銷售管理自考項(xiàng)目簡介課件

“全國銷售管理專業(yè)水平證書考試（SMAT）和高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)”項(xiàng)目書中國市場學(xué)會

教育部考試中心

一、項(xiàng)目概述隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快、國際市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益活躍，我國企業(yè)在國內(nèi)、國際市場上的銷售競爭也日趨激烈；為了解決我國目前銷售管理人才嚴(yán)重不足的矛盾，多渠道、多層次、多方面加快培養(yǎng)復(fù)合實(shí)用型人才，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展，全國高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會與中國市場學(xué)會研究決定，在全國合作開展高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)和中國銷售管理專業(yè)水平證書考試。中國銷售管理專業(yè)水平證書單科考核合格，可以在高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（?？啤ⅹ?dú)立本科段）中獲得相應(yīng)課程的學(xué)分?！蝽?xiàng)目背景◎立項(xiàng)文件◎項(xiàng)目發(fā)文中國市場學(xué)會（CMA）是營銷專家學(xué)者林立、從事營銷理論與實(shí)務(wù)研究的國家一級專業(yè)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，其與國家教育部聯(lián)合開發(fā)的《中國營銷經(jīng)理人才職業(yè)測評標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證體系》納入國家緊缺人才發(fā)展計(jì)劃。教育部考試中心（NEEA）是國家級考試院，在考試命題、考試實(shí)施、保證考試安全等方面具有豐富的組織與管理經(jīng)驗(yàn)，是目前國內(nèi)最嚴(yán)謹(jǐn)、最權(quán)威的專業(yè)考試機(jī)構(gòu)。◎主辦單位介紹AmericanManagementandMarketingAssociation美國市場管理協(xié)會：總部位于美國加州。作為世界上著名的市場營銷行業(yè)協(xié)會，AMMA確立了市場營銷管理人才職業(yè)培訓(xùn)與認(rèn)證的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，全球多個(gè)國家已得到其授權(quán)并開展了市場營銷專業(yè)資格培訓(xùn)與認(rèn)證工作。為了更好地將現(xiàn)代市場營銷領(lǐng)域的優(yōu)勢引入中國，AMMA于2003年同中國市場學(xué)會合作,開始致力于高級營銷人才的培養(yǎng)工作?！蛑鬓k單位介紹◎國際智囊團(tuán)工作研討會主任：郭冬樂副主任：趙宏大委員（按姓氏筆畫排序）：張世賢中國社會科學(xué)院研究生院教授、博士生導(dǎo)師高闖國務(wù)院學(xué)位委員會工商管理學(xué)科評議組成員，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)校長助理、教授、博士生導(dǎo)師徐二明國務(wù)院學(xué)位委員會工商管理學(xué)科評議組成員，中國人民大學(xué)研究生院副院長、教授、博士生導(dǎo)師楊世偉中國社會科學(xué)院研究生院教授、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士洪濤北京工商大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士張夢霞首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院副院長、教授、博士生導(dǎo)師郭國慶中國人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師楊學(xué)成北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授、管理學(xué)博士沈志漁中國社會科學(xué)院研究生院教授、博士生導(dǎo)師趙晶中國人民大學(xué)商學(xué)院副教授、管理學(xué)博士后張?jiān)破鹬醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院教授、管理學(xué)博士宋華中國人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師王方華上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院院長、教授、博導(dǎo)王稼瓊北京物資學(xué)院院長、教授、博導(dǎo)任興洲國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所所長、研究員紀(jì)寶成中國人民大學(xué)校長、教授、博導(dǎo)荊林波中國社會科學(xué)院財(cái)貿(mào)所副所長、研究員、博導(dǎo)徐從才南京財(cái)經(jīng)大學(xué)校長、教授、博導(dǎo)裴長洪中國社科院財(cái)政與貿(mào)易經(jīng)濟(jì)研究所所長、研究員、博導(dǎo)李飛清華大學(xué)中國零售研究中心副主任、教授蔣青云復(fù)旦大學(xué)主任、教授、博導(dǎo)喬均南京財(cái)經(jīng)大學(xué)營銷與物流管理學(xué)院院長、教授汪濤武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授、博導(dǎo)董大海大連理工大學(xué)管理學(xué)院副院長、教授、博導(dǎo)薛旭北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授彭星閭中國財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師呂巍上海交通大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師甘碧群武漢大學(xué)商學(xué)院教授謝貴枝香港大學(xué)商學(xué)院教授許敬文 香港中文大學(xué)工商管理學(xué)院教授涂平北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授白長虹南開大學(xué)國際商學(xué)院教授晁鋼令上海財(cái)經(jīng)大學(xué)現(xiàn)代市場營銷研究中心教授黃升民中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院教授李蔚四川大學(xué)工商管理學(xué)院教授萬后芬中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)管理學(xué)院教授王永貴對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)商學(xué)院教授周南香港城市大學(xué)商學(xué)院教授中國市場學(xué)會銷售管理專家指導(dǎo)委員會委員（按姓氏筆畫排序）：莊耀 廣東物資集團(tuán)公司董事長、黨委書記宋乃嫻 中房集團(tuán)城市房地產(chǎn)投資有限公司董事長李天飛 云南紅塔集團(tuán)常務(wù)副總裁張士傳 中國國際企業(yè)合作公司副總經(jīng)理張永平 中國鐵通集團(tuán)有限公司公司總經(jīng)理吳波成 浙江中國小商品城集團(tuán)股份有限公司總裁周赤 上海航空股份有限公司董事長、黨委書記周濟(jì)譜 北京城鄉(xiāng)建設(shè)集團(tuán)有限責(zé)任公司董事長周勇江 中國第一汽車集團(tuán)公司副總工程師高德康 波司登股份有限公司董事長徐源 江蘇小天鵝集團(tuán)有限公司原副總經(jīng)理賈寶軍 武漢鋼鐵（集團(tuán)）公司總經(jīng)理助理張昭珩 威海藍(lán)星玻璃股份有限公司董事長中國市場學(xué)會銷售管理專家指導(dǎo)委員會

技術(shù)支持單位：CMC成立文件中國市場營銷專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)中心（CMC）技術(shù)支持單位：CMC成立文件教材、考綱建設(shè)專家交流研討會二、項(xiàng)目介紹論壇/年會CMAT年會暨頒獎(jiǎng)典禮

CMAT發(fā)文銷售管理與市場營銷專業(yè)關(guān)系1、銷售管理與市場營銷專業(yè)聯(lián)系：銷售管理與市場營銷專業(yè)均是系統(tǒng)地研究企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行市場管理所涉及的一系列理論與實(shí)務(wù)的學(xué)科；銷售管理學(xué)是市場營銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的重要基礎(chǔ)，在歐、美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售管理與市場營銷專業(yè)是兩個(gè)相互聯(lián)系又相對獨(dú)立的專業(yè)。銷售管理與市場營銷專業(yè)關(guān)系2、銷售管理與市場營銷專業(yè)區(qū)別：2、1對象不同：《市場營銷學(xué)》研究對象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動過程及其規(guī)律性。《銷售管理學(xué)》研究對象是從產(chǎn)品銷售的角度,系統(tǒng)地介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的一系列理論與實(shí)務(wù)。2、2內(nèi)容不同：市場營銷學(xué)主要內(nèi)容包括：市場營銷的核心概念及各種營銷觀念、市場營銷環(huán)境、消費(fèi)者需求研究、市場調(diào)查與預(yù)測、目標(biāo)市場的選擇、市場營銷組合、產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略和市場營銷管理過程等。銷售管理學(xué)主要內(nèi)容分為三部分,第一部分是銷售管理基本職能,主要概述了銷售管理的計(jì)劃.組織和控制職能.第二部分是對銷售管理中人力資源管理職能,主要概述了對銷售人員的招聘.培訓(xùn).獎(jiǎng)酬.激勵(lì)與績效考評.第三部分是銷售經(jīng)理對銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)職能,主要概述了貨品管理.信用管理.客戶關(guān)系管理.服務(wù)管理。2、3職能不同：對企業(yè)而言，市場營銷部門解決的是在市場環(huán)境、消費(fèi)者需求研究和市場調(diào)查與預(yù)測基礎(chǔ)上，制定目標(biāo)市場的市場營銷戰(zhàn)略、并細(xì)化到產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、分銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略的營銷組合策略，為銷售作好戰(zhàn)略和策略上的準(zhǔn)備，因此是花錢的部門，一般配備的人員較少；銷售管理部門解決的是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的買賣過程，因此是掙錢的部門，配備的人員一般占企業(yè)總?cè)藬?shù)的60%以上?！龊蛧H權(quán)威機(jī)構(gòu)合作，證書國際認(rèn)可

引進(jìn)美國成熟的銷售管理專業(yè)課程體系；

由美國AMMA專業(yè)組織頒發(fā)國際資格證書；定期組織優(yōu)秀教師和助學(xué)單位領(lǐng)導(dǎo)到美國交流、培訓(xùn)。■一次考試，可獲得四個(gè)證書和一個(gè)評價(jià)SMAT資格證書和學(xué)歷證書；SMAT證書課程考核合格，可以自動獲得美國AMMA專業(yè)組織證書；實(shí)踐課程考核合格者，可獲得中國市場學(xué)會頒發(fā)的崗位實(shí)習(xí)合格證書。專業(yè)能力評價(jià)◎項(xiàng)目特點(diǎn)■考核注重實(shí)踐，師資培訓(xùn)到位，通過率高考試命題以證書課程考試為標(biāo)準(zhǔn)，難度遠(yuǎn)低于學(xué)歷考試實(shí)踐課程多，由中國市場學(xué)會組織評分系統(tǒng)進(jìn)行教師培訓(xùn)考前組織統(tǒng)一輔導(dǎo)全國五個(gè)統(tǒng)一閱卷中心負(fù)責(zé)閱卷■由國內(nèi)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦

中國市場學(xué)會、全國考辦為全國最專業(yè)的營銷學(xué)術(shù)研究組織和國家級考試組織與管理機(jī)構(gòu)。■和職業(yè)崗位要求緊密結(jié)合，學(xué)以致用符合現(xiàn)有自學(xué)考試改革的新思路，突出職業(yè)特點(diǎn)，在課程體系、內(nèi)容及考核上，注重學(xué)生實(shí)踐技能及綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)。便于助學(xué)院校開展特色專業(yè)專業(yè)面寬，院校大部分專業(yè)的學(xué)生均可報(bào)名參加■教學(xué)資源豐富，教師輕松教，學(xué)生快樂學(xué)為保證教學(xué)質(zhì)量，提供通過率，提供給助學(xué)單位教材教輔、考試輔導(dǎo)、師資培訓(xùn)、教學(xué)管理組織等相關(guān)的支持與輔助?！鲰?xiàng)目盈利模式多元SMAT具備盈利點(diǎn)多，回報(bào)率高的特點(diǎn)?！隹忌鷣碓炊?、就業(yè)前景廣職業(yè)發(fā)展空間大；考生來源廣(在校生、落榜生、從業(yè)人員），項(xiàng)目市場前景廣闊。序號課程代碼課程名稱學(xué)分證書等級中國證書美國證書110492銷售管理學(xué)4銷售經(jīng)理助理CRSMA銷售經(jīng)理助理10493銷售管理學(xué)（實(shí)踐）2210494促銷管理6銷售經(jīng)理助理CRSMA銷售經(jīng)理助理310495銷售客戶溝通6銷售經(jīng)理助理CRSMA銷售經(jīng)理助理410496零售管理4銷售經(jīng)理助理CRSMA銷售經(jīng)理助理10497零售管理（實(shí)踐）2510498網(wǎng)絡(luò)銷售3銷售經(jīng)理助理CRSMA銷售經(jīng)理助理網(wǎng)絡(luò)銷售（實(shí)踐）2◎課程設(shè)置-銷售助理序號課程代碼課程名稱學(xué)分證書等級中國證書美國證書610500市場調(diào)研與銷售預(yù)測4銷售經(jīng)理CRSM銷售經(jīng)理710501銷售渠道管理4銷售經(jīng)理CRSM銷售經(jīng)理810516銷售客戶管理2銷售經(jīng)理CRSM銷售經(jīng)理10517銷售客戶管理（實(shí)踐）29企業(yè)銷售管理案例研究報(bào)告（中級）不計(jì)學(xué)分銷售經(jīng)理◎課程設(shè)置-銷售經(jīng)理序號課程代碼課程名稱學(xué)分證書等級中國證書美國證書1010503組織間銷售4銷售總監(jiān)CRCSO銷售總監(jiān)10504組織間銷售（實(shí)踐）21110505銷售風(fēng)險(xiǎn)管理4銷售總監(jiān)CRCSO銷售總監(jiān)10506銷售風(fēng)險(xiǎn)管理（實(shí)踐）21210507物流與供應(yīng)鏈管理6銷售總監(jiān)CRCSO銷售總監(jiān)1310508企業(yè)銷售管理案例研究報(bào)告（高級）不計(jì)學(xué)分銷售總監(jiān)1310509企業(yè)銷售管理案例研究報(bào)告答辯（高級）不計(jì)學(xué)分銷售總監(jiān)◎課程設(shè)置-銷售總監(jiān)

學(xué)歷需求對比0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%百分比研究生?？粕鷮W(xué)歷用人單位對學(xué)歷的需求與供給的對比企業(yè)對學(xué)歷需求在職人員學(xué)歷圖一：在職人員學(xué)歷的需求與供給比例◎自學(xué)考試-?？普n程設(shè)置及學(xué)分◎自學(xué)考試-獨(dú)立本科課程設(shè)置及學(xué)分

◎全國統(tǒng)一考試教材◎?qū)I(yè)建設(shè)會

◎全國統(tǒng)一考試教材總顧問：成思危

俞曉松陳佳貴

顧問：戴家干劉軍誼徐二明高德步高闖沈志漁

總主編：高鐵生總副主編：郭冬樂王莉楊世偉

編委會主任：趙宏大副主任：張寶發(fā)勇生編委會委員（按姓氏筆畫排序）：

李先國張世賢高闖徐二明洪濤張夢霞郭國慶楊學(xué)成沈志漁趙晶張?jiān)破鹚稳A楊世偉趙宏大張寶發(fā)郭海濤勇生中國銷售管理專業(yè)水平證書考試每年5月和11月舉行；高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)專業(yè)課程（除證書考試課程外）考試原則上按照現(xiàn)有自學(xué)考試有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。上述二項(xiàng)考試具體考試時(shí)間和科目另行通知?！蜷_考時(shí)間中國銷售管理專業(yè)水平證書(SMAT)共包括高級、中級和初級三種證書，即：中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書（高級）中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書（中級）中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書（初級）對應(yīng)各證書規(guī)定了不同的考試課程，應(yīng)試人員通過規(guī)定課程的考試（含實(shí)踐課程）并滿足相應(yīng)證書申報(bào)條件的，可申請獲得由中國市場學(xué)會與教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的相應(yīng)級別的證書，同時(shí)可申請美國市場管理協(xié)會AMMA資格證書。

◎證書種類取得初級證書規(guī)定的5門課程（含實(shí)踐課）單科合格證者，獲得《中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書》；取得中級證書規(guī)定的3門課程（含實(shí)踐課）單科合格證、并通過企業(yè)銷售管理案例研究報(bào)告評審者，獲得《中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書》；取得高級證書規(guī)定的3門課程（含實(shí)踐課）單科合格證、具備三年以上工作經(jīng)驗(yàn)并通過企業(yè)銷售管理案例研究報(bào)告評審及答辯者，獲得《中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書》?！蛑袊C書樣本-封面銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書◎中國證書樣本中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書1、證書具有國際性、發(fā)展性、專業(yè)性等特點(diǎn)；2、證書由中國市場學(xué)會和教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)，全國范圍內(nèi)有效；3、AMMA證書在全球多個(gè)國家和地區(qū)得以推廣和認(rèn)可；4、證明持證人通過了中國銷售管理專業(yè)水平考試，具備了本職業(yè)要求的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，作為企業(yè)錄用、考核營銷策劃人員的依據(jù)；5、證書持有人可獲得中國銷售管理人才庫的備案服務(wù)，享受銷售管理專業(yè)發(fā)展計(jì)劃；6、證書持有人可登陸進(jìn)行查詢?！蜃C書價(jià)值國際銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書國際銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書國際銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書◎AMMA證書樣本AMMA直接認(rèn)可NEEA證書考試成績，不另外追加考試；AMMA與中國市場學(xué)會共同認(rèn)可實(shí)踐環(huán)節(jié)考核成績；筆試和實(shí)踐考核環(huán)節(jié)通過者，可直接申請AMMA證書

（由CMA代發(fā)）◎AMMA證書說明◎崗位實(shí)習(xí)合格證書◎SMAT專業(yè)能力評價(jià)報(bào)告—教育部考試中心◎證書發(fā)放及獲得自考學(xué)分的流程說明：①教育部考試中心將考籍信息通知中國市場學(xué)會，同時(shí)將考生成績信息和課程合格證下發(fā)省級考試機(jī)構(gòu)；②省級考試機(jī)構(gòu)將成績通知單和課程合格證發(fā)放到省級助學(xué)管理機(jī)構(gòu)；③省級助學(xué)管理機(jī)構(gòu)將成績通知單和課程合格證通過助學(xué)機(jī)構(gòu)發(fā)給考生；④中國市場學(xué)會與教育部考試中心根據(jù)考生成績制作銷售管理資格證書，并將銷售管理資格證書發(fā)放到省級助學(xué)管理機(jī)構(gòu)；⑤省級助學(xué)管理機(jī)構(gòu)將資格證書通過助學(xué)機(jī)構(gòu)發(fā)給考生；⑥考生通過市級考試機(jī)構(gòu)將課程合格證發(fā)給省級考試機(jī)構(gòu)，申請自考學(xué)分。三、項(xiàng)目運(yùn)作◎組織管理圖①中國市場學(xué)會和教育部考試中心聯(lián)合成立項(xiàng)目管理委員會（或領(lǐng)導(dǎo)小組）負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)工作；②在項(xiàng)目管理委員會（或領(lǐng)導(dǎo)小組）的領(lǐng)導(dǎo)下，設(shè)立專家組，組織專家編寫輔導(dǎo)教材、師資培訓(xùn)等工作；③在項(xiàng)目管理委員會（或領(lǐng)導(dǎo)小組）的領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)證辦公室負(fù)責(zé)助學(xué)工作的協(xié)調(diào)、考籍管理、師資培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等項(xiàng)工作；④認(rèn)證辦公室負(fù)責(zé)成立省級助學(xué)管理機(jī)構(gòu)，并函告省級考試機(jī)構(gòu)；⑤省級助學(xué)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)認(rèn)定助學(xué)機(jī)構(gòu)(助學(xué)機(jī)構(gòu)可在地、市級或縣級認(rèn)定)，助學(xué)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本地區(qū)的生源發(fā)動工作，承擔(dān)組織報(bào)名、選派優(yōu)秀教師參加認(rèn)證辦公室組織的師資培訓(xùn)、助學(xué)輔導(dǎo)等工作。省級助學(xué)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)將所認(rèn)定的助學(xué)機(jī)構(gòu)報(bào)認(rèn)證辦公室備案?！蚪M織管理說明

中國市場學(xué)會負(fù)責(zé)制訂中國銷售管理專業(yè)水平證書考試計(jì)劃、參與制訂高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)考試計(jì)劃；并根據(jù)全國考辦制訂的課程考試大綱，推薦專家編寫、發(fā)行中國銷售管理專業(yè)水平證書課程考試教材；推薦主考院校，組織助學(xué)；宣傳、發(fā)動并組織該項(xiàng)考試的集體報(bào)名工作等。

全國考辦負(fù)責(zé)制訂高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)（?？?、獨(dú)立本科段）考試計(jì)劃；參與制訂中國銷售管理專業(yè)水平證書考試計(jì)劃；制定所有課程考試大綱和組織命題等。◎主辦機(jī)構(gòu)分工時(shí)間內(nèi)容備注2009.10.01—10.23設(shè)立省管理中心10.25—11.10省考辦發(fā)文、召開省協(xié)調(diào)會、設(shè)立助學(xué)機(jī)構(gòu)11.11—2010.02師資培訓(xùn)、宣傳招生2010.07考試報(bào)名2010.08—10培訓(xùn)2010.11考試◎工作進(jìn)度安排（一）具有獨(dú)立法人資格，法人代表必須具有良好的職業(yè)道德。（二）具有固定的辦公場所、必要的辦公設(shè)施和完善的內(nèi)部管理制度。（三）有熟悉自學(xué)考試和資格證書考試助學(xué)工作的專職工作人員，有考生考試信息的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。（四）與當(dāng)?shù)厥。ㄊ校┘壸钥嫁k公室有