上海市康橋金柳灣項(xiàng)目賣點(diǎn)整合及銷售策略報(bào)告課件

賣點(diǎn)歸納賣點(diǎn)歸納賣點(diǎn)歸納項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：開發(fā)品牌——上海日揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（新建橋集團(tuán)）擁有區(qū)域內(nèi)系列的開發(fā)作品、開發(fā)量和各種產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位物業(yè)管理----建議邀請(qǐng)滬上知名物管主持地段價(jià)值：與CBD的距離——繁華與幽靜的平衡生態(tài)綠地——三面的水景、大棟距組團(tuán)綠化；500米綠化帶；規(guī)劃的體育公園、迪斯尼樂園產(chǎn)業(yè)——工作機(jī)會(huì)就在家門前（以張江為首的產(chǎn)業(yè)區(qū)環(huán)繞左右）教育——全年制的文化教育設(shè)施聚集，充電的便捷性生活配套：外部配套：川周公路生活設(shè)施——人情小鎮(zhèn)、方便居家周康區(qū)域—小上海，配套齊全龍陽路區(qū)域—MALL群，一站式消費(fèi)CBD—近在咫尺，合理車程內(nèi)部設(shè)施：7000多平方米商業(yè)街——便捷購(gòu)物大堂、一梯一戶直達(dá)地下車庫、1.1以上的車位配比——尊貴身份/圈層1700平方米主題會(huì)所——身心休憩空間，社區(qū)交流平臺(tái)賣點(diǎn)歸納項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：地段價(jià)值：生活配套：賣點(diǎn)歸納交通組織：與機(jī)場(chǎng)的距離——快捷世界之旅與A20高速出入口接駁——方便與周康區(qū)域交通的路網(wǎng)豐富——連接老區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)快捷建筑規(guī)劃：低密度、大棟距下的、高品質(zhì)準(zhǔn)別墅生活建筑立面現(xiàn)代化——國(guó)際品位建筑，簡(jiǎn)約現(xiàn)代全明景觀車庫——高品質(zhì)地下空間景觀：組團(tuán)綠化及空中花園——情景住宅三面環(huán)水——得天獨(dú)厚、人生港灣戶型：大尺度——大家風(fēng)范空中花園——實(shí)惠、空中景觀體驗(yàn)送面積——實(shí)惠選擇；全功能臥室——奢侈空間一梯一戶——舒適；泛區(qū)域內(nèi)稀缺僅有復(fù)式空間----準(zhǔn)別墅生活智能系統(tǒng)：科技建筑——諸如電梯刷卡到達(dá)指定樓戶節(jié)能——符合環(huán)保要求，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，獲得生活成本的降低豪華設(shè)施——全裝修概念多重安防——安全私人領(lǐng)地賣點(diǎn)歸納交通組織：建筑規(guī)劃：戶型：智能系統(tǒng)：產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類

板式建筑部分：面積：較大151.5－227.1平米；套數(shù)：298套，占77.2%面寬尺度：6.15-8.95米，朝南面較寬敞舒適進(jìn)深尺度：13.2米，和面寬比為0.46：1-0.67：1；較窄房間數(shù)：2房－3房衛(wèi)生間數(shù)：3衛(wèi)陽臺(tái)：朝南1個(gè)空中庭院、朝北2-3個(gè)陽臺(tái)未定（頂層除外）其他：一梯一戶、復(fù)式結(jié)構(gòu)景觀視野：組團(tuán)綠化為主，南北間距大。代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類

點(diǎn)式建筑部分：面積：最大205.45－342.95平米；套數(shù)：88套，占22.8%面寬尺度：14.3-22.4米，朝南面更寬敞舒適進(jìn)深尺度：15.8米，和面寬比為0.91：1--1.42：1；寬敞房間數(shù)：4房－6房（少數(shù)2房）衛(wèi)生間數(shù)：3-6衛(wèi)陽臺(tái)：南北陽臺(tái)及在東側(cè)或西側(cè)設(shè)置空中花園（頂層除外）其他：一梯一戶、復(fù)式及大平層結(jié)構(gòu)景觀視野：水景及組團(tuán)綠化，180-360度的視野。代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品二類產(chǎn)品1、兩類產(chǎn)品形態(tài)的比較排序依據(jù)：A、景觀視野的角度：點(diǎn)式建筑優(yōu)于板式建筑B、房型舒適程度：點(diǎn)式建筑面寬與進(jìn)深比大于點(diǎn)式建筑；房間、衛(wèi)生間及陽臺(tái)的數(shù)量都普遍多于板式；點(diǎn)式優(yōu)于板式C、干擾：點(diǎn)式既遠(yuǎn)離街道的干擾，又處于社區(qū)內(nèi)相對(duì)的“靜區(qū)”，板式處于相對(duì)的“動(dòng)區(qū)”（社區(qū)人車主要穿行區(qū)域）；點(diǎn)式優(yōu)于板式銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品二類產(chǎn)品1、兩類產(chǎn)品形態(tài)的比較銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：A、景觀：東側(cè)沿河的優(yōu)于北側(cè)沿河B、房型：平層優(yōu)于復(fù)式C、干擾：社區(qū)內(nèi)優(yōu)于臨街最好次好較好略好銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：最好銷售策略---產(chǎn)品分類2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：A、干擾：社區(qū)內(nèi)優(yōu)于臨街B、景觀：三面擁有組團(tuán)景觀的優(yōu)于兩面擁有組團(tuán)景觀的C、房型：3房?jī)?yōu)于2房最好次好較好略好二類產(chǎn)品銷售策略---產(chǎn)品分類2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：最好次好較好銷售策略---產(chǎn)品分類3、本案產(chǎn)品的排序金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品銷售策略---產(chǎn)品分類3、本案產(chǎn)品的排序金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品問題銷售策略銷售策略怎樣尋找客戶陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張江高科技園康橋工業(yè)園區(qū)聯(lián)洋滬南路楊高南路羅山路中環(huán)線外環(huán)線本案本案的主力客源為：浦東陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技園區(qū)與聯(lián)洋居住區(qū)以及南匯工業(yè)園區(qū)與臨港等本土園區(qū)、康橋工業(yè)區(qū)的中高端客戶向往自由的生活空間尺度，渴望打破生活固有界限愿意為了心靈空間的自由和居住的舒適度適當(dāng)?shù)臓奚嚯x追求極其個(gè)性的生活方式和理念，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格和特質(zhì)極其關(guān)注怎樣尋找客戶陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張江高科技園康橋工業(yè)園區(qū)聯(lián)洋滬南怎樣尋找客戶通過客源客層的描述，可以發(fā)現(xiàn)：1、本案的現(xiàn)場(chǎng)距離目標(biāo)客源的距離較遠(yuǎn)。2、本案的產(chǎn)品特殊性無法利用周邊區(qū)域來人訪客。3、本案產(chǎn)品的定位是低于經(jīng)濟(jì)別墅高于普通公寓的產(chǎn)品，需要更多的接近高承受力的客群。4、本案周邊缺少大量引導(dǎo)較高層次客戶進(jìn)場(chǎng)的設(shè)施5、周邊沒有相匹配的竟品存在，無法分享客源陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張江高科技園康橋工業(yè)園區(qū)聯(lián)洋滬南路楊高南路羅山路中環(huán)線外環(huán)線本案結(jié)論：我們需要直接在客源集中的生活、消費(fèi)區(qū)域外設(shè)接待中心建議首選在聯(lián)洋區(qū)域或備選在龍陽路地鐵站設(shè)點(diǎn)我們需要在客源導(dǎo)入的路徑上設(shè)戶外據(jù)點(diǎn)怎樣尋找客戶通過客源客層的描述，可以發(fā)現(xiàn)：陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張?jiān)鯓泳S護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)一：定點(diǎn)巡展、客戶居住滿意度調(diào)查活動(dòng)時(shí)間：2008年6月－7月活動(dòng)主題：居住滿意度調(diào)研活動(dòng)內(nèi)容：通過發(fā)放問卷及相關(guān)宣傳品的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)在進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)骷?并組織專家訪談等各種形式，對(duì)不同層次人的生活習(xí)慣、居住習(xí)慣、居住要求、居住標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查，并將調(diào)查活動(dòng)滲透到全浦東高級(jí)住宅區(qū)的各個(gè)角落，最后通過科學(xué)分析，以研討會(huì)的形式，發(fā)布調(diào)查結(jié)果?；顒?dòng)目標(biāo)1：項(xiàng)目形象樹立期變坐銷為行銷,主動(dòng)向目標(biāo)客群傳遞樓盤品牌形象及項(xiàng)目形象,同時(shí)通過獎(jiǎng)品征集消費(fèi)者反饋的方式,反映我們對(duì)住房消費(fèi)者的尊重.活動(dòng)目標(biāo)2：通過向目標(biāo)客群傳遞樓盤產(chǎn)品形象及項(xiàng)目形象,培育客戶培育市場(chǎng)的接受度。居住滿意度調(diào)查活動(dòng)怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)一：活動(dòng)目標(biāo)怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)二：夢(mèng)想分享計(jì)劃及定點(diǎn)推廣活動(dòng)夢(mèng)想分享計(jì)劃及定點(diǎn)推廣時(shí)間：2008年8月形式：針對(duì)前階段積累的目標(biāo)客群回訪、聚集推廣通過夢(mèng)想分享計(jì)劃，使參與者不僅自身可以通過獲得會(huì)員卡，享有購(gòu)房時(shí)的特定權(quán)益和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，增加介紹客戶的進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)贈(zèng)送活動(dòng)禮品和購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分?jǐn)U大目標(biāo)客戶的圈層效應(yīng)！活動(dòng)目標(biāo)：項(xiàng)目形象樹立期通過此活動(dòng)進(jìn)一步擴(kuò)大耳語傳播.增加圈層客源的導(dǎo)入。怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)二：夢(mèng)想分享怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期營(yíng)銷活動(dòng)：樣板公開、意向登記及會(huì)員升級(jí)活動(dòng)意向登記及會(huì)員升級(jí)活動(dòng)活動(dòng)目標(biāo)：進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶積累，篩選誠(chéng)意客戶，成為跟進(jìn)重點(diǎn)

活動(dòng)時(shí)間:

2008年9月開始活動(dòng)內(nèi)容：正式對(duì)外公開樣板房，公布項(xiàng)目初步價(jià)格，有意向的客戶可以通過引導(dǎo)參觀樣板鞏固意向，并進(jìn)行落點(diǎn)登記，我們可以通過落點(diǎn)登記對(duì)前期積累的客戶進(jìn)行篩選，從而重點(diǎn)跟進(jìn)有效客戶，有效保證10月份開盤的成交率。會(huì)員參觀升級(jí)、客戶資料提供補(bǔ)全升級(jí)推廣，增加購(gòu)買折扣，并篩選客戶活動(dòng)目標(biāo)：項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期通過此活動(dòng)進(jìn)一步鞏固客戶的意向培育市場(chǎng)。并通過價(jià)格試水和落點(diǎn)統(tǒng)計(jì)對(duì)開盤價(jià)格做指導(dǎo)，再就是在客戶誠(chéng)意度的把握上通過多次回籠予以篩選和鎖定。怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期營(yíng)銷活動(dòng)：樣板公開、意向營(yíng)銷渠道補(bǔ)充同策匯會(huì)員——在同策充足的會(huì)員數(shù)據(jù)庫中推薦篩選客戶，組織本案的意向客戶會(huì)員定期參與的會(huì)員項(xiàng)目推廣活動(dòng)和主題沙龍，以及針對(duì)性的DM直投，這些對(duì)于小眾型項(xiàng)目的客戶開發(fā)效果明顯。營(yíng)銷渠道補(bǔ)充同策匯會(huì)員——銷售策略---總體銷售方針試探期：

須有足夠長(zhǎng)時(shí)間，完成蓄勢(shì)與蓄水，針對(duì)本案的新型產(chǎn)品推動(dòng)，培育市場(chǎng)，并有針對(duì)性的測(cè)試客戶的價(jià)格承受力；測(cè)試期：

在樓盤進(jìn)入“蓄水階段”且達(dá)到一定客戶預(yù)約量后，即對(duì)意向性客戶采取集中人氣的互動(dòng)活動(dòng)以鞏固教育和篩選客戶;

開盤期：

在宣傳定位高端的前提下，先售相對(duì)位置中等的樓號(hào)，并以合適價(jià)位推出;一期開盤須結(jié)合價(jià)格優(yōu)惠，刺激客戶的購(gòu)買欲望，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍；后續(xù)期：

在開盤成功后，利用一期的銷售口碑，進(jìn)入新一輪的蓄水，進(jìn)入循環(huán)方式，并適當(dāng)提高銷售價(jià)格。銷售策略---總體銷售方針試探期：

須有足夠長(zhǎng)時(shí)間，完成蓄勢(shì)銷售策略---價(jià)格策略本項(xiàng)目應(yīng)該采取中開高走策略價(jià)格策略適應(yīng)類型適用性低開高走規(guī)模大，周期長(zhǎng)，每期推出后，注重客戶的延續(xù)利用，價(jià)格緩慢成長(zhǎng)高開高走規(guī)模小，無市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)前景好高開平走公司具有一定品牌，銷售進(jìn)度要求不高中開高走具有一定實(shí)力的項(xiàng)目，產(chǎn)品有一定優(yōu)質(zhì)性但需要培育市場(chǎng)√中開平走后期開發(fā)壓力較大項(xiàng)目√考慮到本項(xiàng)目推售總套數(shù)只有386套，整體銷售量并不是很大，依托開發(fā)商的品牌和前期強(qiáng)勢(shì)的包裝輔墊以及市場(chǎng)培育，本項(xiàng)目的總體價(jià)格走勢(shì)應(yīng)該以中開高走作為策略。以平穩(wěn)的價(jià)格入市，逐步進(jìn)行調(diào)升，最終達(dá)到最大利潤(rùn)化。推案順序的設(shè)計(jì)將在產(chǎn)品的搭配和順序安排上緊密聯(lián)系此價(jià)格走勢(shì)。銷售策略---價(jià)格策略本項(xiàng)目應(yīng)該采取中開高走策略價(jià)格策略適應(yīng)銷售策略---價(jià)格策略價(jià)格應(yīng)用的關(guān)鍵思路：適中總價(jià)入市，集中去化，逐步拉升，分批推案。采用中開高走的價(jià)格策略在銷售執(zhí)行中具有以下優(yōu)點(diǎn)：

較大的市場(chǎng)彈性空間穩(wěn)定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力先期進(jìn)場(chǎng)者的物業(yè)升值良好的項(xiàng)目市場(chǎng)銷售口碑由于本項(xiàng)目即定的市場(chǎng)高端定位基礎(chǔ)，因此實(shí)際上預(yù)留的低位入市的效益并不突出。同時(shí)過于低調(diào)的價(jià)格入市對(duì)于個(gè)案的市場(chǎng)口碑的塑造也有負(fù)面影響，在確保充足的目標(biāo)客戶導(dǎo)入條件下，成功引爆節(jié)點(diǎn)開盤，以平穩(wěn)價(jià)格入市，結(jié)合階段針對(duì)性銷控操作及客戶組織，來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的拉升是更具有可操作性！銷售策略---價(jià)格策略價(jià)格應(yīng)用的關(guān)鍵思路：采用中開高走的價(jià)格銷售策略---定價(jià)原則總價(jià)控制為關(guān)鍵原則：戶型差異體現(xiàn)是重點(diǎn)：平面景觀系數(shù)為核心：全盤定價(jià)結(jié)合局部片面定價(jià)的方針：始終保持本案的總價(jià)在市場(chǎng)上介于經(jīng)濟(jì)別墅和普通公寓之間始終保持自身總價(jià)在整個(gè)“泛中外環(huán)”區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)盡量保持自身產(chǎn)品的總價(jià)帶的完整和銜接部分低價(jià)產(chǎn)品與區(qū)域范圍內(nèi)的一些中高價(jià)產(chǎn)品有較好競(jìng)爭(zhēng)力在復(fù)式產(chǎn)品和大平層產(chǎn)品以及小戶型產(chǎn)品間建立市場(chǎng)接受的價(jià)格差異在板式復(fù)式自身各房型之間以及與點(diǎn)式復(fù)式之間的差異也需要充分試水充分體現(xiàn)特殊樓層和特殊位置的差異和附贈(zèng)價(jià)值上的差異充分反應(yīng)沿河景觀和組團(tuán)景觀的差異細(xì)化體現(xiàn)各個(gè)樓棟、單元、房號(hào)的景觀角度多少的差異結(jié)合到達(dá)各類公用設(shè)施的距離（如到達(dá)停車位的距離）充分體現(xiàn)便利和外部干擾的差異在整盤上先做出全面的評(píng)估和定價(jià)在開盤前針對(duì)客戶積累情況對(duì)銷售落點(diǎn)充分預(yù)計(jì)，并予以控制和利導(dǎo)銷售策略---定價(jià)原則總價(jià)控制為關(guān)鍵原則：始終保持本案的總價(jià)銷售策略---樓棟均價(jià)表

1＃樓2＃樓3＃樓4＃樓5＃樓6＃樓7＃樓8＃樓9＃樓10＃樓11＃樓12＃樓13＃樓合計(jì)產(chǎn)品描述板式復(fù)式板式復(fù)式板式復(fù)式板式復(fù)式板式小公寓點(diǎn)式復(fù)式點(diǎn)式復(fù)式板式平層板式平層板式平層板式平層板式平層板式平層

面積（M2)11416.8611416.8611416.8611416.867296.182931.772931.772970.922970.922970.922970.922970.922970.9276652.68套數(shù)54545454821111111111111111386平均面積211.42211.42211.42211.4288.98266.52266.52270.08270.08270.08270.08270.08270.08237.55主力總價(jià)2008490232562021142002219910711840333150035980203781120432128037811203916160351104029708802627356均價(jià)95001100010000105008000125001350014000160001400014500130001100011060銷售策略---樓棟均價(jià)表1＃樓2＃樓3＃樓4＃樓5＃樓6＃銷售策略---開盤價(jià)格策略（示例）全面定價(jià)方案它本身充分體現(xiàn)了各單元、樓棟之間的差異；在執(zhí)行中他的落點(diǎn)相對(duì)將會(huì)更趨近于2＃和4＃以及6＃上（景觀更優(yōu)）。片面定價(jià)方案它通過擴(kuò)大各單元、樓棟之間的差異；在執(zhí)行中利導(dǎo)客戶增加對(duì)3＃的落點(diǎn)，并拉出了相對(duì)的低價(jià)區(qū)域，相對(duì)減少2＃的落點(diǎn)（向6?？拷?，而房型和景觀6＃景觀更優(yōu)）。銷售策略---開盤價(jià)格策略（示例）全面定價(jià)方案它本身充分體現(xiàn)銷售策略---開盤價(jià)格策略開盤的價(jià)格策略：1、不同產(chǎn)品在蓄水期根據(jù)市場(chǎng)變化做好價(jià)格試水，開盤時(shí)保持與外部較好競(jìng)爭(zhēng)能力；2、本案體量最大的是板式產(chǎn)品，在全盤的定位也屬中低產(chǎn)品，首批開盤以此為主，有利于確立宣傳基調(diào)和后期價(jià)格成長(zhǎng)；3、因?yàn)榭偟氖袌?chǎng)去化量有限而政策要求大量上市的情況下，在集中上市的板式產(chǎn)品中需要用價(jià)格杠桿做利導(dǎo)集中；4、樹立點(diǎn)式產(chǎn)品的價(jià)格為引領(lǐng)全盤的價(jià)格，并保證熱銷的競(jìng)爭(zhēng)力；5、對(duì)剩余產(chǎn)品的預(yù)估和實(shí)現(xiàn)是為了對(duì)第二批價(jià)格，特別是大量大平層點(diǎn)式住宅的集中推出時(shí)作為鋪墊和參照。銷售策略---開盤價(jià)格策略開盤的價(jià)格策略：銷售策略---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略外部競(jìng)爭(zhēng)策略本案的價(jià)格落點(diǎn)介于經(jīng)濟(jì)型別墅和高端公寓之間體現(xiàn)類別墅產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)策略第一、二批推案以核心客源為目標(biāo)，利用明星產(chǎn)品（點(diǎn)式房）引爆市場(chǎng)，通過兩類產(chǎn)品的價(jià)格落差，帶動(dòng)板式房的去化最后一批推案以邊緣客戶為主，推出低總價(jià)的小戶型產(chǎn)品，通過整體項(xiàng)目知名度的提升，適當(dāng)提高單價(jià)銷售策略---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略外部競(jìng)爭(zhēng)策略內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)策略推案順序推案順序銷售策略---推盤順序分析推案順序的考慮因素：

*政府新政策要求至少3萬平方米/次的上市量

*各類產(chǎn)品的價(jià)格試水和過渡

*盡量避免同批上市產(chǎn)品的多樣

*自身價(jià)格體系的成長(zhǎng)和價(jià)格搭配

*上市銷售余量的控制與后批產(chǎn)品的搭配

*后續(xù)批次的推出產(chǎn)品考慮上兼顧前一批次未購(gòu)客戶銷售策略---推盤順序分析推案順序的考慮因素：

*政府新政銷售策略---推案順序3、本案產(chǎn)品的推出排序首批產(chǎn)品第二批產(chǎn)品第三批產(chǎn)品銷售策略---推案順序3、本案產(chǎn)品的推出排序首批產(chǎn)品第二批產(chǎn)銷售策略---推盤順序分析最終實(shí)現(xiàn)中開高走的價(jià)格走勢(shì)銷售策略---推盤順序分析最終實(shí)現(xiàn)中開高走的價(jià)格走勢(shì)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃板塊分布位置三林板塊北蔡板塊張江板塊金橋板塊高橋板塊周康板塊銷售計(jì)劃---市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)采樣的擇定依據(jù)：1、浦東的中外環(huán)間的知名項(xiàng)目2、本案所屬的周康地區(qū)定位較高的項(xiàng)目3、浦東部分以裝修房上市的知名項(xiàng)目通過上述板塊的代表進(jìn)行分析以對(duì)本案的定位和銷售進(jìn)度安排做借鑒。板塊分布位置三林板塊北蔡板塊張江板塊金橋板塊高橋板塊周康板塊張江板塊代表樓盤銷售周期分析張江板塊項(xiàng)目的較大面積毛坯產(chǎn)品的累積加權(quán)平均年度去化量約為300套左右。張江板塊代表樓盤銷售周期分析張江板塊項(xiàng)目的較大面積毛坯產(chǎn)品的三林板塊代表樓盤銷售周期分析三林板塊項(xiàng)目的較大面積毛坯產(chǎn)品的累積加權(quán)平均年度去化量約為145套左右。三林板塊代表樓盤銷售周期分析三林板塊項(xiàng)目的較大面積毛坯產(chǎn)品的外環(huán)外聯(lián)體別墅項(xiàng)目的累積加權(quán)平均年度去化量約為125套左右。外環(huán)外聯(lián)體別墅代表樓盤銷售周期分析外環(huán)外聯(lián)體別墅項(xiàng)目的累積加權(quán)平均年度去化量約為125套左右。裝修公寓項(xiàng)目的較大面積產(chǎn)品的累積加權(quán)平均年度去化量約為120套左右。裝修公寓代表樓盤銷售周期分析裝修公寓項(xiàng)目的較大面積產(chǎn)品的累積加權(quán)平均年度去化量約為120周康板塊項(xiàng)目的較大面積產(chǎn)品的累積加權(quán)平均年度去化量約為100套左右。周康板塊代表樓盤銷售周期分析周康板塊項(xiàng)目的較大面積產(chǎn)品的累積加權(quán)平均年度去化量約為100銷售周期分析

從全年大戶型供應(yīng)與去化量來看1、高端別墅年去化量遠(yuǎn)大于供應(yīng)量2、中高端裝修住宅年供應(yīng)量和去化量基本相當(dāng)3、中低端毛坯住宅年供應(yīng)量與去化量之間存在一定差距本案定位銷售周期分析從全年大戶型供應(yīng)與去化量來看本案定位結(jié)論通過以上近一年反映比較熱烈的市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比與本案定位，考慮到本案的整體供應(yīng)量，預(yù)計(jì)銷售量在年度銷量120-150套左右，在各種外部環(huán)境沒有太大變化的前提下，全盤建議銷售周期為18個(gè)月（以第一張預(yù)售許可證日期為起始）。本案銷售周期分析本案銷售周期分析08年3月部分進(jìn)場(chǎng)，外售樓處選址，設(shè)計(jì)裝修市調(diào)壓馬路銷講制作銷售人員培訓(xùn)和考核銷售道具和宣傳資料到場(chǎng)樣板區(qū)、售樓處裝修啟動(dòng)初步客戶積累業(yè)務(wù)進(jìn)場(chǎng)蓄水08年10月開盤，啟動(dòng)選房前排位預(yù)約，客戶落點(diǎn)鎖定，執(zhí)行策略和銷控策略調(diào)整開盤前的媒體動(dòng)作配合第一期可售余房的銷售，第二批客戶蓄水和積累，客戶維護(hù)，加強(qiáng)口碑宣傳，媒體持續(xù)投放，電信賬單和DM投遞業(yè)務(wù)動(dòng)作，啟動(dòng)老客戶回饋計(jì)劃，春節(jié)舉辦SP活動(dòng)，并開始啟動(dòng)第二批客戶的預(yù)約動(dòng)作，定點(diǎn)的巡展活動(dòng)推出新產(chǎn)品樣板房第二輪蓄水第二期第三期09年10月開盤，以準(zhǔn)現(xiàn)房銷售的狀況推出第三期小面積的總價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格上調(diào)，實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)各期開盤時(shí)間擬定08年5月外售樓處進(jìn)場(chǎng)08年9月推出現(xiàn)場(chǎng)樣板段、樣板房鞏固產(chǎn)品力，進(jìn)行第一次客戶預(yù)約與篩選，邀約參觀樣板房定點(diǎn)DM派發(fā)定點(diǎn)戶外巡展價(jià)目表制定后期銷控策略和執(zhí)行策略制定價(jià)格試水公開樣板房09年5月開盤，該期房源為項(xiàng)目最好位置，以連動(dòng)效應(yīng)帶動(dòng)余房銷售，使價(jià)格平穩(wěn)過渡，重新蓄水清盤掃尾以小區(qū)現(xiàn)房交付，重錘出擊，余房提升折扣快速銷售，客戶追足簽及后續(xù)的貸款等和客服工作，尾款的跟進(jìn)工作08年3月部分進(jìn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)進(jìn)場(chǎng)蓄水08年10月開盤，啟動(dòng)選房前上海市康橋金柳灣項(xiàng)目賣點(diǎn)整合及銷售策略報(bào)告課件首期開盤時(shí)間，選擇10月主要是考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度在6月達(dá)到可售還需完成樣板房裝修，以及外接待售樓處的落實(shí)和裝修也需要時(shí)間，另外作為新型產(chǎn)品的推廣和市場(chǎng)培育的時(shí)間需要充分蓄水；和上海的金九銀十，市場(chǎng)好，消化快。二期開盤時(shí)間選擇5月，是因?yàn)橐匦乱孕庐a(chǎn)品、新樣板和新價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)作蓄水，建議在5月開盤。三期的開盤時(shí)間主要是考慮到前期余房的去化進(jìn)度和結(jié)合項(xiàng)目標(biāo)段劃分、工程進(jìn)度，同時(shí)選擇傳統(tǒng)的銷售旺季進(jìn)行，有利于銷售和價(jià)格提升。各期開盤時(shí)間擬定首期開盤時(shí)間，選擇10月主要是考慮到項(xiàng)目工程進(jìn)度在6月賣點(diǎn)歸納賣點(diǎn)歸納賣點(diǎn)歸納項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：開發(fā)品牌——上海日揚(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（新建橋集團(tuán)）擁有區(qū)域內(nèi)系列的開發(fā)作品、開發(fā)量和各種產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先地位物業(yè)管理----建議邀請(qǐng)滬上知名物管主持地段價(jià)值：與CBD的距離——繁華與幽靜的平衡生態(tài)綠地——三面的水景、大棟距組團(tuán)綠化；500米綠化帶；規(guī)劃的體育公園、迪斯尼樂園產(chǎn)業(yè)——工作機(jī)會(huì)就在家門前（以張江為首的產(chǎn)業(yè)區(qū)環(huán)繞左右）教育——全年制的文化教育設(shè)施聚集，充電的便捷性生活配套：外部配套：川周公路生活設(shè)施——人情小鎮(zhèn)、方便居家周康區(qū)域—小上海，配套齊全龍陽路區(qū)域—MALL群，一站式消費(fèi)CBD—近在咫尺，合理車程內(nèi)部設(shè)施：7000多平方米商業(yè)街——便捷購(gòu)物大堂、一梯一戶直達(dá)地下車庫、1.1以上的車位配比——尊貴身份/圈層1700平方米主題會(huì)所——身心休憩空間，社區(qū)交流平臺(tái)賣點(diǎn)歸納項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：地段價(jià)值：生活配套：賣點(diǎn)歸納交通組織：與機(jī)場(chǎng)的距離——快捷世界之旅與A20高速出入口接駁——方便與周康區(qū)域交通的路網(wǎng)豐富——連接老區(qū)、產(chǎn)業(yè)區(qū)快捷建筑規(guī)劃：低密度、大棟距下的、高品質(zhì)準(zhǔn)別墅生活建筑立面現(xiàn)代化——國(guó)際品位建筑，簡(jiǎn)約現(xiàn)代全明景觀車庫——高品質(zhì)地下空間景觀：組團(tuán)綠化及空中花園——情景住宅三面環(huán)水——得天獨(dú)厚、人生港灣戶型：大尺度——大家風(fēng)范空中花園——實(shí)惠、空中景觀體驗(yàn)送面積——實(shí)惠選擇；全功能臥室——奢侈空間一梯一戶——舒適；泛區(qū)域內(nèi)稀缺僅有復(fù)式空間----準(zhǔn)別墅生活智能系統(tǒng)：科技建筑——諸如電梯刷卡到達(dá)指定樓戶節(jié)能——符合環(huán)保要求，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，獲得生活成本的降低豪華設(shè)施——全裝修概念多重安防——安全私人領(lǐng)地賣點(diǎn)歸納交通組織：建筑規(guī)劃：戶型：智能系統(tǒng)：產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類

板式建筑部分：面積：較大151.5－227.1平米；套數(shù)：298套，占77.2%面寬尺度：6.15-8.95米，朝南面較寬敞舒適進(jìn)深尺度：13.2米，和面寬比為0.46：1-0.67：1；較窄房間數(shù)：2房－3房衛(wèi)生間數(shù)：3衛(wèi)陽臺(tái)：朝南1個(gè)空中庭院、朝北2-3個(gè)陽臺(tái)未定（頂層除外）其他：一梯一戶、復(fù)式結(jié)構(gòu)景觀視野：組團(tuán)綠化為主，南北間距大。代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類

點(diǎn)式建筑部分：面積：最大205.45－342.95平米；套數(shù)：88套，占22.8%面寬尺度：14.3-22.4米，朝南面更寬敞舒適進(jìn)深尺度：15.8米，和面寬比為0.91：1--1.42：1；寬敞房間數(shù)：4房－6房（少數(shù)2房）衛(wèi)生間數(shù)：3-6衛(wèi)陽臺(tái)：南北陽臺(tái)及在東側(cè)或西側(cè)設(shè)置空中花園（頂層除外）其他：一梯一戶、復(fù)式及大平層結(jié)構(gòu)景觀視野：水景及組團(tuán)綠化，180-360度的視野。代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類代表戶型銷售策略---產(chǎn)品分類銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品二類產(chǎn)品1、兩類產(chǎn)品形態(tài)的比較排序依據(jù)：A、景觀視野的角度：點(diǎn)式建筑優(yōu)于板式建筑B、房型舒適程度：點(diǎn)式建筑面寬與進(jìn)深比大于點(diǎn)式建筑；房間、衛(wèi)生間及陽臺(tái)的數(shù)量都普遍多于板式；點(diǎn)式優(yōu)于板式C、干擾：點(diǎn)式既遠(yuǎn)離街道的干擾，又處于社區(qū)內(nèi)相對(duì)的“靜區(qū)”，板式處于相對(duì)的“動(dòng)區(qū)”（社區(qū)人車主要穿行區(qū)域）；點(diǎn)式優(yōu)于板式銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品二類產(chǎn)品1、兩類產(chǎn)品形態(tài)的比較銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：A、景觀：東側(cè)沿河的優(yōu)于北側(cè)沿河B、房型：平層優(yōu)于復(fù)式C、干擾：社區(qū)內(nèi)優(yōu)于臨街最好次好較好略好銷售策略---產(chǎn)品分類一類產(chǎn)品2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：最好銷售策略---產(chǎn)品分類2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：A、干擾：社區(qū)內(nèi)優(yōu)于臨街B、景觀：三面擁有組團(tuán)景觀的優(yōu)于兩面擁有組團(tuán)景觀的C、房型：3房?jī)?yōu)于2房最好次好較好略好二類產(chǎn)品銷售策略---產(chǎn)品分類2、兩類產(chǎn)品細(xì)劃排序依據(jù)：最好次好較好銷售策略---產(chǎn)品分類3、本案產(chǎn)品的排序金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品銷售策略---產(chǎn)品分類3、本案產(chǎn)品的排序金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品問題銷售策略銷售策略怎樣尋找客戶陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張江高科技園康橋工業(yè)園區(qū)聯(lián)洋滬南路楊高南路羅山路中環(huán)線外環(huán)線本案本案的主力客源為：浦東陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技園區(qū)與聯(lián)洋居住區(qū)以及南匯工業(yè)園區(qū)與臨港等本土園區(qū)、康橋工業(yè)區(qū)的中高端客戶向往自由的生活空間尺度，渴望打破生活固有界限愿意為了心靈空間的自由和居住的舒適度適當(dāng)?shù)臓奚嚯x追求極其個(gè)性的生活方式和理念，對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格和特質(zhì)極其關(guān)注怎樣尋找客戶陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張江高科技園康橋工業(yè)園區(qū)聯(lián)洋滬南怎樣尋找客戶通過客源客層的描述，可以發(fā)現(xiàn)：1、本案的現(xiàn)場(chǎng)距離目標(biāo)客源的距離較遠(yuǎn)。2、本案的產(chǎn)品特殊性無法利用周邊區(qū)域來人訪客。3、本案產(chǎn)品的定位是低于經(jīng)濟(jì)別墅高于普通公寓的產(chǎn)品，需要更多的接近高承受力的客群。4、本案周邊缺少大量引導(dǎo)較高層次客戶進(jìn)場(chǎng)的設(shè)施5、周邊沒有相匹配的竟品存在，無法分享客源陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張江高科技園康橋工業(yè)園區(qū)聯(lián)洋滬南路楊高南路羅山路中環(huán)線外環(huán)線本案結(jié)論：我們需要直接在客源集中的生活、消費(fèi)區(qū)域外設(shè)接待中心建議首選在聯(lián)洋區(qū)域或備選在龍陽路地鐵站設(shè)點(diǎn)我們需要在客源導(dǎo)入的路徑上設(shè)戶外據(jù)點(diǎn)怎樣尋找客戶通過客源客層的描述，可以發(fā)現(xiàn)：陸家嘴經(jīng)濟(jì)貿(mào)易區(qū)張?jiān)鯓泳S護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)一：定點(diǎn)巡展、客戶居住滿意度調(diào)查活動(dòng)時(shí)間：2008年6月－7月活動(dòng)主題：居住滿意度調(diào)研活動(dòng)內(nèi)容：通過發(fā)放問卷及相關(guān)宣傳品的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)在進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù)骷?并組織專家訪談等各種形式，對(duì)不同層次人的生活習(xí)慣、居住習(xí)慣、居住要求、居住標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查，并將調(diào)查活動(dòng)滲透到全浦東高級(jí)住宅區(qū)的各個(gè)角落，最后通過科學(xué)分析，以研討會(huì)的形式，發(fā)布調(diào)查結(jié)果?；顒?dòng)目標(biāo)1：項(xiàng)目形象樹立期變坐銷為行銷,主動(dòng)向目標(biāo)客群傳遞樓盤品牌形象及項(xiàng)目形象,同時(shí)通過獎(jiǎng)品征集消費(fèi)者反饋的方式,反映我們對(duì)住房消費(fèi)者的尊重.活動(dòng)目標(biāo)2：通過向目標(biāo)客群傳遞樓盤產(chǎn)品形象及項(xiàng)目形象,培育客戶培育市場(chǎng)的接受度。居住滿意度調(diào)查活動(dòng)怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)一：活動(dòng)目標(biāo)怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)二：夢(mèng)想分享計(jì)劃及定點(diǎn)推廣活動(dòng)夢(mèng)想分享計(jì)劃及定點(diǎn)推廣時(shí)間：2008年8月形式：針對(duì)前階段積累的目標(biāo)客群回訪、聚集推廣通過夢(mèng)想分享計(jì)劃，使參與者不僅自身可以通過獲得會(huì)員卡，享有購(gòu)房時(shí)的特定權(quán)益和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，增加介紹客戶的進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)贈(zèng)送活動(dòng)禮品和購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分?jǐn)U大目標(biāo)客戶的圈層效應(yīng)！活動(dòng)目標(biāo)：項(xiàng)目形象樹立期通過此活動(dòng)進(jìn)一步擴(kuò)大耳語傳播.增加圈層客源的導(dǎo)入。怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目形象樹立期重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)二：夢(mèng)想分享怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期營(yíng)銷活動(dòng)：樣板公開、意向登記及會(huì)員升級(jí)活動(dòng)意向登記及會(huì)員升級(jí)活動(dòng)活動(dòng)目標(biāo)：進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶積累，篩選誠(chéng)意客戶，成為跟進(jìn)重點(diǎn)

活動(dòng)時(shí)間:

2008年9月開始活動(dòng)內(nèi)容：正式對(duì)外公開樣板房，公布項(xiàng)目初步價(jià)格，有意向的客戶可以通過引導(dǎo)參觀樣板鞏固意向，并進(jìn)行落點(diǎn)登記，我們可以通過落點(diǎn)登記對(duì)前期積累的客戶進(jìn)行篩選，從而重點(diǎn)跟進(jìn)有效客戶，有效保證10月份開盤的成交率。會(huì)員參觀升級(jí)、客戶資料提供補(bǔ)全升級(jí)推廣，增加購(gòu)買折扣，并篩選客戶活動(dòng)目標(biāo)：項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期通過此活動(dòng)進(jìn)一步鞏固客戶的意向培育市場(chǎng)。并通過價(jià)格試水和落點(diǎn)統(tǒng)計(jì)對(duì)開盤價(jià)格做指導(dǎo)，再就是在客戶誠(chéng)意度的把握上通過多次回籠予以篩選和鎖定。怎樣維護(hù)客戶、培育市場(chǎng)項(xiàng)目重點(diǎn)推廣期營(yíng)銷活動(dòng)：樣板公開、意向營(yíng)銷渠道補(bǔ)充同策匯會(huì)員——在同策充足的會(huì)員數(shù)據(jù)庫中推薦篩選客戶，組織本案的意向客戶會(huì)員定期參與的會(huì)員項(xiàng)目推廣活動(dòng)和主題沙龍，以及針對(duì)性的DM直投，這些對(duì)于小眾型項(xiàng)目的客戶開發(fā)效果明顯。營(yíng)銷渠道補(bǔ)充同策匯會(huì)員——銷售策略---總體銷售方針試探期：

須有足夠長(zhǎng)時(shí)間，完成蓄勢(shì)與蓄水，針對(duì)本案的新型產(chǎn)品推動(dòng)，培育市場(chǎng)，并有針對(duì)性的測(cè)試客戶的價(jià)格承受力；測(cè)試期：

在樓盤進(jìn)入“蓄水階段”且達(dá)到一定客戶預(yù)約量后，即對(duì)意向性客戶采取集中人氣的互動(dòng)活動(dòng)以鞏固教育和篩選客戶;

開盤期：

在宣傳定位高端的前提下，先售相對(duì)位置中等的樓號(hào)，并以合適價(jià)位推出;一期開盤須結(jié)合價(jià)格優(yōu)惠，刺激客戶的購(gòu)買欲望，提升現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍；后續(xù)期：

在開盤成功后，利用一期的銷售口碑，進(jìn)入新一輪的蓄水，進(jìn)入循環(huán)方式，并適當(dāng)提高銷售價(jià)格。銷售策略---總體銷售方針試探期：

須有足夠長(zhǎng)時(shí)間，完成蓄勢(shì)銷售策略---價(jià)格策略本項(xiàng)目應(yīng)該采取中開高走策略價(jià)格策略適應(yīng)類型適用性低開高走規(guī)模大，周期長(zhǎng)，每期推出后，注重客戶的延續(xù)利用，價(jià)格緩慢成長(zhǎng)高開高走規(guī)模小，無市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)前景好高開平走公司具有一定品牌，銷售進(jìn)度要求不高中開高走具有一定實(shí)力的項(xiàng)目，產(chǎn)品有一定優(yōu)質(zhì)性但需要培育市場(chǎng)√中開平走后期開發(fā)壓力較大項(xiàng)目√考慮到本項(xiàng)目推售總套數(shù)只有386套，整體銷售量并不是很大，依托開發(fā)商的品牌和前期強(qiáng)勢(shì)的包裝輔墊以及市場(chǎng)培育，本項(xiàng)目的總體價(jià)格走勢(shì)應(yīng)該以中開高走作為策略。以平穩(wěn)的價(jià)格入市，逐步進(jìn)行調(diào)升，最終達(dá)到最大利潤(rùn)化。推案順序的設(shè)計(jì)將在產(chǎn)品的搭配和順序安排上緊密聯(lián)系此價(jià)格走勢(shì)。銷售策略---價(jià)格策略本項(xiàng)目應(yīng)該采取中開高走策略價(jià)格策略適應(yīng)銷售策略---價(jià)格策略價(jià)格應(yīng)用的關(guān)鍵思路：適中總價(jià)入市，集中去化，逐步拉升，分批推案。采用中開高走的價(jià)格策略在銷售執(zhí)行中具有以下優(yōu)點(diǎn)：

較大的市場(chǎng)彈性空間穩(wěn)定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力先期進(jìn)場(chǎng)者的物業(yè)升值良好的項(xiàng)目市場(chǎng)銷售口碑由于本項(xiàng)目即定的市場(chǎng)高端定位基礎(chǔ)，因此實(shí)際上預(yù)留的低位入市的效益并不突出。同時(shí)過于低調(diào)的價(jià)格入市對(duì)于個(gè)案的市場(chǎng)口碑的塑造也有負(fù)面影響，在確保充足的目標(biāo)客戶導(dǎo)入條件下，成功引爆節(jié)點(diǎn)開盤，以平穩(wěn)價(jià)格入市，結(jié)合階段針對(duì)性銷控操作及客戶組織，來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的拉升是更具有可操作性！銷售策略---價(jià)格策略價(jià)格應(yīng)用的關(guān)鍵思路：采用中開高走的價(jià)格銷售策略---定價(jià)原則總價(jià)控制為關(guān)鍵原則：戶型差異體現(xiàn)是重點(diǎn)：平面景觀系數(shù)為核心：全盤定價(jià)結(jié)合局部片面定價(jià)的方針：始終保持本案的總價(jià)在市場(chǎng)上介于經(jīng)濟(jì)別墅和普通公寓之間始終保持自身總價(jià)在整個(gè)“泛中外環(huán)”區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)盡量保持自身產(chǎn)品的總價(jià)帶的完整和銜接部分低價(jià)產(chǎn)品與區(qū)域范圍內(nèi)的一些中高價(jià)產(chǎn)品有較好競(jìng)爭(zhēng)力在復(fù)式產(chǎn)品和大平層產(chǎn)品以及小戶型產(chǎn)品間建立市場(chǎng)接受的價(jià)格差異在板式復(fù)式自身各房型之間以及與點(diǎn)式復(fù)式之間的差異也需要充分試水充分體現(xiàn)特殊樓層和特殊位置的差異和附贈(zèng)價(jià)值上的差異充分反應(yīng)沿河景觀和組團(tuán)景觀的差異細(xì)化體現(xiàn)各個(gè)樓棟、單元、房號(hào)的景觀角度多少的差異結(jié)合到達(dá)各類公用設(shè)施的距離（如到達(dá)停車位的距離）充分體現(xiàn)便利和外部干擾的差異在整盤上先做出全面的評(píng)估和定價(jià)在開盤前針對(duì)客戶積累情況對(duì)銷售落點(diǎn)充分預(yù)計(jì)，并予以控制和利導(dǎo)銷售策略---定價(jià)原則總價(jià)控制為關(guān)鍵原則：始終保持本案的總價(jià)銷售策略---樓棟均價(jià)表

1＃樓2＃樓3＃樓4＃樓5＃樓6＃樓7＃樓8＃樓9＃樓10＃樓11＃樓12＃樓13＃樓合計(jì)產(chǎn)品描述板式復(fù)式板式復(fù)式板式復(fù)式板式復(fù)式板式小公寓點(diǎn)式復(fù)式點(diǎn)式復(fù)式板式平層板式平層板式平層板式平層板式平層板式平層

面積（M2)11416.8611416.8611416.8611416.867296.182931.772931.772970.922970.922970.922970.922970.922970.9276652.68套數(shù)54545454821111111111111111386平均面積211.42211.42211.42211.4288.98266.52266.52270.08270.08270.08270.08270.08270.08237.55主力總價(jià)2008490232562021142002219910711840333150035980203781120432128037811203916160351104029708802627356均價(jià)95001100010000105008000125001350014000160001400014500130001100011060銷售策略---樓棟均價(jià)表1＃樓2＃樓3＃樓4＃樓5＃樓6＃銷售策略---開盤價(jià)格策略（示例）全面定價(jià)方案它本身充分體現(xiàn)了各單元、樓棟之間的差異；在執(zhí)行中他的落點(diǎn)相對(duì)將會(huì)更趨近于2＃和4＃以及6＃上（景觀更優(yōu)）。片面定價(jià)方案它通過擴(kuò)大各單元、樓棟之間的差異；在執(zhí)行中利導(dǎo)客戶增加對(duì)3＃的落點(diǎn)，并拉出了相對(duì)的低價(jià)區(qū)域，相對(duì)減少2＃的落點(diǎn)（向6＃靠近，而房型和景觀6＃景觀更優(yōu)）。銷售策略---開盤價(jià)格策略（示例）全面定價(jià)方案它本身充分體現(xiàn)銷售策略---開盤價(jià)格策略開盤的價(jià)格策略：1、不同產(chǎn)品在蓄水期根據(jù)市場(chǎng)變化做好價(jià)格試水，開盤時(shí)保持與外部較好競(jìng)爭(zhēng)能力；2、本案體量最大的是板式產(chǎn)品，在全盤的定位也屬中低產(chǎn)品，首批開盤以此為主，有利于確立宣傳基調(diào)和后期價(jià)格成長(zhǎng)；3、因?yàn)榭偟氖袌?chǎng)去化量有限而政策要求大量上市的情況下，在集中上市的板式產(chǎn)品中需要用價(jià)格杠桿做利導(dǎo)集中；4、樹立點(diǎn)式產(chǎn)品的價(jià)格為引領(lǐng)全盤的價(jià)格，并保證熱銷的競(jìng)爭(zhēng)力；5、對(duì)剩余產(chǎn)品的預(yù)估和實(shí)現(xiàn)是為了對(duì)第二批價(jià)格，特別是大量大平層點(diǎn)式住宅的集中推出時(shí)作為鋪墊和參照。銷售策略---開盤價(jià)格策略開盤的價(jià)格策略：銷售策略---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略外部競(jìng)爭(zhēng)策略本案的價(jià)格落點(diǎn)介于經(jīng)濟(jì)型別墅和高端公寓之間體現(xiàn)類別墅產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)策略第一、二批推案以核心客源為目標(biāo)，利用明星產(chǎn)品（點(diǎn)式房）引爆市場(chǎng)，通過兩類產(chǎn)品的價(jià)格落差，帶動(dòng)板式房的去化最后一批推案以邊緣客戶為主，推出低總價(jià)的小戶型產(chǎn)品，通過整體項(xiàng)目知名度的提升，適當(dāng)提高單價(jià)銷售策略---價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略外部競(jìng)爭(zhēng)策略內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)策略推案順序推案順序銷售策略---推盤順序分析推案順序的考慮因素：

*政府新政策要求至少3萬平方米/次的上市量

*各類產(chǎn)品的價(jià)格試水和過渡

*盡量避免同批上市產(chǎn)品的多樣

*自身價(jià)格體系的成長(zhǎng)和價(jià)格搭配

*上市銷售余量的控制與后批產(chǎn)品的搭配

*后續(xù)批次的推出產(chǎn)品考慮上兼顧前一批次未購(gòu)客戶銷售策略---推盤順序分析推案順序的考慮因素：

*政府新政銷售策略---推案順序3、本案產(chǎn)品的推出排序首批產(chǎn)品第二批產(chǎn)品第三批產(chǎn)品銷售策略---推案順序3、本案產(chǎn)品的推出排序首批產(chǎn)品第二批產(chǎn)銷售策略---推盤順序分析最終實(shí)現(xiàn)中開高走的價(jià)格走勢(shì)銷售策略---推盤順序分析最終實(shí)現(xiàn)中開高走的價(jià)格走勢(shì)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃板塊分布位置三林板塊北蔡板塊張江板塊金橋板塊高橋板塊周康板塊銷售計(jì)劃---市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)采樣的擇定依據(jù)：1、浦東的中外環(huán)間的知名項(xiàng)目2、本案所屬的周康地區(qū)定位較高的項(xiàng)