CDMO產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析

CDMO產(chǎn)業(yè)深度調(diào)研及未來(lái)發(fā)展現(xiàn)狀趨勢(shì)分析市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。CDMO行業(yè)供給端2021年前三季度，國(guó)內(nèi)CXO企業(yè)在擴(kuò)產(chǎn)提速的前提下，固定資產(chǎn)利用效率處于較高水平，顯示訂單飽滿。結(jié)合對(duì)訂單結(jié)構(gòu)的分析，中期來(lái)看，商業(yè)化訂單放量+訂單附加值提升，將成為國(guó)內(nèi)CDMO的重要成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。商業(yè)化訂單放量+訂單附加值提升，將成為CDMO重要成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)承接的CDMO項(xiàng)目數(shù)持續(xù)高增長(zhǎng)。由于各家對(duì)承接項(xiàng)目個(gè)數(shù)的統(tǒng)計(jì)口徑不同，采取CDMO項(xiàng)目數(shù)的同比增速，去觀察國(guó)內(nèi)CDMO訂單數(shù)量的邊際變化。2021H1，重點(diǎn)公司CDMO項(xiàng)目總數(shù)的同比增速在27%~50%，繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)?？紤]到IIb期確認(rèn)CMO供應(yīng)商后至商業(yè)化階段，藥企更換供應(yīng)商的成本較高，臨床III期CDMO項(xiàng)目數(shù)量的同比增速指標(biāo)，對(duì)判斷各家商業(yè)化CDMO業(yè)務(wù)的中期成長(zhǎng)潛力具有一定的指導(dǎo)意義。藥明康德、康龍化成、凱萊英和博騰股份的III期CDMO項(xiàng)目數(shù)，在2020年和/或2021H1有明顯增多。國(guó)內(nèi)企業(yè)單個(gè)CDMO項(xiàng)目金額呈提高趨勢(shì)。同時(shí)，過(guò)去幾年凱萊英、博騰股份和九洲藥業(yè)的單個(gè)CDMO項(xiàng)目金額呈現(xiàn)持續(xù)提高的趨勢(shì)。值得注意的是，除了凱萊英是因?yàn)橛唵谓Y(jié)構(gòu)的原因，博騰股份和九洲藥業(yè)的III期及商業(yè)化項(xiàng)目數(shù)占比呈下降趨勢(shì)，即這兩家公司單筆金額較小的早期項(xiàng)目增長(zhǎng)更快。這提示了以博騰股份為代表的CMO轉(zhuǎn)型CDMO的公司，以及以九洲藥業(yè)為代表的特色原料藥轉(zhuǎn)CDMO公司，其單個(gè)CDMO項(xiàng)目金額的提高與項(xiàng)目附加值的提高相關(guān)，背后原因是其在全球創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈參與度的提升。綜上，通過(guò)觀察重點(diǎn)企業(yè)CDMO業(yè)務(wù)III期項(xiàng)目數(shù)量，以及單個(gè)項(xiàng)目金額的邊際變化，中期來(lái)看，商業(yè)化訂單放量+訂單附加值提升，將成為國(guó)內(nèi)CDMO的重要成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。從CAPEX計(jì)劃及資產(chǎn)利用效率，看國(guó)內(nèi)CDMO的放量節(jié)奏。國(guó)內(nèi)CDMO正處于新一輪的固定資產(chǎn)擴(kuò)張周期。具體來(lái)看，2018年以來(lái)國(guó)內(nèi)CXO企業(yè)的資本性開支持續(xù)提升，其中，2020年藥明康德、康龍化成、凱萊英和博騰股份的CAPEX分別同比增加19．72%、74．37%、98．72%和125．05%。2021年三季度末，藥明康德、康龍化成、凱萊英、九洲藥業(yè)和藥石科技的在建工程相較于2020年年末分別增加76．13%、41．61%、99．01%、48．21%和162．05%。國(guó)內(nèi)CXO企業(yè)的固定資產(chǎn)利用效率處于較高水平。橫向比較2019年三季度末~2021年三季度末，除藥石科技因業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變導(dǎo)致固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率降低外，藥明康德、康龍化成、凱萊英、博騰股份和九洲藥業(yè)在固定資產(chǎn)持續(xù)增多的前提下，固定資產(chǎn)利用效率呈現(xiàn)持續(xù)提升的趨勢(shì)。橫向比較2020年年末及2021年三季度末數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)各家固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率之間的差異，明顯呈現(xiàn)收斂的趨勢(shì)。以上顯示國(guó)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)的CDMO業(yè)務(wù)訂單飽滿，背后是國(guó)內(nèi)CDMO產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移提速。綜上，鑒于國(guó)內(nèi)CXO企業(yè)資產(chǎn)利用效率處于較高水平，以及上文總結(jié)的重點(diǎn)企業(yè)CDMO業(yè)務(wù)訂單持續(xù)增長(zhǎng)，新一輪的擴(kuò)產(chǎn)，對(duì)2021-2023年國(guó)內(nèi)企業(yè)CDMO業(yè)務(wù)的盈利持續(xù)增長(zhǎng)具有指導(dǎo)意義。CMO行業(yè)發(fā)展概況通過(guò)梳理重點(diǎn)企業(yè)近年來(lái)的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)針對(duì)CDMO高端產(chǎn)能，各家以自建為主，例如博騰股份2021年6月投產(chǎn)的109車間。部分企業(yè)通過(guò)收購(gòu)跨國(guó)藥企高端產(chǎn)能，來(lái)彌補(bǔ)在固定資產(chǎn)先進(jìn)程度、綠色生成等方面的不足，以及加速對(duì)國(guó)際制藥企業(yè)的客戶拓展。例如，九洲藥業(yè)收購(gòu)蘇州諾華制藥的車間實(shí)現(xiàn)對(duì)諾華研發(fā)管線的更深覆蓋，收購(gòu)Teva杭州子公司及產(chǎn)能并簽署三個(gè)產(chǎn)品的委托制造協(xié)議；合全藥業(yè)收購(gòu)百時(shí)美施貴寶在瑞士庫(kù)威的制劑生產(chǎn)基地，獲取全球領(lǐng)先的片劑和膠囊生產(chǎn)及包裝能力。以上顯示在CXO企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)提速，同時(shí)國(guó)內(nèi)仿制藥API產(chǎn)能供給相對(duì)充足的背景下，CDMO高端產(chǎn)能仍然是稀缺的。與技術(shù)平臺(tái)的布局一致，國(guó)內(nèi)CDMO供應(yīng)商在加速擴(kuò)建API產(chǎn)能的同時(shí)，亦在建設(shè)制劑產(chǎn)能，來(lái)拓展API+制劑業(yè)務(wù)。CDMO產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移提速?gòu)娜蚬?yīng)鏈參與度來(lái)看，CDMO產(chǎn)業(yè)向國(guó)內(nèi)加速轉(zhuǎn)移的原因，一是對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)大客戶pipeline滲透率的提升，包括項(xiàng)目附加值的提升、管線覆蓋率的提高，二是得益于端到端、一體化平臺(tái)，長(zhǎng)尾客戶早期訂單的導(dǎo)流。大客戶pipeline滲透率提升。大客戶方面，國(guó)內(nèi)CDMO企業(yè)隨著技術(shù)平臺(tái)獲得跨國(guó)藥企的認(rèn)可，在其pipeline的滲透率持續(xù)提升。一方面，體現(xiàn)為non-GMP中間體→GMP中間體→API的項(xiàng)目附加值持續(xù)提高。例如，2021H1博騰股份的API收入同比+277%，主要是楊森地瑞那韋原料藥的商業(yè)化訂單及持續(xù)豐富的API管線的陸續(xù)交付。另一方面，體現(xiàn)為對(duì)跨國(guó)藥企管線覆蓋率的持續(xù)提高。例如，凱萊英對(duì)美國(guó)五大跨國(guó)藥企臨床II/III期管線覆蓋率由2020年的27%提升至2021H1的30%+。長(zhǎng)尾客戶早期訂單導(dǎo)流，長(zhǎng)尾客戶方面，國(guó)內(nèi)CDMO企業(yè)憑借端到端、一體化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的早期綁定，伴隨海外Biotech管線由臨床推進(jìn)至商業(yè)化階段，實(shí)現(xiàn)全球創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)姓悸实膹澋莱?。例如，得益于長(zhǎng)尾客戶戰(zhàn)略，藥明康德2021H1新增客戶1，020+家，截至2021Q2其WuXiChemistry部門服務(wù)管線中處在臨床階段的創(chuàng)新小分子藥物數(shù)量達(dá)602個(gè)，全球份額從2019年末的11．5%提升至2021Q2季度末的14．1%。CDMO行業(yè)景氣度綜合判斷，2022年國(guó)內(nèi)CDMO行業(yè)有望實(shí)現(xiàn)景氣加速。需求端，全球醫(yī)療健康領(lǐng)域投融資和研發(fā)管線數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，以及中小藥企研發(fā)管線占比提升對(duì)外包率提高的促進(jìn)，共同保障2021-2025年CXO需求端景氣持續(xù)。預(yù)計(jì)2022年，前期受新冠影響而推遲的研發(fā)管線有望恢復(fù)進(jìn)展。供給端，2021年前三季度，國(guó)內(nèi)CXO企業(yè)在擴(kuò)產(chǎn)提速的前提下，固定資產(chǎn)利用效率處于較高水平，顯示訂單飽滿。結(jié)合訂單增長(zhǎng)情況，中期來(lái)看商業(yè)化訂單放量+訂單附加值提升，將成為國(guó)內(nèi)CDMO行業(yè)的重要成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。供應(yīng)鏈參與度，從全球供應(yīng)鏈參與度來(lái)看，CDMO產(chǎn)業(yè)向國(guó)內(nèi)加速轉(zhuǎn)移的原因，一是國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)大客戶pipeline滲透率的提升，包括項(xiàng)目附加值的提升、管線覆蓋率的提高；二是得益于端到端、一體化平臺(tái)，長(zhǎng)尾客戶早期訂單的導(dǎo)流。CDMO行業(yè)需求端全球醫(yī)療健康領(lǐng)域投融資和研發(fā)管線數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，以及中小藥企研發(fā)管線占比提升對(duì)外包率提高的促進(jìn)，共同保障2021-2025年CXO需求端景氣持續(xù)。全球醫(yī)療健康領(lǐng)域投融資、研發(fā)管線數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)，2021年全球醫(yī)療健康領(lǐng)域融資總額達(dá)1，170．34億美元（截至11月28日），較2020年全年增加41%。根據(jù)Pharmaprojects年初報(bào)告的預(yù)測(cè)，2021年全球活躍新藥研發(fā)管線總數(shù)達(dá)18，582個(gè)，同比+4．76%。其中，臨床前、臨床I期管線數(shù)分別同比+6．0%、+6．4%，增速回歸疫情前水平（2019年）；臨床II、III期管線數(shù)分別同比+2．0%、+0．9%，II期管線數(shù)的增速下滑預(yù)計(jì)與新冠疫情對(duì)臨床資源的擠兌相關(guān)（尤其是非新冠項(xiàng)目），III期管線數(shù)近年來(lái)保持同比持平。隨著新冠疫苗及特效藥供給充足，疫情有望消退，預(yù)計(jì)2022年，前期受新冠影響而推遲的研發(fā)管線有望恢復(fù)進(jìn)展。中小藥企研發(fā)管線占比提升，促進(jìn)外包率提升。2021年全球前10大、前25大以及擁有1~2個(gè)在研藥物藥企的管線占比分別為5．27%、9．36%和19．36%。全球臨床后期研發(fā)管線中，中小藥企占比由2010年的9%提升至2020年的12%，成長(zhǎng)期biopharma占比由2010年的61%提升至2020年的64%（emergingbiopharmacompanies，EBP）。2020年全球40%新藥物分子由EBP發(fā)現(xiàn)并申報(bào)。以上顯示過(guò)去十年中小藥企在全球研發(fā)管線的占比持續(xù)提升，同時(shí)EBP已經(jīng)成為臨床后期及商業(yè)化項(xiàng)目的重要來(lái)源。CDMO業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性將包含CDMO/CMO業(yè)務(wù)的企業(yè)分為三類：1）起家于藥物發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的CXO公司（包括已成為平臺(tái)型的企業(yè)藥明康德），即CRO+CDMO型；2）本身就從事CDMO/CMO業(yè)務(wù)的公司，即CDMO主導(dǎo)型；3）以及特色原料藥轉(zhuǎn)型CDMO/CMO的公司，即API+CDMO型。對(duì)于這三類企業(yè)，選取了截至2021H1，CDMO收入占比20%以上、海外收入占比60%以上、具備CMC團(tuán)隊(duì)的企業(yè)（以下簡(jiǎn)稱樣本公司），對(duì)其成長(zhǎng)性的持續(xù)性，以及盈利能力的提升空間進(jìn)行分析。綜合對(duì)比收入規(guī)模及CAGR，端到端/平臺(tái)型企業(yè)的成長(zhǎng)性持續(xù)性更強(qiáng)，藥明康德小分子CDMO業(yè)務(wù)的2020年收入53億元，2018-2020年收入CAGR為40%。而轉(zhuǎn)型兌現(xiàn)期企業(yè)的成長(zhǎng)性強(qiáng)，九洲藥業(yè)創(chuàng)新藥CDMO業(yè)務(wù)的2018-2020年收入CAGR為55%。對(duì)于由臨床前CRO向CDMO拓展的企業(yè)，轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)是來(lái)自長(zhǎng)尾客戶的臨床早期訂單儲(chǔ)備、創(chuàng)新藥的早期創(chuàng)新工藝研發(fā)等。對(duì)于由仿制藥API向CDMO拓展的企業(yè)，轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)是cGMP規(guī)?；a(chǎn)能、EHS體系和規(guī)范市場(chǎng)供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)等。上述兩類企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)都需要加強(qiáng)CMC能力，包括合成工藝開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量控制這兩大類技術(shù)服務(wù)，來(lái)更好的滿足制藥企業(yè)對(duì)于生產(chǎn)工藝對(duì)于經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性的要求。2020年及2021H1，樣本公司的毛利率處在40%左右。而且與2015-2019年相比，這些公司毛利率水平之間的差異，呈現(xiàn)收斂的趨勢(shì)。在上文的分析中，已經(jīng)得知CDMO企業(yè)的單個(gè)項(xiàng)目金額、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)逐年提升的趨勢(shì)。主要CDMO企業(yè)的產(chǎn)能利用率已處于歷史高位，例如，凱萊英2021中報(bào)披露目前小分子CDMO產(chǎn)能較為緊張，博騰股份2021前三季度整體產(chǎn)能利用率達(dá)75%（+5ppYOY）。綜上，得益于項(xiàng)目附加值的提升，以及資產(chǎn)利用效率的提高，樣本公司CDMO/CMO業(yè)務(wù)的毛利率處于較高水平。隨著制藥公司對(duì)于成本控制和效率提升要求的逐年提高，合同生產(chǎn)外包行業(yè)已從資本密集型的CMO模式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)與資本復(fù)合密集型的CDMO。制藥企業(yè)在選擇CDMO供應(yīng)商時(shí)，會(huì)重點(diǎn)考量技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合管理水平、產(chǎn)品交付記錄以及長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等因素。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?gòu)買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買或需要融資購(gòu)買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來(lái)，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來(lái)，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場(chǎng)》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營(yíng)銷需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營(yíng)銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購(gòu)買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購(gòu)物成本，不僅指購(gòu)物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)=成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)，就必須努力降低成本。（3）便利：指購(gòu)買的方便性。在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利。在各種郵購(gòu)、電話訂購(gòu)、代購(gòu)代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好，把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購(gòu)等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營(yíng)銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來(lái)又進(jìn)一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance（關(guān)聯(lián)），與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction（反應(yīng)），提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，傾聽(tīng)顧客的反饋并及時(shí)做出反應(yīng)；Relationship（關(guān)系），建立和顧客的互動(dòng)關(guān)系；Reward（回報(bào)），一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以為顧客和公司創(chuàng)造價(jià)值為目的。營(yíng)銷理論界不少人認(rèn)為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬(wàn)別，市場(chǎng)、企業(yè)營(yíng)銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時(shí)期內(nèi)，4P還是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的新發(fā)展的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。有位營(yíng)銷學(xué)者這樣說(shuō)：“用4C來(lái)思考，用4P來(lái)行動(dòng)，用4R來(lái)發(fā)展?！币云髽I(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食