會銷售工作開展，異地客戶較多，選擇該方式節(jié)約本錢同時提高工作效率；針對潛在客戶的詢問解答；針對客戶投訴處理；推銷類訓(xùn)練適用情形返回大面積開發(fā)，推銷類訓(xùn)練三重境界返回目錄初級境界中級境界高級境界針對客戶來電的解答及投訴的處理；針對老客戶的提醒消費；收集潛在客戶資料并主動出擊并能成功銷售；推銷類訓(xùn)練三重境界返回初級境界中執(zhí)行要領(lǐng)返回目錄推銷類訓(xùn)練撥打之前，需要準(zhǔn)備客戶記錄表、價格、預(yù)訂日期等。對于打入要仔細(xì)聆聽、認(rèn)真記錄，不時用問話確認(rèn)，以免遺漏要點。預(yù)約是用來向顧客簡單介紹酒店、借機詢問顧客并提出預(yù)約面談的請求，預(yù)約的目的就是促使顧客同意或承受預(yù)約，而不是推銷。推銷有一定的耐心去抑制異議，甚至承受顧客的回絕。執(zhí)行要領(lǐng)返回推銷類訓(xùn)練撥打之前，具體程式返回目錄推銷類訓(xùn)練做好通話前的準(zhǔn)備，選擇、搜集客戶資料。保持充足的談話時間。直接接觸，切忌讓別人代撥。禮貌和尊重。表達需簡練。合理安排通話時間。及時把握客戶的需求；保持與客戶的密切聯(lián)系；具體程式返回推銷類訓(xùn)練做好通話前的準(zhǔn)備效果檢驗返回目錄推銷類訓(xùn)練工作效率：接通及回絕率；新增有效會員及消費會員數(shù)；特殊時期開房率提升情況；客人反響情況；銷售員銷售技能的提升情況；效果檢驗返回推銷類訓(xùn)練工作效率：探尋市場訓(xùn)練：尋求時機，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新市場的訓(xùn)練。傳遞信息訓(xùn)練：向顧客傳遞有關(guān)酒店產(chǎn)品和效勞的信息，并為顧客提供購置決策的參考資料的訓(xùn)練。銷售產(chǎn)品訓(xùn)練：積極地與顧客接洽，展示酒店產(chǎn)品與效勞，解惑答疑，竭力促成交易的訓(xùn)練。收集情報訓(xùn)練：推銷過程中收集情報，反響信息的訓(xùn)練。客戶效勞訓(xùn)練：為顧客所咨詢提供各種各樣效勞的訓(xùn)練。訓(xùn)練要點業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練技能訓(xùn)練探尋市場訓(xùn)練：尋求時機，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新市場的周邊基礎(chǔ)宣傳定點清除掃樓設(shè)點宣傳直接引會員……訓(xùn)練形式業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練周邊基礎(chǔ)宣傳定點清除掃樓設(shè)點宣傳直接引會員掃樓訓(xùn)練形式掃樓是陌生拜訪通俗說法，目前公司銷售三大利器之一；是指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪是采用“挨家挨戶振振有詞〞來推銷的方式。當(dāng)然，其遭受的挫折要比緣故拜訪大得多，并且容易失敗。但如果能堅持到底，端正心態(tài)，直面失敗，其成就往往比一般人來得大。地毯式轟炸法，堅信“天道酬勤；詳熟專業(yè)知識并不斷拓展知識層面；善于思考、敏捷的應(yīng)對能力；培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力；掃樓訓(xùn)練形式掃樓技巧業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練完成交易的技巧處理異議的技巧提問的技巧呈現(xiàn)的技巧了解顧客需求良好的第一印象技巧業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練完技巧業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練十個步驟：

1、做好準(zhǔn)備工作

2、開場進入狀態(tài)

3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意

4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或效勞感興趣6、開掘顧客存在的問題，并擴大顧客不購置的痛苦7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交

8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購置的理由10、描繪購置之后的快樂和美好技巧業(yè)務(wù)技能根底訓(xùn)練十良好的第一印象

人員銷售的技巧銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因為第一次的目的并不是希望得到直接的預(yù)訂，而是為了給顧客留下一個良好的印象，增加銷售的時機，為再一次拜訪奠定根底。一個專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的根本保證。職業(yè)形象包括許多內(nèi)容：如整潔的外表、自然的微笑、清楚的稱呼、堅實的握手、簡練的介紹等，就連隨身攜帶的文件夾也需要內(nèi)外整潔有序。為此，銷售人員在出發(fā)之前需要進展一次自我檢查，如表：良好的第一印象良好的第一印象(續(xù)〕人員銷售的技巧表:良好第一印象自我檢查表良好的第一印象(續(xù)〕良好的第一印象(續(xù)〕人員銷售的技巧表:拜訪前準(zhǔn)備事項檢查表良好的第一印象(續(xù)〕良好的第一印象(續(xù)〕人員銷售的技巧另外，建立良好的第一印象還包括銷售人員的心理準(zhǔn)備。

表：接近顧客的心理準(zhǔn)備檢查表良好的第一印象(續(xù)〕良好的第一印象(續(xù)〕人員銷售的技巧選擇最正確的訪問時間，制造積極的會見氣氛是取得第一次拜訪成功的關(guān)鍵。在初次拜訪中，銷售人員很難預(yù)料顧客的情緒，但是他可以抑制自己的情緒，防止不愉快的話題，虛心聆聽，察言觀色，在表情上給顧客極大的尊重。

良好的第一印象(續(xù)〕了解顧客需求的技巧人員銷售的技巧一些推銷人員在推銷中急于求成，喜歡在顧客面前滔滔不絕地推銷，常常不考慮顧客的需求和利益，引起顧客反感，導(dǎo)致推銷失敗。因此，只有先收集顧客信息，了解顧客需求，才能進一步呈現(xiàn)產(chǎn)品，提出方案，獲得推銷成功。收集顧客信息的方法；如表：了解顧客需求的技巧人員銷售的技巧了解顧客需求的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧表:收集顧客信息的技巧〔續(xù)〕了解顧客需求的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技提問的技巧

人員銷售的技巧提問是銷售人員開掘和收集信息的主要方法。在推銷實踐中，提問方法劃分為兩類，即中和式提問和肯定式提問。1、中和式提問。中和式提問屬于廣泛性的發(fā)問，多采用特殊疑問句，如什么、怎么樣、哪里、多少等疑問詞。例如：·您還需要其他資料嗎？·我們要為您準(zhǔn)備多少間房間呢？·您的理想價格是多少？·您喜歡在哪兒用早餐？中和式提問有利于收集更多的信息，不至于給會談造成為難緊張的局面。另外，中和式提問對于捕捉關(guān)鍵信息具有一定風(fēng)險。提問的技巧人員銷售的技巧提問的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧2、肯定式提問?？隙ㄊ教釂枌儆诰唧w性的發(fā)問，以一般疑問句為主，也就是“是〞或“不是〞的簡單問話，常用的疑問詞有：是嗎、對不對、會不會、或者……或者、如果……那么等。例如：·您需要一個單人間，是嗎？·看來您已經(jīng)承受了這個價格，對不對？·您喜歡咖啡還是茶？·這間客房會不會離電梯太遠？使用肯定式提問很容易得到顧客明確的答復(fù)，能夠迅速抓住有價值的信息。但是肯定式提問的缺乏之處是答復(fù)面不夠廣，信息量有限。在訪談前期多應(yīng)用中和性的問題，制造積極的談話氣氛，向顧客收集更多的信息。在談話完畢時，那么要利用肯定式提問來收尾，總結(jié)和確認(rèn)商談的要點。提問的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧呈現(xiàn)的技巧

人員銷售的技巧1、呈現(xiàn)的實質(zhì)。呈現(xiàn)是指推銷過程中向顧客介紹酒店產(chǎn)品的過程，也是推銷過程的中心局部。呈現(xiàn)的內(nèi)容主要是通過推銷人員生動的描述，將酒店產(chǎn)品的功能、特征、使用價值和利益等信息傳達給顧客。另外還包括一些看得見的宣傳資料，如酒店的照片、宣傳冊、價目單及其他宣傳紀(jì)念品等作為內(nèi)容的補充材料。呈現(xiàn)的技巧人員銷售的技巧呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧當(dāng)然在呈現(xiàn)之前，努力將產(chǎn)品的利益理解清楚，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)谋磉_詞語，對每一個酒店的推銷人員都非常必要。呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧2、呈現(xiàn)的順序。和整個推銷過程一樣，呈現(xiàn)也是按照一定的邏輯順序進展的，它要經(jīng)歷以下幾個開展階段：〔1〕開場階段。征求顧客的同意，聲明呈現(xiàn)的主題?！?〕引入階段。有方案地引導(dǎo)和啟發(fā)顧客的思路?！?〕介紹階段。簡單明了地展開，并出示資料依據(jù)?！?〕討論階段。努力證明產(chǎn)品的利益能夠滿足顧客的需求?！?〕完畢階段。幫助顧客消除顧慮，達成共識。呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧3、呈現(xiàn)的準(zhǔn)那么。為了保證獲得一個良好的呈現(xiàn)，推銷人員需要遵循以下準(zhǔn)那么：·根據(jù)真實情況制作呈現(xiàn)。·表達簡練。·善于使用顧客的姓名?！だ脭?shù)據(jù)。·使用視覺器材或資料。·預(yù)先抑制異議。·常常檢查理解?！ぷ⒁赓徶眯盘?。·防止強行推銷。·及時總結(jié)利益?！ぬ峁┏渥阌辛Φ淖C據(jù)。·充滿熱誠和自信。呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧4、DAPA定律。DAPA定律是呈現(xiàn)過程中用于論證產(chǎn)品利益的一種組合銷售技巧，主要分顧客需求論證和產(chǎn)品利益論證兩大步驟進展，具有從廣泛到具體，從外表到實質(zhì)的邏輯推銷特點。〔1〕確認(rèn)需求〔Defineguest’sneeds〕：推銷人員首先要清楚顧客需要的是什么。〔2〕認(rèn)同確認(rèn)〔Acceptanceofthedefinedneeds〕：確認(rèn)得到顧客的認(rèn)同?！?〕證明產(chǎn)品〔Proofthatproductcanmeetguest’sneeds〕：證明酒店產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求。推銷人員根據(jù)顧客的需求，介紹產(chǎn)品的利益，呈現(xiàn)給顧客解決問題的方案，做到有的放矢?！?〕認(rèn)同產(chǎn)品〔Acceptanceoftheproof〕：產(chǎn)品銷售方案得到顧客的認(rèn)同，銷售的呈現(xiàn)目的得到實現(xiàn)。呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧4、DAPA定律。DAPA定律是呈現(xiàn)過程中用于論證產(chǎn)品利益5、報價的技巧。價格關(guān)系到買賣雙方的根本利益，一定要選擇成熟的時機，準(zhǔn)確的價位，以及容易讓顧客承受的呈現(xiàn)方法。自高向低：這是酒店提倡的一種報價方式。這種方式雖有利于酒店的高收入，但也具有一定的風(fēng)險，會給顧客造成一定的壓力。因此，這種方法一般用于上門顧客。自低向高：有一定的平安性，尤其在淡季有一定的效果。分列式：根據(jù)酒店效勞工程的性質(zhì)來分別報價，如房價、餐飲價格、會議室或娛樂等工程的收費，都列在一張價目單上，為追求單項效勞要求的顧客提供了選擇的余地。綜合式：也稱包價。一般比較優(yōu)惠，有利于那些有多項效勞需求的顧客。呈現(xiàn)的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧5、報價的技巧。價格關(guān)系到買賣雙方的根本利益，一定要選擇成熟處理異議的技巧人員銷售的技巧1、顧客產(chǎn)生異議的原因一般包括3種：理智原因：可能是顧客缺少認(rèn)識和經(jīng)歷，或者推銷人員介紹不清楚，甚至可能是誤解等因素。私人感情因素：包括酒店的聲譽、顧客以往不好的經(jīng)歷、朋友的建議，甚至是習(xí)慣或偏見等因素。戰(zhàn)略性原因：顧客以種種挑剔來得到理想的價格折扣。2、顧客異議的范圍，常見的致異焦點有以下幾個方面：需求方面：“我們會議團人數(shù)多，你們酒店標(biāo)準(zhǔn)間不夠。〞證明方面：“你們會議室設(shè)備陳舊，我們無法使用。〞應(yīng)用的可能性：“你們前臺工作效率太低，客人要等很長時間。〞價值方面：“這個價格是比較優(yōu)惠，可是我們綜合消費大。〞競爭方面：“我們只考慮有信貸業(yè)務(wù)的酒店。〞處理異議的技巧人員銷售的技巧1、顧客產(chǎn)處理異議的技巧(續(xù))人員銷售的技巧3、化解異議的方法?！?〕緩和氣氛：·耐心聆聽：不要打斷顧客說話，注意形體語言的信號?！りP(guān)注表情：尊重顧客，不斷證明你了解顧客的需求?！ふJ(rèn)真說服：重復(fù)利益，呈現(xiàn)資料和依據(jù)?！?〕控制范圍：·直接答復(fù)：“關(guān)于這一點，我們可以保證滿足你。〞·利益補償：“如果你推遲開會，我們將免費提供茶點。〞·間接拒絕：“我們非常理解你，我們一定努力爭取。〞〔3〕回避要點：·不可隨顧客的觀點理解異議?！げ荒茌p易表態(tài)或與顧客爭執(zhí)?！で屑刹萋侍幚砘蛘叻艞壟?。處理異議的技巧(續(xù))人員銷售的技巧處理異議的技巧(續(xù))人員銷售的技巧4、抑制異議的技巧：詢問法：針對顧客的意見，提出問題。如：“這是什么時候的事情呢？〞引例法：對于顧客的反對和疑問，舉例說明。如：“關(guān)于這一點，我可以舉人實例。〞肯定法：先肯定地承受顧客的反對，再轉(zhuǎn)折說：“但是……〞，如：“您說的沒錯，但是……〞逆轉(zhuǎn)法：把顧客反對理由作為推薦的理由。如：“就是因為如些，我才想為您介紹……〞資料轉(zhuǎn)換法：用資料為說明顧客的提問和反對意見。如：“可以請您看一下這份資料嗎？〞否認(rèn)法：堅決否認(rèn)顧客的反對意見。如：“沒有這回事。〞置假設(shè)罔聞法：不理睬顧客的反對意見。如：“是開玩笑吧！〞處理異議的技巧(續(xù))人員銷售的技巧完成交易的技巧人員銷售的技巧1、把握成交的時機。推銷人員全部的努力就是為了實現(xiàn)最后的交易。對于顧客來說，每一次決定購置酒店這種特殊的無形產(chǎn)品之前，一定程度上會出現(xiàn)害怕、不定和疑心的心理狀態(tài)。一名出色的推銷人員，在決定完成交易的時刻應(yīng)該提醒自己“為什么我不能達成更多的交易呢？〞但是，由于沒能處理好顧客的心理狀態(tài)，也可能會出現(xiàn)嘗試過早或過遲，或根本沒有時機去嘗試就失去了交易的時機。完成交易的技巧人員銷售的技巧1、把握成完成交易的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧2、判斷購置的信號推銷人員在接近完成交易時另一件重要的事情是判斷顧客購置的信號。這些信號來自語言或者形體語言。〔1〕語言信號：·“太好了！〞·“你給我們解決了很大的問題。〞·“他們也一定會喜歡。〞·“你們還提供什么保障嗎？〞·“我可以幫助你，只是時間還待確認(rèn)。〞〔2〕形體語言信號：·主動拿起，叫具體操作人員。·有誠意的握手?！て鹕頌槟憔淳??！ぬ貏e告訴你手機號碼?！ふ故净顒臃桨?。完成交易的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧完成交易的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧3、完成交易的方法?！?〕肯定式提問法：“我可以為您填寫訂單嗎？〞〔2〕選擇式提問法：“您是決定用自助式，還是圍餐式就餐呢？〞〔3〕假定式提問法：“如果我們不收效勞費，您會不會承受呢？〞〔4〕幫助顧客分析法：“圍餐經(jīng)濟實惠，但品種少，就餐時間需集中；而自助餐價格貴些，但品種豐富，就餐時間比較自由。您準(zhǔn)備選擇哪一種呢？〞〔5〕戒備故事法：“還等什么，旺季很快就要到了。〞〔6〕排除過程法：“您還有其他要求嗎？〞〔7〕疑心法：“我是不是有沒有說清楚的地方？〞完成交易的技巧〔續(xù)〕人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧一、銷售常識1、禮節(jié)〔1〕做好通話前的準(zhǔn)備。〔2〕保持充足的談話時間?！?〕直接接觸，切忌讓別人代撥?！?〕禮貌和尊重?！?〕表達需簡練?！?〕合理安排通話時間。2、交談技巧〔1〕語調(diào)?！?〕音量?！?〕語調(diào)變化?！?〕理解力。銷售人員銷售的技巧一、銷售常識銷售人員銷售的技巧3、聆聽技巧〔1〕抑制談話。認(rèn)真聆聽，不可以中間輕易打斷、插話，或是提前下結(jié)論。〔2〕提高注意力?！拔曳浅＠斫饽母惺塄?，這句話并不復(fù)雜，卻讓顧客感到他的話對你是多么重要?！?〕合理提問。鼓勵顧客說話，從而收集更多信息，如提出“這件事情為什么對您這么重要呢？〞“關(guān)于這方面，您還能告訴我些什么嗎？〞之后，推銷人員只需要聆聽，及時做好記錄。銷售人員銷售的技巧3、聆聽銷售人員銷售的技巧二、打出由于交流的局限性，銷售人員多偏重用預(yù)約顧客，而不是做推銷。1、試探/識別。試探和識別多采用提問方式。例如：“你們公司有住宿、開會或宴會的需要嗎？〞“你們公司有多少人經(jīng)常旅行？他們大多數(shù)下榻在哪家酒店？〞“誰負(fù)責(zé)安排公司員工旅行的住宿預(yù)訂？〞如果這位被試探的顧客有可能是人員推銷的候選對象，就可以繼續(xù)提問。例如：“你們公司一年要舉辦多少次會議？一般在哪些月份？多長時間？〞“你們公司舉辦哪幾種形式的會議？你們需要哪些設(shè)施？〞“你們?nèi)绾芜x擇會議地點？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？〞“你們會議的地點什么時候確定？由誰決定？〞銷售人員銷售的技巧二、打出銷售人員銷售的技巧2、預(yù)約。預(yù)約是用來向顧客簡單介紹酒店、借機詢問顧客并提出預(yù)約面談的請求，預(yù)約的目的就是促使顧客同意或承受預(yù)約，而不是推銷。撥打之前，需要準(zhǔn)備客戶記錄表、價格、預(yù)訂日期等。·接觸決策人。·營造談話氣氛?！こ尸F(xiàn)銷售內(nèi)容。·抑制異議?！Q定預(yù)約面談。銷售人員銷售的技巧2、預(yù)約銷售人員銷售的技巧3、推銷。一般由銷售人員或酒店前臺人員來完成。許多連鎖酒店還特別加強培訓(xùn)一支推銷隊伍，利用來開發(fā)市場，承受預(yù)訂或收集顧客的反響意見。與預(yù)約不同的是推銷的目的就是進展快速的推銷，顧客在接到后如果不感興趣的話，要么拒絕，要么中途打斷，要么安排改日再談。同時還要有一定的耐心去抑制異議，甚至承受顧客的回絕。銷售人員銷售的技巧3、推銷銷售人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧銷售人員銷售的技巧三、打入由于酒店的廣告宣傳、人員推銷以及社會口碑的宣傳，一些顧客也會主動打來，主要目的有以下3個方面：咨詢信息。顧客對酒店非常感興趣，需要一個全面的認(rèn)識和了解，并且希望建立一個長期合作的關(guān)系。了解廣告。為了確認(rèn)自己能夠得到最大程度的滿足，一些顧客也會主動打來了解廣告的內(nèi)容。直接預(yù)訂。有相當(dāng)一局部的打入都是直接預(yù)訂，雖然在這之前顧客并不太了解酒店。銷售人員銷售的技巧三、打入銷售人員銷售的技巧仔細(xì)聆聽、認(rèn)真記錄，不時用問話確認(rèn)，以免遺漏要點。預(yù)訂處理程序如下：〔1〕鈴響3聲內(nèi)接起話筒，禮貌招呼?！?〕“請告訴我您的姓名好嗎？〞〔3〕“您是個人預(yù)訂還是公司預(yù)訂？〞〔4〕“請告訴我住店客人的姓名、人數(shù)。〞〔5〕“請告訴我客人住店的日期，好嗎？〞〔6〕“您能告訴我客人入店的時間嗎？是不是需要安排接機？〞〔7〕“請問您需要什么類型的客房？我們的酒店目前有……。〞〔8〕“您需要……間房，對嗎？“〔9〕“XXX先生/小姐，這種客房的價格是……，您能承受嗎？〞〔10〕“XXX先生/小姐，您和酒店有協(xié)議嗎？〞〔11〕“您是入公司賬，還是個人結(jié)帳呢？〞〔12〕“如果沒有別的要求的話，我可以重復(fù)一遍您的預(yù)訂嗎？〞〔13〕“謝謝您的預(yù)訂。歡送您光臨酒店。再見！〞〔14〕在顧客之后掛斷。銷售人員銷售的技巧仔細(xì)聆聽、認(rèn)銷售例會：日常溝通匯報機制交流信息解決問題指導(dǎo)方向鼓舞士氣培訓(xùn)員工增強團結(jié)銷售例會：日常溝通匯報機制交流信息銷售例會：

例會的召集人為分店店長或銷售型店助。參與范圍：分店銷售全體人員；例會主要內(nèi)容包括：傳達總部營銷會議精神、通報銷售業(yè)績情況、會員卡發(fā)放情況，溝通銷售進度、分享銷售心得、以及銷售過程中存在的問題，探討應(yīng)對策略。日常溝通匯報機制銷售例會：日常溝通匯報機制日常溝通匯報機制體會升華銷售例會制度；專題討論會議；區(qū)域成長會議；集團銷售管理溝通匯報日常溝通匯報機制銷售例會制度；集團銷售管理溝通匯報銷售日報表：

銷售業(yè)績——個人卡和公司卡的領(lǐng)卡總數(shù)、當(dāng)日發(fā)卡數(shù)、剩余卡數(shù)、房晚；銷售作業(yè)區(qū)域、樓群及樓里拜訪情況的詳細(xì)描述，作業(yè)區(qū)域里每一個銷售對象的情況并進展分類為大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、潛在客戶等；銷售過程中客戶反響的信息，區(qū)域里的市場動態(tài)情況；銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問題及建議；銷售過程中的語言、動作、銷售呈現(xiàn)方式等心得體會。日常溝通匯報機制銷售日報表：日常溝通匯報機制銷售周、月報表：業(yè)績情況——本周/本月消費會員卡、公司卡及過夜房晚與上周消費會員卡、公司卡及過夜房晚比照分析，本月指標(biāo)、本月累計消費會員卡、公司卡及過夜房晚、指標(biāo)完成情況分析及預(yù)測業(yè)績進度等。銷售房晚產(chǎn)出排名；競爭對手的動態(tài)，比照XX優(yōu)勢；當(dāng)?shù)胤值觊_房率；上周/上月銷售拜訪區(qū)域；銷售技巧交流情況；銷售過程中存在的問題及整改的建議；下周/下月銷售區(qū)域安排及銷售目標(biāo)方案；日常溝通匯報機制銷售周、月報表：日常溝通匯報機制銷售檢查體系對人的檢查；工作量檢查；工作能力檢查；工作質(zhì)量檢查；流程檢查；作業(yè)流程檢查；業(yè)務(wù)流程檢查；物料檢查；效果檢查；銷售檢查體系對人的檢查；銷售員標(biāo)準(zhǔn)氣質(zhì)、風(fēng)貌、職業(yè)裝；上班必須著正裝，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必須結(jié)正。胸卡一律端正地佩在胸前。服裝應(yīng)干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領(lǐng)為適度，女士上班必須化淡妝。接待客戶時應(yīng)熱情、親切、友好；

與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。銷售員標(biāo)準(zhǔn)氣質(zhì)、風(fēng)貌、職業(yè)銷售員標(biāo)準(zhǔn)武器裝備〔11小件〕這是每個銷售員日常必須配齊的用品，銷售管理者需要經(jīng)常抽查配備情況。個人會員卡、會員申請表、公司卡、公司卡訂房協(xié)議、銷售員名片、顧客名片冊、記事本、筆、宣傳單張、公司簡介、公文包、手表銷售員標(biāo)準(zhǔn)武器裝備〔11小銷售員標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練有素:訓(xùn)練有素的員工，就是擁有訓(xùn)練有素的思想〔共同的價值觀、共同的奮斗目標(biāo)等等〕，訓(xùn)練有素的行為〔共同的行為標(biāo)準(zhǔn)、共同的解決問題方法等等〕，關(guān)注于做事情同時能把事情做好的員工。他們從不喪失信念，堅決和執(zhí)著，卻又永遠勇于面對現(xiàn)實，關(guān)注怎樣把事情做好。解決問題前直面挑戰(zhàn)做出更加可行的決策，而事后會自我反省，為了下次做好事情做準(zhǔn)備。

銷售員標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練有素:訓(xùn)練有銷售員標(biāo)準(zhǔn)恰當(dāng)鼓勵，賺取陽光下的利潤；銷售工作是份苦差，工作性質(zhì)決定銷售人員經(jīng)常遭受挫折，但同時銷售工作又是非常具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，所以，恰當(dāng)?shù)睦酶鞣N精神和物質(zhì)的刺激促使銷售人員發(fā)揮最大的工作驅(qū)動力是很有必要的。但是鼓勵一定要以正大光明的方式給予，這樣才能正確引導(dǎo)銷售人員工作心態(tài)及方向以確保銷售工作安康、良性的開展。銷售員標(biāo)準(zhǔn)恰當(dāng)鼓勵，賺取陽控制與發(fā)揮兩者相輔相成；充分調(diào)動銷售員的積極性和創(chuàng)造性，也就是最大地發(fā)揮其的主觀能動性。使人盡其才,事得其人,人事相宜,以實現(xiàn)組織目標(biāo)。同時銷售管理歸根結(jié)底還是對人的管理。在銷售過程中，對銷售人員的管理，可以說是一個系統(tǒng)工程。這包括對銷售人員進展選用和培訓(xùn)、對銷售人員的工作進展檢查和評估以及建立合理的薪酬制度。這三個方面在對銷售人員的管理和控制活動中是不可或缺的?？刂婆c發(fā)揮兩者控制與發(fā)揮釋放銷售員之個性我們關(guān)注的是兩個群體：一是我們的客戶，二是我們的團隊。我們就不能只停在哪一個個體標(biāo)準(zhǔn)。我們效勞的是一個需求多樣化的群體客戶，要打造也應(yīng)該是“多功能〞的銷售團隊，惟有這樣的團隊才能更適應(yīng)多變的現(xiàn)代市場，真正做到強大。每一種風(fēng)格的成員都是我們必不可少的，比方對不同時期的工作組合、不同市場先后配合、不同客戶的協(xié)調(diào)合作。我們不但要尊重差異，更要能夠運用差異，發(fā)揮差異的潛能?？刂婆c發(fā)揮釋放控制與發(fā)揮排名制的利用；通過業(yè)績比較，可以使優(yōu)秀的銷售員產(chǎn)生成就優(yōu)勢體驗，從而提供成就需要的滿足。即使組織不提供平臺，其也會自己進展暗中比較，因此。組織制定一系列的業(yè)績競賽制度、業(yè)績排名公開制度和業(yè)績進步評比制度，可以使銷售員對業(yè)績優(yōu)勢體驗有一個明確的期望，從而激發(fā)銷售員的成就感?？刂婆c發(fā)揮排名控制與發(fā)揮結(jié)果斷定過程；銷售員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實而非務(wù)虛，沒有實際的業(yè)績，那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。從培養(yǎng)銷售員出發(fā)，從市場環(huán)境出發(fā)，我們必須強調(diào)：結(jié)果斷定一切！開展有效會員但沒有消費，我們說也是過程有問題，一是選人不對，二是教育不夠?？刂婆c發(fā)揮結(jié)果效果評估主要從以下幾個方面入手：會員開展及消費率開房率及滿房時間區(qū)域市場知名度及占有率客源構(gòu)成及消費周期銷售人員業(yè)績及成長競爭者情況效果評估效果評估主要從以下幾個方面入手：效果評估新店成長線路設(shè)計卓越升華模仿熟練體會新店成長線路設(shè)計效果評估會員的消費率提升的最關(guān)鍵問題會員是從哪里來的，有沒有識別過程？每個會員的銷售過程是否飽滿，工作量夠嗎？成為會員的理由是否偏差，賣點準(zhǔn)確嗎？銷售方式和目標(biāo)客戶群體能夠吻合嗎？效果評估會員的消費率提升的最關(guān)鍵問題會員是從哪里來的，有沒有調(diào)整及跟進周日－周二開房率解決方案滿房線自然線方案二：補充周一周六方案一：維持調(diào)整及跟進調(diào)整及跟進休閑市場解決方案：XX之夜活動宣傳品滲透人員直銷商戶推薦小蜜蜂調(diào)整及跟進調(diào)整及跟進廣交會、會展市場的解決方案主辦方參展商參展商參展商參觀者參觀者參觀者參觀者參觀者參觀者參觀者參觀者參觀者開發(fā)主辦者，并透過主辦者輻射開發(fā)參展商；開發(fā)參展商，并透過參展商輻射開發(fā)參觀者；直接開發(fā)參觀者：1、按排期，提前介入；2、按行業(yè)搜尋關(guān)注人群；3、協(xié)會的作用。調(diào)整及跟進調(diào)整及跟進讓每個會員都鮮活起來的解決方案1、銷售過程實際上是面試+培訓(xùn)+考核的過程。2、消費率受三個因數(shù)制約：

1〕目標(biāo)準(zhǔn)確程度；

2〕產(chǎn)品教育工作量飽和程度；

3〕會員卡價值的表達程度；

3、普通朋友和女朋友的區(qū)別。調(diào)整及跟進調(diào)整及跟進高端需求中端需求低端需求輸入型輸出型平衡型輸入型：國內(nèi)業(yè)務(wù)以采購為主，低端需求較大；

輸出型：國內(nèi)業(yè)務(wù)以銷售為主，高端需求較大；

平衡型：國內(nèi)業(yè)務(wù)進銷平衡，中端需求偏大；

判斷需求，細(xì)分市場，對駐店銷售進展專項訓(xùn)練。讓工廠都發(fā)動起來的解決方案調(diào)整及跟進ThanksThanks謝謝謝謝129分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練分店銷售人員根底技能項訓(xùn)練推銷類訓(xùn)練根底宣傳類宣傳工程引導(dǎo)客源類訓(xùn)練工程直接競爭類訓(xùn)練開展會員類訓(xùn)練工程分店前臺類訓(xùn)練工程網(wǎng)上推廣訓(xùn)練休閑娛樂宣傳訓(xùn)練商務(wù)中央派單訓(xùn)練交通扼要派單訓(xùn)練街頭擺點訓(xùn)練遠程開發(fā)訓(xùn)練連鎖介紹訓(xùn)練隨遇良機訓(xùn)練預(yù)約洽談訓(xùn)練陌生拜訪訓(xùn)練與執(zhí)行描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行要領(lǐng)具體程式效果檢驗描述適用情形三重境界執(zhí)行